LA PROMOCIÓN Y LA INVESTIGACIÓN DEL CLIENTE

INTRODUCCIÓN

Una de las utilidades que se le da a la investigación de mercados en la empresa actual es conocer el nivel de satisfacción de sus clientes, el focus
costumer se ha convertido en el gran protagonista de todas las compañías que deseen permanecer con éxito en el mercado, por ello es preciso acudir a
técnicas cuantitativas o cualitativas para medirla y analizarla.

Se puede realizar este trabajo de campo en el momento y lugar que se está efectuando la compra, por teléfono, vía postal u on line. Conocer a los
clientes que nos han dejado de comprar o han presentado algún tipo de reclamación nos puede aportar conocimiento sobre las variables del servicio
que están fallando, para poder actuar y así corregir las posibles áreas de mejora.

Por ello, aconsejamos realizar un mix de los estudios tradicionales de satisfacción con la información comercial que tiene la empresa y los realizados
ad hoc de compra misteriosa para saber exactamente si estamos orientados hacia el mercado, ya que considerar al cliente como centro de negocio sólo
se alcanza si la satisfacción es plena.

Pero no sólo debemos conformarnos con saber el grado de satisfacción, el marketing estratégico da un paso más y quiere ampliar la información del
cliente para traducirla en conocimiento. Por ello, también han de conocerse, entre otras variables, las siguientes:

* Las causas de deserción o fugas del cliente.

* Opinión de los clientes de alto valor en determinadas áreas.

* Conocer si el cliente percibe todo el esfuerzo que se hace por él.

* Si se cubren las expectativas que el cliente había puesto en nuestras empresa/servicio.

* Conocimiento de la cobertura que el cliente esperaba de nosotros (zona geográfica, gama de productos, servicios globales, etc.).

* Nivel comparativo que tiene de nosotros frente a la competencia.

* Nivel de vinculación y posible abandono que tiene el cliente con nuestro producto o servicio.

* Nivel de fidelización y por tanto de posible prescripción de la empresa.

* Etcétera.

Una vez que dentro de la cultura corporativa de la compañía se valore positivamente el conocer el nivel de satisfacción del cliente, es preciso
protocolarizarlo con un plan director en el que al menos se contemple:

* Que el servicio al cliente no es un hecho aislado sino un proceso continuo, evolutivo y comparativo.

* Que las decisiones de la empresa han de tomarse teniendo en cuenta la situación del mercado y los posibles impactos en el cliente.

* Que se elaborarán cuantos planes de acciones específicos sean precisos para mantener un determinado nivel.

* Que todos los resultados serán presentados y actualizados por el comité de dirección.

Todo ello hará que se tenga el nivel de competitividad que nos exige la dinámica actual del mercado. Para cerrar el tema hemos considerado oportuno
incluir un breve modelo tradicional de encuesta.

CLIENTE O CONSUMIDOR

Cliente. (Del lat. cliens, -entis). Com. Persona que utiliza con asiduidad los servicios de un profesional o empresa.
Consumidor.- Persona que compra productos de consumo.
Principales puntos de la investigación de clientes.
. Sus motivaciones de consumo
. Sus hábitos de compra
. Sus opiniones sobre nuestro producto y los de la competencia
. Su aceptación de precio, preferencias, etc.
¿Cuál es la fidelidad de su base de clientes?

Los clientes fieles tienen un valor inmenso. Pero, ¿cómo se puede saber qué grado de fidelidad tiene su base de clientes? Las encuestas a clientes
pueden causar distracción, pero no si se encomiendan a expertos. Las encuestas de Hay Group le ayudan a comprender a sus clientes, a fin de que su
organización y personal puedan alcanzar todo su potencial.

Conseguir nuevos negocios nunca es fácil. Por lo tanto, una vez que se obtiene un cliente nuevo, es imprescindible convertirlo de cliente satisfecho a
cliente fiel. ¿Por qué esto es tan importante? Sencillo: porque la fidelidad retribuye. Los clientes fieles se mantienen con usted y mejoran sus resultados
financieros. Compran con una frecuencia dos a cuatro veces superior que los clientes que están simplemente satisfechos. Son una de las fuentes
 principales de nuevos negocios a través de recomendaciones. Están dispuestos a pagar hasta un 10 por ciento más por comprar a un proveedor de su
confianza.

Sin embargo, evaluar la fidelidad de los clientes demanda tiempo y esfuerzo, y puede desviarnos de las actividades principales de la empresa.

Satisfacción de las necesidades cliente.

La Mercadotecnia encierra la satisfacción de las necesidades del cliente como elemento impulsor de ésta, por ello debe ser importante referirnos a este
término, analizándolo estrechamente, para cimentar aún más esa posición a la que señalamos y en cuyo tenor descansa además, la "Trilogía de
Investigación e Hipótesis"
En este entendido, primeramente examinamos el significado de necesidad. Para Kotler por ejemplo; "la necesidad humana es el estado en el que se
siente la carencia de algunos satisfactores básicos"
Por su parte, McClelland asume que una necesidad "es un motivo natural por el que un individuo precise, requiera o demande algo" Este concepto,
pude servirnos en nuestro análisis como indicación de que "algo" de lo que está en busca un cliente puede ser "algo" de lo que tenemos para
satisfacerlo.
La comunicación.
La mercadotecnia actual, empero, demanda algo más que descubrir necesidades, desarrollar un buen producto o servicio, fijarle un precio atractivo y
hacerlo accesible a los clientes actuales y potenciales. "Las compañías e instituciones también deben comunicarse con sus clientes" En este aspecto
Kotler tiene mucha razón, por lo que es necesario mencionarlo.
Investigación del servicio al cliente

Desde que en 1998 la Mercadotecnia reconoce como comunicación, todo ese proceso que relaciona a la empresa con el cliente; se ha visto entre los
autores una evolución de muchos de los antiguos conceptos que relacionaban todo lo que se conocía como "Promoción". Así, SCHIFFMAN, León G.
Propone que Comunicación abarcará por ejemplo, la Publicidad, la Promoción, ya no como área genérica; las Relaciones Públicas y por supuesto el
Servicio al Cliente, siendo todos y cada uno de estos aspectos, encuadrados en el término general de "Comunicación" y ahora totalmente diferenciados.
La palabra "Cliente" en nuestro análisis, será utilizada para abarcar al individuo o empresa a través de toda esa secuencia desde la etapa de estar en
perspectiva a la de ser Cliente habitual.
• Tips para atraer clientes de alta calidad
Un Cliente de Alta Calidad es aquel que conoce la importancia de invertir en sí mismo. Es aquel que toma acción masiva y decisiva sin importarle los
obstáculos del pasado, los del presente o los que inevitablemente se avecinarán. Sabe que es responsable de su éxito y por eso hace lo que sea, sin
excusas, para lograr sus metas.
• Alcanzar la excelencia en la relación con los clientes
Satisfacer y fidelizar un cliente, va a ser mucho más que seguir poniendo a su disposición un producto o un servicio en unas condiciones más o menos
pactadas, y esperar que repita. Consistirá en mejorar lo que ha pasado a llamarse, "la experiencia del cliente": ofrecer al cliente una experiencia
diferente, y emocionarlo, incrementara no solo su satisfacción, sino que sentara las bases para su fidelización. Para alcanzar la excelencia en la relación
con los clientes se debe enfocar la gestión en las organizaciones, la parte de servicio al cliente para que el cliente sea fiel y se encuentre satisfecho.
• El cliente es el rey… y ahora más que nunca
El cliente sigue siendo el rey, en el 2007, en el 2009 El mundo ha cambiado pero hay ciertos parámetros que permanecen inalterables y uno de ellos es
la posición del cliente en la estrategia empresarial.
• Mi cliente. El rey
Es una persona o entidad que impulsada por interés personal o laboral, tiene la opción de recurrir a usted en busca de un producto o servicio, o de ir a
otra parte.
• ¿Sabes quién es tu cliente?
Excelente pregunta. Si sabes quién es, le puedes vender tus productos o servicios, ¿verdad? Claro que sí. Pues voy a compartir contigo algunos tips que
uso para que te asegures de que solo buscas a ese cliente ideal interesado en lo que vendes.
Cliente no hay sino UNO, el que atiendo en este preciso momento, el del momento de la verdad.

• LOS CLIENTES NOS MERECEMOS UN CRM

¿Qué es un cliente? ¿Qué importancia tienen para nuestra empresa? Las respuestas parecen obvias, pero en ocasiones descuidamos la atención y los
cuidados que nuestros clientes se merecen.
• LA VIRTUD DE OÍR Y CONFIAR EN NUESTRO CLIENTE
 Debo reconocer que no puedo esconder mi interés por los conceptos de: satisfacción del cliente, mejoras, calidad de servicio, en fin todo lo relacionado
con el concepto de calidad, dado que es un tema dinámico, interesante y siempre muy vigente.
• BASES RENTABLES DE CLIENTES LEALES
La competitividad cada vez se torna más agresiva y genera la necesidad a la gerencia de mercados de actualizar sus funciones, crear, desarrollar nuevos
programas que no solo le permitan conquistar nuevos mercados, sino garantizar la fidelidad de sus clientes, su permanencia.

• FIDELIZACION DEL CLIENTE

Definitivamente la gerencia de mercados enfrenta en los escenarios del presente un gran reto con respecto a garantizar la fidelidad de sus clientes, no
solo ofreciéndoles promociones de productos de buena calidad, capaces de enfrentar las ventajas competitivas de la competencias, sino que cuenta con
una gestión de servicios que demuestre al cliente que la organización siempre está preocupado por ellos e interesados en todo aquello que atente contra
la satisfacción de sus necesidades.
CONCLUSIÓN

Hemos concluido que la investigación del cliente dentro de la Investigación de Mercado y del Marketing promocional mismo es una herramienta de
mucha ayuda, y clave para el éxito de nuestra empresa, ya sea que promocionemos un bien, producto o servicio.

Gracias a la investigación del cliente hemos captado sus motivaciones de consumo, que nos ayudan a tener un detallado y conciso pensamiento de lo
que motiva al cliente por cierto producto o servicio.

Ya sea de una necesidad, deseo o demanda dependiendo del tipo de cliente y mercado meta al que nos estemos dirigiendo. Por ejemplo: Una necesidad
de lavar ropa es una necesidad básica y ya tenemos en cuenta que podemos penetrar ese mercado por necesidad, pero esta necesidad se convierte en
deseo si no solo se utiliza un jabón común para el lavado de la ropa, si no que ya el deseo hace que el cliente se incline por un tipo de producto con más
calidad y variedad haciendo así que este compra un detergente líquido que sea de aroma lavanda , con partículas de algodón e hipoalergenico,
relativamente los dos productos servirán para el mismo propósito.

Por sus hábitos de compra, investigamos al cliente para saber qué lugares prefiere para obtener sus productos y servicios y ¿por qué? Así podremos
expandir la promociòn y distribución de nuestros servicios y productos y así generar más ventas y por ende una utilidad más rentable para nuestra
empresa.

Sus opiniones sobre la promociòn de nuestro producto y los de la competencia es una fuente de información altamente importante ya que si de alguna
manera no estamos llenando las expectativas de nuestro cliente esta será la manera adecuada para saberlo y mejorar nuestro servicio o producto que
estemos ofertando y que beneficios ofrece la competencia y así poder hacer un análisis de mejoramiento continuo en nuestro negocio e implanta en el
cliente el deseo por adquirir nuestro servicio o producto.

Su aceptación de precio y preferencias nos ayudara para así si el cliente encuentra económica nuestra promociòn del producto o servicio lo pueda
llevar con mayor facilidad y nos prefiera por aquello, además recalcando que será un producto de buena calidad, y a un precio al alcance de todos los
clientes frecuentes y potenciales

Merchandising
El merchandising (término anglosajón compuesto por la palabra merchandise, cuyo significado es mercancía y la terminación -ing, que
significa acción[1] [2] ), o micro-mercadotecnia es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de
venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten
presentar el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final. En contraposición a la
presentación pasiva, se realiza una presentación activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo
hacen más atractivo: colocación, presentación, etc.
El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a
favor de los artículos más rentables para el establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al
cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra.
Orígenes
La aparición de las actividades de merchandising en establecimientos comerciales está ligada al cambio del comercio tradicional en
comercio de libre servicio. Sin embargo, pueden aplicarse técnicas de merchandising en comercios tradicionales como estancos,
mercerías...
A partir del siglo XX con la aparición de los grandes almacenes, se produjo un importante cambio en las condiciones de venta:
• El producto se pone al alcance del consumidor eliminando el mostrador y el dependiente.
• El vendedor actúa de mero consultor por lo que su participación no es imprescindible.
• Se generaliza la venta en régimen de libre servicio y aparecen las grandes superficies.
En 1934 tuvo lugar el nacimiento en Francia de los almacenes populares que se caracterizaron por la venta de un menor número de
referencias de productos básicos a precios reducidos. Al tener que escoger el cliente el producto directamente de la estantería, se hace
necesario incrementar su atractivo a través de su diseño gráfico y estructural.
En 1958 nació el primer supermercado y en 1963 se creó el primer hipermercado.
Un espacio, dos merchandising
 Por otra parte, la American Marketing Association, AMA, en su diccionario recuerda que esta palabra tiene dos significados distintos: (1)
se puede referir a las actividades promocionales que los fabricantes realizan en las tiendas, tales como expositores específicos para sus
artículos, o (2) identifica la gestión y toma de decisiones de los minoristas respecto a un artículo o línea de artículos.
Góndola en la tienda del museo Vasa, en Estocolmo (Suecia)
Mientras que el fabricante vende un producto o conjunto de productos relativamente pequeño, el distribuidor comercializa una gama
completa de productos, llamada «surtido».
Por otra parte, cuando el fabricante diseña su producto tiene en mente un mercado potencial muy amplio, abarca diversos países. Sin
embargo, el distribuidor está orientado a su zona de influencia, de donde provienen sus clientes actuales y potenciales.
Así se establece la diferencia entre:
• Merchandising del fabricante: acciones del fabricante de un producto en el punto de venta, tanto las orientadas al comprador como las
orientadas al propio establecimiento o su personal, para lograr una presencia adecuada de sus productos en el punto de venta.
• Merchandising del distribuidor: acciones del minorista en su establecimiento, busca no sólo vender los artículos de su surtido sino
también optimizar la rentabilidad de la superficie dedicada a la venta.
Elementos
A continuación se enumeran algunos de los elementos utilizados en el Merchandising:
• Ubicación preferente de producto. Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las posibilidades de ser adquirido por el
consumidor. En supermercados y superficies de libre servicio son las cabeceras de góndola, los estantes a la altura de los ojos y las
zonas cercanas a las cajas.
• Pilas y exposiciones masivas de producto. Dan sensación de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en los compradores.
• Cubetas. Contenedores expositores descubiertos. Si los productos están desordenados dan sensación de ganga.
• Extensiones de lineal. Disposiciones extensibles de la estanterías destinada a hacer sobresalir un producto del resto.
• Mástiles. Carteles rígidos sostenidos por un asta en los que se anuncian ofertas o productos.
• Mensajes anunciadores que se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del establecimiento.
• Señalizadores. Indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el tráfico y la atención de los consumidores.
• Publicidad en el lugar de venta o PLV. Expositores o presentadores de producto de carácter permanente o temporal; cajas expositoras y
displays.
• Demostraciones y degustaciones. Suelen tener mucha aceptación en los establecimientos y provocar importantes incrementos de venta.
Las demostraciones se realizan para productos de uso como electrodomésticos y las degustaciones para alimentos y bebidas.
• Animación en punto de venta. Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo
determinado con motivo de un acontecimiento particular. Por ejemplo: Semana fantástica, Vuelta al cole, Día de San Valentín, etc.
Objetos promocionales
Otra acepción del merchandising es la de objetos promocionales (también llamados «reclamos publicitarios», en inglés tie-in porque
están ligados a un producto). Varían en tamaño y valor, de acuerdo con los objetivos de la campaña de comunicación.
Con el fin de promocionar el lanzamiento de un producto o un evento cultural (película, simposio, feria, un acontecimiento deportivo,
etc.) los fabricantes o productores ponen en circulación (por venta o gratuitamente) objetos relacionados con el mismo: muñecos,
camisetas, llaveros, juguetes, etc. Esta técnica tiene especial gancho con el público infantil y juvenil.
Esta acepción es de uso popular, pero no académico ni técnico. Las empresas que producen objetos promocionales lo llaman
merchandising, pero se trata de: objetos promocionales, souvenirs o regalos promocionales.
La finalidad de las técnicas de merchandising
La finalidad de las técnicas de merchandising son las de poder seguir argumentando e influir sobre el público, de forma constante
aunque no se encuentre el vendedor presente o este no exista. Los círculos sociales actuales de nivel medio y medio alto, cada vez
gustan más de independencia y libertad a la hora de la compra y sobre todo en el momento de la decisión de la compra.
Los comercios de mañana tenderán a sustituir en las ventas la argumentación verbal por la visual. Un buen plan de "merchandising"
permite que el propio producto se presente y ofrezca mejor al cliente. Se puede afirmar, que el "merchandising" sirve para vender más y
mejor de forma directa.
Esta comprobado científicamente, que el proceso de ventas no es mas que un proceso de comunicación visual, ya que la vista
representa el 80 % de la percepción humana, el oído implica el 10 % y el resto de los sentidos tacto, olfato y gusto, el otro 10 %. Esto
significa que lo visual es fundamental para vender, al igual que la participación del cliente en el proceso de compra. El Merchandising
proporciona esa posibilidad al acercar las mercancías a los ojos y a las manos de los compradores.
Si a través del Marketing se elabora la política a seguir en la gestión de venta, a través de la aplicación del Merchandising se ejecuta
esta política, poniendo las mercancías en movimiento, exhibiéndolas, promocionándolas con técnicas apropiadas, utilizando elementos
psicológicos que permitan impactar, interesar a los clientes e inducirlos a comprar, y mientras la investigación crea preguntas; la
publicidad informa, atrae al público; la promoción motiva al cliente, lo incita a comprar; el Merchandising mueve la mercancía hacia el
cliente.
Principios del Merchandising:
• Rentabilidad
• Ubicación
• Impacto
• Disponibilidad
• Precio
• Exhibición
Otras técnicas del merchandising:
Los sets promocionales: constituyen uno de los medios más utilizados en la promoción de las ventas y que ayuda crear un ambiente
agradable en la decoración interior. Se conforman también mediante un surtido de productos, utilizando otros medios como envases de
mercancías, carretillas, dispensadores, cabezas de góndolas, plataformas, cubos, soportes metálicos; ubicados en las cercanías de las
cajas de cobro, las escaleras, entre muebles o espacios «muertos» no ocupados.
Las cabezas o punteras de góndolas: son espacios ideales para hacer promociones, siendo la forma más tradicional de utilizarlas, el
mostrar todas las variedades de una línea de productos que se puedan encontrar en una góndola contigua, como: la variedad de tipos,
tamaños y precios de las conservas cárnicas, vegetales, etc., de forma tal que den idea de la profundidad de la oferta.
Una forma muy corriente de lograr sets promocionales es mediante la asociación de mercancías con usos complementarios, como
pueden ser el espaguetis y el tomate, jabones y jaboneras, etc., o es la de colocar uno o dos productos en forma de abarrote, usando la
base de la cabecera para mostrar las mercancías en promoción en sus propios envases, con cierto desorden, para que los clientes las
tomen de dichos envases, siendo necesario quitar los entrepaños superiores y utilizar la pared para colocar mensajes o anuncios, que a
veces suministran los proveedores o son elaborados en la unidad.
En todos los casos es necesario tener en cuenta que estas promociones deben acompañarse de mensajes breves, que llamen la
atención del cliente sobre el producto, la combinación de productos o los precios promocionales.
Por otra parte, una vez que el cliente entra en la tienda, se ha logrado el objetivo fundamental, entonces se convierte en un cliente
potencial que debe ser aprovechado para venderle algo. Si la tienda es agradable por su posición, surtido y facilidad de compras, el
cliente permanecerá más tiempo en ella, a la vez que se sentirá más motivado a recorrer todos los departamentos.
La decoración interior forma parte de una de esas acciones que influyen positivamente en los clientes; por tanto, no deben existir
elementos decorativos en exceso. Debe ser sencilla, agradable y apoyar la exhibición de las mercancías.
En las unidades que poseen un puntal alto, existe un gran espacio entre la altura de los muebles de arrimo y el techo, debe eliminarse,
porque produce una sensación de vacío. Para lograr lo anterior se utilizan gráficas, fotos u otros medios, que además de cubrir el
espacio en blanco, sirven en algunos casos para promocionar un departamento o área.
Debe tenerse en cuenta que los carteles con mensajes deben ser breves y sugestivos, así como la existencia de los carteles que
identifiquen los departamentos y servicios que presta la unidad.
Las etiquetas que contienen los precios deben ser de tamaño pequeño, pero lo suficiente visible para el cliente. Es importante que se
considere que cuando el precio es el elemento fundamental de la exhibición, debe aumentarse el tamaño de la etiqueta lo suficiente,
como para que el cliente se percate que se le está ofertando un precio especial, competitivo y la compra, por tanto, constituye una
ventaja.
Cuando se exhiben mercancías que han sido rebajadas, el cartel con el precio actual debe contener el precio anterior tachado con una
raya o cruz, de manera que sin mencionar la palabra rebaja, el cliente se percate de ella.
En las vitrinas interiores, góndolas, perchas y estantes de arrimos, las mercancías deben poseer las etiquetas con los precios o
sistemas de barra y en aquellos muebles donde se colocan el stock de mercancías a la venta, también debe colocarse el precio a cada
producto, que además de brindar información, evita que el cliente lo tome en sus manos y desorganice la exhibición. Se debe evitar
colocar demasiados carteles con precios en las vitrinas exteriores o interiores, porque ello produce un efecto negativo, principalmente
cuando se trata de productos pequeños: en estos casos es recomendable confeccionar un cartel para un conjunto de productos, con
variedad de tipos, modelos y colores, pero que tengan un mismo precio, empleando un cartel pequeño, pero lo suficientemente visible
para el cliente. Deben eliminarse los carteles a mano alzada, que generalmente carecen de estética.
Y no se trata sólo de la exhibición de los precios oficiales de las mercancías, se trata de la información que necesita el cliente y que lo
hace sentirse seguro de la compra que efectúa, pudiéramos hacer referencia; por tanto a la información de la garantía comercial que
poseen los equipos electrodomésticos, o a las rebajas de precios ocurridas en la unidad.
Sistemas de ventas utilizados:
Sistema de venta tradicional: Las mercancías están situadas en anaqueles y mostradores, donde el cliente no tiene acceso.
Semi-autoservicio: Las mercancías están colocadas en anaqueles, muebles centro del salón, colgadores, etc., con libre acceso para
los clientes, quienes solicitan la atención del vendedor una vez que seleccionan las mercancías.
Autoservicio: Es similar al anterior, pero en este caso el cliente posee mayor libertad, pues personalmente lleva las mercancías a la
caja para que se la cobren.
El principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el de vender mas con menos gastos. Toda la técnica del
"merchandising", está basada en la Psicología y logra que el visitante se convierta en cliente.
Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje individual; por ejemplo:
• Rojo: Fuerza, Pasión, Calor, etc.
• Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.
• Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.
• Madera: Hogar, Calor, etc.
• Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.
• Vocabulario Correcto: Atención, Educación, Halago, Cortesía, etc.
Si estos elementos se combinan adecuadamente, el mensaje será limpio y perceptible, si por lo contrario, cada elemento transmite
sensaciones diferentes, el mensaje será incomprensible. Las sociedades actuales, gustan cada día más de cuidar su imagen y de
sentirse halagadas, sin tener en cuenta los niveles económicos. Si se es capaz de mostrar una atmósfera correcta, que halague el ego
del cliente, se habrá logrado la fidelidad al establecimiento, fenómeno que, como casi todos saben, no tiene coste.
 Tipos de Merchandising:
1.Merchandising de Organización:
• Determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de venta.
• Estructuración del espacio por familias de productos.
2.Merchandising por Gestión:
• Determinación del tamaño lineal de cada sección.
• Reparto lineal en familias.
• Conocer la rotación del producto.
• Conocer la rentabilidad del metro lineal.
• Realizar análisis comparativos entre marcas y familias de productos.
3.Merchandising de Seducción y Animación:
• Crear secciones atractivas.
• Buscar muebles perfectamente concebidos para presentar (góndolas). Para así identificar - informar - decorar y ganar espacio.
En los consumidores, el 80% de sus compras son planificadas y el otro 20% son por impulso, por este motivo el merchandising es cada
vez más importante en los Supermercados y en las Tiendas por Departamentos.
Venta y promoción de los productos
Investigación sobre un producto:El comprador generalmente obtiene de los fabricantes Ia información sobre el producto. Los
representantes de ventas de los fabricantes deben ser capaces de hacer Ia descripción del producto. En realidad, los representantes
resaltarán las ventajas de sus productos al comprador el cual puede usar muchos de estos argumentos para Ilevar a cabo las ventas en
su tienda.
Muchos productos traen instructivos que los describen, los cuales también son buenas fuentes de información. Una etiqueta dice algo
sobre el producto. La etiqueta puede proporcionar información útil como el nombre del fabricante del producto e instrucciones sobre su
cuidado. Si el fabricante es muy conocido, su nombre puede constituir un argumento de venta.
Además, los fabricantes pueden brindar sesiones de entrenamiento para el personal de ventas. De estas sesiones, los vendedores
pueden obtener valiosa información sobre los productos y también aprender algunas técnicas para venderlos.
Informar al personal de ventas:Una parte importante del trabajo de un comprador es transmitir a los vendedores Ia información del
producto que obtuvo del fabricante. Si el personal de ventas no está bien informado sobre Ia mercancía que tienen sus departamentos,
las ventas se verán perjudicadas.
El comprador debe informar a los vendedores sobre los beneficios que obtendrán los clientes con Ia nueva mercancía y los nuevos usos
que podrán dar a Ia antigua. Cuando el comprador informa a los vendedores las razones por las que se compraron determinados
productos, esta recalcando las características más importantes que el personal de ventas podrá señalar cuando trate de convencer a un
cliente para que realice la compra. Al mantener bien informados a los vendedores sobre las características y ventajas de los productos,
el comprador está despertando su interés y entusiasmo, estimulando las ventas.
En los comercios más pequeños, donde el comprador es también el jefe del departamento, el entrenamiento del personal de ventas es
tarea del comprador. Debe enseñar al vendedor cómo manejar Ia mercancía con cuidado y respeto para que resulte atractiva a los
clientes. El comprador insiste sobre la cortesía hacia los clientes y trata de despertar el entusiasmo de su personal de ventas por Ia
mercancía, así ellos pueden transmitir ese entusiasmo a los clientes.
Promociones de las ventas: Estrictamente hablando, Ia promoción de las ventas incluye toda forma de actividad que se refiera a
ventas: venta directa o personal, publicidad, relaciones públicas, envolturas, exhibición y acontecimientos especiales.
Tipos de promoción de ventas
Publicidad: significa enviar un mensaje de venta a clientes potenciales a través de medios de información como periódicos, revistas,
correo, radio o televisión. Por lo general, los comercios al detalle realizan su publicidad en los periódicos locales, diarios o semanales, o
a través de guías de compras que ellos distribuyen sin costo alguno para el cliente.
Relaciones públicas: comprenden Ia promoción dc una imagen favorable de Ia tienda sin emplear un mensaje de venta especifico. Los
actos públicos y las contribuciones caritativas son ejemplos de relaciones públicas.
Los actos especiales: son acontecimientos, como una venta especial o un desfile de modelos. Están dirigidos a atraer clientes a Ia
tienda.
La exhibición: se refiere a Ia forma en que se expone Ia mercancía. generalmente dentro de Ia tienda, en los escaparates, sobre las
mesas y repisas, así como en los lugares de exhibición dentro del piso de ventas. Normalmente las exhibiciones se usan como medios
de promoción: atraer Ia atención de los clientes y tentarlos a comprar. También se usan para ayudar a promover Ia imagen de Ia tienda.
El empaque de los productos: es otra forma de exhibición. Los artículos empacados se venden mejor cuando el empaque o envoltura
está diseñado para atraer Ia atención de los clientes y también dicen Ia que contienen.
Factores que inciden en la promoción de las ventas
Para comprobar una buena promoción de ventas, se deben verificar entre otros, los aspectos que se describen a continuación.
En primer lugar si las mercancías se han colocado atendiendo a los factores que inciden en las ventas.
Pudiera tratarse de mercancías de venta por motivación cuya realización se origina por el impacto que produce su presencia,
debiéndose exhibir en las áreas de gran movimiento, como la entrada de la tienda o pasillos que conducen a pisos superiores, por
dónde los clientes tengan que pasar a la entrada y salida de la misma.
Las mercancías de venta por demanda son las que en un momento determinado presentan gran atracción y el consumidor sale en su
búsqueda, debiéndose exhibir en zona alejadas de la entrada y de poca circulación, para evitar aglomeraciones de clientes que
obstaculicen el buen funcionamiento de la tienda o el departamento y aprovechar mejor las áreas de poca circulación; además permite
que el consumidor en su recorrido, pueda observar artículos que necesite y obtener estas ventas.
Si se trata de mercancía de venta normal deben situarse en las zonas centrales o en aquellas en que hay una moderada circulación.
Si se trata de tiendas de varios pisos, hay que considerar que en la planta principal se ubicarán los departamentos que sus mercancías
respondan a las ventas por motivación (Perfumería y Cosméticos, Bisutería, Adornos y Regalos), así como el Departamento de
Confecciones Masculinas, ya que el hombre por su idiosincrasia no le gusta recorrer la tienda.
El Departamento de Confitería se ubicará a la salida, debido a que la mayoría de las ventas son de completamiento.
El Departamento de Juguetería como norma se situará en aquellas zonas donde concurren los niños, junto con las confituras; las de
menor de precios.
En los pisos superiores se ubicarán el resto de los departamentos, pero siempre situados en la última planta aquellos cuya mercancía
se compra muy pocas veces o sea responden a compras puntuales, tales como: muebles, electrónica, equipos electrodomésticos, etc,
ya que estas compras se realizan de forma premeditada y su compra no responde a la motivación.
Otro aspecto a evaluar es el Espacio que se le ha dado a las mercancías.
A todas las mercancías no debe dársele el mismo tratamiento en cuanto a espacio se refiere. Según el volumen de venta, la cantidad en
existencia y el período de tiempo en que se debe vender, así será el espacio que se les dará en el salón comercial.
Si existe una mercancía con gran volumen de venta, se requiere dedicarle un buen espacio en la exhibición, para evitar que no se
venda o estar surtiendo constantemente. De igual forma debe otorgársele el espacio necesario a las mercancías en las que existen
grandes existencias o aquellas que son afectadas por la moda o la temporada.
Otra problemática es la correcta exhibición de las mercancías (forma y lugar) en las áreas de autoservicio, siendo necesario colocar de
manera vertical los artículos similares, que se diferencian por sus tamaños, capacidades, marcas, con el objetivo que se pueda observar
la amplia oferta, sin tener el cliente que recorrer varias góndolas.
Un aspecto que debe valorarse en la colocación de las mercancías en los entrepaños de las góndolas, es la preferencia que se le quiera
dar, situándolas en los entrepaños que están al alcance de las manos de los clientes, de forma tal que pueda observarlas sin esfuerzo
alguno. Esto se conoce como a "el área caliente".
Como es natural, los otros entrepaños, que conforman "el área fría", hay que utilizarlos para colocar aquellas mercancías de mayor
interés, que el cliente siempre va a buscar donde quiera que estén.
La colocación de la mercancía conocida como "bloque", consiste en situar las mercancías de un solo tipo o código de forma vertical en
todos los entrepaños de la góndola. Se utiliza en mercancías de gran demanda o aquellas con grandes existencias y se necesite
promocionar su venta.
Otro tipo de colocación en las góndolas es la conocida "vertical por línea", donde se ubican verticalmente las distintas marcas en
existencia de un producto dado, en los diferentes entrepaños que la conforman, pudiendo el cliente apreciar toda la diversidad de
marcas.
Como último aspecto del Merchandising, se encuentra en el Vitrinismo y la Decoración Interior, que son herramientas de trabajo muy
necesarias en las tareas de Merchandising que todo vendedor debe desarrollar en su trabajo. La exhibición debe hacerse de forma
sugestiva, teniendo en cuenta los hábitos de los clientes, para que los productos cobren vida, sean sugerentes, atractivos y las ventas
se puedan desarrollar a un ritmo creciente.
Existe la vitrina exterior y la interior:
Vitrina exterior:
Esta es básicamente la mas importante, y básicamente su función es la de detener al transeúnte y brindarle una breve información,
básica e imaginativa, que despierte su atención, lo interese y provoque su curiosidad por conocer más detalles de la sugerencia
realizada. Las mercancías deben ser el centro de atención de la vitrina, la decoración debe ser un elemento para resaltar la mercancía
ante los ojos del transeúnte.
La vitrina debe ofrecer un mensaje, para no confundir al público. Deben evitarse los montajes al estilo mercado persa, no debe abusarse
proponiendo una oferta muy variada. Se puede afirmar que la vitrina es como un escenario teatral, donde el fondo y los elementos
ornamentales son la decoración de la escena y los productos son los actores.
La composición de una vitrina exterior esta conformada por los siguientes elementos:
Montaje: idea decorativa con productos integrados, que permiten al transeúnte entender rápidamente el mensaje promocional.
Tema: mensaje escrito o figurado, que se incorpora al montaje para recordar una fecha o actividad.
Foco: centro óptico seleccionado para llamar la atención, teniendo en cuenta la mayor circulación de transeúntes.
Los productos integrantes que determinan el montaje son los siguientes:
Fondo: se emplea como elemento para el tema de exhibición; puede utilizarse para exhibir mercancías.
Piso: debe combinar con el fondo y es la base en la mayoría de las exhibiciones.
Techo y laterales: deben hacer juego con el fondo y el piso; se utiliza como espacios complementarios para exhibiciones.
Iluminación: elemento para destacar el montaje; se utiliza "spot light" como complemento para incrementar el elemento principal de la
composición.
Parapetos: medios para aguantar o soportar las mercancías, que se ubican a diferentes alturas para aprovechar los espacios visuales
en relación con el transeúnte.
 Es importante que se tenga en cuenta el centro de interés o centro óptico, el que se ubica en relación con la dirección del flujo de los
transeúntes y con la entrada de la tienda, por ejemplo si el público se mueve de derecha a izquierda, el centro óptico se ubicará a la
derecha del centro geométrico de la vitrina.
Es muy importante tener en cuenta que existe la tendencia de las personas, una vez detenidas ante la vitrina, de observar el centro de
interés y continuar su recorrido visual hacia la derecha, hacia abajo y finalmente hacia la izquierda. Ello esta motivado por la tendencia
habitual de la lectura.
Por tanto y después de explicado algunos de estos elementos, es importante que se tenga en cuenta que la ubicación de la mercancía
principal debe ser a la derecha o a la izquierda (centro de interés) de la vitrina, teniendo en cuenta el flujo del público al pasar por ella.
Se debe apreciar que el cliente, al detenerse frente a la vitrina, se desplaza del centro de interés hacia el centro geométrico de la
misma, por lo que el montaje debe ayudar a ello y debe estimular que continúe su recorrido visual hacia los otros puntos.
Aspectos a considerar durante en la exhibición de las mercancías en vitrinas exteriores:
• Las mercancías deben seleccionarse cuidadosamente, se deben preparar de antemano los modelos, precios y variantes más llamativos
o de mayor demanda, así como los accesorios que permitan resaltar los productos fundamentales.
• Las mercancías deben estar limpias, las confecciones planchadas y el calzado con brillo.
• Las luces deben arreglarse, pintarse las paredes, los techos y el piso, los cristales deben encontrarse limpios; durante el montaje deben
utilizarse plantillas, medias o zapatillas, que permitan mantener la apariencia deseada.
• Las vitrinas deben permanecer limpias, sin polvo y sin insectos.
• Deben contemplarse las características físicas de cada producto, de manera que se evite su exhibición más del tiempo que resulte
aconsejable; en términos generales las exhibiciones no deben tener una duración mayor de 15 días, lo que no quiere decir que haya
que variar el montaje con igual frecuencia, el que puede permanecer durante dos o tres meses.
• Los precios deben imprimirse de forma clara y visible, los mensajes deben ser breves, sencillos, imaginativos y sugestivos; cuando se
trate de promocionar productos que por sus precios son muy competitivos, o que se encuentran en liquidación, los precios y mensajes
deben ser de mayor tamaño. También puede utilizarse el sistema de no poner el precio al montaje, de manera que el cliente sienta
curiosidad al ver la belleza de la mercancía expuesta y entre a la tienda.
Vitrina interior:
El montaje de la vitrina interior debe entenderse como una continuidad del montaje de la vitrina exterior, de hecho se rige bajo los
mismos principios empleados en el montaje de las vitrinas exteriores. El objetivo es colocar las mercancías de forma tal que resulten
agradables a la vista de los clientes y que den continuación a la idea promocional que hemos empleado en las vitrinas exteriores.
En las vitrinas interiores los productos deben ser exhibidos en varios niveles, de forma tal que se destaquen unos de otros y sean
agradables a la vista; se deben evitar los montajes planos.
Con el objetivo de lograr los diferentes niveles se utilizan varios medios, resultando muy importante la imaginación del vendedor,
empleando generalmente displays especializados o elaborados artesanalmente.
Los precios y mensajes sugerentes complementan estas exhibiciones, deben hacerse en tamaño pequeño, acorde con las dimensiones
de la vitrina, deben eliminarse los letreros y precios hechos a mano, los que causan un efecto deprimente en los clientes.
CONCLUSIÓN
En estos tiempos modernos, el proceso de ventas se ha desarrollado de tal manera que se puede decir que casi se ha convertido en
una ciencia. Esto se debe a que en el proceso de Merchandising entran en juego una serie de estudios de orden psicológico, científico y
comercial, los cuales persiguen conocer los gustos, costumbres, necesidades y forma de pensar de los consumidores.
Por esta razón, en estos tiempos de despiadada competencia comercial es una excelente idea contar con una herramienta como lo es
el Merchandising, que permita a los comerciantes "adelantarse" a las necesidades, gustos y fluctuaciones del mercado.
LA TÉCNICA DE ESTUDIO QUE FACILITA EL APRENDIZAJE ES LA ELABORACIÓN DE MAPAS CONCEPTUALES.

Porque Compran los Consumidores

¿POR QUE COMPRAN LOS CLIENTES?

La respuesta es sencilla: tienen al menos un motivo, y el vendedor logra apelar a él. Un motivo es una necesidad,

ambición o deseo. La jerarquía de necesidades sigue siendo una buena norma de medida para descubrir lo que quiere

la gente. Según la teoría hay dos tipos básicos de compradores, el racional y el emocional y otras dos formas de

encarar su relación con la acción de compra: alto compromiso o bajo compromiso.

Racional – comprometido

Emocional – comprometido

Racional – indiferente

Emocional – indiferente

Racional – Comprometido
Dentro del segmento de negocios, encontramos compradores de productos costosos, relacionados con la tecnología, ubicación de oficinas,
o por ejemplo, el plan de seguro de salud de la empresa.
 Emocional – Comprometido
Un ejemplo de compras sería el diseño de una oficina, la publicidad o la contratación de ciertos empleados.
Racional – Indiferente
Esta categoría representa bienes cuya compra no requiere mucho análisis. Podrían ser insumos de oficina o una hamburguesa en
McDonalds
Emocional – Indiferente
En estos casos el comprador encuentra una gratificación emocional ante la compra de determinados productos o servicios que por otro
lado suelen ser de corta duración.
Consumidor

Los consumidores son cada vez más exigentes en sus expectativas, buscan productos adaptados a su necesidad

específica, buscan información completa del producto, consideran al fabricante responsable de la insatisfacción de su

expectativa.

Cómo comprender al consumidor

Los consumidores son importantes porque aquí es donde empieza la vida de la organización. Una vez que el

consumidor piensa en los productos de tu empresa para comprarlos, entonces empieza tu negocio.

¿Qué es lo que motiva al comprador?

Ha probado ser más fácil determinar por qué la gente va de compras, por qué compra y esta información nos ayuda a comprender la

conducta y actitudes del consumidor. Dorothy Cohen, en Consultor Behavior, ha presentado la hipótesis de que hay dos motivos que

estimulan a los consumidores a ir de compras: motivos personales y motivos sociales

Motivos personales
Desempeño de una función. Se considera que ciertas actividades son del dominio de ciertas funciones dentro de la
sociedad
Diversión. Algunas veces nos gusta " curiosear " y encontramos que ir de compras es un cambio agradable en nuestra
rutina diaria.
Auto-gratificación. Cuando nos sentimos algo deprimidos, con frecuencia es satisfactorio salir y comprarnos algo
para celebrar algún logro.
Conocer las nuevas tendencias. A los que nos gusta mantenernos enterados de las últimas tendencias de la moda nos
motiva mucho salir de tiendas para siempre adelantarnos a los demás y ser siempre los primeros en estar al día con la
moda.
Conocer las nuevas tendencias.
A los que nos gusta mantenernos enterados de las últimas tendencias de la moda nos motiva mucho salir de tiendas
para siempre adelantarnos a los demás y ser siempre los primeros en estar al día con la moda.
Actividad física.
Desde que comenzaron los nuevos centros comerciales, muchos de nosotros, especialmente los mayores y los jóvenes
salimos de tiendas simplemente para tener un estímulo físico.
Estímulo sensorial.
Muchos de nosotros nos vemos atraídos por la vista, los sonidos, los olores que emanan de las nuevas experiencias de
compra.
Motivos sociales
Comunicarse con otros que tengan intereses similares
Algunas tiendas se especializan en productos y servicios para pasatiempos o profesionales en particular y, por lo tanto, pueden servir de
punto focal de interacción para aquellos que compartan una especialidad
Status y autoridad.
Uno de los aspectos más satisfactorios de salir de compras es que nos brinda la oportunidad de exigir atención y respeto: " el cliente es
el rey”.
El placer de regatear.
Mientras muchas de las personas que salen de compras consideran que regatear es de mal gusto, hay algunas que realmente disfrutan del
proceso, creyendo que están recibiendo una "ganga".
Para entender a los consumidores, se debe contestar las siguientes preguntas:
a. ¿Qué compran?
b. ¿Por qué compran?
c. ¿Cuando compran?
d. ¿Cómo compran?
e. ¿Dónde compran?
f. ¿Quienes son mis consumidores?
¿Qué compran los consumidores?
Determina que productos tienen unas demandas crecientes y cuáles una demanda decreciente. Esto determinará la
tendencia del mercado.
¿Por qué compran los consumidores?
Hay muchos productos que una persona desea pero no los compra, porque no tiene el dinero en ese momento y
prefiere esperar.
¿Cuando compran los consumidores?
 Los consumidores compran cuando tienen una necesidad y tienen tiempo y dinero para comprar.
¿Cómo compran los consumidores?
¿Se efectúa la compra de forma razonada o emocional?
¿Con interés/ ilusión o de forma rutinaria?
¿Cómo se solicita el producto?
¿Se efectúa la compra sólo o acompañado?
¿Qué nivel de información se posee sobre los productos?
¿Dónde compran los consumidores?
Los consumidores compran un producto en un punto de venta determinado no sólo por los beneficios que reporta el
producto, sino también por la calidad de servicio y la imagen.
¿Cuánto compra el consumidor?
Este aspecto es muy importante, porque los hábitos de los consumidores han cambiado y generalmente tienen menos
tiempo para comprar, por lo que van de compras una o dos veces al mes.
DIFERENCIA ENTRE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD

 La promoción de ventas frente a la publicidad es menos enajenante y lo que ofrece tiende a satisfacer las necesidades de los clientes.
Mediante la promoción de ventas se informa sobre el uso o nuevos usos del producto, se recuerda periódicamente la existencia de
éste y, lo más importante, se persuade de las capacidades del producto para satisfacer las necesidades del consumidor.
 La publicidad sin el apoyo de la promoción de ventas no tendría los mismos resultados, pues todo el esfuerzo que se hiciera en la
publicidad se desperdiciaría si no se lograra un contacto más directo y cercano tanto con el distribuidor como con el consumidor.

CUAL ES LA FUNCION DE LA PUBLICIDAD

La función es mantener la imagen viva en la mente del consumidor por ejemplo:
la publicidad en las carteleras espectaculares, normalmente vemos la misma publicidad por mucho tiempo y difícilmente se ponen
precios u ofertas de temporada.
FINALIDAD DE LA PUBLICIDAD:

 Mostrar que se puede satisfacer una necesidad con el producto o servicio que se esta vendiendo.
 La posibilidad de armar una publicidad se gesta en el departamento de Marketing de una empresa, que es el encargado de estudiar al
consumidor, el nicho de mercado, etc.

Las cuatro principales herramientas

Promocionales son las que se describen a continuación:

. Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio.
. Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con los diversos públicos de una compañía, ---la
creación de una buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.
. Ventas personales: Presentación oral en una conversación con uno o más compradores posibles con la finalidad de realizar una
venta.
Dentro de estas categorías se encuentran instrumentos específicos, como las presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos
de venta, los anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, las demostraciones, los catálogos, la literatura, los
paquetes de prensa, los carteles, los concursos, las bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda.
Al mismo tiempo, la comunicación rebasa estas herramientas de promoción específicas. El diseño del producto, su precio, la forma,
color de su empaque y las tiendas que los venden... todo comunica algo a los compradores. Así, aunque la mezcla promocional es la
principal actividad de comunicación de una compañía, toda la mezcla de mercadotecnia - la promoción y el producto, el precio y el
lugar deben coordinarse para obtener el mejor impacto de comunicación.
OBJETIVOS:
 Estimular las ventas de productos establecidos
 Atraer nuevos mercados
 Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto
 Dar a conocer los cambios en los productos inexistentes
 Aumentar las ventas en épocas críticas
 Ayudar a los detallistas atrayendo más consumidores
 Obtener ventas más rápidas en productos en su etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.
PSICOLOGIA.-

¿Qué provoca hacer una decisión de compra?

¿Qué aspectos influyen en su mente para adquirir determinado producto?

¿Qué aspectos son motivadores en la toma de decisiones, aplicados en las compras?

El consumidor se rige por medio de procesos mentales preestablecidos, a través de tres aspectos que son:
moldean la personalidad del individuo.
Los grupos de referencia
• Primarios,
• Secundarios
• Terciarios.

Primarios.- Son la familia, de la cual, el individuo aprende en primera instancia las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo

social que es su familia.

 Secundarios.- Como son las amistades y la escuela, es decir, el contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo,
conocimiento y expectativas del individuo en un grupo social determinado, mediante factores socioeconómico culturales, los cuales
delimitarán su función social posterior.
Terciarios.- Se cuentan los medios masivos de comunicación que moldean el carácter, así como las pautas y expectativas sociales a
seguir, dentro de un contexto cronológico o temporal.
DISPARADORES PSICOLOGICOS
1. Cultural
2. Status
3. Afectivo
4. De Necesidad
5. Estandarización o Masificación
6. Innovación o Tecnológico
7. Pertenencia

DISPARADORES PSICOLOGICOS

Cultural.- Este es un factor que debe analizarse como el lugar a donde pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo
social específico, tradiciones, cultura y nivel socioeconómico.
DISPARADORES PSICOLOGICOS
Este factor es uno de los influyentes más fuertes dentro de la psicología de los consumidores, ya que mediante los medios de
comunicación se deja una imagen mental de lo que el individuo debe buscar como modelo de vida a seguir
Afectivo.- El disparador afectivo ataca los procesos mentales del individuo para que este prevea posibles problemas que se le podrían
presentar tanto con sus seres queridos, como en sus expectativas
De Necesidad.- Se basa en mostrar lo necesario que es el consumo de un producto para la vida cotidiana
Estandarización o Masificación
Este disparador se posiciona en la mente del consumidor, haciéndole notar que el producto que se oferta es adquirido o usado por todos
o por una masa de gente; utilizando frase como: ¿usted aún no lo tiene?, ¿Qué espera? etc., esperando que el consumidor tome la
decisión de obtener el producto o servicio.
Innovación o Tecnológico.- En éste se busca hacer alarde de la tecnología para el mejoramiento en la calidad de vida o servicio,
provocando que el consumidor busque tomar la decisión de adquirir la comodidad, la eficiencia y la simplificación del trabajo
Pertenencia
Es el disparador psicológico que ataca el ego personal del consumidor potencial, haciéndole notar que para lograr una posición afectiva,
un status o lograr la pertenencia de un grupo específico, debe obtener el producto o servicio ofertado para ser reconocido o aceptado
Pueden ser adaptados para cualquier empresa aplicándose para:
1. El mejoramiento de la atención al cliente.
2. El mejor entendimiento de los motivadores de los consumidores y empleados.
3. Como herramienta aplicable

a otros aspectos de
comercialización que
incrementa la afluencia e
influencia en los clientes
potenciales.
COMPORTAMIENTO
DEL
CONSUMIDOR
A continuación veremos tres tipos de enfoques:
1. Enfoque De La Teoría Económica.- Se centra en el concepto de hombre económico, el cual orienta su comportamiento hacia la
maximización de su utilidad.
Enfoque Psicosociológico.- El comportamiento del consumidor (C) está determinado por variables psicológicas (I) y variables externas (E), además de
variables económicas.
- I = Recoge las características internas de la persona, sus necesidades y deseos.

- E = Recoge la influencia del entorno.

Destacan dos teorías dentro de éste enfoque:

La teoría del comportamiento

La teoría de la influencia social.
3. El Enfoque Motivacional.- La motivación es la fuerza que empuja a las personas a la acción, fuerza que es provocada por un estado
de tensión debido a una necesidad insatisfecha.

PSICOLOGIA.-
¿Qué provoca hacer una decisión de compra?

¿Qué aspectos influyen en su mente para adquirir determinado producto?

¿Qué aspectos son motivadores en la toma de decisiones, aplicados en las compras?.

“SLOW MARKETING” : SIN PRISAS, POR FAVOR

 La técnica del sl0w marketing busca comercializar un producto pero sin presionar al cliente; incluso puede disfrutar
mientras se lo piensa.
 Muchos recordamos la fábula de la lenta tortuga y la veloz y confiada liebre, pues resulta que en el mundo del
marketing esta sucediendo algo similar.
¿Qué significa slow marketing?
Slow Marketing
• Debemos entender primero que slow Marketing es una filosofía de la lentitud.
 En diciembre de 1989 Mc Donald fue la pionera del slow marketing, cuando se disponía abrir un centro de comida
rápida en Roma-Italia.
 La cultura del movimiento slow food defiende hoy en día el placer de hallar tiempo para elaborar los platos y
paladearlos con relax.

Membresia EL MOVIMIENTO “SLOW FOOD” AGRUPA A MAS DE 80000 MIEMBROS

SLOW FOOD

 Mas de cien países se encuentran en el movimiento “slow Food” esta filosofía se ha difundido a otros ámbitos de la
vida que poco o nada tienen que ver con la comida
 Cittaslow es el nombre con el que se conoce a las agrupaciones de ciudades de menos de 50000 habitantes que
siguen preceptos con el relax, la tranquilidad, la paz y promoción de las cultura

VALORES
 COMPRA Y RELAX
 VALOR AÑADIDO
 UN GRAN CENTRO DE OCIO