COMPETENCIA

Coordinar La Acción De Ventas De Acuerdo Con Los Objetivos De Ventas

Y El Plan De Mercadeo

CONSULTAR
Diseño De Territorio, Objetivos, Tipos De Bases De Territorios Y
Métodos De Diseños De Territorio

APRENDIZ
Kellyn johana Castañeda Carvajalino

INSTRUCTORA
Marta Ligia Laguado Pabón

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA”

TECNÓLOGO
DIRECCION DE VENTAS
FICHA 2142463
CÚCUTA
2021

GC-F -005 V. 04
 DISEÑO DE TERRITORIOS

Concepto: El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes

de una organización de manera que los vendedores específicos puedan atender
bien a las cuentas.
Es una estrategia eficaz para el equipo comercial. No solo disminuye la carga
de trabajo de los equipos de ventas, sino también aumenta la productividad,
mejora la moral de la fuerza de ventas y brinda una mayor cobertura del cliente.
Los clientes son quienes definen el territorio; los cuales giran al servicio de los
consumidores

¿Cómo diseñar el territorio de ventas?

En primer lugar, es necesario que las empresas entiendan al cliente y el ambiente
en que se desenvuelve para, a partir de este conocimiento, poder formar un
equipo de ventas que se adapte al perfil del consumidor. Una vez determinado
este punto, se empieza con el diseño de territorio, el cual debe seguir los
siguientes pasos:

1. Determinar las fuentes de ingreso

El diseño de territorio de ventas comienza desglosando la división de ingresos en
la que se ubican los clientes actuales y potenciales. En el caso de los
compradores actuales, un software de seguimiento de ventas puede proporcionar
a las compañías el historial completo de las ventas realizadas por industrias.
Respecto a los clientes potenciales, es necesario concentrarse en la geografía, la
industria y su tamaño, para luego crear una estrategia que los divida de la
manera más uniforme posible.

2. Clasificar el talento
Es importante que las organizaciones conozcan cómo cada representante de
ventas se comporta en el equipo. Para ello pueden crear un cuadro de mandos y
evaluarlos, identificando sus niveles de performance. Una vez clasificados, se
deben unir los territorios más fructíferos con los vendedores mejor calificados. Sin
embargo, si alguno excede o no alcanza las expectativas, es necesario hacer
ajustes.

3. Determinar las metas

Para definir las metas, las empresas deben establecer objetivos SMART:
específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo. Por ejemplo, si
desean
obtener mayor rentabilidad, deben evaluar cuáles de sus territorios tienen más
éxito para duplicar sus esfuerzos. Si desean lograr un mayor crecimiento, pueden
dirigir sus esfuerzos a aquellos territorios que aún no han explorado. Y si desean
ingresar a nuevos mercados, deben enviar a un encuestado para estudiar el
territorio con el propósito de implementar estrategias para ingresar y competir.

4. Realizar mediciones
El seguimiento del rendimiento de los principales KPI para cada territorio es
extremadamente valioso, porque brinda a los gerentes información clave sobre el
rendimiento de los representantes de ventas. Con estas métricas, se pueden
diseñar mejores territorios y asignar a los mejores vendedores. La importancia de
estos datos no se limita a comprender las necesidades de los representantes
individuales; también ayuda a definir el éxito de cada equipo de ventas dentro de
la compañía y de todo el departamento en su conjunto.

5. Incluir a los vendedores en el plan

Involucrar a los representantes de ventas es un paso importante en el proceso de
diseño del territorio. Al estar en constante contacto con los clientes, los
vendedores conocen cómo se desempeñan los territorios, por lo que pueden
brindar ideas valiosas que permitan el desarrollo de un plan en poco tiempo.

Hoy en día, es esencial que las organizaciones evalúen si su estrategia de diseño

de territorio de ventas está o no alineada con el modelo de negocio actual. Omitir
este proceso continuará conduciendo a desalineaciones que evitarán que el
equipo de ventas alcance su nivel máximo de productividad y eficiencia.

EL OBJETIVO

En el diseño de territorios es lograr que todos los distritos sean iguales tanto en
potencial de ventas como en carga de trabajo para los representantes de ventas.
Si los potenciales de ventas son iguales, es más fácil valorar y comparar los
rendimientos de los representantes de venta.

 Alcanzar sus objetivos financieros en el menor tiempo posible.

 Minimizar los recursos empleados para su explotación y maximizar el
rendimiento de los mismos.
 el objetivo primario del gerente de ventas es determinar la cantidad
óptima de territorio y su configuración.
 TIPOS DE BASES DE TERRITORIOS

Dependen de cuál de las cuatro alternativas de tipos de bases es la más

importante: geográfica, potencial, necesidad de servicio y carga de trabajo .

Geográfica:
El establecimiento de territorios geográficos, la base más empleada, es simple
porque tiende a adoptar las fronteras geopolíticas actuales, como, departamentos,
municipios o ciudades la mayor ventaja del método geográfico es la disponibilidad
de datos secundarios apartar de fuentes.

26 Necesidad de Servicio:
Entre estos aspectos están las necesidades de servicios de cuentas futuras, tanto
corrientes como potenciales, una variante más precisa de este método clasifica
todas las cuentas de acuerdo con sus potenciales anuales.

27 Potencial:
Este método se refiere a la división de la base de clientes de una firma según el
potencial de ventas, con lo cual se brindaría igualdad de oportunidad y, de ese
modo, se obtendrían los mejores resultados de los vendedores y el procedimiento
es relativamente simple.

28 Carga de Trabajo: corresponde a una etapa más adelantada

Carga de Trabajo: corresponde a una etapa más adelantada .No solo considera
los potenciales de cada cuenta y las necesidades de servicio para la creación de
un territorio, si no que refleja las diferentes debidas dificultades de cubrimiento
ocasionadas por las condiciones topográficas, la actividad competitiva y demás
aspectos .
 METODOS DE DISEÑO DE TERRITORIOS

Método De Construcción:
se fundamenta en algún tipo de análisis del cliente y en el estudio de la capacidad
de carga de trabajo de los vendedores

Las pautas deseables de visitas Frecuencias de visitas al año

Las visitas totales necesarias en cada unidad de control
La dirección ha determinar:
Capacidad de carga de trabajo
Total de visitas posibles por representante por año =numero de visitas diarias por
días de ventas
Establecer tentativamente las demarcaciones territoriales combinando unidades
de control hasta llegar al total de visitas necesarias= total de visitas posibles
Modificar los territorios según convenga

9 1. Determinar las frecuencias optimas de visitas:

La dirección debe determinar el numero de veces que deberá visitarse
anualmente una cuenta. El potencial de ventas, la naturaleza del producto, los
hábitos de compra del cliente son todos los factores que incluyen la frecuencia de
ventas

10 2. Determinar el numero de visitas en cada unidad de control

Multiplicando el numero de cuentas de cada tipo en la unidad de control por el
numero de visitas que requiere cada tipo de cuenta podemos determinar el
numero total de visitas necesarias en cada unidad de control

11 3. Determinar la capacidad de carga de trabajo

La capacidad de carga de trabajo de un vendedor es el numero de visitas que un
representante puede hacer cada dia, depende de varios factores.
Uno de ellos es el tiempo que requiere cada visita.
El numero de personas con el que debe tratar en cada visita
El tiempo que se emplea en viajes entre clientes
12 4. Trazar líneas de demarcaciones territoriales
El paso final es acumular el numero suficiente de unidades contiguas de control
territorial hasta que el numero anual de visitas que se requieren en las unidades
de control sea igual al numero total de visitas que un vendedor pueda realizar
(la carga de trabajo de un solo vendedor)

13 1. Determinar las frecuencias optimas de visitas:

La dirección debe determinar el numero de veces que deberá visitarse
anualmente una cuenta. El potencial de ventas, la naturaleza del producto, los
hábitos de compra del cliente son todos los factores que incluyen la frecuencia de
ventas

14 2. Determinar el numero de visitas en cada unidad de control

Multiplicando el numero de cuentas de cada tipo en la unidad de control por el
numero de visitas que requiere cada tipo de cuenta podemos determinar el
numero total de visitas necesarias en cada unidad de control

15 3. Determinar la capacidad de carga de trabajo

La capacidad de carga de trabajo de un vendedor es el numero de visitas que un
representante puede hacer cada dia, depende de varios factores.
Uno de ellos es el tiempo que requiere cada visita.
El numero de personas con el que debe tratar en cada visita
El tiempo que se emplea en viajes entre clientes

16 4. Trazar líneas de demarcaciones territoriales

El paso final es acumular el numero suficiente de unidades contiguas de control
territorial hasta que el numero anual de visitas que se requieren en las unidades
de control sea igual al numero total de visitas que un vendedor pueda realizar
(la carga de trabajo de un solo vendedor)
17 5. Modificar los territorios tentativos según convenga
Es posible que se deba alterar o modificarse los lindes trazados por razones
específicas, una de las razones podría ser la competencia

Método de división
El método de división es el que utilizan con mayor frecuencia las empresas que
desean una distribución exclusiva o que venden un tipo de productos industriales

15 El potencial de ventas de cada control La dirección ha

determinar El potencial de ventas de la compañía
Modificar los territorios según convenga
El volumen de ventas esperado de cada vendedor
Establecer demarcaciones territoriales tentativas combinando unidades de control
hasta que el potencial de ventas= volumen de ventas esperado

16 1. Determinar el potencial de ventas:

El primer paso consiste en determinar el volumen de ventas que la compañía
puede esperar en el conjunto de su mercado

17 3. Determinar el volumen de ventas esperado de cada vendedor:

la dirección deberá hacer una estimación de cuánto debe vender un representante
de ventas para que el negocio resulte rentable. Para obtener esta información,
suelen utilizarse estudios de la experiencia previa de ventas y análisis de costos

18 4. Trazar de marcaciones territoriales tentativas:

la etapa final en la fase estadística del método de división consiste en dividir el
mercado total de tal manera que cada representante de ventas tenga el mismo
potencial que los demás. Como el potencial para cada una de las unidades
básicas de control territorial ya ha sido determinada previamente la dirección no
tiene mas que asignar a cada representante un número suficiente de unidades
para tener un potencial de ventas de 300 mil dólares como mínimo. El potencial
de ventas del territorio debería ser igual o mayor que el volumen de ventas que
se espera de cada vendedor

19 5 modificar los territorios tentativos según convenga:

del mismo medo que el método de construcción, las líneas de demarcación
trazadas tentativamente pueden requerir algún ajuste por razones especiales
relativas a algún área geográfica determinada