TEMA 5:

PLAN DE NEGOCIO
Docente: Ing. José Murillo Q.
 Un plan de negocio es una declaración
Que es un plan formal de un conjunto de objetivos de una
de negocio? idea o iniciativa empresarial, que se
constituye como una fase de proyección y
evaluación. Se emplea internamente por
la administración para la planificación de
las tareas, y se evalúa la necesidad de
recurrir a bancos o posibles inversores,
para que aporten financiación al negocio.
 El peor plan de
negocios es el que
nunca te tomaste
Recuerda! la molestia de
escribir. No dejes
que el miedo evite
que empieces.
COMO
COMENZAR
MI PLAN DE
NEGOCIO?
 Comienza el plan pensando en el final.
Debes comunicar de frente a dónde
quieres llevar tu negocio para fijar el tono
1. Comienza de tu plan. ¿Quieres hacerlo crecer para
que venda? ¿Quieres que sea un legado
con tu visión que dure toda una vida? ¿Cuál es tu gran
enfoque para la meta final? Es
importante comenzar con la última etapa
en mente. Tu visión debe resumir eso
también.
 Sabes cuál es tu visión, ahora
2. Formaliza necesitas describir lo que vas a hacer
para conseguirla de una manera
tu misión breve y accesible. Debes mostrar esta
declaración para que tú y tu equipo
puedan verla y recordar porqué hacen
lo que hacen todos los días.
 Piensa en ellos como viñetas que
3. Enlista tus piensas cumplir. Por ejemplo, “Dominar
al menos 10% del mercado de mi nicho
objetivos para el 2016” u objetivos de recursos
humanos como “Contratar un
diseñador gráfico de tiempo completo
para el final del año”. Deben ser las
metas grandes que quieras lograr con
un tiempo específico para hacerlo.
4. Establece Éstas describirán cómo piensas
lograr tus objetivos. ¿Qué es un
tus plan de marketing? ¿Estrategias
estrategias de venta? ¿Dedicarías tu tiempo
a la investigación y desarrollo?
¿Cuáles son las estrategias que
seguirás para lograr tus
objetivos?
 Tienes el objetivo, has decidido usar
5. Crea un plan una estrategia, ¿qué pasos seguirás
para asegurar que tu negocio
de acción mantenga ese impulso para
alcanzarlo y logres la manifestación
de tu gran visión? Deben ser acciones
a corto plazo y tareas diarias, cosas
que puedas comenzar a hacer ahora
para llegar a tu meta final.
ESTRUCTURA
DEL PLAN DE
NEGOCIO
 Describe en una sola oración lo que hace tu empresa.

1. La descripción debe ser clara, concisa y en términos sencillos

que cualquier persona que no esté especializada en tu giro
Descripción pueda entender fácilmente.
de la Al ser lo primero que leerá un inversionista, debe quedar
compañía claro el concepto de negocio, ya que de no ser así, el lector
pudiera perder interés.

Si tu producto es innovador, se recomienda agregar una

imagen que haga más ilustrativa la definición de tu empresa.
 2.1 Describa a qué problema(s) se enfrenta el cliente en el mercado
al cual estas enfocando tu negocio.

2. Propuesta Escribe qué necesidades tiene tu cliente que actualmente no está

siendo satisfecha por ningún competidor en el mercado.

de valor
2.2 Señale cómo lo(s) resuelve el cliente actualmente.

Escribe cómo satisface dicha necesidad tu cliente a falta de no poder

satisfacerla en el mercado.
 2.3 Especifique cómo su propuesta da solución a las necesidades del
consumidor y la forma en que añade valor.

2. Propuesta Lista concretamente qué características ofrece tu producto/servicio para

satisfacer esa necesidad no atendida.

de valor
2.4 Describa las características del producto/servicio y ejemplos de uso.

Si tu producto es muy innovador, es importante explicar en qué casos se

puede utilizar.
 Este es un resumen de las Fortalezas y
Debilidades internas de tu empresa, así
como, las oportunidades y
Amenazas externas que enfrenta tu empresa
en el mercado y su ambiente competitivo.

3. Análisis
FODA Cada elemento del análisis FODA
debe ser planteado desde la
Es importante hacer un FODA perspectiva general de negocio.
inicial, y conforme se van
desarrollando los apartados
posteriores del índice del plan de
negocios, hay que ir revisándolo
para validar o modificar puntos.
  4.1 Descripción del mercado meta.
 Esta sección deberá describir el mercado al cual piensas vender tu
producto/servicio.
 Es importante que sepas diferenciar que a veces el usuario final de
4. Análisis de tu producto no es tu mercado meta. Ejemplo: Mi producto son
juguetes, mi mercado meta son las empresas distribuidoras de
Mercado juguetes, mientras que el usuario final son los niños de 0 a 12 años.
 Identificar tu mercado meta es el punto más importante del plan
de negocios. Si la identificación de tu mercado meta es correcta,
derivará en una correcta proyección de ventas, punto medular que
demostrará el potencial de negocio que tiene tu proyecto.
  4.2 Descripción del mercado histórico y/o mercados potenciales
 ¿Cuales es la historia y los pronósticos de crecimiento del
4. Análisis de Mercado?
 ¿Existe una tendencia que indique que tu proyecto tiene potencial
Mercado de éxito?
 4.3 Competencia
 Principales competidores que actualmente atacan el mercado.
 Debes listar tus competidores tanto directos como indirectos.
  4.4 Ventajas competitivas
 ¿Cómo va a competir la empresa en el Mercado?, ¿Competirá en
precio, servicio, calidad, conveniencia, nuevas características y
4. Análisis de beneficios, al enfocarse a un Mercado muy especifico (nicho), etc.?
, ¿Es la diferencia con otros productos algo que realmente le va a
Mercado importar a tu cliente/comprador?
 Deberás hacer un benchmarking con tus competidores más
importantes de tal manera que analices qué haces mejor que ellos.
 Las ventajas competitivas también deben incluirse como
fortalezas en el análisis FODA.
  4.5 Síntesis de un plan comercial o de introducción al mercado.
 ¿Cuál es la estrategia mercadológica para tus productos?, ¿En qué
beneficio o atributo principal se va a enfocar?
4. Análisis de  ¿Cómo vas a dar a conocer la existencia de tus productos a tus
clientes?
Mercado  ¿Existirá algún enfoque o ayuda de mercadeo dirigido
específicamente a tus intermediaros – tales como distribuidores?
 Explica que puedes esperar como resultados del plan de
mercadotecnia y como planeas monitorear y controlar el esfuerzo
para asegurar su eficacia.
  4.6 Relación con clientes actuales y potenciales.
 ¿Tienes alguna alianza con algún cliente? ¿En qué fase se encuentra?
 4.7 Tamaño estimado del mercado y participación estimada
(volumen, valor, geografía, nichos, etc.).
 ¿De qué tamaño es el mercado meta y cómo puedes segmentarlo en
4. Análisis de sectores?,

Mercado  ¿Cuales segmentos o sectores piensas atacar en conjunto o por fases?

 Entonces, ¿Cuál será la parte del mercado meta que tu empresa
atacará?
 4.8 Monto estimado de ventas.
 Los puntos previamente desarrollados de este Análisis de Mercado,
deberán ser el sustento y justificación de la proyección de ventas.
 Debes proyectar ventas de forma conservadora y realista.
  5.1 Modelo de ingresos
 Describe la manera o proceso en el cual tu empresa generará
riqueza.
 5.2 Fijación de precios
5. Modelo de  ¿A qué precio venderás tus productos y cuál es la estrategia detrás
negocios de este precio?
 Describe cualquier comisión/precio de distribuidores por mayoreo
y/o menudeo.
 Comprueba porqué el mercado aceptará el precio y comprará tu
producto o servicio.
  5.3 Proceso de producción del producto, o ejecución del
servicio.
 En el caso de productos:
 Explica cual será tu estrategia de producción.
 Describe dónde se llevará a cabo la producción y en caso de
subcontratarla, define quien lo hará y un perfil general de dicha
5. Modelo de empresa(s), así como el por qué los escogiste.

negocios  Describe el proceso físico de producción mediante un diagrama de

flujo.
 En el caso de servicios:
 Explica cuál será tu estrategia de ejecución del servicio. Describe
dónde se llevará a cabo el servicio.
 Describe el proceso de ejecución del servicio mediante un
diagrama de flujo.
  5.4 Modelo de ventas y distribución
 Explica cómo vas a proporcionarle el producto a tus clientes –
ventas por cada sector.
 Si necesitas una fuerza de ventas, ¿la desarrollaras tu o has
5. Modelo de identificado alguna organización especialista en ventas que
puedas subcontratar / asociarte?
negocios  ¿Donde se almacenaran tus productos y materia prima? ¿Cómo
llegaran tus productos al cliente final de manera física?, ¿Utilizaras
una empresa de envíos? ¿Contrataras a una empresa que te brinde
una solución completa de ventas y distribución?
 ¿Cuáles son los términos de pago por distribuidor / canal de ventas
/ cliente final? ¿Contado, crédito o ambos y en qué proporción?
  6.1 Fundadores y Equipo Gerencial
 Explica quién está involucrado, cuáles son sus puestos, y agrega un
breve currículum enfatizando su experiencia y relevancia.
6. Análisis  ¿Tienes algunos asesores o mentores no-ejecutivos que agregan
Administrativo valor al equipo directivo, y que brindaran mayor confianza a
inversionistas potenciales a través de su experiencia y
conocimiento, ya sean expertos del sector o gente con experiencia
general de negocios? Haz una lista con una breve biografía
profesional enfatizando su experiencia y relevancia.
  6.2 Integración del Consejo de Administración
6. Análisis  Lista tus consejeros y si es necesario, agrega una breve
Administrativo descripción enfatizando su experiencia y relevancia.
 6.3 Organigrama
 ¿Cuál es la estructura organizacional adecuada para tu negocio?
  71. Esquema Jurídico
 Define si operarás como persona física o si constituirás una
asociación o sociedad civil o sociedad mercantil.
 7.2 Contratos requeridos
 Enlista que tipo de contratos requerirá tu empresa para poder
operar con mayor certeza legal.
7. Análisis  7.3 Permisos/licencias especiales
Legal  Enlista qué tipo de permisos o licencias requerirá tu empresa para
poder operar.
 Pueden ser municipales, estatales, federales o de organismos
especializados.
 7.4 Propiedad Intelectual
 ¿Existen patentes o registros de marca involucradas o requeridas?
¿En qué proceso se encuentra(n)?
 Flujo de
efectivo

Esquema de Estado de
salida a resultados
8. Análisis inversionistas
Financiero
Propuesta de
Balance
participación a
General
inversionistas

Razones
financieras
 El resumen ejecutivo es la parte más
importante de tu plan de negocios. Mucha
gente solo leerá esto. El resumen ejecutivo en
sí, no asegurará que obtengas el inversionista,
pero si podría asegurar que lo pierdas.
9. Resumen
Ejecutivo
Calidad – La calidad del resumen deberá ser
increíble, y habrá que brindarle mucha
atención. Obtén crítica constructiva de este
resumen de cuantas fuentes puedas.
 Independiente – Es también utilizado como documento
independiente cuando introduces el proyecto ante otros, así que
deberá poder capturar el interés y envolver al lector de manera que
desee ir al siguiente paso y solicitar más información.

9. Resumen Estilo – Conciso y fuerte. Deberá ser directo al grano y organizado

en una serie de párrafos con viñetas, cada uno explicando un área
Ejecutivo clave. Sin saltos.

Tamaño –Definitivamente máximo dos páginas.

 Descripción de la empresa.

Perfil del equipo.

Breve análisis del mercado.

9. Resumen Oportunidad de negocio

Ejecutivo Flujo de efectivo mensual

Estado de resultados

Análisis de rentabilidad (TIR, VAN)

Inversión inicial y propuesta de participación a inversionistas.

Gracias por su atención!