TEMA 13

LA POST-NEGOCIACIÓN

“La verdad siempre resplandece al final, cuando ya se ha ido todo el mundo” Julio Cerón.

I. LA DESPEDIDA

Tanto si el resultado final ha sido satisfactorio para nuestros intereses como si no lo ha sido, la última
impresión que dejemos ha de ser siempre satisfactoria, ya que nunca se sabe lo que nos deparará el
futuro.

La oposición debe percibir una buena impresión de la organización de nuestra empresa y de la relación
que hemos establecido.

En la despedida hay que intentar en todo caso respetar lo siguiente:

- Asegurar a la otra parte que el acuerdo es bueno para todos.

- Crear confianza entre los comparecientes.
- Dejar el camino listo para nuevas relaciones.
- Intentar por todos los medios no defraudar.

Para estoy hay una serie de frases hechas que se pueden utilizar:

- Dar las gracias: “Ha sido un placer trabajar con ustedes…”

- Crear un vínculo: “Una vez que nos hemos conocido podemos volver a vernos cuando…”
- Orden: “recoger sin prisa, no es una huida.”
- Dejar un detalle: “Aquí tiene mi tarjeta, donde en cualquier momento me encontrará...”
- Saludar: “Hasta la próxima, caballero...”
- No se entretenga: “Lo siento, no puedo quedarme a cenar...”

Para finalizar, una recomendación en la despedida: si podemos, nos debemos marchar cuanto antes
una vez llegado el acuerdo. Hay ocasiones en las que los comentarios que se producen al finalizar las
negociaciones en un ámbito más distendido, si se alargan en el tiempo, pueden ser negativas,
recordando temas peliagudos y peligrosos. Es salir sin prisa, pero sin pausa al alcanzar el acuerdo.

II. TÁCTICAS DE PRESIÓN AL LLEGAR A UN ACUERDO

Hay que tener muy claro que el objeto de llegar a un acuerdo, aunque sea obvio, es que este se
cumpla, ya que hemos de tener en cuenta que, en determinadas ocasiones, no ocurre ese deseo.

La negociación finaliza en el momento en el que se cumple lo acordado. Por ejemplo, si se vende una
casa en el momento de la firma de las escrituras y entrega de las llaves. Al llegar a un acuerdo para un
nuevo trabajo, cuando se firma el contrato.

Existen unas tácticas de presión post-negociación que buscan la mejora del acuerdo en el último
momento, pero esa mejora puede que sea para todos o solo para una parte.

Alguna de estas tácticas no tiene ningún peligro, pero si una parte detecta que hay flecos importantes
que no se han definido es necesario que se reabran las negociaciones.

Otras tácticas son más dudosas. Se dan cuando ya está cerrado el acuerdo y su oponente le informa
de que ha descubierto que algunos contenidos básicos contienen errores de cantidades o similares. Lo
que nos dicen puede perfectamente ser cierto, o también puede, sin ningún problema, tratarse de una
traba para que cedamos en algún punto de la negociación.
Para finalizar, también está la situación en la que la otra parte se niega en redondo a aceptar lo
pactado, es decir: no va a cumplir su palabra. Presiona descaradamente para conseguir acuerdos
más favorables a sus intereses.

Pero ¿qué se puede hacer si nos encontramos en esta última situación?

Lo más recomendable una vez finalizada la negociación es formalizar por escrito el acuerdo. Aunque
a veces resulte ofensivo, hay que hacerlo cuanto antes. Se puede realizar inmediatamente al finalizar
el acuerdo, con un escrito casi amistoso o, si puede ser, mediante la colocación de todos los puntos y
aclaraciones con seriedad, como realmente ha de hacerse.

Pero a no ser que queramos utilizar lo anterior en un juicio, en una negociación la mejor garantía es la
confianza. Como ya dice el dicho popular: “más vale un mal acuerdo que un buen pleito”. Llegar a
esta última instancia es muy negativo, es mejor crear y mantener un clima de confianza beneficioso
para todos.

Como hemos dicho antes, cualquiera de las partes puede reabrir las negociaciones, y en ese momento
hay que barajar si la nueva situación nos es conveniente, o en cambio, tenemos otras opciones a
nuestra disposición, por lo que nos podemos retirar sin ningún problema. En estas tácticas de post-cierre
hay muchos momentos peligrosos, pero también existen oportunidades que se pueden aprovechar.

III. RELACIONES ENTRE LAS PARTES

“Siempre es más valioso tener el respeto que la admiración de las personas” Jean Jacques Rouseaun.

En todo momento hemos defendido que las relaciones entre las partes han de ser principalmente de
respeto y colaboración mutua. Pero también hay que tener presente que temporalmente la relación
se puede alargar y no siempre la podemos mantener libre de problemas.

Si nos imaginamos que tenemos una empresa y llevamos trabajando con el mismo proveedor de un
material los últimos años, creemos que la relación es satisfactoria para ambos, puntualidad en los
pedidos, calidad, seriedad en los pagos, descuentos, etc. Pero a la pregunta "¿podíamos haber
mejorado más?", la respuesta evidentemente es afirmativa. Siempre se puede mejorar un poco.
Aunque creamos que la relación es idílica, seguramente la complacencia nos impide ver que mi
proveedor se ha ido poco a poco aprovechando más de mí y ganando más dinero, ya sea por la
amistad que se crea o por la dejadez de saber que confiamos en alguien.

Si nos encontramos en la parte del proveedor, también se pueden presentar inconvenientes, como que
el cliente sea cada vez más exigente, que la impersonalidad por el crecimiento de su empresa sea
cada día mayor, etc. Es recomendable revisar periódicamente los acuerdos y las relaciones, por si se
pudieran de alguna manera mejorar. Suelen decir que en una relación a largo plazo el más
beneficiado es el vendedor, y esto hay que tenerlo en cuenta, sobre todo si somos compradores.

En cuanto a las relaciones mas personales (de pareja, por ejemplo), las similitudes para mantener y
mejorar son muy parecidas.

Las bases para crear y mantener buenas relaciones con los demás son las siguientes:

- Hay que intentar buscar un trato más personal: Esto exige tratar a la gente de tú a tú, durante
mucho tiempo sabiendo en todo momento controlar la situación, con paciencia y buen hacer.
- Buscar los puntos que hay en común: Durante el curso ha estado presente una premisa, aunque
no se haya dicho con asiduidad: siempre es más lo que nos une que lo que nos separa. Sabiendo
esto, y conociendo que nuestro final es similar, la colaboración es simplemente indispensable y
necesaria: es mejor buscar lo que tenemos en común para llegar a acuerdos.
- Dejemos a un lado los prejuicios: Si tenemos una mala opinión sobre otra persona, seguramente
estará́ basada en la ignorancia y no en hechos objetivos. Las malas opiniones sobre los otros son
normalmente fruto de nuestras inseguridades.
- Intentaremos valorar la integridad de los otros: Buscar la honestidad, ser sinceros, admitir errores
y disculparse forman parte de esa búsqueda de la cordialidad y las relaciones estables. Además,
es bueno para todos.
- Aclarar los temas: Frente a crispaciones y enfrentamientos, perseguir la aclaración de los temas
y si no la logramos, evitar que se forme ante nosotros un enemigo.
- Las discusiones: Aunque no siempre es recomendable evitar las discusiones, dos no discuten si
uno no quiere. Es preferible abandonar una conversación sin decir nada en caliente a decir
algo que luego no tenga solución. Recordamos lo de contar hasta 20 en una discusión para no
hacer comentarios desafortunados.