ELABORACIÓN DE UN INSTRUMENTO DE EVALUACION EN LA

DISTRIBUIDORA LAP

Aprendices:
Mayra Lorena Ortega Montenegro
Maryorie Pereira Arias
Marieth Paola Pérez De La Cruz
Marla Milena Alean Matías

Presentado a:
Hilda Veloza Sosa

Gestión Del Talento Humano Por Competencias Metodología

Servicio Nacional De Aprendizaje Sena
Centro Metalmecánico Bogotá
2021
 JUSTIFICACION

El presente estudio es de gran importancia, ya que podrá dotarse a la

empresa de una herramienta técnica y moderna de fácil manejo para los
departamentos de la empresa logrando así los objetivos propuestos por la
comercializadora LAP.

La tarea de evaluar es un proceso de análisis de las necesidades del

personal en una organización y el desarrollo de un programa que satisfaga
las insuficiencias de la empresa eso con lleva a tener un manual de
funciones que facilite el proceso de reclutamiento, selección y contratación,
definiendo así cual es el perfil mínimo requerido y a la vez cual es la
descripción detallada de todas las competencias, experiencias, funciones,
nivel académico, etc.
 DESCRIPCIÓN DEL CARGO Y SUS FUNCIONES

IDENTIFICACION DEL CARGO REQUISITOS DEL CARGO

Nombre del cargo: ASESOR Tecnólogo o profesional en

COMERCIAL mercadeo

Experiencia mínima en dos (2)

Área: Comercial
años en cargos similares

Cargo al que reporta: Coordinador

Comunicación asertiva
comercial

Cargos que le reportan: Ninguno Capacidad de liderazgo

FUNCIONES DEL CARGO METAS DEL CARGO

Incrementar las ventas en un 10%
Recaudar cartera siguiendo los
con respecto a cada periodo
procedimientos establecidos
anterior
Venta de productos asignados
Recaudar el 100% de la cartera
siguiendo las estrategias de
asignada
mercado
Seguimiento a los clientes.
Apertura de 10% de nuevos
Encargado de informarles las
clientes por periodo
novedades y cambios en la empresa
Elaborar un perfil de los clientes, con Obtener una evaluación
el fin de diseñar programas a la satisfactoria mínimo del 90% por
medida parte de los clientes

DESCRIPCIÓN DE LA NORMA DE COMPETENCIA LABORAL ELEGIDA

Se analizaron las Normas de Competencia Laboral (NCL), establecidas por el
Grupo de Gestión de Competencias Laborales – Dirección General, para el
cargo de Asesor de Ventas Junior, y se determinó analizar las Normas
260101047 Versión 3 y la 260101034 Versión 4.

Norma Competencia Laboral 260101047 Versión 3:

 a) Título de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las
necesidades del cliente y objetivos comerciales.
b) Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de
Competencia Laboral (NSCL):

Gestionar el
Vender
proceso
Orientar productos y
mercadológico
la gestión servicios de
de acuerdo con
de ventas acuerdo con
el
según las
comportamiento
estrategia necesidades
del mercado y
y política del cliente y
direccionamient
comercial. objetivos
o estratégico
comerciales.
organizacional.

c) Criterios de desempeño específicos - Los resultados esenciales de la

actividad son:
Asesorar al cliente:
 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con
la definición de segmentos objetivo.
 La información suministrada al cliente corresponde con la identificación
de sus requerimientos y necesidades.
 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el
planteamiento estratégico de mercadeo.
 La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está
acorde con los resultados de investigación y estrategia de ventas.
Presentar la propuesta de productos y servicios:
 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil
del cliente y planteamiento estratégico de mercadeo.
 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y
proceso de ventas.
 La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación
de sus necesidades y técnica de ventas.
 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de
honestidad y oportunidad.
 Cerrar la venta:
 El manejo de objeciones está acorde con la identificación de
necesidades y expectativas del cliente.
 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre
corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta.
 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la
propuesta presentada al cliente.
 La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del
cliente y señales de decisión de compra.

d) Conocimientos esenciales: Los conocimientos aplicados en el desarrollo

de la función son:
 Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y
aplicabilidad.
 Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Objeciones: concepto y tipos
 Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.
 Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.
 Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento
de venta.
 Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y
clasificación de segmentos.
 Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad
 Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.
 Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y
aplicabilidad a la gestión de ventas.
 Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la
venta y etapas del proceso de compra.
 Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y
tipologías.
 Sistema de información organizacional: concepto, estructura y
aplicabilidad.
 Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas,
aplicabilidad a la gestión con clientes.

e) Evidencias: El desarrollo competente de la función se demuestra a

través de:
Evidencias de desempeño:
 Directo: Desarrollo de la venta.
  De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un
cliente.
Evidencias de conocimiento:
 Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la
venta, técnicas de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas
y medios de comunicación con clientes.

Norma Competencia Laboral 260101034 Versión 4:

a) Título de la Norma: Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías

de evaluación y seguimiento.
b) Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de
Competencia Laboral (NSCL)
c)

Gestionar el
proceso Orientar
Monitorear al
mercadológico la gestión
cliente de
de acuerdo con de ventas
acuerdo con
el según
metodología
comportamiento estrategia
s de
del mercado y y política
evaluación y
direccionamient comercial
seguimiento.
o estratégico .
organizacional.

d) Criterios de desempeño específicos: Los resultados esenciales de la

actividad son:

Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio:

 La selección del canal de contacto está acorde con el perfil del cliente y
planteamiento estratégico de servicio.
 La comunicación con el cliente cumple con el procedimiento e
instructivos de investigación.
 El uso de tecnologías de la información y comunicación corresponde con
requerimientos de postventa e investigación.
  La consulta de fuentes de información está acorde con objetivos de
medición y criterios de análisis.
 La aplicación de herramientas de recolección de datos cumple con la
metodología de investigación.
Desarrollar acciones de respuesta al cliente:
 La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con
requerimientos de investigación o postventa.
 El estilo de comunicación está acorde con el perfil del cliente y canal de
contacto.
 La validación de las acciones coincide con métricas de evaluación de la
gestión.
 La acción de respuesta está acorde con el planteamiento estratégico de
mercadeo.
 La verificación de niveles de satisfacción está acorde con el
procedimiento de evaluación y seguimiento a clientes.

e) Conocimientos esenciales: Los conocimientos aplicados en el desarrollo

de la función son:
 Acción de mejoramiento: definición y tipologías.
 Evaluación y medición organizacionales: definición, herramientas,
métricas o indicadores, objetivos y aplicabilidad.
 Indicador de gestión: definición, tipos, estructura y aplicabilidad.
 Cliente: concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y
perfiles.
 Metodología de investigación: concepto, tipos de investigación,
objetivos, parámetros, formas de recolección de datos, instrumentos de
recolección, procesamiento de información.
 Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico
de ventas y de servicio.
 Postventa: definición, etapas, proceso y procedimientos.
 Sistemas de información organizacionales: estructura, aplicabilidad,
procedimiento de uso y ventajas.
 Técnicas de comunicación: definición, aplicabilidad y tipos.
 Análisis de la información: técnicas, herramientas y aplicabilidad en la
gestión con clientes.
 Tecnologías de la información y la comunicación para la gestión con
clientes: tipologías, aplicabilidad, ventajas e importancia.
 Ética: concepto, aplicabilidad, principios y valores.
 Calidad de los datos: concepto, criterios, aplicabilidad.

e) Evidencias - El desarrollo competente de la función se demuestra a

través de:
Evidencias de desempeño:
 Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un
cliente.
 De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un
cliente que contenga descripción de la trazabilidad.
Evidencias de conocimiento:
 Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de
información de la gestión con clientes, indicadores de gestión y
metodologías de investigación.

CONCLUSIONES
 Las Normas de Competencia Laboral (NCL) permite establecer
las funciones asignadas a cada trabajador conllevando al
desarrollo de los indicadores establecidos en el área a la que
pertenece dentro de la empresa.

 Al aplicar la evaluación identifica falencias del personal, a las

cuales se deben aplicar acciones correctivas.

 Es importante la creación de los formatos de evaluación de

Competencia Laboral, como herramienta para medir el logro de
las metas de cada uno de los trabajadores de la Distribuidora
LAP.

 El área de talento humano debe asignar a cada trabajador una

cartera de evidencias donde se puedan comprobar el
cumplimiento de cada norma que exige el cargo desempeñado.