INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

CASO PRÁCTICO UNIDAD I

LEIDY PAOLA PERALTA AVILA

NATALY GERALDINE VANEGAS SANDOVAL

DOCENTE

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

BOGOTÁ

2021
 Tabla de contenidos

Introducción .........................................................................................................................3

Enunciado ...........................................................................................................................4

Cuestiones ............................................................................................................................7

Conclusiones ......................................................................................................................10

Referencias .........................................................................................................................11
 Introducción

Con el desarrollo del presente Caso Practico se analiza y evidencia la estrategia usada por

el gigante de la tecnología, en donde sus estrategias van más allá de colocar metas incesantes de

ventas y pasa a brindar buenas experiencias y ser más humanos con sus colaboradores y clientes.
 Enunciado

Investigación de Mercados: Las tiendas Apple

Uno de los primeros líderes en la industria de la informática, Apple Computer ha estado

perdiendo constantemente cuota de mercado en los últimos años. Con su enfoque constante en la

innovación, el diseño, la imagen de marca y la integración de productos, la estrategia de la

compañía contrasta con la batalla competitiva basada en la eficiencia (y, por lo tanto, basada en

los precios) que tiene lugar en la industria de la computadora personal, liderada por Dell. El

fundador de Apple, Steve Jobs, es llamado nuevamente CEO en 1997 cuando la compañía tiene

solo una participación de mercado de 3%. En 1998, el lanzamiento del iMac, una máquina que

responde a las necesidades de los usuarios de internetsavvy, arroja cierta cantidad de éxito. En

2002, Jobs lanza una serie de productos (software y hardware) destinados a atender las

necesidades emergentes de los consumidores de "controlar su estilo de vida digital", es decir,

manejar archivos de imagen y sonido, en un momento en que la fotografía, la música y el cine

son cada vez más digital. Como el nuevo concepto de Apple (plasmado en el nuevo iMac y

accesorios como el recién inventado iPod) requiere que los consumidores visualicen nuevos usos

para la computadora de su casa, las tiendas de electrónica convencional parecen cada vez más

disfuncionales, y la compañía decide lanzar su propia red de " Las tiendas de Apple ",

concebidas como espacios donde los consumidores pueden sensibilizarse a la nueva propuesta de

valor de la empresa. Ron Johnson, vicepresidente sénior de Retail de Apple Computer, nunca

perdió la oportunidad de mostrarle a un cliente a través de la Apple Store más cercana. Ex

vicepresidente de Merchandising en Target (una cadena de grandes almacenes), Johnson se unió

a Apple en enero de 2000 con la misión de supervisar la creación de las tiendas propias de la
compañía. La primera tienda se abrió en mayo de 2001, y solo siete meses después, se abrieron

27 tiendas idénticas en todo Estados Unidos. Durante sus visitas a la tienda, Johnson probó

aplicaciones informáticas, escuchó a un empleado de la tienda hacer una presentación frente a la

pantalla de 10 pies en la parte trasera de la tienda en "el teatro" y respetuosamente presentó a sus

invitados al "genio" local. el título oficial de un empleado muy conocedor que estaba detrás de

una "barra" (con taburetes y botellas de agua) y ayudó a resolver los problemas del consumidor.

Cada detalle de la experiencia de la tienda había sido cuidadosamente diseñado, y por mucho que

Johnson disfrutara de cada recorrido, también estaba verificando que todos los elementos de la

tienda estuvieran perfectamente bajo control. "La experiencia de la tienda tiene que ser la misma

todos los días, cada hora, en cada tienda. Nos preocupamos apasionadamente por eso ", dijo a

menudo. Las tiendas se estaban expandiendo a nuevos territorios, principalmente en centros

comerciales de alto tráfico, con el propósito explícito de "enriquecer la vida de las personas" y

convertir nuevos clientes en productos de Apple. Para completar esa misión con éxito, el enfoque

de Johnson fue elegir las ubicaciones correctas, seleccionar y capacitar a empleados expertos y

dedicados, y definir la utilización más efectiva de los elementos innovadores de la tienda, como

el teatro y la barra de genios. En cada uno de estos tres frentes, Johnson se sintió afortunado de

haber recibido regalos únicos: un concepto de tienda que los propietarios de centros comerciales

encontraron muy atractivo; una gran base de usuarios leales de Apple que encontraron que

trabajar en una tienda de Apple era un sueño; y almacenar elementos que podrían provocar la

participación del consumidor. Sin embargo, usar estos obsequios diligentemente, sin

desperdiciarlos, requería una reflexión constante sobre de qué se trataban las tiendas. Un

segundo desafío importante para Johnson fue determinar las mejores formas de evaluar el éxito

de las tiendas. El tráfico fue alto (un total de 800,000 visitantes en todas las tiendas en diciembre
de 2001), y las ventas estaban ganando impulso ($ 48 millones en ventas totales durante el

trimestre que finalizó en diciembre de 2001). Sin embargo, el tráfico de la tienda y las ventas

fueron solo indicadores superficiales de los efectos previstos de las tiendas. Una comprensión

más profunda del impacto dinámico de las tiendas en el comportamiento del consumidor

ayudaría a Johnson y su equipo a monitorear el progreso de manera más adecuada.

 Cuestiones

¿Qué lecciones puedes extraer de la idea de las tiendas Apple que podrían ser

útiles para otros contextos?

Lo que hemos podido evidenciar en el transcurso del desarrollo de la historia de Apple es

que su modelo de mercadeo puede ser ajustado para cualquier empresa, sin importar su eje

comercial debido a que sus esfuerzos están directamente enfocados al cliente como persona en sí,

dándole el valor que requieren,; esto lo evidenciamos años tras año en donde su publicidad se

enlaza directamente con una manera de pensar de la compañía, en donde menos es más, lo cual

también vemos en sus comerciales, etc, mientras que sus colegas y que a la vez son competidores

en el mercado van enfocando directamente su estrategia de marketing a especificar directamente

las funciones y múltiples características del producto tecnológico que están lanzando al mercado,

dejando de lado la sensibilidad que toda persona requiere, y es, básicamente que al ser humano le

encanta sentirse importante, valioso y por supuesto, tenido en cuenta.

Lecciones de Apple

• Dejar de intentar vender a toda costa: Steve Jobs no tuvo la incógnita inicial

sobre como vendería más, caso que si suele presentarse en la mayoría de las

compañías a nivel mundial, este tenía claro que una visión basada en vender más

no inspira en lo absoluto, haciendo que la compañía llevara la experiencia de

venta enfocada directamente tanto al bienestar de su colaborador como de aquel

que no lo ven solo como un cliente sino como alguien a quien se le facilitara sus

tareas diarias.
• Enriquezca vidas: El ítem anterior nos lleva a aquello que sería como la premisa

más importante de la compañía, debido a que Apple se animó a que los empleados

tuviesen un amor por la compañía, haciendo que estuvieran a gusto con su trabajo,

eliminando la presión que se ocasiona cuando se tiene una meta de comisión,

dando a paso a que sus colaboradores pudiesen dedicarle el tiempo que fuese

necesario a un cliente para que este se fuese lo mejor asesorado posible; el

enriquecer vidas hizo que Apple construyera áreas de juegos infantiles para que

las mentes más inocentes tuviesen un acercamiento con los ordenadores y por

supuesto un centro de entrenamiento para que así se construyera una relación con

el cliente ayudándole a solucionar cualquier novedad que se le haya presentado.

Si bien se sabe que el desorden fuerza al cerebro a consumir energía, por lo tanto

y en su lugar, Apple crea espacios sumamente ordenados, es espaciosa, dejando

que los clientes no se sientan atosigados con tanta mercancía como sucede con

otras compañías, usa tonos blancos y pasteles, las cuales generan una atmosfera

de tranquilidad, está muy bien iluminada, además, los cables no están a la vista y

tampoco colocan posters en la icónica entrada, la cual siempre es de cristal, las

pantallas en general se limpian de manera constante para mantener el entorno

limpio y organizado.

• Los tres pilares del «encantamiento»: Simpatía, confianza y calidad, estos

piares hacen que las personas jamás salgan de la tienda sin haber comprado algo,

o por lo menos salen encantados de la sensación que los inunda de la experiencia

recibida haciendo que en un corto tiempo regresen a comprar aquello que los

fascino.
• Intriga: Apple hace que durante su desarrollo de nuevos productos el espectador

este a la espera, generando ansias por el mismo y por supuesto una gran

expectativa, para así cuando ya sale al mercado con su habitual conferencia todo

el mundo quede atónito. Apple en cada lanzamiento, da en el punto, ya que este

no ofrece productos en sí, al contrario, ofrece experiencias, estilo de vida y por

supuesto la simplificación de tareas, fácil de manejar, y es allí donde se crea la tan

anhelada fidelización de los clientes.

• Diseño: Apple por supuesto, vende diseño, vende un producto confortable, con

una interfaz hermosa y agradable a la vista, ellos tienen la premisa de que menos,

es más, dándoles los primeros puestos en lo relacionado a la producción de

multimedia como, la seguridad que te brindan al adquirir un producto con ellos y

tu información esta 100% segura. Además, crea experiencias multisensoriales,

nuestro cerebro adora eso, por lo cual deja que las personas disfruten de sus

productos, viéndolos, tocándolos, jugando con ellos, etc.

• Propuesta de valor único: Apple desarrollo una estrategia de Branding en donde

su principal objetivo es alcanzar un posicionamiento claro, dado por el Diseño de

sus productos, la sencillez de estos, la usabilidad que estos otorgan y por supuesto

la innovación que se ha desarrollado. Esta estrategia de marketing de Apple

ofrece mucha enseñanza, desde el cómo se estructura la misma, pasando sobre las

diversas soluciones que ofrecen las innovaciones de sus productos y por supuesto,

la capacidad de convencimiento con hechos y realidades, hacia los consumidores

en donde demuestran que sus productos son los más avanzados.

 Conclusiones

• Apple se convirtió en la minorista más rentable de los Estados

Unidos, haciendo que se genere una media aproximada de 5.600

dólares por metro cuadrado y atraen cerca de 20.000 visitantes a la

semana.

• Apple desde la dirección de Steve Jobs y el antiguo jefe de ventas,

Ron Johnson, se decidió hacer una reinvención en la experiencia

de ventas, Apple imagino y se reinvento haciendo que se creara

una revolución por completo el modelo empezando desde cero

haciendo que en pocas palabras de describiera en el desarrollo del

presente caso práctico en donde se evidencia naturalmente que

Apple enseña a cualquier sector a ser exitoso.

 Referencias

• Marketing Directo. (2012). 10 lecciones que puede aprender de la Apple

Store para su negocio.

https://www.marketingdirecto.com/actualidad/checklists/10-lecciones-

que-puede-aprender-de-la-apple-store-para-su-negocioAsturias

• Martorell, G. (2012). Estrategia de Producto: El Caso de Apple (1 de 5)

https://marketingdemocratico.com/blogs/marketing-

democratico/10470309-estrategia-de-producto-el-caso-de-apple-1-de-5