Universidad Autónoma de Sinaloa Unidad

Académica de Negocios

Actividad de Desarrollo: Síntesis del libro “La estrategia

del delfín”

Carrera: Licenciatura en Desarrollo Empresarial y de

Negocios
Materia: Planeación y Cultura Empresarial
Profesor: M.C Salvador Acosta Haro
Alumno: Souza Zúñiga Víctor Alexis
Grupo: 2-3
Turno: Nocturno
La estrategia del delfín es el mejor modo de solucionar los diversos tipos de
conflictos a los que tenemos que hacer frente en nuestro día a día, en cualquiera
de nuestros ámbitos: sentimental, amistoso, familiar, laboral, etc.
Es una herramienta para lograr que otras personas hagan lo que queremos, pero
también es un mecanismo de defensa para evitar que otros se aprovechen de
nuestra nobleza. Permite salir victorioso de cualquier negociación incluso si nos
encontramos en una posición desventajosa.
Los tres rasgos característicos de la estrategia del delfín son: simplicidad, lenguaje
gráfico y sentido común.
El marco conceptual de esta estrategia se conforma de 5 elementos:
 Dos protagonistas, el delfín (quien quiere alimentarse del pescado)
El delfín cuenta con tres características:
Parte con una ventaja competitiva sobre el adiestrador, tiene mayor facilidad para
identificar el truco que la otra persona busca, mientras que probablemente el
adiestrador desconozca el pescado que quiere el delfín y, por último, prefiere
obtener el pescado (recompensa) sin tener que hacer lo que la otra parte le pide, o
al menos no hacerlo en su totalidad, haciendo el “truco” a medias.
Podemos intuir que el delfín cuenta con todo el poder de negociación al disponer
de una ventaja competitiva o manejar información que la otra persona desconoce.

 El adiestrador (quién quiere que el delfín haga el truco)

El adiestrador quiere que el delfín ejecute un truco y para lograr su objetivo cuenta
con el pescado, objeto de deseo del delfín. El delfín debe alimentarse y quiere
comer el pescado del adiestrador.
Parte con desventaja competitiva, por lo general desconoce lo que la otra persona
quiere y suele tener mayor necesidad de que el delfín haga el truco, que la que
este tiene por obtener el pescado. Al estar en esta situación, el adiestrador debe
ser capaz de descubrir las necesidades del delfín, así como también valorizar su
pescado para que lo prefiera por encima de los otros.
Dos recompensas:
 El truco (todo aquello que el adiestrador quiere que el delfín haga). Influyen
diversos factores como el tipo de relación (negocios, familia, pareja, etc.), el
nivel de necesidad y el tipo de necesidad.
Es importante dimensionarlo correctamente en cuanto a en qué medida se
busca, cuándo y cuántas veces se busca.
  El pescado: (representa aquello que el delfín quiere obtener del
adiestrador), este varía de acuerdo a sus necesidades y el adiestrador debe
identificar con acierto el tipo de pescado que el delfín busca.
Es importante tener en cuenta sus características, como su valor, en qué
cantidad, cuándo, cuántas veces y con qué frecuencia lo busca y la necesidad
del delfín de comer ese pescado.
 El contexto, el delfinario (lugar o situación en la que se presentan las
cosas).
En el entorno competitivo de la estrategia del delfín hay 4 factores que debemos
conocer:
 Numero de delfines presentes
 La habilidad que poseen estos delfines
 El número de adiestradores
 La habilidad de los adiestradores
Si queremos aplicar esta estrategia debemos:
I. Identificar las recompensas: este es el paso más importante ya que sobre la
correcta identificación y caracterización de las recompensas recae gran
parte del éxito al momento de definir el delfinario e identificar a los
protagonistas.
II. Caracterizar el contexto (delfinario): al igual que las recompensas puede
definir cuál de las dos partes cuenta con ventaja competitiva por lo que
define quién es el delfín y quién es el adiestrador.
III. ¿Quién es el delfín y el adiestrador? Esto nos permitirá descubrir las
fortalezas y debilidades de cada uno para así valorarlas en el diseño de la
estrategia

Todos en algún punto de nuestras vidas seremos el delfín y el adiestrador, el éxito

de la estrategia del delfín no solo depende del conocimiento que tengamos de ella,
sino también de las habilidades que tenemos al relacionarnos con otras personas.
Debemos ser capaces de adaptarnos a cada persona y cada situación,
conocernos a nosotros mismo y entender a los demás son habilidades necesarias
para aplicar esta estrategia.