LA EMPRESA

Para poder hablar de funciones comerciales, quisiera hacer referencia primero en que
es la empresa.
Pues bien, una empresa es una organización o sistema que capta recursos, los gestiona y
los transforma en bienes y servicios para finalmente ser vendidos al mercado por un
precio determinado, y cuyo fin es lucrarse y obtener el beneficio posible. Dicho en otras
palabras, la empresa es una realidad económica cuya función básica es la de crear valor,
riqueza o utilidad. Tal y como dice Ortigueira (1985), la empresa desde el enfoque de la
Teoría General de Sistemas, es un conjunto de elementos en interacción dinámica,
organizados y orientados hacia el logro de uno o varios objetivos.
¿Cuáles son las tareas del departamento comercial?
A continuación, veremos cuáles son las labores del departamento comercial,
independientemente de cuál sea su tamaño.
Conocer los productos: El departamento de compras de una empresa ha de conocer
perfectamente el producto. Esto es fundamental. Pero también ha de saber cuáles son las
tendencias del mercado, los gustos y preferencias tanto de los clientes como los de los
clientes potenciales.
Fijar los objetivos: Todo comercial ha de conocer sus capacidades a la hora de vender.
Esto es cuánto son capaces de vender con el fin de adaptar esas cuotas a la producción.
Cuidar la calidad del producto o servicio: El departamento comercial ha de ser capaz
de prever y adaptarse a cualquier cambio que se pueda producir en el producto. Y
contemplar la posibilidad de que este pueda afectar a las futuras ventas.
Saber comunicarse con el cliente: No sólo hay que saber convencer al cliente de que te
contrate o te compre. También es informar al cliente de las novedades y ofrecerle valores
añadidos, como asesoramiento, buena atención, etc.
Seguimiento del proceso de ventas: El proceso de ventas no se acaba cuando hemos
conseguido vender un producto. El departamento comercial ha de realizar un seguimiento
y contrastar con el cliente el nivel de satisfacción de este último.
Solventar problemas: El departamento comercial ha de ser capaz de dar respuesta a
todas las dudas y problemas que le puedan surgir con el producto antes y después de su
adquisición.
Conocer las técnicas de comunicación: Que el departamento de compras conozca las
técnicas de comunicación, hace referencia al hecho de saber escuchar a clientes, a los
compañeros departamento y, por supuesto, a sus superiores.
Ser organizado y persuasivo: Al departamento de compras de una empresa se le
exigen muchas funciones en base a su importancia. Una de ellas es ser organizado, esto
implica mantener actualizada su cartera de clientes. Del mismo modo, ha de conocer los
beneficios que le pueden aportar al cliente nuestro producto. Pero para ello también ha de
establecer un sentimiento de empatía entre ambos y en todo momento ser respetuoso.
Funciones del director comercial
Hasta ahora hemos visto las labores que realiza el departamento comercial. Pero para
que este funcione ha de haber alguien que lo gestione. Esta sería una de las principales
funciones del director comercial. Veamos en qué consiste dicha gestión.
Establecer las tareas que debe desempeñar. Además de la venta, los comerciales han
de realizar otras tareas: cobros, informes, seguimiento de clientes, captar nuevos clientes,
etc. Por tanto, otra de las funciones del director comercial será definir esas tareas y cómo
deben de ser llevadas a cabo.
Definir las competencias. Tendrá que establecer cuáles son las competencias que debe
reunir el vendedor para formar parte del equipo comercial. Por ejemplo, conocimiento del
producto y del mercado, técnicas de venta directa y de telemarketing, etc.
Estructurar el departamento. La estructuración dependerá del tipo de empresa. Su
distribución puede depender del territorio (cada comercial tiene un área geográfica
específica), del producto (cada comercial vende un producto determinado) o del mercado
(esto suele darse cuando el negocio cuenta con varios canales de distribución).
La remuneración. Esta y los incentivos para empleados han de ser proporcionales a la
función que se realiza. Así mismo, ha de ser motor de motivación laboral para que los
comerciales cumplan los objetivos empresariales.
Elegir el número de miembros del equipo. El volumen será en función de la estructura,
del número de clientes potenciales, los contactos, los productos, etc.
Seleccionar el personal. Una de las funciones del director comercial es elegir el personal
que desempeñará las tareas mencionadas en el apartado anterior.
Preparar y formar al personal. El director comercial ha de emplear un tiempo y recursos
en dotar al personal de su departamento de las políticas y estrategias de marketing de la
empresa, así como de las características de los servicios y productos que ofrece la
compañía.
Monitorizar la labor del departamento. Toda tarea requiere un seguimiento con el fin de
implementar los cambios oportunos.
Organigrama del departamento comercial
Existen algunos puestos y funciones que son clave para el buen funcionamiento del
departamento comercial de una empresa. Ellos son:
Director Comercial
Es la persona responsable por toda la estrategia comercial de la organización. Además de
realizar la gestión comercial, trabaja junto con el departamento de marketing para
organizar la divulgación de productos y servicios. También es su tarea estudiar la
estrategia de precios, los canales de ventas y las condiciones del mercado.
Gerente Comercial
Es responsable por la gestión comercial de la empresa. Planifica las estrategias con el
director, realiza entrenamientos con el equipo comercial y establece las metas que cada
persona debe cumplir.
Analista de Inteligencia Comercial
La persona que ocupa este puesto en el departamento comercial, tiene entre sus
funciones realizar un análisis profundo de los negocios de la empresa. Esto incluye
proyecciones de la competencia y estudio de tendencias de mercado. En última instancia,
es responsable por reunir datos que van a sustentar las estrategias.
Ejecutivo Comercial
Es la persona que de forma constante busca nuevas oportunidades de negocios. Otra de
las funciones del ejecutivo comercial es calificar y nutrir los leads que recibe por parte de
inteligencia comercial y prospectar nuevos clientes para la empresa.
Vendedor
El vendedor es el ejecutivo comercial responsable por llevar a cabo las ventas. Es decir,
es especialista en cerrar negocios. Se encarga de contactar clientes potenciales y
establecer estrategias de ventas para cerrar tratos.
Asistente Comercial
Esta es una de las funciones del departamento comercial que ofrece apoyo administrativo
a las ventas. Ejerce funciones como: atención al cliente, registros, ejecución de pedidos,
etc. También acompaña a los clientes en el post venta.
El organigrama del departamento comercial dependerá de cada empresa. Puede que
existan más o menos puestos según las necesidades y tamaño de cada negocio.
Hunters, Closers y Farmers: un equipo de éxito
A la hora de crear el organigrama del departamento comercial, podemos dividir los
puestos en tres categorías principales: hunters, farmers y closers.
Hunters
Son los responsables por la primera parte del proceso comercial. Son conocidos como
"cazadores" porque realizan la prospección, buscan nuevos clientes y oportunidades.
Los hunters son muy importantes a la hora de lanzar un nuevo producto o servicio en el
mercado. Su enfoque está en los resultados de corto plazo.
Closers
Son los “cerradores”. Este perfil corresponde a negociadores que son responsables de
cerrar una venta. Se trata de profesionales con alta capacidad de hacer una conversión.
Son muy persuasivos y su foco está en los resultados. Cuentan con un gran sentido de
urgencia, motivación, capacidad de decisión y son muy objetivos.

Los closers trabajan hasta lograr el "sí" y convertir tu lead en cliente.

Farmers
Ese perfil tiene su foco en las relaciones con el cliente. Son profesionales con perfil
empático y que trabajan para atender las necesidades de los consumidores, garantizando
así su satisfacción. Tienen facilidad de establecer vínculos a largo plazo.