20 MEJORES PRÁCTICAS PARA VENDER MÁS

En esta lección encontrarás las herramientas para identificar tu proceso

comercial empezando por el paso más importante que es la prospección, ya que
como actividad fundamental los comerciales se enfrentan continuamente al proceso de
búsqueda continua de nuevo clientes siendo indispensable entender cómo
la comunicación asertiva es la clave en el camino hacia el éxito.

Es muy importante que busquemos los medios adecuados para que el mensaje
alcance a nuestro grupo objetivo, crear escenarios persuasivos para llegar a un
primer contacto e iniciar lo que esperamos sea una larga y duradera relación comercial.

Aprenderás a:

1.  Identificar las partes de tu proceso comercial

2. Estructurar un modelo para crear escenarios persuasivos
Primer contacto: la primera impresión en el momento
ideal
Dicen que la primera impresión es la que cuenta, es por ello que en esta lección te
orientaré a determinar lo más importante al momento de contactar por primera vez a
un prospecto, cabe resaltar que la estrategia de marketing nos traerá prospectos por
lo que es importante que el mensaje que transmitimos sea el correcto, así al
momento de contactarlos serán prospectos cualificados y no menos importante que se
realice a través de los canales o medios adecuados con la mejor interacción posible
con nuestro grupo objetivo, el entender cómo funciona cada paso en el camino hacia
la comunicación asertiva es una poderosa herramienta para lograr un cierre
comercial y una relación duradera con nuestros clientes.

Tras completar la lección debes haber aprendido:

 Entender la importancia del tiempo de respuesta en el primer contacto

comercial. 
 Identificación de pros y contras en el proceso de cualificación del prospecto.

Segundo contacto: la perseverancia y oportunidad

que no puedes dejar escapar

No siempre los prospectos te contestaran el teléfono a la primera, es algo que pasa

muy frecuentemente por lo que en esta lección hablaremos del por qué no
debes desaprovechar la oportunidad e insistir,  sin embargo se debe ser muy sutil
para no causar molestias o una mala impresión, recuerda que cuentas con varias
herramientas para lograrlo como el correo y el WhatsApp  que te facilitan el poder
dejar una mensaje convincente sin embargo la comunicación directa con la
prospecto es vital para generar empatía, entender sus necesidades y poder
suplirlas, recuerda que el que persevera alcanza.

Ahora bien, si no logramos el contacto después de los intentos que de acuerdo a su

proceso comercial consideren pertinente se debe descartar el prospecto para
proteger uno de los recursos más importantes, su tiempo.  

Tras completar la lección debes haber aprendido:

1. Perfilar a los prospectos aportando valor en cada paso de la gestión comercial.

2. Usar medios complementarios para una comunicación efectiva.

Propuesta comercial o Reunión – Captar el interés

El prospecto busca satisfacer siempre sus necesidades y escogen finalmente a la
empresa que mejor supla su necesidad es por eso que en esta lección hablaremos
de captar el interés esto se traduce en beneficios para el prospecto.

Es importante hacer la propuesta comercial lo más atractiva posible y si bien es

importante mostrar las características de nuestros productos o servicios es aún más
importante resaltar los beneficios que representan para los prospectos, de igual
forma hablaremos sobre cómo hacer la comunicación más sencilla usando siempre
palabras en positivo.

Tras completar la lección debes haber aprendido:

 Identificar los diferenciadores o beneficios y resaltarlos para lograr una

comunicación efectiva. 
 Aplicación de técnica AIDA como estructura base para ejecución de citas o envío
de propuestas comerciales.

Seguimiento comercial: no dejes que se te escape la

venta
En esta lección hablaremos sobre la importancia de realizar un proceso de
Seguimiento comercial, es decir que se debe contar con los pasos precisos y
herramientas útiles para lograr el cierre comercial, recuerda aportar valor a cada
contacto con el prospecto.

Tras completar la lección debes haber aprendido:

 La importancia de las herramientas de gestión comercial en cada parte del

proceso.

Cierre: el momento de la verdad

El cierre comercial es solo el primer paso en lo que esperamos sea una larga relación
con el cliente, es momento de cumplir con las expectativas y tener un servicio
postventa excelente.

Tras completar la lección debes haber aprendido:

 Establecer el cierre comercial como primer paso en el proceso de fidelización.

Preguntas de la primera sección

¿Qué es el embudo de conversión?

  Es el proceso para el envío de propuestas comerciales estructuradas.

  Es la herramienta que nos ayuda a estructurar los medios y mensajes

persuasivos lo que logra el optimizar el proceso de cierre o venta.

  Es la herramienta que nos ayuda a visualizar el comportamiento en las

diferentes etapas de contacto los prospectos hasta el cierre o venta.
¿Cuál es la clave para captar el interés de los prospectos?

  Resaltar los TODOS los beneficios del producto o servicio.

  Resaltar solo las características del producto o servicio.

  Resaltar la garantía del producto o servicio.

¿Cómo identificamos si satisfacemos las necesidades del prospecto y de igual

forma obtenemos información relevante para el proceso de venta?

  Mediante una charla casual.

  Mediante las preguntas.

  Mediante investigación de mercados.