-Leer el libro (no resúmenes) si de acuerdo de Robert F, para el lunes 30 de agosto.

20% Control de lectura: podemos tener los resúmenes y es a libro abierto.

-hasta el 24 de agosto subir al foro en la plataforma una noticia con relación a una
negociación y un pequeño analisis.

-Martes 31 de agosto Control de lectura del libro.

-Segunda lectura.- Supere el no, serà un taller en la plataforma 7 de septiembre

-Primer parcial Martes 14 de septiembre.- SOBRE NEGOCIACION.

-Segundo parcial 19 de octubre MEDIACION.

-Tercer Parcial.- 16 de noviembre.- Arbitraje.

*Nociones básicas dela negociación.-

Otros elementos son los intereses de las partes ya que, por un lado existen intereses en
común, pero por otro lado existen intereses en conflicto, y son estos los que ecesitan ser
solucionar

Dos o mas partes, dialogo, que tienen necesidades intereses que buscan sersatisfechos, para
los dos, en un proceso de comunicacion. La negociación no aparece de la nada.

El origen de una negociaicon no es un conflico, sino los intereses insatisfechos.

La negociación sirve para casos en donde existe y no existe conflicto. En donde no hay
conflicto: hay necesidadessatisfechas.

NOSOTROS eligiremos que el resultado sea que AMBAS PARTES GANEN, satisfaciendo las
necesidades y el conflicto si existiera.

 Tipos de Negociacion:

1) Posicional: En base a las posuciones de las partes se busca llegar a un acuerdo. Estas no
siempre resuelven un conflicto/acuerdo. (No son eficientes) Es un simple oferta y
contraoferta para concesionar.

-Una parte busca satisfacer sus posicines sin considerar a la otra parte.

-Se usan estrategias para manipular al tro y obtener lo que yo busco, sin importar lo
que le pase al otro.

Estas personas mentalizan lo que creen que necesitan y lo vuelven una posición:

Ej.- (EL doctor necesita un KFC: es una necesidad?.- el gusto, placer y hambre si son
necesidades, por ende el doctor tiene la necesidad de “algo”. /// Las necesidades son
generales: hambre, gusto, sabor; mas no específicas: KFC= es una simple posición)

Ej.- Que vamos a comer por tu cumple: (GENERAL: FESTEJO; en especifico: si uno
quiere pizza y nada mas)

-Esto genera problemas ya que habrá insatisfacción de una de las partes, ya que la parte
insatisfecha habría cedido ante posiciones y no las necesidades reales (incluso las dos partes
pueden estar insatisfechos)
2) Negociación colaborativa.- Las partes buscan el mutuo beneficio, miran al futuro, protegen
relaciones y satisfacen sus necesidades.

 Diferencia entre negociación por posición y por colaboración.-

Una esposa le pide al esposo que compre papas. El señor va al mercado mas cercano, y va al
primer local de verduras. La vendedora llama su atención con piropos y le ofrece papa de la
buena gruesa y chola. Y le dice que le venderá a tan solo 20$. EL señor le dice: Oye maría, no
seas carera y le ofrece solo 10$.

La vendedora le dice que 18 minimo, el señor le dice que mejor 12. La vendedora dice que por
ser primera venta( mentira) y que por ser cliente de vida(mentira) le deja a 16.

Encima de eso, le pide que cargue el esposo del vendedor pero le pide 50ctvs. El señor se
enoja pero ya paga. Además el esposo debe pagar 50$ del parqueadero e igual lo hace
enojado.

Después de salir del mercado, el señor escucha en un camión que ofrecen a 14$ la papa. Y
enojado regresa donde la vendedora a reclamarle que hay otra papa mas barata. Y la
vendedora le dice que esa papa es mezclada que por eso es barata.

El hombre se va a la casa y le dice que le fue bien, pero estaba un poco inconforme, pero la
mujer estaba feliz porque le pedían 20 y pago 16. Pero el pago mas por el cargador y el
parqueadero.

Y de igual forma, la vendedora estaba inconforme, porque ganó a penas 3 dolaritos

///////////POSICIONES.

El señor, quien había esuchado una conferencia de negociaciones por colaboraciones, VA por
otro quintal de papas.

El señor llega, y le dice que le fue bien con la papa y viene por otro. Entonces, le dice que ya no
va a regatear sino que van a ver un beneficio para los dos.

El señor le dice a la vendedora que es lo que busca al vender papas: La vendedora le dice ganar
plata, que el cliente regrese, buena publicidad del cliente. El señor le dice que el en cambio
necesita: buen precio, buena calidad y que siempre le venda.

El señor le dice que no le pongan precio, sino que le diga el porcentaje de ganancia. La
vendedora le dice que la papa le cuesta doce y que el 20% le parece bien al comprador.

El precio lo establecen en: 14.40$, y que el Jose no le cobre. A cambio el señor le hará una
buena publicidad a todos sus contactos.

//////COLABORATIVA
Lunes 23.-

El primer paso para lograr una negociación es saber que necesitan las partes, preguntando
para identificar las necesidades de la otra parte, para que yo después le enuncie mis
necesidades.

-Estas necesidades deben ser reales: ¿Para qué lo necesitas?: para poder pagar la
pensión de mi hijo. Ej.- Quiero un carro 4x4: -Cuantas /Por qué/ Cómo/ Para qué?:
porque es muy bonito: // No es una necesidad real, solo un gusto de imagen.

///Seguramente quiere un carro grande y que se vea estéticamente bien, no

necesariamente un 4x4.

Las necesidades no se proponen, se identifican. Ej.- quiero ir de paseo con 9 amigos: cada uno
tenía un lugar en mente (posiciones) , pero yo como medidador diré: El lugar debe ser lejos?
Que harán con sus mascotas? El lugar deberá tener alcohool? Debera ser lejos?

-Entonces, mis amigos despuesde identificar las necesidades, se pondrán a pensar

propuestas para expresarlas en una siguiente reunión y así todas las necesidades
llegarán a ser satisfechas.

El segundo paso: es saber cómo satisfacer esas necesidades.

Que necesidades hay:

-Producir el medicamento, necesidad de salvar vidas, necesidad de sustento económico,
necesidad de tener el producto a largo plazo, necesidad de establecer la cantidad de producto,
obtener al menor precio posible, conservar la especie en peligro de extinción Y:

/// Que parte del barraganete/sustancia benéfica necesita (el uno necesita solo la cascara,
tal vez la otra parte necesita lo que sobra): necesidad sustancial.

 Con eso ambas partes recibirán igual cantidad, igual precio y más
barato: 2.500 cada empresa: 5.000$ ( AHORRO MUCHISIMO) y
produzco al máximo, y salvo vidas al máximo y con mucha mas
plata.

Ejercico dia nuevo: Barcelona.-

Partes:

1.- asociación de pescadores Barcelona= empleados 27, familia de los 27, clientes, vecinos,
abogado, el doctorwhong, manolo morales. Más los del sector público

2.- empresa súper camaron= forman parte: accionistas, trabajadores de la empresa, qerente,
presidente y sus familas, clientes, proveedores, familias de trabajadores, intermediarios que
intervineron para que super camaron obtenqa los permisos, Rafael Qutierrez, y sus
acreedores.

(Las necesidades de cada parte, no solo quedan en el presdente y qerente, sino que existen
qran cantidad de personas detrás)

Orden de Necesidad de Asociación de pescadores Barcelona:

1.- en vez de que se le quite los permisos, para mi seria necesario Llegar a un acuerdo real y
escrito con la empresa camaronera. Para que ellos se comprometan a indemnizarlos si es el
caso y sobre todo que tomen lineamientos ambientales para evitar contaminar.

1.- Aumentar la producción pesquera.

2.-Reparación ambiental.

3- Estabilidad dela jornada laboral.

4.- Que la familia tenga una estabilidad económica.

4.-Que se haga justicia-abogados.

5.- Que se tme en cuenta el trabajo de los que elaboraron el informe.

6.-
Orden de necesidades de la empresa camaronera:

-Evitar lleqar a instancias judiciales o administrativas, para que en su luqar se de acabo un

acuerdo y que no se les quite sus permiso.

-Mantener actividad.

-lleqar a un acuerdo.

-Demostrar que su permiso es leqitimo y mantener su buena imaqen.

-Evitar o Menorar en todo lo posible el paqo de indemnizaciones o multas que puedan tener
en su contra, para evitar menoscabar su monto económico.

-Minimizar qastos de producción.

-Familia de empleadores y empleados de la empresa.

-Cumplir con los contratos con sus clientes y a su escala que están acostmbrados.

-No salir del seqmento de mercado que ya an qanado.

Lunes 30 de agosto del 2020.-

Una vez identificada las necesidades de mas a menos importante.- Vamos a buscar opciones
a través de lluvia de ideas.

Para que la idea se convierta en opción necesita un proceso de desarrllo; es decir debe
aparecer y nosotros debemos darle forma para que llegue a ser una OPCIÓN.

-Sin embargo OJO, esta idea trabajada y llegada a ser opción no siempre es elegida por
las partes, por esa desconfianza natural de desconfianza (la idea pudo ser de la otra
parte y por eso no la quiero >:c)
 /// La forma para que esta idea convertida en opción sea aceptada por las partes, la
que planteo o la que no planteo: es a través de “respaldos”.-

-Respaldos: pueden ser precedentes de casos anteriores, criterios escritos de

expertos en el tema, costumbres, principios, cotizaciones y normas legales (no
necesariamente legales, pueden ser las normas de bioseguridad)

↑Esto se logra con el estudio a fondo de las necesidades, opciones y sus

respaldos.

Ej.- Caso Barcelona.- el uno quiere la mayor compensación y el otro quiere la

menor compensación.-

/// Entonces la idea que sacaron está en que Supercamarón le comprará todo
el camarón a la Asociación por tres años, y al doble de precio: SE NECESITA
CONVERTIRLA EN IDEA y este es el paso:

-Esa idea convertida en opción necesita respaldos para que la parte

comprenda nuestra opción:

1) En el cálculo de compensaciones Supercamarón le debe 230

mil dólares. Entonces, la asociación dice que cada pescador
saca 10 libras diarias. - y durante 3 años: se cumple la
compensación. -

2) El desembolso no será inmediato, será cada que compren

camarón.

3) Supercamarón vende al mismo precio, no ganará en el

camarón, pero no perderá NADA.

// Y si aún así no aceptan por ser solo números: iré a estos.-

•Precedentes y casos anteriores: acuerdos de mineras o

bananeras más o menos parecidas.

•Criterios escritos: casos de otros países publicadas que incluso

pueden ser “•costumbres”.

-Mi amigo quiere hacer una fiesta en donde se coma choripanes y tomemos.- Para que su idea
gane usa respaldos a su idea:

-1) Casos anteirores: La reunión del anterior año fue igual y estuvo genial

-2)Escritos de expertos: El twit de un investigador de la OMS recomienda esta

actividad

-3) Costumbre: Es costumbre realizar este tipo de actividades.

 -4) Cotizaciones: Es lo mas barato

5) Normas de bioseguridad: estas actividades si cumplen.

Esta opción con criterios y respaldos debe ser comunicada de tal forma que sea entendida, por
ende debo estar preparado para enviar el mensaje correcto para que la parte contraria sienta
que tengo empatía y comprendo su punto de vista.- Y si se da el caso, reformulando ciertos
criterios.
Manejo de la relación. - dejar de lado toda percepción y emoción de las partes al momento de
negociar. - la negociación se basa en necesidades, mas no en sus suposiciones. Ej.- podemos
negociar con un amigo o enemigo.

Como calcular la pensión:

-Ingreso total del alimentante, menos el impuesto a la renta y menos la declaración en

Iess.
CON DISCAPACIDAD: CALCULO