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Capítulo III:

Estudio de Mercado

3.1. Definición y Conceptualización

Malhotra (2008), define la investigación de mercados como: Identificación,

recopilación, análisis, difusión y uso sistemático y objetivo de la información, con el

propósito de ayudar a la administración a tomar decisiones relacionadas con la

identificación y solución de problemas (y oportunidades) de marketing.

Para Malhotra(2008), El proceso de la investigación de mercados consta de un

conjunto de seis pasos que define las tareas que deben cumplirse al realizar una

investigación de mercados. Incluye (1) definición del problema, (2) desarrollo del

enfoque del problema, (3) formulación del diseño de investigación, (4) trabajo de campo,

(5) preparación y análisis de los datos, y (6) preparación y presentación del informe.

Weinberger(2009) la investigación de mercados se realiza con la finalidad de

responder a ciertas interrogantes como ¿Cuál es el perfil de su potencial cliente? ¿Cuánto

cree que el potencial cliente le comprará en los próximos meses? ¿Cuánto estará

dispuesto a pagar por el bien o servicio ofrecido? ¿Cuáles son los atributos del producto o

servicio por los que el cliente estaría dispuesto a pagar más o dejar a su actual

proveedor?, para ello, el investigador debe realizar un sondeo o estudio del mercado

usando las siguientes técnicas de investigación:

• Entrevistas en profundidad a expertos para conocer los aspectos más

importantes de la industria.
 2

• Grupos de enfoque para conocer la percepción de los potenciales clientes con

respecto al nuevo producto o servicio.

• Encuestas con la finalidad de conocer la disposición de compra de los

potenciales clientes y así estimar la demanda por el bien o servicio.

Los dos primeros instrumentos de investigación: el cuestionario de entrevistas y la

guía de discusión de los grupos de enfoque, son adecuados para investigaciones de tipo

cualitativo.

Por otro lado, las encuestas suelen ser más útiles cuando se quiere obtener

información de tipo cuantitativa. Generalmente, el objetivo de una encuesta es

cuantificar la disposición de compra de un segmento en particular, la frecuencia de

compra y la cantidad comprada. Esta información será válida para la estimación de

demanda y la proyección de los estados financieros.

Según Weinberger(2009), cuando se trata del lanzamiento de nuevos productos o

servicios, es recomendable hacer un sondeo de mercado que permita conocer cómo se

comportan:

a) Los clientes.

b) Los competidores.

c) Los proveedores.

A continuación, se presentan algunas preguntas que podrá ser formulada durante

la investigación de mercados:

a) Respecto a los clientes

 3

¿Cuál es el perfil del potencial cliente?

¿Cuál es el comportamiento de mis potenciales clientes?

¿Cuál sería el nivel de aceptación del producto o servicio?

Una vez que se conoce el perfil y el comportamiento del potencial consumidor,

así como las características del producto o servicio más valoradas por el cliente, el

siguiente paso es conocer y analizar a los competidores.

b) Respecto a los competidores

El análisis de la competencia es fundamental y sirve para tomar decisiones, en la

medida que se comparen los atributos y características de las empresas o productos que

compiten entre sí. Para ello, es recomendable usar tablas o matrices.

Cabe mencionar que este análisis se hizo en el punto 2.4 del capítulo anterior.

c) Respecto de los proveedores

Es importante analizar el poder de negociación de los proveedores porque ellos

podrían bloquear nuestro ingreso a una industria en particular. En este caso es importante

conocer:

Que cuando los proveedores controlan el mercado, su poder de negociación es

alto y muchas veces podemos dejar de satisfacer las demandas de nuestros clientes, por

incumplimiento de nuestros proveedores.

Es conveniente recordar que este análisis se hizo en el punto 2.3, análisis del

sector industrial.
 4

3.2. Descripción del Servicio o Producto

El producto, bloques de sillar para construcción, que se desea ofrecer presenta las

siguientes características:

3.2.1. Productos
Ladrillos y Bloques de sillar, que se utilizan para estructurar paredes macizas

1. Bloque de sillar (16x24x30) cm, Tipo G

Este bloque se llamará “bloque tipo G” Esta presentación es para cercos

perimétricos, paredes de primer nivel solamente, tiene una geometría y diseño para

estructuras cara y vista.

Fuente: elaboración propia

Figura 19. Bloque de sillar (16x24x30) cm, Tipo G

2. Bloque de sillar (10x14x24) cm, tipo P

Esta presentación en forma de paralelepípedo, con dimensiones igual a un ladrillo

convencional, tiene ranuras que permite la adhesión sin mostrar restos de cemento.

Comúnmente conocido como “cara y vista”, puede usarse en estructuras de edificios

hasta 4 niveles.
 5

Nota: elaboración propia

Figura 22. Bloque de sillar (10x14x24) cm, tipo P

3. Bloque de sillar (13x18x26) cm, tipo M

Esta presentación en forma de paralelepípedo, tiene ranuras que permite la

adhesión sin mostrar restos de cemento. Comúnmente conocido como “cara y vista”, se

puede usar para estructuras de edificios hasta 2 niveles.

Fuente: elaboración propia

Figura 22. Bloque de sillar (13x18x26) cm, tipo M

Tabiquería de interiores y para complementos decorativos

1. Zócalo de sillar de tamaño irregular con un espesor de 1.7 cm

Esta presentación, servirá para enchapados de paredes como complementos

decorativos, el mismo que será comercializado por peso (Kg) indicando siempre al

cliente el rendimiento por m2.

 6

Nota: elaboración propia

Figura 23. Zócalo de sillar irregular

2. Zócalo de sillar (36x54x1.7) cm

Esta presentación, servirá para enchapados de paredes como complementos

decorativos, con rendimiento por m2

Fuente: elaboración propia

Figura 24. Zócalo de sillar (36x54x1.7) cm

3.2.2. Usos del Producto

Son utilizados en la construcción de viviendas, edificios, muros, vías,

recubrimientos o cercos perimétricos.

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3.2.3. Composición del Producto

La composición de los productos es de la piedra volcánica Ignimbrita (Sillar).

Estriadas de las canteras del distrito de Cerro colorado – Arequipa.

3.2.4. Presentación Técnica

10 cm
24 cm

30 cm 24 cm
16 cm 14 cm

Bloque de sillar (16x24x30) cm, Tipo G Bloque de sillar (10x14x24) cm, tipo P

36 cm
13 cm

18 cm 26 cm

1.7 cm
Bloque de sillar (13x18x26) cm, tipo M Zócalo de sillar (36x54x1.7) cm

1.7 cm de espesor

Zócalo de sillar irregular

Figura 8 Presentación Técnica del producto
 8

3.2.5. Objetivos del producto

Tecnológico: desarrollar productos de sillar, de buena aislación térmica, y

resistencia mecánica suficiente para cumplir la función misma de un ladrillo común.

Ecológico: colaborar en la descontaminación del medio ambiente.

Económico: abaratar los costos en la producción de elementos constructivos para

la vivienda de interés social.

Social: poner en manos de auto-constructores, un producto aplicando

procedimientos de elaboración que no son contaminantes del medio ambiente, por lo cual

es una tecnología sustentable.

3.2.6. Características Principales

 Excelente aislador térmico, superior a otros.

 Similar resistencia a la de los ladrillos comunes.

 Igual absorción del agua que los ladrillos comunes.

 Muy buena resistencia al fuego.

 Tiene una resistencia acústica que supera al ladrillo común.

3.3. Definición del problema de investigación de mercados

3.3.1. Definición del problema

El problema de esta investigación de mercados, se resumen en la siguiente

pregunta:

¿Debe lanzarse el nuevo producto?

 9

3.3.2. Enfoque del problema de investigación e mercados.

Asimismo, el objetivo general de la investigación de mercados es:

Determinar las preferencias e intenciones de compra del consumidor para el

nuevo producto propuesto.

3.4. Metodología de la Investigación de Mercados.

Malhotra (2008) define que el diseño de la investigación es un esquema o

programa para realizar el proyecto de investigación de mercados. Especifica los detalles

de los procedimientos que son necesarios para obtener la información requerida, para

estructurar y/o resolver los problemas de investigación de mercados.

3.4.1. Clasificación Diseño de la Investigación

En general los diseños de la investigación se clasifican como exploratorios o

concluyentes (véase la figura 31.).

Diseño de la Diseño de la
investigación Investigación
exploratoria concluyente

Investigación Investigación
descriptiva causal
Diseño Diseño
transversal longitudinal
Diseño
Diseño
transversal
transversal
múltiple
simple
Figura 31. Clasificación de los diseños de la investigación de mercados
Fuente: Fuente: Naresh K. Malhotra (2008). Investigación de Mercados p. 79
 10

investigación exploratoria. Es un tipo de diseño de la investigación que tiene

como objetivo principal brindar información y comprensión sobre la situación del

problema que enfrenta el investigador. Asimismo, la información obtenida con la

investigación exploratoria debe verificarse o cuantificarse por la investigación

concluyente.

Investigación concluyente. Investigación diseñada para ayudar a quien toma las

decisiones a determinar, evaluar y elegir el mejor curso de acción en una situación

específica. El objetivo de la investigación concluyente es probar hipótesis específicas y

examinar relaciones particulares. Asimismo, la investigación concluyente es más formal

y estructurada que la exploratoria. Se basa en muestras representativas grandes y los

datos obtenidos se someten a un análisis cuantitativo.

Tabla 23. Diferencias entre la investigación exploratoria y la concluyente

EXPLORATORIA CONCLUYENTE
Probar hipótesis específicas y examinar
Objetivo: Proporcionar información y comprensión
Relaciones
La información necesaria sólo se define La información necesaria se define con
vagamente claridad
El proceso de investigación es flexible y no El proceso de investigación es formal y
Características: estructurado Estructurado
La muestra es pequeña y no representativa La muestra es grande y representativa
El análisis de los datos primarios es
El análisis de datos es cuantitativo
cualitativo
Hallazgos o
Tentativos Concluyentes
resultados:
Por lo general, va seguida de mayor Los hallazgos se usan como información
Consecuencias:
investigación exploratoria o concluyente para la toma de decisiones
Fuente: Fuente: Naresh K. Malhotra (2008). Investigación de Mercados p. 79

La investigación concluyente a su vez se divide en descriptiva y causal, en la tabla

45 se puede ver la diferencia.

 11

Tabla 45. Comparación de los diseños básicos de investigación

CONCLUYENTE
EXPLORATORIA
DESCRIPTIVA CAUSAL
Descubrir ideas y Describir características o Determinar relaciones
Objetivo:
conocimientos funciones del mercado causales
Se distingue por la Manipulación de una o
Flexible y Versátil formulación previa de más variables
hipótesis específicas independientes
Características:
A menudo es la parte frontal
Diseño planeado y Control de otras
del diseño de la investigación
estructurado de antemano variables mediadoras
total
Encuestas con expertos Experimentos
Datos secundarios (analizados
Encuestas piloto
cuantitativamente)
Datos secundarios
Métodos: Encuestas
(analizados
Paneles
cualitativamente)
Datos por observación y otros
Investigación cualitativa
Fuente: Fuente: Naresh K. Malhotra (2008). Investigación de Mercados p. 80

Investigación descriptiva. Es un tipo de investigación concluyente que tiene

como principal objetivo la descripción de la disposición de compra de los potenciales

clientes y así estimar la demanda por el bien o servicio.

Asimismo, Un diseño descriptivo requiere una especificación clara de las seis

preguntas de la investigación (quién, qué, cuándo, dónde, por qué y cómo).

Las seis preguntas

1. Quién: ¿Quién debería considerarse cliente?

2. Qué: ¿Qué información debería obtenerse de los encuestados?

3. Cuándo: ¿Cuándo debería obtenerse la información de los encuestados?

4. Dónde: ¿Dónde debería contactarse a los encuestados para obtener la

información requerida?

5. Por qué: ¿Por qué se debería obtener información de los encuestados? ¿Por

qué se realiza el proyecto de investigación de mercados?

 12

6. Cómo: ¿Cómo se va a obtener información de los encuestados?

A su vez los diseños descriptivos se clasifican en diseños trasversales y

longitudinales.

Diseños transversales. Es tipo de diseño de la investigación descriptivo que

implica obtener una sola vez información de una muestra dada de elementos de la

población.

Uno de los instrumentos más usados en diseños transversales son las encuestas

que suelen ser más útiles cuando se quiere obtener información de tipo cuantitativa.

Generalmente, el objetivo de una encuesta es cuantificar la disposición de compra de un

segmento en particular, la frecuencia de compra y la cantidad comprada. Esta

información será válida para la estimación de demanda y la proyección de los estados

financieros.

El diseño transversal a su vez se divide en simples y múltiples.

Diseños transversales simples. Diseño transversal donde se extrae una muestra

de encuestados de la población meta y se obtiene información de esta muestra una vez.

Diseños transversales múltiples. Diseño transversal donde hay dos o más

muestras de encuestados, y de cada muestra se obtiene información una sola vez.

Diseños longitudinales o panel. Tipo de diseño de la investigación descriptiva

que incluye una muestra fija de elementos de la población que se somete a mediciones
 13

repetidas de las mismas variables. La muestra es la misma a lo largo del tiempo, lo cual

brinda una serie de imágenes que, al verse en conjunto, muestran una ilustración vívida

de la situación y de los cambios que ocurren a lo largo del tiempo.

Investigación causal. Tipo de investigación concluyente donde el principal

objetivo consiste en obtener evidencia concerniente a las relaciones causales (causa-

efecto). Se plica experimentación y operacionalidad de variables dependientes e

independientes.

3.4.2. Tipo y diseño de investigación de mercados.

Tipo de investigación

Descriptiva. Según Hernández, Fernández & Baptista (2010), “La investigación

descriptiva tiene como objetivo indagar la incidencia de las modalidades o niveles de una

o más variables en una población”. (p. 134). En el caso del presente estudio, se describirá

la situación que presenta la población objeto de estudio con respecto percepción e

intención de compra de Productos de Sillar.

Diseño de la investigación.

Con relación al diseño de la investigación de mercados, la presente investigación

es de tipo descriptivo transversal. Hernández et al. (2010), sostienen que: “El diseño de

investigación transversal, es aquel que define que la recolección de datos se realizara en

 14

un solo momento determinado, con la finalidad de poder describir las variables en

estudio, y analizar su relación”. (p.149)

Por otro lado, en la investigación se aplicará las técnicas e instrumentos de la

investigación exploratoria. Para definir el problema de investigación de mercados y el

enfoque del problema.

En la tabla 34. Se puede ver los tipos de diseños de investigación a utilizar.

Tabla 65. Diseño de investigación a utilizar.

Investigación Investigación
Diseño de Exploratoria Concluyente
Investigación Descriptivo
Exploratorio
transversal
Entrevista en profundidad
Técnicas e
Análisis de datos Encuestas
Instrumentos
secundarios.

3.5. Selección del Segmento de Mercado

A continuación, se detalla las variables que se utilizaran para determinar el perfil

del mercado y de los consumidores potenciales.

3.5.1. Variable Geográfica:

Por el lugar de residencia de los consumidores Potenciales, se determinó a la

provincia de Arequipa como mercado potencial.

La provincia de Arequipa posee 29 distritos, la intervención del producto será

focalizada en aquellos distritos con una creciente de la actividad constructiva y que

presente pueblos jóvenes.

 15

Figura 16. Distritos de la provincia de Arequipa

Tomado de https://www.familysearch.org/wiki/es/Arequipa,_Arequipa,_Per%C3%BA_-
_Genealog%C3%ADa
 16

3.5.2. Variable Demográfica:

Esta variable comprende los indicadores como edad y género, por lo tanto, se

determinó para el segmento que los consumidores serán hombres y mujeres que poseen

entre 15 y 65 años de edad (ver Tabla 12), que estén dentro de la PEA Población

Económicamente Activa.

Tabla 12. Población de Distritos de Arequipa por edades

Grupos de edad
PROVINCIA, DISTRITO Total Menores 65 y
1 a 14 15 a 29 30 a 44 45 a 64
de 1 más
años años años años
año años
PROVINCIA AREQUIPA 1 080 635 15 106 234 829 282 836 244 214 209 145 94 505
AREQUIPA 55 437 549 7 938 13 404 11 197 13 295 9 054
ALTO SELVA ALEGRE 85 870 1 143 18 039 23 938 18 706 17 255 6 789
CAYMA 91 935 1 252 20 427 25 068 20 470 17 270 7 448
CERRO COLORADO 197 954 3 283 49 165 54 415 46 233 32 758 12 100
CHARACATO 12 949 186 3 223 3 192 3 093 2 289 966
CHIGUATA 2 939 42 628 708 570 627 364
JACOBO HUNTER 50 164 711 10 916 12 726 11 667 9 816 4 328
LA JOYA 32 019 526 8 023 8 253 7 501 5 728 1 988
MARIANO MELGAR 59 918 772 12 862 15 792 13 157 11 969 5 366
MIRAFLORES 60 589 840 12 462 16 085 13 590 12 088 5 524
MOLLEBAYA 4 756 75 1 292 1 161 1 238 720 270
POLOBAYA 837 13 148 160 157 229 130
QUEQUEÑA 4 784 74 1 097 1 072 1 238 968 335
SABANDÍA 4 368 59 978 1 091 917 824 499
SACHACA 24 225 340 5 552 6 151 5 471 4 743 1 968
SAN JUAN DE TARUCANI 1 377 8 239 303 275 366 186
SANTA ISABEL DE SIGUAS 682 5 131 168 114 170 94
SANTA RITA DE SIGUAS 6 318 112 1 745 1 849 1 439 925 248
SOCABAYA 75 351 1 037 15 990 19 512 17 741 15 116 5 955
TIABAYA 16 191 229 3 649 4 131 3 620 3 077 1 485
UCHUMAYO 14 054 205 3 472 3 479 3 207 2 668 1 023
VITOR 3 610 57 771 762 810 878 332
YARABAMBA 1 314 12 279 277 256 323 167
YURA 33 346 631 8 462 9 642 7 626 5 341 1 644
JOSÉ LUIs B Y R. 81 829 960 15 035 19 577 18 254 17 854 10 149
Fuente INEI 2020, Adaptado de los resultados definitivos de censos 2017
 17

En la Tabla 12. Se puede ver la población de la provincia de Arequipa por edades,

que de acuerdo a los resultados de los censos 2017, hombres y mujeres que tienen entre

15 y 64 años de edad son 1 365 636 personas.

Dentro de la población con rango de edad seleccionado, se identificó otras sub

variables que serán imprescindibles para determinar nuestros consumidores potenciales.

Cuadro Nº 22. Indicador edad y sub variables

Indicador Sub variables
Población económicamente activa
Edad Población residente en viviendas Alquilada.
Población residente en vivienda colectiva.
Fuente: Elaboración propia

En el cuadro Nº 2 se puede ver la población de la provincia de Arequipa de

acuerdo a tipo de vivienda, en el cual se define lo siguiente:

Viviendas particulares: Son las Viviendas donde residen la mayoría de las

personas y se caracterizan por poseer un acceso independiente. Es decir, para ingresar a

ellas no es necesario pasar por el interior de otra Vivienda

Viviendas colectivas:

Las Viviendas Colectivas son aquellas donde un conjunto de personas reside por

motivos de salud, reclusión, religión, etc.

Casos típicos de Viviendas Colectivas son los hospitales, conventos, internados,

cuarteles, establecimientos correccionales, hoteles, pensiones, residenciales, entre otros.

 18

Cuadro Nº 2: Población de la provincia de Arequipa, por grupos de edad, área urbana y

rural y tipo de vivienda.
Grupos de edad
Provincia de
Arequipa, tipo de Total Menores 65 y más
1 a 14 15 a 29 30 a 44 45 a 64
vivienda de 1
años años años años
año años
Viviendas particulares 1 056 316 14 965 233 478 270 910 238 611 205 679 92 673
Viviendas colectivas 21 267 135 1 277 10 273 4 837 2 977 1 768

Otro tipo 1/ 3 052 6 74 1 653 766 489 64

PROVINCIA AREQUIPA 1 080 635 15 106 234 829 282 836 244 214 209 145 94 505

Fuente INEI, 2020

Adaptado de los resultados definitivos de censos 2017

La población de hombres y mujeres con rango de edad entre 15 a 64 años que

reside en viviendas colectivas son 18 087 personas.

Cuadro Nº 22: Viviendas particulares con ocupantes presentes, por régimen de tenencia.
Régimen de tenencia
Provincia de Arequipa, tipo
Propia, sin Propia, con
de vivienda y total de Total Otra forma
Alquilada título de título de Cedida
ocupantes presentes 1/
propiedad propiedad
Casa independiente            
Viviendas particulares 263 499 29 129 78 781 132 913 21 981 695
Ocupantes presentes 971 760 105 883 231 982 547 754 83 379 2 762
Departamento en edificio            
Viviendas particulares 20 282 8 521 2 310 8 198 993 260
Ocupantes presentes 64 836 27 024 7 388 26 199 3 346 879
Vivienda en quinta            
Viviendas particulares 2 869 1 227 - 1 286 335 21
Ocupantes presentes 10 497 3 863 - 5 239 1 340 55
Vivienda en casa de
           
vecindad
Viviendas particulares 1 870 1 034 - 530 297 9
Ocupantes presentes 6 665 3 138 - 2 315 1 173 39

Vivienda improvisada            

Viviendas particulares 636 56 484 48 46 2

Ocupantes presentes 1 508 143 1 099 126 138 2
PROVINCIA DE AREQUIPA            
Viviendas particulares 289 587 40 152 81 598 142 992 23 850 995
Ocupantes presentes 1 056 316 140 493 240 506 581 663 89 905 3 749
Fuente INEI, 2020
Adaptado de los resultados definitivos de censos 2017
 19

En el cuadro 22 se puede ver que en la provincia de Arequipa existen 40 152

viviendas particulares con régimen de tenencia en Alquiler que representa el 13 %, los

jefes de familia de sus ocupantes son parte de nuestros consumidores potenciales, ya que

tienen necesidad de vivienda propia.

Cuadro Nº 31: Población de la provincia de Arequipa de 14 y más años de edad,

condición de actividad económica.
Grupos de edad
Condición de actividad
Total 15 a 29 30 a 44 45 a 64 65 y más
económica.
años años años años
PEA 532 910 148 913 197 020 160 356 26 621
Ocupada 500 570 134 310 187 343 153 625 25 292

Desocupada 32 340 14 603 9 677 6 731 1 329

NO PEA 313 531 149 664 47 194 48 789 67 884

PROVINCIA AREQUIPA 846 441 298 577 244 214 209 145 94 505

Fuente INEI, 2020

Adaptado de los resultados definitivos de censos 2017

De acuerdo al cuadro Nº 31, se puede ver que la población de hombres y mujeres

con rango de edad entre 15 y 64 años que se encuentran dentro de la PEA población

económicamente activa son 506 307 personas.

Luego de calcular la Media Aritmética de los valores de las sub variables como

Población económicamente activa, Población residente en viviendas Particular Alquilada,

Población residente en vivienda colectiva y rango de edad, se obtuvo lo siguiente.

 20

También fue necesario analizar la densidad empresarial en la región Arequipa, en

vista que el otro segmento al cual se quiere dirigir el producto es al parque industrial de la

provincia de Arequipa, el producto de sillar como material de construcción de

infraestructura y edificaciones.

El informe “Estructura Empresarial”, del Instituto Nacional de Estadística e

Informática (INEI, 2018), señala que existen 2 393 033 empresas en el Perú. Mientras

que en Arequipa existen 133 846 empresas. Es así, la región Arequipa concentra el 5.56%

del total de empresas. A nivel nacional, sigue siendo la segunda región con mayor

número de empresas después de Lima (46.3%).

Tabla 23. Densidad empresarial de la región Arequipa 2016, 2017 y 2018

Nro. de Nro. de Densidad

Porcentaje
Año empresas empresas empresarial
%
Nacional Arequipa (empresas/mil habitantes)
2016 2 124 280 117 545 8.35% 90.3
2017 2 303 511 129 399 5.92% 98.4
2018 2 393 033 133 846 5.56% 100,7
Fuente: Estructura Empresarial (INEI, 2018),

Hasta finales del 2018, según INEI, en la región Arequipa la densidad empresarial

es de 100.7 (Empresa / mil hab.). Sin embargo, según ADEPIA Asociación de Empresas

del Parque Industrial de Arequipa, en el parque industrial de la provincia de Arequipa se

concentra el 2,45% de empresas de toda la región.

Por ultimo tenemos un total de 3279 empresas del parque industrial de Arequipa

como un segundo segmento.

 21

Tabla 23. Proporción de las subvariables y rango de edad

Edad
15 a 29 30 a 44 45 a 64
años años años
Población económicamente activa
Población residente en viviendas Particular Alquilada 23% 32% 30%
Población residente en vivienda colectiva
64,80
Total 205,784 77,625 63,357
1
Fuente: elaboración propia, ver anexo IV

En la tabla 23, se puede ver que el 23% de la población de 15 a 29 años de edad

de la provincia de Arequipa cumplen con las características de los indicadores PEA,

Población residente en viviendas particulares Alquilada y población residente en

viviendas colectivas. Asimismo, para rango de edad 30 a 44 años es de 32% y 30% para

45 a 64 años.

Luego, se obtuvo una población de 205 784 personas con rango de edad de entre

15 y 64 años. Por lo tanto, la población total del segmento es de 205 784 personas.
 22

En la siguiente tabla se puede ver la población de los distritos de la provincia de

Arequipa de acuerdo a rango de edad y que cumplen con el perfil antes mencionadas.

Tabla 23. Población de la provincia de Arequipa, rango de edad que cumplen con el
perfil del segmento.

PROVINCIA, DISTRITO Total 15 a 29 30 a 44 45 a 64

años años años
PROVINCIA AREQUIPA 205,784 64,801 77,625 63,357
AREQUIPA 10,658 3,071 3,559 4,028
ALTO SELVA ALEGRE 16,657 5,485 5,946 5,227
CAYMA 17,482 5,743 6,507 5,232
CERRO COLORADO 37,086 12,467 14,696 9,924
CHARACATO 2,408 731 983 693
CHIGUATA 533 162 181 190
JACOBO HUNTER 9,598 2,916 3,708 2,974
LA JOYA 6,010 1,891 2,384 1,735
MARIANO MELGAR 11,426 3,618 4,182 3,626
MIRAFLORES 11,667 3,685 4,320 3,662
MOLLEBAYA 878 266 394 218
POLOBAYA 156 37 50 69
QUEQUEÑA 932 246 394 293
SABANDÍA 791 250 291 250
SACHACA 4,585 1,409 1,739 1,437
SAN JUAN DE TARUCANI 268 69 87 111
SANTA ISABEL DE
126 38 36 51
SIGUAS
SANTA RITA DE SIGUAS 1,161 424 457 280
SOCABAYA 14,689 4,470 5,639 4,579
TIABAYA 3,029 946 1,151 932
UCHUMAYO 2,625 797 1,019 808
VITOR 698 175 257 266
YARABAMBA 243 63 81 98
YURA 6,251 2,209 2,424 1,618
JOSÉ LUIs B Y R. 15,696 4,485 5,802 5,409
 23

3.5.3. Perfil del segmento de mercado

Los perfiles del segmento de mercado al cual va dirigido nuestro producto son:

Perfil 1.

Hombres y mujeres de la provincia de Arequipa de 15 a 64 años, que estén dentro

de la Población económicamente activa PEA, que residan en viviendas Particular

Alquilada o vivienda Colectiva y estén pensando construir o ampliar su vivienda. Según

el apartado anterior son 205 784 personas.

Perfil 2

La demanda potencial del usuario final está constituida por la totalidad de

empresarios que tiene la localización de su planta de operaciones o almacenes en el

parque industrial de Cerro colorado de Arequipa. Empresarios de cualquier estrato

socioeconómico, con planes de crecimiento y ampliación de su infraestructura. Según el

apartado anterior son 3279 empresas.

3.6. Investigación Exploratoria Cualitativa

En el presente estudio se detectó las necesidades de conocer más respecto a cómo

percibirá el cliente el nuevo producto y la opinión de personas que tienen experiencia en

el sector al cual se pretende ingresar.

Es por ello que se utilizó la técnica de las Entrevistas a expertos y Análisis de

datos secundarios.

3.6.1. Proceso de muestreo.

Entrevista a expertos
 24

En la entrevista en profundidad a expertos, se reunió opiniones de especialistas y

conocedores de temas que se requieren información para el proyecto.

En el presente estudio se vio la necesidad de conocer información actual del

sector construcción en relación a temas de materiales de construcción, la situación actual

de la actividad extractiva y comercialización del sillar trabajada artesanalmente. Por ello

se consideró realizar tres entrevistas.

Para seleccionar a cada experto se determinó el perfil que deben cumplir para

poder ser participantes de la entrevista (ver Tabla 15) para esta investigación.

Tabla 15. Perfil de participante de las entrevistas a expertos

Perfil de Participantes (Entrevista a Expertos)

Experto en extracción de Experto en Experto en
sillar comercialización de construcción
bloques de sillar.
 25

1. Artesano cortador de 1. Transportista de 1. Profesional de

sillar de Arequipa. bloques de sillar de la la Carrera de, Ing.
2. Con experiencia de más cantera hasta el Civil o
de 20 años en la extracción, consumidor final. Arquitectura.
transformación de bloques 2. Con experiencia en 2. Con Experiencia
de sillar. el rubro, mayor a 15 en el rubro de la
3. Edad entre 30 años a más. años. construcción
4. Conocimiento en la 3. Edad entre 30 años a mayor a 4 años.
actividad extractiva y de más. 3. Edad entre 30 a 45
transformación de 4. Con conocimiento en: años.
bloques de sillar - volumen de ventas, 4. Con conocimiento
artesanal. la demanda, y la en:
Las asociaciones de comercialización de - Normas
artesanos de sillar. bloques de sillar. Técnicas de
Las características del -La comercialización de Construcción
sillar. bloques de sillar en los vigentes
últimos 10 años. -Supervisión de la
calidad de los
materiales y equipos.
-Sistemas
constructivos más
Nota: Adaptado de la guía de entrevista a expertos (anexos 1, II yadecuados
III) para el

Detallados el perfil de los participantes y con los objetivos determinados para

cada entrevista se procederá a describir los instrumentos a utilizar.

Análisis de datos secundarios

Para entender el problema de investigación de mercados, del contexto actual de

sector construcción y estudios sobre productos a base de residuos de sillar.

Se usó los siguientes datos secundarios

Tabla 23. Datos segundarios

Tesis 1 Autor Alave Huanca, Milagros Danna y Mendoza Ríos, Jhenny

Patricia
 26

Influencia del Sillar como Sustituto del Agregado Grueso

en la Mejora de las Propiedades del Concreto De F’C= 175
Tema
Kg/Cm2 para Muros de Tabiquerías en Edificación en la
Ciudad de Tacna
Autor E. Gonza, R. Quispe
Extracción del sillar (ignimbrita) en la quebrada de
Tesis 2
Tema Añashuayco como parte de la identidad Arequipeña;
distrito de Cerro Colorado – Arequipa 2011
Autor Freddy Andres Salinas Cervantes
Estudio de factibilidad para la implementación de una
Tesis 3
Tema fábrica de ladrillos con base de sillar provincia de Arequipa
2017 – 2022
Bejarano Peraltilla, Salvador Patricio
Autores
Mendoza Zúñiga, Franshesco Jeanpier
Tesis 4
Análisis comparativo de unidades de sillar en muros de
Tema
Albañilería para vivienda
Organización CAPECO
Informe
Tema Informe económico de la construcción
Autores Ministerio de economía y finanzas
Informe
Tema Marco macroeconómico multianual 2021-2024
Fuente: elaboración propia

3.6.2. Diseño de instrumento.

La entrevista a expertos fue realizada a cada uno de los especialistas de cada

uno de los temas de investigación, para ello se elaboró las guías de entrevista (Ver Anexo

I, II y III) que son los instrumentos en medición.

Cada guía de entrevista, incluye datos como, nombre del participante, día, lugar y

hora de la entrevista, se indica el tema al cual se pretende abordar. Además, cada una de

ellas posee tres partes, en la primera parte desarrolló la presentación y saludo al

entrevistado dando una explicación breve de la forma como se desarrollará la entrevista.

 27

La segunda parte, consta de preguntas estructuradas. La tercera parte consiste en

solicitar las recomendaciones respectivas de su área conocimiento y se realiza el cierre de

la entrevista, agradeciendo por el tiempo e información brindada.

3.6.3. Análisis y procesamiento de datos.

3.3.3.1. Resultado de la entrevista en profundidad.

Entrevista al experto artesano cortador de sillar.

La explotación y transformación de sillar por los artesanos cortadores de sillar del

distrito de Cerro Colorado – Arequipa es una labor con más de 400 años de antigüedad,

realizada por los maestros cortadores de sillar. Ellos, con precisión, una y otra vez, lanzan

con fuerza y sin cesar una pesada y larga barreta de fierro contra los largos farallones del

concreto volcánico, tan “blanco como la nieve”. Un material que será luego usado para la

construcción de casas, iglesias, monumentos y otras obras de arte. Esta labor transmitida

de generación en generación ha sido declarada Patrimonio Cultural de la Nación por el

Ministerio de Cultura en 2014. (Perú 21, 2018)

En la entrevista al experto artesano cortador de sillar se consiguió la síguete

información:

La actividad productiva de explotación y transformación de sillar es básicamente

artesanal, utilizan herramientas precarias y acondicionadas de acuerdo a sus necesidades.

La actividad económica no es sostenible, no cuenta con ingresos suficientes como

para tener calidad de vida y no aportan a ningún fondo de pensiones ni acceden a seguros

médicos. Asimismo, Los cortadores artesanos de sillar, no reciben ninguna capacitación

 28

por parte de alguna autoridad distrital o del gobierno regional, ni poseen algún sistema de

gestión de seguridad y salud en el trabajo.

El artesano, menciono a la ONG CIED (centro de investigación, educación y

desarrollo) como la única entidad que les apoya, que gracias a esta institución pudieron

obtener varios derechos e incluso defensas cuando tenían problemas con los invasores de

terrenos y cuando la ley de la minería les incluyo.

Comento que la ONG realizó la Asistencia Técnica y Transferencia Tecnológica

dirigida a Asociaciones de artesanos cortadores de sillar.

Transferencia tecnológica y adopción de nuevas tecnologías para el desarrollo de

los maestros canteros de las Canteras Cerro Colorado – Arequipa. Con las siguientes

actividades y proyectos:

 Exposición sobre la tecnología neoancestral aplicado al desarrollo del sillar

gresificado (cara vista)

 Proyecto para crear una planta de producción de vajilla en base a polvo de

sillar

 Desarrollar la propuesta de trabajo en conjunto con maestros canteros y

concretar alianza estratégica de colaboración mutua.

 Determinar el Plan de Acción Conjunta, en el proceso de producción,

promoción, comercialización y distribución de vajilla arequipeña

neoancestral.

 Proyecto logrado, circuito turístico de las Rutas del Sillar.

 29

 Proyecto para utilizar tecnologías en la transformación de sillar a través de

cortadoras diamantadas.

 Proyecto del uso de desperdicios de sillar como componente del concreto

armado.

 Entre otros proyectos.

El proceso de trabajar en sillar consiste en (1) Preparar la piedra en el farallón (2)

Corte (3) Labrado (4) Acarreo y almacenamiento. Trabajo que no recomienda a personas

sin experiencia, según el artesano la etapa de aprendizaje requiere de tiempo, dedicación

y sacrificio económico. “Porque para ser maestro artesano cortador de sillar, uno debe

comenzar siendo ayudante y así escalar poco a poco”. Cabe mencionar que según el

artesano la actividad extractiva es rentable para un maestro cortador, teniendo como

ingreso bruto mensual alrededor de S/. 3000 y gastos S/. 1500.

Asimismo, el artesano explico sobre la comercialización de bloques de sillar.

Indica el artesano que los camioneros distribuyen y comercializan los productos.

Acopiadores que se encuentran en el cruce de la Av. Aviación con Evitamiento.

El artesano comenta que a esta edad presenta muchas dolencias, y cambios como:

dolor de cintura y los huesos, peso bajo, problemas en la vista, la perdida prematura de

los dientes, entre otros.

En cuanto a los riesgos de seguridad y salud en el trabajo, menciono que el trabajo

es muy riesgoso, tanto que en estos años hubo muchos accidentes fatales, esto por exceso

de confianza y no contar con implementos de seguridad. Sin embargo, “si te cuidas

 30

usando lentes oscuros para el reflejo, cinturones de seguridad, arnés, mascarillas,

guantes y zapatos punta acero, el trabajo es seguro”, expresó el artesano.

Con respecto a las asociaciones de artesanos cortadores de sillar. Menciono que

existen varias asociaciones como: La Estrella, Añashuayco, Señor de la Caña, Escalerilla,

Paccha y Cobarsi que además pertenecen a una asociación más grande gestionada y

dirigida por la ONG CIED.

Menciono además que, si un día algún artesano se accidenta, no recibiría ningún

apoyo de ninguna entidad, el artesano correría con todos sus gastos.

Con respecto a emprender como una empresa productora de sillar, el artesano

menciono que, si pensó formar alguna vez en formar una empresa, “no lo ejecuté por

todas las gestiones que se deben hacer y la inversión que requiere es demasiado alto”.

Con respecto a formar parte de la asociación de artesanos de sillar, el artesano

menciono “aquí no negamos a nadie, si uno quiere trabajar puede hacerlo, le

mostramos el lugar en donde podría trabajar”.

Con respecto a formalizar la actividad, el artesano menciono que actualmente

paga a la SUNAT S/. 20 mensuales como costo de impuestos. “no nos hemos

formalizado por gestiones costosas, además estamos contentos con el trabajo de la

ONG”.

Con respecto al plan de negocio, se expuso al artesano, le pareció interesante el

proyecto, comento que es factible, además dijo que el sillar es siempre demandado por el

público Arequipeño.

El artesano se refirió a los tipos de sillar, menciono lo siguiente:

 31

Los farallones de sillar en la cantera tiene varias capas, la capa externa de casi

10 metros de profundidad es el sillar rosado, sillar duro usado para hacer

esculturas y escudos, tiene poca presencia de fragmentos de roca, a partir de la

segunda a mayor profundidad está el sillar Blanco, de mejor calidad con poca

concentración de salitre, esto según estudios de la ONG, además el sillar varía

de acuerdo al lugar, hay lugares como donde trabaja la asociación Cobarsi que

tiene el sillar más puro (según la ONG), incluso estando en contactos con agua

varias veces no cambia sus propiedades.”

Los cortadores producen diariamente entre 10 a 25 cargas (carga = 2 unidades) de

sillar, y entre 2 a 3 cargas (200 unidades) al mes, que según el artesano todo depende de

la práctica del labrador.

La medida de carga es un término que los cortadores utilizan, que equivale a 2

unidades. Según el artesano este es un término antiguo cuando la única forma de

transporte era usando los “burros”. “En ese tiempo existían dos familias que se

dedicaban a la comercialización, les llamaban “Flores” y el “Carpio”, tenían una

cantidad entre 30 y 40 burros para el transporte”.

El artesano cortador de sillar realiza el proceso de fabricación de sillar, siendo su

rendimiento aproximado de dos a tres tareas (200 unidades) al mes. Su producción la

vende al transportista o como ellos los llaman “camionero” con el cual tiene relaciones

comerciales establecidas o en mucha menor proporción lo hace directamente al usuario

final en la misma cantera. Los transportistas tienen como herramienta de trabajo

camiones en regular estado, con la capacidad de cargar una tarea (200 unidades) de
 32

sillares, que equivale a 6 toneladas de material volcánico. Muchos de estos camioneros

fueron anteriormente cortadores, podríamos decir que han mejorado su condición

pasando de cortadores a transportistas, cuyo trabajo es menos agotador. A través de él se

comercializa el 90% de la producción, por lo cual se constituye en el agente que regula

este proceso. Adquiere el material del o los cortadores que están relacionados a él, a

cambio de servicios de transporte de la ciudad a la cantera, mantenimiento de las

herramientas, agua y fundamentalmente la frecuencia de la compra del material. (Gonza y

Quispe, 2011)

Entrevista a experto, transportistas, acopiador y comercializador de bloques

de sillar en Arequipa.

Se realizó la entrevista de profundidad al experto en distribución y

comercialización de sillar en la ciudad de Arequipa, explico sobre la actividad económica

que desempeña. “el trabajo de los camioneros es acopiar los bloques de sillar que los

artesanos cortadores de sillar producen en sus talleres, el producto es luego puesto en el

punto de venta Av. Aviación con Evitamiento. Tenemos un precio en el punto de venta, y

otro para el destino final, para este último se hace un incremento por concepto de flete y

esto depende de la distancia”.

El transportista señalo lo siguiente con respecto a la actual coyuntura de

pandemia: “Por esta pandemia, la demanda de bloques de sillar ha bajado

considerablemente, tanto que se tuvo que reducir el precio del sillar en el domicilio del

cliente, y esto ocasionó que también baje el precio del sillar en el taller del artesano”.
 33

El transportista señalo que definitivamente el 2020 ha sido el peor año, analizando

los 10 ultimo años hubo mayor demanda del sillar entre 2010 y 2014, esto por el aumento

de pueblos jóvenes, mayormente en los nuevos asentamientos humanos como APIPA,

José Luis Bustamante y Rivero, Yura, entre otros.

Según el transportista hasta finales del 2019 la demanda del sillar fue de manera

constante disminuyendo en febrero y marzo, esto por la época escolar, y también por

finales de octubre por “Todos los Santos”. Aumentando considerablemente en julio y

diciembre, esto porque los clientes reciben sus aguinaldos y gratificaciones.

El transportista se refirió con respecto a los precios y costos de una carga (200

unidades) de sillar, lo siguiente: “El costo de una carga de sillar hasta el año pasado 2019

era de S/. 1000, y en el punto de venta se ofrecía a S/. 1400. Sin embargo este año 2020,

por la pandemia todo cambio. El precio de costo es de S/. 800 soles en la cantera, y S/.

1200 en el punto de venta”

Según el transportista actualmente la demanda del sillar para construcción ha

bajado, viendo los bajos costos del ladrillo la población prefiere construir sus viviendas

con ladrillos y cemento. Además, las razones para que baje la demanda son los

siguientes: con el contenido de salitre, por el costo de transporte del sillar a su domicilio

y porque los albañiles consideran excesivo el peso del sillar que daña sus columnas.

Con respecto al proyecto del plan de negocio, le pareció interesante al

transportista. Comento lo siguiente: “El sillar compite directamente con los ladrillos,

pero si se presenta al cliente un producto de menor tamaño como propones, con buen

acabado y para construcciones de paredes cara y vista, yo creo que le gustará al cliente,
 34

tendrías que ver sus componentes y hacer un tratamiento, hay muchos clientes que

prueban un pedazo de sillar antes de comprar, para ver si tiene mucho salitre o no”.

3.3.3.2. Análisis de los datos secundarios

3.3.3.2.1. análisis de la tesis 1

Alave y Mendoza (2016) en su estudio proponen los residuos de corte del sillar

como sustituto del agregado grueso para mejorar las propiedades del concreto. De

acuerdo a los parámetros de la norma técnica peruana, se hicieron concretos con residuos

de sillar, en seguida las pruebas de compresión y resistencia, los resultados fueron los

siguientes: la resistencia del concreto convencional 229.08 kg/cm2, del concreto con

sillar blanco 148.73 kg/cm2 y 87.66 kg/cm2 del sillar rosado. Se elaboraron también

pequeños muros de concreto para realizar el ensayo de acústica. Donde se pudo observar

que los muros elaborados con sillar lograron disminuir el paso del sonido.

3.3.3.2.1. análisis de la tesis 2

Gonza y Quispe (2011) en su estudio determinó que los artesanos cortadores de

sillar no cuentan con ningún plan de gestión de seguridad ni salud en el trabajo. Cabe

mencionar que las herramientas utilizadas son acondicionadas de acuerdo a sus

necesidades. Encontró las diferencias abismales entre el costo del sillar vendido al

transportista en el mismo taller artesanal y el precio de venta de este al público, el cual

llega a un 45% de ganancia a manos del distribuidor. Otro problema que encontraron en
 35

las canteras fue el factor salud, los ingresos que perciben los artesanos no les alcanza para

acceder a algún seguro médico.

3.3.3.2.1. análisis de la tesis 3

Salinas (2017) en su estudio propone crear una empresa que fabrique ladrillos

ecológicos a base de residuos de sillar, cemento, agua y arena fina. Salinas señala que la

fabricación no requiere un complicado proceso de producción como los ladrillos

convencionales que tienen que ser humidificados, secados y cocidos y contaminan en

gran medida el suelo, el agua y el aire. El producto terminado es de mejor calidad que los

ladrillos convencionales de arcilla por tener mayor resistencia y solidez.

3.3.3.2.1. análisis de la tesis 4

Bejarano y Mendoza (2019) en su estudio: Análisis comparativo de unidades de

sillar en muros de albañilería para vivienda. Define lo siguiente:

La composición química del sillar.

Tabla 23. Composición química del sillar

Composición Química Rango

Óxido de sílice ( Si O 2) 64% - 75%
Al
Óxido de aluminio ( 2 3) O 14% - 15%
Fe
Óxido de hierro ( 2 3) O 0% - 1%
Óxido de calcio + óxido de magnecio 1% - 3%
Otros óxidos 0.1%
Fuente. Bejarano y Mendoza (2019) Análisis comparativo de unidades de sillar en muros
de albañilería para vivienda. p.31
 36

Farallones de sillar. Es la formación de tipo rocosa, tajada que sobresale en la

cantera de sillar

Asimismo, define los tipos del sillar, (1) Sillar de color blanco. Es la que se

encuentra en el fragmento más bajo de los Farallones. Es el más puro y resistente, tiene

menor proporción de salitre, se podría decir que es el sillar de primera. (2) Sillar de color

crema. Se encuentra justo por encima del sillar blanco, a media altura en el farallón, poco

comercial. Tiene como defecto, su alta porosidad, característica que es perjudicial para su

uso como unidad de albañilería. (3) Sillar de color rosado: se encuentra en lo más alto

del farallón, por su fragilidad y falta de resistencia a caídas no es trabajada.

Los Morteros son mezclas plásticas obtenidas con un Conglomerante, arena y

agua, que sirven para unir las piedras o ladrillos y también para revestirlos con enlucidos

o revoques.

Zócalos. Lamina delgada de Piedra ornamental, lajas o sillar que se coloca en la

parte inferior de una pared interior para protegerla o como decoración.

Unidades de albañilería de sillar. Son ladrillos o bloques de piedra sillar, que

podrán ser utilizado como parte de muro estructurales.

Bejarano y Mendoza (2019) realizan un estudio, que busca comparar diferentes

combinaciones entre unidades de albañilería de sillar y morteros con el fin de seleccionar

la combinación que mejor se desempeñe tanto en el aspecto técnico como económico.

 37

Para ello realizaron los siguientes estudios:

1. Ensayos de laboratorio como: compresión axial, tracción indirecta,

compresión diagonal de muretes, para obtener las propiedades mecánicas de

las diferentes unidades de sillar y su comportamiento en conjunto con

diferentes morteros.

2. Ensayos de laboratorio como: variabilidad dimensional, absorción, peso

específico entre otros para obtener las propiedades físicas de las diferentes

unidades de sillar.

3. Comparan los diferentes morteros basándose en los resultados obtenidos en

laboratorio y selecciona la dosificación más adecuada para su elaboración.

4. Definen las dimensiones adecuadas para las unidades de albañilería de sillar.

5. Comparan que las dimensiones recomendadas cumplan con la Norma E070.

6. Recomiendan para mejorar la durabilidad y el desempeño de los muros de

albañilería.

7. Recomiendan para mejorar la durabilidad y el desempeño de los zócalos de

sillar.

Los investigadores para fines de estudio propusieron tres tamaños de bloques de

albañilería de sillar y tres dosificaciones de mortero.

Tamaño de bloques.

 Unidad Tipo P: 09 cm x 15 cm x 26 cm

 Unidad Tipo M: 13 cm x 18 cm x 26 cm
 38

 Unidad Tipo G: 16 cm x 24 cm x 30 cm

Dosificaciones de morteros:

 Mortero 1: 1;1/4;3 (cemento; cal; arena)

 Mortero 2: 1;1/2;4 (cemento; cal; arena)

 Mortero 3: 1;4 (cemento; arena)

La investigación contó con 216 ensayos de laboratorio, para ello realizaron

muretes con la combinando de unidades de albañilería de sillar y morteros.

Figura 23. Curado de muretes de sillar

Fuente: Bejarano y Mendoza (2019) Análisis comparativo de unidades de sillar en
muros de albañilería para vivienda. p.31

En seguida se muestran las gráficas y resultados de los ensayos según la norma

 39

E 070.

A. Ensayos y comparaciones entre unidades de albañilería de sillar

A.1. Obtención y comparación de las propiedades físicas

A.1.1. Ensayo de alabeo

Imagen 33. Ensayo de alabeo: medición de alabeo de la diagonal

A.1.2. Ensayo de variabilidad dimensional

Imagen 35. Ensayo de variabilidad dimensional:

 40

A.1.3. Ensayo de absorción y densidad

Imagen 37. Ensayo de densidad: saturación unidades de albañilería de sillar

Imagen 38. Ensayo de densidad: registro de peso saturado

A.1.4. Ensayo de succión

 41

Imagen 31. Unidad de albañilería de sillar durante la succión

A.2. Obtención y comparación de las propiedades mecánicas

A.2.1. Ensayo de resistencia a la compresión axial

Imagen 37. Ensayo de compresión axial:

A.2.2. Ensayo de tracción por flexión

 42

Imagen 39. Ensayo de tracción por flexión

A.2.3. Ensayo tracción indirecta

Imagen 3. Ensayo de tracción indirecta

A.2.4. Ensayo de resistencia a la compresión axial en prismas

Imagen 3. Ensayo de compresión axial en prismas: pila de sillar pre y post

compresión

A.2.5. Ensayo de compresión diagonal de muretes

 43

Imagen 3. Ensayo de compresión diagonal de muretes: muretes arribando al

laboratorio de concreto para su rotura

Imagen 3. Ensayo de compresión diagonal de muretes: murete de unidad de

albañilería de sillar antes y después de Rotura
 44

A.3. Cuadros resumen

A.3.1. Cuadro resumen por unidades

Tabla 3. Comparación final de propiedades

UNIDAD DE ALBAÑILERIA DE SILLAR

ENSAYOS UNIDAD
TIPO P TIPO M TIPO G
mm 0.060 0.190 0.360
ALABEO
Clasificación TIPO V TIPO V TIPO V
mm 0.975 0.775 1.350
VARIABILIDAD DIMENSIONAL
Clasificación TIPO V TIPO V TIPO IV
ABSORCIÓN kg/m³ 363.510 355.880 353.340
DENSIDAD kg/m³ 1302.180 1311.170 1308.440
SUCCIÓN g/200cm²/m 57.300 58.450 53.230
COMPRESIÓN AXIAL (f’b) in
kg/cm² 94.891 87.088 97.295
TRACCIÓN POR FLEXIÓN kg/cm² 33.480 22.260 17.610
TRACCIÓN INDIRECTA kg/cm² 9.500 7.010 6.660
COMPRESIÓN AXIAL DE PRISMAS kg/cm² 35.76 32.25 30.63
(f’m)

A.3.2. Cuadro resumen ensayo compresión diagonal de muretes (v´m)

Tabla 3. Comparación ensayo de compresión diagonal de muretes

UNIDAD DE UNID MORTER MORTER MORTER

ALBAÑILERIA AD O1 O2 O3
DETIPO
SILLAR
P kg/cm 5.84 7.24 6.05
TIPO M ²
kg/cm 7.93 7.26 9.24
TIPO G ²
kg/cm 6.00 6.41 7.72
²

B. Ensayo y comparación entre morteros

B.1. Obtención y comparación de las propiedades físicas

B.1.1. Ensayo de densidad de morteros

 45

Imagen 4. Ensayo de densidad de morteros

B.2. Obtención y comparación de las propiedades mecánicas

B.2.1. Para muros de albañilería

Ensayo de compresión de morteros

Imagen 4. Ensayo de compresión de morteros: cubo de 5 x 5 cm

B.2.2. Para zócalos de sillar

Ensayo de adhesión vertical

 46

Imagen 4. Ensayo de adhesión vertical: zócalo de sillar con mortero 01 sometido a

6kg de masa

Imagen 4. Ensayo de adhesión vertical: zócalo de sillar con mortero 02 durante su

extracción

Ensayo de adhesión horizontal

 47

Imagen 4. Ensayo de adhesión horizontal: zócalo de sillar con mortero 02 sometido

a 6kg de masa

B.3. Cuadros resumen

Tabla 4. Comparación final de propiedades

UNID MORTER MORTER MORTER

ENSAYO
AD O O O
1 2 3
DENSIDAD DE MORTEROS g/cm³ 2.26 2.26 2.29
COMPRESIÓN DE kg/cm 140.8 138.7 135.2
MORTEROS ² 96 48 96
ADHESIÓN VERTICAL kg 6.00 6.00 6.00

ADHESIÓN HORIZONTAL kg 21.81 21.81 21.81

C. Análisis estructural

Para el análisis estructural del proyecto vivienda unifamiliar de albañilería de

sillar los investigadores utilizaron los parámetros de la Norma E030 y Norma E070,

cuantificaron las características del proyecto para luego compararlo con los requisitos

mínimos que presenta las normas antes mencionadas, de esta manera aprobar o rechazar

la construcción de una vivienda con unidades de albañilería de sillar.

Para el análisis los investigadores realizaron un proyecto de una vivienda

unifamiliar de 4 niveles con muros portantes, utilizando unidades de albañilería de sillar

en lugar de ladrillos convencionales.

Utilizando los siguientes materiales de construcción:

 48

 Unidades de albañilería de sillar Tipo M (13 cm x 18 cm x 26 cm)

 Mortero 1: Dosificación 1:1/4:3 (cemento: cal: arena)

En la figura 34. Se puede ver la vista tridimensional del edificio, la estructura de

color rojo indica el muro de carga a base de sillar de tipo M.

Imagen 5. Vistas tridimensionales de distribución de muros de albañilería de un

edificio de 4 niveles

CONCLUSIONES

Al término de la variedad de ensayos físicos y mecánicos practicados a los 03

tipos de unidad de albañilería de sillar y sus respectivas combinaciones con los 03 tipos

de morteros, los investigadores llegaron a las siguientes conclusiones.

1. La absorción obtenida en unidades de albañilería de sillar supera

cómodamente a sus rivales más cercanos como la unidad de arcilla calcina o

los bloques de concreto, se deberá tener especial cuidado en el cálculo de la

 49

estructura en caso se edifique en zonas con frecuentes precipitaciones, puesto

que la construcción elevará su peso considerablemente debido al agua

retenida.

2. Tomando en cuenta los ensayos de laboratorio físico y mecánicos, el análisis

estructural y el análisis de costos unitarios podemos concluir que la unidad de

albañilería de sillar tipo P obtuvo el mejor desempeño general tras considerar

los siguientes puntos:

 Arrojo los mejores resultados.

 Se posiciono mejor que la unidad de albañilería de sillar tipo M y G en la

mayoría de ensayos, si bien la diferencia entre la unidad sillar tipo M y P

fue estrecha, culmino como la más favorable para su uso en la industria

de la construcción.

 Obtuvo el mayor número de fallas diagonales limpias en el ensayo de

compresión diagonal de muretes.

 La maniobrabilidad de las unidades de albañilería de sillar de tipo P

conlleva a ser clasificados como ladrillos y no bloques puesto que su

masa permite manejarlo con una sola mano.

 Su costo, teniendo en cuenta la trabajabilidad, el rendimiento del

personal civil y el costo unitario, la unidad tipo P resulta ser menos

costosa en comparación con sus rivales directos (unidad tipo M y G).

 50

 Los resultados del análisis estructural están dentro de los requerimientos

por la norma E 070 y E 030, por lo que el tipo P es apta para la

construcción.

3. Se concluyó que el Mortero 1 goza de mejor adherencia a la piedra sillar tras

considerar los siguientes puntos:

 El mortero 1 soportó satisfactoriamente en los ensayos de adhesión

vertical y horizontal.

 Mayor número de fallas diagonales limpias en el ensayo de compresión

diagonal de muretes.

4. Tras cotejar los datos obtenidos de la investigación con los sostenidos en la

tabla 09 de la Norma E 070, y posteriormente clasificar la unidad de

albañilería de sillar de tamaño pequeño en la tabla 02 de la norma antes

mencionada, se concluye:

 La unidad de albañilería Tipo M, se podrá usar en muros portantes de

hasta 2 niveles.

 La unidad de albañilería Tipo G, se podrá usar en muros portantes de 1

nivel

 La unidad de albañilería Tipo P, se podrá usar en muros portantes de

hasta 4 niveles.

RECOMENDACIONES
 51

1. Sumergir la unidad de sillar en agua 2 o 3 centímetros en las caras de

asentado para evitar que succione agua de la mezcla durante el fraguado.

2. Evitar usar agua en el proceso de cortado de los bloques con el fin obviar la

fina capa arcillosa de sillar que se genera en dicho proceso, mismo que

disminuye considerablemente la adherencia del material al mortero y

conlleva considerable tiempo y trabajo para ser retirado mediante escobillas

aceradas.

3. Optar por cortar el sillar mediante hilo diamantado u otro método que no

utilice agua como medio de enfriamiento mecánico.

4. Limpiar las caras de asentado de polvo y fragmento sueltos del mismo sillar

con el fin de elevar la adhesión, lijar de ser necesario.

5. Evitar su uso en zonas con frecuentes precipitaciones debido a su alto

porcentaje de absorción.

6. Emplear morteros que contengan cal en su dosificación además de un alto

porcentaje de cemento.

7. Utilizar zócalos de 1.7 centímetros de espesor con el fin de evitar peso

excesivo.

4.4.4.4. Análisis de informes económicos.

CAPECO

La Cámara Peruana de la Construcción (CAPECO) ha desarrollado una edición

extraordinaria del INFORME ECONÓMICO DE LA CONSTRUCCIÓN #29-30, en la

 52

cual se ha desplegado un análisis integral de esta pandemia, identificando sus impactos y

reacciones, no solo en nuestro país, sino en comparación a otros a nivel de

Latinoamérica, haciendo especial énfasis en el sector construcción

De acuerdo con las estimaciones de Macroconsult y CAPECO, la construcción se

recuperaría en el 2021 hasta alcanzar un crecimiento de poco más de 10%. Sin embargo,

esa previsión dependerá, en buena medida, que la obra pública pueda obtener resultados

positivos

Ministerio de economía y finanzas MEF

PRODUCTO BRUTO INTERNO POR SECTORES

(Var. % real anual)
Peso Año 2019 2020 2021 2022 2023 2024 Prom.
Base 2007 2021 -2024
Agropecuario 6,0 3,4 2,2 4,5 4,0 4,0 4,0 4,1
Agrícola 3,8 2,6 3,0 4,9 4,1 4,1 4,1 4,3
Pecuario 2,2 4,1 1,2 4,0 4,0 4,0 4,0 4,0
Pesca 0,7 -25,9 4,6 10,4 2,0 2,2 3,2 4,4
Minería e hidrocarburos 14,4 0,0 -10,8 14,4 1,3 4,3 4,3 6,1
Minería metálica 12,1 -0,8 -10,9 15,1 1,5 5,0 5,0 6,7
Hidrocarburos 2,2 4,6 -10,2 10,0 0,0 0,0 0,0 2,5
Manufactura 16,5 -1,7 -13,3 13,3 6,9 4,9 4,4 7,4
Primaria 4,1 -8,8 0,4 13,4 5,1 4,5 4,5 6,9
No primaria 12,4 1,2 -18,2 13,2 7,6 5,0 4,4 7,6
Electricidad y agua 1,7 3,9 -7,2 6,2 4,8 4,5 4,2 4,9
Construcción 5,1 1,5 -23,2 22,0 9,4 5,0 4,8 10,3
Comercio 10,2 3,0 -20,7 12,0 4,8 4,3 4,0 6,3
Servicios 37,1 4,2 -9,9 7,2 4,8 4,4 4,2 5,2
PBI 100,0 2,2 -12,0 10,0 4,8 4,5 4,2 5,9
PBI primario 25,2 -1,2 -5,6 11,4 2,6 4,2 4,2 5,6
PBI no primario1 66,5 3,3 -13,7 9,7 5,6 4,6 4,2 6,0
1/ No considera derechos de importación ni otros impuestos.
Fuente: BCRP, proyecciones del MEF.
 53

El Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) estimó que el sector construcción

registrará una expansión de 21% en 2021 luego de su caída abismal de - 23.2% en el

2020, de acuerdo al Marco Macroeconómico Multianual 2021 - 2024. El PBI crecer en

promedio en 10.3%. Asimismo, el sector manufactura crecerá en promedio entre 2021 –

2024 en 7.4%.

3.7. Investigación Concluyente Descriptiva Trasversal

Según Hair et al (2010), la investigación cuantitativa permite conseguir datos

reales con la finalidad de obtener información que permita establecer relaciones o

identificar las cusas de un fenómeno dado, es por ello que para poder realizar la

investigación cuantitativa se utilizó la encuesta como técnica de investigación.

Para esta investigación cuantitativa se definió el siguiente objetivo general.

Cuantificar la disposición de compra de productos de sillar del segmento de

mercado seleccionado.

Objetivos Específicos:

1. Determinar el mercado disponible, Identificar los posibles consumidores de

productos de sillar para construcción.

2. Conocer las estrategias más utilizadas en la construcción de viviendas.

3. Determinar el consumo de producto sustituto.

4. Determinar las características de producto exigidas por el cliente.

5. Determinar la percepción del mercado sobre el producto.

 54

6. Determinar los aspectos del producto más importantes percibidas por el

mercado.

7. Distribución e información sobre el producto

9. Determinación de la intención de compra del mercado sobre el producto.

10. Determinar el precio de los productos de sillar en el mercado que se pretende

ingresar.

3.7.1. Proceso de muestreo

3.7.1.1. Definición de parámetros del segmento 1

Definición de la Población 1

La población del segmento objetivo es de 205 784 pobladores por lo tanto para el

cálculo de la muestra se utilizó la fórmula de población Finita ya que se conoce la

población, con un nivel de confianza del 95% y un margen de error de 5%. Se utilizó un

margen de seguridad del 50%.

En donde,

N = población = 205 784

Z = estadístico de prueba = 1.96 para un nivel de confianza = 95%
e = precisión (Error máximo admisible en términos de proporción) = 0.05
n = Tamaño de la muestra
p = Probabilidad a favor = 0.5
q = Probabilidad en contra = 0.5
 55

Determinación de la muestra 1

Del cálculo realizado se obtuvo que el cuestionario debe ser aplicado a una

muestra de 384 personas, luego se determinó que el muestreo es de tipo probabilístico, y

se aplicó el método de muestreo estratificado, según el perfil determinado del segmento

de mercado objetivo. Teniendo participantes según los indicadores de edad, y distrito de

residencia en la provincia de Arequipa (ver Tabla 16).

Tabla 16. Muestra perteneciente al Segmento del Mercado para el Cuestionario

PROVINCIA, DISTRITO Total 15 a 29 30 a 44 45 a 64

años años años
PROVINCIA AREQUIPA 384 121 145 118
AREQUIPA 20 6 7 8
ALTO SELVA ALEGRE 31 10 11 10
CAYMA 33 11 12 10
CERRO COLORADO 69 23 27 19
CHARACATO 4 1 2 1
CHIGUATA 1 0 0 0
JACOBO HUNTER 18 5 7 6
LA JOYA 11 4 4 3
MARIANO MELGAR 21 7 8 7
MIRAFLORES 22 7 8 7
MOLLEBAYA 2 0 1 0
POLOBAYA 0 0 0 0
QUEQUEÑA 2 0 1 1
SABANDÍA 1 0 1 0
SACHACA 9 3 3 3
SAN JUAN DE TARUCANI 0 0 0 0
SANTA ISABEL DE SIGUAS 0 0 0 0
SANTA RITA DE SIGUAS 2 1 1 1
SOCABAYA 27 8 11 9
TIABAYA 6 2 2 2
UCHUMAYO 5 1 2 2
VITOR 1 0 0 0
YARABAMBA 0 0 0 0
YURA 12 4 5 3
JOSÉ LUIs B Y R. 29 8 11 10
 56

3.7.1.2. Definición de parámetros del segmento 2

Definición de la Población 2

La población del segmento objetivo es de 3279 empresas por lo tanto para el

cálculo de la muestra se utilizó la fórmula de población Finita ya que se conoce la

población, con un nivel de confianza del 95% y un margen de error de 5%. Se utilizó un

margen de seguridad del 50%.

En donde,

N = población = 3279 empresas

Z = estadístico de prueba = 1.96 para un nivel de confianza = 95%
e = precisión (Error máximo admisible en términos de proporción) = 0.05
n = Tamaño de la muestra
p = Probabilidad a favor = 0.5
q = Probabilidad en contra = 0.5

Determinación de la muestra 2

Del cálculo realizado se obtuvo que el cuestionario debe ser aplicado a una

muestra de 344 empresas, luego se determinó que el muestreo es de tipo no

probabilístico, y se aplicó el método de Muestreo intencional o de conveniencia

reduciendo el tamaño de muestra a 20 empresas para el estudio en cuestión, según el

perfil determinado del segmento de mercado objetivo.

 57

3.7.2. Diseño del instrumento.

Según Benassini. (2009) Antes de comenzar a escribir el cuestionario, debemos

identificar y jerarquizar la información que necesitamos y pensar por qué la requerimos.

A continuación, se explica con más detalle:

1. Determinar qué información queremos.

Para contar con un panorama general sobre cuál es la información que se busca,

es necesario responder a las siguientes preguntas:

a) ¿Cuál es el objetivo de la investigación?

Cuantificar la disposición de compra de productos de sillar del segmento de

mercado seleccionado.

b) ¿Cuáles son los datos más relevantes que deseamos obtener?

1. Determinar el mercado disponible, Identificar los posibles consumidores

de productos de sillar para construcción.
¿Ud. tiene planificado la construcción y/o ampliación de su vivienda?

2. Conocer las estrategias más utilizadas en la construcción de viviendas.

¿Qué estrategia utilizará Ud. para la construcción y/o ampliación de su
vivienda?

3. Determinar el consumo de producto sustituto.

¿Cuál es el material de su preferencia para la construcción?

4. Determinar las características de producto exigidas por el cliente.

¿A cuál de las características del material de construcción, le da más
importancia a la hora de Comprarlo?
Descripción del producto
5. Determinar la percepción del mercado sobre el producto.
¿Qué opinión le merece los productos de sillar que a continuación se presenta
en las siguientes imágenes?
6. Determinar los aspectos del producto más importantes percibidas por el
mercado.
¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos le atraen del producto? Simplicidad,
Facilidad de uso, Precio o Diseño.
7. Distribución e información sobre el producto
¿Qué aspectos influyen en su compra?
 58

¿Dónde le gustaría poder adquirir este producto?

¿A través de que medio o medios le gustaría recibir información sobre este
producto?

9. Determinación de la intención de compra del mercado sobre el producto.

Partiendo de la base que el precio y la calidad del producto le satisfaga, ¿lo
compraría?

10. Determinar el precio de los productos de sillar en el mercado que se

pretende ingresar.
¿Cuál es el precio que usted está dispuesto a pagar sobre los productos?

2. Determinar qué tipo de cuestionario vamos a diseñar

Tipos de cuestionarios

Los cuestionarios pueden diseñarse de tal forma que el objetivo sea claro para el

entrevistado. Éste es un cuestionario no disfrazado. O bien puede hacerse de manera tal

que se disfrace el objetivo. Con estas bases de clasificación, para el proyecto se tomó el

tipo: Estructurado - no disfrazado, en este tipo de cuestionarios se sigue cierto orden

lógico en las preguntas, además de que el entrevistado puede darse cuenta de los fines

que persigue el investigador.

Cuestionarios por métodos de clasificación

En la investigación se usará dos métodos de clasificación: (1) Entrevista personal

y (2) Internet (google forms)

3. Determinar el contenido de las preguntas individuales.

Las preguntas están diseñadas de modo tal responda todos los objetivos de la

investigación concluyente. (ver anexo III, IV)

 59

4. Determinar el tipo de preguntas.

Los tipos de preguntas formuladas en el cuestionario son:

0 Preguntas abiertas

11 Preguntas de opción múltiple

2 Preguntas dicotómicas

6. Decidir el orden de las preguntas

El cuestionario contiene tres tipos de información:

a. Información de identificación

b. Información de clasificación:

c. Información básica: Corresponde al cuerpo del cuestionario.

3.7.3. Análisis y procesamiento de datos.

Para el análisis de datos se utilizó el software Microsoft Excel 2016, a través del

cual se pudo hacer el procesamiento, generación de gráficos estadísticos.

3.8. Conclusiones y recomendaciones del Estudio Cualitativo y cuantitativo