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Cabildeo
El cabildeo es una forma enfocada de incidencia que perfila
las políticas públicas en escenarios de influencia a nivel local,
regional, nacional o internacional. El cabildeo implica una
comunicación directa persona a persona tanto con tomadores
de decisiones como con aquellos que influyen en los tomadores
de decisiones. Está dirigida a persuadir a estas personas con
poder para que apoyen su agenda de manera que puedan
cambiar las políticas o las leyes. El cabildeo es solamente una
parte de la incidencia y debe utilizarse en combinación con
otras herramientas tales como una campaña en medios de
comunicación, presentación de políticas, formación de redes y
formación de grupos de apoyo.
Al igual que con otras intervenciones de incidencia, el cabildeo
también necesita de planificación estratégica. Usted aumentará el
impacto que su organización tiene en las políticas públicas si está
bien preparado. Cuando planifique, debe tomar en consideración
tres preguntas clave:
1. ¿ Sobre qué objetivos de las políticas públicas usted quiere
influir y cómo se relacionan con su tema de incidencia?
2. ¿ Cómo se relacionan estos objetivos con sus objetivos
organizativos y afectan a las personas a la que usted sirve?
3. ¿Cómo llevará a cabo el trabajo de cabildeo su organización?
Mapeo del poder
El primer paso en el cabildeo es la identificación del blanco. El
blanco nunca puede ser una institución sino la persona o grupo
de personas que sean los tomadores de decisiones responsables
del cambio deseado. El tomador de decisiones no siempre es la
persona más visible de un determinado departamento de gobierno
o grupo de personas. Algunas veces las decisiones las toman los
asesores y las aprueban los ministros. En este caso, el blanco
sería el asesor (aunque el protocolo exige que el que aprueba las
decisiones también sea incluido como parte del blanco). Al diseñar
su estrategia de cabildeo, es importante que comprenda bien quién
realmente tiene el poder y quién tiene un poder ficticio.
Partes interesadas: blancos, aliados y oponentes
Una parte interesada es cualquier persona que es afectada por el
tema que usted presenta o que tiene alguna influencia (buena o
mala) sobre dicho tema. Las partes interesadas pueden utilizarse
para identificar dos áreas clave en su campaña de incidencia:
• L as audiencias más importantes (aquéllas que tienen la
mayor influencia sobre el principal tomador de decisiones a
quien debe persuadirse para apoyar la campaña)
• L os aliados y los oponentes (aquéllos cuya influencia tendrá
que fortalecerse o debilitarse, respectivamente, por sus
mensajes)
 Utilizando estas herramientas usted puede hacer la siguiente
clasificación: blancos, aliados, y oponentes:
a) B
 lancos: son aquellos tomadores de decisiones individuales
con el poder de responder a las demandas de incidencia. Los
blancos secundarios son individuos que no tienen el poder
de resolver el problema, pero están cerca de poder hacerlo
y pueden presionar al blanco principal. Es importante reunir
información sobre el blanco, relacionada con su nivel de:
• C onocimiento de la organización o red de incidencia
y la causa
• Acuerdo y apoyo al tema
• Confianza mutua.
b) A
 liados: son aquellos individuos influyentes e instituciones que
simpatizan con su causa y apoyan la campaña de incidencia
de diversas maneras y grados. Los aliados por lo general son
individuos prominentes que pueden encontrarse en el sector
de la sociedad civil, pero que también pueden ser reformistas
dentro del gobierno. Estos desempeñarán distintos papeles en
la estrategia dependiendo de sus motivaciones. No asuma nada
acerca de las opiniones de los aliados, sino que:
que no están de acuerdo con la posición de incidencia que
usted tiene, que van desde una oposición directa hasta un
leve desacuerdo. Dado que la incidencia presenta un reto a
los desequilibrios de poder, es probable que haya personas
poderosas que se opongan a los objetivos de incidencia
que usted plantea porque quizás perciban que el logro de
sus propósitos es una pérdida para ellos. Especialmente al
involucrarse en temas altamente controvertidos, usted debe
conocer las distintas agendas e intereses creados para evitar
crear oposición, y, donde sea posible, proponer soluciones que
no sean percibidas como amenaza por sus oponentes.
Herramientas para la evaluación
política1
Una evaluación de la fuerza de los actores políticos a favor y en
contra de la campaña de incidencia de su organización puede
ayudarle a navegar con efectividad en las distintas dinámicas
del poder. Las herramientas que pueden ayudar con este tipo de
evaluación incluyen:
• Análisis de las partes interesadas

• Reúnase con ellos • Ejercicio de priorización de audiencia

• Involúcrelos estratégicamente • Matriz de aliados y oponentes.

• S ea específico sobre lo que se espera de ellos en cuanto a lo En esta fase de planificación podrá haber casos donde los
que deberían hacer y decir miembros del grupo estén en desacuerdo sobre la influencia o
interés en el tema de una de las partes interesadas. En este caso,
• M
 anténgalos informados sobre los avances y pídales se debe investigar más (por ejemplo, preguntar a otros, o contactar
sugerencias. directamente con la parte interesada).
c) Oponentes: son aquellas personas e instituciones influyentes

Análisis de las partes interesadas

En la primera columna de la tabla de abajo, incluya a todas las partes interesadas (blancos, aliados, oponentes) asociadas con el problema
que usted identificó. Luego encierre en un círculo sus actitudes, importancia e influencia.

Parte interesada Actitud de la parte Importancia del Influencia de la

interesada frente a su tema para la parte parte interesada
posición interesada sobre el tema

MO O N F MF B M A B M A

MO O N F MF B M A B M A

MO O N F MF B M A B M A

MO O N F MF B M A B M A

MO O N F MF B M A B M A

MO O N F MF B M A B M A

MO O N F MF B M A B M A

MO = Muy opuesto O = Opuesto N = Neutral F = A favor MF = Muy a favor B = Bajo M = Medio A = Alto

1 Los autores reconocen el uso de las matrices de Frank Smith (antes Regional Advocacy and Campaigns Manager de Oxfam Gran Bretaña) en esta sección de la Caja de Herramientas.
Parte de la información contenida en esta Caja de Herramientas proviene también del Centre for Public Participation, Civicus y el documento “Advocacy: Theory and Practice for SADC
Council of NGO”, escrito por Frank Smith y el Centre for Public Participation.
Matriz de priorización de la audiencia
Esta herramienta le permite identificar a una audiencia importante
para la campaña: aquéllos que no pueden ser ignorados porque
les importa el tema y tienen influencia sobre los tomadores de
decisiones. Esto podría arrojar algunos resultados inquietantes.
Por ejemplo, una campaña de incidencia sobre los derechos de la
mujer al acceso, control y uso de la tierra podría revelar que el
tema es muy importante para las mujeres, pero que su influencia
es baja. Este tipo de resultados podría requerir que usted se
involucre en una intervención de incidencia distinta tal como la
educación basada en los derechos y el desarrollo de la agencia
humana (capacidad de tomar decisiones).

Audiencia Audiencia Audiencia

secundaria prioritaria prioritaria
Alta

IMPORTANCIA Ignorar Audiencia Audiencia

DEL TEMA PARA secundaria prioritaria
LA AUDIENCIA Media

Ignorar Ignorar Audiencia

secundaria
Baja

Baja Media Alta

INFLUENCIA DE LA
AUDIENCIA SOBRE EL TEMA

Matriz de aliados y oponentes

Esta herramienta le permite identificar quiénes son los aliados
y los oponentes más importantes. También puede identificar a
aquéllos cuyo apoyo vale la pena obtener: las personas influyentes
indecisas. A lo largo de la campaña las posiciones de las personas
en la matriz cambiarán. Si la campaña es exitosa, los neutrales
influyentes cambiarán para transformarse en aliados, los aliados
con influencia media obtendrán más influencia (sobre el blanco de
la organización) y los oponentes influyentes perderán parte de su
influencia con el blanco.

Muy a Aliados
favor principales

A favor
Actitud de
la audiencia Personas a las
ante su que la camp.
Neutral
posición debe influir

Opuesta

Oponentes
Muy opuesta principales

Baia Media Alta

Influencia de la audiencia sobre el tema

Hacer el mapeo de las posiciones de sus aliados y oponentes
principales y de su audiencia y partes interesadas principales, le
ayudará a ver quién necesita cambiar. Por ejemplo, las personas
que son consideradas neutrales ante su posición, pero tienen una
alta influencia sobre el tema necesitan cambiar hacia su lado para
estar a favor o muy a favor de su tema. Los oponentes principales
Muy a
favor
A favor
Actitud de
la audiencia
ante su
Neutral
posición
Opuesta
Muy opuesta
Baia
Influencia de la audiencia sobre el tema
Cómo cambiar el equilibrio del
poder con el cabildeo
Existen dos maneras de participar en cabildeo, ambas tienen
el propósito de informar a los tomadores de decisiones y forjar
relaciones de confianza:
1. F ormalmente, a través de visitas y sesiones informativas a
tomadores de decisiones y otros.
2. Informalmente, a través de conversaciones en pasillos, en
reuniones informales, conferencias, seminarios o eventos
que no están directamente relacionados con su actividad de
incidencia.
Cualquiera que sea el estilo del cabildeo, usted se ganará la
confianza del tomador de decisiones y de aquéllos que influyen
en ellos, si usted es una fuente confiable de análisis de calidad y
representa de las voces de la gente.
Para hacer cabildeo de manera efectiva usted necesita
familiarizarse con los pasillos del poder y cómo funcionan y
entender el sistema dentro del cual operan sus actores claves,
incluyendo sus procedimientos, protocolo, reglas, procesos,
comités y calendario de trabajo.
Clasifique a los actores y desarrollar sus estrategias en base a ello:
• E l análisis de las partes interesadas es el primer paso para
identificar a los seguidores, oponentes e indecisos que
rodean a su tomador de decisiones. Además, la mayoría de
los tomadores de decisiones tienen personal (asistentes,
personal administrativo y de servicio, secretarias) que se
que están muy opuestos y tienen una alta influencia sobre su tema
necesitan ser cambiados a una posición donde su influencia es
baja. Los aliados que son muy a favor pero tienen baja influencia
necesitan ser fortalecidos para que tengan una mayor influencia
sobre el tema.
Aliados principales
Personas a las
que la camp.
debe influir
Oponentes
principales
Media Alta
encarga de los documentos, hace investigaciones y prepara
sesiones informativas y programas. Algunas veces es tan
importante influir sobre estas personas como sobre sus jefes.
Forje relaciones con ellos y ocupe tiempo explicándoles su
tema. Si ellos le toman en serio, será más fácil tener acceso
al tomador de decisiones y lograr su atención.
• A
 nalice la posición de la oposición y formule contra-
argumentos. Recuerde que ellos también podrían estar
cabildeando con la misma persona.
• A
 poye a sus aliados proporcionándoles la información
adecuada. Los funcionarios públicos esperan sinceridad y
la información completa. Es parte del trabajo del cabildero
informar a estos aliados sobre quién se opone a una posición,
quién la apoya, y por qué.
• Identifique a aquéllas personas que puedan darle acceso
directo a la información que necesita para persuadir a su
objetivo. Identificar a estas personas implica estar al tanto de
lo que está sucediendo con la política y las leyes relacionadas
con su tema. Sus argumentos siempre deben transmitir cómo
se beneficiará el tomador de decisiones por estar de acuerdo
con usted. Es más probable convencer a la mayoría de los
tomadores de decisiones a través de propuestas vinculadas
con sus propias preocupaciones.
Obtenga atención y muestre su poder programando sus actividades
con los medios de comunicación, de extensión y movilización de
tal forma que los tomadores de decisiones vean el apoyo que
tienen sus propuestas cuando se reúnan con usted personalmente.
Usted puede utilizar cartas, campañas, peticiones, declaraciones de
apoyo, marchas y acciones de protesta.
Herramientas para hacer cabildeo
Existen muchas maneras de hacer cabildeo. Puede utilizar:
1. C artas: las cartas son el método de cabildeo más fácil, pero
no siempre el más efectivo. Muchas personas en posiciones
de poder tienen personal administrativo que lee su correo y lo
resume para ellos; de aquí la importancia de forjar relaciones
con ellos. Haga las cartas lo más personal posible y evite que su
red de seguidores envíe exactamente la misma carta.
5. P eticiones: las peticiones pueden ser grandes en escala para
demostrar el apoyo popular a su tema o pueden ser enfocadas
para transmitir el apoyo de individuos u organizaciones claves.
Las peticiones por Internet son populares para obtener apoyo
internacional. Necesitan ser pertinentes y llamar la atención
al lector para que no terminen en la carpeta de “basura” de
su correo. Al estructurar una petición, no exagere el tema;
respáldelo con su investigación y muestre claramente cómo el
apoyo a la petición promoverá su causa.

CONSEJOS ÚTILES SITIOS PARA ESTRUCTURAR UNA PETICIÓN

• Utilice la dirección y el saludo correctos. www.iPetitions.com
• Teclear la carta. www.petitiononline.com
• Utilice sus propias palabras y la papelería de la www.GoPetition.com
organización. Las cartas personales tienen más peso que las www.takeastand.co.za
cartas de plantilla. www.e-petition.org
• Sea breve y enfocado.
• Sea específico sobre qué acción desea.
• Conozca los hechos, compruébelos dos veces y esté seguro
de que puede respaldarlos.
• Diga gracias.
• No sea negativo, condescendiente, amenazante o
intimidante en su tono.

2. V
 isitas comunitarias: invite a los tomadores de decisiones a ir y
visitar comunidades afectadas por su tema. Dichas invitaciones
algunas veces generan publicidad y atraen cobertura de la
prensa. En dichas ocasiones, las relaciones y asociación con los
medios de comunicación le ayudarán.
3. P ublicidad: la atención de los medios de comunicación es una
fuerza persuasiva poderosa, y cuanto mayor publicidad pueda
obtener para su tema tanto mejor. Siempre ayuda hacer contacto
individual con un periodista que esté preparado para dar
seguimiento al asunto.
4. R
 euniones: siempre solicite reuniones personales, cara a cara,
de manera que el tomador de decisiones o el formulador de
políticas perciban su campaña en términos personales. Visite
a estas personas en sus oficinas o invíteles a asistir a una
reunión en la comunidad o en su organización. Siempre exprese
la importancia de la reunión y proporcione una agenda clara
con una lista de posibles resultados. Recuerde resaltar algo de
interés para el tomador de decisiones.

CONSEJOS ÚTILES
• Manténgala corta y sencilla.
• Vaya al punto y apéguese al mismo.
• Sepa por qué usted está ahí y qué quiere.
• Tenga los datos claros.
• Sea puntual, amable y paciente. Nunca sea mal educado.
• Haga personal el asunto.
• Sea un recurso. Deje una hoja informativa con sus detalles
de contacto en ella.
• Dé seguimiento a la reunión y construya la relación.
• Proporcione oportunidades para publicidad positiva –
oportunidad para foto, evento u ocasión.
Puntos para recordar al • P ase para saludar, conozca los intereses personales y deje
información relacionada.
hacer cabildeo • V
 ístase y preséntese a sí mismo de manera que muestre
El cabildeo es una intervención muy beneficiosa que se puede respeto.
hacer en incidencia. También es una tradición democrática. Influye
• A
 punte a establecer una relación de largo plazo para la
sobre la política pública, que mejora las vidas de las personas y los
próxima batalla de incidencia.
lugares donde viven. Hacer cabildeo permite a las organizaciones
de la sociedad civil involucrarse en el debate público y ofrece una • N
 unca se dé por vencido en cuanto a persuadir a alguien para
voz para las personas que quizás nunca tengan la oportunidad de su causa hasta que esté absolutamente seguro de que él/ella
ser escuchadas en los centros de poder. El cabildeo requiere una nunca le apoyarán en nada.
participación dedicada tanto desde dentro de las organizaciones • H
 aga cabildeo con todos los partidos políticos relacionados
como entre las alianzas y las redes. Se necesita una voz colectiva con un tema en particular, no sólo con el partido en el poder.
para hacer una diferencia en el terreno de la política.
• A
 taque con hechos, no retórica.
Puntos principales a recordar para asegurar un cabildeo efectivo:
• R
 ecuerde que los seguidores y los oponentes podrían cambiar
• A
 segúrese de que escucha lo que se dice, no lo que desea con el tiempo, ¡así que vale la pena relacionarse con todos!
escuchar.
• Nunca dé nada por hecho y evite hacer suposiciones.
• T rate de personalizar el tema. Los tomadores de decisiones
se preocupan del impacto sobre su electorado.
• N
 unca use el chantaje o el soborno, o incluso regalos y
favores para persuadir a alguien; eso es corrupción, no
cabildeo.
• L leve registros muy cuidadosos de todas sus comunicaciones
con los tomadores de decisiones, especialmente las que
impliquen promesas y acuerdos.
• M
 antenga su relación con los tomadores de decisiones
enviándoles información, ofreciéndoles ayudarles,
agradeciéndoles cuando hacen comentarios en apoyo a un
tema e invitándolos a eventos.
• E duque a los formuladores de políticas sobre su tema a
través de sesiones informativas.
• U
 tilice cartas solamente cuando no pueda reunirse cara a cara
con los formuladores de políticas.
• T rate a los miembros del personal de los formuladores de
políticas de la misma forma que trata a los formuladores
de políticas.

Coalición Internacional para el Acceso a la Tierra. Via Paolo di Dono, 44, 00142 Roma, Italia
Tel: (0039) 06 5459 2445 Fax: (0039) 06 54593628 info@landcoalition.org www.landcoalition.org americalatina.landcoalition.org