Prospección

- 2017 -

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Circulo Virtuoso

Motivación

ÉXITO
Éxito
Autoestima

2
Triangulo del Éxito

Actitud

Éxito

ÉXITO

Comportamiento Técnica

3
Super Vendedor

4
Filosofía Sandler

 Los vendedores somos honestos y

profesionales.
 El prospecto debe calificar para recibir el
tiempo y esfuerzo del profesional de ventas.
 Desarrollar oportunidades de negocio no
debería ser una actividad histérica o
desesperada.
 Algunos prospectos no calificarán para recibir
tu atención

5
Filosofía Sandler

 Los pretextos y objeciones no

deberían ser parte del proceso de
ventas.
 Desear y esperar no deberían ser
parte del proceso de ventas
 Debería haber un principio y un fin
para cada oportunidad de ventas.

6
 Metodología Sandler Training
Concepto del Submarino

Relación Calificación Cierre

Establece la Califica al Cierre de
Relación Prospecto la Venta

7
 Creando un Plan de Prospección

Prospección:“arte” de encontrar clientes

• En donde mayoría de los vendedores somos débiles, pues ocurre

al principio del ciclo de ventas y la recompensa por el esfuerzo
realizado es limitada o nula.

• Sin embargo, la prospección debe ser el oxigeno de vida diaria

de cualquier vendedor…

8
 ¿Qué es un Plan de Prospección?
Prospección es el proceso que usas para identificar a clientes
potenciales, establecer citas e iniciar procesos de venta

Un plan de prospección incluye:

• Un presupuesto con cantidades estimadas a ser invertidas en

cada actividad por mes.

• Un programa de fechas para:

1. Llamadas / Contactos en Frío
2. Referencias
3. Redes de Contactos
4. Compromisos de Alianzas Estratégicas
5. Pláticas
6. Seminarios
7. Respuesta a prospectos obtenidos vía e-mails, anuncios,
Internet, etc.
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3

9
 Clasificación de tus Actividades de
Prospección Actuales
Clasifica estas actividades (en tu desempeño actual) de la uno a la
ocho, por frecuencia, efectividad y después por nivel de confort.

Actividades de Efectividad Nivel de Activo vs.

Frecuencia
Prospección Potencial Confort Pasivo
Llamadas en Frío

Redes de Contacto

Referencias

Pláticas & Seminarios

E-Mails

Publicidad

Visitas en frío

Comentarios:

Pag
4

10
 Los Beneficios de la Mezcla Óptima
Estos son los beneficios de mezclar tus actividades de
prospección:

 Incrementan el número de actividades de

prospección.

 Enfocarte en actividades más efectivas

 Las actividades pueden ser variadas -quitan presión a

una actividad específica

 Invertir el tiempo en mejorar tu habilidad en

actividades que te hacen sentir incómodo

 Re-direccionar el tiempo invertido en actividades que

producen resultados marginales.

Pag
5

11
 Enfoque de Cuatro Pasos

1 Define exactamente qué es lo que quieres lograr:

• Empieza con tus metas financieras personales.
• Enumera los “tengo que” y los “quiero que”..

Estableciendo reglas de juego para el futuro:

2 Determina las cantidades mensuales para cada asunto.

• Determina tu obligación total mensual.
• Determina tus metas semanales y diarias.

Determina el número de ventas que necesitas para

3 lograr tus objetivos

• Determina las actividades necesarias para lograr las ventas.
• Determina el número de veces que debes comprometerte con
estas actividades

Decide si los números son realistas:

4 • Evalúa el número de ventas requeridas.

• Evalúa las actividades requeridas.
• Ajusta tus objetivos si es necesario.
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6

12
 No puedes construir un plan de prospección sin
antes determinar lo que quieres lograr
$ 2.300.000
$ 1.500.000
$ 800.000
$ 500.000
40
3
1
10
220
12

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7

13
 Hoja de Trabajo de Actividades
para Prospección

Pag
8

14
 Tu Ejemplo

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9

15
 EJEMPLO PLAN DE PROSPECCIÓN

ANEXO

16
 Tuberia de Prospectos

ANEXO

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 Conclusión

•Convertir tus metas en planes de acción

•Identificar metas financieras, calculándolas en

varios intervalos de tiempo

•Maneja tu conducta.

• Mide tu progreso.

•Sé más responsable.

•Apégate al plan.

•Monitorea tu conducta.

•Haz correcciones

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 SISTEMA DE VENTAS
SANDLER

COMERCIAL DE 30 SEG
LLAMADA SANDLER

- 2017 -

19
 COMERCIAL DE 30 SEG
DEFINICIÓN

El concepto del comercial de treinta segundos es el

de dar al prospecto una idea de lo que tú haces más
importantemente.

El comercial de 30 segundos ofrece algunos posibles

indicadores de dolor * que podrían tocar algunos
problemas sensitivos de negocio.

Esto es logrado no con una letanía cansada de

características y beneficios, en cambio, a través de
tocar algunos problemas superficiales que tengan una
repercusión en su negocio.

Finalmente el comercial de 30 segundos ofrece frases

que te diferencian de tu competencia.

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10

20
 COMERCIAL DE 30 SEG
CUANDO SE UTILIZA ?

El comercial de 30 segundos se utiliza en el proceso de

prospección , ya sea por teléfono , visita , networks
etc.

También el comercial de 30 segundos lo utilizamos

para decirle a nuestro prospecto ¨ Quienes Somos ¨ y
¨Qué hacemos ¨ en una primera reunión

Se debe practicar hasta saberlo de memoria para así

tener la tonalidad y la convicción de nuestro producto
o servicio

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10

21
 COMERCIAL DE 30 SEG
ESTRUCTURA

1. Introducción

2. Indicadores de dolor

3. Beneficios

4. Definición del contacto

Pag
11

22
 COMERCIAL DE 30 SEG

DOLORES DEL MUNDO DE

VENTAS
1. No obtener suficientes prospectos constantemente
2. No tener un sistema real para buscar prospectos
3. Renuencia a hacer llamadas en frío
4. Los porcentajes de cierre de ventas son muy bajos
5. Inicios inconsistente y paros constantes en la búsqueda de prospectos
6. Ciclos de venta demasiado largos
7. Obtener muchos Lo voy a pensar”
8. Hacer Presentaciones Espectaculares sin resultados
9. Las propuestas son usadas con tus competidores
10. Mucha Consultoría Gratuita”
11. Problemas manejando pretextos y objeciones
12. No poder obtener referidos productivos
13. Los resultados de ventas suben y bajan inconsistentemente
14. Problemas para mantener una ventaja competitiva
15. No diferenciarse de los demás vendedores
16. Perder el control de la situación de ventas
17. No tener una estrategia para desarrollar cuentas de negocios
18. No poder evitar que el cliente se vaya con la oferta más barata
19. No tener estrategias o tácticas para hacer que crezca el negocio

23
 TU COMERCIAL DE 30 SEG

1. Introducción

2. Indicadores de dolor

3. Beneficios

4. Definición del contacto

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 ¿Qué es el Temor de Hacer Llamadas ?

• A pesar de que la prospección es el oxigeno

de los vendedores.

• La renuencia puede deberse al temor a tener

una conversación con alguien que no
conozco o puede ser causada por tu
dificultad para manejar los filtros u obstáculos
entre ti y tu prospecto.

25
 Llamadas en Frio

REGLAS SANDLER

No tienen que gustarte las llamadas en frío,

simplemente hazlas!

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 Razones Comunes para NO
hacer Llamadas en Frío

Estar demasiado ocupado

Seguimiento continúo a clientes

existentes aún cuando no es
necesario.

Persecución de prospectos ”muertos”

Si usas alguna de estas excusas puedes

sentirte culpable, esto se agrega a cualquier
otro sentimiento negativo ya existente.

Se entra en una espiral descendente y

conduce a una menor productividad.

27
 Temor de Hacer Llamadas

No hacer llamadas puede ser causado por:

• No dar seguimiento a un plan de

prospección.

• Mensajes internos originados desde la

infancia

• Tomar el rechazo en forma personal.

• Asumir que todos son prospectos calificados.

• Errores al manejar a los filtros de llamadas.

28
 Temor de Hacer Llamadas

• Factores externos del temor a hacer llamadas

incluyen:

• Echarle la culpa a eventos externos.

• Supuesto egocentrismo de parte de los

prospectos.

• Empatía / Justificación hacia

los prospectos.

29
 Temor de Hacer Llamadas

• Factores internos relativos al temor de hacer llamadas incluyen:

• Creencias,

• Actitudes,

• Conductas programadas desde la infancia.

30
 Temor de Hacer Llamadas

Técnicas para sobreponerte al temor a hacer llamadas:

 Apégate a un programa establecido en tu calendario.

 Usa retroalimentación positiva para sobreponerte a tus

creencias.

 Cambia tu paradigma relativo a las llamadas en frío

 Reconoce que las llamadas en frío es una actuación,

separa tu “I” de tu “R”

 No aceptes prejuicios relativos a los prospectos.

 Mantén la confianza.

31
 Estructura para Las Llamadas en Frio

Interrupción de Patrones

Mini Contrato Previo

Comercial de 10 Segundos

DOLOR

Ir Por la Reunión

Embudo del Dolor Pedir un Referente

Sandler

Pausa

Agendar Reunión

32
 Ejemplos de Interrupción de Patrones
Llamadas en Frio
Interrupción de Patrones

Hola Javier , mi nombre es Andres Pupkin , no si te suena mi nombre …. ( la respuesta

Claramente es NO ) bueno no me esperaba que me conozcas…

Hola Javier , no estoy seguro si me puedes ayudar o si estoy hablando con la persona correcta
…

Hola Javier , me paso tu contacto …. Y pensó que seria importante hablar conmigo

Hola Javier , es Andres Pupkin de Sandler Training, Estas muy ocupado para hablar ? …

Tips Importantes

Siempre hay que llamarlos por su nombre para sonar Familiar

33
 Ejemplos de Contratos Previos
Llamadas en Frio
Mini Contrato Previo

Javier , déjame sacarte 2 minutos de tu tiempo para decirte el propósito de mi llamada y

después tu podrás decidir si deseas seguir conversando conmigo

Javier , te explico el por qué te he llamado y entonces tú me dices si tenemos algo que discutir.
¿Tiene esto sentido?

34
 Dolor
Llamadas en Frio
DOLOR

Pain 1 Pain 2 Pain 2

Tienen excelentes O sus vendedores O su equipo

vendedores pero …
Desperdiciaban
mucho tiempo,
dinero y esfuerzos
con prospectos que
no valían la pena
Y no logran llegar a
sus metas
llegan a las metas
Pero tienen que dar
descuentos para
cerrar ventas,
Y los Márgenes del
mes son bajos para
la compañía
comercial lleva sus
cuentas bien ,
Pero no tienen la
motivación para ir
en búsqueda de
nuevos negocios
Y no logran
incrementar la venta

Hook Question

Hay alguno de estos problemas que se relaciona con tu negocio ?

Te Suena Familiar alguno de estos Problemas ?

35
 Dolor
Ir por la Reunión
Si la Respuesta es SI
Me puedes comentar mas sobre ese tema ?
Embudo del Dolor
Podrías ser mas especifico ?
Sandler Me podrías dar algún ejemplo ?

Pausa
Se debe hacer una pausa,

Agendar Reunión

Mira Javier, creo que lo mas oportuno es juntarnos ,

porque no me invitas a tu oficina para seguir nuestra
conversación ? Tienes tu agenda a mano ?

SE AGENDA LA REUNION

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 Dolor
Ir por la Reunión
Si la Respuesta es NO

Pedir un Referente

Javier , Muchas Gracias por tu tiempo y veo que no tienen ningún problema en el Área
de Ventas lo cual lo encuentro Fantástico.

Por ultimo te quería preguntar si es que sabes de alguien que le podría interesar un
enfoque como el de Sandler Training ?

Muchas Gracias !!

37
PROSPECCIÓN
TELEFÓNICA

38
 Prospección Telefónica
Sandler
2.- Mini Contrato Previo.- Si me permite, en estos dos minutos le hablo acerca de lo que ofrece mi compañía y al final de
me dice si vale la pena continuar la conversación o definir que no habiendo ningún interés sería mejor terminar esta llamada,
¿esta de acuerdo?

Mini CP
“Diferenciación
#1
del Modelo” 10 seg.

Comercial de
1.- Saludo y conciencia del tiempo del prospecto: “Buenos 30 segundos
días mi nombre es _________, es este un buen momento
para hablar? ¿no te agarro ocupado?

4.- Investigación del “Dolor”.- Profundizar en relación a la

existencia de necesidades significativas y ¿dinero? y ¿decisión? “Dolor”
3 a 8 min

CITA
7.- Contrato Previo #2: Define el objetivo de la cita ANOTA,
“Agradezco su tiempo, Naturalmente voy a hacerle algunas preguntas,
Obviamente usted querrá saber acerca de nuestros servicios 5.- Establece una cita:
típicamente ahí se decide si se continua o se llega hasta ahí es decir se Establece citas solo con aquellos
vale decir si, aunque también se vale decir no si hay hay nada en lo que clientes que tengan indicadores
podamos trabajar” esta de acuerdo? de “dolor”

CP #2
10 seg “Post- Venta”
6.- Post-Vende la Cita.- Has ver la importancia
de tu tiempo al prospecto

39
 SCRIPT DE ACERCAMIENTO REFERIDOS

Interrupción Aló!! , con ………………. (mencionar solo en nombre de pila), tu hablas con
del patrón ...mi nombre...................¿será un buen momento para hablar? (corta el
patrón de conducta del prospecto)

Mini contrato Me tomo 30 segundo, te explico el motivo de mi llamada y tú decides si

previo continuamos conversando, ¿te parece?

Hace unos días me reuní con …….referenciador……. Estuve realizando una

Referido
asesoría en temas de protección y ahorro y pensó que podría interesarte
estos temas…

Como te indique mi nombre es ………. y trabajo para Metlife, organización

Comercial
mundial líder en productos relacionados a protección, ahorro, inversión y
de 30”
apv; con presencia en más de 60 países,

40
 …en general nuestro trabajo se orienta a asesorar a personas o familias que a veces
Indicadores de Necesidad

 Les preocupa el financiamiento de la educación superior de sus hijos por no tener

ahorros suficientes
 Sienten que el ahorro de su AFP no les alcanzara para mantener su estándar de
vida al jubilarse
 No aprovechan el beneficio que el estado otorga , pagando mas impuesto de lo
que deberian
 Sienten que frente a un fallecimiento o invalidez, su cónyuge no podrá hacer
frente a los gastos familiares
 Frente a una enfermedad de alto costo o catastrófica tendrán que endeudarse o
perderán su patrimonio para cancelar a la clínica

…..Nombre del Prospecto……

¿Alguno de estos temas puede ser relevante?,

Respuesta, : SI,
¿ Me puedes comentar cuál ?

41
 …en general nuestro trabajo se orienta a asesorar a personas o familias que a veces
Indicadores de Necesidad

 Les preocupa el financiamiento de la educación de sus hijos

 Les preocupa no poder pagar una enfermedad Grave

 O que se sienten desprotegidos en caso de algun accidente

 O algunos que no estan comodos con el sistema de AFP por lo bajo de las
pensiones

 O quiere sentirse seguro que va a dejar a su familia sin deudas

…..Nombre del Prospecto……

¿Alguno de estos temas puede ser relevante?,

Respuesta, : SI,
¿ Me puedes comentar cuál ?

42
Precalificación Preguntas :
- Me puedes comentar mas acerca de eso…
- Tienes algún ejemplo…
- Hace cuanto tiempo te preocupa
- Has hecho algo para resolverlo
- Te funciono
- Como te sientes en relación a esto

Definición Te parece me invites a una reunión, nos tomara unos 30 min , el objetivo
del contacto es determinar si nuestros productos y servicios son adecuados a tus
necesidades , naturalmente desearas hacerme algunas pregunta respecto
a nuestro servicio, asi como también necesitare hacerte algunas preguntas
para saber cómo te podemos ayudar, ¿estas de acuerdo?

Al termino de la entrevista pueden suceder dos cosas, que exista alguna

coincidencia y pasemos a otra etapa o en caso contrario lo dejamos hasta
ahí, (doy una salida al prospecto bajando la presión)

Estas de acuerdo?

43
 No Hagas una Llamada en Frío Tradicional

• Deberías desarrollar una estrategia diferente.

• Una estrategia que no dispara automáticamente

las defensas del prospecto --una

• Que permita al prospecto sentir que el esta bajo

control: una que no hace sentir al prospecto que
el esta siendo presionado para dar una cita.

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 Pasando a Través de Filtros
La mitad del tiempo, parece que ni siquiera puedes pasar a través de
los filtros. Los filtros en niveles altos manejan llamadas que caen en una
de las siguientes 3 categorías:

• Llamadas personales – amigos y familia.

• Llamadas de compañeros de trabajo,

clientes o clientes potenciales.

• Llamadas de vendedores.

Al prospectar, mientras más suenes como alguien de las primeras 2

categorías mayor oportunidad tendrás de que te comuniquen. Por
ejemplo “Hola, habla Irene. ¿Ya llego Tomas?

45
 Pasando a Través de Filtros

A continuación los principios generales para pasa a través de los filtros.

• Llama al nivel mayor de la organización.

• Suena como si fueras:

– – Un amigo personal o un compañero.
– – Un cliente o prospecto.

• Interrumpe el patrón que usa el filtro para manejar vendedores.

No suenes como
un vendedor.

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 Dominando el Temor a Hacer Llamadas

REGLAS SANDLER

• Se consciente acerca de la importancia de la

prospección

• Cada llamada de prospección no exitosa,

genera una mayor probabilidad de éxito
posterior.

• Económicamente hablando, soy independiente y

no necesito de este negocio.

• Nunca manejes números; maneja tu conducta

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 Resumen
• Los negocios necesitan clientes nuevos constantemente.

• El incremento regular de nuevos clientes depende de un constante

flujo de prospectos.

• El número de clientes, número de contactos y la posición de la

compañía en el mercado, determinará la mejor mezcla de
actividades de prospección.

• La elección de métodos de prospección depende del perfil de los

mercados objetivo.

• Existen muchas maneras para prospectar. Entre los métodos están:

– Las llamadas en frío,
– Referencias,
– Redes de contactos,
– Alianzas Estratégicas,
– Pláticas y Seminarios,
– Medios: Correo y Publicidad.

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 CONCLUSIONES
DOMINANDO EL TEMOR A HACER LLAMADAS

• Examinaste las causas y efectos del temor a hacer llamadas.

• Has analizado los métodos tradicionales usados al hacer

llamadas en frío y descubriste que existe un mejor camino.

• La llamada de Prospección Sandler, que representa un enfoque

sistemático y no-tradicional para hacer llamadas en frío, te

ofrece un formato que funciona.

• Hay formas efectivas de pasar a través de “filtros” tales como

saturar la conversación con preguntas o información, crear un

sentido de urgencia y haciendo reversiones.

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