GERENCIA DE VENTAS

Facultad de Ciencias de la Administración

Programa de Administración de Empresas

Tuluá, 7 de Septiembre de 2014

 GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS

PERFIL DE LA FUERZA DE VENTAS

DEFINICIÓN DE FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTAS
TIPOS DE VENTAS

DISEÑO
ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES
PRONÓSTICO DE VENTAS
PLAN DE VENTAS
COMPENSANCIÓN FUERZA DE VENTAS

ADMÓN. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

CAPACITACIÓN EN VENTAS
SUPERVISIÓN Y COACHING EN VENTAS
MOTIVACIÓN EN VENTAS
VENDEDOR

ENTRENAMIENTO EN VENTAS
CARRERA

NEGOCIACIÓN
DEL

SERVICIO AL CLIENTE
COMUNICACIÓN Y COMPORTAMIENTO
 MIX DE ACTIVIDADES vs CICLO DE VIDA
El gerente de ventas debe trabajar permanentemente en las tres áreas funcionales
de su cargo. Dependiendo el ciclo de vida de la compañía habrá una proporción
diferente:
GERENCIA Y ESTRATEGIA DE VENTAS

PERFIL DE LA FUERZA DE VENTAS

DEFINICIÓN DE FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTAS
TIPOS DE VENTAS
DISEÑO

ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES
PRONÓSTICO DE VENTAS
Compañía en
PLAN DE VENTAS introducción
COMPENSANCIÓN FUERZA DE VENTAS

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

ADMÓN.

CAPACITACIÓN EN VENTAS
SUPERVISIÓN Y COACHING EN VENTAS Compañía en
MOTIVACIÓN EN VENTAS Madurez
VENDEDOR

ENTRENAMIENTO EN VENTAS
CARRERA

NEGOCIACIÓN
DEL

SERVICIO AL CLIENTE
COMUNICACIÓN Y COMPORTAMIENTO
CAPACIDADES DE LIDERAZGO Y HABILIDADES INTERPERSONALES
DEL GERENTE DE VENTAS (R. E. Anderson)
Capacidad
administrativ a y
de liderazgo

Vicepresidente
de Ventas
Capacidad Gerente
gerencial Nacional de
Ventas
Gerente
Regional de
Ventas
Capacidad Gerente
de Distrito
superv isión Ventas

Capacidad Superv isor

de v ender de Ventas

Vendedor

Habilidades Interpersonales: Habilidades para el trabajo

Capacidad de Liderazgo: Habilidad para que lo sigan los demás…
ANÁLISIS DE CAPACIDADES DE LIDERAZGO PERSONAL
QUE CONFORMA LA GERENCIA DE VENTAS
 Vendedores Clientes (Seguidores)
 Supervisores Vendedores y Clientes(Solución diferencias)
 Ger. Regionales Supervisores, Vendedores y Clientes. (Decisiones
Operativas e Implementación estrategia)
 Ger. Nacionales Ger. Regionales Supervisores, Vendedores y Clientes
Vicepresidentes (Convencer al equipo para implementar Estrategias)
(Convencer a la alta gerencia, aprobar Estrategias)
Capacidad
administrativ a y
de liderazgo

Vicepresidente
de Ventas
Capacidad Gerente
gerencial Nacional de
Ventas
Gerente
Regional de
Ventas
Capacidad Gerente
de Distrito
superv isión Ventas

Capacidad Superv isor

de v ender de Ventas

Vendedor
ANÁLISIS DE HABILIDADES INTERPERSONALES DEL
EQUPO QUE CONFORMA LA GERENCIA DE VENTAS
 Vendedores

ENTRENAMIENTO EN VENTAS

CARRERA DEL
VENDEDOR
PRODUCTO, COMPETENCIA, COMPAÑÍA
NEGOCIACIÓN
SERVICIO AL CLIENTE
COMUNICACIÓN Y COMPORTAMIENTO

 Supervisores

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

ADMÓN.

CAPACITACIÓN EN VENTAS
SUPERVISIÓN Y COACHING EN VENTAS
MOTIVACIÓN EN VENTAS
ANÁLISIS DE HABILIDADES INTERPERSONALES DEL
EQUPO QUE CONFORMA LA GERENCIA DE VENTAS
 Gerentes Regionales

PLAN DE VENTAS
DISEÑO
CONTRIBUIR A ELABORACIÓN DE ESTRATEGIA CORPORATIVA

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

CAPACITACIÓN EN VENTAS
ADMINISTRACIÓN
SUPERVISIÓN Y COACHING EN VENTAS
MOTIVACIÓN EN VENTAS

ENTRENAMIENTO EN VENTAS
PRODUCTO, COMPETENCIA, COMPAÑÍA
CARRERA DEL VENDEDOR NEGOCIACIÓN
SERVICIO AL CLIENTE
COMUNICACIÓN Y COMPORTAMIENTO
ANÁLISIS DE HABILIDADES INTERPERSONALES DEL
EQUPO QUE CONFORMA LA GERENCIA DE VENTAS
 Ger. Nacionales y Vicepresidentes de Ventas

PERFIL DE LA FUERZA DE VENTAS

DEFINICIÓN DE FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTAS
TIPOS DE VENTAS
DISEÑO ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES
PRONÓSTICO DE VENTAS
ESTRUCTURA PLAN DE VENTAS
COMPENSACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
 CAPACIDAD ADMINSTRATIVA Y DE
LIDERAZGO DE LA FUERZA DE VENTAS
Vicepresid
ente de Capacidad Administrativa y de
Ventas Liderazgo
Habiliddes Interpersonales

Gerente
Nacional de
Ventas
Capacidad Gerencial
Gerente Regional de
Ventas

Gerente Distrito de Ventas Capacidad de

Supervisión

Supervisor de Ventas

Capacidad
para
Vendedor Vender
RESPONSABILIDADES DEL MARKETING
EN LAS VENTAS
 Atraer clientes
 Análisis y planeación de mercado
 Pronóstico de ventas
 Oportunidades de mercado
 Estudio de comportamiento de compradores
 Retroalimentación de marketing
 Investigación de mercadeo
 Análisis de distribución y servicios
 Análisis de costos de ventas y mercadeo
GERENCIA DE VENTAS
Bibliografía
 Libro apoyo 1. Soto, Gabriel Jaime; Ruiz Juan Fernando; Echavarría,
Juliana; Correa Mejía, Jairo. (2012). Gerencia de ventas. McGraw-Hill
Interamericana.
 Libro guía 1. Anderson, Mehta y Babin (2010). Administración de Ventas,
Relaciones y Sociedades con los Clientes. Cengage Learning Editores.
 Libro guía 2. Hughes, Mckee, Singler (2000). Administración de Ventas, Un
enfoque de orientación Profesional. International Thomson Editores.
 Artal Castells, M (2011), Dirección de Ventas. ESIC Editorial. Madrid
 Philip Kotler, Gary Armostrong, Fundamentos de Marketing, 11a Ed.,
Perarson Educacion, 2013.
 Stanto, Etzel y Walker, Fundamentos de Marketing, 14a Ed.. Mc Graw Hill,
2007.