1LA NEGOCIACION

Es resolver conflictos y lograr acuerdos sin apoyarse en la autoridad del cargo es

una estrategia herramienta o técnica útil para evitar la competencia entre líderes o
en que una parte gane y la competencia entre líderes o en que una parte gane y la
otra pierda. La negación usa a la comunicación, habilidad interpersonal,
persuasión, habilidad para articular un punto de vista y conocimiento e interés por
la necesidad de la otra parte

*Davis y Newstron (1999): la negación es al búsqueda esta estrategia refleja un

grado moderado de interés en uno mismo y los demás, sin resultado
definido.

* Robbins (1999): define la negación como un proceso donde dos o más partes
intercambian bienes o servicios en acuerdo en el proceso de intercambio.

*Laser (1991): describe que la negociación es un proceso vital, en el que se

consigue lo que se desea.

2TIPOS DE NEGOCIACION:

a) La negociación acomodativa es aquella en la que una de las partes

decide aceptar la posición de perdedor, ya sea de forma absoluta o parcial
com estrategia para tomar posiciones y establecer una relación que ofrezca
beneficios en el futuro.
b) La negociación competitiva, por contra, prima el resultado sobre la
negociación. Los adversarios son fieles a su nombre y compiten buscando
ganar en situaciones muy competitivas que suponen que el oponente
pierda.
c) La negociación colaborativa, en tercer lugar, las partes negociadoras
siguen un planteamiento opuesto al competitivo. Su objetivo, en suma, es
mejorar las condiciones del otro para que ambos salgan ganando en la
medida de lo posible. Más que un acuerdo aislado se busca establecer una
relación a largo plazo, esperando que pueda llegar a ser muy productiva.
d) la negociación distributiva, por su parte, el objetivo es acaparar el
máximo posible de aquello por lo que se pugna. Las partes son conscientes
de que lo que una gana la otra lo pierde. 
e) Negociar por compromiso significa llegar a un acuerdo de forma
superficial, lo suficiente como para que lo pactado sirva para el logro de los
objetivos, aunque no sea de forma completa ni pormenorizada. La rapidez
es un factor decisivo que explica su elección en determinadas
circunstancias que no aconsejan otro tipo de reacción.
 f) negociación evitativa cuando se entiende que la negociación va a resultar
contraproducente para una o ambas partes. Los posibles beneficios no
compensan los problemas o perjuicios de cualquier tipo que podría
conllevar llevarla a cabo. Elegir este tipo de negociación puede resultar
arriesgado cuando ambas partes no están de acuerdo con su conveniencia,
si bien la solución podría llegar sola simplemente posponiéndola. Celebrarla
más adelante podría cambiar el escenario y resultar conveniente, aunque
este tipo de pormenores no siempre se comparten con el adversario, con
los consiguientes malos entendidos.  

3 PROCESO DE NEGOCIACION EN EL CAMPO DE ENFERMERIA

Hay situaciones en las que se requiere negociar:

 Con los médicos sobre necesidades del usuario.

 Con los colegas para la distribución del trabajo.

 En la administración de un trabajo grupal

 En la planificación de vacaciones.

 En la distribución del horario de trabajo.

4 CRITERIOS QUE SE DEBEN TOMAR EN CUENTA EN EL PROCESO DE

NEGACION

Para que ocurra la negociación son necesarios 3 criterios:

 El punto debe ser negociable.

 Los negociadores deben estar interesados en negociar.

 Las partes deben confiar entre los negociadores y en el proceso de negociación

5 TECNICAS DE NEGOCIACION

 Estrategias para resolver conflictos y llegar a acuerdos sin el uso de la

autoridad.

 Búsqueda de acuerdo que satisfagan las partes.

 Solución del conflicto tratando de que ambas partes ganen.

6 Etapas de Negociación
Toda negociación tiene una táctica y una estrategia que podemos reconocer a
través de las etapas del proceso de negociación.

Primera etapa: Preparación interna del grupo.: el grupo debe definirse y

clarificar sus posiciones, anticipar posibles resultados, preocuparse sobre las
características de mi adversario, sobre mi propio grupo, sobre la situación (es
favorable la coyuntura o no ?).

Segunda etapa: El primer encuentro. Se desarrollan las primeras intervenciones

que fijan los límites de la negociación, los procedimientos y límites de lo
negociable, la creación de comisiones, fechas, plazos.

Tercera etapa : El segundo encuentro. Puede durar bastante tiempo, aparecen

los líderes, se desarrolla el trabajo de comisiones o expertos. Cada grupo evalúa
el camino recorrido, se discuten posibles concesiones. En esta etapa se utilizan
diversas tácticas o estratagemas como: el juego del intransigente-negociador, las
amenazas o advertencias, las sobredemandas, la disimulación de la información,
las ausencias o retrasos voluntarios, la agresividad verbal, los cambios de
negociador, las rupturas (suspensión temporal de la negociación .), utilizar la
propia debilidad. Es posible recurrir también a las "negociaciones de pasillo", crear
divisiones artificiales en la parte contraria, el doble lenguaje.

Procedimientos que facilitan los acuerdos:

Tácticas positivas que muestran una disposición favorable como por ejemplo, en
caso de llegar a un punto muerto, promover la búsqueda de soluciones
imaginativas.También se pueden hacer proyecciones poniendo en evidencia los
problemas que se podrían suscitar si no se alcanzan acuerdos.Por otra parte, a
veces es conveniente evidenciar con claridad los objetivos para demostrar
confianza en el interlocutor y en el proceso en curso.

Es posible también fijar prioritariamente la atención sobre aquellos puntos de más

fácil resolución para dar muestras de buena disposición y dejar para el último los
de mayor desacuerdo. Demostrar que se está dispuesto a hacer un cierto
sacrificio, esperando algo en reciprocidad.

Cuarta etapa: Resultado de la negociación.Los resultados pueden ser positivos:

integración. Ello significa que al final se ha logrado una integración de los
beneficios percibidos por las partes en negociación.

7 NEGOCIACION Y COMUNICACIÓN VERBAL

Si algo es importante en la negociación es la comunicación no verbal.

Incluye
 Movimientos corporales

 La expresión facial.

 El tono o énfasis que le damos a las palabras.

 La distancia física que guardamos en nuestra atención con otros.

8 PREPRANDOSE PARA COMUNICAR EFICIENTEMENTEEN

ELPROCESO DE LA NEGOCIACION:

Robertson (1994): ha propuesto un modelo “psier” para identificar y reparar las

interrupciones en el proceso de comunicación. Prepara, sentir, interpretar,
evaluar, responder.

 PREPARAR ES 80% DE PREPARACION Y UN 20% de aplicación y en la

preparación hacer lo necesario para mejorar la capacidad para escuchar.

 SENTIR: es sentir la comunicación oír, ver, ¿ por qué no? Capacidad para
sincronizar.

 INTERPRETAR: para interpretar el mensaje con precisión, se debe aclarar la

sincronización e interpretación de lo contrario no podrá interpretar con precisión.

 EVALUAR: la evaluación otorga valor a lo que hemos oído y

entendido; ya que usted y el emisor están sincronizados

 RESPONDER: quienes saben escuchar responden a la comunicación

en su respuesta expresa a su interlocutor que ha entendido sus
problemas y necesidades.

 Canal verbal es para transmitir principalmente información.

 Canal no verbal: es para expresar nuestras actitudes personales.

9 ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION Y REGATEO

Hay dos vías:

1 Regateo distributivo: es la esencia de negociar para ver quién gana Ej. :

convencer al oponente a estar muy cerca o de acuerdo con el punto o blanco
específico.

2 Regateo integrativo: es un modo de negación donde se busca

alcanzar una solución de conflicto ganar, ganar
9 ETAPAS DE PROCESO DE NEGOCIACION

A. PREPARACION Y PLANEACION: de utilizarse información que haya

podido reunir para de desarrollar la estrategia para la negociación Ej.:
Antes de la negociación formular preguntas. ¿Cuál es la
naturaleza del conflicto? ¿Cuáles son los antecedentes? ¿Quiénes
están involucrados y cuales son sus perspectivos?
B. ACLARACION Y JUSTIFICACION: cuando se han intercambiado las
posiciones iniciales, más que confrontación es para instruirse e
informarse mutuamente sobre los temas, y, si es necesario presentar
documentos que sustenten su posición.
C. REGATEO Y SOLUCION DEL PROBLEMA: es indiscutible que
ambas partes tendrán que hacer concesiones.
D. CIERRE E IMPLEMENTACION: es el ultimo paso en la formalización del
acuerdo que se ha trabajado

10 DESARROLLO DE HABILIDADES AFECTIVAS EN LA NEGOCIACION

A.INVESTIGUE A SU OPONENTE: se debe recolectar información del

oponente; metas, intereses, ayudara a comprender mejor su
comportamiento e incluso predecir sus respuestas.

B.EMPIECE CON UNA APERTURA POSITIVA: se trata de comenzar con

pequeñas concesiones y esto tendera a ser reciproco y llegar acuerdos.

C.ENFOQUESE EN PROBLEMAS NO EN PERSONALIDADES: no

personalice las diferencias o desacuerdos, recuerde son las ideas o posiciones
del oponente con la que esta en desacuerdo.

D. PRESTE POCA ATENCION A LAS OFERTAS INICIALES: la oferta inicial

simplemente es un punto de partida.

E. HAGA ENFASIS EN SOLUCIONES GANA-GANA: busque una solución

interrogadora, busque soluciones que permitan victoria tanto para usted como
para el oponente.

F. ESTE DISPUESTO A ACEPTAR LA ASISTENCIA DE TERCEROS: Cuando el

conflicto es sin salida se usa un mediador la tercera parte neutral que ayudan pero
no imponen como los árbitros.