EXPERIENCIA CURRICULAR:

HABILIDADES GERENCIALES
DRA. CPCC. ESTHER E. VIVAS LANDA
Estimados estudiantes, ¿Qué entienden por Persuadir?
 CAPACIDAD:
Explica los conceptos de la Persuasión
LA PERSUASIÓN
DEFINICIÓN

La persuasión es el acto o la
acción de convencer a alguien
sobre algo en concreto. Alguien
persuasivo es una persona que
domina esta faceta y que consigue
persuadir con eficacia a otra
persona.
CONCEPTO
Es el proceso mediante el cual se emplean mensajes
a los cuales se dota de argumentos que los apoyen,
con el propósito de cambiar la actitud de una
persona, provocando que haga, crea u opine cosas
que originalmente no haría, crearía u opinaría.
Este proceso de cambio depende principalmente de
la existencia de la probabilidad de recepción del
mensaje, es decir de si el receptor de este tiene la
capacidad de atender y comprender el mensaje que
se le quiere dar, y de aceptación por parte del
receptor de éste.
Entonces, ¿Qué es la persuasión?
Aplicar una fuerza de seducción para convencer a la
razón y dirigir la voluntad de la persona a realizar
determinadas acciones.

Poder para capturar al público, influir en los indecisos y

motivar la compra, no se trata de ningún conocimiento
mágico sino científico
IMPORTANCIA

Herramienta que nos permite el

“dominio de masas” para modificar
la conducta o la opinión de una o
más personas.
Es de vital importancia la
personalidad, el carácter para
transmitir emociones.
LA PERSUASIÓN NO SE BASA EN ESLÓGANES
El proceso de persuasión no es directo: es
decir, porque una persona le diga a otra que
debería hacer más ejercicio o emplear X
producto con una técnica convincente esto
no quiere decir que el último vaya a
obedecerle. Algunos elementos que
dificultan que se produzca un cambio real
son el hecho de presentar argumentos
débiles que el receptor pueda contrarrestar
reforzando aún más su punto de vista inicial.
ELEMENTOS CLAVE DE LA PERSUASIÓN
EMISOR
En lo que respecta a quien transmite la información, la fuente que intenta persuadir, hay
dos características que se tienen muy en cuenta a la hora de ser o no ser persuadidos: su
atractivo y su credibilidad. Se ha demostrado en múltiples experimentos que de manera
general consideramos más confiables a aquellos individuos que percibimos como más
atractivos (en parte por el efecto halo, en que suponemos que alguien que tiene una
buena cualidad seguramente tendrá otras). Este es uno de los motivos de que en la
publicidad aparezcan frecuentemente hombres y mujeres de gran atractivo físico, o bien
famosos bien valorados, con el fin de vendernos un producto

La característica más influyente de la fuente a la hora de persuadirnos es la credibilidad

Ejemplo:
Nos dicen que dentro de diez años el cometa Halley se estrellará contra la Tierra.
Si quien nos lo dice es una persona que nos encontramos por la calle,
probablemente no cambiaremos nuestro modo de actuar, pero si quien lo dice es
un experto de la NASA, es más probable que aumente la preocupación por ello.
Otro ejemplo lo encontraríamos una vez más en el uso de celebridades para
anunciar productos en piezas publicitarias. En este caso, la mayoría de famosos
no solo tienden a ser atractivos, sino que además están asociados a un buen nivel
de credibilidad basado en su imagen pública.
RECEPTOR

En lo que se refiere al receptor del mensaje, las principales características que afectan a la
hora de ser influidos son el nivel de inteligencia, la autoestima y el nivel de implicación con
el tema.

Se ha de tener en cuenta que el efecto del nivel de inteligencia no se debe tomar como
una medida directa. No es que quien más influenciable sea tenga menos inteligencia,
pero alguien con mayor inteligencia sí tendrá más recursos para poner en duda los
argumentos esgrimidos en la persuasión. Al tener una capacidad mayor a la hora de
aprender y de utilizar en tiempo real la información memorizada, la manera de dialogar de
las personas más inteligentes resulta más fluida y consistente, algo que se plasma en los
resultados que obtienen a la hora de convencer.
 MENSAJE

Otro de los elementos principales a la hora de persuadir a alguien es el propio mensaje en sí.
Varios estudios indican que el hecho de emplear un mensaje más racional o más emotivo
dependerá del tipo de respuesta que se quiera favorecer. También afecta que el mensaje
incorpore elementos que provoquen miedo o sensación de amenaza: según la teoría de
motivación de protección de Rogers, tenderemos a buscar y a considerar más ciertos los
mensajes que nos permitan minimizar o evitar un daño.

La persuasión se dé más a menudo con un mensaje cerrado o abierto, indicándose que por lo
general es mejor dejar una conclusión abierta a la interpretación, si bien guiada en la dirección de
la que se quiere persuadir. Esto puede ser debido a que de esta manera los oyentes quedan más
satisfechos al llegar a esas conclusiones, algo que experimentan como si hubiese sido un
descubrimiento realizado por ellos mismos, sin que alguien les intente imponer una idea desde
fuera.
CARACTERÍSTICAS DE LAS PERSONAS QUE UTILIZAN
LA PERSUASIÓN HABITUALMENTE

Seguridad
Una persona persuasiva debe mostrar seguridad y fortaleza en su argumentación.
Cualquier titubeo puede hacer dudar al receptor de esta exposición persuasiva y no
conseguir los efectos iniciales deseados.

Facilidad para escuchar

Para persuadir hay que escuchar, no imponer, sino que hay que convencer. Una persona
que utiliza la persuasión siempre escuchará con atención para después intervenir con sus
argumentos irrefutables.
Comunicación fluida:
La facilidad de palabra es indiscutible en este tipo de casos. El poder comunicarse de
manera ágil y eficaz es sumamente importante.

Sentido del humor:

Persuadir y convencer no es algo sencillo. Por lo que tener buen humor para afrontar
situaciones complicadas durante el proceso es muy útil

Psicología:
Facilidad para entender la mente humana, ser empático y trabajar aspectos como la
inteligencia emocional, será de gran ayuda para llevar a cabo la persuasión de forma
eficaz.
 Ejemplos de persuasión
➢ El copywriter que consigue gracias a sus textos
persuasivos que un usuario haga clic en un
contenido y se traduzca en una compra.
➢ El político que a través de su discurso consigue que
aumenten sus votantes y se adhiera gente a su
partido.
➢ El vendedor de enciclopedias que lleva a cabo
técnicas de persuasión y consigue convencer a las
personas de las bondades de sus productos para
formalizar una venta.
CAPACIDAD DE INFLUENCIA DEL LÍDER
PARTICIPATIVO

CREDIBILIDAD
Adquirida mediante la adquisición de conocimientos y experiencias, junto al
establecimiento y mantenimiento de relaciones positivas y de confianza.

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS COMUNES

Estableciendo metas que describan los beneficios que pueden obtener todos los
componentes del equipo o de la empresa.

INFORMACIÓN BASADA EN DATOS

El Líder debe basar su comunicación transmitiendo información veraz, contrastada y
relevante para el equipo o la empresa, ejemplos e historias que la apoyen.
ATENCIÓN PERMANENTE A LAS EMOCIONES
La influencia tiene un alto componente emocional y el líder debe ser capaz de gestionar
esas situaciones

CONFIANZA
La confianza es un comportamiento complejo, compuesto por actitudes y conductas de
alto impacto interpersonal que es necesario desarrollar con tino y delicadeza

SINCERIDAD
Hay que mostrar nuestra convicción de que nuestra idea merece que otras personas le
dediquen tiempo y atención. Si demostramos sinceridad y compromiso es más fácil que
los demás confíen en nosotros.
CUMPLIR LOS COMPROMISOS Y PROMESAS
Compartir o dar reconocimiento a los colaboradores que han contribuido con buenas
ideas. Siguiendo estos comportamientos se va construyendo una reputación de persona
en la que se puede confiar.

ESTIMULAR LA EXPOSICIÓN DE IDEAS

Para fomentar el diálogo y demostrar una actitud abierta a las perspectivas de los demás
hay que escuchar y conocer sus preocupaciones. Hay que establecer un entorno en el que
todos los colaboradores puedan compartir sus ideas y sentir que sus opiniones son
valoradas y consideradas.
PONER PRIMERO LOS INTERESES DE LOS DEMÁS
Si las personas sienten que estás teniendo en cuenta sus intereses, tienden a confiar.
SER HUMILDE Y RECONOCER NUESTROS ERRORES Y DEBILIDADES
Un abordaje honesto de las debilidades que puede tener nuestra propuesta puede ayudar
a crear un sentimiento de confianza.

APRENDER DE LA EXPERIENCIA
Un líder participativo debe ser consciente en todo momento en que la experiencia no es lo
que nos pasa, si no lo que hacemos con lo que nos pasa