NEGOCIACION ENFOCADA

ESTRATEGICAMENTE

Juan Claudio López V.

 Negociación :
Generalidades

• El carácter complejo de la negociación es una

consecuencia necesaria de la interrelación de los
diversos elementos que componen su estructura.
• En un proceso de negociación tenemos a distintos
actores o partes que buscan una solución que satisfaga
sus intereses en juego.
• Usted debe comprender que negociar es un acto
integral de comportamiento y en él, el negociador
debería saber cuáles son sus habilidades, sus
debilidades y fortalezas, con el fin de poder apoyar o
ser apoyado en un equipo de trabajo.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:
Román Velasco Partida
 Negociaciones en equipo

El negociar en equipo, es la
tendencia actual, pero ello aumenta
la complejidad del proceso, ya que
cada integrante deberá asumir
distintos roles y deberán fijarse
pautas organizacionales o grupales.
Además, existe el elemento
incertidumbre que participa en este
proceso, ya que la información que
las partes tienen es generalmente
limitada.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 Negociaciones en equipo
En una negociación están
presentes los intereses, los recursos
en juego, los valores con que cada
parte enfrenta el proceso y, por esto
último, los aspectos éticos y morales
tendrán también su acción en la
misma.
No hay instancia de negociación
que sea igual a otra y, por ende, toda
instancia de negociación es única

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 Voluntad o Búsqueda.
La negociación vincula a dos o más actores
interdependientes que se enfrentan, en vez de evadir los
problemas y buscan una solución de común acuerdo.

 Compromiso simple: Nadie  Adjudicaciones de

obtiene la satisfacción total de sus contrapartidas: Se crean
objetivos. nuevos elementos
negociables.
 Concesiones mutuas: Búsqueda
de equilibrio en la negociación.  Creación de nuevas
Requiere creatividad por parte de alternativas: El antiguo
los negociadores. problema se transforma en
uno más adecuado para
ofrecer una solución.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 Las fuerzas dinámicas de la
negociación
El concepto de zonas de negociación significa que cada
negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e
intransigentes, reserva de topes que definen puntos de ruptura reales,
fuera de las cuales abandonará la negociación u se optará por la
confrontación.

1.- Los intereses (apuestas)

2.- Los poderes
3.- Las relaciones entre los
negociadores

El fenómeno de la negociación en su aspecto

dinámico está señalado por fases y está inserto en el
tiempo, que es una variable fundamental en todo
fenómeno dinámico.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 Los intereses (apuestas).
Los intereses, los objetivos, las necesidades son
los mecanismos importantes de la negociación.

La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano

para participar en la negociación y que no se desea
perder.

El premio: lo que la persona estima va a poder

ganar en la negociación, con su apuesta.

El rendimiento: la relación entre la postura o

apuesta y el premio.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 2.- El Poder
El poder se ha definido como "la posibilidad de
ciertos individuos o grupos para influir sobre otros
individuos o grupos".
Fuentes institucionales, como la
ley y la jerarquía, las que distribuyen
el poder entre las personas.

La fuerza, la capacidad de
coacción, la presión y la coerción.
Los grupos, dotados de poder por la
ley o por la acción como los
sindicatos.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 2.- El Poder
El influjo personal, se puede tratar de un
influjo psicológico ("carisma"), de un influjo
funcional (competencia, experiencia), así
como puede surgir de la capacidad de
inducción de un individuo o de un grupo,
para demostrar y persuadir.

El poder remunerativo, es decir, las

personas realizan determinadas actividades
por dinero

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 Características del poder

• El principal determinante del poder es la

personalidad de los individuos.

• El poder es contingente. Se puede tener en un

momento y después desaparecer.

• Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una

contraparte.

• El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un

proceso lento y a veces costoso.

• El poder es un problema de percepción. La parte debe

ser percibida como poderosa.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 3.- Relaciones entre las partes.

El tercer elemento determinante de la

negociación está constituido por la
tensión que se establece entre los
negociadores

Esta tensión juega el papel de moderar

todo aquello que los separa y que los
acerca, es la resultante de su
"antagonismo" y de su "sinergia".

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 3.1- La Sinergia.

La sinergia descansa en el juego

común por el cual un negociador
acepta compartir con el otro ciertas
actividades o ciertos valores.
Se puede hacer una graduación de
las tensiones sinérgicas:
indiferencia (o inercia), interés,
cooperación y compromiso.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 3.2- El Antagonismo.

El antagonismo hace que el

negociador afirme su punto de
vista, a pesar de la parte contraria,
sin tomar en cuenta su existencia.
El antagonismo entre negociadores
es un antecedente conductual que
separa a las partes participantes en
una negociación.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
Etapas o Subprocesos de una Negociación
En la mayoría de las negociaciones se dan una serie de
subprocesos a lo largo de ella, que los actores deben enfrentar.

• Preparación y planificación de la
negociación.
• Establecimiento de una orientación inicial en
la negociación y una relación inicial con el
otro negociador.
• Proposiciones iniciales.
• Intercambio de información.
• Acercamiento de las diferencias.
• Cierre de la negociación.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 Tipos De Negociación

Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de

acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas
ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas
prioridades y combinarse e interactuar según múltiples
modalidades.

Una tipología que tiene gran aceptación entre los

estudiosos del tema es aquella que considera las
orientaciones integrativa y distributiva.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 Negociación integrativa.

Los negociadores manifiestan

deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación.

Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador

con el objeto de que la parte contraria considere el resultado
igualmente satisfactorio.

Se tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre las

partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de
los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para
orientarlos hacia objetivos de interés común.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
Las razones para dar una orientación integrativa
a una negociación
• Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de
reciprocidad y de credibilidad mutua.
• Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el
acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución
negociada.
• Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los
negociadores en el futuro.
• Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones
constructivas y dinámicas, la movilización de ideas y de
acciones nuevas.
• En un plano más general, ella es susceptible y se transforma
en un modo cotidiano de solución de problemas, de
enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos
tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:
Román Velasco Partida
 La Negociación distributiva.

Es aquella en la cual los negociadores demuestran

una débil cooperación e incluso, en algunos casos
extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a
la ganancia personal, incluso en detrimento de los
objetivos contrarios comunes.
Es precisamente en este tipo de negociación en
que los poderes de que gozan las partes entran en juego
a fin de desempatar la posición de los negociadores.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 Objetivos de la Negociación

Cuando el único objetivo de la negociación es el de

maximizar el beneficio propio a costa del contrario,
o el de imponer nuestra solución, es muy fácil
llegar a un enfrentamiento personal que dañe las
relaciones para siempre.

Sin embargo muchas veces el mantener unas

buenas relaciones es tan importante como el
resultado de la negociación.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 Objetivos de la Negociación

El objetivo de toda reunión debe ser el de

maximizar el beneficio propio sin dañar las
relaciones.

El contrario tiene que salir de la negociación

convencido de haber alcanzado un acuerdo
razonable; y nosotros, de haber logrado todo lo
que estaba a nuestro alcance.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 Tipo de Negociaciones

Supongamos que A está negociando la compra

de una alfombra con el vendedor ambulante B. La
rebaja que consiga A será a costa de B. Este tipo de
negociaciones en las que la ganancia de una parte es
a costa de una pérdida para la otra, se llaman de
gana-pierde o de suma constante.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 Tipo de Negociaciones

Hay otro tipo de negociaciones llamadas de gana-

gana o de suma variable. Son aquéllas en las que hay
posibilidades de que ambas partes salgan ganando. Es,
por ejemplo, el caso de un convenio colectivo; los
empleados pueden conseguir incrementos salariales y la
empresa aumentos de productividad.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 Si B no está dispuesto a vender la alfombra por
menos de 20.000 pts y A no está dispuesto a pagar
más de 40.000, esos son los límites de negociación.
La zona de negociación es la diferencia entre ambos
límites (entre 20.000 y 40.000 pta.).

La forma más segura de perder es la de dejarle ver al

contrario nuestro límite de negociación. Pero lo más
frecuente es que ambas partes desconozcan incluso sus
propios límites de negociación, es decir, que no sepan
hasta dónde están dispuestos a ceder ellos mismos.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 Los participantes en una negociación siempre
ponen en juego más de lo que parece. Puede que sólo
discutan el precio y sin embargo estén más
preocupados por la incidencia del resultado de la
negociación sobre su propia imagen dentro de la
empresa.
Es muy importante saber qué es lo que realmente
se juega la parte contraria, porque a veces dejándole
"salvar la cara" puede estar dispuesta a hacer
sustanciosas concesiones en el tema fundamental.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 Un aspecto muy importante es la situación en
la que quedan las partes si se rompe la
negociación sin llegar a ningún acuerdo. En las
negociaciones casi siempre hay un fuerte y un
débil.
El fuerte de la negociación no es el más
poderoso, es el que tenga la mejor situación de
no-acuerdo. En la valoración de esta situación
entran tanto los intereses directos como los
ocultos.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida|
 Táctica para las situaciones de gana-gana

Crear un ambiente de colaboración

y entendimiento

Buscar conjuntamente varias

soluciones alternativas, sin entrar de
momento a discutir cada una de ellas

Buscar un criterio objetivo para

valorarlas y para medir su incidencia
sobre los intereses de las partes

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 Procedimiento de Trabajo para las
Negociaciones Gana-Gana
La táctica descrita a continuación es la aconsejable para llegar a
acuerdos que maximicen el beneficio conjunto. Es también la más adecuada
para aquellos casos en que las buenas relaciones con la otra parte primen
sobre los posibles beneficios y para cuando estemos en condiciones de
inferioridad.
Consiste en enfocar la negociación como si ambas partes estuviesen
tratando de encontrar la mejor solución a un problema común:
• Crear un ambiente distendido y de abierta colaboración.
• Empezar por listar todas las soluciones posibles. Evitar la tentación de
pensar que sólo hay una solución buena, que es la propuesta por nosotros.
• Una vez listadas todas las soluciones posibles, analizar sus inconvenientes
y su incidencia sobre los intereses de cada parte. Desechar las soluciones
claramente inadecuadas o injustas para alguna de las partes.
• Para elegir entre las restantes, buscar un procedimiento objetivo de
valorarlas.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 Procedimiento de Trabajo para las
Negociaciones Gana-Pierde
Esta es la táctica recomendable cuando, sin descuidar las
buenas relaciones con la otra parte, estamos dispuestos a maximizar
nuestros intereses o a defenderlos de la voracidad del contrario.
Se busca convencer al contrario de que “nosotros” no
necesitamos llegar a un acuerdo porque tenemos otras soluciones
alternativas, con esto lo pondremos automáticamente a la defensiva. Si,
además, le hacemos ver que es él quien necesita llegar a un acuerdo
con nosotros a cualquier precio, ya tendremos ganada la negociación.
La idea es hacer ver al contrario que el acuerdo es mucho más
importante para él que para nosotros .
Una vez sentados en la mesa y establecido el clima de
conversación que uno deseaba crear, es conveniente empezar por
recabar información sobre las intenciones generales de la otra parte.
Hay que aprovechar los momentos iniciales para conseguir cualquier
información que nos lleve a una mejor definición del área de negociación
y del punto de no-acuerdo del contrario.
Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:
Román Velasco Partida
 Procedimiento de Trabajo para las
Negociaciones Gana-Pierde
• Hay negociaciones en las que sólo se discute un tema, por
ejemplo el precio, pero generalmente son varios. En este último
caso caben dos posibilidades. Una es la discusión "vertical", es
decir el ir acordando un punto tras otro. La otra posibilidad es la
"horizontal", o sea el negociar todos los puntos
simultáneamente.
• Casi todos los autores recomiendan este último enfoque. No
parece aconsejable cerrar temas definitivamente mientras no se
haya alcanzado un acuerdo global.
• Luego, viene el tema de quién debe lanzar la primera oferta.
Parece claro que quien tiene la ventaja es el atacante, es decir,
el que lanza la primera oferta, porque obliga al contrario a
desgastarse contraatacándola y porque ya se ha establecido un
punto obligado de referencia.

Fuente: Los elementos básico de una negociación. Autor:

Román Velasco Partida
 ATAQUE DEFENSA
Empezar haciendo una exposición sesgada, para
Rebatir la exposición con
1 que el contrario piense que su situación es débil y
argumentos.
necesita hacer grandes concesiones.
Lanzar una primera oferta muy inferior a la Mostrar asombro e
2 esperada por la otra parte, pero defendible con incredulidad y argumentar
argumentos su falta de sentido.
Hacer concesiones intrascendentes, magnificarlas Aceptar minimizando su
3
ante la otra parte y pedir contrapartidas. importancia.
4 Ir arañando concesiones parciales No ceder sin contrapartidas.
Desgastar al contrario, terminará por aceptar
Forzar un aplazamiento al
5 cosas que no hubiese aceptado sin la presión
sentirse agotado
psicológica.
Aceptar pidiendo algo a
6 Partir la diferencia.
cambio.
En las negociaciones con peligro de ruptura es
Dureza con el "malo" y
7 conveniente que asistan dos negociadores y uno
prudencia con el "bueno".
haga de "bueno" y otro de "malo".
En todo momento hay que ser duros con la
8 empresa de la parte contraria, pero amables con
las personas que la representan.
Al terminar hacer ver al contrario que ha logrado
9
Fuente:un buen acuerdo
Los elementos básico de una negociación. Autor:
Román Velasco Partida