Unidad 3

1 //Escenario
Escenario25
Lectura fundamental
Fundamental

Negociaciones
Etapas de un plan
complicadas
de comunicación
estratégica

Contenido

1 Qué hacer con negociadores difíciles

Palabras clave: conflicto, negatividad, reto final.

1. Qué hacer con negociadores difíciles
Las relaciones humanas son muy complejas y la percepción de actividades o posturas hace necesario
un análisis más profundo de la negociación y sus retos, por tanto existen negociaciones que aparentan
ser sencillas y poco a poco se complican, el tema importante es saber como hacer con la contraparte
para lograr llevar a una negociación eficiente, para explicar mejor se va a desarrollar a lo largo de la
lectura ejemplos didácticos para entender las posturas y las acciones que hay que tomar frente al
proceso.

Ejemplo Didáctico:

La idea es suponer dos posturas tomadas de un juego de video, la idea es entrar en contexto.

Figura 1. Imagen Mortal Kombat y DC

Fuente: Eeekster (2012)

La idea es imaginar un escenario donde se puedan enfrentar a una negociación los superhéroes
más conocidos, tal como el juego de X-box mortal Kombat de DC, en esta se va a realizar con dos
contrincantes muy severos en su negociación, de un lado se encuentra Darkman contra Coolman; por
ahora van a ir a trabajar en un mundo donde sus poderes no existen, pero tienen que negociar por la
Perla Rosada, esta perla equivale a muchos millones y le sirve de inyección de capital para sus empresas.

Darkman trabaja para OIKON empresa de fabricación de uniformes para trabajo pesado y Coolman
trabaja para la firma de remolques UINCE las empresas son altamente productivas pero las dos
necesitan inyección de capital, para transformar su empresa, coinciden con que el propietario de la
gran perla rosa quiere invertir en una empresa de la nación DC.

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Darkman y Coolman cada uno por su lado llegan a la negociación el gran empresario es Zeus, dueño
de un emporio empresarial de tecnología y desea invertir su perla rosada en una empresa, ellos saben
de la cita que tienen, pero ninguno sabe que son dos empresas para un solo negocio.

Ahora Zeus se ha caracterizado por ser muy complicado para negociar y tanto Darkman como
Coolman se encuentran a la expectativa.

Se llega el gran día el primero en ingresar al gran edificio de Zeus es Darkman que se encuentra un
poco asustado, Zeus es conocido por su temperamento fuerte y por no cerrar negocios sin no están
listas las propuestas, pero Darkman es un duro y lleva cifras de rendimiento de su empresa y un
análisis prospectivo del negocio a realizarse, a verificado todo el historial del consorcio de Zeus y le
propone un primer escenario “ el negocios depende de el fortalecimiento tecnológico de la empresa,
y con unas maquinarias modernas la empresa puede hacer más uniformes con una inversión total de
la perla rosada comuna ganancia mensual del negocio del 40% para Zeus”, en ese primer encuentro
Zeus rehúsa la negociación y pide un mayor porcentaje y garantías de crecimiento de la empresa,
Darkman se va triste al hotel a pensar en otra estrategia.

Por otro lado, llega Coolman es muy animado, pero algo inexperto, puede tener suerte de principiante
y su jefe en UINCE le da toda la confianza, llega donde Zeus y le propone “Invierta en UINCE con
el 50% del precio de la perla y en seis meses vemos resultados si hay avance, usted le invierte el otro
50%.

La ganancia inicial de su empresa irá por mitades, pero si se consolidad la adquisición de nuevos
remolques y más rutas de carga, pero Zeus le dice no al trato esta negociación es complicada tanto
para Darkman como para Coolman.

Al día siguiente Darkman ha preparado otro posible escenario de negociación “la totalidad del precio
de la perla rosada, y el 50% de las ganancias por el primer año, luego del año 30% para Zeus. Es una
oferta tentadora, pero Zeus da la negativa y Darkman triste sale del edificio de Zeus, vuelve el intento
de Coolman ha estado cuadrando cifras para maximizar las ganancias y tener un mayor respaldo y
le propone otro escenario “El 100 % del valor de la perla rosada y un 60% de ganancias para Zeus
durante 1 año”

Coolman sabe que está bajándose de lo presupuestado, pero no quiere irse con las manos vacías.
Entonces el se lleva la negociación a su empresa y un negociador difícil como Zeus sede a la
propuesta.

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En el caso anterior se vio una negociación con una persona complicada y pidiendo más de la cuenta
pero Coolman se lleva el negocio, haciendo una gran reflexión “ahora pierdo pero gano una inversión
de capital que puede mejorar la empresa” en ocasiones el primer escenario así parezca fácil no es el
adecuado, por lo tanto el negociador debe verificar sus estrategias y hasta donde puede ceder, y tener
en cuenta que la información y el manejo de la comunicación son indispensables en una negociación
conflictiva.

Esta negociación tomada del juego mortal Kombat establece un reto sin poderes físicos sino con el
uso de la disciplina y las opciones probabilísticas. De un juego a muerte se puede ganar sin herir a
nadie y crecer en su objetivo.

1.1. El arte de superar un No.

De manera evidente un no como respuesta es devastador para un negociador internacional, su

estrategia siempre se piensa como la ganadora, es por ello importante estar preparado como
Darkman para recibir un no como respuesta, siempre hay que pensar la próxima será con mayor
ventaja en ocasiones el ceder tanto a la empresa es demasiado y prefiere tener un no como respuesta,
esto depende en gran parte de la personalidad del negociador, las grandes guerras mundiales se han
dado por una acción dirigida a la no negociación, así por ejemplo durante la segunda guerra mundial,
se desplegaron las tropas de los países aliados en contra del régimen de Hitler, en ocasiones esos NO,
como respuesta puede desencadenar grandes guerras y la quiebra de importantes empresas.

1.2. La comunicación y el uso adecuado del lenguaje.

El tema del lenguaje es muy importante, en muchas ocasiones un gesto difiere entre culturas, según
Daniels, Radebaugh y Sullivan (2013):

Muy pocos gestos tienen significados universales, un griego, un turco o un búlgaro podrían decir SÍ
con un movimiento de lado a lado de la cabeza, y en Estados Unidos y gran parte de Europa puede ser
interpretado como un NO (p. 69).

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Figura 2. Gestos mundiales
Fuente:Politécnico Grancolombiano. Modificado de Daniels et. al (2013, p. 70)

Según el país se ven los extranjeros como buenos o malos, por decirlo de alguna manera, la xenofobia
brota en este sentido, o lo contrario la adulación por un extranjero, y poco sentido de nacionalismo
o excesivo sentido de nacionalismo. En ocasiones hay más diferencia entre países similares
que contrarios, hay que establecer un proceso de análisis cultural y de aceptación, incluyendo
objetivamente una adaptación y una disponibilidad mayor.

Cuando las culturas son diferentes en todo sentido incluyendo el idioma, (a pesar de que el inglés
ahora es el lenguaje de los negocios) existen territorios y países como Francia que prefieren
hablar en español que en inglés. Es por ello importante que el equipo negociador sea compacto y
multidisciplinar, con el fin de establecer posibilidades, y escenarios ante eventualidades.

La formalidad, aunque en algunos lugares se piensa que la formalidad se puede usar, la negociación
internacional requiere un protocolo especial, la buena vestimenta y el uso de normas de conducta
mínimos son un requisito importante para el negociador.

Teniendo en cuenta lo anterior, existen orientaciones empresariales y gerenciales para los

negociadores, según Daniels et. al (2013) estas orientaciones son:

Policentrismo: una organización o un individuo policéntricos tienden a creer que sus unidades de
negocio en el extranjero deben actuar como empresas locales. Dados los problemas únicos, a menudo
inherentes en los emprendimientos en el extranjero, no sorprende que muchas empresas desarrollen
perspectivas policéntricas (p. 72).

Estas empresas son muy severas y rígidas, no se innova y podrían perder las ventajas del país receptor.

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Etnocentrismo: refleja la convicción que la cultura propia es superior a la de otros países o empresas;
en los negocios internacionales, el término se aplica generalmente a una empresa o a un individuo tan
fuertemente comprometidos (lo que funciona en casa, funciona en el extranjero) pero en ocasiones
en el extranjero no funciona y, lo contrario, puede entrar en pérdidas.

Geocentrismo: requiere que las empresas equilibren el conocimiento informando de sus propias
culturas organizacionales con las necesidades de los países de origen y de los anfitriones; con sus
capacidades y restricciones, se fomenta la innovación.

Estas empresas son más abiertas al cambio y saben que generando nuevos retos y vinculándose al
mercado se pueden transformar y crecer.

1.2.1. Cómo estimar su poder y el de la otra parte.

El análisis de la contraparte es muy necesario, al igual como no subvalorar los posibles escenarios de la
contraparte, es igualmente importante tener en cuenta aspectos importantes y verificar a que grado
puede llegar con su propuesta.

En general hay que revisar los aspectos legales y el entorno político tan importantes pues como se
sabe la negociación internacional requiere de formalidad jurídica y financiera. El aspecto religioso
también es importante pues cada escenario regional y subregional tienen sus propias reglas.

Es evidente ejemplificar la diversidad y las cuestiones sociales, según Daniels et. al (2013), títulos
académicos de los individuos y sus limitaciones, algunas culturas y las mediciones en educación
muestran que los países desarrollados tienen altos estándares de calidad y que por el contrario a pesar
de nombrar y tener títulos no tienen la suficiente calificación para competir a nivel internacional,
es muy frecuente escuchar de homologación de títulos o de evaluaciones complementarias y las
habilidades no son las mismas, es por esto importante revisar el equipo de trabajo y sus cualificaciones
y calificaciones que demuestren estar en el estándar más alto para llevar una buena negociación.

Grupos étnicos y raciales: en ocasiones son muy complejos en solo negociar entre su raza, por
ejemplo, en la Guajira los indígenas Wayuu solo son participantes de la negociación son los líderes
de la ranchería, y se negocia con especies y no con dinero, específicamente con chivos, algunos son
accesibles, pero otras solamente se aíslan y solo negocian con su misma etnia.

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Las relaciones económicas y de los países y empresas también son muy importantes, cuando se
explica de las empresas, siempre hay que detenerse en la pequeña y mediana empresa, especialmente
en Latinoamérica las condiciones laborales y el ingreso per cápita es bajo, por tanto, las empresas
para competir y para desarrollar una minería de datos, sobre la empresa o sobre un buen estudio de
mercado para verificar nichos o segmentos y lograr penetrar mercados internacionales.

Las negociaciones pequeñas y cómo conseguir que la empresa logre un proceso de

internacionalización, esto teniendo en cuenta que el mercado se encuentra altamente globalizado
y que competir con los grandes es muy complejo, pero no hay que desistir, hay que innovar, crear
empresas en Instagram, StratApps y empresas en línea donde se pueda ampliar el mercado de bienes
a un mercado de servicios, que realmente impacte en el mundo empresarial.

¿Sabía qué...?
Los costes de producción de las empresas en Colombia en ocasiones
son tan altos que se ven afectados por los costes baratos de países,
especialmente como China, que está invadiendo todos los mercados,
existe fuerte preocupación por los países grandes como Alemania
y Estados Unidos, se encuentran preocupados por la inundación de
productos y copias de China.

Las empresas pequeñas en Colombia, por ejemplo, tienen los costes de producción muy altos y
sus ganancias son pocas, se ha organizado en materias primas y algunas manufacturas, pero aun no
alcanza la meta de un crecimiento sostenido y un desarrollo equitativo para todos.

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 1.2.2. Cómo reconocer las tácticas negociadoras.

Recuerden la teoría del dilema del prisionero en la unidad anterior y parte fundamental del análisis
sobre las posturas de negociación, en este caso recuerden dos prisioneros que son capturados y
el dilema consiste en las opciones o escenarios que cada uno de los prisioneros tienen, se maneja
probabilidad estadística, suponiendo que puede ser mejor para no perder tanto, cuando existen
tácticas lo que debe hacer el negociador es estudiar muy bien a la contraparte, en especial verificar
mediante una minería de datos previo como actual la contraparte en otros escenarios y cual es su
reacción frente a una situación tensionaste.

Esto se puede hacer mediante una minería de datos concretos de la contraparte tales como:

1. Actitudes: en gran medida demarcan cómo va a reaccionar la empresa a través de sus

negociadores.

2. Tamaño de la empresa: es fundamental para saber qué pueden ofrecer y en qué posición
financiera se encuentran.

3. Posicionamiento en el mercado: es muy importante saber qué tan posicionada se encuentra la

empresa, frente al mercado nacional e internacional.

4. Cómo es su comportamiento general frente a las negociaciones, son agresivos o son blandos,
qué tipo de estrategias tiene la contraparte.

5. Negociaciones anteriores y margen de negociación.

6. Situación crediticia y financiera, incluyendo pagos a tiempo y seguros sobre los contratos.

Es importante saber también el alcance de la compañía en la que esta el negociador es importante

plantear estos escenarios posibles para la contraparte y para el negociador principal, no hay que verse
confiado y existen tácticas que pueden despistar al más experto, y como seres humanos tendemos a
fallar o a ganar, este es el riesgo de estas negociaciones.

Los aspectos culturales y sociales también pueden ser un distractor por eso es importante que
el negociador se encuentre muy bien enfocado en su alcance y objetivo, tener en cuenta las
posibilidades como los prisioneros y empezar a negociar y a realizar ofertas.

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 1.2.3. Contrarrestando los trucos sucios.

Este tema es muy importante pues una de las cosas que puede revisarse siempre es el manejo de
trucos y cortinas de humo para envolver y sacar provecho a la negociación. Adicionalmente en países
latinoamericanos es hacer trucos en manejo de tiempo o en llevarse una tajada mayor del negocio,
como aprovechar la situación, es importante tener en cuenta que las estrategias sucias se encuentran
por todas partes y que hay que ser muy cauteloso y verificar los movimientos y escenarios que
establece la contraparte para que exista siempre trasparencia y legalidad, por lo tanto el negociador se
puede valer de la legitimidad que ofrecen los contratos y las pólizas sobre la negociación, con el fin de
blindarse si existe alguna situación que encuentre extraña.

Los grandes monopolios en el mundo frecuentemente negocian con el precio con los pequeños y les
pagan casi sobre el coste de producción, esto es complicado de verificar, pues la cantidad de oferta
regula los precios, y en ocasiones esto es un determinante de pobreza para la población mundial.

¿Sabía qué...?
En síntesis cada vez que se haga una negociación se debe realizar una
exhaustiva indagación, pero no de chisme, sino revisar muy bien y con
tiempo la contraparte y el negociador que van a enviar, también verificar
los números, las cifras que se tiene y el alcance de la negociación, el
objetivo al que se enfrenta y tratar de sacar el mejor beneficio para
la empresa, de manera ética y transparente, estableciendo desde
un principio una agenda y una estrategia para el desarrollo de una
negociación eficaz. La ventaja de estudiar a fondo la contraparte se
encuentra en el factor principal de sentarse a negociar, pues cuando
se conoce la información se pueden tener alternativas para llevar a la
negociación a un ganar- ganar.

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Referencias
Eeekster. (2012). Mortal Kombat vs. DC Universe [ilustración]. https://en.wikipedia.org/wiki/
File:Mortal_Kombat_vs._DC_Universe_Coverart.png

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 INFORMACIÓN TÉCNICA

Módulo: Negociación Internacional

Unidad 3: Manejo de casos difíciles
Escenario 5: Geopolítica y conflictos internacionales

Autor: Julieta Mora

Asesor Pedagógico: Ingrid Gissell Ospina Posada

Diseñador Gráfico: Karen Milena Ortiz Solano
Asistente: Ginna Paola Quiroga Espinosa

Este material pertenece al Politécnico Grancolombiano.

Prohibida su reproducción total o parcial.

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