CÓMO ENCONTRAR

INFORMACIÓN DE
VENTAS RELEVANTE
CON LINKEDIN
N.º 4
de una serie de 6
Por qué es importante
Todo negocio que se concreta empieza con una investigación exhaustiva
del posible cliente. Al realizar esa investigación en LinkedIn, los
profesionales de ventas pueden extraer gran cantidad de información
valiosa que los ayuda a priorizar las comunicaciones y a iniciar
conversaciones. La clave es saber en qué información concentrarte y cómo
aprovecharla. Para encontrar información relevante, necesitas descubrir los
principales intereses de tus clientes. Eso significa que debes comprender
sus necesidades y aspiraciones en el contexto del negocio y la función de
cada uno de ellos.

Las prácticas de venta modernas que incorpora LinkedIn pueden

proporcionarte este importantísimo punto de acceso y mejorar
tu eficiencia en el proceso. Además, la investigación previa no solo te
permite filtrar y calificar a los posibles clientes, sino que enriquece
enormemente tus primeras interacciones. Al desarrollar una rutina de
investigación eficaz y sistemática, puedes recopilar toda la información
que necesitas en cuestión de minutos.

Descubre y activa la información de ventas relevante con estos cinco

pasos basados en las recomendaciones para la venta moderna.
 «impulsor», “estrategia”), así como también atributos que demuestren éxito y capacidad
Analiza el perfil
PASO 1 para llevar adelante cambios en la organización. Esto te garantiza que interactuarás con
personas capaces de hacer que la venta avance.
de LinkedIn 2. ¿Publican o comparten contenido?
Puedes ver a los responsables de la toma de decisiones ordenados por empresa para
Los perfiles de los usuarios de LinkedIn pueden revelar
determinar quiénes están más activos en LinkedIn. Busca actualizaciones, contenido y
bastante si sabes leer entre líneas. Estas son seis preguntas
debates que revelen qué les quita el sueño. Por ejemplo, puede que una persona publique una
para tener en cuenta cuando identificas posibles clientes a
presentación de una conferencia reciente donde describe los planes estratégicos de la
través de sus perfiles de LinkedIn.
empresa para el año siguiente. O tal vez alguien mencione estar insatisfecho con un proceso
empresarial clave en el que tu solución puede ser útil.
1. ¿Son líderes o colaboradores individuales?
Busca palabras clave que indiquen liderazgo y 3. ¿Cuáles son sus intereses fuera de la oficina?
responsabilidad en la toma de decisiones (p. ej., “líder”, Todo representante de ventas sabe que los intereses personales a menudo facilitan las
interacciones profesionales. Piensa en la personalización y busca detalles que te ayuden a
hacer contacto y que favorezcan la conversación. Tal vez tú y el posible cliente asistieron a la
2 Probar
Búsqueda
Inicio Mi red Empleos Mensajes Notificaciones Yo Más
Premium gratis
misma universidad, comparten un pasatiempo o tienen alguna otra pasión en común que
Ver contactos (más de 500)
puedes mencionar en tu primera comunicación.

4. ¿Cuáles son sus metas y sus logros profesionales?

Datos personales y de contacto
Perfil de Verónica, Twitter, sitio web,
número de teléfono, cumpleaños Otros factores para considerar son la superación de metas profesionales y una clara
Ver más
trayectoria de éxitos. Son buenos indicios de autoridad para tomar decisiones comerciales y
Otros perfiles vistos
Verónica Ecklund
Profesional de ventas y marketing en B2B, hipercentrada en el éxito del cliente
Northwestern University • San Francisco, California • Más de 500
Caroline González • de capacidad para liderar equipos en entornos complejos.
1er Analista financiera sénior

Mensajes Augusta Cummings •

1er Vicepresidenta de marketing 5. ¿A qué grupos de LinkedIn pertenecen?
Especialista en desarrollo empresarial y ventas orientada a los resultados, con 4 años de experiencia
en ventas, atención al cliente, retención, marketing digital y operaciones para emprendimientos
interempresariales. Me encanta trabajar en… ver más
Amy Wright •
1er Gerente de análisis de clientes
Los tipos de grupos de LinkedIn a los que se unen los posibles clientes pueden ofrecerte más

Publicaciones y actividad de Verónica Siguiendo

Samuel Hall •
2º Programador
pistas. Concretamente, muestran la importancia que le dan al diálogo con otros usuarios de
748 seguidores

Por qué es importante ir a la playa… Mary Holmes • LinkedIn. También te permiten observarlos para comprender mejor sus necesidades.
Verónica ha compartido esto 2º Ingeniera de control de calidad

Celebrando 2 años en Mintome Scott Walker • Además, señalan las tendencias del sector que despiertan su curiosidad. Consulta los
Verónica ha compartido esto 2º Consultor científico de datos
Internet enloqueció un poco
más Verónica Smith en 10 cosas que nos gustan de las oficinas abiertas Keith Henderson • perfiles de LinkedIn de los responsables de la toma de decisiones objetivo para ver a qué
LinkedIn 14 de febrero de 2018 Verónica ha compartido esto 3er Gerente de cuentas

Ver 130 publicaciones más Ver toda la actividad Helen Armstrong • grupos pertenecen y concentrarte en los que coinciden con los beneficios que ofreces.
3er Becaria en ciencia de datos

6. ¿Qué opinan otras personas de ellos?

Una buena cantidad de recomendaciones en el perfil de un posible cliente indica que es una
persona capaz de entablar relaciones sólidas y de alcanzar metas difíciles. También ofrece
CONSEJO
información sobre su nivel de influencia. Cuando buscas a alguien que promueva
Utiliza el perfil de tu cliente ideal como guía cuando revises los
perfiles de LinkedIn de los posibles clientes para buscar pistas que transformaciones, es esencial que tenga excelentes recomendaciones de jefes, colegas y
indiquen si son compradores prometedores. subordinados.

CONSEJO
Descubrir este tipo de información mejora tus
posibilidades de comunicarte con relevancia
y, de este modo, vencer a la competencia.
Revisa minuciosamente
PASO 2
el sitio web de la
empresa y su contenido
Si sabes qué buscar y dónde buscarlo, encontrarás muchísimas
pistas más allá de LinkedIn. Mejor aún, podrás comparar la
información de todas estas fuentes para desarrollar una visión
integral del posible cliente. Al identificar a los interlocutores clave y
ver el contenido que comparten, sabrás cuándo es el mejor
momento para interactuar con la persona adecuada.
SITIO WEB DE LA EMPRESA
El sitio web de una empresa objetivo puede ser un tesoro lleno de indicios importantes. Su
contenido refleja el modo en que la empresa desea ser percibida. Esto te permite encontrar
temas de debate. Los posibles clientes seguramente quedarán impresionados si citas sus
objetivos empresariales o personalizas la oferta en función de su última iniciativa estratégica.
Échale un vistazo a la página del directorio o de la ejecutiva de la empresa para tener una
noción de los puestos clave.
BLOG DE LA EMPRESA
Los blogs de las empresas también son útiles. Examina las cinco publicaciones más recientes
para ver hacia dónde se dirige la atención de la empresa. Dejar un par de comentarios reflexivos
es una manera de crear una sutil familiaridad. La página de empleo también puede aportar
indicios de las prioridades y las iniciativas, porque revela los proyectos venideros. Imagínate si
contactas a un responsable de las decisiones clave a través de un artículo donde describe un
problema importante y luego ves que esa misma persona está contratando personal para una
iniciativa trascendente.
PÁGINA DE LINKEDIN
Cuando dispongas de esta información, usa LinkedIn para seguir investigando las prioridades de
tu cuenta objetivo. Observa lo que la organización publica en su página de LinkedIn (anuncios,
material promocional, informes trimestrales) para descubrir una oportunidad de ofrecerle
beneficios.
 Usa tu red de contactos PERFIL DE LINKEDIN
PASO 3 Échale un vistazo al perfil de LinkedIn de tu posible cliente para identificar los contactos de 2º
y de 3er grado que puedan presentarte.
para conseguir una
presentación cordial PÁGINA DE LINKEDIN
Visita la página de LinkedIn de la empresa del posible cliente para ver una lista de empleados
de la empresa. Busca personas con títulos que indiquen responsabilidad en las decisiones y
Cuando estés listo para comunicarte, una presentación
traza una red de contactos entre tú y esa persona.
cordial puede marcar una gran diferencia. Aprovecha el
esfuerzo que invertiste en desarrollar una red sólida en
TEAMLINK EN SALES NAVIGATOR
LinkedIn. Tal vez ya estés conectado con alguien que trabajó
Si usas Sales Navigator, aprovecha la funcionalidad TeamLink para averiguar si tu posible
con el posible cliente a quien quieres llegar. Estas son
cliente está en contacto con algún miembro de tu equipo que pueda presentarlos.
algunas maneras de averiguarlo:

SISTEMA INTERNO DE GESTIÓN DE RELACIONES CON LOS CLIENTES

Busca registros de contactos previos en el CRM interno.

Una vez que sabes a quién quieres llegar, solo tienes que usar las relaciones y los datos
disponibles para entablar y fortalecer el contacto.

Cómo estás conectado + TeamLinkTM

Tú

TeamLink

Sarah Tran 2º

Administradora de cuentas en EZPay

Preguntar a Sarah sobre Noah

• Ambos fueron a Arizona

State Univ ersity

Noah 3er

Enviar mensaje InMail

CONSEJO
Amplía tu red conectándote con los
empleados de tu empresa. Esto te dará más
oportunidades de obtener contactos de 2º y
de 3er grado con tus posibles clientes.
 Mantente atento a las
PASO 4
oportunidades de
relacionarte
Todas las opciones de membresía de LinkedIn permiten a los
vendedores supervisar las últimas novedades y los
acontecimientos de su red en tiempo real. Cuando un posible
cliente cambia de empleo, aparece en las noticias o comparte
un artículo que invita a la reflexión, tienes la oportunidad de
relacionarte y de forjar la relación felicitándolo o haciéndole un
comentario valioso. Cuanto más a menudo escuches, más
activamente podrás mantener relaciones valiosas.
Usa esta lista para estar atento a los posibles clientes y a
los contactos relevantes que, de otro modo, podrías pasar
por alto:
Respuesta a hilos y conversaciones
Si eres miembro de grupos de LinkedIn relacionados con tu
profesión y con el sector de tu empresa, verás conversaciones
relevantes con regularidad. Sigue esos debates y presta atención
a los usuarios que busquen soluciones que podrías ofrecer.
CONSEJO
Si usas Sales Navigator, puedes emplear
una funcionalidad llamada «Posibles
clientes guardados» para filtrar eventos en
función de las personas u organizaciones
específicas incluidas en una lista a fin de
mejorar la segmentación.
Interacción con contenido compartido
Es útil examinar todas las interacciones con el contenido que compartiste en busca de
posibles clientes. Esto es válido tanto para las publicaciones en la plataforma de publicación
de LinkedIn como para los enlaces a contenido externo y otras actualizaciones y actividades
en LinkedIn. Cuando alguien recomiende, comparta o comente tus publicaciones, revisa su
perfil para ver si coincide con tu cliente objetivo.
Mención de un contacto en las noticias
A todos nos gusta la atención. Cuando un contacto aparezca en un artículo, compártelo, haz
un comentario o comunícate en privado. Las personas que aparecen en noticias en línea
esperan que la gente se comunique con ellos, así que no temas resultar invasivo. Solo sé
auténtico y no aproveches la oportunidad para hacer una presentación de ventas encubierta.
Según el contexto de la noticia, tal vez descubras facetas que vale la pena explorar durante la
interacción con el cliente. Como mínimo, es recomendable que te relaciones con
profesionales socialmente activos de gran visibilidad.
Un contacto revela un cambio de trabajo
Esta es una de las mejores oportunidades de interactuar con un contacto existente. Cuando
alguien en tu red cambie de trabajo, fíjate cuál es su nuevo puesto y ponte en contacto.
Algunas veces, lo habrán contratado con el objetivo de implementar cambios rápidos y
drásticos. Otras, puede que necesite tiempo para desarrollar un plan de innovación. En
cualquier caso, no debes dejar pasar este desencadenante de ventas: lánzate al ruedo a la
primera oportunidad.
Puedes configurar Alertas de Google para estar al tanto de los temas relevantes y también
puedes usar las menciones de tus contactos de LinkedIn en las noticias.
 Integra LinkedIn con Sincronización con dispositivos móviles
PASO 5 Las funcionalidades de búsqueda de las aplicaciones móviles de Sales Navigator para iOS y
para Android te permiten encontrar fácilmente cuentas y posibles clientes, estés donde estés.
otras herramientas Cada día verás hasta diez recomendaciones de posibles clientes y cuentas basadas en tus
preferencias.
Los mejores profesionales de ventas confían en numerosas
Integraciones con CRM
herramientas para hacer su trabajo. Para aprovechar este
La integración entre Sales Navigator y los sistemas CRM permite ver la información relevante
inmenso potencial, te recomendamos integrar LinkedIn con
de Sales Navigator en la interfaz del CRM. Cuando consultas un posible cliente o un contacto
otras herramientas que ya usas.
en el CRM, el perfil de LinkedIn aparece incrustado en el registro. También puedes ver las
Sincronización con CRM coincidencias entre los registros de personas y empresas del CRM y las identidades de
Sales Navigator se integra con sistemas de CRM para que LinkedIn. Además, las personas y las empresas asociadas con oportunidades abiertas
puedas detectar con facilidad información relevante sobre pueden guardarse automáticamente en Sales Navigator, y las notas, mensajes InMail,
las cuentas y los posibles clientes en los que estás llamadas y otros mensajes de Sales Navigator pueden registrarse en el CRM.
trabajando activamente. Esta integración garantiza que solo
se importen las cuentas más relevantes
de tu sistema de CRM y que la importación de posibles
clientes y cuentas del CRM a Sales Navigator sea
automática. La sincronización también asegura que la
actividad de Sales Navigator se registre automáticamente en
el CRM con un solo clic.

Sincronización con Gmail y con Microsoft Outlook

La actividad de Sales Navigator está disponible en tu buzón
de entrada cuando te comunicas con tus contactos. Puedes
acceder a todos los datos del perfil público de LinkedIn y a su
información de contacto pública, y guardar fácilmente el
contacto como posible cliente en Sales Navigator.

CONSEJO
Si usas Sales Navigator, la Plataforma de
aplicaciones de Sales Navigator (SNAP) te
permite aprovechar la información de
LinkedIn en todo el proceso de venta.
 Resumen
2
Probar Premium
Búsqueda gratis
Inicio Mi red Empleos Mensajes Notificaciones Yo Más

Ver contactos (más de 500)

Datos personales y de contacto

Perfil de Verónica, Twitter, sitio web, Veamos cuánto puedes averiguar y cómo puedes aprovechar esa
número de teléfono, cumpleaños

Ver más información al aplicar las recomendaciones que ofrecimos aquí.

Otros perfiles vistos
Verónica Ecklund
Profesional de ventas y marketing en B2B, hipercentrada en el éxito del cliente Caroline González • 1er
Analista financiero sénior
Northwestern University • San Francisco, California • Más de 500
¿Qué sabemos sobre Verónica gracias a la información de su perfil de
Enviar mensaje Augusta Cummings • 1er
Vicepresidenta de marketing

Especialista en desarrollo empresarial y ventas orientada a los resultados, con 4 años de experiencia en ventas, LinkedIn y de lo que descubriste más allá de LinkedIn?
atención al cliente, retención, marketing digital y operaciones para emprendimientos interempresariales. Me Amy Wright • 1er
encanta trabajar en… ver más Gerente de análisis de clientes

Samuel Hall • 2º
Siguiendo Programador
Publicaciones y actividad de Verónica
748 seguidores A través del texto del perfil de Verónica, rápidamente nos damos cuenta de
Por qué es importante ir a la playa… Mary Holmes • 2º
Verónica ha compartido esto Ingeniera de control de calidad
que sus valores primordiales incluyen el crecimiento y la colaboración: su
Celebrando 2 años en Mintome Scott Walker • 2º
Verónica ha compartido esto Consultor científico de datos

Internet enloqueció un poco más

resumen se centra en cómo su experiencia beneficia a sus clientes y a los
Verónica Smith en LinkedIn 10 cosas que nos gustan de las oficinas abiertas Keith Henderson • 3er
14 de febrero de 2018 Verónica ha compartido esto Gerente de cuentas
miembros de su equipo. Los puestos que ha ocupado hasta la fecha
Ver 130 publicaciones más Ver toda la actividad Helen Armstrong • 3er
Becaria en ciencia de datos
—liderazgo en ventas y desarrollo empresarial— parecen confirmarlo.
Lori Holmes • 3er
Experiencia Directora regional

Gerente regional de ventas Linda Wilson • 3er

FixDex
ene. 2017 –actualidad • 1 año 8 meses
Directora de ciencia de datos
La experiencia laboral de Verónica, mencionada en el extracto, indica que
Ayudo a nuestros clientes a adoptar un enfoque centrado en la estrategia para alcanzar sus objetivos
comerciales. Soy responsable de informar a los clientes corporativos sobre nuestro conjunto de
aplicaciones basadas en SaaS.
• En 2017, estuve a cargo del lanzamiento nacional del programa de éxito de los clientes
se destaca como líder del cambio en grandes organizaciones, en especial,
• Ayudé a lograr cadencia entre el gerente de relaciones, el representante del éxito de los clientes y los clientes

Contenido multimedia (3)

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en el sector de tecnología empresarial. Desde un ángulo personal, su
imagen de fondo sugiere que le encanta Australia.

10 maneras de encontrar el éxito El mejor hábito matutino lleva menos

simplificando de 1 minuto Al visitar el sitio web de la empresa de Verónica, vemos que el director
Desarrollo empresarial ejecutivo recientemente reveló los planes estratégicos para el año. En la
Mintome
sep. 2014 – ene. 2016 • 1 año 4meses

Ver descripción
página de empleo, descubrimos una conexión entre una iniciativa importante
y el grupo de Verónica.
Recomendaciones
Recibidas (14) Realizadas (3)

Cathi Culbertson «Verónica tiene empuje y pone toda su energía en

Casualmente, esta mañana al revisar Sales Navigator , notaste que
Vicepresidenta de cada trabajo todos los días. Su enfoque consultivo
marketing de eventos
en FixDex
hacia la venta la ayuda, no solo a alcanzar, sino a
superar sus metas sistemáticamente. Su entusiasmo Verónica fue mencionada en las noticias en una historia sobre el futuro de
El 15 de noviembre de 2016, Cathi
y su optimismo son contagiosos, y en todo el país,
y Verónica trabajaban juntas en para muchos de sus colegas… ver más
FixDex la colaboración. Esto te da una razón perfecta para comunicarte. Quizás
Paul Warhtell «Desde el primer día que trabajé con Verónica supe
Servicio de atención al que su aporte sería especial. Lo que nos dio fue puedas incluir un enlace a un artículo interesante sobre la colaboración en
cliente en Mintome mucho más que conocimientos y experiencia en
ventas. Verónica es una persona sumamente
El 15 de julio de 2012, Paul y
Verónica trabajaron juntos
en Mintome
comprensiva y optimista, y cualquier empresa será las empresas de software o tal vez inicies el mensaje mencionando una
muy afortunada de tenerla en su equipo… ver más

Ver 10 recomendaciones más excursión reciente por las afueras de Sídney. Cualquiera sea el enfoque
Siguiendo elegido, cuentas con toda la información necesaria para interactuar con
Logan Hodges Writers of NYC
Verónica de una manera relevante.
Sobre nosotros
LinkedIn Sales Navigator permite entablar y forjar
relaciones con los clientes actuales y los posibles
clientes de manera sencilla, ya que te ayuda
a aprovechar el poder de LinkedIn: la red
profesional más grande del mundo, con más
de 610 millones de usuarios. Diseñado para
los profesionales de ventas, LinkedIn Sales
Navigator combina los datos de la red de
LinkedIn, fuentes de noticias relevantes y tus
cuentas, leads y preferencias, para generar
información y recomendaciones personalizadas.

Con LinkedIn Sales Navigator, puedes concentrarte en

las personas y en las empresas adecuadas, estar al
tanto de lo que sucede con tus cuentas y generar
confianza en tus clientes actuales y en tus posibles
clientes.

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