1.

Clientes difíciles
Son aquellos que no dejan hablar, interrumpen todo el tiempo, hacen
mala cara, son exigentes, se quejan, buscan defectos, critican, no los
satisface nada y creen tener la razón sobre el tema tratado. No les
gusta ser interrumpidos o que los contradigan.

En muchas ocasiones utilizan el mal genio o mal humor para evitar

que se les hable o contradiga.

¿Cómo tratarlos? 

No hay que dejarse contagiar por su actitud.

 Mantener la calma, escucharlos y cuando acaben, hablar con interés por

él y sus comentarios.

 Resolver sus inquietudes, aceptar sus comentarios o críticas, darle la

razón y aclararle la situación, evidenciando los beneficios del producto.

2. Cliente tímido
Son todos aquellos que no expresan, hablan o dejan ver sus
sentimientos. Esto puede ocurrir por desconocimiento del tema, evitan
opinar, son introvertidos, penosos e inseguros.

No hay que confundirlos con los clientes difíciles o no compradores ya

que esta es su personalidad y hay que entenderlos. No se alejan del
vendedor y escuchan lo que se les informa.

Si gana su atención, logrará rápidamente la venta. Hay que invitarlos a que expresen sus
dudas, requerimientos o imaginarios.

¿Cómo tratarlos? 

 Ganando su confianza. 

 No presionarlos, ni intimidarlos.

 Hablarles claro. 

 Ofrecerle alternativas para que ellos sean quienes escojan. Así se les
insinúe una presentación o alternativa.
 Hacerlos hablar de sus imaginarios o deseos.

3. Cliente amigable
Es el ideal en ventas, una persona simpática, atenta, saludable y
sobre todo comunicativa. Suelen ser demasiado habladores y tratan
de intimidar a la gente. Expresan con claridad sus requerimientos y si
no saben, escuchan atentamente y manifiestan sus inquietudes sin
problema. Son receptivos y evidencian agrado o desinterés respecto
al producto.

En estos casos, el conocimiento del producto se convierte en la mejor

herramienta para lograr le objetivo de ventas.

¿Cómo manejarlos? 

 Siendo educados.

 Muy amables y gentiles con ellos.

 Escuchándolos y respondiéndoles rápidamente sobre sus dudas o

inquietudes.

 Hay que mantenerlos a distancia. No darles demasiada confianza para

mantener una relación profesional que los haga sentir bien atendidos.

 Ganando su confianza. 

 No presionarlos, ni intimidarlos.

 Hablarles claro. 

 Ofrecerle alternativas para que ellos sean quienes escojan. Así se les
insinúe una presentación o alternativa.

 Hacerlos hablar de sus imaginarios o deseos.

4. Cliente técnico
Conocedor de sus necesidades, del producto y su categoría. Cada
afirmación la hace basado en las características del producto.
Manifiesta sus necesidades puntualmente y con descripción de
elementos técnicos; sabe los tamaños, pesos, intereses, volumen, etc.
Son prácticos, “van al grano”, no hablan mucho y son serios.

A estos clientes hay que atenderlos rápido y hablarles sobre el

producto concretamente. Ellos solos hacen la venta.
 ¿Cómo tratarlos?

 Escuchándolos atentamente y no contradecirlos. 

 No hablarles demasiado.

 Durante la venta, basarse en sus comentarios, usando frases como,

“como usted bien dice”, ”según sus indicaciones” o “teniendo en cuenta las características que
define”.

 Siendo educados.

 Muy amables y gentiles con ellos.

 Escucharlos y responderles rápidamente sobre sus dudas o inquietudes.

 Hay que mantenerlos a distancia. No darles demasiada confianza para

mantener una relación profesional que los haga sentir bien atendidos.

 Ganando su confianza. 

 No presionarlos, ni intimidarlos.

 Hablarles claro. 

 Ofrecerles alternativas para que ellos sean quienes escojan. Así se les
insinúe una presentación o alternativa.

 Hacerlos hablar de sus imaginarios o deseos.

5. Cliente impaciente
Es aquel que anda de afán, sin tiempo, no quiere demorarse y busca
ser atendido rápidamente. Ven el reloj permanentemente, se mueven
nerviosos de lado a lado, miran para todas partes y buscan los ojos
del vendedor diciéndole que quieren ser atendidos. Por lo general son
ejecutivos, empresarios o profesionales.

¿Cómo tratarlos? 

 Atención rápida. 

 Preguntas directas sobre sus requerimientos.

 Hablarles poco.
 Ayudarlos rápidamente.

 Escucharlos atentamente y no contradecirlos. 

 No hablarles demasiado.

 Durante la venta, basarse en sus comentarios, usando frases como,

“como usted bien dice”, ”según sus indicaciones” o “teniendo en cuenta las características que
define”.

 Siendo educados.

 Muy amables y gentiles con ellos.

 Escucharlos y responderles rápidamente sobre sus dudas o inquietudes.

 Hay que mantenerlos a distancia. No darles demasiada confianza para

mantener una relación profesional que los haga sentir bien atendidos.

 Ganando su confianza. 

 No presionarlos, ni intimidarlos.

 Hablarles claro. 

 Ofrecerles alternativas para que ellos sean quienes escojan. Así se les
insinúe una presentación o alternativa.

 Hacerlos hablar de sus imaginarios o deseos.

6. Cliente asesorado
Normalmente está acompañado, busca en su compañero asesoría o
comentarios para poder tomar la decisión final. Cree más en su
acompañante que en el asesor comercial.

No mira al vendedor, sino a su acompañante y depende de lo que él

le sugiere.

¿Cómo tratarlo? 

 Atendiéndolo muy bien y escuchando sus necesidades. 

 Al momento de hablar con él, incluir a su acompañante y conversar con

él también.
 Comprometer al acompañante con las características y buscar su
aceptación.

 Escuchar al acompañante.

 Analizar sus objeciones y solucionarlas rápidamente.

 Atención rápida. 

 Preguntas directas sobre sus requerimientos.

 Hablarles poco.

 Ayudarlos rápidamente.

 Escuchándolos atentamente y sin contradecirlos. 

 No hablarles demasiado.

 Durante la venta, basarse en sus comentarios, usando frases como,

“como usted bien dice”, ”según sus indicaciones” o “teniendo en cuenta las características que
define”.

 Siendo educados.

 Muy amables y gentiles con ellos.

 Escucharlos y responderles rápidamente sobre sus dudas o inquietudes.

 Hay que mantenerlos a distancia. No darles demasiada confianza para

mantener una relación profesional que los haga sentir bien atendidos.

 Ganando su confianza. 

 No presionarlos, ni intimidarlos.

 Hablarles claro. 

 Ofrecerles alternativas para que ellos sean quienes escojan. Así se les
insinúe una presentación o alternativa.

 Hacerlos hablar de sus imaginarios o deseos.

7. Cliente ventajoso
A toda hora quiere ganar, desde el momento que llega manifiesta
comentarios como: “qué me van a dar”, “qué gano con esto” o “soy
 cliente desde hace muchos años y no me dan nada”. Busca descuentos, rebajas, ofertas y
promociones. Se considera un comprador hábil. 

¿Cómo tratarlo? 

 Con amabilidad y siempre una sonrisa.

 Hablándole en términos de ganancias y utilidad. “Hoy le traigo la

ganancia de este mes”, “claro que está ganando, con esta referencia gana tiempo y dinero” o
“está es la mejor elección y así sigue ganado con nosotros”.

 Orientarlo hacia el beneficio del producto.

 Mostrarle abiertamente los precios.

 Guiarlo a donde puede hallar posibles descuentos

 Atenderlo muy bien y escuchar sus necesidades. 

 Al momento de hablar con él, incluir a su acompañante y conversar con

él también.

 Comprometer al acompañante con las características y buscar su

aceptación.

 Escuchar al acompañante.

 Analizar sus objeciones y solucionarlas rápidamente.

 Atención rápida. 

 Preguntas directas sobre sus requerimientos.

 Hablarles poco.

 Ayudarlos rápidamente.

 Escuchándolos atentamente y sin contradecirlos. 

 No hablarles demasiado.

 Durante la venta, basarse en sus comentarios, usando frases como,

“como usted bien dice”, ”según sus indicaciones” o “teniendo en cuenta las características que
define”.

 Ser educados.

 Muy amable y gentil con ellos.

 Escucharlos y responderles rápidamente sobre sus dudas o inquietudes.

 Hay que mantenerlos a distancia. No darles demasiada confianza para

mantener una relación profesional que los haga sentir bien atendidos.

 Ganar su confianza. 

 No presionarlos, ni intimidarlos.

 Hablarles claro. 

 Ofrecerles alternativas para que ellos sean quienes escojan. Así se les
insinúe una presentación o alternativa.

 Hacerlos hablar de sus imaginarios o deseos.