Ingeniería Industrial, Cátedra de Comercialización

Cátedra de Comercialización 2020

3ra clase (modalidad a distancia)

Docentes:
Prof.: Ing Marcelo Honczaryk
JTP.: Ing Ricardo Hannemann
Ayud.: Ing Ignacio Ivulich
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Preguntas relacionadas con los conceptos vistos en la clase del 21 abril:

• ¿Por qué decimos que una empresa exitosa es aquella que tiene de aliados a los Mercenarios?
• ¿Son mejores los clientes “Mariposa” o los “Lapas”?
• Tres ejemplos de interacción Institución-Persona a través de LinkedIn
• ¿No es mejor “empapelar” la ciudad con afiches, para asegurarme una comunicación efectiva, en lugar de
incursionar en un medio tan nuevo e inestable como ser Mktg de Social Media?
• El valor siempre se termina convirtiendo y midiendo en unidades monetarias ($), ¿Verdadero o falso?
• Lo importante cuando hablamos de valor, es centrarnos en nuestro producto, ¿Verdadero o falso?
• El grado de satisfacción del cliente debe ser medido objetivamente por la empresa, respecto de un estándar
validado ¿Verdadero o falso?
• Lo importante son los productos vacas, por ser los que aseguran el mediano y largo plazo de la empresa.
¿Verdadero o falso?
• Un producto perro puede pasar a ser estrella con una adecuada estrategia de Mktg, ¿Verdadero o falso?
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Preguntas relacionadas con los conceptos vistos en la clase del 21 abril:

• Lo importante es generar altas expectativas para motivar a los clientes, ¿Verdadero o falso?
• Si el producto cumple con los estándares de calidad IRAM, la satisfacción del cliente será alta,
¿Verdadero o falso?
• Los productos perros, si bien no generan grandes utilidades, son importantes para asegurar el retorno
de la inversión. ¿Verdadero o falso?
• Si el valor percibido por los consumidores supera los costos de producción (fijos + variables) podemos
asegurar una apropiada rentabilidad, ¿Verdadero o falso?
• Si la tasa de crecimiento del mercado es alta, podemos estar seguros de que nuestro producto será
estrella, ¿Verdadero o falso?
• Si trabajo en una empresa que opera en un mercado en expansión, es mayor la probabilidad de que yo
como Ingeniero Industrial tenga un desarrollo profesional importante, ¿Verdadero o falso?
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3era clase, período: sin clases presenciales

Planeación Estratégica
• Diferencia entre estratégico y táctico

• ¿Por qué un CEO gana en promedio U$D 14Mio al año en USA?; y ¿por qué un Ingeniero de Planta no llega a
ganar ni el 1% de esta cifra en el mismo país?
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• Existe en los países socialistas una marcada creencia de que las empresa solo están para generar dinero.
Esto es cierto, pero no solo para las empresas, también para el Estado a través de los impuestos, y las ONG
sin fines de lucro para poder cumplir su función, y para los ingenieros también….
• Nadie, da su dinero sin obtener un valor a cambio, ya sea en forma de un bien tangible o servicio.
• El principal problema de las empresas en la actualidad es su carencia de una planificación estratégica
coherente y factible. Todas las empresas tiene bonitas declaraciones de Misión y Visión, grandes planes
estratégicos, pero que no concuerda con sus comportamiento a diario.
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• Cartera de negocios (UEN) y línea de productos

• Matriz de Expansión de Productos y Mercados

Nuevamente, sin entregar valor, no hay relaciones

rentables.
Excepto que sea el Estado, que obtiene el dinero a
través de los impuestos

• Mezcla de mktg: las 4 P: Precio, Promoción, Producto y Plaza

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Preguntas relacionadas con los conceptos vistos en esta clase:

• ¿Qué es lo que hace un CEO?, ¿Qué es o que hace el responsable de Mktg de la empresa?
• La cartera de negocios son los productos que la empresa comercializa, ¿Verdadero o falso?
• Misión y Visión son frases bonitas pero sin sentido, ya que todas las empresas quieren ganar dinero.
¿Verdadero o falso?
• El Estado lo más importante es satisfacer las necesidades de la población, para que los ciudadanos paguen
sus impuestos ¿Verdadero o falso?
• Primero se establecen las Metas y Objetivos, luego la Visión y Misión del Mktg, ¿Verdadero o falso?
• Un definición de negocios orientada al mercado para la empresa Zoom podría ser “Generamos software de
comunicación para satisfacer a nuestros accionistas, y cumplir con las leyes y reglamentaciones vigentes”.
¿Verdadero o falso?
• La Misión de Aerolíneas Argentinas podría ser “volamos para hacer felices a los argentinos”, ¿Verdadero o
falso?
• La empresa Zoom no sabe hacer negocios porque permite que la gente use su servicio sin que haya captura
de valor (cobrar por el uso), ¿Verdadero o falso?
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Preguntas relacionadas con los conceptos vistos en esta clase:

• ¿Cómo se relacionan las UENs y la matriz BCG?

• ¿Qué es lo que debemos “ver” en la matriz BCG?
• Comparemos dos de las empresas más exitosas de las últimas dos décadas, Samsung y Apple, ¿es
conveniente al diversificación?
• ¿Por qué la mayoría de las empresas Chinas, e Indias en segundo orden, se enfocan en la estrategia de
penetración del mercado?
• ¿Por qué Chile ha desarrollado mercados tan exitosamente para sus vinos?
• ¿Por qué las empresas Americanas, Japones y Europeas basan su estrategia en el desarrollo de productos?
• ¿Qué el parece la estrategia argentina de enfocarse en commodities (soja, maíz, petróleo)?
• ¿Se puede ganar dinero sin entregar valor a cambio?; ¿qué ejemplos podría dar?
• ¿Qué es la mezcla de Mktg? Precio, Promoción, Producto y Plaza
• ¿Qué característica tiene el precio de las otras 4P?
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Termas para leer del libro Marketing de Kotler-Armstrong ed 14:

• Paginas 48-53: Administración de las estrategias de mktg y mezcla de mktg. Hasta las 4P y 4Cs.
• Matriz de Porter:
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Gracias por su atención