Problema Solución Otra Mirada

La negociación basada en posiciones Cambie el juego Amplié el entendí-

¿Qué juego debe jugar? Negocie según los miento
Negociacíon Tradicional méritos. Harvard No negocie, invite
a participar. UAI
Suave Duro Basado en Basado en las
principios Relaciones
Los participantes Los participantes Los participantes Los participantes
son amigos son adversarios están solucionando son personas y
un problema construyen una
relación
El objetivo es lograr El objetivo es la El objetivo es lograr El propósito es
un acuerdo victoria un resultado buscar puntos de
sensato en forma encuentro para
eficiente y amistosa construir
Haga concesiones Exija concesiones Separe a las Hágase cargo de las
para cultivar la como condición personas del preocupaciones de
relación para la relación problema las personas. Las
personas son el
problema
Sea suave con las Sea duro con el Sea suave con las Entienda a las
personas y con el problema y con las personas y duro con personas y sus
problema personas el problema problemas
Confié en los otros Desconfíe de los Proceda Confíe en usted y
otros independientemente en los otros
de la confianza
Cambie de posición Mantenga su Concéntrese en Pregúntese: ¿que
fácilmente posición los intereses, no quiero conservar?
en las posiciones
Haga ofertas Amenace Explore los Converse acerca de
intereses las posibilidades
De a conocer su Engañe respecto a Evite tener una Manténgase sereno
ultima posición su ultima posición ultima posición y de a conocer su
propósito
Acepte perdidas Exija ventajas Invente opciones Busque la
unilaterales para unilaterales como de beneficio convergencia y la
llegar a un acuerdo precio del acuerdo mutuo armonía
Busque la única Busque la única Desarrolle múltiples Invite a explorar
respuesta: la que respuesta: la que opciones entre las opciones para
ellos aceptaran usted aceptara cuales pueda ampliar las
escoger; decida posibilidades
mas tarde
Insista en lograr un Insista en su Insista en No insista,
acuerdo posición criterios objetivos converse
serenamente
Trate de evitar un Trate de ganar en Trate de lograr un Haga preguntas y
enfrentamiento de un enfrentamiento resultado basado en escuche para
voluntades de voluntades criterios entender, no para
independientes de estar de acuerdo
la voluntad necesariamente
Ceda ante la Aplique presión Razone y Conserve la
presión permanezca abierto armonía e invite a
ante las razones; un entendimiento
ceda ante los para una relación
principios, no ante de largo plazo.
las presiones