CARACTERIZACION DE UNA RED LOGISTICA

SENA CONOCIMIENTO PARA TODOS LOS COLOMBIANOS

CURSO 854420

Luz Marina Sarmiento

Sandra Milena Quintero
Harrison Estiv Melo
Miguel Diomedes López.
Dinámica de roles para caracterizar una red logística en los cuales intervienen:

Compañía importadora de insumos para fabricación de prendas de vestir – Sandra Milena Quintero.
Compañía distribuidora de insumos para la fabricación de prendas de vestir-Sandra Milena Quintero.
Compañía fabricante de prendas de vestir-Miguel Diomedes López.
Empresa comercializadora de prendas para vestir – Harrison Estiv Melo.
Compañía exportadora – Luz Marina Sarmiento.

Se realiza una negociación inicial con un comprador mayorista en la ciudad de Bogotá con base a la
presentación enviada por el fabricante, por medio de esta se llega a buen término para la compra de
600 sacos, se adjunta negociación con dicho comprador.

Negociación fabricante – vendedor mayorista.

Buenas noches señor Miguel, yo como mayorista pretendo comprara una gran cantidad de prendas,
quizás más de 50 docenas para yo obtener ganancias de un 10 % sobre cada prenda, sé que me
toca realizar el trasporte de la fábrica a las bodegas por eso quisiera un descuento especial, quisiera
poder venderlos a los minoristas en $60.000 ya que ellos no me lo comprarían a mayor precio.

Buenas noches señor Harrison.

La verdad lo que le puedo ofrecer es un descuento por cantidad de compra, si me compra una
unidad le sale a $60.000 pesos, si me compra el paquete por 6 unidades le saldrá con un descuento
del 2% y si compra por 12 unidades le ofrezco un descuento del 5%.
Me interesa el paquete por 12 unidades.
Si desea hacer cuentas a la compra de un paquete por 12 unidades estaría pagando por cada saco
$57.000 usted se lo vende al minorista en $70.000 y si le pide el descuento le podría conceder el
mismo 5% quedando este en venta de $66.500 obteniendo una ganancia de $9500 recibiendo la
ganancia esperada.
Estoy de acuerdo

Cuántas unidades necesita?

600 unidades, me confirma el descuento que obtendría?

Por 600 unidades seria un 5% de descuento lo cual daría 600x60.000= 36.000.000 menos el 5%=
$34.200.000

Estoy de acuerdo.

Por favor recuerde que el transporte de la mercancía corre por cuenta suya, nosotros le
entregaremos los sacos empacados en caja por 12 unidades, el pago seria de contado por ser
nuestra primera negociación comercial.

Ok tranquilo, el pago se realizara contra entrega el día que se realice la recolección de los sacos, por
favor me confirma la fecha de entrega.

Sí señor, esta se realizaría el 28 de abril del presente año.

Ok agradezco su amabilidad.

Conclusión final del fabricante en la negociación: Con el señor Harrison Melo llegamos a un
acuerdo de venta por 50 docenas de sacos, precio de compra de $60.000 pesos con un
descuento del 5% por la cantidad comprada y transporte del producto ofrecido transportado
por el comprador. Se realiza acuerdo de pago de contado por ser la primera transacción
comercial y entrega el próximo sábado 28 de abril del presente año.

Conclusión final del vendedor mayorista negociación: De acurdo con la empresa MUNDO AL
DÍA el transporte de la mercancía corre por cuenta del comprador; negociado con el punto de
venta compraran el suéter en docenas a 67000 la unidad con el compromiso de que el
mayorista debe trasportarlos hasta donde ellos lo dispongan dentro de la cuidad de Bogotá
además de realizar una campaña de promoción.
Luego de esto se realiza negociación con la señora Sandra Milena Quintero quien representa la
compañía importadora y distribuidora de insumos quien realiza este aporte:

Las empresas proveedoras de Materia prima (Tela, botones, hebilla e hilos) para la elaboración del
abrigo son:

La empresa AGGARWAL de la India vende la tela 

La empresa Alemana GUTERMANN vende los hilos 

La empresa mexicana CARRDUCI vende los botones y hebillas 

Para la elaboración de un abrigo se requiere: 

2metrostela
8botones
1hebilla 
½conodehilo

Por lo cual cada proveedor ofrece un precio en grandes cantidades por ser una empresa importadora
con la que negocia, el cual se define basado en los términos internacionales de Comercio
INCOTERMS para indicar hasta dónde llega su responsabilidad en costes de transacción de entrega
de mercancía. Los cuales se determinarán en precio unitario.

Los precios ofrecidos por cada empresa son:

Tela 1 metro $8.200 (Término EXW)

1 Botón $ 256 (Término FOB)

1 Hebilla $987 (Término FOB)

1 Cono de Hilo $1.700 (Término FOB)

Con lo anterior precio total de venta en materia prima para la Empresa importadora para la
realización
de un abrigo será de: 

Tela 2 metro $16.400

8 Botones $ 2048 

1 Hebilla $987 

0.5 Cono de Hilo $850 

Total Precio Materias prima $20.285

Respuesta del fabricante

Regálame una mejor negociación por favor necesito realizar un pedido de 600 unidades y al
parecer me va a salir una de 6000 unidades para enviar al exterior.

La Empresa Importadora NEXTEL decide renegociar los precios de los productos a importar con
cada una de las empresas, al negociar gran cantidad de volúmenes de cada una de las materias
primas y las condiciones de entrega de mercancía. Llegando al siguiente acuerdo.

2.500 metros de tela a precio de $7.927 mts término FOB

20 paquetes botones (1 paquete equivale a 500 botones) con un descuento del 8% sobre el total.
Y se modifica el término de negociación a CIF.
Precio Unitario $235,52

1.000 Hebillas se renegocio a $920 Unidad en Término CIF.

500 Conos de Hilo. No se logró cambiar acuerdo de negociación.

Preció $1.700 por Cono.
Total Nuevo precio de compra de Materias Primas (Equivalente a un Saco) es: $19.508,16.

De igual manera, los precios de venta que define la importadora NEXTEL para vender a la empresa
fabricante MUNDO AL DÍA es el siguiente:

100 metros de tela a $1.294.000 ($12.940 Unid)

1 Paquete de (500 Unid) Botones $190.000 ($380 Unid)

1 Docena de Hebillas $15.000 ($1.250 unid)

1 Docena de conos de hilo $29.244 ($2.437 unid)

Total precio de venta de importada equivalente a un abrigo es de $31.389 (Sin descuentos)

Se plantea la siguiente negociación:

El transporte va por cuenta del comprador.

Si el comprador decide adquirir más de 500 metros de tela se hará un descuento del 5%. Si son más
de 1.500 mts será del 10%.

Si compra más de 5 paquetes de botones se le hará un descuento del 10%.

Si adquiere más de 20 docenas de hebillas se hará un descuento del 3%, si es más de 60 paquetes
será del 5%.

Si adquiere más de 15 docenas de cono de hilo se le hará un ducto del 2%, si son más de 30
docenas le hará un descuento del 6%.
Buenas noches Sandra.

Deseo adquirir tus servicios como distribuidora de suministros para fabricar cierta cantidad de sacos
para realizar dos ventas importantes que tengo, las cuales necesitan de la siguiente materia prima:

Tengo que cubrir un pedido de 600 sacos y uno de 3000 que ya me confirmaron, lo cual me dan las
siguientes cuentas para la fabricación:

SACOS
600
TELA POR SACO 2 1200 metros

BOTONES POR SACO 8 4800

HEBILLAS POR SACO 1 600

HILO POR SACO 250 150000

SACOS
3000
TELA POR SACO 2 6000

BOTONES POR SACO 8 24000

HEBILLAS POR SACO 1 3000

HILO POR SACO 250 750000

Por favor me confirmas el descuento por las cantidades que necesito y la capacidad de respuesta
para poder suministrarme los elementos.

Gracias.

Miguel, en estos momentos no poseo la cantidad suficiente para cubrir todo lo solicitado. Debido a
que el total que necesita es lo siguiente:
7.200 mts de Tela

28.800 Unid de botones

3.600 Hebillas

1.800 conos de hilo (1 Cono equivale a 500 cm de hilo)

Por lo anterior cuento con disponibilidad de respuesta inmediata para proveer en un máximo de dos
días, que le permitirían atender a su primer cliente de 600 abrigos y una parte del segundo Cliente.
Estas son las siguientes cantidades que poseo, aplicándole los descuentos sugeridos en la
propuesta.

2.500 metros de tela $32.350.000 Dto. 10% Total $29.115.000 

20 paquetes botones (500 unidades c/u) $3.800.000 Descuento 10% Total $3.420.000 

1.000 Hebillas. $1.250.000 Descuento 5% Total $1.187.500

500 Conos de Hilo. $1.218.500 Descuento 6% Total $1.145.390

El resto de insumos, se los puedo estar entregando entre 15 a 25 días, después de cerrar la
negociación, sosteniendo los precios con los descuentos mencionados. Para lo cual, se solicita un
pago anticipado del 40%, otro 20% a la entrega de la mercancía y el restante a 30 días.

Para un saco, el costo de Venta quedaría en $28.360, 89

Estoy de acuerdo, pero necesito que me confirme la entrega del resto de materia prima para poder
realizar el envío de los 3000 sacos al exterior, ¿Para cuándo podría obtenerlos?

Teniendo en cuenta el tiempo de llegada de los elementos desde el exterior y si usted me da el aval
para colocar la solicitud desde ya, estaría llegando el 28 de marzo.
Listo, por favor coloque la solicitud de una vez para que no se presenten demoras en el envió.
Gracias.
Con gusto.

Conclusión de la negociación entre compañía distribuidora de insumos y fabricante:

Se llega a un acuerdo de compra con descuento en cada uno de los materiales a comprar, se da el
aval para gestionar la compra para la realización de 3000 sacos que serán enviados al exterior.

Se procede a realizar contacto entre la compañía exportadora y el fabricante.

Se va a realizar la exportación a través de la exportadora los Manuelos S.A., la cual envía esta
presentación

Mi empresa exportadora, la cual le aporta a la empresa productora el conocimiento, la experiencia, la

red de distribución y comercialización en el extranjero y asume la responsabilidad de encontrar
compradores para el producto, distribuirlo, recibir el pago y transferirlo a la empresa productora.
Compromiso buscar mercado en los estados unidos.

En el acuerdo comercial que se le propone a la empresa están los siguientes puntos:

1. Recogerlo en la planta, se asumen los fletes de trasporte el pago de impuestos tanto de salida
del país como los de nacionalización en el país a enviar.

2. Se solicita que se comprometan a cumplir con los estándares de calidad exigidos para este
tipo de prendas y se le solicitara los certificados de calidad a nivel internacional.
3. La empresa productora se compromete a empacar el producto garantizando que no se
deteriore durante el viaje, las prendas que se estropeen por causa de empaque defectuoso el
costo de flete para devolución lo asumirá la empresa productora.

4. La empresa productora se compromete a entregar los pedidos que se le realicen con un

máximo de 8 días a partir de la fecha en que se realizaron.

5. La empresa se compromete a girar los dineros fruto de las ventas a los treinta días calendario
de despachada la mercancía o antes si es posible, si se demora más de los treinta días se
pagaran intereses a la máxima taza legal vigente.

6. Los dineros se pagaran teniendo la tasa de cambio vigente para ese día
 7. La empresa exportadora cobrara una comisión del 10% por cada unidad vendida
independientemente del precio dado por la empresa para la venta de su producto.

Buenas noches señora Luz.

Estoy de acuerdo con su tasa de cobro para él envió de mis sacos al exterior.

A continuación adjunto los datos de mi cliente en USA para que por favor se han verificados por
usted y me confirme para cuando podemos realizarse la entrega del envío teniendo en cuenta que
este debe estar a más tardar el 10 de junio del presente año en manos del cliente.

Moda sport
Av. Manhattan 19-23
Señor. Michael Morrison
Dueño del establecimiento.

Por favor confirme me el precio ya que deseo enviar 3000 sacos los cuales tiene un costo de 60.000
por unidad.

Gracias y espero su respuesta.

El costo de envió de los 3000 sacos es de 18 millones de pesos que equivalen al 10% por cada
unidad, teniendo en cuenta que voy a re alisarle lo siguientes tramites:
Tramite partida arancelaria
Tramite de Rut para exportadores
Verificación si su producto necesita algún visto bueno o permisos previos para exportar
Realización de procedimientos aduaneros para despacho ante la Dian
Sacamos la clave para el sistema informático de la Dian para diligenciar solicitud de embarque, entre
otros 

Estoy de acuerdo, por favor inicie los correspondientes trámites cuando sea pertinente y
manténgame informado.

Si señor con gusto.

Conclusión de la negociación entre compañía fabricante y compañía exportadora:

El fabricante da el correspondiente aval para realizar los correspondientes tramites descritos por el
exportador para el envió de su mercancía al exterior con el cobreo de un 10% del valor total del valor
declarado por el cliente.
Observación.

Por favor tener en cuenta que varias de las conversaciones de este documento fueron copiadas
desde los correos personales, blog del grupo para ser agregadas y dejar el registro del trabajo en
grupo.

Preguntas desarrolladas por cada estudiante:

Harrison Estiv Melo:

Análisis de sentimientos:

¿Cómo influyó su actitud negociadora y conciliadora frente a la crisis en la negociación? ¿Fue

positiva o negativa?

R/ fue positiva me adapte y la negociación pudo concretarse sin ningún problema la idea era que
todos obtuviéramos beneficios y se pudo logra, unos más que otros pero así son los negocios,

Análisis de hechos:

¿Cuál fue su percepción del proceso negociador?

        R/ estuvo claro desde el principio lo que cada uno queríamos argumentamos nuestra propuesta
y el valor del suéter para el  consumidor final se mantuvo, intentar negociar por medios virtuales es
un poco complicado pero no imposible.

Generalización:

¿Qué rol cumplen las multinacionales en la comercialización de prendas de vestir?

R/ Se encargan de distribuir mayor cantidad a mas lugares de los que lo haría uno empresa nacional,
llegan a mas mercados y por ende promocionan mejor las prendas.

Propuestas de estrategias dinamizadoras:

¿Qué opinión puede dar de la estructuración de la red logística como estrategia de participación en
los mercados?
R/ la red logística es una herramienta que ayuda a minimizar costos y tiempos los involucrados en
ella forman una sola unidad encargada de llevar un producto al consumidor final con la mejor calidad,
esto lleva a ganar más mercados porque todos están unidos hacia un mismo objetivo.

Sandra Milena Quintero:

Análisis de sentimientos: ¿Cómo influyó su actitud negociadora y conciliadora frente a la crisis en

la negociación? ¿Fue positiva o negativa? 

Después del desarrollo de la negociación, se pudo observar una actitud positiva en cada uno de los
negociadores, aunque hubo aspectos de confusión frente a la adecuada negociación con la empresa
mayorista y la exportadora, si se debía hacer directamente con el fabricante o si una era
intermediaria de la otra. Llegando a la conclusión que ambas negociaría directamente con la
empresa fabricante. Siendo la Compañía exportadora la encargada de conseguir los clientes en
Estados Unidos y la Mayorista los Clientes Nacionales. 

Por tal razón hubo pequeños aspectos negativos al comienzo de las negociaciones al no tener
claridad sobre el objetivo negociador, pero teniendo una al impacto positivo al acordar y lograr
alinear cada uno de los clúster de la cadena logística.

Análisis de hechos: ¿Cuál fue su percepción del proceso negociador? 

Se percibió algo de incertidumbre al no tener claros los precios que se debían determinar en cada
clúster, ni uno parámetros establecidos para iniciar las negociaciones, pero al tener como base el
precio final en el punto de venta, y el producto a vender. Se logró determinar las necesidades
iniciales, el tipo de materia prima y cantidades para su elaboración y comercialización. Y la forma
más adecuada de lograr realizar la negociación a través de toda la red logística implicada. 

Generalización: ¿Qué rol cumplen las multinacionales en la comercialización de prendas de vestir? 

El rol que cumplen las multinacionales  radica normalmente en lograr aumentar la productividad y

disminuir los costos de mano de obra. Pues una multinacional puede tener su casa matriz y varias
filiales, llevando a concentrar las empresas en una sola marca, donde también se termina ejerciendo
hoy en día el negocio de la maquila.

 Lo anterior es basado en un informe titulado Las Grandes Empresas Multi nacionales controlan el
sector Textil en el Mundo. La cual expresa lo siguiente:   

“En los años 70 y 80, las grandes marcas han desplazado la confección de los países
industrializados europeos a los nuevos países industrializados de Asia, centro América. Este
desplazamiento fue motivado por la búsqueda del aumento de la productividad y la reducción de los
costes de los salarios, que en estos países eran mucho más baratos. 
  
Como consecuencia, el proceso de dispersión de los diferentes pasos de la confección de una
prenda ha sido exagerado. Las empresas o los talleres se han especializado en alguno de los pasos:
cortar, teñir, coser, poner la etiqueta, empaquetar... Ello provoca que durante su elaboración la
prenda pueda viajar muchos kilómetros.”  Extraído
de: http://www.edualter.org/material/explotacion/unidad8_6.htm. Marzo 2015.

Propuestas de estrategias dinamizadoras: ¿Qué opinión puede dar de la estructuración de la red

logística como estrategia de participación en los mercados? 

Opino que con las actividades comerciales en la actualidad, la globalización, los nuevos estilos de
vida y el desarrollo de las tecnologías de la información, han llevado a que la estructuración de una
red logística sea una estrategia vital para la mayoría de las negociaciones que se realizan.  Pues ella
permite generar estrategias negociadoras con las empresas que tiene su especialidad en cada
clúster de la red logística, facilita la intermediación y la aceleración de los procesos desde el cierre
de una negociación hasta llevar el producto al consumidor final. Agilizando los tiempos y
mecanismos de transporte, facilitando los medios de comunicación, garantizando la adecuada
manipulación de los productos, minimizando costos y brindando el acceso a nuevos mercados en el
mundo.

Miguel Diomedes López:

Análisis de sentimientos:

¿Cómo influyó su actitud negociadora y conciliadora frente a la crisis en la negociación? ¿Fue

positiva o negativa?

R/ Me parece que fue positiva, a pesar de ser una dinámica de estudio, se trata de interactuar de la
forma en que se realizaría en la vida real realizando una negociación verdadera.

Análisis de hechos:

¿Cuál fue su percepción del proceso negociador?

R/ Puede ser que se omitan cosas importantes, hay un rol que no está reflejado en el transcurso de
la actividad y es muy importante, el rol del transportador de mercancías este busca entregar a tiempo
según los tiempos pactados por los negociantes, también por ser una dinámica se pueden omitir
detalles que en la vida real costarían dinero, y es lo último que las empresas desean perder.
Generalización:

¿Qué rol cumplen las multinacionales en la comercialización de prendas de vestir?

R/ Estas se encargan de comprar los productos de las industrias fabricantes, llámese grandes
marcas, empresas medianas o pequeñas, lo malo de estas, es que las condiciones de negociación
van siempre en contra de los medianos y pequeños fabricantes, puesto que por su condición deben
someterse a cobros por presentación de sus productos, adquirir perdidas por no cumplir con una
cantidad determinada de ventas y pagos a largo plazo entre otros.

Propuestas de estrategias dinamizadoras:

¿Qué opinión puede dar de la estructuración de la red logística como estrategia de participación en
los mercados?

R/ La comercialización de productos, bienes y servicios a existido toda la vida, mientras exista una
red logística firme y confiable, se verá que habrá mucho más trabajo en cada uno de los eslabones
de la red, no solo para los que estamos en la logística como tal, sino muchos empleados que
intervienen para tener un producto final, la elaboración de una red logística busca personas con
capacidad en todos los niveles.

Luz Marina Sarmiento:

1- se llegaron a acuerdos de ambas partes teniendo en cuenta que ambos van a recibir beneficios.
Positiva: ya que el fabricante logra trasportar su producto a un buen precio y con las normas
establecidas.

2- Muchas dudas acerca de lo que quería obtener el fabricante con la prestación de mi servicio, al
final se llegó a un acuerdo.

3- Las multinacionales están adsorbiendo a las empresas nacionales monopolizando el mercado 

4- La red logística está diseñada para abastecer el mercado actual e ir incrementando colocando los
productos en los lugares y tiempos solicitados por el cliente.