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2019 Blanco-Monterroso
2019 Blanco-Monterroso
Asesor:
Dr. Edmundo Casavilca Maldonado
Lima – Perú
2019
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iii
Agradecimientos
A mis seres queridos, principalmente a mis padres, que con su esfuerzo y dedicación me
A mi pequeño Benjamín, por mostrarme el camino, gracias por amar y jugar logrando hacer
disfrutar de la vida. Por hacerme compañero de travesuras, porque somos inseparables y por
Quisiera agradecer a Dios por haberme dado la vida y apoyarme en cada paso que doy, y
sobre todo por haberme puesto en mi camino a las personas que más amo en mi vida como son
valoran el esfuerzo que realizo en cada reto que me da la vida y agradecer a mis amigos y
compañeros quienes me daban la fuerza y apoyo cuando lo necesitaba y sobre todo en el proceso
de mi formación académica
v
Resumen
Actualmente en la ciudad del Cusco, existe un alto grado de insatisfacción por los servicios
que brindan los laboratorios clínicos, tanto públicos como privados, entre las razones más
moderno, falta de personal capacitado, insumos de baja calidad, son algunos aspectos que han
originado el alto nivel de insatisfacción; y a esto le sumamos que muchos de los laboratorios
clínicos no cuentan con la categorización, lo cual pone en alto riesgo al usuario por el tipo de
Consecuentemente existe una demanda insatisfecha, los expertos del sector indican que el
crecimiento de este tipo de servicios se va incrementando año tras año y que actualmente la
(2017) informa que solo es 10 % de los laboratorios que operan en el Perú ofrecen resultados
general (B2C) y el otro dirigido a empresas públicas y privadas (B2B), lo que nos da una
El objetivo del plan de negocio es evaluar la viabilidad de crear un laboratorio Clínico, que
pueda satisfacer las necesidades del público objetivo (pacientes y empresas), para dicho fin
utilizaremos todos los conocimientos adquiridos en la Maestría, con relación al estudio del sector
Para dar respuesta a los objetivos de investigación dirigido al público en general, se hizo un
análisis a través de dos tipos de estudios, primero un estudio cualitativo a nivel de entrevistas a
profundidad, que se realizó a cinco expertos del sector y dos focus group; segundo, un estudio
cuantitativo mediante una encuesta a 384 personas de los segmentos A.B.C y D, entre los 20 a
79 años de edad que viven en los cinco distritos; los resultados indicaron una intención de
a los responsables de los diferentes laboratorios de doce Clínicas privadas, dos hospitales,
Los resultados de dichas entrevistas determinaron que existe un gran número de pruebas
especiales que no son procesados localmente y que son derivados a laboratorios de la capital,
pero si existiese un laboratorio local, donde se procesan dichas pruebas, ellos optarían en firmar
convenios, así nos los hicieron saber en las entrevistas y encuestas realizadas, la intención de
compra por dichos servicios arrojo un 38% en dicho segmento, por ahora solo seis de las
dieciséis empresas entrevistadas tienen la necesidad de firmar los acuerdos para la derivación de
las pruebas especiales, la firma y ejecución de los convenios representaría una facturación
respuesta, contaremos con una infraestructura moderna, sala de espera para la comodidad de
vii
comunicación directa con los pacientes, indicando que sus resultados han sido procesados;
además, se les enviara los resultados a sus correos electrónicos. Contaremos con un sistema
necesidad de contar con una inversión mínima inicial de S/240,293.00 compuesta por
Según los indicadores que se obtuvo para dicho plan de negocios a una proyección de ventas
a cinco años, el VANE nos arrojó un resultado de S/. 73,573.73, y el VANF con un resultado de
El desarrollo de este resumen pretende dar una visión panorámica del negocio analizado y
proyectado a raíz de una idea y las oportunidades que se presenta en el mercado del sector de
laboratorios clínicos en Cusco, con los resultados obtenidos recomendamos la ejecución del plan
de negocio.
viii
ix
TABLA DE CONTENIDOS
Resumen ................................................................................................................................ v
Introducción .......................................................................................................................... 1
ANEXOS........................................................................................................................... 296
xx
Lista de Tablas
Tabla 5 Laboratorios Clínicos y Precios de exámenes más comunes del mercado ................ 24
Tabla 6 Distribución de límites y escalas de grado de las sub fuerzas del sector .................... 30
Tabla 7 Puntaje del nivel de las amenazas de entrada de nuevos competidores ...................... 34
Tabla 8 Puntaje del nivel de las amenazas de entrada de nuevos competidores ...................... 38
Tabla 12 Laboratorios Clínicos y Precios de exámenes más comunes del mercado ............... 50
Tabla 23 Calificación de cada variable por parte de los expertos del sector Laboratorios
Tabla 34 Porcentaje por tipos de los exámenes del Laboratorio ............................................ 157
Tabla 35 Ingresos mensuales del Laboratorio por cada tipo de análisis clínicos 2017 .......... 158
Tabla 37 Población Proyectada en Base a la Tasa de crecimiento por Distritos .................. 162
Tabla 43 Proyección de la población del Cusco al 2022 por Distritos .................................. 166
Tabla 44 Nivel Socioeconómico del Dpto. Cusco 2017 y Población Estimada entre los 20 a
Tabla 45 Proyección de la población del Cusco al 2022 por edades de 20 a 79 años - método
Tabla 46 Proyección del mercado potencial del 2018 al 2022 ............................................... 168
xxii
Tabla 47 Proyección del mercado disponible del 2018 al 2022 ............................................. 169
Tabla48 Pregunta N°19 ¿Si le digiera que abriremos un laboratorio con todas las
características tales como, mayor número de pruebas, rapidez en los resultados, mayor
Tabla 49 Proyección del mercado efectivo del 2018 al 2022 ............................................... 171
Tabla 50 Proyección del mercado Objetivo del 2018 al 2022 ............................................... 172
Tabla 56 Facturación mensual por pruebas especiales enviadas a laboratorios de Lima, por
Tabla 71 Laboratorios clínicos costos y precios de pruebas más comunes. .......................... 242
Tabla 79 Depreciación del activo fijo (Expresado en Nuevos Soles) .................................... 259
Tabla 83 Presupuesto de ventas Convenio Clínicas y Hospitales (Expresados en soles) ...... 262
Tabla 86 Tasas del Banco de Crédito del Perú. (BCP) (Expresados en porcentajes) ............ 264
Tabla 88 Estado de Ganancias y Pérdidas Proyectados (Expresados en nuevos soles) ......... 266
Tabla 89 Estado de situación financiera proyectado (Expresados en nuevos soles) .............. 267
Tabla 93 Cálculo del Valor de Deshecho Comercial para Flujo de Caja Estándar. ............ 270
xxiv
Tabla 98 Beta de Riesgo por Industria para Actividades “Business % Consumer” ............. 273
Tabla 100 Costo de capital real de Perú (Expresados en porcentajes) ................................... 275
Tabla 101 Indicador Tasa Riesgo País Perú 2016. ................................................................. 275
Tabla 102 Tasa Inflación Perú fuentes Registro Variación Promedio Anual de Inflación según
Tabla 103 Costo de la deuda real de Perú (Expresados en porcentajes) ................................ 276
Lista de Figuras
Figura 5 Cantidad de pruebas de laboratorio Hospital Regional del 2002 - 2016 .................. 16
Figura 8 Usuarios de los establecimientos de Salud, según indicaciones del médico tratante,
2014............................................................................................................................................... 25
sector públicos y privados en Cusco, Adaptado, Datos de la encuesta de trabajo, Cusco, (2017)26
Figura 16 PEA por nivel Educativo Total Provincial Cusco y Distritos ................................. 66
Figura 17 Incidencia de la Pobreza y Pobreza Extrema Provincia Cusco y Distritos 2009 .... 66
Figura 41 Variable más importante por parte del encuestado ............................................... 126
Figura 76 Lay Out – Área de procesamiento del Laboratorio Clínico .................................. 189
Introducción
Todos tenemos el derecho a recibir una atención oportuna, eficiente y amable en todas las
áreas en salud que incluye el servicio de laboratorio clínico, ya sea realizado en una entidad
pública o privada.
Laboratorios Clínicos en la ciudad del Cusco, el plan de negocio que presentamos a continuación
diez capítulos; en cada uno de los cuales se establecen criterios y conclusiones que analizan
diferentes aspectos, desde una evaluación actual del mercado hasta las condiciones económicas y
En los dos primeros capítulos del presente plan de negocio se analizan todos los factores
externos y macro ambientales que influyen de manera positiva o negativa, para lo cual se han
planteado y estudiado diferentes variables y el impacto de los mismos sobre el plan de negocio,
siendo los impactos positivos los que prevalecen a lo largo del desarrollo de los mencionados
capítulos.
Del capítulo tercero al capítulo séptimo, se refieren al análisis del negocio propiamente dicho;
Se estableció la naturaleza del negocio, la visión, misión, y se platean las estrategias a seguir.
En los últimos capítulos que van desde el octavo hasta el décimo, se analizan aspectos
rentabilidad que puede llegar a tener el presente plan de negocio, los costos y gastos en los que
se tiene que incurrir y se desarrollan las herramientas financieras necesarias a fin de establecer la
viabilidad del negocio, llegando al final a las conclusiones y recomendaciones del estudio.
3
Capítulo I: Generalidades
1.1. Antecedentes.
La idea del porqué elegimos el siguiente plan de negocios, se debe a los siguientes aspectos:
La Constitución Política del Perú indica que todos tenemos derecho a la seguridad social,
servicio público y que es irrenunciable, para todos los peruanos, y debe cumplirse de acuerdo
pruebas y análisis que otros laboratorios no los procesan localmente entre otros atributos, que
2005 por el Ministerio de Salud del Perú, indicó que al tener en cuenta que la salud constituye
uno de los ejes del desarrollo de la sociedad y considerando que el Perú viene experimentando un
crecimiento económico, la demanda por los servicios de análisis clínicos es cada vez mayor.
Según el estudio realizado por el portal “Andina para el Perú,” “Los laboratorios clínicos
crecerían en un 20%, debido al impulso de la demanda que se da en las provincias”, entre ellas
en el departamento de Cusco, Andina del Perú para el mundo, (2017). “Mercado de laboratorios
clínicos crecería 20% este año impulsado por demanda en provincias” Recuperado de
http://www.andina.com.pe
La Dirección de Salud del área de Gestión y Calidad Sanitaria en el año 2016, determinó que
en la región cusqueña existe un alto grado de insatisfacción de los servicios de salud en las áreas
de laboratorio clínico, el promedio de insatisfacción en el Hospital Regional del Cusco fue del
4
37% y del Hospital Lorena fue de 44%, Garcés, R., Maguiña, C., Ureta, P., Rospigliosi, W.,
León, M. (2016).
Salud del Cusco, (pp.5-6). Cusco - Perú. En el sector privado como clínicas y centros médicos la
insatisfacción es de 11.4%.
http://rpp.pe/vida-y-estilo
en la entrega de resultados de sus análisis, esta situación constituye un problema crítico, debido a
que se depende de dicho resultado para el tratamiento que debe seguir el paciente como
Otro punto importante y que afecta a todo el país, es el estudio que realizó el organismo de
Cooperación Internacional PTB de Alemania, (2017). donde concluyeron que solo el 10 % de los
laboratorios clínicos que operan en el país ofrece resultados confiables, mientras que el 90 % no
o equipos clínicos que utilizan, esta situación no es ajena al sector privado de laboratorios
clínicos en Cusco.
El Publimetro (PE) (2017). “Solo el 10% de laboratorios clínicos en Perú ofrece resultados
Dichos estudios demuestran que existe una oportunidad de negocios; por un lado, el alto
grado de insatisfacción de los pacientes que concurren a los servicios de laboratorio y la poca
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inversión por parte de laboratorios en garantizar resultados confiables, que deberían ser
Estas dos consideraciones han influido, para tomar la decisión de crear un laboratorio clínico
en la ciudad del Cusco, que ayude a satisfacer las necesidades de potenciales clientes, e invertir
en equipamiento que nos permita realizar pruebas que otros laboratorios localmente no hacen,
Lazo, Alcalde y Espinosa En el libro (2016). “El sistema de salud en Perú, Situación y
desafíos”, Colegio Médico del Perú, (p.63), “Indica que sólo el 31,6 % de la población peruana
Las causas en relación a los servicios que ofrecen los laboratorios clínicos, son básicamente la
demora de los resultados, lo que origina malestar al paciente y familiares; por otra parte, en
Cusco no hay muchos laboratorios que realicen pruebas complejas por el alto costo que esto
representa, originando de esta forma malestar por no recibir un resultado a tiempo; situación que
Otro problema identificado, muestra que los laboratorios locales en su mayoría no cuentan
con categorización, en Cusco solo treinta laboratorios, están inscritos, y de los cuales solo diez
Para poder sintetizar los problemas que tienen los laboratorios clínicos en Cusco, podemos
De acuerdo al marco lógico, desarrollaremos las posibles soluciones a los problemas uno y
dos, mientras que el tercer problema es una situación que esta fuera de nuestro alcance.
Utilizaremos dos herramientas que representan la relación entre un efecto (problema) y todas
Árbol de problemas:
En la figura 1, identificamos los problemas y las posibles consecuencias que esta situación
podría originar.
En gran medida la falta de equipamiento y personal capacitado, entre otras variables, originan
Árbol de Objetivos
En la figura 2, permite describir la situación futura a la que se desea llegar una vez que se han
resuelto los problemas; lo que se pretende es convertir los aspectos negativos en estados
positivos y todos estos estados positivos son objetivos tales como contar con equipos de última
Estructura analítica
En la figura 3, Detallamos las actividades que se tiene que seguir para lograr el objetivo, que
sofisticado, debemos tener las cotizaciones para tomar las decisiones respectivas. Si tenemos
paciente será constante, por lo que se deberá contar con una central telefónica, personal
Adaptado de “Metodología de marco lógico,” por Ortegón, Pacheco & Prieto 2005
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Adaptado de “Metodología de marco lógico,” por Ortegón, Pacheco & Prieto 2005
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Adaptado de “Metodología de marco lógico,” por Ortegón, Pacheco & Prieto 2005
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Diagrama de Ishikawa
Esta herramienta también nos permite identificar las causas potenciales del problema de la
Entorno, Material, Método, Medida), de las cuales tres de ellas representan causas principales
y las otras tres las causas secundarias que se determinaron en las entrevistas de profundidad a
Causas principales:
Causas secundarias:
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Método: falta de supervisión del personal, falta de control de calidad, jornada de trabajo
excesivo.
El alto grado de insatisfacción que existe por los servicios de laboratorio clínico al no
contar con las pruebas suficientes, dan como resultado la demora en la entrega de resultados y
diferente, que en la actualidad no existe en el mercado local y que tendrá las siguientes
características:
Tener una implementación moderna, que nos permita procesar pruebas que
Atención las 24 horas, entre otras características que se detallara más adelante.
planteado anteriormente.
competencia.
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1.4.1. Alcances
ubicados en los distritos de Wánchaq, San Sebastián, San Jerónimo, Santiago y Cusco
1.4.2. Limitaciones
clínicos en Cusco.
relevante y confiable.
del Cusco a través de una propuesta eficiente del servicio es viable, utilizando todas las
actividades y planeación del laboratorio para su funcionamiento así como todos los aspectos
para llevar por buen camino el proceso productivo, la inversión que se requiere y cuáles son
14
las ganancias que se espera obtener en determinado período., que sea sustentable
las motivaciones del porque eligen entre uno y otro laboratorio nuestros potenciales
clientes (pacientes).
manual de funciones.
Emplear los temas financieros con el fin de procesar los datos adecuadamente,
La Dirección Regional de Salud en el año 2016, indicó que en la ciudad del Cusco están
inscritos treinta laboratorios clínicos y patológicos de salud, en toda la región del Cusco
En entrevista realizada al Director de Servicios de Salud del Cusco, el Dr. Carlos Vega
Centeno, (Anexo 02) indicó que existe veinte laboratorios que no cuentan con categoría,
informales en Cusco hay un total de diez, que no están inscritos en la Dirección Regional de
Salud (DIRESA), lo que puede representar un riesgo sobre la salud de los pacientes
cusqueños.
Los laboratorios clínicos en su mayoría solo están acreditados, con un nivel de I-4, lo que
representa un laboratorio de baja complejidad, esto significa que solo puede procesar análisis
Datos de la DIRESA, indican que actualmente se cuenta con dos Hospitales de categoría
III-1, El Hospital Antonio Lorena, y el Hospital Regional; ambos equipados para procesar
análisis de laboratorio.
Regional del Cusco, a la pregunta del número de análisis realizados mensualmente. (Anexo
02). Contestó que el número promedio de pruebas de laboratorio que se corren mensualmente
pacientes ambulatorios. Muchas de las pruebas no son procesadas en el hospital debido a que
no se cuenta con el equipamiento necesario, y los pacientes son derivados a otros laboratorios
que están fuera del hospital, La Dirección Regional de Salud Cusco (2016) “Laboratorio
Data proporcionada por el centro de estadística del Hospital Regional respecto a los
exámenes de laboratorio y pacientes atendidos desde el 2012 hasta el 2016, establece que se
promedio de 3021 pacientes, vemos que existe una tendencia de crecimiento en el 2002 ya
que los exámenes que fueron procesados sumaron un total de 50,977, llegando al 2016 con
La tasa de crecimiento respecto a los años 2002 al 2016 es de un 5.13%, como se observa
en la figura 6.
2016 312711
2015 281722
2014 244976
2013 209381
2012 180501
2011 156957
2010 137682
2009 121842
2008 110766
2007 94671
2006 82323
2005 70968
2004 63364
2003 56075
2002 50977
0 50000 100000 150000 200000 250000 300000 350000
Por otra parte, para saber el movimiento de pruebas en Essalud Cusco, se entrevistó en
enero del 2017, al Dr. Yuri Ponce de León Otazú, jefe de laboratorio de Essalud Cusco, a la
pregunta del número de análisis realizados mensualmente, (Anexo 02) indicó un promedio de
84,000 pruebas de laboratorio de los cuales un 8% de las pruebas son derivados a la ciudad de
Lima directamente al Hospital Edgardo Rebagliati Martins, y que el crecimiento anual de los
análisis es de un 7% aproximadamente.
Data de la jefatura de laboratorio de Essalud, durante los años, 2009 al 2016, establece que
promedio de 9,093 pacientes. Existe una tendencia de crecimiento en el 2009 ya que los
exámenes que fueron procesados sumaron un total de 369,466 exámenes, llegando al 2016 a
2016 1008497
2015 869394
2014 755994
2013 646149
2012 557025
2011 484370
2010 424886
2009 369466
Examenes de laboratorio
Informática (Anexo 02), del Hospital Antonio Lorena del Cusco indicó que el número de las
también aclaró que si el nuevo Hospital funcionase el número de exámenes sería aún más, el
crecimiento es de 5%.
Data proporcionada por el centro de estadística del Hospital respecto a los exámenes de
laboratorio y pacientes atendidos desde el 2007 hasta el 2016, establece que se atendió en
1,707 pacientes. Existe una tendencia de crecimiento en el 2007 los exámenes que fueron
laboratorio.
figura 7.
2016 186908
2015 161127
2014 140111
2013 119753
2012 103235
2011 89770
2010 78745
2009 68474
2008 59543
2007 50891
0 20000 40000 60000 80000 100000 120000 140000 160000 180000 200000
Examenes de laboratorio
Adaptado del Centro de estadística e informática del Hospital Antonio Lorena (2016)
19
Con todos estos datos podemos indicar que dicho sector está en crecimiento y es una
SERVILAB
Ubicado en la Plaza San Jerónimo, ofrece comisiones a los médicos, cuenta con una página
Ofrece sus servicios de análisis clínicos de lunes a domingo, cuenta con más de 5 años de
experiencia.
Los resultados de los análisis tienen una demora prolongada, según manifiestan los
pacientes. A continuación, se elaboró el Foda para dicho laboratorio tal como se muestra en la
Tabla 1.
Tabla 1
FORTALEZAS DEBILIDAD
Ubicación estratégica Infraestructura inadecuada
Servicio de Lunes a
Domingo Servicios reducidos
Biólogos reconocidos Tiempo de respuesta - largo
OPORTUNIDAD AMENAZAS
Creación de laboratorios
El incremento de los
nuevos en sociedades entre
Turistas
médicos
Demanda de atención a Incremento laboratorios
empresas informales
Apertura del mercado para
Incremento poblacional
laboratorios con mayor resolución
20
ANGLO LAB
Dicho laboratorio cuenta con tres locales, el primero ubicado en las instalaciones de la
Clínica Pardo, el segundo en la Clínica San José y el último en el centro médico Pacha, sus
Los resultados son firmados por un patólogo clínico, tiene un respaldo sólido, con sede
Tabla 2
FORTALEZAS DEBILIDAD
Marca corporativa Precios Altos
Experiencia en el mercado Servicios reducidos
Certificación
internacional Personal sin experiencia
OPORTUNIDAD AMENAZAS
Creación de laboratorios
El incremento de los
nuevos en sociedades entre
Turistas
médicos
Demanda de atención a Incremento laboratorios
empresas informales
Apertura del mercado
Incremento poblacional para laboratorios con mayor
resolución
MILENIO LAB
Ubicado a en la Av. Cultura, tiene incentivos para clientes indirectos, bajo el estilo de
comisiones a los médicos, indican los usuarios que la calidad de sus resultados tiene baja
confiabilidad.
21
Los precios de los análisis son altos, tiene una buena ubicación.
Sus resultados son firmados por técnicos, tiene influencias dentro de los hospitales para lo
Tabla 3
FORTALEZAS DEBILIDAD
Ubicación
estratégica Precios Altos
Locales diversos Resultados no confiables
Dependencia de los
publicidad agresiva médicos comisionados
OPORTUNIDAD AMENAZAS
Creación de laboratorios
El incremento de los
nuevos en sociedades entre
Turistas
médicos
Demanda de Incremento laboratorios
atención a empresas informales
Incremento Apertura del mercado para
poblacional laboratorios con mayor resolución
SAN MARIN
Ubicado frente a la Clínica Paredes, cuenta con una oficina donde recolectan las muestras
No cuenta con una página web. Se realiza Foda para este laboratorio tal como se muestra
en la Tabla 4
22
Tabla 4
FORTALEZAS DEBILIDAD
Ubicación Poca Publicidad
Experiencia en
Microbiología Infraestructura inadecuada
Pruebas especiales Tiempo de respuesta -
Bajos precios largo
OPORTUNIDAD AMENAZAS
Creación de laboratorios
El incremento de los
nuevos en sociedades entre
Turistas
médicos
Demanda de atención a Incremento laboratorios
empresas informales
Apertura del mercado
Incremento poblacional para laboratorios con mayor
resolución
Según Kotler y Keller (2012) Es posible segmentar los mercados empresariales utilizando
algunas de las mismas variables que se emplean en los mercados de consumo, como la
geografía, los beneficios buscados, los cuales pasaremos a desarrollar en el sector Salud, sub
30 laboratorios, de los cuales 26 están ubicados en los distritos del Cusco, cuatro de ellos en
otras provincias.
Los laboratorios clínicos de Cusco se encuentran ubicados en los distritos, Wánchaq, San
Sebastián, San Jerónimo, Cusco y Santiago. Existen laboratorios en las provincias del Cusco,
Estos laboratorios de Cusco se encuentran ubicados cerca de los hospitales; ocho de ellos
se encuentran alrededor del Hospital Regional, 12 alrededor del Hospital Antonio Lorena,
cinco cerca de Es salud, y cinco laboratorios alrededor de diversas clínicas. (Ver anexo 07)
Para poder tener una idea del volumen de ventas de los laboratorios clínicos Privados en
Cusco, tomamos como referencia el estudio que se hizo y que más adelante se detallaremos
Las pruebas de laboratorio que son más comunes son de Hemogramas, Perfil Lipídico,
Tsh, glucosa; llegando a obtener los laboratorios ingresos diarios que oscilan entre los 3500
En relación al sector Publico, solo obtuvimos datos de números de pruebas, tal como se
Tabla 5
MILENIO SAN
SERVILAB LAB ANGLOLAB MARIN
Hemograma S/.20.00 S/.20.00 S/.20.00 S/.25.00
Perfil Lipídico S/.110.00 S/.100.00 S/.110.00 S/.125.00
TSH Ultrasensible S/.28.00 S/.35.00 S/.35.00 S/.45.00
Glucosa S/.15.00 S/.15.00 S/.15.00 S/.25.00
TOTAL S/.173.00 S/.170.00 S/.180.00 S/.220.00
Numero Pacientes 60 48 85 75
Facturación diaria 4200 3500 6500 4000
Nota: Adaptado del estudio de investigación de tesis
La cabe mencionar que, según el Ministerio de Salud, son los segmentos C, D, E, los que
atendido por un médico quien lo examina, y solicita exámenes de ayuda diagnóstica, como
En la encuesta nacional de satisfacción publicado por el INEI (2014), indica que 80,9% de
los usuarios de consulta externa se les prescribió medicamentos como parte del tratamiento de
la enfermedad o molestia por la cual consultaron, al 31,3% de los usuarios se les indicó algún
Figura 8 Usuarios de los establecimientos de Salud, según indicaciones del médico tratante, 2014
Adaptado de la encuesta nacional de satisfacción de usuarios del aseguramiento universal en Salud 2014
Según información que nos proporcionó la Dirección Regional de Salud, en Cusco están
laboratorios registrados aun no cuentan con una categoría, según la DIRESA, aún están por
regularizar su situación, debido a que no cumplen con las especificaciones que solicitan para
doce clínicas: Clínica Paredes, Clínica Pardo, Clínica San José, Clínica San Juan de Dios,
Clínica Mac Salud, Clínica Peruano Suiza, Clínica Oxigen Medical Network, Clínica Cima,
datos obtenidos de la encuesta, en el capítulo III se detalla dichos resultados en la figura 10.
17.8%
20.0%
13.2%
15.0%
6.6% 6.3% 7.7%
10.0% 5.2%
5.0%
0.0%
Hosp. Hosp. Sersalud Mileium Anglolab San Martin
Regional Antonio
Lorena
Figura 10 Porcentaje de atenciones en los laboratorios clínicos más representativos en el sector públicos y
De acuerdo al Banco Central de Reserva del Perú, el crecimiento del sector Salud es del
http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/
Dicha causa influyo en la tendencia de la industria, por los servicios donde se ofrecen los
Adaptado, Gasto total en Salud, según porcentaje del producto bruto interno (%PBI), comparativo entre Perú
En declaraciones del Gerente General de Medlab Sr. José Manuel Sabogal publicado en el
portal Andina para el Perú, indicó que el mercado de laboratorios crecerá en un 20%,
“Mercado de laboratorios clínicos crecería 20% este año impulsado por demanda en
provincias”. En: Andina del Perú para el mundo [en línea]. (PE): 06/02/2008. [Citado 31
http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-mercado-laboratorios-clinicos-creceria-20-este-
ano-impulsado-demanda-provincias-160239.aspx
28
especiales, explicó.
Este hecho actualmente se sustenta con las entrevistas que se hicieron a la doctora jefe del
Laboratorio del Hospital Regional, señaló que actualmente existen muchos análisis clínicos
que no son procesados y que los pacientes tienen que recurrir a laboratorios privados.
De la misma forma el Dr. Yuri Ponce de León jefe de laboratorio de Essalud Cusco, refirió
que hay ciertos exámenes que no son procesados y son derivados a Lima o los pacientes
Estos laboratorios privados en su gran mayoría solo están categorizados con un nivel
básico I- 4, por consiguiente, si los pacientes solicitan pruebas muy complejas, estos son
Según el Instituto Nacional de la Calidad (INACAL), más del 80% de las decisiones
cuando el laboratorio no tiene implementado sistemas de gestión de calidad?, vale decir que
son empresas que no cuentan con certificación de calidad emitidas por una entidad como el
para la garantía de calidad del laboratorio clínico, siendo esta una herramienta que ayuda a
Recuperado de http://famed.cayetano.edu.pe/2014-03-21-19-33-19/peec
cuenta que solo el 10% de estos establecimientos opera con sistemas basados en procesos y
rubro la NTP-ISO 15189 que permite resultados confiables, el 90% de los laboratorios
los servicios de metrología de las empresas o instituciones acreditadas por INACAL que
“Solo el 10% de laboratorios clínicos en el Perú ofrece resultados confiables”. En: Instituto
Nacional de Calidad [en línea]. (PE): 02/02/2017. [Citado 15 octubre 2017]. Disponible en:
http://www.inacal.gob.pe/principal/noticia/laboratoriosacreditados
En Cusco, según la Dirección Regional de Salud, solo existe dos laboratorios que tienen
calidad proporcionado por el Colegio de Patólogos de los Estados Unidos (CAP), Laboratorio
Estas empresas son sucursales y ambas tienen su sede principal en la ciudad de Lima.
En lo que corresponde a laboratorios locales solo una de ellas está en trámite para obtener
manera incorrecta, sin poder lograr su categorización, que es fundamental para poder apostar
30
por una acreditación internacional, la DIRESA ha indicado que los tramites de categorización
Para determinar de manera más objetiva la valoración de cada Fuerza de Porter, se asignará
a las respectivas sub fuerzas, un puntaje entre 1 y 7, donde la nota 1 significa que la sub
fuerza no tiene valoración para la Fuerza de Porter y la nota 7 significa que la sub fuerza tiene
la máxima valoración. Para determinar la nota final de la valoración de cada Fuerza de Porter,
Tabla 6
Nota: Adaptado, Arriagada, (2012). Plan de Negocios para la fundación Daniela Aspillaga Corvalán (Tesis
Como Hill y Jones (2011) establece que cuanto más altos sean los costos que deban
enfrentarlos competidores potenciales para entrar en una industria, mayores serán las
barreras que impidan la entrada y más débil será esta fuerza competitiva.
Las barreras más importantes incluyen economías de escala, lealtad a la marca, ventajas
Una estrategia importante es construir barreras que impidan la entrada (en el caso de
empresas afectadas) o encontrar formas de burlarlas (en el caso de las nuevas participantes)
atienden más baratos salen los costos de las pruebas” y en términos técnicos “surgen
cuando los costos unitarios disminuyen a medida que una empresa incremente su
en relación a este tema, el medio por el cual podría generarse un incremento en la demanda
de análisis clínicos es la publicidad, donde no hay una difusión continúa en los medios, así
laboratorios clínicos.
32
portal de páginas amarillas, donde tienen la opción de poder hacer llamadas directamente al
laboratorio.
http://www.paginasamarillas.com.pe/buscar/cusco-cusco/k/laboratorio-clinico.
Otra página de solo publicidad es Médicos en Cusco, donde publicitan con frecuencia
sus avisos.
clinicos-cusco.htm
“Se presenta cuando los consumidores tienen preferencia por los productos de
compañías establecidas.
Una compañía puede crear lealtad a su marca mediante la publicidad continua de sus
productos de marca comercial y del nombre de la compañía” (Hill y Jones, 2009, p.46).
Los laboratorios clínicos se enfocan en lograr acuerdos comerciales con los médicos,
limitada, y 3) acceso a fondos más baratos porque las compañías existentes representan
riesgos más bajos que las compañías nuevas” (Hill y Jones, 2009, p.48).
Cusco tienen un peso medio, debido a que no han demostrado un posicionamiento solido
en el mercado, entre ellas la poca inversión en equipos automatizados; esto hace que los
largo.
Cuando los costos de cambiar son altos, los clientes pueden quedar amarrados a las
locales no están consolidadas según las entrevistas realizadas, en el sector hay alianzas con
laboratorios de la capital; lo que corresponde al sector público, solo existe convenios entre
En conclusión, no existe una sólida barrera, que pudiese perjudicar el ingreso a dicho
Tabla 7
Valoración Puntaje
35
Hill y Jones (2011) indica que la segunda de las cinco fuerzas competitivas de Porter, es
Involucra una lucha estratégica entre empresas de una misma| industria, con el único
para competir, como puede ser la publicidad o la compra de un nuevo equipo; la rivalidad
información de los expertos en las diversas entrevistas que se realizó (Anexo 02, entrevista
a expertos), donde indicaron que el crecimiento del dicho sector es de un 5%, este dato se
contrastó con información de las diferentes áreas estadísticas tales como el Hospital
Es importante indicar que dicho sector existe una alta competencia informal, que
distorsiona al sector formal debido a que realizan pruebas de laboratorio con insumos de
En las entrevistas que se realizó a los jefes de laboratorios clínicos (Anexo 02), se
mayor margen, es importante indicar que dicha información es confidencial, y los datos
7000 6500
6000
Nuevo Soles
servicio, los procedimientos son los mismos, no hay una fidelización de la marca, el grado de
diferenciación es mínima.
Cuando el sector industrial está sumamente concentrado o dominado por una o pocas
líderes pueden imponer disciplina, así como tener un papel coordinador en la industria
un líder consolidado.
Cuando los costos de cambio de unos productos a otros, son bajos, se fomenta la lucha
En dicho sector los laboratorios clínicos privados, tienen un sistema de pago mensual, que
son entregados a los médicos, quienes direccionan a los pacientes a realizarse los análisis, es
38
un método poco ético, según el Dr. Humberto Rosas Lavado en su publicación Dicotomía
honorarios entre médicos u otros profesionales previamente puestos de acuerdo para enviarse
pacientes”
Este tipo de método origina en el mercado una competencia desleal, elevando los costos de
Altos costos fijos crean presión en las empresas para llenar la capacidad, lo que reduce el
precio cuando hay un exceso de capacidad. Los altos costos como los alquileres empujan a las
En el sector de laboratorios clínicos privados, los costos fijos como los alquileres son
En conclusión, existe una rivalidad media entre competidores, esta situación nos
demuestra que no será fácil, tampoco imposible el poder competir en el sector, como
verificamos en la tabla 8.
Tabla 8
Valoración Puntaje
Crecimiento de la Industria Alta 6
Grado de diferenciación del Servicio Bajo 2
39
Según Hill y Jones (2011), la tercera fuerza competitiva de Porter, viene hacer el poder
Los compradores involucran clientes individuales que a su vez son los consumidores
finales, o que las empresas que compran los productos para distribuir a los consumidores
negociar una reducción en el precio del producto, también significa un aumento en los
producto.
Por dicha razón los compradores poderosos son considerados como una amenaza en el
Para el sector de los laboratorios clínicos privados, los compradores son los pacientes,
llamados también los usuarios finales, de igual forma el médico tratante se puede
laboratorio.
privados como las Clínicas y empresas de salud ocupacional que necesitan de pruebas
especiales.
El número de clientes potenciales, estará segmentado en los cinco distritos que cubrirá
Para el sector de laboratorios clínicos, no hay un servicio que podría sustituir los análisis
hace muy alto, debido a que los compradores no tienen una fidelización absoluta, y pueden
Por la complejidad del sector de laboratorios clínicos privados, la probabilidad que los
pacientes puedan invertir en crear un servicio de laboratorio clínico es baja, pero tampoco es
41
imposible si logran cumplir estrictamente con todos los requisitos que solicitan las
instituciones públicas.
lo que favorece al plan de negocio, por las variables ya indicadas, dicho puntaje reflejado en
la tabla 9.
Tabla 9
Valoración Puntaje
Número de compradores significativos Alto 7
Disponibilidad de sustitutos Bajo 2
Costos de cambio del comprador Alto 6
Amenazas de los compradores de integrarse hacia atrás. Medio 4
Poder de los Compradores MEDIO 4.75
Los proveedores tienen poder cuando estos tienen la capacidad de aumentar los precios
de los insumos, originando que los costos de producción sean más onerosos.
incrementa los costos de producción, porque se deberá pagar más por insumo de buena
42
calidad.
Entonces podemos decir que los proveedores con poder son una amenaza.
En el sector de laboratorios clínicos públicos y privados, los reactivos son los insumos, que
se requiere para poder procesar los análisis clínicos, no habiendo sustituto, lo que hay son
otras metodologías como la Química seca, que es más cara y es poco comercial aún en el
Cusco.
Blog (2015) Notas sobre tecnologías de medición en los laboratorios clínicos. Recuperado
de htpp://elblogdeadepi.blogspot.com/p/resumen-analisis-bioquimico-fundamentos.html.
En dicho sector, los laboratorios trabajan con diferentes proveedores quienes suministran
los insumos de marcas establecidas, cuando los laboratorios clínicos cuentan con equipos de
una marca en particular, se trabaja con los reactivos de casa, de esta forma el proveedor
indique que los proveedores hayan creado su propio laboratorio ni laboratorios que hayan
privados es fundamental, porque forma parte del proceso, actualmente hay en el mercado
proveedores manejan precios bajos de sus productos, pero no tienen la misma estabilidad que
Son los profesionales a cargo de los laboratorios quienes deberán elegir el tipo de reactivos
que utilizarán.
amplio; muchos de ellos con productos inestables, lo que origina en el tiempo la inestabilidad
del reactivo.
También existe proveedores que comercializan productos de alto nivel, y que tienen una alta
Por ejemplo:
Una caja de Glucosa para cien determinaciones (pruebas) en la empresa Jampar, nos costaría
S/98.00 soles.
Los créditos de los proveedores a los laboratorios varían de 30 hasta 90 días, la valoración
establecida es media.
laboratorios clínicos es medio, lo cual es favorable para el plan de negocio, valoración que
se da en la tabla 10.
Tabla 10
Valoración Puntaje
Disponibilidad de sustitutos para los productos
de los proveedores Alto 5
Costo de cambio de los productos Alto 5
Amenaza de integración hacia delante de los
proveedores Bajo 2
45
Son bienes o servicios que ofrecen otras empresas que son similares a los productos o
servicios que se ofrece, y que podrían satisfacer las necesidades de los clientes.
Si hay productos sustitutos, se convierten en una amenaza porque ese hecho limita el
precio que nosotros podríamos cobrar ya que, si el producto sustituto es más barato, los
Después del análisis respectivo de las cinco fuerzas de Porter, calificando cada una de
ellas, se procedió a realizar una matriz consolidada que se puede apreciar en la tabla 11
Tabla 11
Análisis de atractividad
46
1 2 3 4 5 6 7
competidores x competidores
El análisis respectivo dio como resultado, que la industria del sector de laboratorios
“Las compañías que constituyen una industria difieren en gran medida entre sí en la forma en
canales de distribución que usan, segmentos del mercado que atienden, calidad de sus
publicidad y promociones. Como resultado de estas diferencias, en casi todas las industrias se
pueden observar grupos de compañías en los que cada una sigue un modelo de negocios
similar al que intentan aplicar otras que forman parte del grupo, aunque diferente del modelo
de negocios que siguen compañías de otros grupos. Estos grupos de compañías diferentes se
20 de ellos han logrado su acreditación, dato proporcionado por la DIRESA, con esta
a) Dos laboratorios clínicos, Servilab y Fleming, tienen la categoría I-3, están autorizados
muestra.
Alexander, Microlab, Josgar y Glab Cusco, tienen la categoría I-4, quienes están autorizados
toma de muestra.
Estas empresas compiten en el mercado local con la política de precios bajos, trabajan con
No hay una publicidad agresiva, pagan a los médicos con el fin de direccionar al paciente a
dicho laboratorio, es una práctica poco ética, que al final trae consigo el deterioro de la
imagen institucional.
Según (Porter, 2009), una industria fragmentada se define como un sector donde compiten
puede ejercer suficiente influencia sobre el resultado del sector industrial. La ausencia de
líderes con el poder de conformar los eventos del sector industrial es la característica principal
Este modelo de negocio se configura como una industria fragmentada, que se analizará a
continuación.
La industria de los laboratorios clínicos en Cusco, es aquella donde se realizan análisis que
está compuesta por treinta laboratorios clínicos inscritos en el Ministerio de Salud (DIRESA)
sin considerar los informales, que serían unos diez según el director de servicios de Salud del
Cusco el Dr. Carlos Vega Centeno (Anexo 2) , que compiten en un mercado local y con un
proyectado crecimiento de 20% anual, Andina del Perú para el mundo (2008).
Una particularidad de esta industria es que de este tipo de empresas menos del 10%
prestaría servicios de alta calidad y tan solo cuatro o cinco laboratorios realizan análisis de
Sin embargo, especialistas del sector como el Dr. Torres Chávez director del Hospital
Regional, y miembro del Colegio Médico del Perú, en el congreso realizado en 2014 “Calidad
este mercado tenderá hacia una consolidación en las que algunos laboratorios saldrían de
Los principales factores de crecimiento para este mercado radican en la expansión de sus
atención al público.
49
Según Porter en su libro Estrategia Competitiva (2009), es fácil entrar en una industria
fragmentada por los bajos costes de entrada. Además, la mayoría de los competidores son
Laboratorios inscritos y de los cuales el 90% son empresas constituidas como empresa
individual de responsabilidad limitada (E.I.R.L), de estos seis tienen la categoría de I-4, dos la
Por estar en una industria fragmentada, es estratégico que dirigirnos en los laboratorios,
Servilab, cuenta con tres locales, ubicados en el distrito San Jerónimo, donde la
San Marín, que cuenta con dos locales, uno en el distrito del Cusco, y otra en
G lab, cuenta con tres locales, dos en Santiago, una en Wánchaq, responsable
Para obtener datos de la competencia, se logró entrevistar a cuatro miembros que trabajan
(a) Servilab, (b) Milenio lab, (c) Anglolab, (d) San Marín, la información se encuentra en
el Anexo 01.
tiene tres locales, su principal local está ubicado en la Plaza San Jerónimo, su servicio es de
60 pacientes, las pruebas más comunes que procesan diariamente son: Los hemogramas,
Obtienen un ingreso promedio al día de S/4,200 soles, donde el monto promedio de pago
Al mes obtienen ingresos por S/109,200 soles mensuales aproximadamente, esto se podrá
Tabla 12
MILENIO SAN
SERVILAB LAB ANGLOLAB MARIN
Hemograma S/.20.00 S/.20.00 S/.20.00 S/.25.00
Perfil Lipídico S/.110.00 S/.100.00 S/.110.00 S/.125.00
TSH Ultrasensible S/.28.00 S/.35.00 S/.35.00 S/.45.00
Glucosa S/.15.00 S/.15.00 S/.15.00 S/.25.00
TOTAL S/.173.00 S/.170.00 S/.180.00 S/.220.00
Numero Pacientes 60 48 85 75
Facturación diaria 4200 3500 6500 4000
Nota: Adaptado del estudio de investigación de tesis
fragmentada, no hay un líder indiscutible, solo podemos nombrar algunos de ellos como los
mercado de laboratorios clínicos, grado de aceptación que tienen respecto al público en Cusco
17.8%
20.0%
13.2%
15.0%
6.6% 6.3% 7.7%
10.0% 5.2%
5.0%
0.0%
Hosp. Hosp. Sersalud Mileium Anglolab San
Regional Antonio Martin
Lorena
Figura 13 Porcentaje de atenciones en los laboratorios clínicos más representativos públicos y privados en
Para dicha matriz se utilizará la matriz de McKinsey, dicha matriz analizará lo atractivo del
de la unidad estratégica de negocio (UEN) (vertical), que es la propuesta del presente plan de
negocio.
52
Según Dvoskin (2004) los factores de lo atractivo del mercado y de la posición competitiva
de la Unidad Estratégica de Negocio son más completos que los que se consideran en la
matriz BCG.
De todos los factores que mencionan se puede tomar los que se consideran más críticos, se
tomó ocho factores en lo que corresponde a la atractividad de la industria y seis factores que
da a cada factor es la importancia o ponderación que este tiene. Puede variar de una industria
Tabla 13
Tabla 14
Según las cifras expresadas en la tabla 3 y 4, nos dan los siguientes resultados obtenidos.
ALTO 5
4.17
3.34
MEDIO 2.5
1.67
BAJO 1.08
Después de ubicar las cifras en la matriz, el presente proyecto de negocios se ubica en los
puntos coordenados 3.81 y 4.5 en el sector verde de la matriz que quiere decir que es
En 2013, David Consideró que, dicha matriz nos ayuda a identificar a los potenciales
toma de decisiones.
La evaluación ponderada total para la Matriz del perfil competitivo (MPC) y matriz de
evaluación de factores externos (MEFE), tienen la misma connotación, pero los elementos
que son las fortalezas o debilidades, son elementos más extensos, que no se juntan en
1. Se debe recabar información de las empresas competidores y que sean relevantes para
2. Enumerar una relación de aspectos relevantes, para luego analizar dichos factores sean
4. En cada empresa que se indique en la tabla, se le asigna una calificación, siendo esta
5. Se procede hacer una multiplicación simple de los pesos por las calificaciones de cada
empresa que comprende en la tabla, tanto los elementos en listados como sus pesos, la
6. Luego obtenemos los resultados de la sumatoria de los pesos por cada empresa
evaluada, el estudio se desarrolla con los elementos de mayor peso entre las
organización, el resultado indicara quien obtiene el valor mas alto y este será el
finalidad no es el tamaño del valor, mas bienes es valorar la información de manera prudente
Para determinar los pesos y valores de matriz MPC, se realizó las entrevistas a los expertos
y se les solicitó opinión sobre los factores de dicha matriz, se les entrego una cartilla (Tabla
15), para que la llenen de acuerdo a las indicaciones y determinen los pesos para cada factor.
Las personas que fueron entrevistadas tienen conocimiento del sector de laboratorios
Tabla 15
Tabla 16
Peso Valor
Del 0.0 al 1.0 1= Principal
0.0 = Importante 2= Débil menor
0.1 = Muy Importante 3= Fortaleza menor
4= Fortaleza principal
En base a las respuestas obtenidas por los expertos, se realizó una tabulación simple y se
procedió a realizar el cálculo, tanto de las ponderaciones como de las calificaciones (Tabla
17), se hizo él estudió a los cuatro laboratorios locales, donde cada experto realizo la
nuestra propuesta.
57
Tabla17
Dr. Carlos Vega Centeno Dr. Mirian Miranda Núñez Dr. Yuri Ponce de León O. Dr. José Luis Pinedo
Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación
FORTALEZA
1. Acreditación y certificación 0.12 4 0.48 0.10 3 0.3 0.08 3 0.24 0.09 3 0.27
2. Atención al cliente 0.07 2 0.14 0.06 3 0.18 0.04 2 0.08 0.05 3 0.15
3. Posición financiera 0.09 4 0.36 0.08 4 0.32 0.09 4 0.36 0.08 4 0.32
4. Médico Patólogo 0.04 3 0.12 0.07 3 0.21 0.05 2 0.1 0.06 3 0.18
5. Estructura Organizacional 0.04 3 0.12 0.06 3 0.18 0.09 4 0.36 0.06 3 0.18
6. Sistema informático 0.06 3 0.18 0.04 4 0.16 0.06 2 0.12 0.07 4 0.28
7. Ubicación 0.05 2 0.1 0.05 3 0.15 0.05 3 0.15 0.08 3 0.24
8. Atención 24 horas 0.04 3 0.12 0.06 2 0.12 0.07 3 0.21 0.04 3 0.12
0.51 0.52 0.53 0.53
DEBILIDAD
1. Demora en los resultados 0.12 4 0.48 0.09 3 0.15 0.1 3 0.3 0.1 4 0.4
2. Precios muy altos 0.09 3 0.27 0.07 1 0.04 0.08 2 0.14 0.09 4 0.36
3. Poca Publicidad 0.05 3 0.15 0.06 3 0.3 0.08 3 0.24 0.07 2 0.14
4. Pocas pruebas 0.08 4 0.32 0.07 4 0.28 0.09 3 0.3 0.05 4 0.2
5. Insumos de baja calidad 0.07 3 0.21 0.1 3 0.24 0.05 3 0.15 0.09 3 0.27
6. Tecnología desactualizada 0.08 3 0.24 0.09 4 0.24 0.07 2 0.14 0.07 3 0.21
0.49 3.29 0.48 2.87 0.47 2.89 0.47 3.32
1 1 1 1
58
Tabla 18
Según los resultados obtenidos, el laboratorio que obtuvo la mayor puntuación fue
Anglolab con un 2.77, donde el factor más importante fue la acreditación y certificación,
con 2.54 se ubicó el laboratorio Servilab cuyo factor relevante es la posición financiera,
con 2.5 se ubicó el laboratorio Milenio cuyo factor importante es la atención al cliente,
Dicho análisis está representado por seis elementos importantes, que a continuación
precedemos a desarrollar
El Gobierno Regional del Cusco cuenta con un plan estratégico institucional que incluye
gran inversión económica, (2016). Plan de desarrollo Regional Concentrado Cusco al 2021
ejemplo actual podemos mencionar la remodelación del Hospital Antonio Lorena del Cusco)
http://www.cusco.gob.pe/gerencia-de-desarrollo-economico/gobierno-municipaldel-cusco-
convoca-a-la-1ra-mesa-multisectorial/
“Dicho evento constituye un gran aporte para el apoyo a las micro y pequeñas empresas en
términos de información importante para su buen manejo financiero, tributario, buena calidad
apostando por la inversión, las instituciones del Gobierno Central ayudan a fomentar las
Esta situación es favorable para el proyecto, debido a que nuestro plan es poder obtener
De acuerdo al Banco Mundial (2015), en los últimos 10 años, el Perú estuvo como uno de
los países con mejor auge en América Latina y el Caribe. Donde en los años del 2005 al 2014
la tasa de crecimiento económico de su PBI fue de 6.1% y también registró una inflación de
2.9% en promedio.
Para lograr ese alto crecimiento y baja inflación se combinaron factores, un mercado
(2014), la región Cusco, en el año 2013, creció en un (17,5%), muy alto al promedio nacional
(5,8%) registrado en ese mismo periodo. Otras regiones que indicaron importantes
crecimientos fueron: Madre de Dios con 14,2%, Moquegua con 12,6%, Apurímac con 11,7%
y Ayacucho con 10,8%. Por otra parte, las regiones que mostraron una disminución en el
crecimiento económico son las regiones de Pasco con -0,3% y Cajamarca con -0,6%.
El aumento del P.B.I (Producto Bruto Interno) en Cusco es explicado por la actividad de la
plomo 809,1%, cobre 223,0%, plata 95,3%, oro 47,1%, liquido de gas 22,3% y gas natural
4,7%. El incremento del sector construcción 13,9% sobresalen la carretera Madre de Dios y
refieren a empleos muy precarios y expuestos a riesgos de salud como el comercio al por
menor (13%),Este escenario es favorable para la inversión en sector salud, no solo por ser
62
importante, sino necesario, ya que últimamente estamos más expuestos a las nuevas
epidemias y diagnósticos tardíos, que ocasionan pérdidas humanas, por lo cual la inversión
médicas que implican la atención a una gran cantidad de pacientes con diversas patologías y
citotoxicidad. Razones por las cuales se hace necesario ejecutar actividades para controlar o
disminuir riesgos a los que se expone la salud ocupacional, pública y ambiental. El manejo
afectan a la salud humana sino también a la atmósfera, el suelo y las aguas superficiales y
subterráneas según (Lacaveratz, 2009). Es por ello, que los establecimientos de atención
ambiente como resultado de las actividades relacionadas con el manejo de sus residuos, así
mismo, de implementar acciones para mitigar impactos negativos; por lo que se vuelve
pacientes y visitantes que puede contaminarse la piel o las conjuntivas oculares, herirse con
objetos corto punzantes, inhalar aerosoles infectados o irritantes, o ingerir en forma directa o
63
todo tipo de infección, aunque las más frecuentes son: hepatitis B y C (VHB), VIH/SIDA,
estreptococos y estafilococos.
sólidos y a su corrección se deben dirigir los esfuerzos de mejora, de modo que se tomen en
cuenta todas las variables comprometidas en el proceso. En este sentido; es necesario efectuar
una evaluación de la situación que nos ayude a dimensionar el problema de gestión y manejo
acuerdo a la normatividad vigente que permitan llevar a cabo una buena gestión y manejo de
categorización que requiere los laboratorios clínicos, viene consigo de muchas autorizaciones
y permisos, y que llegan a ser muy engorrosas, por lo cual se hace casi imposible el obtener
Según el director regional de salud Cusco, existe hoy en día un 60% de laboratorios
clínicos que no cuentan con ninguna acreditación y unos 10 laboratorios que no están
fiscalizador.
En el sector salud, las últimas leyes promulgadas han hecho que el sector se mueva hacia
Universal en Salud por el Seguro Integral de Salud Ley Nº 29344, pero no necesariamente
ofrecen un buen servicios, tal como lo indica Lazo, Alcalde y Espinoza (2016) encontraron
64
(INEI) entre los usuarios de consulta externa da cuenta de que 71,1 % de los entrevistados
manifestaron estar satisfechos con la atención recibida en los servicios de salud públicos,
pese a que el tiempo de espera reportado fue de 103 minutos. Esta cifra no concuerda con lo
reportado por el latino barómetro, donde se indica que solo 31,6 % de la población peruana
está satisfecha con la atención que recibe en los hospitales públicos es de lamentar que la
a ser tema recurrente en los discursos oficiales. Es importante resaltar que estos estudios no
evalúan el trato digno, metodología que pone por delante la evaluación de la condición de
satisfacción del usuario como podría hacerse frente a cualquier otro bien o servicio de
mercado.
Como aspecto de influencia para la demanda de este tipo de servicio en nuestro ámbito se
ha considerado que el aspecto cultural y costumbrista tiene poca relevancia, pero aún existen
personas que recurren para la solución de sus males a curanderos, la gran mayoría de la
Con relación a las condiciones relacionadas con la salud, en los últimos 40 años las
labores desarrolladas por los servicios de Salud pública y privada ha ido desplazando la
privadas, los clientes tienen el conocimiento necesario que para obtener un resultado de sus
análisis tienen que recurrir a un establecimiento que reúna las condiciones necesarias.
65
El Cusco, como región y como provincia, tiene su propia cultura material y espiritual,
Boisier (1996), la cultura local son el “el conjunto de valores, símbolos y prácticas sociales,
Con una rica diversidad y grandes raigambres históricos, que se ha ido acumulando de
En Cusco el 18% de sus pobladores tienen como lengua materna el quechua, esta
proporción es mucho mayor en los distritos de Ccorca (88%), Poroy (45%) y Saylla (35%);
irónicamente son los distritos en los cuales los índices de pobreza son mayores a nivel
El nivel educativo en la provincia del Cusco es bastante aceptable, un 8.4% tiene un nivel
preocupante. Así, a este nivel, una cuarta parta parte de la población provincial aún vive en
A nivel distrital, existen tres patrones diferenciados: Por un lado, el distrito de Ccorca
con incidencias muy severas de pobreza (86%) y extrema pobreza (53%). Por otro lado, los
distritos de Cusco, Poroy, San Jerónimo, San Sebastián, Santiago y Saylla con una
incidencia promedio de pobreza que oscila entre 26% y 39%; y extrema pobreza de 5% a
10%. Un tercer caso es el distrito de Wánchaq que registra sólo un 4.8% de pobreza y un
Adaptado, Procesamiento y Sistematización Propio Equipo Técnico Actualización PDPC Cusco al 2021
necesidades. En este contexto la principal función del Sistema de Salud es garantizar que
La Organización Panamericana de la Salud (OPS) 2010, reporto para el Perú que los
externos al Sistema de Salud explican el 54% del riesgo de exclusión a la salud. Los
electricidad y discriminación étnica explican la barrera externa. Por otro lado, existen
factores internos del SS que explican el 46% restante básicamente por factores asociados al
suministro.
http://www2.paho.org/hq/dmdocuments/2010/Extension-
Exclusion_Salud_Paises_America_Latina_Caribe.pdf
ciencias médicas en general y particularmente para laboratorios clínicos por nuevos métodos
Este extraordinario avance ha revolucionado la mayor parte de las actividades y por ende
exige una mayor preparación profesional y capacitación continua, que hacen que estos sean
68
más eficientes, eficaces, rentables y competitivos; por todo lo dicho anteriormente, las
tendencias actuales conducen a que surjan nuevos equipos automatizados, más sofisticados
aun que los actuales, con altos costos por introducción al mercado pero poniendo
más precisos y exactos, pero a la vez dejando obsoletos a los equipos los cuales en su
los laboratorios clínicos, en su mayoría ostentan la categoría I-4, según ,donde la exigencia de
automatizados y con la mínima participación del ser humano, aunque aún los métodos
Este progreso en el campo del diagnóstico por parte del laboratorio clínico debe ser
enfrentado por todos los profesionales de esta especialidad, quienes tienen la responsabilidad
A pesar de las múltiples bondades que ofrecen los auto analizadores automáticos a los
pacientes, pues posibilitan la obtención de resultados más precisos y confiables con pequeños
volúmenes de muestras biológicas y reactivos, pueden ocurrir dificultades que afecten dichos
resultados, las cuales serían difíciles de detectar si no existiera un control de la calidad en los
para lograr mejorías. Esto no es un problema de los profesionales del laboratorio solamente,
Mediante estos modernos métodos de análisis de laboratorio son posibles por equipos
automatizados que han permitido enfrentar la carga de trabajo de los laboratorios actuales,
Reducen los errores humanos de todo tipo y riesgos biológicos, entre otras.
Por otra parte, la tecnología referente a la información, es cada vez más importante,
aunque no hay un reporte de como los laboratorios clínicos en Cusco manejan la información
de los resultados de sus pacientes, podemos decir que según nuestra investigación existe un
46% de personas que requieren que sus resultados sean enviados en las diferentes opciones de
La tecnología de la información en todos los sectores es crucial, pero aun en Cusco, las
personas que asisten a un laboratorio clínico, van a recoger sus análisis y son entregados en
hojas, esta situación con el tiempo cambiara a corto o a largo plazo, Mcdaniel y Gates (2016)
Por otra parte, es importante mencionar que Cusco cuenta con una oficina de innovación,
El Gerente general de Beam23, recalcó que esta unidad funcionará también como un área
de producción de tecnología web y móvil para toda la región del Cusco, esto con el fin de
rápidamente en la región.
Recuperado: https://gestion.pe/economia/cusco-primera-oficina-innovacion-
emprendimiento-tecnologia-110853
Para tal propósito es necesario enlistar los aspectos e impactos en cada una de las
primarias.
La solicitud de servicio, forma parte de los procesos de la fase pre analítica, en donde
cronológicamente inicia con la petición del médico clínico, incluyendo la petición de los
Ubicación de laboratorio
Horario de apertura
En algunos casos, la información se realiza en forma oral. Algunos médicos y/o pacientes,
El aspecto más importante es el uso de papel, como solicitudes de laboratorios, entre otros,
considerados de tipo “infeccioso” debido a que pueden estar contaminados con agentes
infecciosos, y que las altas concentraciones de microorganismos son de potencial riesgo para
El análisis de muestra incluye el uso de los siguientes insumos: Tubos secos, reactivos,
Materiales no anatómicos
Muestras Biológicas
Reactivos de laboratorio
registros.
En esta fase se incluye la revisión de los resultados, así como la autorización para
entrega, preparación del informe del laboratorio y retención de los resultados del análisis.
analítica “solicitud de laboratorio”, debido a que el insumo que más utiliza es papel en donde
se informan los resultados de los análisis, con la diferencia que se le entrega al paciente
y/o médico, de tal forma que deja de ser responsabilidad del laboratorio.
En algunos casos el informe de los resultados es enviado por medios electrónicos, sin
listado.
Tabla 19
Reactivos de laboratorio, los cuales son utilizados para Desechos con contenido químico e
llevar a cabo los análisis correspondientes. infeccioso: Identificado como una
mezcla de muestras procesadas y
reactivos de los equipos de
laboratorios utilizados para los análisis
correspondientes.
Descarte de las muestras biológicas y material relacionado Desechos infecciosos: Residuos de
Sangre (líquida, coágulos, plasma, suero, paquete coágulos, materia fecal
globular) Cultivos y cepas (generados en el diagnóstico e (anatomopatológicos), pipetas puntas,
investigación, en producción de agentes biológicos) guantes (biosanitarios), tubos
Patológicos (partes y fluidos corporales, biopsias, tejidos contaminados (punzocortante)
diversos)
Formulario, hojas de control o registros. Acumulación de residuos de papel
Los cuales son utilizados para registrar resultados
parciales de los procedimientos.
servicios que generan efectos contaminantes al aire, entre los que destacan:
74
poder calorífico y bajo precio, tales como llantas usadas, plásticos, aceite
Tabla 20
Nota: DIGESA Dirección General de Salud Ambiental Cusco, Documento de Información obtenida por el
(residuos sólidos domiciliares y otros sectores) se estima en alrededor de 335 mil TM/día;
siendo Cusco, Santiago, San Sebastián y Wánchaq los distritos que más residuos generan.
Adicionalmente, debe tenerse en cuenta que en la Provincia del Cusco se genera también
figura 18.
climático plantea grandes desafíos para los gobernantes, pues de debe implementar políticas
que identifiquen adecuadamente las zonas seguras para brindar condiciones adecuadas de
habitabilidad al ciudadano, del mismo modo el monitoreo permanente de la calidad del aire,
agua y de los residuos sólidos son los indicadores vitales de una ciudad inteligente sostenible
Recuperado: https://ucontinental.edu.pe/medios-uc/medios-impresos/el-sol/70-
contaminacion-aire-producto-del-parque-automotor/
76
Actualización del Plan integral de Gestión Ambiental de Residuos Sólidos de la Provincia del Cusco 2010
2.6.1. Oportunidades
según Banco Central de Reserva del Perú (2015), la inversión en sectores claves
más competitivo.
77
2.6.2. Amenazas
como los profesores, médicos, han paralizado el comercio, perjudicando a todos los
empresarios.
clínicos.
Salud
Ministerio de Salud.
78
El uso de esta matriz permite analizar las oportunidades y amenazas que rodean al sector
“Este se utiliza para poder identificar el nivel de respuesta que tiene el sector ante las
análisis de las tendencias del macro entorno y del grado de atractividad de la industria.
todos los pesos debe ser igual a 1., luego se le asigna un valor a cada factor externo clave
entre 1 a 4
1. la respuesta es pobre
2. la respuesta es promedio
4. la respuesta es superior
Para finalizar, los pesos y los valores asignadas a cada factor clave de éxito se
multiplican para hallar una puntuación ponderada por factor y la suma de ellas determina
Para determinar los pesos y valores de matriz EFE, se realizó las entrevistas a los expertos
y se les solicitó opinión sobre las variables de dicha matriz, se les entrego una cartilla (Tabla
22), para que sean llenados de acuerdo a las indicaciones que se les hizo.
Las personas que fueron entrevistadas tienen conocimiento del sector de laboratorios
Tabla 21
Tabla 22
Peso Valor
Del 1 al 10 1= Respuesta pobre
1 = Importante 2= Respuesta
10 = Muy Importante promedio
3= Respuesta encima
promedio
4= Respuesta
OPORTUNIDAD Superior
1 Incremento de la inversión pública privada
2 Mayor poder adquisitivo de la población
80
En base a las respuestas obtenidas por los expertos, se realizó una tabulación simple y se
procedió a realizar el cálculo, tanto de las ponderaciones como de las calificaciones, las
opciones para las ponderaciones fueron indicadas en escalas del 1 al 10, donde 1= Importante
y 10= muy importante, después de obtener los datos se procedió a realizar una regla de tres
simple, para la calificación de las variables se les indico colocar el valor de 1al 4 según la
respuesta del sector, los resultados fueron promediados entre los cuatro expertos, para la
Tabla 23
Calificación de cada variable por parte de los expertos del sector Laboratorios Clínicos 2017
Dr. Carlos Vega Centeno Dr. Mirian Miranda Núñez Dr. Yuri Ponce de León O. Dr. José Luis Pinedo
Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación Ponderación Calificación Puntuación
OPORTUNIDAD
1.-Incremento de la
inversión pública privada 0.08 4 0.32 0.10 3 0.30 0.05 4 0.20 0.07 4 0.28
2.-Mayor poder adquisitivo
de la población 0.02 2 0.04 0.06 4 0.24 0.06 3 0.18 0.05 3 0.15
3.-Políticas favorables en el
sector salud 0.05 3 0.15 0.08 1 0.08 0.07 3 0.21 0.07 2 0.14
4.-Brindar un servicio
igualitario, oportuno y
confiable. 0.50 4 2 0.15 3 0.45 0.2 3 0.6 0.1 4 0.40
5.-Adquirir equipos de
vanguardia 0.04 3 0.12 0.12 3 0.36 0.09 4 0.36 0.1 4 0.40
6.-Convenio institucional
para el descarte de
materiales 0.03 2 0.06 0.06 3 0.18 0.06 2 0.12 0.07 3 0.21
Contaminantes.
0.72 0.60 0.53 0.56
AMENAZA
1.-Conflictos Sociales 0.02 4 0.08 0.05 3 0.15 0.10 3 0.3 0.08 4 0.32
2.-Fenómeno de exclusión
en salud 0.02 2 0.04 0.04 1 0.04 0.07 2 0.14 0.05 3 0.15
3.-Incremento de los
impuestos 0.05 4 0.20 0.10 3 0.30 0.08 3 0.24 0.10 3 0.30
4.-Ingreso de nuevos
competidores 0.10 4 0.40 0.07 4 0.28 0.10 3 0.30 0.10 4 0.40
5.-Alto costo en
mantenimiento de los
equipos 0.05 4 0.20 0.08 3 0.24 0.05 3 0.15 0.07 3 0.21
6.-Nuevas políticas sobre los
materiales contaminantes 0.04 2 0.08 0.06 4 0.24 0.07 2 0.14 0.04 3 0.12
0.28 3.69 0.4 2.95 0.47 2.94 0.44 3.48
1 1 1 1
82
Para el caso del sector de Laboratorios Clínicos en Cusco, el factor que se ha determinado
Dicho resultado permite concluir que el sector está respondiendo mejor a las
Tabla 24
0.40 1.27
1.0 3.09
Oportunidad 1
oportunidad que se deberá aprovechar, de acuerdo a Fred R. David (2013), dicho factor afecta
Por tanto, hemos determinado un peso de 0.08, con un valor de 4, es importante, debido a
que nos pueda dar la oportunidad de concretar convenios atractivos, para los intereses de la
empresa.
Oportunidad 2
Mayor poder adquisitivo de la población en Cusco, dicho factor fue considerado con un
Oportunidad 3
Factor que nos ayudará a cumplir las normas de las buenas prácticas de laboratorio y que
Oportunidad 4
Un servicio más rápido y confiable, consideramos dicho factor importante para nuestros
Dicho factor es una oportunidad, para lograr entrar al mercado con un sistema, el cual
Oportunidad 5
Amenaza 1
las empresas
Amenaza 2
Fenómeno de exclusión en salud, una amenaza que al final nos perjudica con la
Amenaza 3
con un valor de 3.
Dicho factor trae consigo el incremento de nuestros precios, con el cual se puede obtener
Amenaza 4
Ingreso de nuevos competidores, para dicho factor se le asignó un peso de 0.09 con un
valor de 4.
Dicho factor es una amenaza importante para los intereses de nuestro plan de negocios,
Amenaza 5
Alto costo en mantenimiento de los equipos, para dicho factor se le asignó una
El buen uso de nuestros equipos nos ayuda a disminuir el mantenimiento, el cual nos
origina un alto costo, debido a que son equipos modernos y que tiene que ser evaluado por un
especialista.
Amenaza 6
Riesgo de contaminación, considerado como una amenaza, para dicho factor se le asignó
El laboratorio clínico es el lugar donde un equipo formado por el médico patólogo clínico,
tecnólogos médicos y los técnicos, analizan muestras biológicas humanas que contribuyen al
inmunología y microbiología.
“Ya no basta con satisfacer a los clientes; ahora hay que dejarlos encantados” Kotler
laboratorio, con o sin una solicitud del médico tratante para la extracción de sangre y
Dichos servicios también involucran en atender a empresas del sector salud como Clínicas
locales y Hospitales que tengan la necesidad de contar con pruebas especiales y que
Para dicho fin se contará con toda la implementación necesaria, para realizar el proceso de
las muestras.
Hematología, Bioquímica.
manera cálida logrando así romper el hielo y que el cliente puede sentirse
relajado.
(Cliente frecuente)
Se contará con dispensador de agua y café como cortesía por parte del
servicio
chocolates)
Caja FIN
HOSPITAL
SE LES SE PROCEDE
TOMA
INICIO ENVIO DE LA PROCESAMIENTO ENVIO ENVIA EL CON LA
DE
Paciente MUESTRA AL DE LA MUESTRA RESULTADO REPORTE FACTURACION
MUESTRA
LABORATORIO DEL MES
CLINICAS
LOCALES
FIN
Como lo define Hill y Jones, 2009, p.154, La segmentación del mercado es la forma en
que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en las diferencias importantes de
público en general, y b) el segmento de mercado conformado por empresas del sector salud,
San Jerónimo, Wánchaq, San Sebastián, Santiago y Cusco distrito, que recurren a un
laboratorio clínico.
22), observamos en el nivel urbano, en el departamento Cusco los niveles socio económicos
92
población cusqueña.
rango de edad entre los 20 a 79 años y de ambos sexos según instrumento aplicado. Lo cual
Tabla 25
Característica Descripción
Edad De 20 a 79 años
afectada su salud.
Atención todos los días del año con ligera subida en estación de
Según datos obtenidos por el Instituto Nacional de Estadística e Información, (INEI) que
nos muestra la tabla 26, se determinó el porcentaje de la población por edades, de acuerdo al
segmento que apunta el plan de negocios, los posibles clientes están en los rangos de edades
Tabla 26
Sexo y grupos
2018
de edad %
Total 1,338,898
El segundo segmento de mercado elegido, fue determinado por las empresas de salud del
sector privado y público, comprendidos por las Clínicas y Hospitales que presenten los
Tabla 27
Característica Descripción
Sector Salud
La investigación cualitativa es muy importante para los fines de nuestro plan de negocios
lo cual involucra una mejora, Sampieri, Collado, Baptista, & Pilar (2014) señalaron que, una
vez generada la idea de estudio, es importante que el investigador se familiarice con dicho
hacer un estudio exhaustivo el “terreno que estamos pisando.” Supongamos que deseamos
investigar acerca de una cultura indígena, sus costumbres, rituales; para este caso es necesario
conocer dónde radica la mencionada cultura, su historia, sus rasgos esenciales como sus
principales características y como administrar un laboratorio clínico, para que sea en el futuro
un negocio exitoso.
Objetivo general:
Conocer según los expertos, el manejo óptimo que debería tener un laboratorio clínico.
Objetivos específicos:
expertos
Según Kotler y Armstrong (2012), Indican que el esquema requiere de tres respuestas:
personas deberían incluirse (que tamaño de muestra)? Y, por último, ¿cómo se deberían
primordiales que debería tener un laboratorio clínico, los encuestados tendrán el perfil
99
encuestados procedimos al juicio de expertos, aquellas personas que conocen este tipo
en tres tipos tales como: conveniencia, cuotas y juicio. El más certero para el estudio es por
buenos prospectos para recabar información más concisa. En este caso ubicaremos a aquellas
personas que conocen el sector de laboratorios clínicos, quienes nos brindarán información
más relevante.
Para este estudio el instrumentó que se trabajará será el cuestionario, como principal
instrumento de medición.
numero de preguntas abiertas o cerradas cuyo fin es conseguir información precisa de los
100
entrevista o encuesta en sí. para el proyecto nos enfocaremos en la entrevista para conocer del
El estudio de las entrevistas elaboradas se detalla en el Anexo 02, cuyos resultados son los
A cada objetivo específico, se ha especificado las conclusiones que llegaron los expertos
1. Conocer la situación actual del sector salud en general, y lo que corresponde al sub
Según el Dr. Vega Centeno, considera que existe un crecimiento en el sector laboratorios
clínicos, donde muchos de ellos no están categorizados, el cual originaria un peligro, para los
pacientes.
Para la Dra. Miriam Miranda, muchos de los pacientes que recurren a un hospital es
básicamente por el costo de los análisis, pero su gran demanda hace que muchas veces
hospital.
101
El Dr. Yuri Ponce de León, indica que la demanda de servicios de laboratorio en el sector
público, exceden los límites y hay veces que los equipos de laboratorio sufren averías,
originando malestar en la atención, también indico que muchos laboratorios locales, ofrecen
servicios de análisis y no cuentan con equipos automatizados, tampoco existe una supervisión
El Dr. José Luis Pinedo, existen dos tipos de laboratorio, unas categorizadas y las que no
están categorizados, la calidad de los resultados es observas por los médicos, para determinar
su confiabilidad.
2. Conocer la situación actual del servicio de laboratorio, brindados por las entidades
Para el Dr. Vega Centeno los servicios de laboratorio en entidades privadas es mejor de
alguna forma, por tener un manejo un poco más personalizado, mientras que la Dra. Miriam
laboratorio no será eficiente, aunque la atención en el sector privada sea un poco mejor, pero
El Dr. Yuri Ponce, indicó que es el médico tratante quien debería determinar la calidad de
brindar un resultado confiable, sin tener que envidiar a los laboratorios privados, para el Dr.
José Luis Pinedo, indica que ha crecido tanto la población, pero no en proporción los
3. Establecer que factores son los que predominan en dar un buen servicio en un
laboratorio clínico.
102
Para todos los entrevistados las características en común para dar un buen servicio lo
reportar los resultados de los análisis, la mayoría concluyo que debería darse con mayor
rapidez los resultados, depende el resultado a tiempo para dar los diagnósticos y tratamientos
resultados, quien debería ser un profesional con la capacidad y experiencia necesaria, para
Vamos a nombrar los laboratorios más conocidos por parten de los entrevistados: Servilab,
Milenio Lab, Anglolab, Medlab, estas empresas son los que más se nombraron en las
entrevistas.
5. Saber cuál es la opinión de los expertos, respecto a los factores críticos de éxito que
Según todos los entrevistados, han indicado que un factor crítico es el manejado del
laboratorio, quien debería estar a cargo de un médico patólogo que cuente con la experiencia
necesaria para poder firmar los resultados, otro factor crítico en común es que todos los
laboratorios clínicos deberían de contar con un sistema de control de calidad, que garantice
Objetivo general:
Saber qué elementos son determinantes a la hora de escoger los servicios de laboratorio
clínico.
Objetivo específico:
1. Conocer el precio medio que se pagaría por los servicios de un laboratorio clínico.
preguntas:
¿A quién se va a encuestar?
El estudio de investigación para el proyecto estará enfocado en las personas cuyos rangos
juicio. Todos los integrantes de los dos focus group cumplieron con los
un laboratorio clínico, teniendo en cuenta los objetivos antes mencionados (ver anexo 03).
Las entrevistas, se pueden observar en el Anexo 03, donde cuyos resultados están
El objetivo general: “Establecer los elementos que determinan la decisión del paciente a
escoger un laboratorio clínico” Para lo cual se detallara las respuestas dadas por los
laboratorio clínico.
Para establecer el precio que pagan los usuarios al momento de tomar los servicios de
un laboratorio, se les pregunto a cada participante en los focus group, las respuestas fueron
diversas sobre este punto, los rangos de respuestas están entre los 40 a 120 soles, el promedio
de gasto es de 72 soles.
2. Conocer los aspectos que más aprecia el paciente, asistiendo a un laboratorio clínico.
En este punto señalaron con más frecuencia la Rapidez de los análisis, para poder entregar
competitivos la mayor parte de los laboratorios locales tienen precios altos y no hay muchas
recomendarnos después de obtener los resultados de laboratorio, por otro lado también
hablaron del control de calidad que debe tener un laboratorio, para poder estar seguro del
clínico.
El laboratorio clínico debe ser pulcro, con limpieza en todas las áreas que este
comprende, además con una buena atención por un profesional quien nos oriente y nos dé un
En el laboratorio tiene que tener una buena iluminación, muebles cómodos, también
es importante que los baños deberían tener papel y jabón líquido todo el día.
106
resultado rápido y confiable, ha sido ampliamente aceptada ya que en muchos casos ellos
manifestaron que es uno de los principales inconvenientes que tienen cuando asisten a un
espéciales, también fue muy bien recibido porque los entrevistados manifestaron que el
paciente tendría las opciones para poder elegir un descuento. En el caso de la frecuencia con
la que asistirían se observó lo siguiente, muchos de ellos indicaron que recuren al servicio de
laboratorio un promedio de 3 veces al año., salvo que exista una emergencia el cual le
Este hecho confirma las proyecciones del proyecto que busca ofrecer el servicio de
laboratorio para un mercado que tiene una variable, pero con mayores márgenes de
rentabilidad.
Este punto es prioritario, la información recabada dará una visión más amplia de lo que
queremos saber, en relación al manejo de un laboratorio clínico, dichos detalles tienen que
Sampieri, Collado, Baptista, & María del Pilar (2014) Indican que el investigador debe
Muchas veces el investigador conoce muy bien lo que desea hacer, sin embargo, no puede
transmitirlo a las demás personas por lo que es necesario realizar un esfuerzo extra para
transmitir sus ideas a vocablos comprensibles ya que hoy en día un gran número de
Las propuestas cuantitativas cuentan con una amplia gama de propósitos de investigación
clínicos.
obtener un resultado más rápido, a esto se añada a la falta de personal capacitado, quien
resultados.
Se medirán las tendencias actuales del consumidor, respecto a tomar los servicios de
laboratorio clínico, donde los resultados serán cuantificados en porcentajes y cantidades, para
Objetivo general:
Determinar cuáles son los deseos y preferencias de los pacientes, por los servicios de un
laboratorio clínico.
Objetivos |específicos
2. Conocer los laboratorios clínicos que frecuentan los pacientes, gasto promedio, y
De acuerdo a los expertos que fueron entrevistados, para la fidelización de los clientes
(pacientes) existen elementos que incluyen en su aceptación tales como recibir un buen
Estos factores están plasmados en las encuestas, para la investigación cuantitativa del
presente proyecto.
Para dicho fin se encuestarán a consumidores potenciales que reúnan los requisitos y que
estén dentro del perfil, dentro del rango de edad, de los N.S.E A, B C, y D, que equivale al
verse afectada su salud., las mujeres y niños tienen mayor índice a comparación de hombres,
en necesitar estos servicios, Essalud, (2013). El sistema de Salud del Perú. Recuperado de
http://bvs.minsa.gob.pe/local/MINSA/2401.pdf
Alta demanda por los servicios de Laboratorios clínicos, pero que no cubren las
expectativas de los pacientes, ni de quienes los derivan., atención todos los días del año con
Para establecer los rangos de acuerdo al N.S.E a realizar en la encuesta, nos basáremos en
trata sobre los montos de ingresos para cada nivel. “Refiere también que los ingresos
mientras que uno de B registra unos S/.2.990 mensuales. Los niveles C, D y E alcanzan los
Como dicha información obtenido es del año 2011, sumaremos el dato del crecimiento del
PBI de Perú para ajustar las cifras a un resultado más actualizado , las cifras del cuadro del
Banco Mundial , donde se muestra datos sobre el crecimiento del PBI per cápita (2014) e
2015 con un aumento en el PBI de 3.26% según informó en INEI. (véase figura 23)
Tabla 28
Nivel
Socioeco 2011 2012 2013 2014 2015 2016
nómico
PBI 6% 5.80% 2.40% 3.00% 3.30%
A S/.10,720.00 S/.11,363.20 S/.12,022.27 S/.12,310.80 S/.12,680.12 S/.13,098.57
B S/.2,990.00 S/.3,169.40 S/.3,353.23 S/.3,433.70 S/.3,536.71 S/.3,653.42
C S/.1,420.00 S/.1,505.20 S/.1,592.50 S/.1,630.72 S/.1,679.64 S/.1,735.07
D S/.1,030.00 S/.1,091.80 S/.1,155.12 S/.1,182.85 S/.1,218.34 S/.1,258.54
E S/.730.00 S/.773.80 S/.818.68 S/.838.33 S/.863.48 S/.891.97
Los rangos de ingresos para las encuestas a consumidores, esta orientado en los datos
población de los cinco distritos que se tomará para dicho estudio, Cusco, San Jerónimo, San
censo del INEI de los años 2007 tomando como criterio para la proyección la tasa de
crecimiento de cada provincia y distrito materia de estudio del presente plan de negocios, a
continuación, se detalla en la tabla 19 el número de habitantes por los distritos. (véase tabla
29)
112
Tabla 29
Distritos 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
Cusco 108798 110008 111232 112469 113720 114985 116264 117557 118,865 120,187
San Jerónimo 31687 33399 35204 37106 39111 41225 43453 45801 48,276 50,885
San Sebastián 74712 79353 84282 89518 95079 100985 107258 113921 120,998 128514
Santiago 83721 84534 85355 86184 87021 87866 88719 89580 90,450 91,328
Wánchaq 59134 59714 60890 60890 61487 62090 62699 63314 63,935 64,562
Nota. Tomado en base a la información INEI- Censo de Población y vivienda del año
Donde:
n = Tamaño de muestra
p = Probabilidad de éxito
q = Probabilidad de fracaso
e = Margen de error
Z= Nivel de confianza
N= Universo
113
Tabla 30
Nivel de confianza de Z
Certeza 95% 94% 93% 92% 91% 90% 80% 62.27% 50%
Z 1.96 1.88 1.81 1.75 1.69 1.65 1.28 1.00 0.6745
Z2 3.84 3.53 3.28 30.60 2.86 2.72 0.64 1.00 0.45
e 0.05 0.06 0.07 0.08 0.09 0.10 0.20 0.37 0.50
e2 0.0025 0.0036 0.0049 0.0064 0.0081 0.01 0.04 0.1369 0.25
Nota: Adaptado: SUAREZ, Mario y TAPIA, Fausto (2012)
coeficiente de 1.96.
complementarios, donde la suma de ambos debe ser igual a uno p+q= 1. Cuando no se tiene
claro lo más razonable es trabajar con un valor del 50% es decir es p=q= 0.5.
(E) Error de estimación: confianza de 95%, con un error máximo del 5% y 0.05 de
Tabla 31
Z 1.96
p 0.5
q 0.5
e 0.05
N 442222
n 383.04
114
Los resultados arrojaron una muestra de 384 personas, que viene hacer el número de
Tabla 32
Población
Estratos Distritos
al 2016 Muestra
1 CUSCO 120,477 105
2 SAN JERONIMO 47,906 42
3 SAN SEBASTIAN 117,273 102
4 SANTIAGO 91,699 80
5 WANCHAQ 64,867 56
442,222 384
115
Según los cálculos obtenidos, se encuestará a 105 personas que vivan en la provincia del
Cusco, 42 personas del distrito de San Jerónimo, 102 personas del distrito de San Sebastián,
Los resultados que arrojaron 384 encuetas a realizar, deberán estar dentro de los N.S.E A,
En la figura 25, de los 384 encuestados 200 son mujeres y representan el 52% y mientras
que 184 son hombres y representan el 48%, en relación a las edades de los encuestados estos
fueron, en los rangos de 18 años a los 30 años, se encuestaron a 161 personas, entre los 31
116
personas.
200
184
FEMENINO MASCULINO
En la figura 26, se muestra los rangos de edades de los encuestados, donde de 18 a 30 años
fueron 161 los encuestados, de 31 a 60 años fueron 196 los encuestados y 61 a más fueron 27
los encuestados.
166
111 107
18 - 30 31 - 60 61 A MÁS
Respecto a las edades de los encuestados por NSE, se puede apreciar en la siguiente figura
27, donde el nivel NSE A, representa el 5%, el B, con un 14%, el C, con un 37% y el D, con
un 44%
117
80
70
74
60
62
50
40 51
42 45
30 38
20
22
10 4 14 8 6 18
0
18 - 30 31 - 60 61 A Más
A B C D
En la figura 28, de las 384 encuestas que se realizaron, podemos indicar que se procedió a
encuestar a 105 personas que residen en la provincia del Cusco, 80 encuestados de San
de Wánchaq.
105 102
80
55
42
En la figura 29, los ingresos entre los rangos de 850 y 1,500 soles (NSE, D) 170 personas
representan el 44%. entre 1,501 y 2,600 soles (NSE, C) 142 personas representan el 37%.
118
ingresos mayores a 2,601 a 8500 soles (NSE, B) 54 personas representan el 14%, ingresos
Es importe aclarar que, si las respuestas de los encuestados en relación a sus ingresos
fuesen inferiores a 850 soles, se excluye al segmento E, por no tener la capacidad de pago, ni
mercado objetivo.
180
160
N° Encuestados
140
120
100
80
60
40
20
0
851 - 1500 1501 - 2600 2601 - 8500 >8500
D C B A
Porcentaje 44% 37% 14% 5%
Encuestados 170 142 54 18
Encuestados Porcentaje
población objetiva, se preguntó el grado de instrucción a los encuestados, donde el 43% solo
tiene Primaria, el 34% Secundario y solo el 23% un nivel Superior como se muestra en la
figura 30.
119
180
160
N° Encuestados
140
120
100
80
60
40
20
0
PRIMARIA SECUNDARIA SUPERIOR
Porcentaje 43% 34% 23%
Encuestados 165 129 90
Encuestados Porcentaje
Una vez recolectados los datos se revisó cada uno de las respuestas del cuestionario para
determinar su coherencia. Los datos fueron tabulados en Excel - Hoja de cálculo, luego se
realizó el análisis de las variables y se establecieron las relaciones entre éstas; permitiendo la
obtención de información relevante con respecto al perfil del cliente potencial; establecido
Pregunta N°01 ¿En los últimos doce meses, usted asistió a algún laboratorio clínico, y
clínico en los últimos 12 meses fue de 384 personas, lo que representa un 98.96% de
Mientras que en la figura 32, podemos indicar que la frecuencia que tienen las personas
Por lo pronto podemos afirmar que dicha información en favorable, para los intereses de
450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
SI NO
Porcentaje 98.96% 1.04%
Respuestas 380 4
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
1 2a3 3a5 >6
Porcentaje 33% 42% 21% 3%
Respuestas 125 161 81 13
Pregunta N°02 ¿En qué laboratorio clínico se atendió, y cuanto fue su promedio de
Gasto?
personas, que tomaron el servicio de laboratorio durante los últimos meses, lo realizaron en
los laboratorios que se encuentran dentro de las instalaciones de los Hospitales, en este caso
la del Hospital Regional represento un 10%, en caso del Hospital Lorena represento un 11.8%
, estas dos entidades representan al sector público, mientras que en el sector privado
laboratorios Anglolab un 6.8, Servilab un 6.6% , San Marín 6.3, Milenio con un 5.3% , los
50
45 11.8%
40
10.0%
35
30
25 6.6% 6.8%
6.3%
20 5.3% 5.0% 5.0%4.7%
15 3.9% 4.2% 3.9%
3.4% 3.4%
10 2.6% 2.6% 2.4% 2.6%
5 1.8% 1.8%2.1%
1.1%1.3% 1.1%
0
Como se aprecia en la figura 34, la mayoría del NSE D, se atiende en los hospitales y en
siendo estos Servilab, San Marín, Pardo, San José, Anglolab, respecto a los NSE A y B, estos
se atienden en las Clínicas privadas como son Clínica Paredes, Pardo, San José, Mac salud.
122
40
35
30
25
20
15
10
5
0
hora de asistir a algún laboratorio, fueron los siguientes, un alto porcentaje de un 32% gasto
entre 101 a 150 soles respectivamente por sus análisis, mientras que 21% entre 151 a 200
soles, 14% menos de 100 soles, 13% entre 201 a 2500 soles, 12% entre 251 a 300 soles y un
140
120 32%
100
80 21%
60 14% 13% 12%
40 9%
20
0
Menor a 101 - 151 - 201 - 251 - >300
100 soles 150 soles 200 soles 250 soles 300 soles soles
Porcentaje 14% 32% 21% 13% 12% 9%
Respuestas 53 120 80 50 44 33
El la figura 36, se muestra el promedio de gasto según los NSE donde el NSE D, tiene un
gasto menor a los 100 soles, mientras que el NSE C tienes un gasto promedio entre los 151 a
200 soles, el NSE B tiene un gasto promedio 251 a 300 soles, NSE A tiene un gastro
>300 soles
251 - 300 soles
201 - 250 soles
151 - 200 soles
101 - 150 soles
Menor a 100 soles
indicaron 350 encuestados que la extracción de la sangre, por parte del técnico lo hizo en el
primer intento, mientras que 124 encuestados indicaron que lo hicieron entre dos a tres veces,
solo 81 encuestados indicaron que les tomaron más de 3 veces la toma de muestra.
Esto nos indica que debemos contar con profesionales con experiencia en la toma de
muestra, y que la extracción de la sangre debe ser al primer intento, para que el paciente no
mas de 3 Veces 81
N° Pinchazos
de 2 - 3 Veces 124
atendió?
Como podemos observar en la figura 38, Este dato nos ha determinado que de los 380
encuestados que tomaron el servicio de laboratorio el 33% indico que fue bueno, regular en
un 25%, mientras que el 17% indicaron que su calificación fue mala y el 12% muy malo.
35% 33%
30%
25%
25%
20% 17%
15% 13%
12%
10%
5%
0%
MUY MALO MALO REGULAR BUENO MUY BUENO
Como podemos observar en la figura 39, de los 380 encuestados el 24%, indicó que es el
médico quien direcciona al paciente al laboratorio para la realización sus exámenes, mientras
que el 20% indicaron que fueron sus familiares quienes les recomendaron algún laboratorio,
24%
18% 20% 17%
7% 6% 8%
En la Figura 40, de los 380 encuestados, el 32% no recibe ningún tipo de publicidad, el
Los datos demuestran que la Radio, tiene una influencia de los encuestados representando
Interes Personal
Recomendación
Medios de Publicidad
Tripticos
Afiches
Radio
Televisión
0 20 40 60 80 100 120
Recomend Interes
Televisión Radio Afiches Tripticos
ación Personal
Encuestados 50 95 25 10 45 35
Porcentaje 19% 37% 10% 4% 17% 13%
Pregunta N°07 Escoja el Ítem que considera más importante (1) y menos importante
Podemos apreciar en la figura 41, que de los 380 encuestados, un 21% de las personas
capacitado 13%, ubicación e infraestructura 12%, el precio en un 11%, atención las 24 horas
8%
Rapidez en Atención 24
atención y horas
resultados 8% Precio
21% 11%
Ubicación e
infraestructur
Confiabilidad a
y Seguridad 12%
20% Personal
Capacitado
Tecnología 13%
15%
Podemos apreciar en la figura 42, que de los 380 encuestados, para el NSE A lo más
precio y la tecnología
Atención 24 horas
D 20 38 15 13 23 20 43
Precio
Ubicación e
C 8 10 26 24 23 33 25 infraestructura
Personal Capacitado
Tecnología
B 4 1 3 12 10 12 8
Confiabilidad y Seguridad
Rapidez en atención y
A
resultados
1 1 2 10 4
En la figura 43, Los resultados indicaron las razones de los encuestados por evaluar los
servicios de laboratorio. La figura representa respuestas múltiples, por lo que los encuestados
mencionaron varios aspectos a la vez, se consideró seis aspectos como recepción, toma de
muestra, sala de espera, limpieza, ventilación, iluminación, con valoraciones de muy malo
El total de respuestas fue de 2280, los aspectos más relevantes que consideramos indican
que hay un 24% que respondió que la recepción y registro es muy malo, un 35% en lo que
limpieza con un 17% es bueno, la ventilación con un 19% y un 22% que la iluminación es
muy buena.
35%
30%
24%
22%
21%
20%
19%
19%
19%
18%
18%
18%
17%
17%
16%
16%
16%
15%
15%
15%
13%
13%
13%
12%
12%
10%
9%
9%
9%
8%
RECEPCIÓN Y TOMA DE SALA DE LIMPIEZA VENTILACIÓN ILUMINACIÓN
REGISTRO MUESTRA ESPERA
En la figura 44, se puede apreciar que, de las 380 personas, que fueron encuestadas, el
68% indicaron que fueron atendidos con cortesía y respeto y con un 32% de forma negativa.
No
32%
Sí
68%
Sí No
Pregunta N°10 ¿Le llamaron para indicarle que tenían listo su resultado?
En la figura 45, se observa que en un 68% no les fue comunicado que sus resultados de
Este dato demuestra que existe una oportunidad, para implementar un sistema de
260
68%
120
32%
SÍ NO
Pregunta N°11 ¿Le gustaría recibir sus resultados apenas esté listo mediante?
En la figura 46, podemos visualizar que la mayor parte de los encuestados prefieren
recoger sus resultados en la oficina representa un 47%, otros medios como el correo
electrónico con un 24%, página web de la empresa un 10%, WhatsApp con un 7% y por una
Este dato nos proporciona una oportunidad, mediante el cual podamos sacar ventaja a
nuestra competencia, implementando sistemas como la creación de una página interactiva que
130
este enlazado con el sistema de laboratorio, donde puedan visualizar sus resultados en la web,
El diseño de una aplicación para los móviles también será tomado en cuenta y tendrá que
App Movil
12%
Vía WhatsApp
7%
Via Correo
Electronico
24%
Recojo en Oficina Via Correo Electronico Via Pagina Web Vía WhatsApp App Movil
Pregunta N°12 ¿Le llamaron para preguntarle si quedo satisfecho con el servicio?
En la figura 47, la respuesta a esta pregunta indico que un 84% de los 380 encuestados no
fueron llamados por el laboratorio, donde se hicieron sus análisis, y solo el 16% si se
Este es un punto importante, para nuestro plan de negocio, pues abordaremos este tema
Sí
16%
No
84%
personales?
Como se observa la figura 48, existe un 20% de encuestados que no saben si sus datos
confidencialidad de sus datos, mientras que un 68% de encuestados indican que si hay
68%
20%
12%
SÍ NO NO SABE
Como se observa la figura 49, Los datos indican que existe un 47% de respuestas
favorables que si volverían a concurrir al último laboratorio donde se atendieron, hay un 53%
53%
47%
SÍ NO
Pregunta N°15 ¿la entrega de resultados fue Oportuna o demoro, si demoro en que
En la figura 50, podemos observar que hay un 55% de respuestas que indican que hay una
entrega oportuna de los resultados, mientras que hay un 45% de respuestas que indican que
Mientras en la figura 51, en dicha demora existe un porcentaje que refleja en tiempo de
entrega, con un 21% la demora es de un día, con un 56% la demora es de dos a tres días, un
55%
45%
OPORTUNA DEMORO
56%
21%
15%
9%
En la figura 52, los encuestados indicaron en un 55% que, para una adecuada toma de
Pregunta N°17 ¿Si le brindamos la toma de muestra en el lugar donde usted indica,
Como se observa en la figura 53, de la respuesta anterior que represento 170 encuestados a
no lo tomaría
100
80
60
82
40 66
20
15 4 2
0
Definitivamente Probablemente Me es Posiblemente No Definitivamente
si lo tomaría si lo tomaría indiferente lo tomaría No lo tomaría
muestra a domicilio
Como se observa en la figura 54, de los 170 personas a favor del servicio a domicilio, 37
personas indicaron que el atributo de más relevancia es la puntualidad que debe tener el
los materiales de trabajo, mientras que 18 personas indicaron la amabilidad del profesional.
37 29 49 38
18
Pregunta N°19 ¿Si sus pruebas de laboratorios serían más rápidos, más confiables,
además de cumplir con el atributo que usted más valora, cuanto estaría dispuesto a
En la figura 55, el 64% del NSE D, indica que pagaría menos de 100 soles, el 46% del
NSE B, indica que pagaría entre 101 a 200 soles, el 24% del NSE C, indica que pagaría entre
201 a 300 soles, el NSE A indica que pagaría entre 301 a 400 con un 28% y con un 50%
70% 64%
60%
50%
50% 45% 46%
40%
28% 28%
30% 24% 22% 24%
19% 19%
20% 11%
7% 9%
10% 3% 0%
0% 0% 0% 0%
0%
menos de100 soles 101 - 200 201 - 300 301 - 400 mas de 400 soles
A B C D
En la figura 56, Podemos observar que el porcentaje de respuestas según el NSE que se
hizo a los encuestados, donde el 44% corresponde al NSE D, un 37% al NSE C, UN 14% al
NSE B, y un 5% al NSE A
5%
14%
A
44%
B
C
D
37%
Pregunta N°20 ¿Si le digiera que abriremos un laboratorio con todas las
características tales como, mayor número de pruebas, rapidez en los resultados, mayor
en el nuevo laboratorio?
Como se observa en la figura 57, a la respuesta de las 380 personas, el 37% respondieron
definitivamente no se atenderían.
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
Definitivamente Probablemente Me es Posiblemente Definitivamente
si me atendería si me atendería indiferente No me No me
atendería atendería
Porcentaje 37% 45% 13% 4% 1%
Personas 140 170 50 15 5
primer capítulo del proyecto y que fueron recopilados y procesados, una vez finalizada la
encuesta.
El objetivo principal sobre la investigación cuantitativa: “Determinar cuáles son los gustos
Para llegar a dicho fin, se procedió a responder los objetivos específicos luego de tabular
La mayor parte de los cusqueños habitan en los distritos, que forman parte del público
los últimos seis meses fueron a algún laboratorio en la ciudad del Cusco.
El 52% de los encuestados son mujeres y 48% son hombres, las entrevistas se realizaron
y conveniencia.
Conocer los laboratorios clínicos que frecuentan los pacientes, cuál es el gasto
Si hablamos de los laboratorios clínicos, donde recurren los pacientes, podemos dividirlo
en dos sectores.
139
Segundo en el sector privado, podemos mencionar al laboratorio clínico Servilab con una
asistencia del paciente en un 6.6%, Milenio lab 5.3%, Anglolab con un 6.8%, San Marín con
un 6.3%.
En relación al gasto promedio, dio como resultado que los encuestados desembolsaron
entre los 101 soles a 200 soles, que representa el 53%., dato importante como referencia en la
proyección de ventas.
Según los resultados podemos indicar, que es el médico tratante quien deriva a los
hablamos de los factores más importantes que hacen que los pacientes recurren a un
laboratorio, podemos mencionar, que la rapidez en atención y resultados con un 21% y 20%
en la confiabilidad del laboratorio, respecto al trato que recibieron podemos mencionar que
los pacientes indicaron un 68% un trato cortes y en 32% un trato de manera descortés.
Los resultados revelaron que existe un 68% de encuestados que indicaron que no
acuerdo al grado de confidencialidad de sus datos existe un 20% que no sabe si sus datos son
está siendo recibida por parte de los pacientes y que además indican, que sus datos no están
Según los datos obtenidos existe un 45% de encuestados que indicaron que la entrega de
resultados de laboratorio tiene una demora, de los cuales el 56% indicaron que son de dos a
tres días, mientras que un 15% indicaron que las entregas de sus resultados fueron de cuatro a
diez días,
de resultados.
Para este tipo de alternativa, existe un 45% de probabilidad que los pacientes tomarían el
En conclusión, este tipo de alternativa sería favorable para las pretensiones del plan de
negocios.
respuestas de los encuestados, dando como resultado un pago por los servicios de 173 soles.
respondieron que definitivamente sí estarían dispuestos a tomar los servicios del nuevo
laboratorio y con un 45% probablemente tomarían dichos servicios que se propone en este
proyecto.
En conclusión, hay una buena disposición de pago y un alto porcentaje de aceptación del
nuevo laboratorio.
preguntas abiertas, observación o datos hallados (Hair, Bush y Ortinua, 2010, p. 146)
Una vez revisados los estudios previos se realizó entrevista de profundidad, con el
propósito de saber las preferencias del servicio y determinar las necesidades dentro de los
servicios de laboratorio.
142
Objetivo general:
Objetivos específicos:
laboratorios
laboratorios.
laboratorio.
143
Para dicho proceso se procedió a trabajar con información proporcionado por la Dirección
Salud, que funcionan como clínicas en atención a pacientes nacionales y extranjeros, dos
hospitales del estado, el seguro social y el hospital de la solidaridad. (véase tabla 33)
Tabla 33
Para hacer las entrevistas a los representantes de las clínicas, que tengan decisión de
clínicas
preguntas:
¿A quién se va a entrevistar?
propios laboratorios.
Para dicho fin se entrevistará a cada representante de las clínicas y hospitales del
Cusco.
y hospitales.
Se elaboró una guía de preguntas que tiene como objetivo conocer en detalles de las
referencias de pruebas de laboratorios que solicitan las clínicas como los hospitales, para su
El resultado de las entrevistas se detalla en el Anexo 08, cuyos resultados están en relación
harán localmente”. Para llegar al objetivo se trabajó en detallar las respuestas que los
A cada objetivo específico se detalla las conclusiones que indicaron los representantes y/o
Objetivos específicos:
respecto a las clínicas, entre 50 a 100 pacientes, con un 44%, entre 100 a 200
pacientes, con un 31%, y más de 200 pacientes con un 19%, son pacientes que
laboratorios
146
Las entrevistas determinaron 20 pruebas especiales que son derivados a laboratorios fuera
Transcortina, Sífilis, Vitaminas D, Rubeola IGG, Rubeola IGM, 11-Deoxicortisol, Cyfra 21-
1, Toxoplasma IGG, Toxoplasma IGM, Ferritina, CMV IGG, CMV IGM, HIV Ag
laboratorios.
Según las entrevistas realizadas, la clínica Mac salud factura alrededor de los
9,000 soles, la mayor facturación según las entrevistas, y con una menor
laboratorio.
aplicados a muchos entrevistados (Hair, Bush y Ortinua, 2010, p. 145) En este entender, el
tipo de investigación que se aplicó para realizar el análisis cuantitativo fue de tipo no
existente en el mercado.
En la figura 58, se muestra que de los 16 encuestados el 69% son directores médicos,
31%
Director Medico
69%
Gerente Admin.
Todos los entrevistados indicaron tener facultades suficientes para poder evaluar y firmar
NO
0%
SI
SI NO
100%
P3. ¿En qué distrito del Cusco se encuentra ubicado la Clínica y/o Hospital?
El 44% del total de las Clínicas se encuentran ubicadas en el distrito de Wánchaq, distrito
25% CUSCO
44% SAN JERONIMO
6%
SAN SEBASTIAN
12% SANTIAGO
13%
WANCHAQ
Hospitales ingresan más de 200 pacientes a diario y representa un 19% como se observa en la
figura 61.
200 a mas 1 a 50
19% 6%
1 a 50
50 a 100
50 a 100
100 a 200 44%
31% 100 a 200
200 a mas
6%
6%
0 al 20
25%
20 al 40
44%
40 al 60
19% 60 al 80
80 al 100
El total de los entrevistados respondieron que no realizan todas las pruebas, las que no las
hacen son derivados a los laboratorios de la capital como se observa en la figura 63.
0%
SI NO
100%
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
La investigación y las respuestas de los entrevistados, señalan que actualmente existe más
Los entrevistados determinaron, que el laboratorio donde más se derivan las pruebas
Medlab con un 17%, son estas tres empresas las que tiene un alto porcentaje de derivación de
SERVSALUD CANTELLA
6% 6%
BLUFSTEIN
MEDLAB 33%
17%
ANGLOLAB
5% SUIZALAB
5%
ROE
28%
□ Promociones □ Precio
26% 29%
□ Confianza
y seguridad □ Rapidez
13% 32%
Del porque se deriva a dichos laboratorios, las respuestas han determinado como elemento
P9. ¿Cuánto factura al laboratorio de referencia al mes, por estas pruebas que
se derivan?
mes, y que representan el 38% de respuesta de los encuestados como se observa en la figura
67.
6%
31% □ De 0 a 2500 soles
25%
□ De 2500 a 5000 soles
□ De 5000 a 7500
38%
□ De 7500 a más
□ Diaria
□ Quincenal □ Diaria □ Interdiaria
19% 25%
□ Semanal
□ Quincenal
□ Una vez por mes.
□ Semanal □ Interdiaria
37% 19%
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
derivar sus pruebas especiales a nuestro laboratorio como se observa en la figura 69.
Definitivamente si lo tomaria
50%
□ Probablemente no lo
tomaria
Definitivamente no lo tomaria
El envió de los resultados por correo electrónicos, es la opción que más eligieron los
154
encuestados con un 46% de aceptación, como segunda opción entrando a la página web con
□ Recojo en
oficina.
23% □ Correo
electrónico □ Correo electrónico
Envio por mensaje
46% □ Entrando a la Página web
(WhatsApp)
5% Envio por mensaje (WhatsApp)
□ Recojo en oficina.
□ Entrando a la
Página web
26%
Alta probabilidad de que las Clínicas y Hospitales firmen convenios con nuestro
laboratorio clínico.
conseguirlos
Los datos internos son aquellos que fueron obtenidos dentro de la organización, los
diferentes departamentos de una empresa tienen información muy valiosa y que pueden ser
Kinner & Taylor (1998). La información secundaria que evalúa el investigador debe ser:
clínico
Para fines del proyecto se ha reunido información relevante de un laboratorio clínico local,
Objetivo general:
laboratorio clínico
Objetivos específicos:
laboratorio A
con la autorización del laboratorio, para el uso exclusivo solo para conocer ciertos elementos
Tabla 34
Tabla 35
Ingresos mensuales del Laboratorio por cada tipo de análisis clínicos 2017
Según la información podemos indicar que la facturación en promedio es de S/145750 soles, con una atención en promedios de 708 pacientes
159
Tabla 36
Con información del laboratorio A, durante el periodo 2017, se han procesado más de 40 pruebas especiales, para el proyecto se tomará como
base solo las 20 pruebas más representativas que tengan un movimiento considerable.
160
comportamiento futuro de las variables del plan de negocio, se tomará en consideración los
misma, que está relacionado con la calidad de datos de entrada, se servirán para los
pronósticos; las encuestas tal y como vimos en el capítulo anterior, 380 encuestas válidas; las
cuales castigamos para poder tener un escenario en cierta forma pesimista para poder
acercarnos más a la realidad, nuestro método fue elegido de acuerdo a la calidad y cantidad
El entorno de la proyección se orienta en incluir los cinco distritos que son: San Sebastián,
Existen varias alternativas para poder proyectar el mercado, que dependerán de una serie
los expertos. Hemos utilizado este método en el análisis cualitativo del capítulo III. Con
Como método de carácter objetivo, hemos considerado las 380 encuestas válidas; las
cuales nos han dado datos precisos en el análisis del capítulo III.
Para dicho propósito, utiliza varias formas de recolección de sus opiniones como es el caso de
rechazar una hipótesis sobre un mercado, en otras palabras, estamos hablando de los rasgos
Kotler (2006) indica que un mercado potencial viene hacer el conjunto de consumidores
Para el cálculo de mercado potencial en primer lugar, se tendrá que proyectar la población
cusqueña a 5 años considerados, se empezará en el año 2018, para luego considerar solo los
con la proporción de las personas en la categoría establecido para el plan de negocios, en este
Tabla 37
TC
POBLACION (%)
HISTORICO 2012 2013 2014 2015 2016
información estadística en intervalos regulares. Proyectamos estos patrones para obtener una
Para poder proyectar las poblaciones futuras se hará las regresiones necesarias, se utilizará
Tabla 38
CAMBIO
VARIABLE POBLACION
Años "X" "Y" X. Y X²
2012 -2 114,985.00 - 229,970.00 4
2013 -1 116,264.00 - 116,264.00 1
2014 0 117,557.00 - 0
2015 1 118,865.00 118,865.00 1
2016 2 120,187.00 240,374.00 4
TOTAL 587,858.00 13,005.00 10
a 117,571.60
b 1300.50
R² 1
POBLACION
2018 4 122774
2019 5 124074
2020 6 125375
2021 7 126675
2022 8 127976
Tabla 39
CAMBIO
VARIABLE POBLACION
Años "X" "Y" X. Y X²
2012 -2 41,225.00 - 82,450.00 4
2013 -1 43,453.00 - 43,453.00 1
2014 0 45,801.00 - 0
2015 1 48,276.00 48,276.00 1
2016 2 50,885.00 101,770.00 4
TOTAL 229,640.00 24,143.00 10
a 45,928.00
b 2414.30
R² 0.999
164
POBLACION
2018 4 55585
2019 5 58000
2020 6 60414
2021 7 62828
2022 8 65242
Tabla 40
CAMBIO
VARIABLE POBLACION
Años "X" "Y" X. Y X²
2012 -2 100,985.00 - 201,970.00 4
2013 -1 107,258.00 - 107,258.00 1
2014 0 113,921.00 - 0
2015 1 120,998.00 120,998.00 1
2016 2 128,514.00 257,028.00 4
TOTAL 571,676.00 68,798.00 10
a 114,335.20
b 6879.80
R² 0.9987
POBLACION
2018 4 141854
2019 5 148734
2020 6 155614
2021 7 162494
2022 8 169374
165
Tabla 41
Regresión Santiago
CAMBIO
VARIABLE POBLACION
Años "X" "Y" X. Y X²
2012 -2 87,866.00 - 175,732.00 4
2013 -1 88,179.00 - 88,179.00 1
2014 0 89,580.00 - 0
2015 1 90,450.00 90,450.00 1
2016 2 91,328.00 182,656.00 4
TOTAL 447,403.00 9,195.00 10
a 89,480.60
b
919.50
R² 0.9759
POBLACION
2018 4 93159
2019 5 94078
2020 6 94998
2021 7 95917
2022 8 96837
Tabla 42
Regresión Wánchaq
CAMBIO
VARIABLE POBLACION
Años "X" "Y" X. Y X²
2012 -2 62,090.00 - 124,180.00 4
2013 -1 62,699.00 - 62,699.00 1
2014 0 63,314.00 - 0
2015 1 63,935.00 63,935.00 1
2016 2 64,562.00 129,124.00 4
TOTAL 316,600.00 6,180.00 10
166
Se ha considerado
a 63,320.40
b 618.00 tomar los cinco datos
R² 1
para la proyección de la
excesivos en la población, por el cual se trabajó con una regresión lineal, Levin, Richard I, y
Tabla 43
POBLACION
PROYECTADA Número de habitantes
DISTRITO 2018 2019 2020 2021 2022
CUSCO 122,774 124,074 125,375 126,675 127,976
SAN JERONIMO 55,585 58,000 60,414 62,828 65,242
SAN
141,854 148,734 155,614 162,494 169,374
SEBASTIAN
SANTIAGO 93,159 94,078 94,998 95,917 96,837
WANCHAQ 65,792 66,410 67,028 67,646 68,264
TOTAL 479,164 491,296 503,428 515,560 527,692
167
Tabla 44
Nivel Socioeconómico del Dpto. Cusco 2017 y Población Estimada entre los 20 a 74 años
(En porcentajes)
%
% Población (20
DISTRITO NSE C NSE D NSE AyB Habitantes
años a 79 Años)
(NSE ABCD)
CUSCO 26.90% 29.10% 12.20% 68.20% 62.34%
Nota: Adaptado APEIM Niveles socioeconómicos 2017 y INEI, Porcentaje de la población estimada entre
los 20 a 74 años.
Tabla 45
regresión lineal
Sexo y grupos
2018 2019 2020 2021 2022
de edad
Total 1,338,898 1,345,801 1,352,476 1,358,884 1,365,018
20-24 110,045 110,109 109,943 109,819 109,961
25-29 113,542 109,601 106,936 104,741 102,282
30-34 113,104 116,783 118,472 118,742 118,288
35-39 93,378 95,140 97,429 100,386 103,920
40-44 84,378 85,415 86,634 87,725 88,615
45-49 75,774 77,225 78,574 79,956 81,398
50-54 65,647 67,110 68,572 70,066 71,592
55-59 55,532 56,926 58,330 59,656 60,908
60-64 45,400 46,641 47,908 49,276 50,735
65-69 35,222 36,363 37,505 38,616 39,706
70-74 25,450 26,296 27,178 28,122 29,134
74-79 17,147 17,609 18,133 18,727 19,374
PORCENTAJE
TOTAL 100% 100% 100% 100% 100%
Porcentaje años
(Hombres/Mujeres) 62.34% 62.80% 63.26% 63.72% 64.17%
168
Tabla 46
Kotler y Keller (2006), indica que un mercado disponible es una parte del mercado
potencial y está formado por el conjunto de consumidores que tienen la necesidad de comprar
el bien o servicio
“¿En los últimos doce meses, usted asistió a algún laboratorio clínico, y si es así cuantas
Dicha referencia se obtuvo de información primaria que viene hacer las encuestas
Tabla 47
Kotler y Keller (2006), indica que un mercado efectivo viene hacer una parte del
disponible y está formado por el conjunto de consumidores que tiene además de la necesidad
Para poder hallar el mercado efectivo, vamos hacer el ajuste según McDaniels y Gates
establece que una estimación razonable pero conservadora seria que el 70% en un escenario
atendería” lo hagan realmente, al igual que el 35% de los que indican que “Probablemente si
castiga este resultado aplicando el factor de ajuste de McDaniel y Gates, tomando como
Tabla48
Pregunta N°19 ¿Si le digiera que abriremos un laboratorio con todas las características tales
como, mayor número de pruebas, rapidez en los resultados, mayor confiabilidad a cargo de
Ajuste
%
Mc
Castigado
Respuestas Porcentaje Daniel
Definitivamente si
me atendería 141 36.84% 70% 25.79%
Probablemente si me
atendería 170 44.74% 35% 15.66%
Me es indiferente 50 13.16% 0% 0.00%
Posiblemente No me
atendería 15 3.95% 10% 0.39%
Definitivamente No
me atendería 5 1.32% 0% 0%
Factor
TOTAL 380 100% Ajuste 41.84%
Nota: Adaptado de Daniel Carl, Gates Roger. (2005). “Investigación De Mercados” 8va Edición. Thomson,
Se trabajará con el índice de Mc Daniels, debido a que no contamos con los conocimientos
necesarios, para hacer un planteamiento que justifique un porcentaje y que esté acorde al
movimiento del mercado, por esa razón se trabajara con los lineamientos académicos para
Aplicando el criterio propuesto por McDaniel y Gates se tomó el 70% de las personas que
41.84%, factor que se castigara de las personas que pasaron los filtros anteriormente
Tabla 49
Nótese que una vez aplicado los filtros y factor de ajuste se tiene un mercado efectivo de
65924 personas para el año 2018 hasta llegar a las 74735 personas de mercado efectivo para
el año 2022.
producto de la empresa.
Según nuestro estudió de mercado existe un laboratorio de nombre Medlab, quien tiene
una captación del 1.8% del mercado local, y que se asemeja a la propuesta de nuestro plan de
negocio, por dicha razón asumiremos una captación de mercado efectivo para el proyecto en
172
Tabla 50
veces al año, donde el público objetivo indica haber asistido al laboratorio, para realizarse sus
exámenes clínicos.
¿En los últimos doce meses, usted asistió a algún laboratorio clínico, y si es así cuantas
veces fue en el año?” y mostradas en el capítulo 3, cuyo resultado represento en la tabla 51:
173
Tabla 51
Frecuencia de asistencia
Promedio
veces personas porcentaje Ponderado veces
1 125 0.33 0.33 1
2a3 161 0.42 1.06 2.5
3a5 81 0.21 0.85 4
>6 13 0.03 0.21 6
TOTAL 380 100% 2.45
Clínico es de 2.45 veces por año, esto se debe a que existe un 42% de personas que asisten a
para la compra del servicio de laboratorio Clínico por persona, el cual se aprecia en la tabla
siguiente:
Tabla 52
Promedio
Gasto Encuestados % Ponderado gasto
Menor a 100 soles 53 14% 13.95 100
101 - 150 soles 120 32% 39.47 125
151 - 200 soles 80 21% 36.84 175
201 - 250 soles 50 13% 29.61 225
251 - 300 soles 44 12% 31.84 275
Mayor a 300 soles 32 9% 26.05 300
TOTAL 380 100% 178
En base a la información existe un gasto ponderado de 178 soles, por el servicio del
laboratorio Clínico.
174
para cada año, por la frecuencia de uso del servicio, obteniendo la tabla 53:
Tabla 53
Para dicho fin se procedió a multiplicar el programa de ventas por el ponderado de gasto,
de esta forma se obtuvo el pronóstico de ventas del público objetivo como se observa en la
tabla 54:
Tabla 54
Otros ingresos:
175
Para dicho fin se han identificado doce Clínicas en Cusco, de los cuales seis de ellos están
muy interesados en trabajar con el nuevo laboratorio, lo que representaría un ingreso que
bordea los treinta y cinco mil, el ingreso seria exclusivamente por el proceso de pruebas
El laboratorio contara con el equipamiento para realizar dichos análisis, que serán
También se les ofrecerá pruebas de rutina, y se les hará llegar un tarifario de referencia,
(anexo 09), este ingreso no será considerado por no ser significativo como se observa en la
tabla 55.
Tabla 55
PRUEBAS DE
LABORATORIO
□Gluten, Péptido □ Toxoplasma IGG
□ Procalcitonina □ Toxoplasma IGM
□ Tiroglobulina □ Ferritina
□ Transcortina □ CMV IGG
□ Sífilis □ CMV IGM
□ Vitaminas D □ H y V Ag confirmatorio
□ Rubiola IGG □ Mioglobina
□ Rubiola IGM □ Digoxina
□ XX-Deoxicortisol □ Hormona antimolleriana
□ Cyfra 2X-X □ Ciclosporina A
Solo estamos considerando las 20 pruebas especiales, que son frecuentemente derivados a
Tabla 56
Facturación mensual por pruebas especiales enviadas a laboratorios de Lima, por parte de
Facturación a laboratorios
Clínicas Privadas de la capital
Grupo Peruano Suiza S/ 7,400.00
Clínica Guadalupe S/ 4,800.00
Clínica Paredes S/ 7,500.00
Clínica Pardo S/ 8,000.00
Clínica San Juan de Dios S/ 6,000.00
Clínica O2 Net Work S/ 5,500.00
Clínica Macsalud S/ 9,000.00
Clínica Cima S/ 4,500.00
Clínica San José S/ 6,000.00
Clínica de fert y Gin del Sur S/ 7,500.00
Clínica Cornejo S/ 2,000.00
Clínica Prodein S/ 3,500.00
Nota: Adaptado de las respuestas, hechos a los Directivos de Clínicas y Hospitales
Clínica 02 Net Work, Clínica Macsalud, Clínica San José, Clínica Guadalupe y
Seguro Social Essalud, también derivan pruebas de laboratorio que no son procesadas en sus
Ante dicha necesidad, el proyecto también contempla el poder ofrecerles el servicio, los
directivos han visto por conveniente evaluar nuestra propuesta, si contamos con el
equipamiento para procesar dichas pruebas, se hará los convenios, el cual es un hecho.(vease
la siguiente tabla)
177
Tabla 57
Ingreso mensual
S/ 34,000
2018 2019 2020 2021 2022
PRESUPUESTO DE
VENTAS CON IGV 408,000 408000 408000 408000 408000
PRESUPUESTO DE
VENTAS SIN IGV 345,763 345763 345763 345763 345763
Desarrollar una encuesta certera, donde información precisa indique los porcentajes
a los servicios de laboratorio, la cifra debe ser lo más realista o el pronóstico será
impreciso.
Tener claro que tipos de servicios se ofrecerá, de esta forma poder establecer con
Solo estamos considerando firmar convenios con seis instituciones de los dieciséis
Para nuestro plan de negocios, la buena utilización de nuestros recursos humanos, equipos,
maquinaria y ubicación, serán esenciales para obtener una ventaja competitiva en este sector,
además de establecer los lineamientos que vayan en concordancia con lograr nuestros
Será importante contar con el equipamiento necesario, para dicho fin ya contamos con
datos importantes, de proveedores, los cuales nos ayudaran a tomar la decisión de adquirir
mínima es de 114 m², para el funcionamiento apropiado de un Laboratorio Clínico, que reúna
(2013), el trabajo en mostrador cuenta con mucha relación con el cliente, la persona que da el
Para dar un servicio personalizado de este servicio, se debe tener en cuenta que cada
proceso es diferente al otro. En este caso el proceso de trabajo es flexible y son similares de
un paciente a otro.
Médico tratante
Inici Solicita análisis Entrega cita para
o análisis
Paciente
Recibe orden con cita Acude a cita al Entrega orden de
Solicita análisis
para análisis laboratorio análisis
Atención al Inici Entrega cita para
Recibe solicitud de Ingresa al paciente en el Organiza a pacientes por
paciente o análisis
examen sistema orden de llegada
Recibe orden con cita Acude a cita al Entrega orden de
Auxiliar de
Notifica al paciente cuando Toma de muestra Identifica muestra y
para análisis laboratorio análisis
laboratorio
Recibe asolicitud
ingresar de de
sala de toma Ingresa al paciente en el Organiza
entrega ala pacientes
técnico por
Técnico
examen
Procesa muestra Toma
Ingresa sistema
al de muestra
sistema ordenresultados
Entrega de llegadaen
Identifica
atención muestra y
al cliente
Atención al
Notifica Entrega
al paciente
Procesa muestra resultados
cuando Ingresa al sistema Fin entrega al técnico
paciente
al cliente
ingresar a sala de toma de Entrega resultados en
al cliente
181
Para nuestro plan de negocio optaremos por conseguir la categoría II-1, para dicho fin se
procederá a adquirir equipos que cumplan con todas las disposiciones que indica la dirección
laboratorio.
Tabla 58
Equipos de laboratorio
Tabla 59
Muebles y enseres
Precio
Muebles y enseres Cantidad Precio Total
Unitario
Mesa de Trabajo 4 S/.120 S/.480
Escritorios 1 S/.240 S/.240
Sillas 8 S/.80 S/.640
Sillón para toma de muestras 1 S/.580 S/.580
Estantes Muebles 3 S/.120 S/.360
Archivadores 10 S/.8 S/.80
Reloj de pared 2 S/.15 S/.30
Televisor 40" 1 S/.2,600 S/.2,600
Andamios 3 S/.50 S/.150
Botiquín 1 S/.100 S/.100
Pecheros 2 S/.25 S/.50
Hemeroteca 1 S/.100 S/.100
Camilla 1 S/.250 S/.250
Luces de emergencia 3 S/.180 S/.540
Útiles de escritorio 1 S/.100 S/.100
Bidón de agua mineral 1 S/.35 S/.35
Dispensador de café (5 Lt) 1 S/.1,000 S/.1,000
Vasos precipitados 4 S/.21 S/.84
Batas 10 S/.10 S/.100
Gorras(caja*100u) 10 S/.10 S/.100
Mascarillas anti salivales
10 S/.39 S/.390
antimaterial
Golosinas (pqtes) 3 S/.15 S/.45
Señalizaciones y letreros 14 S/.20 S/.280
Puertas de madera 7 S/.22 S/.154
Puertas de vidrio 3 S/.280 S/.840
Ventanas y separadores 4 S/.185 S/.740
Lavadero de acero 4 S/.45 S/.180
Piletas 4 S/.15 S/.60
Focos 15 S/.7 S/.105
Escoba 2 S/.12 S/.24
Recogedor 2 S/.7 S/.14
Espejo 2 S/.15 S/.30
Desinfectante(bidones) 2 S/.43 S/.86
Escobilla 3 S/.5 S/.15
Pintura 2 S/.62 S/.124
Mano de obra 3 S/.350 S/.1,050
TOTAL S/.11,756.00
183
Equipos de computo
Computadora 3 S/.1,000 S/. 3,000
Impresora 2 S/. 800 S/. 1,600
Software incluye sistema de laboratorio
+ página web+ App + licencias. 1 S/. 600 S/. 600
Lay out consiste en la ubicación de las distintas áreas en instalaciones de servicios, así
El objetivo en el análisis del Lay out es la asignación óptima del espacio de la planta en
Indicamos anteriormente que el Laboratorio Clínico tiene un aforo para recibir a 12 clientes,
a este ambiente le llamaremos “Sala de espera.” También se considerará otros ambientes tales
para el personal hombre y mujer (2)”, los “Servicios Higiénicos públicos hombre y mujer
(2)”
Se calculará según norma teniendo en cuenta que contaremos con 12 asientos de espera y
Los 4 metros cuadrados restantes será para el módulo de atención y adornos como parte de
la decoración
http://www.caplima.pe/PortalCAP/Data/Anexo_07_Guia_del_calculo_de_Aforo.pdf
185
Dónde:
Superficie Útil de Servicio = Superficie total área de servicios – superficie ocupada por
enseres de servicios
Superficie por Persona = Las áreas de servicios comprenderán una superficie de por lo
Dónde:
Superficie Útil de Atención = Superficie total área de atención – superficie ocupada por
enseres de atención
AFORO = AS + AT
AFORO = 23.0625
Sala de espera, es el lugar donde las personas permanecen sentados o de pie, hasta que el
cómodo.
paciente, cuando entrega alguna muestra biológica y además esta área también está destinado
Sala de toma de muestras (2) Lugar donde se va tomar las muestras de sangre.
1 camillas y 3 sillas
Área de trabajo
Teléfono.
Andamio
Mesa pequeña
Cuarto de limpieza. – Lugar donde se almacena todos los materiales que concierne a la
Utensilios de limpieza.
Andamio.
189
laboratorio
Área Parasitología
Área Microbiología
laboratorio
Servicios higiénicos con vestidores para personal (2). – Lugar donde el personal se viste
Perchas.
un incremento del 0.85% anual, el sector de salud actualmente crece a un ritmo del 5%.
5.2.2. Recursos.
LABMEDIC, será financiado por el BCP en un 43% y del aporte propio de los socios en un
57%.
191
Tabla 60
CIIU DESCRIPCION
5.2.3. Tecnología.
paciente se brindarán opciones de enviar vía email, WhatsApp, página web y recojo en
oficina.
También se enviará los resultados a sus médicos, quienes podrán visualizar por la web, del
5.2.4. Flexibilidad.
Tenemos que estar preparados, para poder responder a cambios futuros en el mercado
Tales como:
Nuevas tecnologías
Cambios de costos
necesarios para poder reducir algunos errores que surgen por sucesos inesperados, adaptarse a
Para el dimensionamiento del servicio se debe partir del análisis de oferta y demanda de
atención que la población requiere, necesidad de recurso humano para dar respuesta oportuna
equipamiento, por lo que se va a optar por equipos automatizados, con tecnología de punta.
exámenes por pacientes es de cuatro a cinco en promedio, con esta información se procedió a
establecer la capacidad por cada aérea y equipamiento como se observa en la tabla 61.
193
Tabla 61
Muestras
Tipo de Análisis Equipo Capacidad de proceso Porcentaje
proceso Anual
Análisis bioquímico EasyRa 150 muestras por hora 838 20%
Análisis
Hematológico SFRI 60 muestras por hora 1258 30%
Análisis Cobas
Inmunológico E411 30 muestras por hora 1677 40%
Análisis
Microbiológico Incubater 45 cultivos por día 419 10%
Total 4192 100%
Los equipos solo trabajan en su mínima capacidad, tenemos capacidad suficiente para
Para hallar el tamaño ideal del proyecto en relación al área, se procederá según Krajewski
(2013) donde establece, “que obtener el tamaño ideal del proyecto primero es reunir
información relevante de la carga de trabajo que cada área va a tener, de esta forma asignar el
tamaño que requiere cada área. Después se sumará las áreas de cada una, cuyo resultado
Para el proyecto, el área ideal y reglamentado es no menor a 114m², por lo tanto, el local
alquilado será en una zona estratégica, fácil acceso, ubicada en una avenida principal muy
Recepción de muestras.
Área administrativa.
Almacén de insumos.
Almacenamiento de residuos.
Cuarto de limpieza.
Según Sapag (2000), el estudio de localización consta de dos etapas: la macro localización
entre otros. Todo ello con el objetivo de determinar a aquella localización que permita
estos.
3,399 msnm.
195
temperatura promedio anual fluctúa entre los 10.3°C y los 13°C (entre 50.54°
servicio de laboratorio.
ubicación. Wánchaq se encuentra desarrollado más hacia al norte puesto que por estas zonas
se aprecia mayor zona residencial y comercial y cuentan con una mejor calidad de vida ya
que cuentan con niveles aceptables de servicios y que además se encuentran las principales
Según los datos que nos proporciona el INEI podemos decir que en la última década
transición moderada ya que es el cuarto distrito con mayor población con casi el 20% de la
grifos, hospitales, etc. ubicados dentro del Distrito de Wánchaq, en la Avenida la Cultura,
donde se ubicara el plan de negocio, este sector se encuentra en un medio a todos los distritos
del Cusco, con decir que de las 9 rutas de transporte publico existentes, 8 pasan por esta
10 min de los otros distritos, a unos 5 min en taxi, tomando diferentes caminos, ya que cuenta
con muchas rutas para llegar este destino, sin que se produzca mucho tráfico.
197
obligatorios, basta con que la ubicación analizada no cumpla con alguna de ellas para que sea
descartada. La segunda parte contiene los objetivos deseables, para este trabajo se usará el
comparar dos o más localizaciones opcionales, se procede a asignar una calificación a cada
factor en una localización de acuerdo con una escala predeterminada como, por ejemplo, de 0
acumule el mayor puntaje (cuanto más importante sea el factor mayor puntaje le
corresponde). Luego se estudia como cumple cada alternativa con cada uno de los factores
óptimo mayor será el puntaje. Ponderando estos valores según su importancia y sumando los
Tabla 62
Matriz de localización.
Según nuestra matriz, la zona más atractiva para implementar el negocio, se encuentra en
la ciudad B, que será el Distrito de Wánchaq, ya que cuenta con un promedio de ponderación
mayor al resto.
CIUDAD A (Cusco)
Ubicación geográfica: Ubicado en la región sur oriental del Perú, comprende zonas
andinas y parte de la selva alta, su mayor movimiento comercial en esta ciudad es el turismo
y un poco del sector salud. El territorio de este distrito se extiende en 116,22 kilómetros
cuadrados y tiene una altitud de 3 339 metros sobre el nivel del mar.
pavimentados, con el resto del país, cuenta con transporte público y privados además de
servicios de taxis y buses turísticos, aunque para el centro de la cuidad en sí, el transito es
CIUDAD B (Wánchaq)
199
cuadrados y tiene una altitud de 3,363 metros sobre el nivel del mar.
Medios de transporte: cuenta con buena gama de transporte público, taxis, buses
Para determinar la localización hay varios factores a tener en cuenta, como ser:
Precio de alquiler
Comunicación;
Dado que el proyecto del Laboratorio Clínico, brinda un servicio, su ubicación será el
núcleo o centro entre todas las distancias de los sectores principales, con pistas
por estar ubicada en la misma avenida por donde pasan todos medios de trasporte público y
En relación a la proximidad de los clientes potenciales, y que se encuentra entre los cinco
distritos que cubrirá nuestro segmento, hay dos distritos que cumplen estos dos factores, el
primero es Cusco distrito, donde ubicamos el centro histórico, como la Plaza de armas y
muchos otros importantes lugares de la ciudad, muy concurrido y que existe un movimiento
comercial.
también encontramos los Hospitales públicos, Centros médicos y Clínicas privadas, entre
En relación al valor del alquiler de los inmuebles, los dos distritos, San Sebastián y San
Jerónimo, los alquileres son bajos llegando hasta 800 soles por un espacio de 120m2, sin
Nuestra elección estuvo en dos distritos tales como: cercado de Cusco y Wánchaq.
cercado de Cusco, por ser más céntrico y turístico los alquileres para una local con las
dimensiones que se requiere sobrepasan los 4,000 dólares mensuales información obtenida
Con estas consideraciones la opción más efectiva es el distrito de Wánchaq, cuyo costo de
alquiler es más razonable y que además reúne estos beneficios adicionales como cercanía a
201
los Hospitales, Clínicas y Centros médicos, zona comercial con alta concurrencia de clientes
El precio del alquiler con los requisitos y dimensiones antes evaluadas en la avenida
principal del distrito de Wanchaq (Avenida de la Cultura) oscila entre los S/.2, 000 y S/.3,000
soles mensuales.
Para efectos económicos se trabajará con un pago de 2,500 soles mensuales por concepto
de alquiler.
profesionales y técnicos casi en todas las ramas Si bien esto es lo más deseable, lo que
realmente interesa es disponer de una capacidad potencial de mano de obra que pueda
adaptarse rápidamente.
localización pueden hacer que la consideración de este factor sea netamente económica.
Wánchaq desde el punto de vista industrial y comercial que corresponde a una ciudad muy
importante, y muy concurrida por las personas que tomas diferentes servicios de salud.
La alternativa A qué se refiere a distrito del Cusco y quedaría en segunda opción debido
que los costos de alquileres son demasiado elevados por ser zona turista y además que, si un
extranjero necesita atención, normalmente recurren a las clínicas que se encuentran ubicadas
202
vehículos para cuidar las zonas turísticas. Entre las alternativas C, D, E, se descartan porque
no cuentan con zonas comerciales importantes, además de tener un menor recurso económico
y ni grandes establecimientos médicos; se elige por la alternativa B en gran parte por sus
5.3.4.5. Comunicación;
Hoy en día los canales de telecomunicación son muy importantes. La cercanía a la fibra
óptica es una gran ventaja, un ejemplo se puede encontrar en la labor de ventas, la cual se
reduce en tiempos y la atención es más rápida. La tecnología permite trabajar con una base de
datos, hará más simple hacer seguimientos a los procesos, y a clientes, como, por ejemplo,
saber el día de su aniversario y poderlos llamar y saludarlos, como su historial y saber con
optativas, así como de las restricciones o prohibiciones o nuevas normas, que pudieran existir
Para el proyecto se adjuntará toda documentación legal requerida, tales como licencia de
Laboratorio Clínico.
La Micro y Pequeña Empresa es una unidad económica constituida por persona natural o
laboral, contable, jurisprudencia, sector público, así como en la edición de libros afines. El
presente negocio se constituirá como una pequeña empresa cuya sociedad será cerrada S.A.C.
Las razones para estar bajo las leyes de la pequeña empresa son porque puede acogerse al
régimen laboral especial MYPE, que involucra menos costos en la mano de obra. Para
acogerse a este régimen es necesario tener ventas anuales de hasta 1700 UITs que para el
trabajadores. En ambos casos el presente plan de negocios cumple con dichos requerimientos.
Los accionistas.
Se detalla a continuación:
A) Licencia de Funcionamiento
1. Numero RUC
2. Copia de DNI
Para la obtención del registro e inicios de actividades que se deberá realizar en Dirección
Regional de Salud Cusco, donde tendremos que seguir los pasos que nos indican para la
inscripción y registro del laboratorio, para este procedimiento, se deberá ingresar ahora, a la
Señalización de seguridad: debe colocada a una altura de 1.80 mts sobre el nivel
del piso.
etc.
Plano de distribución.
Plan de seguridad.
S/223.60.
localización más precisa para el beneficio del proyecto, y está ubicado en:
El lugar más preciso es por su cercanía a Hospitales, Centros médicos, consultorios y aun
centro comercial Real Plaza, estratégicamente ubicados donde tenemos una afluencia de
Tabla 63
Precio Unitario
Concepto Cantidad S/. Precio Total S/.
Estudio del Proyecto 1 300 300
Proyecto 300
Minuta de Constitución
Reserva de Razón Social 1 5 5
Aprobación de minuta 1 70 70
Inscripción ante Notario 1 400 400
1 1800
Gasto de capacitación e inducción 8 75 1800
Uniformes 600
Registro Mercantil 2875
Derechos de Calificación 1 11 11
Derecho de inscripción 1 450 450
Registros Públicos y Notario 461
Certificado de Zona 1 162 162
Licencia de Funcionamiento 1 600 600
Comp. de pago y útiles of 1 100 100
Licencia Municipal 862
Certificado de defensa civil 1 224 224
Legalización de 7 Libros 1 120 120
Libros Contables 344
Internet, Teléfono, web 1 350 350
Sistema Integral NEOX 1 600 600
Antivirus 3 190 570
Sistemas 1520
Alquiler Local 1 2500 2500
Personal Administrativo 2 80 160
Personal Técnico 6 150 900
Capacitación e Inducción 1060
Gastos Asesor Contable 1 500 500
Gastos varios (Luz, Agua) 1 350 350
Mant. Equipos y Maq. 1 450 450
Publicidad 1 3110 3110
Impresión de boletas, facturas, guías 1 233 233
Letrero publicitario 1 1800 1800
Total, Inversión Fija Intangible 16365
209
210
Al respecto Davis (1993) dice que "la cultura es la conducta convencional de una
sociedad, e influye en todas sus acciones a pesar de que rara vez esta realidad penetra en sus
pensamientos conscientes"
El autor considera que la gente asume con facilidad su cultura, además, que ésta le da
6.1.1. Visión.
Para el desarrollo de la visión del proyecto se tomará como referencia los conceptos de dos
expertos según Hill y Jones (2011) “La visión de una empresa, presenta parte del estado
futuro deseado; articula, con frecuencia en términos audaces, lo que a la empresa le gustaría
lograr…” Así mismo, de acuerdo a Fred R. David (2013) “En todo tipo de organizaciones
resulta de especial importancia, que los gerentes y ejecutivos estén de acuerdo respecto de la
visión básica de aquello que la empresa busca alcanzar en el largo plazo. Una declaración de
visión debe responder esta pregunta fundamental: “¿En qué queremos convertirnos?”. Una
visión clara es importante para sentar las bases para una declaración de misión detallada…”
a largo plazo. Se tiene que establecer que de acuerdo a ejemplos de visión que Fred R. David
La visión es:
6.1.2. Misión.
Definiendo el negocio, indica que para formular la misión se debe responder a las siguientes
preguntas “¿Cuál es nuestro negocio?” para responder a las pregunta es necesario definir el
negocio en tres dimensiones que implica responder tres preguntas (una para cada dimensión)
que son: ¿A quién se está satisfaciendo? (A que grupos de clientes); ¿Qué se está
distintas).
laboratorio clínico.
212
prudencial.
Ofreciendo lo mejor de nuestros equipos y personal y así garantizar los resultados con
todos los procesos y que estará validado por un profesional de la salud en este caso un
Patólogo Clínico.
Según Hill y Jones (2011) indican que, para poder elaborar una misión, resalta la
6.1.3. Valores.
Ética.
La responsabilidad que tenemos con los pacientes, y médicos es crucial, pues cualquier
resultado alterado o divulgado puede ser perjudicial, hasta mortal, por esa razón los valores
Trabajo en Equipo.
Respeto Mutuo.
Puntualidad.
Servicio.
Capacidad de todo el personal para poder atender y dar solución asertiva a los
pacientes.
6.1.4. Política.
La organización establecerá una política, que ayude en gran medida y dentro de sus
descuentos especiales.
Con el único fin de posicionarnos a corto tiempo, en el mercado local, y ser reconocidos
como una empresa que se identifica con los problemas de nuestros pacientes, todos nuestros
Clínico.
Validación de los ensayos, por parte del Jefe de Laboratorio y/o Supervisor
Tecnólogo Medico.
214
análisis clínicos.
comunicación
Precios competitivos
Los factores de posicionamiento para cumplir con nuestro factor diferenciador son los
siguientes
Tecnología de punta
Control de calidad
Soporte financiero
215
destacará las áreas donde la empresa puede enfrentar la competencia y donde evitarla.
La clave para el crecimiento, y aún más para la sobrevivencia, consiste en discernir una
posición que sea menos vulnerable, al ataque directo de los competidores, e inclusos
laboratorios informales.
Lo que indica Fred David (2013), la estrategia viene hacer la forma de competir de manera
correcta en un sector determinado, teniendo una ventaja competitiva, para lograr en el tiempo
una rentabilidad mayor que la competencia. Porter indica que las organizaciones orientan sus
a) Liderazgo en costos,
b) diferenciación
c) enfoque.
mayor variedad por el servicio y mayores ventajas del mismo, como es el procesamiento de
FASE ANALITICA.
Características de la empresa:
Provincia: Cusco
Departamento: Cusco
de los integrantes del presente proyecto, tiene diferente experiencia en sus áreas
marketing.
Novedades de la idea:
El laboratorio estará supervisado por un médico Patólogo Clínico, con más de 10 años de
Tecnología
Equipamiento de vanguardia
217
hombre y mujer (2)”, los “Servicios Higiénicos públicos hombre y mujer (2)”. El Lay out
La competencia:
negocio.
despistaje.
laboratorio.
219
derivaciones a Lima
eficiente
Patólogo
laboratorio
Tabla 64
ENTORNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Tabla 65
Análisis de la empresa
EMPRESA
FORTALEZAS DEBILIDADES
PLAN DE FINANZAS
Financieros
De Ventas
participación que se incrementaría geométricamente en 5% cada año dentro del horizonte del
proyecto.
Plan de operaciones
Entiéndase que, por las características del modelo de negocio del presente proyecto, en el
que se interactúa mucho con el cliente, nuestro proceso productivo es de “Mostrador” como
Toda la disposición física, la hemos explicado en el punto 5.1.3, que hemos llamado lay
out, figura 66
222
estrategias creadoras de valor. Barney y Hesterly (2007) sostienen que los recursos internos
de una empresa generan una ventaja competitiva si son valiosos, raros o pocos comunes,
Tabla 66
Análisis VRIO
Implicancia
RECURSO/CAPACIDAD V R I O
competitiva
Recursos financieros
Acceso a financiamiento Si No No Si PC
Programas de control de calidad externo Si Si Si Si VCT
Recursos físicos
Proceso local de pruebas especiales Si Si Si Si VCS
Equipos de última generación Si Si No Si VCS
Patólogo con experiencia Si Si No Si VCS
Central de llamadas Si No Si Si PC
Sistema de envíos de resultados Si No Si Si PC
Recursos Intangibles
Know how de personal directivo y colaboradores Si Si Si No VCT
Posicionamiento de marca Si Si Si Si VCT
Recursos Organizacionales
Proceso de investigación y desarrollo Si Si Si Si VCT
Alianza estratégica con un laboratorio certificado Si No Si Si VCT
Convenios con laboratorio locales Si No Si Si VCT
Nota: Abreviaturas V: valor, R: raro, I: inimitable, O: organizacional, PC: Paridad competitiva, VCS: Ventaja
La tabla 66, detalla el análisis de recursos y capacidades del plan de negocio, cuyo
resultado es que la empresa tiene como ventaja competitiva sostenible (VCS) el proceso de
medico patólogo de prestigio, lo cual le permite diferenciarse del resto de sus competidores.
Por otro lado, el know how de sus directivos y colaboradores, junto con sus procesos de
investigación y desarrollo (I+D), son ventajas competitivas temporales (VCT) que deben
El organigrama del Laboratorio Clínico, está diseñado, con el propósito de determinar las
Gerente General
(1)
Contador
Medico jefe
(1)
todos los resultados del laboratorio, antes de ser entregados a los pacientes.
Objetivo:
Para dicho plan de negocio, se debe contar con el personal necesario y calificado, quienes
Por la naturaleza del trabajo que se realiza en el laboratorio, será importante mantener la
a) Gerente General
e) secretarias
Deberá ser una persona de alto nivel profesional, con experiencia en gestión de
laboratorio.
225
Perfil:
Funciones:
los socios.
materiales y financieros.
recursos humanos.
de competitividad.
protocolos.
Tener una formación profesional, con experiencia en el manejo de laboratorio, titulado con
gestión.
Perfil:
Licenciado en medicina.
Expertise demostrada como mínimo de diez años, para tomar decisiones en Salud
resultados.
Funciones:
procedimientos.
227
resultados.
desechos.
continua.
c) Secretaria.
Perfil:
Formación administrativa
Funciones:
cuando proceda.
Perfil:
toma de decisiones
Funciones:
validados.
equipos y limpieza.
mejora continua
e) Asesoría contable.
Realizado cada fin de mes y se pagara S/ 500.00 con recibo por honorarios.
organización estaría dentro de la ley de la Pequeña Empresa, debido a que nuestros datos
Acogiéndonos a este tipo de sociedad, la empresa tiene algunos beneficios para calcular
- Las vacaciones de los colaboradores solo serán de 15 días calendario por los doce
meses de trabajo.
Con todos estos elementos indicados seguiremos el siguiente modelo, para establecer las
6.6.1. Remuneraciones
del negocio, todos ellos estarán desde el inicio en planilla con todos los beneficios laborales
dividimos a los colaboradores en Gerente general y medico jefe y mano de obra directa
presente plan de negocios los empleados tienen vacaciones remuneradas por 15 días al año, el
231
pago de CTS es también por 15 remuneraciones diarias por año, y dos gratificaciones al año,
pero de sólo el 50% de una remuneración para cada ocasión, como se demuestran las
siguientes tablas.
Tabla 67
Tabla 68
Calculo de Beneficios
Medico
Descripción Base Gerencia jefe Técnico (M) Técnicos Tecnólogo Secretaria
Asignación Familiar S/.85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 340.00 S/. 85.00 S/. 170.00
Bonificación
Alimentaria - - - - -
Sub Total S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 340.00 S/. 85.00 S/. 170.00
Cálculo de Impuestos
Laborales:
Medico
Descripción Base Gerencia jefe Técnico (M) Técnicos Tecnólogo Secretaria
Gratificación 16.67% S/. 481 S/. 598 S/. 156 S/. 723 S/. 264 S/. 362
Vacaciones 8.33% S/. 240 S/. 299 S/. 78 S/. 362 S/. 132 S/. 181
CTS 8.33% S/. 240 S/. 299 S/. 78 S/. 362 S/. 132 S/. 181
Essalud 9.00% S/. 260 S/. 323 S/. 84 S/. 391 S/. 143 S/. 195
232
Total, Impuestos S/. 1,221 S/. 1,518 S/. 396 S/. 1,837 S/. 671 S/. 919
Costo Final Beneficios
e Impuestos S/. 1,306 S/. 1,603 S/. 481 S/. 2,177 S/. 756 S/. 1,089
Tabla 69
Calculo de Remuneraciones
Nuestra política de recursos humanos, es contar con personal altamente calificado que
reúna el perfil que se necesita, para cubrir los puestos de trabajo, y realizar los
actualizados, La evaluación será constante, como una herramienta, para hacer correcciones en
las fallas encontradas, este tipo de instrumento para promocionar al personal cuando este sea
merecido
Para alcanzar los objetivos que se mencionaron con anterioridad, es fundamental respetar
Los nuevos colaboradores recibirán una inducción en el puesto para el cual fueron
contratados, la cual estará coordinada por el jefe del laboratorio, esté tendrá una duración de
4 días.
6.7.2. Entrenamiento
realice de la forma más eficiente y óptima posible; por lo anterior el proceso se realiza
El tiempo de trabajo será de ocho horas por turno de las dos secretarias y seis horas para
los seis técnicos para cubrir los tres turnos y trabajar 24 horas por los siete días a la semana.
Los colaboradores tendrán un día libre de descanso remunerado, se organizará para que
En un mercado cada vez mas competitivo, es fundamental y necesario unir fuerzas para
uno mismo como base al desarrollo por cada colaborador, para luego trabajar en la confianza
Para dicha investigación, se trabajará con información de fuentes primarias como las
especializados.
varios aspectos tal como lo indica Fred David (2013), “Lo mejor es tener productos durables
con altas barreras en el sector con el objetivo para la imitación sea leve”
En la figura 76, se puede apreciar las cinco estrategias que plantea Porter, dentro de las
Para los fines de nuestro plan de negocio y de acuerdo a las estratégicas genéricas,
primero porque abarcaremos a cinco distritos de la ciudad de Cusco, en una zona muy
236
concurrida por los residentes y además indicar que dentro las estrategias será contar con un
médico patólogo, profesional que no todos los laboratorios cuentan, además de hacer pruebas
diariamente y dar un servicio y atención de primera las 24 horas del días, todos los días del
año. Para poder mencionar y proceder con las actividades diferenciadoras es necesario que se
muestre algunas de las características más importantes de la competencia como los sugiere
Tabla 70
a proceder con la realización del marketing mix que es la propuesta de los cuatro factores
El laboratorio brindará los servicios de análisis clínicos, vinculado al sector salud, que
prestará sus servicios en la ciudad del Cusco, en una de las avenidas más transitadas y cerca
ofrecerá una amplia gama de análisis clínicos a todos los pacientes, con un servicio de primer
nivel, enfocado en la satisfacción del Cliente “Paciente” logrando de esta manera su fidelidad
y lealtad.
238
Para dicho servicio el nombre corporativo será denominado Lab Medic y el logo
respectivo tal como se muestra en la figura 80, cuyo factor diferenciador será:
Para este servicio normalmente el usuario recurre a ella por necesidad, no por gusto, para
lo cual será pieza clave que la atención sea incomparable y esta sea a través del personal
quien atiende y tendrá el primer contacto directo con el paciente, quien deben hacer sentir al
paciente totalmente cómodo y relajado para los procesos a los que se someterá. La
importancia del trato del personal hacia el paciente, es cuestión de calidad humana por
encima de todo, la sonrisa, amabilidad y una buena actitud harán que esas personas se olviden
por un momento de la enfermedad que puedan padecer y, por otro lado, las otras áreas que
son las de control de calidad y validación de resultados, estarán a cargo del Medico Patólogo
quien deberá estar muy comprometido porque contribuirá a dar la confiabilidad, lo que nos
caracterizara.
Diferenciación
Tácticas:
Son exámenes de laboratorio entendido como pruebas de rutina o básicos, tales como.
etc.
Inmunología, Bioquímica.
Para este tipo de pruebas estaremos equipados, con equipos modernos, que nos garantiza
la calidad de resultados, el mantenimiento de dichos equipos estará dada por la misma con
En este punto, la empresa ofrecerá consulta gratuita a las personas que requieran alguna
orientación respecto al tipo de análisis solicitado y darles las indicaciones para los procesos y
El laboratorio estará automatizado con una alta capacidad de procesamiento, rapidez en los
resultados a precios competitivos en moneda nacional. Atención las 24 horas con personal
que cubra los tres turnos del día de manera eficiente y personalizada, sistema de control de
calidad, resultados enviados vía web, soporte médico, para ver el correcto proceso de los
resultados.
procesaremos, siendo pioneros, tales como: carga viral para HIV. Toxoplasma, etc.
calidad.
240
laboratorio el cual permitirá llevar un registro de análisis de cada cliente, lo que ayudará a sus
Entre las políticas de LAB MEDIC, está por delante la responsabilidad de considerar
precios razonables con respecto a la competencia y por supuesto que nos den un margen de
ganancia.
El precio de los productos y servicio que se ofrecerá está dentro de los parámetros y
del mercado nacional, los cuales están acorde con el poder adquisitivo del mercado objetivo.
241
Kotler y Armstrong (2012), la que consiste en fijar un precio bajo inicial para penetrar el
mercado con rapidez y profundidad, es decir, para atraer a un mayor número de pacientes
rápidamente. El alto volumen de ventas provoca una baja de los costos lo que permite tener
Tácticas:
confidencial) donde se concluyó que el ticket promedio de gasto por parte de los
pacientes en los análisis clínicos fue de 170 soles por persona, además incluimos
como referencia la pregunta dos de nuestra encuesta N°02 ¿En qué laboratorio
¿Clínico se atendió, y cuanto fue su promedio de Gasto? Los resultados indicaron que
existe un 53% de gasto en los intervalos de 101 a 200. dato se tomará como
150
32%
100 21%
50 14% 13% 12% 9%
0
Menor a 101 - 150 151 - 200 201 - 250 251 - 300 >300
100 soles soles soles soles soles soles
Porcentaje 14% 32% 21% 13% 12% 9%
Respuestas 53 120 80 50 44 33
Con relación a la competencia, también se tomará en cuenta los datos que nos
proporcionó los entrevistados, en relación a los precios de los análisis de laboratorio más
comunes.
242
Tabla 71
costos de precios al
producción publico
Servilab Milenio Lab Anglolab San Marín
Hemograma S/. 0.80 S/.20.00 S/.20.00 S/.20.00 S/.25.00
Perfil S/. 10.00
Lipídico S/.110.00 S/.100.00 S/.110.00 S/.125.00
TSH S/. 1.50
Ultrasensible S/.28.00 S/.35.00 S/.35.00 S/.45.00
Glucosa S/. 0.30 S/.15.00 S/.15.00 S/.15.00 S/.25.00
TOTAL S/. 12.60 S/.173.00 S/.170.00 S/.180.00 S/.220.00
Numero
Pacientes 60 48 85 75
Facturación
diaria S/.4200 S/.3500 S/.6500 S/.6000
Con dichos datos podemos mencionar nuestro deseo de ingresar al mercado, trabajar con
precios relativamente bajos, con la intención de lograr posicionarnos en el mercado tal como
lo sugiere Kotler y Armstrong (2012), la que consiste en fijar un precio bajo inicial para
penetrar el mercado con rapidez y profundidad, es decir, para atraer a una gran cantidad de
compradores rápidamente.
Dentro del marketing mix conocido también como estrategia de plaza, para el presente
negocio se tendrá un solo local que estará ubicado en la avenida de la Cultura, en el distrito de
accesibilidad al mercado meta. Dicha estrategia permite una gran afluencia de clientes a los
Tácticas:
directo, quiere decir que los servicios van directamente al consumidor, sin
intermediarios.
los consumidores potenciales todas las bondades que ofrece nuestro establecimiento. Así
Tácticas:
1. De publicidad:
Anuncios en diarios de circulación local como “El Sol” y “Diario del Cusco.”
sorprenderás”
encontrarán los tipos de análisis clínicos que se ofrecerá, dirección, mapas, teléfonos,
El presupuesto para este tipo de publicidad será en soles como esta detallada
en el capito V.
entregados en un sobre con todos los datos del laboratorio, así como el modelo de las
siguientes figuras.
245
2. De promoción de ventas:
evento se dará en el Hotel Don Antonio del cercado del Cusco, dirigido para 100 personas
3. De ventas personales:
brindarle el soporte de ayuda diagnóstica, y se les entregará los petitorios de laboratorio, con
el fin de que el médico tratante envié a sus pacientes al laboratorio correspondiente como la
figura 84 y 85.
246
4. De relaciones públicas:
Para este segmento se aplicará las relaciones públicas, enfocado en apoyar a las
Nuestra alianza estratégica será fortalecida por personal idóneo con gran experiencia
con el fin de que los médicos los llenen y deriven la paciente al laboratorio.
Las estrategias de ventas estarán hechas en función a la cantidad de ventas que se desea
alcanzar en los años presupuestados (5 años). Los montos exactos estarán detallados en el
Venta al público en general, que estará conformados por pacientes particulares que
El primer año se debe satisfacer a 1139 pacientes, nueve por mes y tres clientes por día del
a más de 10 pacientes al mismo tiempo, según los datos podemos indicar que durante
el año las personas asisten al laboratorio dos veces al año, también hay que
248
considerar que el local estará abierto las 24 horas, los 365 días del año.
más a personas de edad con ciertas limitaciones para movilizarse u otros motivos sin omitir al
resto del público que se encuentren dentro de nuestros cinco distritos y porque no, al público
en general.
Cumpliendo con todas las medidas de seguridad y el costo del transporte será por
Para lograr la calidad y fidelización que se mencionó con anterioridad se va a seguir las
siguientes políticas:
Una de las políticas que tendrá el laboratorio, es de contar con una seroteca o
Brindar las comodidades del caso, como un buen ambiente de recepción, una
Enviar publicidad vía internet explicando el nuevo servicio que ofrece LAB
MEDIC
y al público en general, labor que realizara los primeros días del mes por un
laboratorio Clínico, con todas las cualidades y equipamiento, para realizar una
El lanzamiento del servicio involucra los siguientes costos que se muestran en la tabla 60 y
Tabla 72
8.1. La inversión.
representa la salida considerable de dinero con la finalidad de obtener una ganancia futura.
concentra en aquellas que se deben realizar antes del inicio de la operación” (p. 180)
humano; permiten brindar información oportuna a los nuevos colaboradores que se vinculan a
la organización junto con aprendizaje de nuevos conocimientos que permiten desarrollar las
capacidades de los mismos. Estos procesos incluyen el establecimiento de planes para atender
las necesidades del personal y que se alienen con los objetivos de la organización; con el fin
de lograr una adecuada gestión de personas que se traduzca para la empresa en aumento de
competitividad y eficiencia.
Según la figura 86, se ha considerado que, para los meses de enero y febrero, se procederá
a la adquisición de los equipos de laboratorio, para las distintas áreas que este comprenderá,
Capacitación e
Adquisición de inducción de
Equipos personal
Como Calderón (2013) establece que un activo fijo es un bien de una empresa, ya sea
tangible o intangible, que no puede convertirse en líquido a corto plazo y que normalmente
La ley del impuesto a la renta no define “activo fijo”. En nuestra legislación se aplica lo
Los requerimientos de cada proceso se realizaron con las cotizaciones de cada detalle a
La inversión requerida para la etapa de implementación está definida por las asignaciones
Tabla 73
Batas 10 10 100 85 15
Gorras 10 10 100 85 15
Mascarillas 10 39 390 331 59
Señalización de letreros 14 20 280 237 43
Puertas de madera 7 22 154 131 23
Puertas de vidrio 3 280 840 712 128
Ventanas y separadores 4 185 740 627 113
Lavadero de acero 4 45 180 712 128
Piletas 4 15 60 51 9
Focos 15 7 105 89 16
Escobas 2 12 24 20 4
Recogedor 2 7 14 12 2
Espejo 2 15 30 25 5
Desinfectante 2 43 86 73 13
Escobilla 3 5 15 13 2
Pintura 2 62 124 105 19
Mano de obra 3 350 1050 890 160
TOTAL 11756 9963 1793
Equipo de computo
Computadora 3 1000 3000 2542 458
Impresora 2 800 1600 1356 244
Software incluye sistema de
laboratorio + página web+ App
+ licencias. 1 600 600 508 92
TOTAL 5200 4407 793
La Inversión fija intangible está compuesta básicamente por aquellos costos pre operativos
Incluyen los costos pre operativos intangibles para poner en marcha la empresa. (véase las
siguientes tablas)
Tabla 74
Tabla 75
Las inversiones futuras, como lo define Pérez y Merino (2009) representa todos costos de
Para ello es que se ha definido, que en el sexto año se hará la renovación de equipos de
En el cuarto año se adquirirá equipos de oficina y computo por renovación, tal como se
Tabla 76
Inversiones futuras
FLUJO DE CAJA DE
2018 2019 2020 2021
INVERSION
Equipos de Oficina 11756
Equipos de computo 5200
TOTAL 16956
257
A continuación, se ha proyectado de manera mensual los ingresos y egresos del primer año
El capital de Trabajo son los recursos que requiere la empresa para desarrollar
sus operaciones económicas. En ese sentido, el Capital de Trabajo viene a ser la diferencia
existente entre los activos corrientes totales y los pasivos corrientes totales de la empresa
Tabla 77
Las especificaciones de la planilla del personal y publicidad, se encuentran detallados en el anexo 11.
259
Administración Tributaria), el precio sin IGV al cual se vende actualmente los activos en el
Tabla 78
Bienes % anual de
depreciación
Ganado de trabajo y reproducción; redes de pasca 25%
Vehículo de transporte terrestre (excepto ferrocarriles); hornos en general 20%
Maquinaria y equipo utilizados por las actividades minera, petróleo y de 20%
construcción; excepto muebles, enseres y equipo de oficina
Equipos de procesamiento de datos 25%
Hardware de aplicación informática del sistema unificado de control de juegos 33.33%
de casino y máquinas tragamonedas
Maquinaria y equipo adquirido a partir del 1.1.91 10%
Tabla 79
Precio de Valor de
VUC (tasa de Depreciación
ITEMS Compra Compra VUE
depreciación) Anual
(con IGV) (sin IGV)
Equipos de laboratorio 194,777 165,065 10% 12 16,507
Equipo de oficina 11,756 9,963 25% 4 2,491
Equipos de Cómputo 5,200 4,407 33.33% 3 1,469
TOTAL 211,733 179,435 TOTAL 20,467
260
El presupuesto de gastos administrativos detalla cada partida que incluirá por concepto de
interviene en los procesos de gestión administrativa del proyecto, durante los periodos de
Tabla 80
Se trabajará con los datos ya resueltos en el punto 4.3, frecuencia y gasto con los
Con todos los datos mencionados se procederá a realizar el presupuesto de ventas, donde
Tabla 81
Tabla 82
Para dicho fin se han identificado doce Clínicas en Cusco, de los cuales seis de ellos están
muy interesados en trabajar con el nuevo laboratorio, lo que representaría un ingreso que
bordea los treinta y cuatro mil, el ingreso seria exclusivamente por el proceso de pruebas
El laboratorio contara con el equipamiento para realizar dichos análisis, que serán
Tabla 83
para el buen funcionamiento del laboratorio, tales como la adquisición de reactivos, agujas,
alcohol, algodón y diversos materiales importantes., para un mayor detalle ver anexo N°10
Para la proyección de los diferentes años, se tomó como indicador la tasa de crecimiento
Tabla 84
8.1.6. Financiamiento.
realizar una tabla, en la cual se presenta los montos de aporte de capital y los préstamos
bancarios. En nuestro caso la entidad financiera que dará el préstamo es el Banco de Crédito
del Perú (BCP) que nos ofrece una tasa competitiva para capital de trabajo, crédito en cuotas.
quedando como diferencia el aporte de capital de los socios como se aprecia en la tabla 85
Tabla 85
De acuerdo a las estimaciones entre costos y condiciones planteadas por las entidades
bancarias se optó por escoger la propuesta del Banco de Crédito, por ser la unida entidad
bancaria que no exige una garantía colateral contra depósito para este financiamiento.
264
Documentos de la empresa:
DNI de cada uno de los socios integrantes de la empresa titular del proyecto.
Esta entidad nos cobra una tasa efectiva anual del 12.00% en soles y un costo efectivo
anual del 13.51% que vendría a ser la resultante de todos los portes y comisiones cobrados
Dicha tasa efectiva anual es concedida, porque uno de nuestros socios trabaja en dicha
entidad y tiene el beneficio que le otorga por ser un colaborador del Banco.
El crédito será realizado, como persona jurídica, y que además nuestro socio tiene en dicho
banco historial crediticio el cual le da el beneficio para dicha tasa, como se aprecia en la tabla
86
Tabla 86
Concepto Porcentaje
Préstamo S/. 103.002,12
TEA (Tasa Efectiva Anual) 12.00%
TEM (Tasa Efectiva Mensual) 0,95%
TCEA (Tasa de Costo Efectiva Anual) 13,51%
TCEM (Tasa de Costo Efectiva Mensual) 1,06%
Portes y seguros S/65
Numero de cuotas 24
Valor de cuota S/. 4.819.21
265
aprecia en la tabla 87
Tabla 87
ordenada los ingresos y egresos, cuyos resultados se dan en un determinado tiempo y/o periodo
Tabla 88
determinado, considera que el proyecto refleja el grado de patrimonio que posee al momento
de finalizar el periodo evaluado y reflejo la evolución que este genera a través del tiempo de
El resultado de este informe está reflejado en la tabla 76, que detalla la situación
Tabla 89
En este flujo se muestran todos los ingresos y egresos de caja que realiza la empresa. Este
flujo debe incluir únicamente los elementos que representan un ingreso o salida de dinero. No
Tabla 90
Tabla 91
consta de la sumatoria del flujo operativo más el flujo de capital. Con estos datos podremos
Tabla 92
El cálculo del valor de desecho estimado para el escenario de proyección de flujo de caja
comercial de acuerdo a lo definido por Sapag, 2012, p. 232 p. 233(véase tabla 93)
Tabla 93
Monto
Valor comercial activos 155,699
Valor en Libros contable (-) 92,940
Utilidad antes del impuesto 62,759
Impuesto 28% 17,573
Utilidad neta 45,186
Valor en Libros contable (+) 92,940
Flujo Neto 138,126
cronograma de pagos del préstamo del proyecto, dicha consolidación debe realizarse de
forma anualizada.
de intereses en los egresos de los demás periodos, el escudo fiscal es un beneficio ya que
Tabla 94
El flujo de caja financiero, consta de la suma de todos los flujos económicos más el flujo
de servicio de la deuda.
Donde en el ano cero los accionistas hacen el desembolso de la inversión inicial como se
aprecia en la tabla 95
Tabla 95
de inversión dejada de lado para invertir en el presente proyecto; este costo está
Para el caso de la tasa libre de riego se consideró bonos del tesoro de los Estados Unidos
T-Bonds 2.854%
Primero se aplica la fórmula para obtener la tasa de descuento nominal de Estados Unidos
(COK nominal USA). Luego se aplica la fórmula de Costo de Capital real para obtener la tasa
Donde:
Tabla 96
Tabla 97
Tabla 98
Beta no
Tasa Efectivo / corregida Desviación
Número de Relación D efectiva de Beta sin valor de la por dinero estándar de la
Nombre de la industria empresas Beta /E impuestos lenguaje empresa en efectivo HiLo Risk equidad
Servicios Ambientales y de
Residuos 91 1.19 33.64% 3,23% 0.95 0.87% 0.96 0.6329 46.15%
Agricultura / Agricultura 33 0.72 66.26% 9.64% 0.48 3,43% 0.50 0.5497 29.07%
Servicios financieros. (No
bancario y de seguros 259 0.70 1138.31% 20.38% 0.07 2,58% 0.08 0.3064 27.33%
Muebles / Muebles Para
El Hogar 30 0.88 50.67% 16.96% 0.64 4.01% 0.67 0.4822 43.51%
Energía verde y renovable 21 1.62 146.40% 0.00% 0.77 3,24% 0.80 0.7244 69.48%
Productos para el cuidado
de la salud 248 1.12 14.86% 5.46% 1.01 3.06% 1.04 0.5501 56.32%
Servicios de apoyo de
salud 111 1.15 36.22% 8.33% 0.91 11.64% 1.03 0.5389 48.13%
Be = 1.780
Tabla 99
Tasa de
inflación
Período USA
octubre 2016 1.636%
septiembre 2016 1,464 %
agosto 2016 1,063 %
julio 2016 0,827 %
junio 2016 0,997 %
mayo 2016 1,019 %
abril 2016 1,125 %
marzo 2016 0,853 %
febrero 2016 1,018 %
enero 2016 1,373 %
Promedio 2.39%
precios-al-consumo/ipc/estados-unidos.aspx
275
Una vez que tenemos el Ke Real de USA, se procede a obtener el Ke Real de Perú, para lo cual
Tabla 100
Tabla 101
1 2 3 2016
1.5 2.1 2.8 Jan.
1.2 1.8 2.6 Feb.
1.4 1.9 2.7 Mar.
1.3 1.8 2.6 Apr.
1.3 1.8 2.6 May.
1.2 1.6 2.5 Jun.
1.1 1.5 2.2 Jul.
1.1 1.6 2.3 Aug.
1.2 1.6 2.3 Sep.
1.3 1.8 2.5 Oct.
1.2 2.1 2.8 Nov. 1-22
Nota. Tomado de Bloomberg y Reuters, indicador de tasa de riesgo país para países emergentes al 22 de
Tabla 102
Tasa Inflación Perú fuentes Registro Variación Promedio Anual de Inflación según BCRP
http://www.bcrp.gob.pe/276estadísticas/cuadros-de-la-nota-semanal.html
Tabla 103
De acuerdo a lo indicado por Sapag, 2011 el costo de capital está definido por el grado de
certidumbre que genera el proyecto de acuerdo a las condiciones de riesgo indicadas, estas se
definen de acuerdo a la tasa de riesgo establecida para la evaluación del comportamiento que
presenta el mercado.
Según lo indicado por Sapag 2011 (p. 372) “El costo de capital representa la tasa de
Tabla 104
Donde:
WACC = 0.1344
WACC = 13.44%
descritas en la planificación financiera con relación al comportamiento del mercado según los
Para esta evaluación se aplicó la metodología planteada por Sapag (2011) considerando
los resultados obtenidos detallados en cada anexo para la estimación de los estados
financieros respectivos.
los indicadores de mercado como referencia a la tasa de actualización estimada siendo estos
9.2.1. TIR.
Sapag (2011) define la tasa interna de retorno (TIR) como un segundo criterio de
evaluación que mide la rentabilidad como porcentaje, es decir la máxima tasa exigible que
haga que el valor actual neto (VAN) sea cero, interpretándose también como la
sensibilización de la tasa de descuento ya que mide el máximo costo que se podría pagar por
el capital.
279
considerando que se cuenta con financiamiento, este flujo debe considerar dos tipos de tasa
TIRE
obtiene a partir del flujo de caja económico como se aprecia en la tabla 105
Tabla 105
TIRE 22.59%
Decisión
TIRF
obtiene a partir del flujo de caja financiero como se aprecia en la tabla 106.
Tabla 106
TIRF 26.30%
Decisión
9.2.2. VAN.
Sapag (2011) define el valor actual neto (VAN) como el método para medir el excedente
inversión. Para ello calcula el valor actual de todos los flujos futuros de caja, proyectados a
partir del primer periodo de operación, y le resta la inversión total expresada en el momento
La tabla 107 y 108 detallan los resultados obtenidos tanto en la evaluación económica y
financiera del proyecto, donde se puede apreciar que frente a las inversiones por S/. 240,293
se obtiene un rendimiento de S/. 73,573.73 con relación a los flujos según los resultados
VANE
Muestra el valor del proyecto al actualizar las utilidades de los flujos de caja económicos
Tabla 107
FLUJO DE CAJA
ECONOMICO -240293 61013 59659 58028 38960 282705
VANE S/. 73,573.73
Decisión
VANF
Muestra el valor del proyecto al actualizar las utilidades de los flujos de caja financiero a
Tabla 108
Decisión
Lo cual refleja que la inversión realizada genera una recuperación de esta en función al
9.2.3. ROE.
Sánchez (2012) indica que rentabilidad financiera, muestra el retorno de la inversión del
282
accionista.
Esta ratio es utilizada como una medida de la rentabilidad de una compañía y permite
El ROE es un indicador que sale de dividir el beneficio neto después de impuestos del
Para este caso, la utilidad neta del primer año, que se saca del estudio de resultados es de
S/. 56,169.
El resultado es de 29%, significa que las utilidades netas representan el 29% del capital
propio, es decir, las utilidades del primer año están relativamente cerca de la inversión de los
socios.
9.2.4. Ratios
Gropelli (2012), define las ratios financieras también llamados razones financieras a los
través de los cuales permiten analizar estos datos a fin de conocer el estado actual del
96 que describe los resultados obtenidos según los estados financieros elaborados. (véase
tabla 109)
Tabla 109
Ratios Financieros.
Indicadores financieros
283
Liquidez 1.27
Capital Trabajo 22,954
ROE 27%
ROA 18%
Rentabilidad Ventas Netas 10%
Margen Bruto 22%
Endeudamiento Patrimonial 48%
Endeudamiento Total 33%
Apalancamiento Financiero 1.75%
Los índices de gestión presentan niveles que reflejan la rentabilidad del proyecto en el
tiempo.
importante por ser de interés para los inversionistas conocer los niveles de riesgo presentes y
Dicho análisis es importante para tomar decisiones de inversión, los cuales incluyen
variables del proyecto que involucran el flujo de cajas, precios, demanda y costos.
Según el análisis de sensibilidad cuyas variables afectan los ingresos y egresos, podrían
verse afectados por factores como la competencia, la economía entre otros, dichos resultados
Para dicho fin calcularemos tres posibles escenarios, Optimista, Probable, pesimista,
Tabla 110
Sensibilidad –Demanda
Demanda
Variable
Escenario Que suban 23% dado que el servicio alcanza gran
Optimista aceptación
Escenario Igual al establecido actualmente
Probable
Escenario Que bajen 23% debido al ingreso de nuevos
Pesimista Competidores
Entre los escenarios optimista y probable, cuenta con ratios de análisis aceptables VAN y
TIR >0
Tabla 111
Variación de la Demanda
DEMANDA VAN
1,139 96627
878 10896
854 -314
En la Tabla 111, en el caso de existir una variación en la demanda del 25%, esto
Se tiene que considerar en que la demanda no se vea afectada en una disminución que
Tabla 112
PRECIO VAN
En la S/177.76 S/96,570.40 tabla 112, se observa que existe
S/150.00 S/54,570.93
una S/113.91 S/1.35 sensibilidad respecto al precio, que
S/80.00 -S/51,237.66
al existir una disminución del 37%, el resultado
Conclusiones:
económica del sector y del estudio de mercado, se pudo determinar que, en el mercado de
2. Uno de los problemas que hoy en día tienen los laboratorios clínicos de Cusco, es no
3. Hoy en día el paciente es más cambiante y exigente, por dicha razón es fundamental ser
muy sensible a las variaciones de preferencias. De ese punto se deduce que para fidelizar al
igualar o superar las expectativas del cliente. Se debe dar un servicio amable y rápido en un
ambiente limpio y agradable que estimule al paciente no solo a su fidelización, sino también
4. Si logramos realizar todos los pasos del plan de negocios, para la creación de un
287
laboratorio Clínico, podemos lograr los objetivos de inversión rentable para los inversores y un
clínicos de salud de la ciudad del Cusco, existe un gran potencial de crecimiento a corto y largo
plazo para los próximos años, el cual es favorable para nuestro plan de negocio.
considerable, si logramos firmar los convenios institucionales, para realizar el proceso de las
necesidades de los pacientes futuros, si logramos poner en práctica cada uno de los puntos
8. De acuerdo al estudio de mercado, existe un 98.96% de aceptación, por parte del público
objetivo, para la creación de un nuevo laboratorio, esto nos impulsa a seguir analizando la
20%, el proyecto no sería viable, debido a que el VANE sería menor a cero.
Recomendaciones
Las recomendaciones a considerar para que este proyecto pueda fortalecerse aún más son
las siguientes:
público objetivo.
2. La implementación de este plan de negocios, pretende ser una guía, para una posible
3. Firmar convenios con instituciones, para realizar charlas informativas sobre los
6. Aplicar apoyo en las comunidades, para realizar campañas médicas, cuyo objetivo es la
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http://www.diresacusco.gob.pe/new/.
296
ANEXOS
Fecha y hora :
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, el obtener datos que nos ayuden a trabajar la
expertos en el rubro.
297
que nos ayuden a trabajar la Tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el
Actualmente contamos con tres locales y todos están bajo mi responsabilidad, la principal
está en la Plaza San Jerónimo, ahí tenemos nuestra mayor demanda, está en una buena
ubicación, y ya tenemos pacientes continuos, tengo responsables en los otros locales, pero
siempre estoy visitando los locales de amanera inopinada, uno no puede dejarlos solo a su
pacientes al día, dentro de nuestros horarios de 7am a 10 pm, en dos turnos de lunes a
sábados.
Tenemos 8, personas que trabajan en nuestro local principal y todos están en planilla
Mira, nosotros procesamos todas las muestras que llegan, si son pruebas espéciales los
enviamos a nuestro laboratorio de referencia, que está en la capital, y ellos nos envían los
Entre las órdenes médicas con más análisis que nos solicita nuestros pacientes son las de
Este es un dato confidencial, te puedo decir un promedio de Facturación al día, que está entre
S/3000 a S/ 4500 aproximadamente, esto también depende del mes, un mes bueno superamos
los S/5000, y un mes bajo, llegamos hasta S/1000, por eso nos esforzamos en establecer
que nos ayuden a trabajar la Tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el
Actualmente contamos con un solo local, hace 2 años atrás teníamos 3 locales, 2 ubicadas en
clínicas, y una que es nuestra principal, que se encuentra frente a la puerta de emergencias de
Es salud.
299
Por cuestiones de negociación con las clínicas optamos por salirnos, y solo contamos con el
atendemos todo el día en horario corrido desde las 7am hasta las 8pm, de lunes a sábado.
También estamos atendiendo al llamado, muchas veces hay emergencias y los atendemos.
Cuando estuvimos en las clínicas nuestro promedio de pacientes diario era de 120 a 150 por
clínica.
Actualmente los más salen son los Hemogramas, también triglicéridos, urea,
Estos son los más comunes, las pruebas hormonales antes nosotros los enviábamos a Lima,
pero ahora contamos con equipos que procesan las hormonas y los entregamos en el mismo
día.
Mira antes teníamos más de 15 personas que trabajaban en nuestros laboratorios, y nuestra
facturación mensual era S/180.000 si no era un poco más, pero nuestra carga en pagos en
planilla también representaba un alto gasto, y tú sabes que un laboratorio también compra
Ahora solo contamos con 5 trabajadores y tenemos una facturación promedio de S/3500 a
que nos ayuden a trabajar la Tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el
Contamos con 2 Locales, una que se encuentra en la Clínica San José y otra que se encuentra
En Cusco la persona que está a cargo es el Doctor Ponce de León, quien se encarga de
Depende de la temporada, para los meses de enero a mayo el número de pacientes es bajo,
pero desde junio si hay un buen número de pacientes, me imagino que en los meses bajos se
Entre pacientes que ingresan al día en nuestros locales, podría decir que unos 85 a 100
pacientes, nuestro local se encuentra abierto de lunes a sábado desde las 7am a 9 pm, y en la
comunicación con nuestra central de la ciudad de lima, nuestras pruebas de alta complejidad
Aquí en Cusco los más comunes y solicitados son los Hemogramas, de allí también nos
solicitan transaminasas, PCR, Lipasa, Amilasa, Glucosa, perfil lípido, TSH, Gases Arteriales
etc.
No puedo darte datos precisos, solo puedo darte más o menos un promedio, esto sería entre
que nos ayuden a trabajar la Tesis con información real, nos comprometemos en garantizar, el
Tenemos más de 10 años en el mercado, contamos con un local que funciona todo el día de
lunes a sábado de 8am a 7pm, cuento con cuatro trabajadores, que trabajan en 2 turnos, la
302
responsable del laboratorio es nuestra bióloga Sra. Carmen Ríos Meneses, quien tiene la
responsabilidad de velar que todas las pruebas sean procesadas correctamente, también se
Son en las mañanas, donde ingresan la mayor parte de nuestros clientes, estamos hablando de
En un buen día podemos tener hasta 80 pacientes, una tercera parte seda en las tomas de
Las de retina, pruebas de control, tales como glucosas, urea, creatinina, Hemogramas,
100%
Nivel de supervisión
ANEXOS
Fecha y hora :
1.- ¿Podría indicarme cual es el volumen de pruebas de laboratorio que actualmente se corre
al mes y cuál es el crecimiento anual de dichas pruebas? Esta pregunta solo se hará a las
2.- ¿Cuál es su opinión sobre el servicio que brinda los laboratorios en Cusco actualmente?
4.- ¿Qué opina de los servicios de laboratorio en el sector privado, Clínicas y centros?
5.- ¿Cuál sería la característica más importante de un buen servicio de un laboratorio clínico?
7.- ¿Que factor crítico considera usted pertinente el un servicio de laboratorio Clínico?
Expertos en el rubro.
305
1.- ¿Cuál es su opinión sobre el servicio que brinda los laboratorios en Cusco
actualmente?
Considero que existe un crecimiento vertiginoso de este tipo de rubro, lamentablemente hay
algunos que no se encuentran categorizados, poniendo así en peligro la vida de los pacientes,
por sus resultados pocos confiables, por ende, existen aquellos que cumplen con los
cumplen con los requisitos y compiten con las formales, sobre todo por el precio.
La mayoría acreditado con el nivel I-4 y existen más de 10 laboratorios informales que no
3.- ¿Qué opina de los servicios de laboratorio en el sector privado, Clínicas y centros?
Creo que por ser privadas y con precios ligeramente o considerablemente diferentes a las
públicas, el servicio prestado es de alguna forma es mejor, ya que tienen cierta exclusividad
para dar el resultado de manera más rápida y también con más precisión, aunque siempre
clínico?
De los que recuerde en este momento serian, SERVILAB, MILENIO LAB, ANGLOLAB,
6.- ¿Que factor crítico considera usted pertinente el un servicio de laboratorio Clínico?
Sumamente importante que tiene que ser dirigido por un médico patólogo, para de esta
manera poder manejar el control de calidad de todos sus procesos y esta garantice los
resultados.
En conclusión,
Creo que este sector contribuye de maneja importantísima al desarrollo de una ciudad,
además que existe una gran oportunidad de mejora por los avances de la tecnología y
precisiones necesarias para ayudar a las personas, considero además que como en todo
negocio o servicio, existirá informalidad, y que esta se pueda reducir a lo más mínimo posible
necesario, y los pacientes son derivados a otros laboratorios que están fuera del hospital
2.- ¿Cuál es su opinión sobre el servicio que brinda los laboratorios en Cusco
actualmente?
Puedo decir que a pesar de todos los esfuerzos realizados para poder atender de manera más
rápida y eficiente a los pacientes, no se logra cumplir con los objetivos de calidad en servicio
y resultados, claro que cuando los pacientes toman servicios de clínicas particulares, tal vez
puedan tener los resultados más rápidos, pero también somos conscientes que hay una gran
cantidad de personas que no cuenta con medios necesarios para atenderse y por ende acuden
a nuestros hospitales y por la razón que no podemos abastecernos para todos los pacientes ya
que sobrepasan la cantidad diaria para poder procesar todos, se produce la demora para los
resultados.
3.- ¿Qué opina de los servicios de laboratorio en el sector privado, Clínicas y centros?
Hay una gran diferencia en resultados y atención, también en precios, por poco presupuesto,
de parte del gobierno para las entidades públicas, lamentablemente no podemos dar una
atención optima que la población merece, pero en cambio, aunque la atención de forma
particular sea más rápida, no significa que necesariamente que sea mejor, claro que un tema
económico, será de forma diferenciada siempre, como pasa en cualquier lugar del mundo.
clínico?
308
Que se puedan procesar todos los análisis correctamente con precisiones exactas y que esta se
dé lo más pronto posible, además de que su personal este bien capacitado y certificado por
parte del técnico, medico como del personal que atiende a los pacientes.
6.- ¿Que factor crítico considera usted pertinente el un servicio de laboratorio Clínico?
resultados, sino como se manejarían la calidad y eficiencia, hasta pone en riesgo la vida de las
personas, problema que se crea también por los precios que son bajos y que la gente no ve el
Conclusión:
Cabe mencionar que, a raíz del crecimiento de la población, existirá mayor demanda, pero
como no se tiene mucho apoyo por parte del nuestro gobierno, lamentablemente cada vez
será más difícil poder atender de mejor manera, sin embargo, tengo esperanza y con ayuda de
Dios, en algún momento todo mejorará, porque so comienza con cada uno, en como
2.- ¿Cuál es su opinión sobre el servicio que brinda los laboratorios en Cusco
actualmente?
diariamente exceden nuestras expectativas sin contar que a veces tenemos problemas con los
equipos, a nivel Cusco, existe una gran variedad de laboratorios entre formales e informales,
muchos al alcance del bolsillo y con resultados de dudosa precisión entre otras que brindan
un buen servicio.
En mi opinión no hay una rigurosa supervisión de los laboratorios, por parte de la Dirección
General de Salud (DIRESA), muchos de ellos ofrecen pruebas que no tienen la sensibilidad
necesaria y los hacen ver como si fuesen realizados por equipos automatizados, cobrando un
3.- ¿Qué opina de los servicios de laboratorio en el sector privado, Clínicas y centros?
No podría saber ya que quien sería el indicado es el médico que vera el resultado, claro que a
largos rasgos por la misma competencia entre ellos algunos se esfuerzan por dar un mejor
resultado.
A nivel personal somos muy cuidadosos y dar un resultado exacto sin tener nada que envidiar
clínico?
Resultados rápidos y confiables para poder tratarse de la enfermedad o afección que tengan
los pacientes, sin que pase a mayores o se pongan en estados críticos o con tratamientos
Es importante que los resultados sean validados por profesionales capacitados, y que realicen
No recuerdo mucho, pero hay que queda en la Plaza San Jerónimo, creo que se llama
6.- ¿Que factor crítico considera usted pertinente el un servicio de laboratorio Clínico?
Pertinente seria como relevante, que este dirigido por especialistas, en este caso médicos
patólogos que hagan seguimiento a los resultados y la atención en cada uno de sus procesos.
Conclusión:
En mi humilde opinión considero que como institución estamos a la par con los laboratorios
privados, creo que podemos contar con una excelente calidad, sin tener nada que enviar a los
no podemos atender a todo el público, esperemos que el nuevo Hospital funcione lo antes
nuevo hospital nuestro crecimiento sería más del 5% eso sin duda alguna
2.- ¿Cuál es su opinión sobre el servicio que brinda los laboratorios en Cusco
actualmente?
diariamente exceden nuestras expectativas sin contar que a veces tenemos problemas con los
equipos, a nivel Cusco, existe una gran variedad de laboratorios entre formales e informales,
muchos al alcance del bolsillo y con resultados de dudosa precisión entre otras que brindan
un buen servicio.
En mi opinión no hay una rigurosa supervisión de los laboratorios, por parte de la Dirección
General de Salud (DIRESA), muchos de ellos ofrecen pruebas que no tienen la sensibilidad
necesaria y los hacen ver como si fuesen realizados por equipos automatizados, cobrando un
3.- ¿Qué opina de los servicios de laboratorio en el sector privado, Clínicas y centros?
No podría saber ya que quien sería el indicado es el médico que vera el resultado, claro que a
largos rasgos por la misma competencia entre ellos algunos se esfuerzan por dar un mejor
resultado.
312
A nivel personal somos muy cuidadosos y dar un resultado exacto sin tener nada que envidiar
clínico?
Resultados rápidos y confiables para poder tratarse de la enfermedad o afección que tengan
los pacientes, sin que pase a mayores o se pongan en estados críticos o con tratamientos
Es importante que los resultados sean validados por profesionales capacitados, y que realicen
No recuerdo mucho, pero hay que queda en la Plaza San Jerónimo, creo que se llama
6.- ¿Que factor crítico considera usted pertinente el un servicio de laboratorio Clínico?
Pertinente seria como relevante, que este dirigido por especialistas, en este caso médicos
patólogos que hagan seguimiento a los resultados y la atención en cada uno de sus procesos.
Conclusión:
En mi humilde opinión considero que como institución estamos a la par con los laboratorios
privados, creo que podemos contar con una excelente calidad, sin tener nada que enviar a los
1.- ¿Cuál es su opinión sobre el servicio que brinda los laboratorios en Cusco
actualmente?
Tenemos un déficit de oferta de servicio desde hace muchos años una brecha en la cantidad
oferta que la demanda, esa brecha está disminuyendo en la cuidad y acrecentando en las
Hay dos tipos de laboratorios, las categorizadas que están continuamente en controles del
estado y la intención al haberse categorizado tiene buena calidad y las que no estas
categorizadas, no están bajo los ojos del estado ni controles continuos por lo tanto su calidad
es observable, no quiere decir que sean malas, sino que no hay algún organismo que le estén
regulando.
2.- ¿Qué opina de los servicios de laboratorio en el sector privado, Clínicas y centros?
Estamos el medio de la estadística del Perú, crecimos mucho en población, pero la oferta de
servicio no ha crecido tanto, en el Perú tenemos casi ochenta mil médicos de los cuales no
llegamos a los dos mil médicos en Cusco ciudad. Un problema con doble perspectiva, desde
los médicos atiendes renegando, los técnicos están de mal humor y esto genera muchas
quejas por parte del paciente, pero desde la perspectiva del trabajador cuanto menos pacientes
atienden es mejor, mientras que un trabajador técnico el laboratorio en el sector privado tiene
que tener la capacidad de atender a todos los pacientes , porque son evaluados por su
314
producción y merito, mientras no eduquemos a las personas del sector público, no habrá
clínico?
Entre aquellos que son laboratorios certificados y las que no son certificados, existe un
promedio de 20% certificadas, que se obligan a tener un biólogo, un patólogo clínico, que
firme los resultados de ese laboratorio, estos cuentan con control de procesos y estándares de
que es 20% cubre una gran población particular, entonces dentro de las características
importantes esta que además de dar un resultado preciso, también existan mediciones de
atención al cliente.
Ser salud está postulando al ISO, Anglolab, también tiene y el nuestro, y debe haber unos 2 o
5.- ¿Que factor crítico considera usted pertinente el un servicio de laboratorio Clínico?
Un laboratorio clínico debe tener un biólogo, un patólogo clínico que firme los resultados, y
estos profesionales deben contar con algún tipo de certificación categorizado por la DIRESA
Conclusión:
examen clínico que hace el médico, un laboratorio bueno debe respaldar un poco las
sospechas del médico o negarlas totalmente no puede haber una tercera opción y además por
ser clínica y con costos ligeramente más altos, creo que daos una mejor repuesta a los clientes
PRESENTACIÓN
2. Por favor que hable una sola persona a la vez y levante la mano para
3. Si usted tiene una opinión diferente a las demás personas del grupo, es
1. Para entrar en temática se comenzó a hablar de los tipos de comida que les
PREGUNTAS GENERALES
respuestas.
Hora : 4:00 pm
Participantes : 6 personas.
Segmento : C, D
haciendo este focus group para precisamente recabar información respecto al PGA que
317
nivel que tenga muy buen servicio y calidad, ya que no hemos encontrado un sitio que brinde
preguntarles vuestros nombres y algunos intereses o a que dedican. Empezaremos por este
lado.
consultorio contable, me gustan las plantas, tengo viviendo en Cusco desde hace 25 años
soy del Cusco, tengo una hija a quien le gustan mucho las mascotas, sobre todo los perros.
1er semestre.
Mi nombre es Olga, natural del Cusco, soy ama de casa y viuda, tengo 4 hijos, tres de
ellos casados y vivo con la última quien me ayuda y me acompaña cada vez que estoy mal.
Mi nombre es Marisol, trabajo para una Courier hace como 8 años, soy soltera y me
gusta mi trabajo, administro este negocio desde hace dos años ahhh soy de Puerto
Maldonado.
municipalidad, soy casado, tengo dos hijos, que están estudiando, cuando salgo del trabajo,
Como pueden ver, esto se está grabando, pero no se sientan incómodos por favor. Pueden
opinar de la manera más sincera posible, todas sus respuestas son válidas y muy importante
318
para nuestro trabajo, en este caso necesitamos saber su opinión acerca de la atención y
Eso depende a las órdenes que me da el médico, como no tengo seguro, y estoy un
poquito mal de salud cada dos meses aproximadamente entre S/70 a S/100, aunque los
primeros meses gaste como 300 soles, porque eran otros exámenes más profundos.
En mi caso como soy independiente también, tengo problemas de presión, así que voy
cada tres meses más o menos, gasto siempre un poquito más de 50 soles, deberían hacernos
En este año solo fui una vez a que sacaran sangre, gaste no más de 30 soles, creo que
tuve una infección del estómago por comer muchas salchipapas, jajaja, eso dijo el médico,
Yo como persona mayor, ya me enfermo de todo, aunque cuento con seguro, mi hija
prefiere llevarme a un laboratorio particular porque es más rápido, allí los resultados me
entregan en poco tiempo, aunque mi pobre hija es la que paga, pero es mejor a renegar en el
hospital, allí demoran mucho, mi hija gasta más de 100 soles, y vamos cada mes a veces no
creo que por eso estoy bien, en lo que va del año, fui un par de veces, y no gaste más de 50
soles.
Yo trabajo con recibo por honorarios, así que no cuento con ningún seguro, hace unos
tres meses que estoy visitando al médico porque me estado sintiendo un poquito mal, me
319
mando a hacerme algunos exámenes, y en eso gaste como 50 soles en promedio. Antes
cuando era más joven iba una vez al año y eso raras veces.
La rapidez es muy importante para mí, no puedo cerrar mi consultorio mucho tiempo,
pierdo clientes, entonces no puedo perder el tiempo esperando mucho pero también es
importante que me den un resultado correcto, a veces por hacer rápido no nos dan con
exactitud los resultados y eso ya me ha pasado, tuve que hacerlo en otro lugar y salió un
resultado diferente.
Coincido con la señora, creo que igual que ella, no tengo mucho tiempo, porque mi
hijita se aburre de estar en eso ambientes, así que prefiero ir a una en particular o a una
clínica, aunque no atienden muy bien, es mejor que un hospital, solo que todos no cuentan
A mí no me importa mucho, creo que te atiendan rápido y bien es suficiente, y que sea
Deberían de tener más atención preferencial para las personas de mi edad y más
paciencia y cuidado, a veces no escucho bien, y necesito que me repitan las cosas. Por eso
negocio, creo hay mucho que se debe mejorar sobre todo en trato a las personas, que sonrían
Si estoy de acuerdo, nosotros los clientes somos lo más importantes y se supone que si
es la rapidez y precisión.
Muchas gracias
Clínico?
Un lugar limpio, tranquilo, como buena iluminación, una música relajante tal vez,
por ser la excepción, pulcritud y amabilidad, lugar cómodo y con ambientes privados con los
Debería ser limpio y que pasen buenos programas en la televisión porque a mí, me
dan miedo las agujas y no quiero pensar en eso, así que mientras más rápido mejor, que las
Que nos den la bienvenida, sean corteses, que tengan servicios higiénicos limpios y
que funcionen, que tengan agua y papel, además que sus asientos sean cómodos y atiendan
rápido y cuando saquen sangre, no nos hagan doler, a veces creo que están practicantes y no
ambiente limpio y el personal este identificado con fotocheck, las personas regresan, porque
saben que les atenderán rápido y sé que son gente profesional, deberían poner revistas
Yo creo que un local que sea céntrico, cómodo en precios pero que nos den atención
A1, es ideal, que la gente que trabaje allí tenga vocación de servicio, que nos den nuevas
opciones de resultados, atención de horario corrido, tal vez, que puedan ir a domicilio, etc.
También creo que los profesionales deben estar certificados, con sus permisos
respectivos y ser medidos periódicamente, que sean profesionales y sepan tratar a las
Con que sean buenos, rápido y barato, me conformo, siempre da un poco de temor que
el resultado no corresponda.
incómodo o tal vez como dijo la seora, que vayan a las casas, también que den descuentos
para familias, por ejemplo y que los resultados den rápidos y estén bien hechos, porque de
Deberían estar bien ubicados, visibles, con sus tarifarios a la vista, que nos puedan dar
tarjetas de registros para acumular puntos o algo así para descuentos, que el personal este
bien identificado y certificados para generar confianza y también resultados rápidos, que
tengan una buena página en el internet y que todo este detallado y que contesten los
teléfonos, etc.
Concuerdo con todas las personas presentes, creo que es relevante, la buena atención,
el fácil acceso y sobre todo precios módicos, a veces un local nuevo atiende bien, lo primeros
Hora : 6:00 pm
Participantes : 7 personas.
Segmento : C, D
Universidad San Ignacio de Loyola y estamos haciendo este focus group para poder recabar
información respecto al PGA que venimos realizando. Nuestro proyecto que se está
realizando es un Laboratorio Clínico, de primer nivel que tenga muy buen servicio y calidad,
ya que no hemos encontrado un sitio que brinde ambas opciones, y ahora vamos a indagar al
respecto. En primer lugar, nos gustaría preguntarles vuestros nombres, a que se dedican y así
18 años.
Gracias, gracias, vivo con mis papas y mi hermana, los fines de semana trabajo como
barman en un karaoke.
financiera hace 7 años más o menos, casado, licenciado en administración con una hija.
Me llamo Rosario, pero me dice la señora Charis, tengo mi negocio de ropa desde
hace 15 años aproximadamente, me gusta mi trabajo, aunque ya no es como antes, han bajado
soy casada, no tengo hijos, soy natural de Ica, pero vivo en Cusco porque mi esposo es de
idiomas que es de mi yerno, solo voy a fines de mes y los primeros días del mes, mi salud no
me permite estar muchas horas en el trabajo y el reto de tiempo soy ama de casa.
Mi nombre es Carlos, trabajo vendiendo autos, casi todo el día, estudio por la noche
Agradecemos su presentación.
Estamos grabando para poder seguir la preguntar sin interrupciones, por favor expresen sus
opiniones de manera sincera y abierta, y todo lo que sepan de Laboratorios Clínicos, sus
Fue hace mucho, creo que gaste como 90, por un análisis de sangre, algo simple, pero
no lo valió, me atendieron de mala gana, además el médico me dijo que lo vuelva a hacer
porque no coincidían los síntomas y fui a otro laboratorio y ese si me dio el resultado
correcto.
En mi caso voy a un laboratorio unas dos o tres veces al año, por uno que otro
chequeo médico, gastare como 120 si mal no recuerdo, mi trabajo es por cantidad de
vehículos que vendo y me dan una comisión, así que no estoy asegurado y de preferencia no
prefiero enfermarme.
laboratorio muy seguido, será como 100 mensual si no, es más, lo peor que además de que
pagas para que te atiendan el personal es muy frio y no tienen paciencia ni que decir de un
hospital, es peor. De vez en cuando tengo que ir al hospital porque mis recursos no me
alcanzan siempre.
Gracias
Yo vengo de una familia diabética, entonces lo más probable es que también pueda
darme con el tiempo, entonces siempre estoy con mis controles, gasto alrededor de 150 soles.
Yo voy al hospital porque tengo SIS, preferiría ir a un particular, pero me saldría muy
caro, sé que en el hospital demora, pero solo cuando es de emergencia, fui una clínica y gaste
estómago y me manda a la clínica, usualmente es por comer donde sea, por mi trabajo mis
horarios son complicados y eso está creándome problemas estomacales, las veces que me
Yo me resfrió mucho desde niño, y siempre tengo de hacerme análisis, no cuestan más
de 20 y como aquí hace mucho frio, y por mis clases no tengo tiempo de ir al hospital,
Que esté disponible a cualquier hora, que ten den resultados rápidos y de calidad.
muchas veces, pero que sean más amables, que nos preguntes con respeto y tengan paciencia
y no sean torpe, a veces nos pinchan de manera torpe, deben priorizar atenciones para los que
Hoy en día el tiempo el tiempo es oro, así que a veces más vale pagar un poquito más
porque te atiendan como mereces, sean rápidos y profesionales, y que den facilidades para
recoger los resultados, como por ejemplo que te lo manden a tu correo o cosas así.
Estoy de acuerdo con las otras personas también, si cierro mi tienda y espero mucho
pierdo más venta y no me sale a cuenta, hoy en día todo esta caro, hasta ponerse más es un
lujo, así que es mejor saber cuánto antes que tiene uno para que se pueda curar.
326
Lo han dicho todo, estoy de acuerdo con ellas, todo eso es muy importante
Claro que sí, de cómo te atiendan depende que un negocio dure y ya hay mucha
Muchas gracias
Clínico?
Agradable y amigable, con todas las señalizaciones y se identifiquen, que cuenten con
Que de preferencia queden en el primer piso, para no subir gradas, que los que
trabajen allí, tengan paciencia y tiempo para escucharte y no escuche todo el mundo
Completamente impecable, que pueda ver al médico, patólogo, que su personal este
presentable y atentos, su sala de espera debe ser cómodo y limpio, con sus revistas, o temas
Me gustaría que no vea como un hospital, tétrico, sino más bonito, que dé la
impresión que todo está bien, y no nos mire muy serio, asusta de por si el resultado y con el
trato te enfermas más, jajaja, debe verse como una bonita sal de espera y con servicios.
Debe tener una zona de recepción muestras, otra de espera, otra de tópico y servicios,
muebles conservados y que usen siempre guantes y sus batas totalmente limpias.
bienvenida, escuchar bien, invitar a tomar asiento, darle precios especiales, que los atiendan
rápido y bien, que cuente con todos los permisos y sean profesional los que nos atiendan y
Debe verse limpio y arreglado, nada viejo, un buen televisor o música, también
Creo que es una buena propuesta, muy interesante, podría ser ejemplo para otros
Debemos comenzar a cambiar nuestra forma de ver las cosas, la iniciativa de innovar
es muy bueno, conviene a todos, tanto dueños del negocio como los pacientes, además nos
visitan mucha gente y sería bueno que no se lleven una impresión de frialdad y mala
atención.
Ojalá lo pongan pronto y nos den facilidades y ofertas, que sea fácil de ubicar para
Creo que lo importante que tenga muy buena imagen de confiabilidad, seriedad y de
Yo solo iría a ese laboratorio, si me atienden como a mí me gusta, que no hagan doler
Todos queremos ser bien atendidos y de forma oportuna, sin un negocio tiene estas
características, tendrá éxito, ya que de por si se recomendara y además será copiado por otros
Creo que, si existiera un lugar así, les diría a mis padres que vayan allí, porque ellos si
Error muestral al 5%
Nivel de confianza 95%
Anexo 05
CUESTIONARIO
Buenos días/tardes. Mi nombre es: y soy encuestador(a), En este momento nos encontramos
haciendo una investigación de mercado sobre los Laboratorios clínicos Por favor responda a
las siguientes preguntas de la manera más sincera posible, será tratada de manera
confidencial.
Edad: ______
Sexo: (M) (F)
Ocupación: _____________
Distrito: _______________
Ingresos: Este dato, solo es referencial
< 850 ( ) 851 a 1500 ( ) 1501 a 2600 ( ) 2601 a 8500 ( ) > 8500 ( )
Cuál es su grado de instrucción: Este dato es referencial
Primaria () Secundaria ( ) Superior ( )
Pregunta N°01 ¿En los últimos doce meses, usted asistió a algún laboratorio Clínico, y si es
así cuantas veces fue en el año?
SI ( ) NO ( ) ESPECIFIQUE_____________________________
Pregunta N°02 ¿En qué laboratorio Clínico de su preferencia se atendió, y cuanto fue su
promedio de Gasto?
NOMBRE. ________________________________________________________________
MONTO S/:
< 100 ( ) 101-150 ( ) 151-200 ( ) 201- 250 ( ) 251-300 ( ) > 300 ( )
Pregunta N°03 ¿Para tomarle la muestra de sangre, ¿cuántas veces le pincharon?
Fue a la primera ( ) 2 a 3 Veces ( ) más de 3 Veces ( )
Pregunta N°04 ¿Cómo calificaría usted el servicio del laboratorio en el que se atendió?
Muy malo ( ) Malo ( ) Regular ( ) Bueno ( ) Muy bueno ( )
Pregunta N°05 ¿Quién le indicó que concurra a dicho laboratorio?
Medico solicitante de la prueba ( ) Amistades ( ) Familiares ( )
330
DATOS DE CONTROL
Nombre: ________________________________________________________________
Teléfono: ___________Dirección: ________________Distrito: ___________
Encuestador: ________________________Fecha: _____________________
Supervisor: __________________________Fecha: _____________________
Anexo 06
Tipo de investigación
Entrevistas
No Probabilístico
Proceso de muestreo
Cuestionarios validos 16 establecimientos de Salud
Anexo 07:
(2016)
334
Anexo 08
Fases de investigación.
Fecha y hora :
Introducción:
□ SI
□ NO (Fin de la encuesta)
□ CUSCO
□ 1 a 50 □ 100 a 200
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 □ 60 al 80
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Diaria □ Semanal
□ Interdiaria □ Quincenal
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
□ Si □ Me seria indiferente
□ Probablemente □ Probablemente no
□ No
336
DATOS DE CONTROL
Nombre:
__________________________________________________________________
Teléfono: _______________________
Dirección: ______________________________________
Distrito: ______________________________________
FASES DE LA INVESTIGACION
Se acudió a la Dirección Regional de Salud para conseguir el listado de las clínicas formales y
encargado en su oficina en horas de la tarde, quien sin escatimar información nos brindó lo
solicitado.
Con la información antes obtenida, se ubicó las direcciones vía internet y se hicieron las visitas
respectivas las semanas siguientes, y en los módulos de informes conseguimos los nombres de
337
casos nos brindaron números de celulares y en otros, los horarios para poder tener una cita.
Una vez obtenidos los datos anteriores, ubicamos a los representantes por medio de llamadas
Previa presentación, consultamos si eran ellos quienes firman los convenios y tenían el poder
de compra o la toma de decisión respecto a los servicios de laboratorios, una vez confirmada
esta pregunta, solicitamos citas de forma presencial para poder realizar las entrevistas
personales, en horarios que ellos indicaban o las que nosotros les propusiéramos y ellos
aceptaban, el total de encargados, aceptaron dicha entrevista y confirmaron que eran los
Se concretó las citas entre el 05 al 10 de marzo del presente, y se acudió de forma puntual y se
ingresó a las oficinas respectivas con nuestras entrevistas preparadas para poder obtener las
respuestas a nuestras preguntas de forma clara y precisa, las entrevistas nos tomaros
la mayoría de caso se comenzó con las entrevistas unos minutos después de lo acordado.
Excepto por la directora de la clínica Paredes Milagros Paredes Paiva, con quien concretamos
la cita para el miércoles 07 de marzo a las 7. 15 pm pero una vez que acudimos a la clínica, nos
indicaron que tuvo una urgencia y se reprogramo para el siguiente lunes 12 de marzo a las
11.00am, en el caso de la Clínica Cornejo, se acordó la entrevista para el martes 06 a las 3:00
338
pm, pero al acudir a la cita no se ubicó al médico, quien al llamarlo nos indicó que se había
Marzo de 2018
DECISION DE COMPRA
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Director Médico………………………………….
X SI □ NO (Fin de la encuesta)
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
X 20 al 40 □ 60 al 80
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
DATOS DE CONTROL
Distrito: ______Wánchaq________________________________
DECISION DE COMPRA
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Gerente Administrativo
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
□ 1 a 50 □ 100 a 200
□ 0 al 20 X 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 □ 60 al 80
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
342
BLUFSTEIN
X Precio
X Rapidez
□ Confianza y seguridad
□ Promociones
□ Otros: __________________________
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
DATOS DE CONTROL
Teléfono: __ 984-688-445______
DECISION DE COMPRA
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Director Médico………………………………….
X SI
344
□ NO (Fin de la encuesta)
□ 1 a 50 X 100 a 200
□ 0 al 20 X 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 □ 60 al 80
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
SUIZALAB
□ Precio
X Rapidez
345
X Confianza y seguridad
□ Promociones
□ Otros: __________________________
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
□ Si □ Me seria indiferente □ No
X Probablemente □ Probablemente no
DATOS DE CONTROL
Distrito: _____Cusco______________________
DECISION DE COMPRA
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Director Médico………………………………….
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
□ CUSCO
□ SAN JERONIMO
□ SAN SEBASTIAN
□ SANTIAGO
X WANCHAQ
□ 1 a 50
□ 50 a 100
347
X 100 a 200
□ 200 a más
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 X 60 al 80
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
ROE
□ Precio
X Rapidez
X Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros: __________________________
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
DATOS DE CONTROL
Distrito: ____Wánchaq_____________________
DECISION DE COMPRA
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Director Medico
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
□ 1 a 50 X 100 a 200
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 X 60 al 80
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
ANGLOLAB
X Precio
X Rapidez
X Confianza y seguridad
□ Promociones
□ Otros: __________________________
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
DATOS DE CONTROL
Distrito: ___Cusco__________________________
DECISION DE COMPRA
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Gerente Administrativo
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
□ 1 a 50 □ 100 a 200
□ 0 al 20 X 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 □ 60 al 80
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
BLUFSTEIN, MEDLAB
X Precio
□ Rapidez
X Confianza y seguridad
□ Promociones
□ Otros: __________________________
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
X Correo electrónico
DATOS DE CONTROL
Distrito: __Santiago___________________
DECISION DE COMPRA
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Director Medico
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
□ 1 a 50 X 100 a 200
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 X 60 al 80
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
355
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
DATOS DE CONTROL
Distrito: ___Wánchaq______________________
DECISION DE COMPRA
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Director Medico
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
X 1 a 50 □ 100 a 200
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
X 20 al 40 □ 60 al 80
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
BLUFSTEIN
X Precio
X Rapidez
□ Confianza y seguridad
□ Promociones
□ Otros: __________________________
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
DATOS DE CONTROL
Distrito: ___Cusco__________________________
DECISION DE COMPRA
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Director Medico
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
□ 1 a 50 X 100 a 200
□ 0 al 20 X 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 □ 60 al 80
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Tiroglobulina X □ Ferritina X
□ Transcortina □ CMV IGG X
□ Sífilis X □ CMV IGM
□ Vitaminas D X □ H y V Ag confirmatorio X
□ Rubiola IGG X □ Mioglobina X
□ Rubiola IGM X □ Digoxina X
□ XX-Deoxicortisol X □ Hormona antimolleriana X
□ Cyfra 2X-X □ Ciclosporina A X
BLUFSTEIN
□ Precio
X Rapidez
□ Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros: __________________________
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Probablemente no □ No
DATOS DE CONTROL
361
Distrito: ______________________________________
DECISION DE COMPRA
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Gerente Administrativo.
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
362
□ 1 a 50 □ 100 a 200
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
X 20 al 40 □ 60 al 80
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
MEDLAB
□ Precio
X Rapidez
X Confianza y seguridad
363
□ Promociones
□ Otros:__________________________
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
□ Si □ Me seria indiferente □ No
X Probablemente □ Probablemente no
DATOS DE CONTROL
Distrito: __Wanchaq_________________________
DECISION DE COMPRA
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Gerente Administrativo
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
□ 1 a 50 □ 100 a 200
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
X 20 al 40 □ 60 al 80
□ Si
365
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
BLUFSTEIN
□ Precio
X Rapidez
□ Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros:__________________________
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
DATOS DE CONTROL
DECISION DE COMPRA
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Gerente Administrativo
367
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
□ 1 a 50 □ 100 a 200
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
X 20 al 40 □ 60 al 80
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
SERVSALUD
X Precio
368
□ Rapidez
□ Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros:__________________________
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
□ Si □ Me seria indiferente □ No
X Probablemente □ Probablemente no
DATOS DE CONTROL
Teléfono: ____084-232331__________
Distrito: _Cusco________________________
DECISION DE COMPRA
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Director Médico………………………………….
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
□ 1 a 50 □ 100 a 200
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
370
□ 20 al 40 X 60 al 80
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
ROE
X Precio
X Rapidez
□ Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros:__________________________
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
371
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
DATOS DE CONTROL
Teléfono: ____084-237953___________
Distrito: _______Wanchaq____________________
DECISION DE COMPRA
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Director Médico………………………………….
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
□ 1 a 50 □ 100 a 200
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 X 60 al 80
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
ROE
X Precio
X Rapidez
□ Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros:__________________________
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
DATOS DE CONTROL
Teléfono: __084-226511____________
Distrito: ____Santiago___________________
DECISION DE COMPRA
Introducción:
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Director Médico………………………………….
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
□ 1 a 50 X 100 a 200
□ 0 al 20 □ 40 al 60 □ 80 al 100
□ 20 al 40 X 60 al 80
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
ROE
X Precio
X Rapidez
□ Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros:__________________________
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
DATOS DE CONTROL
Teléfono: __084-386060_________
DECISION DE COMPRA
Introducción:
377
La presente entrevista tiene como finalidad, obtener datos que nos ayuden a trabajar la
Director Médico………………………………….
X SI
□ NO (Fin de la encuesta)
□ 1 a 50 □ 100 a 200
□ 0 al 20 □ 40 al 60 X 80 al 100
□ 20 al 40 □ 60 al 80
□ Si
X No
P7. ¿Cuáles son las pruebas que más derivan? Marque con una X
□ Vitaminas D □ H y V Ag confirmatorio X
□ Rubiola IGG □ Mioglobina
□ Rubiola IGM □ Digoxina
□ XX-Deoxicortisol □ Hormona antimolleriana X
□ Cyfra 2X-X X □ Ciclosporina A
ROE, CANTELLA
X Precio
□ Rapidez
□ Confianza y seguridad
X Promociones
□ Otros:__________________________
P11. ¿Si le propusiéramos hacer las pruebas localmente, tomaría esa opción?
X Si □ Me seria indiferente □ No
□ Probablemente □ Probablemente no
DATOS DE CONTROL
Teléfono: ______084-228428_______
Distrito: ______Wanchaq_____________________
Anexo 09
BIOQUIMICOS
Código Descripción de Examen S/.
330120 GLUCOSA BASAL, DOSAJE DE 8.00
GLUCOSA POST PRANDIAL - 120 MINUTOS -, DOSAJE DE
330121 10.00
TOLERANCIA A LA GLUCOSA ORAL - 02 HORAS -
330131 30.00
TOLERANCIA ORAL A LA LACTOSA - CURVA -
330132 30.00
330423 HEMOGLOBINA GLICOSILADA, DOSAJE DE 40.00
330136 UREA SERICA, DOSAJE DE 8.00
CREATININA EN SUERO, DOSAJE DE
330109 8.00
330113 DEPURACION DE CREATININA ENDOGENA 15.00
COLESTEROL TOTAL (ENZIMATICO), DOSAJE DE
330139 8.00
HDL COLESTEROL, DOSAJE DE
330140 8.00
LDL COLESTEROL, DOSAJE DE
330141 8.00
330152 VLDL COLESTEROL, DOSAJE DE 6.00
330135 TRIGLICERIDOS SERICO, DOSAJE DE 8.00
330104 BILIRRUBINAS FRACCIONADAS, DOSAJE DE 6.00
330157 BILIRRUBINA TOTAL 6.00
330127 PROTEINAS TOTALES Y FRACCIONADAS 15.00
330133 TGO – TRANSAMINASA GLUTAMICO OXALACETICA 8.00
330134 TGP – TRANSAMINASA GLUTAMICO PIRUVICA 8.00
330102 ACIDO URICO SERICO, DOSAJE DE 10.00
330117 FOSFATASA ALCALINA DOSAJE 8.00
330119 GAMMA GLUTAMIL TRANSPEPTIDASA, DOSAJE DE 18.00
330112 DEHIDROGENASA LACTICA – DHL 18.00
381
INMUNOLOGICOS
Código Descripción de Examen S/.
330201 AGLUTINACIONES EN LAMINA + BRUCELLA 15.00
330206 ANTIESTREPTOLISINAS O – ASO 18.00
330208 FENOMENO LE, INVESTIGACION DE 15.00
330210 PAUL BUNNEL (MONONUCLEOSIS) 18.00
PROTEINA C REACTIVA - PCR - ULTRASENSIBLE
330211 25.00
330212 FACTOR REUMATOIDEO 15.00
WAALER ROSE, PRUEBA DE
330213 15.00
330214 SEROLOGICAS CUALITATIVAS - VDRL 10.00
330215 SEROLOGICAS CUANTITATIVAS - VDRL 15.00
330230 HCG BETA CUANTITATIVO 30.00
HCG BETA
330903 CUALITATIVO DESCARTE DE EMBRAZO 15.00
330216 TEST DE COOMBS DIRECTO 30.00
330217 TEST DE COOMBS INDIRECTO 40.00
9990057 COCAINA - PBC - (ECGONINA M-ESTER)-Cualitativo 25.00
9990058 MARIHUANA-Cualitativo 25.00
ORINA
Código Descripción de Examen S/.
330504 ORINA, EXAMEN COMPLETO 10.00
330322 SEDIMENTO URINARIO 6.00
330501 PROTEINURIA DE 24 HORAS, DOSAJE DE 18.00
MICROALBUMINURIA EN ORINA DE 24 HORAS
9990275 30.00
PROTEINURIA DE BENCE JONES, DETERMINACION DE
330517 18.00
330513 ACIDO URICO EN ORINA DE 24 HORAS, DOSAJE 15.00
330502 CALCIO EN ORINA DE 24 HORAS, DOSAJE DE 15.00
9990098 FOSFORO EN ORINA SIMPLE 15.00
9990125 FOSFORO EN ORINA DE 24 HORAS, DOSAJE DE 15.00
ACIDO VANIL-MANDELICO EN ORINA DE 24 HORAS
300205 60.00
382
HECES
Código Descripción de Examen S/.
777091 PARASITOLOGICO SIMPLE, EXAMEN 5.00
PARASITOLOGICO SERIADO - 2 MUESTRAS -
777092 8.00
PARASITOLOGICO SERIADO - 3 MUESTRAS -
777093 15.00
SUSTANCIAS REDUCTORAS EN HECES, DETERMINACION DE
330601 8.00
THEVENON - SANGRE OCULTA EN HECES -
330604 8.00
GRASAS EN HECES - ESTEATORREA -
330606 8.00
LEUCOCITOS EN HECES - REACCION INFLAMATORIA
330607 10.00
OXIURUS, INVESTIGACION DE - SCOTCH TAPE TEST - GRAHAM -
330608 10.00
330609 COPROLOGICO FUNCIONAL 15.00
MICROBIOLOGIA
Código Descripción de Examen S/.
UROCULTIVO - EX.DIRECTO - ANTIBIOGRAMA
330307 18.00
UROCULTIVO CON REMOVEDOR DE ANTIBIOTICOS
330278 28.00
330303 COPROCULTIVO - EX. DIRECTO - ANTIBIOGRAMA 15.00
HEMOCULTIVO - ANTIBIOGRAMA -
330305 28.00
330308 OTROS CULTIVOS - ANTIBIOGRAMA 18.00
OTROS CULTIVOS CON REMOVEDOR DE ANTIBIOTICOS
500292 28.00
HONGOS, CULTIVO PARA
330314 20.00
330316 SECRECION VAGINAL, CULTIVO DE 15.00
CULTIVO DE SECRECION FARINGEA - ANTIBIOGRAMA
9990397 15.00
330301 BK DIRECTO, INVESTIGACION DE 10.00
330304 CULTIVO DE BK 40.00
330302 FROTIS - EXAMEN DIRECTO - 10.00
330145 LIQUIDO CEFALORRAQUIDEO, ESTUDIO CITOQUIMICO 35.00
330146 LIQUIDO PLEURAL, ESTUDIO CITOQUIMICO 35.00
330148 LIQUIDO ASCITICO, ESTUDIO CITOQUIMICO 35.00
330149 LIQUIDO SINOVIAL, ESTUDIO CITOQUIMICO 35.00
330153 ESPERMATOGRAMA 30.00
PERFIL TIROIDEO
Código Descripción de Examen S/.
300102 T3 - TRI-IODOTIRONINA -, DOSAJE DE 25.00
T3 LIBRE, DOSAJE DE
9990013 28.00
300101 T4 - TIROXINA -, DOSAJE DE 25.00
383
HORMONAS
Código Descripción de Examen S/.
300106 LH - HORMONA LUTEINIZANTE -, DOSAJE DE 30.00
300107 FSH - HORMONA FOLICULO ESTIMULANTE 30.00
300108 PROLACTINA SERICA, DOSAJE DE 30.00
300109 TESTOSTERONA SERICA, DOSAJE DE 30.00
300110 PROGESTERONA SERICA, DOSAJE DE 30.00
300111 ESTRADIOL SERICO, DOSAJE DE 30.00
300116 INSULINA BASAL 35.00
332037 CORTISOL AM 30.00
332038 CORTISOL PM 30.00
PARATOHORMONA (PTH INTACTA), DOSAJE DE
9990062 48.00
MARCADORES TUMORALES
Código Descripción de Examen S/.
ANTIGENO PROSTATICO ESPECIFICO - PSA -
330904 25.00
PSA LIBRE + ACT, INDICE DE
9990065 50.00
AFP - ALFA-FETO PROTEINAS - SERICO
330901 30.00
ANTIGENO CARCINOEMBRIOGENICO - CEA -
330902 30.00
330911 BETA 2 MICROGLOBULINA, DOSAJE DE 35.00
CA 19-9, DETERMINACION DE
330906 30.00
330907 CA 15-3, DETERMINACION DE 30.00
CA 549, DETERMINACION DE
330908 30.00
330909 CA 125, DETERMINACION DE 30.00
330910 CA 72-4, DETERMINACION DE 45.00
MARCADORES CARDIACOS
Código Descripción de Examen S/.
CREATININFOSFOQUINASA - CPK -, DOSAJE DE
330111 20.00
CPK-MB (CREATININFOSFOQUINASA MB), DOSAJE DE
330804 30.00
9990008 DIMERO D 80.00
330163 TROPONINA T 80.00
MIOGLOBINA SERICA, DOSAJE DE
9990093 80.00
INFECCIOSAS
Código Descripción de Examen S/.
HIV I - II (SIDA), DESCARTE DE ANTICUERPOS
330231 45.00
333215 HIV PRUEBA RAPIDA 18.00
384
MARCADORES DE HEPATITIS
Código Descripción de Examen S/.
330228 HEPATITIS A IGM 30.00
332153 HEPATITIS A, ANTICUERPOS IGG 60.00
HEPATITIS B - HBSAG (ANTIGENO AUSTRALIANO)
330219 18.00
HEPATITIS B - ANTI HBSAG (AUSAB)
330227 50.00
HEPATITIS B - ANTIGENO E (HBEAG - EPSILON)
330222 50.00
HEPATITIS B - ANTI HBEAG (ANTI ANTIGENO EPSILON)
330223 50.00
HEPATITIS B - CORE TOTAL (ANTI HBC TOTAL)
330225 35.00
HEPATITIS B - CORE IGM (ANTI-HBC IGM)
330229 50.00
HEPATITIS B, DNA - CARGA VIRAL
9990257 700.00
HEPATITIS C - (NO-A - NO-B) - ANTI HCV
330259 40.00
HEPATITIS C, RNA - CARGA VIRAL
777285 1000.00
385
Anexo 10
Compra de Insumos y Otros (Compra del primer mes, el segundo mes para adelante,
Anexo 11
Cálculo de
Beneficios:
Medico Tecnólogo Tecnólo
Descripción Base Gerencia Jefe (M) Técnicos go Secretaria
S/.
Asignación Familiar S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 340.00 85.00 S/. 170.00
Bonificación Alimentaria - - - - -
S/.
Sub Total S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 85.00 S/. 340.00 85.00 S/. 170.00
Gratificación 16.67% S/. 481 S/. 598 S/. 156 S/. 723 S/. 264 S/. 362
Vacaciones 8.33% S/. 240 S/. 299 S/. 78 S/. 362 S/. 132 S/. 181
CTS 8.33% S/. 240 S/. 299 S/. 78 S/. 362 S/. 132 S/. 181
Essalud 9.00% S/. 260 S/. 323 S/. 84 S/. 391 S/. 143 S/. 195
Total Impuestos S/. 1,221 S/. 1,518 S/. 396 S/. 1,837 S/. 671 S/. 919
Costo Final Beneficios e Impuestos S/. 1,306 S/. 1,603 S/. 481 S/. 2,177 S/. 756 S/. 1,089
Numero de Gerentes 1 1 1 1 1
Sueldos Anuales Gerente S/. 39,200 S/. 39,200 S/. 39,200 S/. 39,200 S/. 39,200
Asignación Familiar S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190
S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390
Total Sueldo S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390 S/. 40,390
Gratificación 16.67% S/. 6,733 S/. 6,733 S/. 6,733 S/. 6,733 S/. 6,733
Vacaciones 8.33% S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364
CTS 8.33% S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364 S/. 3,364
ESSALUD 9.00% S/. 3,635 S/. 3,635 S/. 3,635 S/. 3,635 S/. 3,635
Impuestos Laborales S/. 17,097 S/. 17,097 S/. 17,097 S/. 17,097 S/. 17,097
Total costo de Gerencia al Año S/. 57,487 S/. 57,487 S/. 57,487 S/. 57,487 S/. 57,487
Planilla mensual - Gerente S/. 4,791 S/. 4,791 S/. 4,791 S/. 4,791 S/. 4,791
Número de Médicos 1 1 1 1 1
Sueldos S/. 49,000 S/. 49,000 S/. 49,000 S/. 49,000 S/. 49,000
Asignación Familiar S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190
S/. 50,190 S/. 50,190 S/. 50,190 S/. 50,190 S/. 50,190
Total Sueldo S/. 50,190 S/. 50,190 S/. 50,190 S/. 50,190 S/. 50,190
Gratificación 16.67% S/. 8,367 S/. 8,367 S/. 8,367 S/. 8,367 S/. 8,367
Vacaciones 8.33% S/. 4,181 S/. 4,181 S/. 4,181 S/. 4,181 S/. 4,181
CTS 8.33% S/. 4,181 S/. 4,181 S/. 4,181 S/. 4,181 S/. 4,181
ESSALUD 9.00% S/. 4,517 S/. 4,517 S/. 4,517 S/. 4,517 S/. 4,517
387
Impuestos Laborales S/. 21,245 S/. 21,245 S/. 21,245 S/. 21,245 S/. 21,245
Total costo Medico al Año S/. 71,435 S/. 71,435 S/. 71,435 S/. 71,435 S/. 71,435
Planilla mensual - Medico S/. 5,953 S/. 5,953 S/. 5,953 S/. 5,953 S/. 5,953
Numero de Técnicos 4 4 4 4 4
Sueldos S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 11,900
Asignación Familiar S/. 4,760 S/. 4,760 S/. 4,760 S/. 4,760 S/. 4,760
S/. 16,660 S/. 16,660 S/. 16,660 S/. 16,660 S/. 16,660
Total Sueldo S/. 16,660 S/. 16,660 S/. 16,660 S/. 16,660 S/. 16,660
Gratificación 16.67% S/. 2,777 S/. 2,777 S/. 2,777 S/. 2,777 S/. 2,777
Vacaciones 8.33% S/. 1,388 S/. 1,388 S/. 1,388 S/. 1,388 S/. 1,388
CTS 8.33% S/. 1,388 S/. 1,388 S/. 1,388 S/. 1,388 S/. 1,388
ESSALUD 9.00% S/. 1,499 S/. 1,499 S/. 1,499 S/. 1,499 S/. 1,499
Impuestos Laborales S/. 7,052 S/. 7,052 S/. 7,052 S/. 7,052 S/. 7,052
Total costo Técnicos S/. 23,712 S/. 23,712 S/. 23,712 S/. 23,712 S/. 23,712
Planilla mensual - Técnicos S/. 1,976 S/. 1,976 S/. 1,976 S/. 1,976 S/. 1,976
S/. 13,090 S/. 13,090 S/. 13,090 S/. 13,090 S/. 13,090
Total Sueldo S/. 13,090 S/. 13,090 S/. 13,090 S/. 13,090 S/. 13,090
Gratificación 16.67% S/. 2,182 S/. 2,182 S/. 2,182 S/. 2,182 S/. 2,182
Vacaciones 8.33% S/. 1,090 S/. 1,090 S/. 1,090 S/. 1,090 S/. 1,090
CTS 8.33% S/. 1,090 S/. 1,090 S/. 1,090 S/. 1,090 S/. 1,090
ESSALUD 9.00% S/. 1,178 S/. 1,178 S/. 1,178 S/. 1,178 S/. 1,178
Impuestos Laborales S/. 5,541 S/. 5,541 S/. 5,541 S/. 5,541 S/. 5,541
Total costo Técnicos S/. 18,631 S/. 18,631 S/. 18,631 S/. 18,631 S/. 18,631
Planilla mensual - Técnicos S/. 1,553 S/. 1,553 S/. 1,553 S/. 1,553 S/. 1,553
Numero de Tecnólogo 1 1 1 1 1
Sueldos S/. 21,000 S/. 21,000 S/. 21,000 S/. 21,000 S/. 21,000
Asignación Familiar S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190
S/. 22,190 S/. 22,190 S/. 22,190 S/. 22,190 S/. 22,190
Total Sueldo S/. 22,190 S/. 22,190 S/. 22,190 S/. 22,190 S/. 22,190
Gratificación 16.67% S/. 3,699 S/. 3,699 S/. 3,699 S/. 3,699 S/. 3,699
Vacaciones 8.33% S/. 1,848 S/. 1,848 S/. 1,848 S/. 1,848 S/. 1,848
CTS 8.33% S/. 1,848 S/. 1,848 S/. 1,848 S/. 1,848 S/. 1,848
388
ESSALUD 9.00% S/. 1,997 S/. 1,997 S/. 1,997 S/. 1,997 S/. 1,997
Impuestos Laborales S/. 9,393 S/. 9,393 S/. 9,393 S/. 9,393 S/. 9,393
Total costo Tecnólogo S/. 31,583 S/. 31,583 S/. 31,583 S/. 31,583 S/. 31,583
Planilla mensual - Tecnólogo S/. 2,632 S/. 2,632 S/. 2,632 S/. 2,632 S/. 2,632
Numero de secretarias 2 2 2 2 2
Sueldos S/. 28,000 S/. 28,000 S/. 28,000 S/. 28,000 S/. 28,000
Asignación Familiar S/. 2,380 S/. 2,380 S/. 2,380 S/. 2,380 S/. 2,380
S/. 30,380 S/. 30,380 S/. 30,380 S/. 30,380 S/. 30,380
Total Sueldo S/. 30,380 S/. 30,380 S/. 30,380 S/. 30,380 S/. 30,380
Gratificación 16.67% S/. 5,064 S/. 5,064 S/. 5,064 S/. 5,064 S/. 5,064
Vacaciones 8.33% S/. 2,531 S/. 2,531 S/. 2,531 S/. 2,531 S/. 2,531
CTS 8.33% S/. 2,531 S/. 2,531 S/. 2,531 S/. 2,531 S/. 2,531
ESSALUD 9.00% S/. 2,734 S/. 2,734 S/. 2,734 S/. 2,734 S/. 2,734
Impuestos Laborales S/. 12,860 S/. 12,860 S/. 12,860 S/. 12,860 S/. 12,860
Total costo Técnicos S/. 43,240 S/. 43,240 S/. 43,240 S/. 43,240 S/. 43,240
Planilla mensual - Técnicos S/. 3,603 S/. 3,603 S/. 3,603 S/. 3,603 S/. 3,603
Técnico Secretar
Gerente Medico (M) Técnico Tecnólogo ia
PERSONAL CANTIDAD 1 1 1 4 1 2
S/.
Sueldos
S/. 39,200 S/. 49,000 S/. 11,900 S/. 11,900 S/. 21,000 28,000
S/.
Asignación Familiar
S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 1,190 S/. 4,760 S/. 1,190 2,380
S/.
S/. 40,390 S/. 50,190 S/. 13,090 S/. 16,660 S/. 22,190 30,380
S/.
Total Sueldo
S/. 40,390 S/. 50,190 S/. 13,090 S/. 16,660 S/. 22,190 30,380
S/.
Gratificación 16.67%
S/. 6,733 S/. 8,367 S/. 2,182 S/. 2,777 S/. 3,699 5,064
S/.
Vacaciones 8.33%
S/. 3,364 S/. 4,181 S/. 1,090 S/. 1,388 S/. 1,848 2,531
S/.
CTS 8.33%
S/. 3,364 S/. 4,181 S/. 1,090 S/. 1,388 S/. 1,848 2,531
S/.
ESSALUD 9.00%
S/. 3,635 S/. 4,517 S/. 1,178 S/. 1,499 S/. 1,997 2,734
S/.
Impuestos Laborales
S/. 17,097 S/. 21,245 S/. 5,541 S/. 7,052 S/. 9,393 12,860
S/.
Total costo Técnicos
S/. 57,487 S/. 71,435 S/. 18,631 S/. 23,712 S/. 31,583 43,240
S/.
Planilla mensual
S/. 4,791 S/. 5,953 S/. 1,553 S/. 1,976 S/. 2,632 3,603
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PUBLICIDAD
Agost Setie Octub Novie Dicie
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio o mbre re mbre mbre Total
Alquiler local de
convenciones
Publicidad en revistas
especializada 180.00 180.00 180.00 180. 180.0 180.0 1,080.
100.00
Publicidad Radial 100.00 100.00 100.00 100.00 100.0 100.0 100. 100. 100. 100.0 100.0 1,200.
Publicidad Televisiva 200.00
(Solo mención) 200.00 200.0 200.0 800.00
Folders Plastificadas 120.00 120.0 240.00
100.0
Trípticos 100.00 100.00 100.0 0 400.00
S/.
Volantes 130.00 50.00 50.00 50.00 280.00
Tarjetas de
presentación 180.00 180. 360.00
Publicidad en redes
sociales 100.00 100.00 100.0 100.0 400.00
Evento de
lanzamiento 2,000.00 2,000.
3,110. 100. 1 2 3 4 4 1
Total 00 00 280.00 500.00 330.00 00.0 860.0 20.0 30.0 00.0 30.0 00.0 6,760.
Cotización LHS002-18052017
Señor:
Lic. Jhonny Tarazona
Presente;
Términos y Condiciones:
El precio del equipo está en Dólares Americanos e incluyen el IGV.
Garantía: 2 años por defectos de fábrica.
Servicio técnico: Incluye 2 mantenimiento preventivo anual.
Validez de la oferta: 15 días
Plazo de entrega: 7 días hasta agotar stock o 45 días.
Forma de pago: Contado con la orden de compra.
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Atentamente,
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Carlos Otero Navarro
Cobase411
Cobase411
391
Gerente Comercial
Modelo: EasyRa
Marca: Medica
Fabricante: Medica Corporation
Procedencia: USA
Precio de Venta con IGV: S/. 79,296.00
Especificaciones técnicas:
Analizador de acceso discreto, de 150 test/hora
Todas las metodologías de las pruebas bioquímicas incluyendo nefelometría y
turbidimetría.
Lámpara de Xenón con una vida útil de 5 años, no requiere cambios,
Conexión con LIS, Lector de código de barras para muestras
Los reactivos son listos para usar y con lector Radiofrecuencia: el equipo lee el chip por
radiofrecuencia y extrae datos como: Tipo de test, lote, fecha de vencimiento,
cantidad de pruebas a bordo, estabilidad, etc.
Equipo semi abierto se puede trabajar reactivo de otras casas comerciales.
Software amigable en español
Acepta tubos primarios, copas
Servicio remoto, si el equipo se encuentra conectado a internet, nuestros
especialistas podrán solucionar inconvenientes desde cualquier parte del mundo.
Sistema refrigerado de reactivos.
Sistema de evaluación de cada cubeta antes de cada reacción.
Monitoreo constante de los fluidos y de la temperatura en cada uno de los
componentes del equipo.
Pre-dilución automática.
Bandeja de reactivos para 24 posiciones, simples, dobles o triples. ( de 24 a 48 pruebas
a bordo)
Los reactivos, controles y calibradores cuentan con la aprobación de la FDA.
Se encuentra registrado en control externo de RIQAS con código 518 y reactivos
código 90.
Aprobada por la NGSP para Hemoglobina HbA1c.
Acepado por el CAP para validación externa.
Sistema de chequeo de precisión del usuario evitando el gasto de reactivos “Precisión
test reagent kit”.
Lab & Health Supply S.A.C. Calle Jorge Luis Borges Mz A lote 11 Tele/Fax: 2514694/6377006/6377007
www.labandhealthsupply.com Urb. Santa Leonor-Chorrillos E-mail ventas@labandhealthsupply.com
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Cotización RQCUSCO-098767
Señor:
Jhonny Tarazona
Presente.
Términos y Condiciones:
El precio del equipo está en Nuevos Soles e incluyen el IGV.
Garantía: 5 año por defectos de fabrica
Servicio técnico: según sea necesario.
Validez de la oferta: 30 días
Plazo de entrega: 30 días.
Forma de pago: contado
Incluye instalación y entrenamiento
Sr.Martin Valdivia
Representante de ventas corporativas
Roche Diagnóstica
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No es necesario que usted cuente con servidores ni licencias de sistema operativo o base de
datos y mucho menos con personal de sistemas.
Nosotros le brindamos todos estos servicios y el soporte del software Neox las 24 horas x 7 días
a la semana y los 365 días al año.
Sabemos que adquirir las licencias de un software de estas características en un solo pago es
caro por lo que nuestra modalidad de arrendamiento es lo más conveniente para empresas
pequeñas medianas y grandes.
Su negocio estará a la altura de los grandes laboratorios ya que contara con tecnología de última
generación que le permitirá poder atender y brindar servicios de calidad.
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Desde:
Nota: Los costos son para laboratorios hasta 1,000 atenciones mensuales, para atenciones
superiores a este monto, solicitar presupuesto.