GENERACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIOS

Curso: Innovación y Emprendimiento

Introducción:

La idea que usted ha evaluado en el módulo anterior, por sí misma, aún no vale nada. Esta debe
desarrollarse hasta convertirse en un modelo de negocio que permita alcanzar el éxito deseado.
Pero desarrollar un plan de negocios no es tarea fácil, puesto que dicho documento está
orientado a determinar la viabilidad de aquella idea tan maravillosa que ha venido trabajando.
Sin embargo, Alex Osterwalder y Yves Pigneur han diseñado un esquema de trabajo bastante
innovador al que han llamado “Generación de modelos de negocios” (2011), a través de un
lienzo (Canvas) en el que se refleja la lógica que debe seguir una idea o una empresa para lograr
ingresos.

Esta herramienta está constituida por nueve bloques, o componentes, que se interrelacionan de
manera dinámica para ofrecer un panorama específico, que permita desarrollar una estrategia
orientada a cubrir cuatro áreas principales dentro de un plan de negocios: el cliente, la oferta,
la infraestructura y la viabilidad económica.

Los elementos del modelo de negocio canvas

La imagen que tenemos a continuación esquematiza claramente los nueve elementos del
lienzo de modelo de negocios:

1. Segmentos del cliente

Esta cuestión es simple, deben analizar el mercado meta al que su producto está enfocado, es
decir, cada uno de los diferentes grupos poblacionales o segmentos de clientes que atenderán
con su producto o servicio. De igual forma en este punto deberán pensar: ¿Para qué tipo de
personas estamos creando valor con el producto? Además de reflexionar sobre la necesidad
que les resolverá con su producto que actualmente no se está resolviendo.

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2. Propuesta de valor

En esta parte del lienzo de modelos de negocio deberán describir la propuesta que darán a sus
clientes con el producto o servicio, aquí deberán enfocarte en cuatro puntos primarios al
desarrollarlos:
• Los problemas que se le resuelven al cliente al usar el producto.
• Las necesidades que resolverá su producto o servicio.
• Qué valor le dará a sus clientes que compren su producto o servicio.
• Las características del producto que se resaltarán para cada segmento del mercado.

3. Canales de distribución

Este punto es muy básico y deberán enfocarse en dos “P” de la mercadotecnia, la plaza y la
promoción, aquí deberán analizar la forma que tendrá para distribuir y promocionar su
producto, para que así pueda llegar a su cliente final de forma eficiente, por lo cual deberán
centrarte en los siguientes puntos principales:
• La forma en que se distribuye actualmente en el mercado y al mismo tiempo
preguntarse: ¿cómo puedes cambiar esto, al integrarlo en la rutina diaria de sus
clientes?
• Analizar la forma en que el segmento de mercado quiere ser alcanzado.
• Identificar que canales de distribución pueden funcionar mejor para su modelo de
negocio y al mismo tiempo analizar la forma más adecuada que les ayude a hacer
eficientes sus costos.
• Dar a conocer a los clientes nuestros productos o servicios (recordación)
• Ayudar a nuestros clientes a evaluar nuestra propuesta de valor (evaluación)
• Cómo les permitimos comprar (compra)
• Cómo hacemos llegar nuestra propuesta de valor (entrega)
• Cómo brindamos apoyo post-venta a los clientes (post-venta)

4. Relaciones con los clientes

El cuarto punto se basa en analizar el tipo de relaciones que se establecerán con su cliente al
momento que adquieran su producto, aquí deberán analizar cuál es la forma más agresiva y
creativa para poder establecer relaciones a largo plazo con sus clientes, por lo que deberán
evaluar tres puntos principales:
• El tipo de relación que espera por cada uno de los segmentos del mercado que
mantendrá con ellos.
• Evaluar el costo que le traerá el tipo de relaciones que tendrá con sus clientes, ya que si
el medio es virtual o si es físico variará de gran forma el costo del producto o servicio.
• ¿Cómo integrará las relaciones con sus clientes para que funcionen de forma armoniosa
con su modelo de negocio?

5. Fuentes de ingreso

En esta sección se evalúa su modelo de negocios y su propuesta de innovación en torno a lo que

la gente está dispuesta a pagar por ella. La cuestión es resolver las tres principales interrogantes
sobre cómo obtendrán ingreso de su idea, estás interrogantes se describen de la siguiente
manera:
• La cantidad de dinero que la gente pagaría por el producto o que actualmente paga
por un producto similar, sustituto o que paga con un competidor.

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 • La forma en que actualmente los clientes pagan por un producto similar al suyo, así
mismo no deben de olvidar analizar el supuesto en que si ellos preferirían pagar de
una forma diferente a como lo hacen actualmente.
• Finalmente analizar la forma que las fuentes de ingreso y formas de pago contribuirán
a obtener los márgenes que pretenden obtener para que su negocio tenga el éxito
deseado.

6. Recursos clave

El elemento de recursos clave se basa en encontrar los recursos físicos, intelectuales, humanos
y financieros que harán posible que su modelo de negocios sea una verdadera propuesta de
alto valor y por consiguiente sea un éxito en el mercado. Aquí deberán preguntarse: ¿Cuáles
son los recursos que en la ejecución del modelo no pueden faltar?

7. Actividades clave

Este punto es una piedra angular de todo el proceso de generación de un modelo de negocios
al utilizar la herramienta de canvas o lienzo. Aquí deberán definir las partes del proceso o de las
actividades que son claves para que su producto tenga el éxito deseado, en este paso deberán
enlistar todos los puntos clave que no pueden faltar en el negocio, un ejemplo de esto serían:
fuentes de ingreso, relaciones con los clientes, canales de distribución claves o características
en la propuesta de valor que no le puede faltar a su producto o servicio.

8. Socios clave

Este es uno de los últimos puntos que deberán desarrollar y se basa en que deben reducir todo
el riesgo potencial para los procesos de producción, al mismo tiempo tratar de optimizar los
recursos del negocio. Aquí deberán enlistar: quiénes serán sus socios comerciales clave, sus
proveedores clave y los recursos clave que deberán obtener de los socios comerciales a fin de
que todo el ciclo del negocio funcione correctamente.

9. Estructura de costos

Llegamos al último punto, aquí deberán definir la estrategia que deberá seguir su modelo de
negocio para mantener la estructura de costos de la empresa, deberán decidir entre tener una
empresa que se enfoque en mantener los costos bajos o en ser un negocio que se enfoque en
crear valor a un precio más alto. Es importante que evalúen en su análisis los tres puntos
siguientes:
• Los recursos clave del negocio que son los más caros y ¿Cómo podrán reducirlos?
• Las actividades clave del modelo que son las más costosas.
• Los costos más importantes que van de mano a la realización del modelo de negocios.

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 El lienzo del modelo de negocio canvas

Para trabajar con esta herramienta es necesario usar la siguiente plantilla que encuadra los
nueve pasos a seguir para el desarrollo del modelo de negocio; en ella se encuentra una breve
descripción de cada uno de los elementos que se han de considerar y desarrollar a lo largo de

¿Quiénes son ¿Qué actividades ¿Qué problema ¿Qué relaciones ¿Para quiénes
nuestros socios clave? clave son necesarias estamos ayudando podemos establecer? estamos creando
¿Quiénes son para fabricar el a resolver, qué ¿Será personalizado, valor? ¿Es un
nuestros proveedores producto, con los necesidad estamos auto servicio, segmento masivo, es
clave? clientes, para ganar satisfaciendo? automático, colectivo? un nicho de mercado,
¿Qué actividades más dinero? ¿Cuánto nos costará? es diversificado, qué
clave realizan? ¿Se trata de algo edades tienen,
¿Qué productos clave novedoso, con conoces sus ingresos,
producen? mejor desempeño, qué estilo de vida
personalizado, de tienen?
El motivo de elegir un ¿Qué hace falta? bajo costo, de uso ¿Cómo le hacemos
socio clave consiste Financiamiento, muy fácil? llegar el producto a
en reducir el riesgo y maquinaria, equipos, nuestro cliente? ¿Qué
la incertidumbre recurso humano, un medios existen, qué
local, patentes. medios son adecuados
¿Cuánto nos costará?

¿Cuáles son los costos más importantes? ¿Qué ¿De qué manera vamos a ganar dinero? ¿Cuánto
recursos son los más costosos? ¿Cuáles son los cuesta nuestro producto? ¿Cómo van a pagar? ¿Qué
costos fijos, costos variables? ¿Conoce el punto de otras formas de generar ingresos existen? ¿Habrá
equilibrio? membresías? ¿Habrá franquicias?

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