1 Capítulo Uno:

¿Por Qué Tener un Sistema?

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener ¿Por Qué Tener un Sistema?
un Sistema?

u Capítulo 2: Capítulo 1: Resumen y Objetivos de Aprendizaje

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento
Descripción del Capítulo:
u Capítulo 3: Aprenderás la diferencia entre el Sistema del Prospecto y la metodología del
Contratos
Previos
Sistema de Ventas de Sandler, además del valor de usar un sistema profesional de
ventas que permita que el prospecto y el vendedor satisfagan sus necesidades.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor

u Capítulo 5: Temas Clave del Capítulo:

Estrategias de
Cuestionamiento —— Beneficios de un Sistema de Venta Efectivo y Eficiente
—— Resultados Positivos del Proceso de Ventas Sandler
u Capítulo 6:
Descubriendo el —— El Baile Comprador-Vendedor
Presupuesto
—— La Filosofía Sandler®.
uCapítulo 7: —— Prospectos y Péndulos
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y Objetivos del Capítulo:
Post-Venta
Al final de la sesión, serás capaz de:
Capítulo 9:
u
Mejorando tu
—— Describir un Sistema de Ventas
Actuación —— Enumerar los beneficios de usar un sistema de ventas
u Capítulo 10: —— Nombrar 4 resultados positivos de usar el Sistema de Ventas Sandler
Plan de Prospección
—— Describir los pasos del Sistema del Prospecto o Comprador
—— Enumerar los 7 pasos del Sistema de Ventas Sandler
—— Darte cuenta de cuando hayas llegado a la Disyuntiva de Débil®
—— Aprender el concepto Sandler que explica la Teoría del Péndulo

CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema? 5

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 1 Capítulo Uno:
¿Por Qué Tener un Sistema?

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener ¿Por qué tener un Sistema?
un Sistema?

u Capítulo 2: Un sistema de ventas:

Estableciendo
Confianza y Un sistema de ventas es el proceso por medio del cual se desarrolla una oportunidad
Entendimiento
de ventas de principio a fin, ya sea que al final se concrete una venta o se cierre el
u Capítulo 3: expediente.
Contratos
Previos
El proceso:
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
—— Es una serie sistemática de acciones dirigidas a lograr un objetivo
Capítulo 5:
—— Es lo que define cómo llevar algo a cabo
u
Estrategias de
Cuestionamiento
—— Es una acción que lleva a una decisión relacionada con una venta
u Capítulo 6:
Descubriendo el —— Es lo que provee el orden de acciones específicas
Presupuesto

uCapítulo 7: Un sistema efectivo:

Decisión
Posibilita lograr de manera consistente el resultado o una serie de resultados
uCapítulo 8:
Cumplimiento y esperados.
Post-Venta

uCapítulo 9: Un sistema eficiente:

Mejorando tu
Actuación Te permite lograr esos resultados sin malgastar recursos, tiempo, dinero y esfuerzo.
u Capítulo 10:
Plan de Prospección

6 CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema?

© 2010 - 2019 Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados.

 Capítulo Uno:
¿Por Qué Tener un Sistema?

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Beneficios de un Sistema de Ventas Efectivo y Eficiente
un Sistema?
Algunos de los beneficios son:
u Capítulo 2:
Estableciendo —— Puedes mantener el control sobre el proceso si usas un sistema de ventas que
Confianza y
Entendimiento defina comportamientos y acciones específicos.

u Capítulo 3: —— Puedes ahorrar tiempo si usas un sistema de ventas que te permita calificar o
Contratos
Previos descalificar a tiempo una oportunidad.

u Capítulo 4: —— Puedes dar seguimiento si el sistema de ventas facilita un entendimiento con el

Identificando Dolor prospecto en cuanto a qué pasará exactamente y cuándo sucederá.
u Capítulo 5: —— Puedes reconocer problemas antes de que se vuelvan un obstáculo mayor.
Estrategias de
Cuestionamiento
—— Puedes enfocar tu energía en tu prospecto si aplicas un sistema a una situación
u Capítulo 6: de venta, en lugar de preocuparte por lo que pasará después.
Descubriendo el
Presupuesto —— Puedes reconocer y duplicar comportamientos exitosos y eliminar los no exitosos
uCapítulo 7: con un sistema de ventas que tenga pasos específicos de acción como qué
Decisión hacer y en qué orden; esto te ahorrará tiempo a ti y a tu prospecto.
uCapítulo 8: —— Puedes definir más fácilmente una estrategia o resumir una cita de ventas con tu
Cumplimiento y
Post-Venta gerente o un colaborador si cuentas con un sistema de ventas que tenga pasos
de acción que estén descritos en un lenguaje específico y claro.
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación —— Un sistema es reproducible. Se aplica a cada prospecto con quien tengas algún
trato.
u Capítulo 10:
Plan de Prospección —— Sabrás en dónde estás en el proceso de venta en cualquier momento.

CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema? 7

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 1 Capítulo Uno:
¿Por Qué Tener un Sistema?

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Resultados Positivos del Proceso de Ventas de Sandler
un Sistema?

u Capítulo 2: Cuatro resultados positivos:

Estableciendo
Confianza y 1. Obtener un sí
Entendimiento

u Capítulo 3: 2. Obtener un no
Contratos
Previos
—— Obteniendo aprendizajes
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
—— Ahorrando tiempo
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
3. Obtener un referido
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto 4. Obtener un futuro claro, bien entendido

uCapítulo 7:
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta

uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación

u Capítulo 10:
Plan de Prospección

8 CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema?

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 Capítulo Uno:
¿Por Qué Tener un Sistema?

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
El Baile del Comprador-Vendedor
un Sistema?

u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento

u Capítulo 3:
tem a
Contratos Tu Sis cto
Previos a del Prospe
Sistem
u Capítulo 4:
Identificando Dolor

u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento

u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto

uCapítulo 7:
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta

uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación Sistema del Prospecto Sistema Tradicional

u Capítulo 10:
Plan de Prospección Estrategia #1

Estrategia #2

Estrategia #3

Estrategia #4

CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema? 9

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 1 Capítulo Uno:
¿Por Qué Tener un Sistema?

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener El Baile del Comprador-Vendedor
un Sistema?

u Capítulo 2: ¿Qué sucede cuando el prospecto controla la venta?

Estableciendo
Confianza y
Entendimiento 1.

u Capítulo 3: 2.
Contratos
Previos
3.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor
4.
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
El Sistema de Ventas Sandler es la solución:
u Capítulo 6:
Descubriendo el 1. Confianza y Entendimiento
Presupuesto
2. Contratos Previos
Capítulo 7:
u
Decisión
3. Dolor
4. Presupuesto
uCapítulo 8:
Cumplimiento y 5. Decisión
Post-Venta
6. Cumplimiento
uCapítulo 9: 7. Post-Venta
Mejorando tu
Actuación

u Capítulo 10:
Plan de Prospección

Confianza y Contrato
Dolor Presupuesto Decisión Cumplimiento Post-Venta
Entendimiento Previo

10 CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema?

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 Capítulo Uno:
¿Por Qué Tener un Sistema?

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Filosofía Sandler
un Sistema?

u Capítulo 2: La Filosofía detrás del Sistema:

Estableciendo
Confianza y —— Sandler cree que la profesión de Ventas es muy noble, no permitas que el
Entendimiento
prospecto te trate irrespetuosamente.
u Capítulo 3:
Contratos —— Asegúrate de entender el problema, presupuesto y el proceso de decisión del
Previos prospecto antes de intentar convencerlo de algo.
u Capítulo 4: —— Ayuda al prospecto a descubrir el verdadero Dolor y que tú eres la solución.
Identificando Dolor

u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento
Venta por Reversión Negativa®, el concepto:
u Capítulo 6:
Descubriendo el Para lograrlo, David H. Sandler dijo: “No te veas, actúes o suenes como el vendedor
Presupuesto tradicional que va a tratar de convencer al prospecto de hacer algo que probablemente
uCapítulo 7:
no le interese”. Él llamó a esto Venta a través de Reversiones Negativas. Este es el
Decisión concepto de no hacer lo que el vendedor tradicional haría, sino hacer algo diferente
a lo que el prospecto espera. El concepto que pone la verdad sobre la mesa para que
uCapítulo 8:
Cumplimiento y ambas partes puedan obtener lo que cada una necesita: el prospecto resuelve su
Post-Venta
verdadero problema y el vendedor profesional obtiene una retribución por su trabajo.
uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación

u Capítulo 10:
Plan de Prospección
Nunca te interpongas entre el prospecto y el lugar al que
quieres que llegue.

CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema? 11

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 1 Capítulo Uno:
¿Por Qué Tener un Sistema?

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Prospectos y Péndulos
un Sistema?

u Capítulo 2: David Sandler explicó su concepto de la Venta por Reversión Negativa usando
Estableciendo el Reloj de la Reversión Negativa y la Teoría del Péndulo, la cual recomienda que
Confianza y
Entendimiento permanezcas siempre detrás del péndulo.

u Capítulo 3:
Contratos
Previos

u Capítulo 4: Reloj de la Reversión Negativa

Identificando Dolor

u Capítulo 5:
12
Estrategias de
Cuestionamiento

u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto

uCapítulo 7:
Se Acabó 9 3 ¡Vendido!
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y Hostil Entusiasmado
Post-Venta

uCapítulo 9:
Mejorando tu Desinteresado 6 Interesado
Actuación

u Capítulo 10:
Neutral
Plan de Prospección

12 CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema?

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 Capítulo Uno:
¿Por Qué Tener un Sistema?

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Prospectos y Péndulos
un Sistema?

u Capítulo 2:
Estableciendo
Confianza y Algunas veces, los prospectos compran a pesar de las
Entendimiento razones del vendedor.
u Capítulo 3:
Contratos
Previos

u Capítulo 4:
Identificando Dolor
Nunca ruegues por una venta. Haz que el prospecto la
u Capítulo 5: pida.
Estrategias de
Cuestionamiento

u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto

uCapítulo 7: No puedes vender algo a alguien . . . hasta que

Decisión descubran que lo quieren.
uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta

uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación
Nunca te interpongas entre el prospecto y el lugar al que
u Capítulo 10: quieres que vaya.
Plan de Prospección

CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema? 13

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 1 Capítulo Uno:
¿Por Qué Tener un Sistema?

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Lo que Aprendí y Prueba de Conocimiento
un Sistema?

u Capítulo 2: Resumen de la Sesión:

Estableciendo
Confianza y
Aprendizajes clave de este Capítulo:
Entendimiento
Cuando comienza el proceso de venta con un nuevo prospecto, tienes que elegir
u Capítulo 3: quién dirigirá el baile. Puedes convertirte en parte del plan del prospecto, lo que a
Contratos
Previos la larga puede resultar más cómodo. ¿Por qué? Porque así tienes la oportunidad
de “demostrar tus conocimientos y habilidades” y demostrar tu experiencia al
u Capítulo 4:
Identificando Dolor comienzo del proceso. Al menos esto es muy bueno para tu ego. Es posible que
de vez en cuando sientas algo de presión por parte del prospecto, incluso podrías
Capítulo 5:
u
Estrategias de
experimentar algo de frustración, pero, por lo menos, ya sabías que eso pasaría.
Cuestionamiento
Puedes seguir el plan del prospecto y alimentar tu ego. O, puedes seguir tu plan y
u Capítulo 6: alimentar a tu familia, pero no puedes hacer ambas cosas.
Descubriendo el
Presupuesto
LA DECISIÓN ES TUYA.
uCapítulo 7:
Decisión Observaciones y Aprendizajes:
uCapítulo 8: En este capítulo, aprendí:
Cumplimiento y
Post-Venta

uCapítulo 9:
Mejorando tu
Actuación

u Capítulo 10:
Plan de Prospección Como resultado de lo que aprendí, planeo:

14 CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema?

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 Capítulo Uno:
¿Por Qué Tener un Sistema?

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener
Prueba de Conocimiento
un Sistema?

u Capítulo 2:
¿Qué es un “Sistema de Ventas”?
Estableciendo
Confianza y
Entendimiento

u Capítulo 3:
Contratos
Previos

u Capítulo 4:
Identificando Dolor Menciona cuatro beneficios de utilizar un Sistema:

u Capítulo 5: 1.
Estrategias de
Cuestionamiento
2.
u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto
3.

uCapítulo 7: 4.
Decisión

uCapítulo 8:
Cumplimiento y
Post-Venta Menciona los cuatro resultados positivos de utilizar el Sistema de Ventas Sandler:

uCapítulo 9: 1.
Mejorando tu
Actuación
2.
u Capítulo 10:
Plan de Prospección
3.

4.

CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema? 15

© 2010 - 2019 Sandler Systems, Inc. Todos los derechos reservados.
 1 Capítulo Uno:
¿Por Qué Tener un Sistema?

u Capítulo 1:
¿Por Qué Tener Prueba de Conocimiento
un Sistema?

u Capítulo 2: Menciona las cuatro estrategias del Sistema del Prospecto:

Estableciendo
Confianza y 1.
Entendimiento

u Capítulo 3: 2.
Contratos
Previos
3.
u Capítulo 4:
Identificando Dolor 4.
u Capítulo 5:
Estrategias de
Cuestionamiento

u Capítulo 6:
Descubriendo el
Presupuesto

uCapítulo 7:
Decisión Menciona los siete pasos del Sistema de Ventas Sandler:

uCapítulo 8: 1.
Cumplimiento y
Post-Venta
2.
uCapítulo 9:
Mejorando tu 3.
Actuación

u Capítulo 10: 4.
Plan de Prospección

5.

6.

7.

16 CAPÍTULO 1 – ¿Por Qué Tener un Sistema?

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