REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA DEFENSA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITÉCNICA
DE LA FUERZA ARMADA NACIONAL
NÚCLEO FALCÓN
SEDE CORO
Carrera: Ingeniería Petroquímica
Asignatura: Planificación y Evaluación de Proyectos.
Sección: IP-6S-D-01

UNIDAD 2. ESTUDIO DE MERCADO

DEFINICIÓN DE PRODUCTO.
En esta parte debe hacerse una descripción exacta del producto o los productos que
pretendan elaborar. Esto debe ir acompañado por las normas de calidad que edita la
Secretaria de Estado o Ministerio correspondiente. Se debe considerar:
1. En el caso de tratarse de una pieza mecánica, un mueble o una herramienta, se
recomienda que el producto debe ir acompañado de un dibujo a escala que muestre
todas las partes que lo componen y la norma de calidad en lo que se refiere a resistencia
de materiales, tolerancia a distancias, entre otros.
2. En el caso de productos alimenticios, se anotarán las normas editadas por Secretaria
de Salud o Ministerio correspondiente en materia de composición porcentual de
ingredientes y aspectos microbiológicos.
3. En el caso de productos químicos, se anotará la formula porcentual de composición y
las pruebas fisicoquímicas a las que deberá ser sometido el producto para ser
aceptado.
CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO SEGÚN SU NATURALEZA Y USOS.
Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista:
 Por su vida de almacén:
 Duraderos o no perecederos, como son: aparatos eléctricos, herramientas, muebles y
otros.
 No duraderos o perecederos, como son: alimentos frescos y envasados.
 Productos de consumo (ya sea intermedio o final):
 De conveniencia, pueden ser básicos (cuya compra se planea) y por impulso (ofertas,
artículos novedosos, entre otros. Cuya compra no se planea).
 Productos que se adquieren por comparación (interesa más el estilo y la preparación
que el precio). Estos pueden ser homogéneos (vinos, latas, aceites lubricantes) y
heterogéneos (muebles, autos y casas).
 Productos que se adquieren por especialidad: servicio médico, servicios relacionados
con automóviles).
 Productos no buscados: productos o servicios con los cuales no se quiere tener
relación (cementerios, abogados, hospitales, entre otros).
ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Definición de Demanda: Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere y
solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.
También se entiende por demanda al Consumo Nacional Aparente (CNA), que no es más
que la cantidad de determinados bienes o servicios que el mercado requiere y se expresa:
Demanda= CNA = Producción Nacional + Importaciones - Exportaciones
Objetivos de la demanda:
 Determinar las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado con respecto a
un bien o servicio, evidenciando la posibilidad de la participación del producto
necesitado en la satisfacción de la demanda.
 Determinar la posibilidad de participación del producto del proyecto en la
satisfacción de la necesidad.
Clasificación de la Demanda.
 En relación con su oportunidad:
 Demanda Insatisfecha: En la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los
requerimientos del mercado.
 Demanda satisfecha: En la que lo ofrecido al mercado es exactamente la que éste
requiere. De esta se conocen dos (2) tipos: satisfecha saturada (la que ya no puede
soportar una mayor cantidad del bien o servicio en el mercado, pues se está usando
plenamente. Es muy difícil encontrar esta situación en un mercado real) y satisfecha
no saturada (es la que se encuentra aparentemente satisfecha, pero que se puede
hacer crecer mediante el uso adecuado de herramientas mercadotecnia, como las
ofertas y la publicidad).
 En relación con su necesidad:
 Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios: son aquellos que la
sociedad requiere para su desarrollo y crecimiento, están relacionados con la
alimentación, el vestido, la vivienda y otros rubros.
 Demanda de bienes no necesarios: la compra se realiza con la intención de
satisfacer un gusto y no una necesidad, como la adquisición de perfumes, ropa fina,
entre otros.
 En relación con la temporalidad:
 Demanda continua: Es la que permanece durante largos períodos, normalmente en
crecimiento, como ocurre con los alimentos, cuyo consumo irá en aumento mientras
crezca la población.
 Demanda cíclica o estacional: es la que de alguna forma se relaciona con los
períodos del año, por circunstancias climatológicas o comerciales, como regalos en
la época navideña, paraguas en la época de lluvias, entre otros.
 En relación a su destino:
  Demanda de bienes finales: son los adquiridos directamente por el consumidor
para su uso o aprovechamiento.
 Demanda de bienes intermedios o industriales: son los que requieren de algún
procesamiento para ser bienes de consumo final.

Recopilación de información en la demanda.

 Fuentes secundarias: son aquellas que reúnen la información escrita que existe sobre
el tema, ya sea estadísticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y otras.
Entre la razones que justifican su uso, se pueden citar las siguientes:
1. Pueden solucionar problemas sin necesidad de que se obtenga información de
fuentes primarias, y por eso, son las primeras que deben buscarse.
2. Sus costos de búsqueda son muy bajos, en comparación con el uso de las fuentes
primarias.
3. Aunque no se resuelve el problema, pueden ayudar a formular una hipótesis sobre
la solución y contribuir a la planeación de la recolección de datos de fuentes
primarias.

 Fuentes primarias: están constituidas por el propio usuario o consumidor del producto,
de manera que para obtener información de él, es necesario entrar en contacto directo,
ésta se puede hacer en tres (3) formas:
1. Observar directamente la conducta del usuario (técnica de la observación).
Consiste en acudirá dónde está el usuario y observar la conducta que tiene al
adquirir un producto. No es recomendable porque no permite investigar los motivos
reales de la conducta.
2. Método de la experimentación: el investigador obtiene información directa del
usuario aplicando y observando cambios de conducta. Este método trata de
descubrir relaciones causa – efecto, donde el investigador puede controlar y
observar las variables que desee. Ejemplo: se cambia el envase de un producto y
se observa si por ese hecho el producto tiende a consumirse más.
3. Acercamiento y conversación directa con el usuario: preguntar directamente a los
interesados a través de un cuestionario. Esto se puede hacer por correo (lo cual
tardo mucho), por teléfono, o por entrevistas personales. Este método es el mejor,
pero el más costoso.

ANÁLISIS DE LA OFERTA.
Definición de la oferta: es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de
oferentes (productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un precio
determinado.
Objetivo de la oferta: Determinar las cantidades y las condiciones en que una economía
puede y quiere poner a disposición del mercado un bien o un servicio.
Clasificación de la oferta. En relación con el número de oferentes:
 Oferta competitiva o de mercado libre: es aquella en la que los productores se
encuentran en circunstancias de libre competencia, de tal manera que su participación
en el mercado está determinada por la calidad, el precio y el servicio que ofrecen al
consumidor. Se caracteriza porque ningún productor domina el mercado.
 Oferta oligopólica (del griego oligos, poco): se caracteriza porque el mercado se
encuentra dominado por unos cuantos productores. Ejemplo: mercado de automóviles
nuevos. Ellos determinan la oferta, los precios, normalmente tienen acaparada una gran
cantidad de materia prima para su industria. Tratar de penetrar en ese tipo de mercados
no solo es riesgoso sino en ocasiones hasta imposible.
 Oferta monopólica: es aquella en la que existe un solo productor del bien o servicio,
por tal motivo, domina totalmente el mercado imponiendo calidad, precio y cantidad.
Recopilación de información en la oferta.
Se deben analizar las fuentes secundarias y primarias. Respecto a las fuentes primarias,
se deben realizar encuestas. Entre los datos indispensables para hacer un mejor análisis
de la oferta, están: número de productores, localización, capacidad instalada y utilizada,
calidad y precios de los productos, planes de expansión, inversión fija y número de
trabajadores.
ANÁLISIS DE PRECIOS.
Definición de precios: es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos
a vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio.
Clasificación de precios:
 Internacional: Es el que usa para artículos de importaciones-exportaciones
normalmente, está cotizado en dólares estadounidenses en el país de origen.
 Regional externo: es el precio vigente sólo en parte del continente. Por ejemplo:
Centroamérica en américa. Rige para acuerdos de intercambio económico hecho sólo
en esos países, de lo contrario cambia.
 Regional interno: es el precio vigente en sólo una parte del país. Ejemplo: en el sureste
o en la zona norte. Rige para artículos que se producen y consumen en esa región, de
lo contrario el precio cambia.
 Local: precio vigente en una población o poblaciones pequeñas y cercanas. Fuera de
esa localidad el precio cambia.
 Nacional: es el precio vigente en todo el país y normalmente tienen productos con
control oficial de precio o artículos industriales especializados.
Importancia de conocer los precios.
Conocer el precio es importante porque es la base para calcular los ingresos futuros, y
hay que distinguir exactamente de qué tipo de precio se trata y como se ve afectado el
querer cambiar las condiciones en que se encuentra, principalmente el sitio de venta.
¿Cómo determinar el precio?
Se debe considerar lo siguiente:
 La base de todo precio de venta, es el costo de producción, administración y ventas, más
una ganancia. Este porcentaje de ganancia adicional es el que conlleva una serie de
consideraciones estratégicas.
 Condiciones económicas del país, de acuerdo a sus condiciones económicas.
 La reacción de la competencia. Ejemplo: bajar los precios del producto para debilitar al
nuevo competidor, Provocará que el nuevo productor ajuste su precio.
 El comportamiento de revendedor, el revendedor tiene una ganancia del (20 al 30)%
sobre el precio que él compra el producto. Es importante seleccionar aquellos
intermediarios que estén dispuestos a no afectar mucho el precio de venta del producto
en épocas de ventas bajas.
 La estrategia de mercadeo, implica introducirse al mercado, ganar mercado, permanecer
en el mercado, entre otros.
 Control de precios que todo gobierno puede imponer, canasta básica.

COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO.

Definición de comercialización: es la actividad que permite al productor hacer llegar un
bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. Se caracteriza por
colocar al producto en el sitio y momento adecuado, para dar al consumidor la satisfacción
que él espera con la compra.
Encargados de comercializar producto.
Intermediarios: son empresas o negocios, propiedad de terceros, encargados de
transferir el producto de la empresa de productos al consumidor final, para darle el
beneficio de tiempo y lugar, hay dos (2) tipos:
 Comerciantes: adquieren el título de propiedad de la mercancía.
 Agentes: no adquieren título de propiedad de la mercancía, sólo sirven de contacto entre
el productor y el vendedor.
Canales de distribución y su naturaleza.
1. Canales para productores de consumo popular.
a) Productores – consumidores: es la vía más corta, simple y rápida, se utiliza cuando
el consumidor acude directamente a la fábrica a comprar los productos, también
incluye las ventas por correo.
b) Productores – minoristas – consumidores: es un canal muy común, y la fuerza se
adquiere al entrar en contacto con más minoristas que exhiban y vendan los
productos.
 c) Productores – mayoristas – minoristas – consumidores: el mayorista entra como
auxiliar al comercializar productos más especializados, este tipo de canal se da en
las ventas de medicinas, ferretería, madera entre otros.
d) Productores – agentes – mayoristas – consumidores: es el más utilizado por las
empresas que venden sus productos a cientos de kilómetros de su sitio de origen.
2. Canales para productos industriales.
a) Productor – usuario industrial: es usado cuando el fabricante considera que la venta
requiere atención personal al consumidor.
b) Productor – distribuidor industrial – usuario industrial: el distribuidor es el
equivalente al mayorista. La fuerza de ventas de ese canal reside en que el
productor tenga contacto con muchos distribuidores. El canal se usa para vender
productos no especializados, pero sólo de uso industrial.
c) Productor – agente – distribuidor – usuario industrial: se usa para realizar ventas
en lugares muy alejados.
Nota: Es conveniente destacar que todas las empresas utilizan más de un canal de
distribución.
¿Cómo seleccionar el canal más adecuado para la distribución del producto?
Se deben considerar tres (3) aspectos fundamentales:
1. Cobertura del mercado: para un mercado limitado y selecto, normalmente se toma
la opción 1a, pero si el producto es popular y de mercado amplio se tomaría la opción
1d. Por tanto, el canal empleado en primera instancia dependerá del tipo de producto
y del mercado que se quiera cubrir.
2. Control sobre el producto: mientras más intermediarios haya se perderá el control
del producto. En los canales 1a y 2a hay mucho control, y en 1d y 2c el producto
puede llegar muy deteriorado.
3. Costos: los canales 1a y 2a, son más simples pero resultan costosos. Por ejemplo:
es más barato atender a 10 mayoristas que a 1000 consumidores finales.
Estrategias de introducción al mercado.
Se deben considera las siguientes:
1. Un precio más bajo, comparado con productos similares.
2. Mayor facilidad de compra en tiempo, lugar y crédito.
3. Mayor facilidad de uso; aparatos electrónicos de nueva tecnología, como la pc.
4. Mayor confiabilidad de que el producto hará lo que la propaganda dice que se hace.
Ejemplo: detergente de ropa casero.
5. Nueva apariencia positiva. Ejemplo: cambio de envase (plástico por vidrio o lata por
vidrio).