A

Aprendizaje

Describe los cambios observados en el comportamiento de un individuo como resultado de la

experiencia. Los teóricos del aprendizaje sostienen que la mayor parte del comportamiento
humano se aprende. El aprendizaje ocurre por la interacción de impulsos, estímulos, indicios,
respuestas, y refuerzo.

Atención selectiva:

La tendencia de las personas a filtrar la mayor parte de la información a la que están expuestas,
implica que el marketing tiene que trabajar con especial ahínco para atraer la atención del cliente.
Incluso los estímulos evidentes no siempre dan el resultado que se pretendía. Cada persona ajusta
la información que le llega a una configuración mental existente.

B
Baby boomers

Nacieron entre los años 1946 y 1964 y tienen entre 52 y 70 años. Se denominan Baby Boomers porque
luego de la Segunda Guerra Mundial y con el regreso de los soldados a sus países se experimentó un
periodo de crecimiento de la economía y aumento en el número de los nacimientos en las familias. Se
caracterizan por tener familias numerosas, ser conservadores y valoran el tener un trabajo de por vida.

Bonificación

dinero que pagan los fabricantes a los minoristas a cambio de que estos coloque su producto en
un lugar preferente o lo destaquen
C
Comunicación.

Se refiere a los métodos que se emplearan con el fin de dar a conocer el producto y transmitir
información sobre el mismo, su fin último es: Estimular la demanda

D
Desarrollo de mercado
La empresa busca aumentar las ventas al introducir productos actuales en nuevas áreas
geográficas, se pueden utilizar canales de distribución.

desarrollo de productos :
La empresa busca mayores ventas mejorando o modificando (desarrollando) el producto actual.

. Diversificación concéntrica:
La empresa agrega productos nuevos que tengan semejanza tecnológica o de mercadotecnia con
la línea del producto existente. estos productos tienen interés para nuevas clases de
consumidores.
Diversificación horizontal:
La empresa agrega productos nuevos que podrian tener interes para sus consumidores actuales
aunque no tengan relacion con su linea de productos presentes.
Diversificación conglomerada:
La empresa agrega productos nuevos que no tienen relacion con la tecnologia, productos o
mercados actuales.

Distorsión selectiva:

Describe la tendencia de las personas a interpretar la información de modo que apoye lo que ya
creen. Por ejemplo, si alguien desconfía de una empresa, puede percibir como dudosos los
anuncios honestos de ésta. La distorsión selectiva implica que el marketing debe tratar de
entender la forma de pensar de los consumidores y cómo afectará sus interpretaciones sobre la
información publicitaria y de ventas.

Descuento

Son herramientas que buscan incentivar la compra de un producto o servicio, ya sea por una
rebaja o por obtener algún tipo de bonificación.

Declive.

Es la última fase del ciclo de vida porque el producto pierde su atractivo para los compradores y
las ventas caen en picado. Puede darse el caso de que el mercado esté saturado.

Distribución

Es la herramienta de Marketing que relaciona la producción con el consumo, en la que se vincula

el producto a la disposición del consumidor final en el momento en que lo necesite y el lugar
donde desee adquirirlo, es decir, se refiere a todas las decisiones que estén relacionadas con el
traslado del producto.

Distribución Intensiva:
El producto está en el máximo número de puntos de venta, alcanzando la máxima cobertura
posible.
Distribución Selectiva:
El producto está en determinados establecimientos que cumplen con una serie de requisitos
fijados por el fabricante.

Distribución Exclusiva: El producto está en un mínimo número de establecimientos en los

cuales se formalizan acuerdos de exclusividad entre fabricante y detallista.

Dirección de la mercadotecnia

Los encargados en la dirección de la mercadotecnia se dedican esencialmente a coordinar las

actividades para alcanzar los objetivos, tomar decisiones y resolver problemas mediante las fases
de planeación, ejecución y control de su trabajo

E
Estilo de vida.

Gente que provenga de la misma subcultura, clase social y ocupación, podría tener muy distintos
estilos de vida. El estilo de vida es el patrón de vida de una persona, expresado en su psicografía.
Esta disciplina mide las principales dimensiones AIO (actividades, intereses, opiniones) de los
consumidores —actividades (trabajo, pasatiempos, compras, deportes, eventos sociales),
intereses (alimentos, moda, familia, recreación), y opiniones (acerca de sí mismos, de problemas
sociales, de negocios, de productos)—. El estilo de vida comprende algo más que la clase social
o personalidad del individuo; es un perfil de cómo actúa e interactúa en el mundo una persona.

Edad y etapa del ciclo de vida.

Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Los gustos en cuanto a
comida, ropa, muebles, y recreación a menudo están relacionados con la edad. Otro factor que
moldea las compras es la etapa del ciclo de vida familiar, las etapas que pudieran atravesar las
familias al madurar conforme transcurren el tiempo.
Estrategias y tácticas:

La estrategia de mercadotecnia es el punto clave de un plan de acción para utilizar los recursos de una
empresa con el fin de alcanzar sus metas.

Estrategia creativa:

Es la definición del mensaje es la parte creativa de la publicidad, en la que se establece qué se dice y
cómo se dice Por mensaje publicitario entendemos el conjunto de textos, sonido, imágenes y símbolos
que transmiten una idea.

Estructura Vertical:

También llamada longitud del canal, viene determinada por el número de niveles de intermediarios
distintos que hay entre el productor y el consumidor. Básicamente, dentro de la distribución comercial,

Estructura Horizontal:

También llamada amplitud del canal, viene determinada por el número de detallistas que van a poder
ofrecer el producto a la venta en la última etapa del canal, determinando así lo extensa que será la
cobertura de la empresa.

Etapa de crecimiento:

Corresponde con la aceptación del producto por parte de los consumidores. Es durante

esta etapa cuando las ventas empiezan a dispararse y los beneficios empiezan a aumentar.
F
Familia:

Los miembros de la familia pueden tener una gran influencia en el comportamiento del
comprador. La familia es la organización de compra de consumo más importante de la sociedad,
y se le ha investigado extensamente. Al marketing le interesa conocer los roles que desempeñan
el esposo, la esposa, y los niños, y la influencia que tiene cada uno sobre la compra de diferentes
productos y servicios.

Fase de introducción:

Se conoce también como fase de lanzamiento de un producto al mercado. En esta etapa el índice

de ventas será bajo, y el beneficio será nulo o incluso negativo. El objetivo principal es dar a
conocer el artículo y/o servicio con el fin de generar demanda

Fijación de objetivos de la mercadotecnia:

El objetivo de la mercadotecnia es la determinación de lo que se desea alcanzar mediante las

actividades mercadológicas. La determinación de los objetivos debe hacerse por escrito a fi n de
que se pueda comprobar con exactitud su grado de cumplimiento

FODA:
Es una metodología de estudio de la situación interna y externa de la empresa o un proyecto,
además, se pueden establecer objetivos y estrategias para su negocio.
G
Grupos:

En el comportamiento de una persona influyen muchos grupos pequeños. Los grupos que tienen
influencia directa, y a los que alguien pertenece, se denominan grupos de pertenencia.

Generación silenciosa

Se denomina al grupo que nació entre 1925 y 1945 y tienen actualmente entre 71 y 91 años. Esta
generación se vio afectada por la Segunda Guerra Mundial y son personas tradicionales.
Además, son personas de la tercera edad y viven solos o junto con las familias de sus hijos.

Generación X

Corresponde a las personas que nacieron en el periodo 1965-1978-79 y tienen entre 38 y 51 años.
Esta generación valora lo que tiene y es monotarea. El término “Generación X” fue
relativamente popular entre los medios de comunicación de la década de 1990 como forma de
designar a quienes eran adolescentes en ese momento (y que irónicamente son los últimos
miembros de dicha generación) y asociándolos generalmente con el canal de televisión MTV.

Generación Y

También llamada “del milenio” o Millennials, corresponde a personas nacidas entre 1979-80 y
1994-95 y tienen entre 22-25 a 29- años. En la década de los 80’s, se dio el terrorismo y la crisis
económica hizo que este periodo fuera denominado como “la década perdida”. Varias familias
optaron por ir al extranjero para buscar mejores condiciones de vida. En los 90 se establece una
economía de orientación al mercado. En esta época, las personas nacieron en un contexto de
globalización y desarrollo de internet y redes sociales. Se inició un crecimiento de la economía
como no se había visto antes.

Generación Z o Centennials.

Corresponde a personas que nacieron a partir del año 1995 y tienen menos de 21 años. Los
miembros de esta generación han nacido con el internet y el uso de las tecnologías de la
información. Son multitareas, poco pacientes, trabajan en grupo y han revalorizado la actividad
empresarial. Parte de esta generación ya está en los primeros años de la universidad y en los
siguientes años se incorporarán al mercado laboral. Se mueven por diversos estilos musicales,
siendo el rap, el pop, el heavy metal y el pop punk, los más seguidos. Se les considera
tecnológicamente muy conectados, habiendo tenido uso desde muy pequeños con tecnologías
como DVD, Internet, mensajes instantáneos o SMS, comunicación por celular, reproductores de
MP3 y el famoso YouTube.

Generación A (Alpha)

Son los niños que nacieron a partir del 2010. Tal como la generación Z, la tecnología es central
en sus decisiones. Se supone que van a ser monitoreados y deben presenciar profundas
modificaciones en los procesos de aprendizaje.

H
Herramientas de comunicación:

A estas herramientas, no son todas, también se les conoce como Mix de Comunicación o Mezcla
de Promoción, el cual su fin es: Alcanzar a los distintos tipos de clientes. Enfrentarse a distintas
situaciones competitivas y Cumplir con los objetivos fijados.

I
INTERMEDIARIOS:
Es el conjunto de personas u organizaciones que están entre el "productor" y el "consumidor"

J
K
L
Liquidación

Consiste en realizar una venta excepcional con el fin de extinguir las existencias de algunos o

todos los productos. Esta venta puede estar motivada por cese de la actividad (liquidación por
cierre, liquidación por jubilación...) por una reforma , por cambio de actividad, por traslado.

M
Marketing Directo:

El marketing directo representa un sistema interactivo que usa uno o varios medios de
comunicación directa para conseguir una respuesta medible y/o una transacción inmediata.

Marketing 1.0
surgió durante la era Industrial, cuando la principal tecnología era la máquina industrial. El
marketing consistía en vender lo producido por las fábricas y lograr venderlo a toda persona que
estuviera dispuesta a adquirirlos. Los productos eran bastante básicos y estaban diseñados para
atender un mercado en masas.

Marketing 2.0

surge en la era de la Información y tras la llegada del Internet. La tarea del marketing ya no es
tan sencilla porque el consumidor es quien define el valor del producto.

Las empresas deben segmentar el mercado y desarrollar un producto superior para un segmento
en específico. En este tipo de marketing la regla de oro es: el cliente manda. Los consumidores
salen ganando porque los esfuerzos de las empresas es llegar a su mente y corazón
Marketing 3.0

etapa centrada en los valores. En lugar de tratar a las personas como consumidores, las empresas
están sumando esfuerzos para concebirlos como ser humanos, con inteligencia, corazón y
espíritu.

Esta era tiene la idea de que los consumidores son seres humanos integrales y que todas sus
necesidades deben ser atendidas, por lo que complementa el marketing emocional con el
espiritual

Marketing 4.0

tiene como objetivo principal generar confianza y fidelidad en el cliente, combinando e

integrando lo mejor de los medios offline del marketing tradicional y la interacción online que
proporciona el marketing digital.

Mercado de Consumo:

En esta unidad nos centraremos en el mercado de consumo, es importante identificar que dentro
de la variedad de tipos de mercado, el de consumo tiene una particularidad que la identificarse
fácilmente de los demás, y es en el que más convergen tanto los clientes como las personas que
se vuelven consumidores.

Mercados de productos de consumo inmediato:

Se trata de aquellos donde la adquisición de productos por parte de los compradores individuales
o familiares se hace de manera consecuente y mayormente se consumen rápidamente después de
ser adquiridos como es el caso de la carne y las bebidas entre otras cosas.

Mercados de productos de consumo duradero:

Son todos aquellos productos adquiridos que se utilizan a lo largo de diversos períodos de
tiempo, incluso cuando ya han perdido su utilidad o se han desactualizado como es el caso de los
televisores, la ropa, los muebles, electrodomésticos, entre otros.

Mercados de servicios:
Se encuentran constituidos por los mercados donde los compradores obtienen bienes para
satisfacerse en el presente y en el futuro, en tal sentido se trata del aprendizaje, la sanidad, los
servicios, etc.

Mayorista:

Los mayoristas son aquellos intermediarios del canal que se caracterizan por vender a los
detallistas, a otros mayoristas o a los fabricantes, pero no al consumidor o usuario final (venta al
por mayor).

Minoristas:

Los minoristas son aquellos intermediarios del canal que ponen el producto en el mercado final,
el cual lo va a usar y consumir.

Motivación.

Las personas tienen muchas necesidades en cualquier momento dado. Algunas son biológicas, y
surgen de estados de tensión como hambre, sed o incomodidad. Otras son psicológicas, y surgen
de la necesidad de reconocimiento, estima o pertenencia. Una necesidad se convierte en motivo
cuando alcanza cierto nivel de intensidad suficiente.

Madurez.

Es la etapa en la que se alcanza el máximo de producción y de ventas. Poco a poco estas ventas
se ralentizan, pero el producto ya está consolidado en el mercado y los beneficios son altos

N
Neuromarketing:

Es una técnica que estudia el comportamiento humano, predice sus acciones y estudia el cerebro
del consumidor en relación con sus acciones de compra.
O
Organización de la mercadotecnia:

La organización de la mercadotecnia es el proceso de delimitar responsabilidades y asignar

autoridad a aquellas personas que pondrán en práctica el plan de la mercadotecnia.

Ocupación:

La ocupación de una persona influye en los bienes y servicios que compra. Los obreros tienden a
comprar ropa de trabajo más resistente, mientras que los ejecutivos compran más trajes. El
marketing trata de identificar aquellos grupos ocupacionales que tienen un interés destacado por
sus productos y servicios. Una compañía incluso puede especializarse en elaborar los productos
que requiere un grupo ocupacional determinado.

Ofertas

Se trata de una acción puntual por la que, mediante una mejora de precio, se motiva y se atrae la
atención del cliente. Consisten en poner a la venta un producto rebajado de precio.

P
Percepción

es el proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para
formarse una imagen inteligible del mundo. La gente puede tener percepciones distintas acerca
del mismo estímulo a causa de tres procesos: atención selectiva, distorsión selectiva, y retención
selectiva. Las personas diariamente están expuestas a una gran cantidad de estímulos.

Promoción

Se utiliza para incentivar la compra de un producto en promoción se acompaña de una acción

como un menor precio, un descuento para otro producto, regalo de un complemento al producto
que se compra, concurso, etc.

Psicología del color

es una rama de la psicología que se encarga de analizar las emociones que transmiten los colores
en las personas. Es a partir de ese estudio que a cada color se le asocia un significado según el
efecto que causa en la percepción y conducta humana. Las personas nos solemos guiar por las
emociones así que elegir el color correcto para tu marca significará una mayor posibilidad de
compra.

Personalidad

se refiere a las características psicológicas únicas que originan respuestas relativamente

consistentes y duraderas en el entorno individual. La personalidad suele describirse en términos
de rasgos como confianza en uno mismo, dominio, sociabilidad, autonomía, defensa,
adaptabilidad, y agresividad. La personalidad puede ser útil para analizar el comportamiento de
los consumidores con respecto a la selección de ciertos productos o marcas.

Producto

está formado por diferentes atributos, como se ha señalado anteriormente mis estimados,
englobables entre los tangibles y los intangibles que lo caracterizan y le dan personalidad.

Precio:

Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los valores que los
consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio.

Proceso de la comunicación:

Recordando esta parte del proceso de comunicación, que nos enseñan en niveles inferiores
académicos, pero que se aplica como base en forma de comunicar el mensaje de la empresa
sobre su producto como un emisor, para que le llegue limpio, sin ruidos al mercado, que es el
receptor.

Publicidad:

Es toda transmisión de información impersonal y remunerada, efectuada a través de un medio de

comunicación, dirigida a un público objetivo, en la que el emisor se identifica con una finalidad
determinada tratando de estimular la demanda de un producto o de cambiar la opinión o
el comportamiento del consumidor.

Propaganda:
es la difusión de ideas políticas, filosóficas, morales, sociales o religiosas, es decir comunicación
ideológica o valores culturales. Informa a la población, genera conciencia y modifica conductas.
Promoción de Venta:

Engloba al conjunto de actividades de corta duración dirigidas a intermediarios, vendedores o

consumidores que, mediante incentivos (económicos o materiales) o realización de actividades,
tratan de estimular la demanda a corto plazo o aumentar la eficacia de intermediarios o
vendedores

Productos gratis:

ofrecer productos adicionales de forma gratuita a los intermediarios que adquieren una cantidad
determinada de un producto.

Pronósticos de mercadotecnia

Dentro de la planeación de la mercadotecnia, el pronóstico de ventas es un aspecto sumamente

importante debido a que es la base de todos los presupuestos y operaciones de la empresa.

R
Resultados o control:

Esta etapa es diferente al control final de todo el proceso administrativo, donde se verifica lo real
con lo planeado, esta última fase es muy importante ya que se debe diseñar un instrumento que
permita la evaluación y control constante de cada operación para que el resultado final sea lo más
apegado a nuestro plan mercadológico.

Retención selectiva:

Es probable que los consumidores recuerden las cosas buenas de una marca que prefieren y
olviden las cosas buenas de las marcas de la competencia. Debido a la atención, distorsión y
retención selectivas, el marketing tiene que esforzarse mucho por comunicar sus mensajes. Este
hecho explica por qué se usan tanto el drama y la repetición para enviar los mensajes al mercado.

Rebajas:

Es el periodo en el que se realizan las ventas que se poseen en existencias de la temporada que
termina a precios más bajos.

Roles y estatus.

Una persona pertenece a muchos grupos: familia, clubes, organizaciones. La posición de la

persona en cada grupo se puede definir en términos tanto del rol que desempeña como de su
estatus.
Relaciones Publicas:

Integran un conjunto de actividades llevadas a cabo por las organizaciones, con el fin genérico de
conseguir, mantener o recuperar la aceptación, confianza y el apoyo de una diversidad de
públicos, no siempre relacionados con los productos o actividades que desarrolla la empresa o
entidad.

Segmentación

La segmentación de mercado o los segmentos de mercados es un concepto relacionado con el

marketing estratégico y con el público objetivo de una empresa. Todas aquellas empresas que
quieran diferenciarse en un entorno tan competitivo como en el que vivimos deben de conocer
perfectamente su nicho de mercado. Obviar las diferencias que existen entre los diferentes
grupos de personas y darles el mismo tratamiento es un error que muchas organizaciones
cometen teniendo como resultado el fracaso en toda su proyección que además le puede costar a
una marca bastante dinero.

Segmentación geográfica:

Permite dividir efectivamente a toda la clientela en función de dónde se encuentran, lo cual es

útil cuando la ubicación de los clientes tiene peso en su decisión de compra.

Segmentación demográfica:
Se centra completamente en quién es el cliente. Esta segmentación es muy común utilizarla para
determinar cuál es el público objetivo principal de una empresa. Ha demostrado ser útil porque
permite responder directamente a los deseos y necesidades de los clientes.

Segmentación por estilo de vida o psicográfica:

Tiene como objetivo segmentar la clientela en función de sus estilos de vida. Se basa en análisis
de actitudes, valores, comportamientos, emociones, percepciones, creencias, necesidades, deseos
e intereses del consumidor.

Segmentación de mercados

La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo

de compradores homogéneos, es decir, se divide el mercado en varios submercados o segmentos
de acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores.

Situación económica.

La situación económica de una persona influye en su selección de productos. Los mercadólogos

que venden artículos sensibles al ingreso vigilan las tendencias en los ingresos personales,
ahorros, y tasas de interés.

T
Tipos de mercado

hacen referencia a las diferentes formas como se pueden clasificar los mercados de acuerdo con
diferentes variables, Sobre todo, para hacer cualquier clasificación del mercado, lo primero que
debemos aclarar es que un mercado en general tiene relación con un conjunto de compradores
que forman la demanda de un bien o servicio y un conjunto de vendedores que constituyen la
oferta de un determinado bien o servicio.
U
V

Venta Personal:

Es una forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual se transmite información

directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea, respuesta
por parte del destinatario.

W
X
Y
Z
Conclusión
En este glosario encontramos todos los términos necesarios para poder comprender
una parte de la mercadotecnia ya que es bastante extensa esta materia es mas
compleja de lo que real mente aparenta en este glosario se tomaron en cuenta las
tres unidades de mercadotecnia I , con el fin de fortalecer el conocimiento
adquirido.