Objeciones al primer contacto con posible cliente (referido o frío)

Después del guión para cada caso (zoom o presencial)

1. No tengo plata / No hay inversiones

2. No me interesa
3. No por ahora
4. No tengo tiempo
5. Llámame la semana que viene
6. ¿Para qué es la reunión, de que trata? Contame mejor
7. ¿Es para la empresa, o es personal?
8. Dejame consultar con “el referente”
9. Tuve una muy mala experiencia, no quiero saber nada
10. Si es por seguros y esos puntos prefiero no hacerla
11. Me interesa, contame más
12. El día XX/XX puede ser, llámame ese día y vemos
13. Venite, si estoy o si puedo, te atiendo
14. Ya tengo asesor
15. Mis finanzas / seguros las manejó personalmente (yo mismo)
16. Mandame la información por mail
17. Ya tengo todo (inversiones / seguros)
18. No tengo la agenda a mano
Objetivo de esta etapa: Obtener la reunión (presencial, vía zoom, u otros)

1. Aislar la objeción:
- Validar su postura (no “enfrentarse”, ni usar “si, pero”, “no, pero” o similares)
- Retomar el intento de acuerdo de reunión

2. Si el cliente retoma la objeción:

-Ampliar en detalle / re trabajar la objeción
- Hacer un nuevo intento de acuerdo de reunión
- Fijar claramente el día, hora y lugar de la reunión
- Agradecer el espacio y saludar

Respuestas a objeciones de primer contacto:

1. No tengo plata / No hago inversiones:

Lo voy a tener muy en cuenta en nuestra reunión (*)

No hace falta que tenga un capital para nuestras alternativas (*)

Varias de las propuestas no requieren capital inicial (*)

¿Le gustaría poder modificar esa situación y construir un capital? (*)

(*) ¿Le queda mejor vernos el jueves a las 15 hs o el viernes a las 10 hs?
2. No me interesa:

XX (el referente), considero que puede ser de interés para usted (*)

Entiendo que pueda resultar poco interesante, muchas personas sintieron lo mismo antes
de reunirse, aunque luego de 20 minutos de conversación, encontraron valor en nuestras
estrategias (*)

¿Qué es lo que no le interesa? Podemos poner el foco en su área de interés, manejamos

amplias alternativas (*)

(*) ¿Le queda mejor vernos el jueves a las 15 hs o el viernes a las 10 hs?

3. No por ahora:

Perfecto, entonces podemos coordinar una reunión para la semana próxima (*)

¿Me lo dice por un tema de tiempo o de dinero? (según respuesta trabajar la objeción real)

(*) ¿Le queda mejor vernos el jueves a las 15 hs o el viernes a las 10 hs?
4. No tengo tiempo:

Entiendo que no tenga tiempo, lo voy a considerar en la reunión que no será de más de 20
minutos (*)

Perfecto, la mayoría de las personas que atiendo tienen poca disponibilidad de tiempo,
prometo que no le tomará más de 20 minutos (*)

Comprendo su falta de tiempo, ¿podemos coordinar unos minutos en el momento que

toma una pausa en su trabajo? (*)

(*) ¿Le queda mejor vernos el jueves a las 15 hs o el viernes a las 10 hs?

5. Llamame la semana que viene:

De acuerdo, ¿qué día de la semana que viene le quedaría mejor que nos reunamos? (*)

Excelente, ¿qué día de la semana que viene supone que tendrá mayor disponibilidad para
agendar un espacio y confirmarlo la semana entrante? (*)

(*) ¿Le queda mejor vernos el jueves a las 15 hs o el viernes a las 10 hs?
6. ¿Para qué es la reunión, de que trata? Contame mejor:

Vuelvo a guión (*)

Vuelvo al referente (hago hincapié en el) (*)

(*) ¿Le queda mejor vernos el jueves a las 15 hs o el viernes a las 10 hs?

7. ¿Es para la empresa, o es personal?

Contamos con soluciones para empresas cuanto para las finanzas personales (*)

¿Usted prefiere para la empresa o soluciones personales?

Espero respuesta: Perfecto, es precisamente para eso (*)

(*) ¿Le queda mejor vernos el jueves a las 15 hs o el viernes a las 10 hs?

8. Dejame consultar con “el referente”

Por supuesto, la idea es que pueda consultarlo antes de nuestra reunión,

podrá conversar con XX (el referente) hoy y mientras agendamos el encuentro (*)

Si, desde ya, converse tranquilo, asimismo, si me permite le quiero proponer el encuentro,
que si por algún motivo luego de hablar con XX (el referente) no puede, lo modificamos (*)

(*) ¿Le queda mejor vernos el jueves a las 15 hs o el viernes a las 10 hs?
9. Tuve una muy mala experiencia, no quiero saber nada:

Lo voy a tener en cuenta cuando nos juntemos (*)

Cuánto lo lamento, en nuestro encuentro podemos conversar su experiencia y buscar

nuevas alternativas (*)

(*) ¿Le queda mejor vernos el jueves a las 15 hs o el viernes a las 10 hs?

10. Si es por seguros y esos puntos prefiero no hacerla:

De acuerdo, podemos evitar conversar de seguros en la reunión, tenemos múltiples alternativas en las
cuales podemos profundizar (*)

Contamos con información para distintos perfiles,

si alguna de las áreas que trabajamos no fueran de su interés, podemos poner foco en otras (*)

(*) ¿Le queda mejor vernos el jueves a las 15 hs o el viernes a las 10 hs?

11. Me interesa, contame más:

Repito el guión (*)

Amplio el guión (*)

La idea es desarrollarlo personalmente teniendo encuentros via zoom u otros para contarle
específicamente de acuerdo con su interés (*)

(*) ¿Le queda mejor vernos el jueves a las 15 hs o el viernes a las 10 hs?
12. El día XX/XX puede ser, llamame ese día y vemos:

Agendamos el miércoles entonces, ¿suele tener mayor disponibilidad por la mañana o la tarde? (de acuerdo con su
respuesta, agendo). De todos modos le brindo mis datos para que me avise de cualquier cambio, tome nota de mi
número.

Trabajo con una agenda flexible, aunque partiendo de un compromiso firme. si le parece bien podemos agendar ese
día en su almuerzo y llegado el caso le dejo mis datos para que me avise cualquier modificación.

13. Venite, si estoy o si puedo, te atiendo:

Agendamos el miércoles entonces, ¿suele tener mayor disponibilidad por la mañana o la tarde? (de acuerdo con su
respuesta, agendo). De todos modos le brindo mis datos para que me avise de cualquier cambio, tome nota de mi
número.

Trabajo con una agenda flexible, aunque partiendo de un compromiso firme, si le parece bien podemos agendar ese
día en su almuerzo y llegado el caso le dejo mis datos para que me avise cualquier modificación.

14. Ya tengo asesor:

Felicitaciones, siempre es importante contar con un asesor. La idea es acercarle una mirada alternativa /
complementaria a la actual (*)

Excelente, en ese caso le pido si tiene la amabilidad de permitirme acercarle una segunda mirada a su asesoramiento
y analizar juntos si le brinda servicio en todas las aristas de la planificación financiera (*)

¿Lo visita con frecuencia? ¿En qué áreas le brinda asesoramiento? ¿Conoce las distintas alternativas del mercado o
solo las que este le facilita? … Le propongo entonces, una reunión informativa de alternativas a su alcance (*)

(*) ¿Le queda mejor vernos el jueves a las 15 hs o el viernes a las 10 hs?
15. Mis finanzas / seguros los manejó personalmente (yo mismo):

¡Excelente! Nos especializamos en acercar alternativas novedosas a quienes se ocupan personalmente de sus temas
financieros (*)
¡Perfecto! El objetivo del encuentro es brindar opciones complementarias de aquellas
que usted está administrando en forma personal (*)

¡Qué bien! Para que pueda nutrirse de mayor información del mercado, le propongo
ampliar información conducente a continuar tomando buenas decisiones (*)

(*) ¿Le queda mejor vernos el jueves a las 15 hs o el viernes a las 10 hs?

16. Mandame información por mail:

El asesoramiento que brindamos es personalizado, es decir de acuerdo con sus expectativas y posibilidades (*)

Perfecto, le puedo enviar un mail con información institucional así cuando conversamos nos ajustamos a los puntos
específicos de su interés, indíquenme su mail… entonces (*)

Sería un mail muy extenso por las múltiples alternativas que tenemos, le propongo conversar
unos minutos para ahorrarle el tiempo en aspectos que no sean de su interés (*)

(*) ¿Le queda mejor vernos el jueves a las 15 hs o el viernes a las 10 hs?

17. Ya tengo todo (inversiones / seguros):

¡Te felicito! El mercado ofrece permanentemente nuevas alternativas que me gustaría conversar (más aún si ya contas con
productos financieros) (*)

Desde la dinámica de nuestro país existen nuevas opciones para tu beneficio, el objetivo de nuestro encuentro es poder
acercártelas (*)

(*) ¿Le queda mejor vernos el jueves a las 15 hs o el viernes a las 10 hs?