Producto 01.07

PRODUCTO 1.
7: FORTALECIMIENTO DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL, NEGOCIACIÓN Y

FORMALIZACIÓN DE ASOCIACIONES
En este subcomponente se brinda las herramientas necesarias a través de una
metodología adecuada para que los productores, que desempeñen actividades
empresariales, recientemente constituidas, adquieran nociones básicas del quehacer
empresarial, amplíen su espíritu emprendedor, y tomen conciencia de la actividad que
van a emprender es una acción en común que implica, además de la adquisición de
ciertas capacidades y destrezas, el despliegue de liderazgos claros. El proceso de
capacitación será manejado en base a dinámicas, propias de la capacitación para
adultos, que generen el sentido de pertenencia en los participantes y fortalezca la
cohesión social de organización dentro de la comunidad.
Se van a desarrollar las actividades siguientes:
02 curso/taller mercadotecnia y gestión empresarial
02 curso/taller en gestión comercial
02 curso/taller en fortalecimiento organizacional de asociaciones de productores
01 constitución de asociación de productores
Dentro de la implementación de cada actividad, se utilizan los saberes como una
metodología de carácter más integral:
El saber; considera los conocimientos
El saber hacer, considera los procedimientos
El saber estar, considera las actitudes
El saber ser, considera los valores
Por lo que es importante que el facilitador armonice estos saberes durante el
desarrollo de las tareas diseñadas para cada una de las sesiones programadas. Lo que
combinara de manera personal sus propios procesos para aprender. El aprendizaje
conlleva el aprender y reaprender de manera constante. Es una manera de pensar, de
actuar, de asumir responsabilidad.
Es cambiar lo que se tiene estructurado en la mente, en busca de opciones que
proyecten nuevos conocimientos, lo que involucra valores, comportamientos, y los
establecimientos de relaciones sociales, al convivir con otras personas.
ACTIVIDAD 1.7.1: Curso/taller mercadotecnia y gestión empresarial
En el desarrollo de la presente actividad los participantes se conectarán con la vida
empresarial y con los componentes de la misma. También se relacionan las
capacidades emprendedoras personales como fuerza para la dirección de una empresa
y para generar liderazgos en la comunidad.
Se trabaja en dos partes: la primera como ejercicio personal y la segunda en trabajo en
equipo.
Durante la ejecución del proyecto se desarrollarán 02 capacitaciones en desarrollo de
gestión empresarial.
A. Descripción de la partida
El objetivo de esta partida está definido porque al término de la sesión los
participantes identificaran los componentes empresariales y los relacionarán como
engranaje del manejo integral para la empresa y los ejerciten de manera grupal
apropiándose del significado de cada componente.
Aspectos importantes
Al iniciar el trabajo en la capacitación debemos identificar de manera clara las
características emprendedoras:
Capacidad de planificación
 Planificación
 Definir metas
 Buscar información
Capacidad de logro
 Ser persistente
 Corres riesgos moderados
 Buscar oportunidades
 Exigir eficiencia y calidad
 Asumir compromisos
Capacidad de liderazgo (poder decidir)
 Tener autoconfianza
 Crear redes de apoyo
CAPACIDAD EMPRENDEDORA
La capacidad emprendedora está relacionada al espíritu emprendedor de las
personas, quienes llevan a cabo un proceso de innovación, la cual es una
herramienta especifica del emprendedor, es el arte de transformar una idea en
realidad, es la capacidad de compromiso de encontrar soluciones sencillas a
problemas complejos, es la aptitud de buscar los recursos y la energía
necesarios para crear, inventar y descubrir nuevas formas de hacer las cosas.
Todo esto es posible si la persona tiene confianza en la capacidad de actuar
sobre su entorno.
Poder trabajar de manera independiente o de manera asociada representa para
muchos realizar un sueño o una fantasía. Les proporciona la respuesta a algunas
necesidades importantes a continuación, algunas de ellas:
 Frustración debido al trabajo actual o a ciertas condiciones de este. Cuando

la persona no puede aprovechar sus ideas y creatividad en su trabajo actual,
ensayará ponerlas a prueba creando su propia empresa. Otras circunstancias
pueden igualmente empujar al individuo a solucionar las frustraciones
creando el marco de trabajo que le conviene.
 Necesidad de independencia y autonomía. El deseo de ser su propio patrón,
de ser él quien tome las grandes decisiones, es una de las razones más
frecuentes.
 Necesidad de dominar los acontecimientos. Las investigaciones demuestran
que quien crea una nueva empresa, es una persona que está convencida de
que tiene mucho poder sobre su entorno. El emprendedor no solamente es
consciente de que puede influir en el curso de los acontecimientos, cree
también que puede dominar dicho curso y siente la satisfacción de que
participa en el desarrollo social.
 Necesidad de crear, inventar, desarrollar un marco de acción que vaya de
acuerdo con su forma de ser. El emprendedor se identifica mucho con su
empresa. Frecuentemente se liga a ella con un lazo emocional muy intenso,
sobre todo en la etapa de su fundación. Los límites que se le imponen al
emprendedor, no le impiden explorar nuevas ideas o nuevas maneras de
hacer las cosas.
 Necesidad de realización personal. Las grandes organizaciones no parecen
ofrecer respuesta satisfactoria a las necesidades de desarrollo de los
individuos. Estos optan cada vez más por salirse del sistema para crear
pequeñas empresas más adaptadas a sus propias necesidades. Ejercitan una
viva necesidad de realizarse ejercitando la responsabilidad de tomar ellos o
ellas mismas las decisiones, con cierto riesgo, pero que les permite decidir,
en caso del éxito, obtener una ganancia mayor, tanto de dinero como de
otra índole.
 Necesidad afectiva. En este espacio es la perspectiva de la pertenencia, de la
participación, de estar ligados con aquellas personas que para ellos son
importantes. Es la sensación de tener la impresión de formar parte de una
gran familia que en la acción del trabajo comparten expectativas.
 Necesidad de asumir responsabilidades y llevar a cabo las propias iniciativas.
Debido a que los organigramas de las pequeñas empresas son más sencillos
y la división del trabajo no es tan marcada, les es fácil situar su aporte en el
trabajo colectivo. Es más profundo su sentimiento de que está
desempeñando un papel el cual es útil. Le es más fácil hacer valer sus ideas y
proponer otras, pues los diferentes niveles de autoridad y de delegación de
funciones quedan reducidos al mínimo.
 Necesidad de sentirse alguien. Puede establecer estrechas relaciones
personales con sus compañeros y compañeras de labor empresarial, quienes
se identifican con su grupo. Ser emprendedor es una autorrealización.
EMPRENDEDORES
Perfil del Emprendedor
 Personalidad reflexiva.
 Iniciativa.
 Intuición: visión de futuro.
 Perseverancia: confianza en sí mismo.
 Flexibilidad: tolerancia.
 Capacidad organizativa: espíritu de equipo.
 Buen comunicador.
 Formación técnica en el sector correspondiente.
 Persona ética.
 Dispuesta a actualizarse.
 Buen manejo de idiomas e informática.
Errores Comunes en los Emprendedores
 Pensar que “idea + dinero = empresa”.
 No ser flexible para cambiar elementos de la empresa en su momento.
 No asumir las propias limitaciones: soberbia empresarial.
 Amistad mal entendida: ¿Un buen amigo será un buen socio?
 No tener en cuenta aptitudes y actitudes de los colaboradores: empresas
familiares.
 No estar siempre abierto a innovar.
 Creer que el negocio es solo el producto; una empresa es algo más.
EJES EMPRESARIALES
Dinero Relaciones Humanas

Es el componente que está relacionado al En una empresa el factor humano
capital de la empresa, a todo aquello que está referido a las personas, los
significa el valor del aspecto económico: trabajadores, los clientes, los
costos, gastos, presupuesto. proveedores, los asesores y
muchas otras personas que están
vinculadas a la empresa.
Mercadeo Servicio o Producto
El mercadeo es el conjunto de Son componentes que expresan lo
actividades que permite poner en el que vamos a ofrecer, puede ser:
mercado el producto o servicio para Producto: Confeccionar mesas,
satisfacer las necesidades de los clientes zapatos.
y/o usuarios, generando el máximo Servicio: Ofrecer el servicio en una
beneficio para la empresa. Es hacer fácil bodega, en una peluquería.
la venta, realizar una buena promoción Ejemplo: El mantenimiento de los
del servicio y/o producto, dar a conocer y caminos es considerado como un
entender muy bien lo que quiere el servicio: servicio vial.
consumidor. Es presentar la imagen de la
empresa frente a la comunidad.
Dinero
¿Cuál será el precio del producto o servicio?
El dinero es el factor que mueve a la empresa. Al hablar de dinero, estamos
hablando de las cuentas de la organización, del presupuesto, de los gastos, de
los ingresos. El dinero puede ser un poderoso reforzador de la conducta, si es
que se lo emplea adecuadamente. Para que el dinero cumpla su cometido, su
administración debe corresponder a una planificación detallada en manos de
responsables eficaces y transparentes, con la presentación de presupuestos y
balances, que reflejen la realidad económica de la empresa y con informes
periódicos.
Cuando se planifica la acción económica de la organización, es preciso revisar
todos los pasos que van a generar gastos o ingresos.
Mercadeo
Es el espacio para promover y alentar la venta de un producto o servicio, para
dar a conocer a la empresa. Cuáles son las características del producto, calidad,
precio, entrega, garantía y lugar de distribución. Es preciso definir qué es lo que
se desea lograr en el corto tiempo.
Al trabajar en un plan para enfocar el mercadeo es necesario conocer el
producto o servicio que se introducirá, la forma de distribución, la publicidad o
propaganda, como se desarrollará la venta, que se hará después de la venta.
Relaciones Humanas
El factor humano en la empresa es esencial, es el compartir del grupo que a
través de una relación grupal genera su propia dinámica de participación. Es
una manera de interacción hacia metas comunes. Es el actuar de las personas
que ocuparán cargos directivos y conocer cuáles serán las funciones directivas
de la empresa.
Producto o Servicio
Es identificar el producto o servicio, conocer las oportunidades, así como las
dificultades que el producto o servicio encontrarán en el mercado.
B. Metodología de la ejecución
La presente partida se caracteriza por la aplicación de ejercicios prácticos, para
motivar el autoaprendizaje de los participantes.
ACTIVIDADES PREVIAS
Se realizará la convocatoria respectiva, para lograr una mejor promoción se
utilizarán medios radiales, así como se cursarán oficios correspondientes a las
entidades involucradas en el sector productivo de la Provincia de Islay.
El especialista de comercialización del proyecto, tiene la tarea de realizar las
gestiones concernientes a la ubicación del local para realizar la capacitación.
EJERCICIO 2 – “EJES DE LA EMPRESA”
Duración: 80 minutos
El objetivo de este ejercicio es que los participantes identifiquen el “Dinero”, el

“Mercadeo”, las “Relaciones Humanas” y el “Producto o Servicio” como los
componentes empresariales para integrar la actividad de la empresa y/o de una
asociación. Para este ejercicio se requiere un papelote, papelógrafos y tarjetas con
los nombres de: Dinero, Mercadeo, Relaciones Humanas y Producto o Servicio.
Introducción del ejercicio (10')

El facilitador preguntará para comenzar el trabajo en equipo:
¿Qué se debe tener en cuenta al organizar una empresa?
Con una lluvia de ideas, se recogen las expresiones de los participantes, las cuales se
escriben en un papelógrafo. Cuando las expresiones se encuentren señaladas, se
explicará de cada aspecto, indicando que se relacionan entre sí y mencionando que
la gerencia de una empresa no debe considerar solamente el dinero sino todos
estos aspectos para generar mejores resultados.
Después se presenta el papelote dividido en cuatro partes:
Dinero Mercadeo
Relaciones humanas Producto o servicio
El facilitador refuerza que cada aspecto es importante para el desarrollo de la

empresa (con conceptos clave) y ubica con la ayuda de los participantes las palabras
o expresiones de la lluvia de ideas pensadas por los participantes, a fin de
relacionarlas con cada eje, y las traslada en el papelote a cada cuadrante. Ejemplo:
Dinero Mercadeo
Pago a la microempresa Buena imagen
Cuotas de los socios Calidad de trabajo
Presupuesto Ofertar el producto
Relaciones humanas Producto o servicio
Elegir a los directivos Tener buena calidad del trabajo
Buscar un presidente con liderazgo Dividir las tareas
Tratar bien a las personas Planificar el proceso
De esta manera, cada aspecto mencionado se introduce en los ejes empresariales.

Este esquema pretende establecer un mecanismo comparativo de los ejes para dar
un enfoque de estos conceptos y explicar que se necesita el desarrollo de todos los
socios, especialmente de quienes cumplen funciones directivas.
Trabajo grupal (30’)

El facilitador indicará que los participantes se dividirán en cuatro grupos en base a
los cuatro ejes presentados. A cada grupo se le entrega las preguntas respectivas.
Para el componente Dinero
¿Cómo organizar el aspecto económico de la empresa?
Para el componente Mercadeo
¿Cómo logra la microempresa credibilidad frente a la comunidad?
¿Cómo logra la microempresa satisfacer a los usuarios?
¿Cómo logra la microempresa una imagen buena frente a la entidad
contratante?
Para el componente Relaciones Humanas
¿Cómo deben ser las relaciones humanas entre los socios de la microempresa?
¿Cómo debe ser la relación de la microempresa con la entidad contratante?
¿Cómo organizar la microempresa para asegurar un equilibrio de participación?
Para el componente Producto o Servicio
¿Cómo desarrollar un servicio o producto de calidad?
¿De qué manera puede ser eficiente el contrato de trabajo?
¿Qué cargos deben existir para realizar un trabajo eficiente en la
microempresa?
Cada grupo elegirá a su líder y/o coordinador, quien dará la oportunidad a que
todos los miembros expliquen sus puntos de vista sobre las preguntas propuestas y
manejará los tiempos señalados para el trabajo de equipo y para las presentaciones.
Se les menciona que cada grupo se colocará un nombre relacionado al aspecto que
trabajará.
Para responder a las preguntas, se reparten las tarjetas diferenciando los aspectos
tratados por colores. Cada grupo recibirá 5 tarjetas de un color -debiendo solicitar
más en caso las necesite-, un papelógrafo y maskingtape para pegar las ideas en los
papelógrafos. Estos planteamientos servirán de base para elaborar el “Plan de
Acción” en el corto plazo en la siguiente sesión.
Presentaciones (20’)
En las presentaciones es importante que intervengan también otros miembros del
grupo, no solamente el líder. Cada grupo elegirá un representante y/o
representantes para que comunique los resultados a los que han llegado al terminar
la tarea grupal. El tiempo señalado es de 20 minutos en total, dependiendo del
número de grupos, se le asigna el tiempo (si son 4 grupos = 5 minutos a cada uno).
Cada grupo se presentará indicando su nombre, y colocará las respuestas
trabajadas en el papelote. Al término de cada exposición se pide un aplauso como
estímulo para los participantes.
Conclusiones (10’)
Luego de la presentación de los grupos, el facilitador solicita que se observe si
algunas respuestas pertenecen a otro eje, para que puedan ser trasladadas y
ubicadas donde mejor corresponden. Con la ayuda de los participantes
seleccionarán y de esta manera sentirán que el aporte es colectivo. Se definen los
puntos que representan a los aspectos ya sea: Dinero, Relaciones Humanas,
Mercadeo y Servicio o Producto. Cuando el resultado está ordenado, se procede a
dar lectura para que los participantes identifiquen lo trabajado para los 4
componentes empresariales.
PROCESAMIENTO DE LA EXPERIENCIA
Compartir sentimientos (10’)
El facilitador pregunta:
¿Cómo se han sentido en esta experiencia de trabajar en equipo?
Los participantes expresan sus ideas y se anotan en el papelógrafo los aspectos
positivos y negativos, para encaminar la experiencia de equipo.
Analizar la tarea (20’)
Se pregunta primero a todos los grupos acerca de la estructura de cada uno:
¿Fue fácil trabajar en equipo? ¿Por qué?
¿Cómo llegó el grupo a definir sus conclusiones?
¿Hubo un líder? ¿Cómo trabajaron?
¿Se llegó al consenso?
¿Qué fue lo que no tuvo consenso? ¿Qué fue lo de menor consenso?
Seguidamente se introducen las siguientes preguntas para el análisis de los

componentes
Empresariales:
¿Por qué es importante desarrollar un trabajo con calidad?
¿Quiénes son los beneficiarios del servicio?
¿Cómo se promociona una empresa?
¿Cómo se organiza una microempresa?
¿Cómo organizar el dinero en la empresa?
¿Cómo tiene que ser el trato entre los socios, con los proveedores, con las
personas que asesoran, etc.?
Estas y otras preguntas que el facilitador tenga a bien enunciar, ayudarán a los
participantes a reflexionar sobre la vida de la empresa y afianzarán los conceptos
que a continuación, en la generalización, se señalan.
Generalizar los conceptos (20’)
En este momento se introducen los conceptos empresariales que son comunes a la
actividad de los negocios, sean estos desarrollados como producto o como servicio:
El servicio o producto, mercadeo, dinero, relaciones humanas.
La necesidad de un plan de acción de la empresa.
La filosofía de la empresa: calidad total y los valores en el trabajo.
Aplicar a la realidad (10')
Se solicita a los participantes que mencionen si estas acciones son aplicables en
otras situaciones, para las asociaciones de la comunidad, los negocios y/o para la
empresa, llevando a la reflexión y aplicabilidad.
Luego, el facilitador indica que los participantes precisen cuáles de las actividades
expuestas en los papelotes, son las prioritarias para la acción de la empresa en el
corto plazo, y va marcando en las tarjetas propuestas como prioritarias. Éstas serán
parte de la siguiente sesión, en la cual se construirá el “Plan de Acción” de la
empresa.
CIERRE DE LA SESIÓN
Se agradece la asistencia a los participantes y se les invita a expresar:

¿Cómo se sintieron al participar el día de hoy?
¿Qué les pareció la sesión de hoy?
¿Qué aprendieron?
Se anotan en el papelógrafo las ideas vertidas que sirven de ayuda al facilitador,

para saber la reacción de los participantes a la sesión y como elemento para
procesar los informes.
Elaborando previamente su material para un adecuado desarrollo del curso, así
como el material que se entregará a los participantes.
Para el desarrollo de esta actividad el Especialista de comercialización de hortalizas
deberá presentar el plan de capacitación, al jefe del proyecto para su aprobación
respectiva con visto bueno del Supervisor. Cuyos contenidos mínimos del plan se
detallan a continuación:
I. Introducción.
II. Justificación
III. Objetivos y objetivos específicos.
IV. Metodología
V. Programa
VI. Presupuesto
VII. Evaluación
VIII. Resultados esperados
Se debe tener presente que cada curso estará regido por un programa, que este
sujeto a modificaciones de ser necesarias, que se basará en la siguiente propuesta
por día:
HORA ACTIVIDAD METODOLOGÍA RESPONSABLE
8:30 - 9:00 Registro de participantes Asistente técnico
y entrega de materiales
09:00 – 10:00 Presentación de Diálogo participativo Especialista del
Participantes y proyecto
presentación de
objetivos del taller
10:00 – 11:00 Tema objeto de la Exposición Especialista del

capacitación participativa proyecto
11:00 – 11:45 Refrigerio Especialista del
proyecto y asistente
técnico
13:00 – 14:00 Almuerzo Especialista del
proyecto
15:00 – 15:40 Evaluación del evento Uso de pictograma Asistentes al curso
Los conocimientos impartidos complementarán las capacidades de los productores
de hortalizas de la Provincia de Islay.
C. Unidad de medida y cronograma

La unidad de medida es número de eventos, con un número total de 2 cursos
talleres, que tiene una expectativa de atender a 100 asistentes. Esta actividad se
ejecutará los meses 3 y 15 del proyecto.
Componente 1 Articulación a mercados
Partida 1.7 Fortalecimiento de la promoción comercial, negociación y formalización de asociaciones
Actividad 1.7.1 Curso/taller mercadotecnia y gestión empresarial
UNIDAD META Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
MEDIDA FISICA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Curso - taller 2 1 1
D. Forma de pago
De los materiales
El pago es directo a los proveedores mediante cheque por la administración, afecto
al proyecto y componente correspondiente.
De los servicios
Pago directo a los proveedores mediante cheque a través de la oficina de
administración con afecto al proyecto y componente correspondiente.
E. Responsable
El responsable directo de la ejecución de la actividad es el Especialista de
comercialización del proyecto, quien formará un equipo con el asistente técnico
especialista en cultivo de ajo, cebolla y ají páprika.
F. Medios de verificación
El medio objetivamente verificable, serán: El registro de capacitación del taller,
fotografías, el informe de la actividad, debidamente firmadas, selladas y foliadas por
los responsables.
G. Especificaciones
BIENES
Rubro Especificaciones Técnicas
Papel bond A - 4 Tamaño A4
Contiene 500 hojas
Gramaje 75 g
Tablero de madera Tablero de madera con manija de presión
Tamaño A4 de buena calidad
Cartulina de colores Medida: 50 x 65cm.
File manila A4 El file de Manila en un color específico envolvente
diseñada para el transporte de documentos. Está hecho
de papel Manila grueso y duradero y está dimensionado
de manera que las hojas de papel llenas puedan caber
dentro sin doblarse.
Cantidad: 25
Fastener Material: metal
Cantidad: 50 unidades
Archivador de plástico Tamaño: oficio lomo ancho
Material: plástico
Color: indistinto
Plumones jumbo 47 Plumones gruesos triangulares en estuche x 10
unidades.
Punta gruesa redondeada de trazo de 3.7 mm.
Colores con mayor intensidad y brillo.
Tapa antiasfixia.
Cuerpo ergonómico triangular.
Punta bloqueada que evita que se hunda.
Lavable, fácil de retirar de las manos con agua y jabón.
Materiales no tóxicos.
Bolígrafo 035-F x 6 Presentación en blister con 6 unidades
Punta fina de 0.8 mm
Tinta seca
Cuerpo ergonómico color verde translúcido
Cinta masking Masking tape multiuso
Medida: 3 pulgadas x 40 yardas
Plumón 123R pizarra punta Marcador para pizarra blanca o acrílica.
gruesa Punta 3.5 mm.
Colores intensos y fácil de borrar.
Sistema de recarga.
Paquete x4
Mota para pizarra Para pizarras acrílicas
Pizarra acrílica Material: Acrílico
Alto: 120 cm
Ancho: 200 cm
Agua mineral sin gas Capacidad Caja de 20 lt
Papelote cuadriculado Unidad: Pliego
Característica: Blanco/trazo azul
Papelote blanco Unidad: Pliego
Característica: Blanco/sin trazo
Cuchillas 18mm Hoja tipo bisturí
Para cortar papel, cartón y plástico
Repuesto cuchilla Repuesto para cuchilla estuche x 10 und.
Perforador Perforador oficina metal 20 Hojas
Mini engrapador Engrapa hasta 10 hojas
Material: metal
Petróleo Diesel B5 S-50 Combustible destilado, medio para uso en motores
diésel que requieren un combustible con un contenido
de hasta 50 mg/kg (ppm) de azufre y número de cetano
apropiado para uso vehicular y motores estacionarios,
especialmente en condiciones de frecuentes variaciones
de velocidad y carga, según NTP 321-003:2005.
Gasolina 90 octanos El Gasohol 90 octanos, es la mezcla que contiene 92.2%
de Gasolina de 90 octanos y 7.8% de Alcohol
Carburante.
Nombre del Material: Gasolina sin Plomo
Fórmula Química: Alcanos, alquenos, alquinos
Número CAS: 7143-2 (Benzeno) Methanol 67-56-1
110-54-3 (N-Hexano)
Uso: Combustible para flota liviana
SERVICIOS
Rubro Especificaciones técnicas
Spot radial Elaboración y difusión de una composición audio que
convoque a los usuarios para la capacitación.
Servicio de alquiler de local Local amplio que cuente con auditorio y pequeños
salones de reuniones.
Tenga fácil acceso, servicios higiénicos para varones y
damas.
Servicio de refrigerio para 50 Emparedados o sándwiches, bebida gaseosa o jugo, te o
asistentes y 02 personal de café
proyecto
Servicio de almuerzo para 50 El servicio de alimentación consiste en la preparación
asistentes y 02 personal de de almuerzos, cuyo servicio se contratará en las mismas
proyecto unidades de la zona. Cuyos contenidos nutricionales
serán de buena calidad.
El servicio debe incluir traslado de los responsables del
servicio al lugar de capacitación.
ACTIVIDAD 1.7.2: Curso/taller en gestión comercial
Al llegar a la etapa de ejecutar la presente actividad los productores de ajo, cebolla y
ají páprika, deben contar con los conceptos suficientes para lograr una mayor claridad
sobre las iniciativas emprendedoras en la mejora de la competitividad de la cadena
productiva de hortalizas.
La actividad pretende fortalecer las ideas de negocio de los productores para
fortaleces sus unidades productivas y conformar microempresas o asociaciones, que
sean viables, y que permita posicionar al producto en los entornos competitivos.
Durante la ejecución del proyecto se van a realizar 02 capacitaciones que se
encontraran a cargo del especialista de comercialización.
El objetivo de esta partida es enseñar a los participantes a pensar en función del
mercado y entender técnicas de mercadeo que puedan ayudar a comprender las
palabras “mercado” y “mercadeo” de modo que lo apliquen en sus negocios.
Mercadeo es pensar en la forma en la que los clientes piensan. Es la
identificación y captura de mercados. Se inicia con el propio mercado, mediante
un detallado análisis cualitativo y cuantitativo de lo que este quiere y necesita.
Continua con la creación de un nuevo producto, o modificación de alguno
existente, en la línea con aquellos que se quieren o necesitan y captando la
atención del cliente hacia uno o varios productos específicos, a determinados
precios, con el uso de ciertas herramientas promocionales.
Se tratarán los siguientes aspectos:
Investigación de mercado: los empresarios tienen que empezar a estudiar el
mercado porque pueden evitar tres cosas: entrar a un mercado saturado, la
falta de correspondencia producto/cliente y una actitud de “seguir a la
multitud”. El empresario debe tratar de hallar un vacío “vacante”. La
investigación de mercado debe hacerse en la forma más simple posible:
básicamente observando, mirando, escuchando, probando un producto y
observando los negocios de la competencia.
El propósito de todo esto es diseñar productos adecuados y servicios que
deben ser dirigidos al mercado, en un lugar y precio particular y que llamen
la atención de los clientes. Esto constituye las 4 “P”s del mercado: Producto,
Precio, Plaza y Promoción.
ACTIVIDADES PREVIAS
gestiones concernientes a la ubicación del local para realizar la capacitación.
La sesión de introducción empieza con un pequeño juego para presentar a los
participantes las cuestiones clave en mercadeo y ayudarlos a entender los términos
“mercado” y “mercadeo”. En la segunda sección del módulo “Investigación de
mercado”, se emplea una lluvia de ideas y se discuten las razones por la que es
necesario conocer sus mercados. En la tercera sección de la capacitación se
presenta la “fórmula de mercadeo” (producto, precio, promoción y plaza). Se hace
énfasis en la diversificación de productos, mejora de la calidad, características de un
buen negocio, local y presentación, promoción de ventas, propaganda, relaciones
públicas y técnicas de ventas. Los métodos usados son la lluvia de ideas, discusión
grupal y juego de roles.
Mercadeo: Introducción
Esta sesión empieza con un pequeño juego para presentar a los participantes las
cuestiones claves en mercadeo.
Pida a algunos participantes que traigan algunos de sus productos (si alguno no
puedo traerlo, pueden traer un dibujo de algunos de sus productos). Este grupo
actuara como vendedores. Divida al grupo en compradores y vendedores. Los
vendedores tienen cinco minutos para arreglar sus productos. Lleve a los
compradores fuera del aula y entrégueles dinero de papel. Deje que el mercado
empiece. La duración de la actividad es de 10 minutos.
Pida comentarios de los compradores:

¿Por qué compraron este producto?
¿Por qué no compraron los otros productos?
¿Qué fue lo que les gusto del mercado? ¿Qué cosas no les impresionaron?
Deje que los vendedores expliquen:

¿Qué estrategia han usado para vender su producto?
¿Por qué piensan que han vendido mucho o muy poco? (presente el ejemplo de
un vendedor que ha vendido mucho y el ejemplo de uno que ha vendido muy
poco)
¿Cómo evaluara su mercado?
¿Qué problemas encontraron al tratar de vender sus productos?
Deje que los participantes evalúen lo que han aprendido en este juego. En las
explicaciones posteriores de la fórmula del mercadeo, el capacitador siempre debe
referirse a las experiencias del juego.
¿Qué es un mercado?
Pregunte a los participantes “¿Qué es un mercado?”. Es muy probable que las
respuestas se refieran a un lugar donde la gente se encuentra y se venden bienes y
servicios. Sin embargo, un mercado también abarca a los clientes, personas o
negocios, que quieren sus productos y que están dispuestos a pagar por ellos.
Su mercado es:
Los clientes que tiene ahora
Los clientes que espera tener en el futuro
Los clientes que perdió pero que espera recuperar
¿Qué es el mercadeo?
El capacitador. La definición de mercadeo es todas las actividades que un
empresario lleva a cabo para mejorar sus ventas. No es suficiente sentarse y esperar
pedidos.
PARTICIPANTES
Pida a los participantes que den ejemplos de esas actividades. Finalice tratando los
puntos más importantes.
Identifique los que sus clientes necesitan (quizás sea necesario pensar en
algunas necesidades a partir de algunos ejemplos: Cuando uno está
hambriento, necesita alimentos, cuando esta oscuro, se necesita una luz, etc.).
Brinde el producto/servicio que sus clientes necesitan.
Fije el precio que los clientes estén dispuestos a pagar y que le otorgan una
utilidad.
Haga que el producto este accesible a sus clientes.
Atraiga a los clientes para que compren sus productos (venta individual, oferta
grupal venta organizada)
Investigación de mercado
¿Por qué estudiar el mercado?
1. Demanda
El capacitador pida a los participantes que relacionen el siguiente dicho a su
negocio “puedes llevar al caballo al agua, pero no podrás hacer que beba”. Esto
significa que o bien el mercado no existe o bien ya está saturado.
Muestre a los participantes la historieta los textos explicarían la historia. Estos
dibujos son un critica de la actitud “sigue a la multitud”. Si Ud. Empieza a ofrecer
productos sin haber estudiado primero el mercado, existe el riesgo de que
pronto nadie le compre ningún de sus productos.
Participantes. En este punto los participantes deben tener tiempo para describir
lo que observan. Haga que los participantes den otros ejemplos de saturación del
mercado.
2. El producto adecuado
El capacitador, muestra los dibujos 12 y 13 a los participantes y discuta los
contenidos. Ud. tiene que tratar de hallar el producto adecuado para el mercado.
Dibujo 12: No venda peines a un hombre calvo. La siguiente figura una mujer
empresaria que acaba de llegar a un hotel con su equipaje no estará interesada
en una gran canasta, pero quizás si en artesanías.
3. La actitud “Sigue a la Multitud”

El capacitador, muestre a los participantes los dibujos de la figura. Todos los
empresarios están tratando de vender el mismo producto. ¿Algunos de ellos
podría ofrecer algo diferente? Deje que los participantes hagan sugerencias y
muéstreles los dibujos. Haga que los participantes encuentren otros ejemplos.
Estos dibujos son una crítica a la actitud “sigue a la multitud” y su alusión a

rebaño. Las personas se reúnen, se juntan, cada uno hace lo que le resto hace, y
todos se sienten cómodos y a salvo. Sin embargo, en el asunto de la venta, es la
diferencia lo que importa. Uno debe alejarse lo que hace la multitud y hallar algo
que le cliente quiere y nadie ofrece. Uno debe hallar “un espacio propio” en el
mercado.
¿Qué es lo que necesita conocer de su mercado?
Participantes
Pida que los participantes den sugerencias. Ej.
¿Quiénes son sus clientes?
¿Dónde están?
¿Cuáles son sus necesidades?
¿Qué es lo que prefieren de su producto?
¿cuán a menudo y cuantos productos compran?
¿Cuándo compran?
¿Cuánto dinero están dispuestos a pagar por el producto?
¿Quiénes son sus competidores? ¿Cuál es la calidad de sus productos y
cuáles son sus precios?
Capacitador
Encontrar respuestas a estar preguntas es hacer una investigación de mercado.
(Dirigir al mercado de ajo, cebolla y ají páprika).
¿Cómo hacer investigación de mercado?
Participantes
Pregunte a los participantes como adquieren normalmente esta información y
discutan las diferentes posibilidades:
Por medio de sus clientes (escuchando sus comentarios, observándolos y
haciéndoles preguntas).
Haciendo preguntas a diferentes usuarios de su producto (que es lo que les
gusta, lo que nos les gusta, sugerencias para mejoras).
A partir de libros, periódicos y radio.
Mostrando su producto en una exhibición o en una feria comercial
Observando a los negocios de la competencia: precios, calidad, rango de
productos, presentación, promoción, lo que la gente comenta sobre los
productos de los negocios de la competencia, etc.
Prueba de mercadeo del producto: enseñe una muestra de un nuevo
producto o enseñe sus muestras a personas en la calle y pídales su opinión.
La fórmula del Mercadeo
Capacitador
Muestre los dibujos siguientes en las figuras a los participantes y pregúnteles que
elementos de la fórmula de mercadeo representan. Coloque los dibujos en la
pared del aula.
PRODUCTO
Pida que los participantes den una definición de producto. Un producto es algo
que Ud. Hace, vende y usa.
Un buen producto satisface las necesidades del mercado. Discuta las
características de un buen producto. Ej.:
Calidad (durable, buen material, buen acabado).
Diseño (forma adecuada, relacionado al valor de la utilidad, tamaño)
Moderno (en línea con la moda)
Distinción de competidores
Capacitador
Si su producto no se vende muy bien, Ud. Puede tratar de mejorarlo o diversificar
sus productos con el fin de competir y obtener una utilidad. Debe tratar siempre
de hacer investigación de mercado antes de empezar la producción. Es adecuado
que un empresario produzca una variedad de productos con diferentes
calidades, tamaños, materiales y diseños para que se adecuen a las diversas
necesidades de los clientes. Así, los clientes tendrán la opción de elegir.
PRECIO
El precio de venta será discutido en detalle en el ejercicio de costeo y cotización.
Capacitador y participantes
Los participantes deben ser estimulados a conversar sobre el asunto del acuerdo
de precios, algo que seguro conoce bien, tanto al comprar como al vender.
Acordar precios no es cuestión de probar y fallar, tiene su propia lógica. El grupo
debe tratar de descubrir las leyes que la rigen. En los países industrializados, el
precio de ventas es fijado entre dos extremos: el precio de costo, que
corresponde al costo total y es el precio inferior limite y el precio de aceptación
del mercado que el precio máximo que el mercado puede aceptar. Tocaremos
nuevamente la cuestión de costos en la parte sobre costeo y cotización.
El precio máximo que el mercado reconoce puede ser estudiado al tomar una
muestra representativa de individuos y preguntarle a cada uno: “¿Cuánto estaría
dispuesto a pagar Ud. por este producto?”. El acuerdo de precios es algo
bastante similar; el vendedor se siente entre dos extremos; vender a perdida y
no vender nada debido al alto precio.
¿Qué sucede con los participantes? ¿Cómo fijan los precios y como los
comunican a sus clientes?
PLAZA
Capacitador y participantes
En esta etapa los participantes deben conversar sobre los diferentes circuitos de
distribución; de la fábrica al mayorista, del mayorista al minorista. ¿Cuáles son
las ventajas?
¿Y desventajas respectivas de los circuitos largos y cortos?, ¿Cuáles son los
márgenes y las repercusiones en los precios a los cuales son vendidos los
productos al consumidor?, ¿Cuáles son las ideas de los clientes (tanto varones
como mujeres) sobre el auto – servicio? ¿Cuáles son las experiencias de los
propios participantes?
Muestre los dibujos de las figuras a los participantes, lo que se refieren a la
ubicación del negocio. Se identifica una persona que vende artesanías cerca de
un hotel está haciendo un buen negocio mientras que la persona que ha elegido
el mercado de abarrotes ha elegido la ubicación inadecuada.
En la siguiente figura una persona que vende olla en el mercado donde las
mujeres compran vegetales, arroz, etc. está haciendo un buen negocio, mientras
que la persona que haya cerca un garaje, que es un lugar frecuentado más por
varones, ha elegido la ubicación menos apropiada.
Nuevamente, explique a los participantes las razones detrás de su elección de
una ubicación, ¿es apropiada teniendo en cuenta a los clientes que quiere
atraer? ¿Existen otros factores que influyen en su elección de un local especifico?
(se recuerda que obtener un buen local de negocio a menudo representa una
dificultad importante para las pequeñas empresas por su falta de condición legal,
el costo que este representa, la falta de zonas industriales en muchos países,
etc.)
Deje que los participantes discutan las características de un buen local de
negocios:
Fácilmente accesible para sus clientes
Seguro, higiénico
Disponibilidad de otros servicios alrededor (transporte público, lugares para
tomar refrescos, etc.)
Atractivo con un aviso llamativo
Visible fácilmente
Abierto a horas regulares
Pida que los participantes verifiquen su propia actividad o parcela y hagan
sugerencias para mejorarlo.
Finalmente, se debe tener el tiempo suficiente para discutir sobre la
presentación de los productos. El dibujo siguiente está diseñado para presentar
un mensaje bastante simple.
Sin embargo, sin importar lo modesto que sea el establecimiento de cada

empresario, este debe lucir siempre limpio, ordenado y atractivo. Los
empresarios deben observar frecuentemente sus establecimientos como si ellos
fueran clientes. Una pequeña pizarra en la que se indiquen precio so productos a
ofrecer completara la impresión general de esmero y profesionalismo en la
presentación. En la siguiente figura se muestra una buena combinación de las
4Ps del mercadeo.
Haga que los participantes discutan las características de una buena

presentación:
Acomodación adecuada de los productos; agrupar a los productos en
conjuntos
Uso racional del espacio de presentación disponible; es decir, el espacio
debe ser compartido entre diferentes productos en forma proporcional a las
ventas de cada uno.
Distribución de productos en este espacio no solo en base a las ventas sino
también en base a los márgenes de ganancia que pueden obtenerse
Visión de primer plano
Atractivo (colores contrastantes)
Variedad de productos (poner pocos productos antes que todo el inventario)
Luz suficientes
Limpieza usar fotos o catálogo de productos
Muestre el dibujo siguiente para comparar la presentación de los productos.
PROMOCION
Participantes
Deje que los participantes discutan en pequeños grupos que es lo que hacen para
atraer clientes y deje que presenten sus propuestas a todo el grupo, usando un
papelógrafo.
Capacitador
La palabra “promoción” cubre ciertas actividades del mercadeo: promoción de
ventas, propaganda, relaciones públicas y métodos de ventas. Estas actividades
ayudan a atraerá a los clientes, pero principalmente ayudan satisfacerlos y ganar su
lealtad. Uno de los factores de promoción más importantes es que UD. Debe tener
una actitud activa, por ejemplo, salir y buscar clientes. Muestre el siguiente dibujo,
a los participantes y deje que los discutan.
Promoción de ventas
Poner sus precios a un menor precio para que suenen menos costosos para sus
clientes ej.: 990 en vez de 1000.
Ofertas especiales para diferentes ocasiones, ej.: navidad, ferias comerciales.
Cuando los clientes vienen por una oferta especial a menudo llegan a comprar
otros productos
Descuento, ej.: cuando un cliente compra un gran pedido o paga en efectivo (en
vez de solicitar crédito). Antes de dar un descuento, el producto debe conocer
el costo de su producto. De esto se trata el ejercicio de costos de producción y
gestión tributaria
Presentación
Vender productos que vayan juntos, ej.: un artesano de zapatos puede vender
zapatos y pomada de zapatos.
Entregue un servicio con su producto, ej.: transporte de los muebles a la casa
del cliente.
Propaganda
La propaganda es un conjunto de técnicas diseñadas que buscan llamar la atención
del cliente hacia el producto. A diferencia de las técnicas de ventas, estas técnicas
son impersonales. Involucran el uso de diferentes medios de comunicación: prensa,
radio, tv, cine, afiches, etc. y por supuesto, los comentarios verbales de los clientes,
el cual es conocido por la expresión “radio bemba” y es una forma extremadamente
efectiva de propaganda. Esta le permite conocer lo que sus clientes dicen a otras
personas sobre Ud. Su negocio y sobre lo que vende. Asegúrese de que estos
comentarios sean buenos para que su negocio tenga una buena reputación.
Muestre el dibujo siguiente como ilustración.
Relaciones Públicas
Se debe hacer una distinción entre relaciones públicas por un lado y promoción de
ventas y propaganda por el otro. Las relaciones públicas son un método indirecto de
promoción de ventas. Por ejemplo, una fábrica de bizcochos puede organizar un
“día de visita” para los alumnos de las escuelas. Ellos no estarán obligados a
comprar algo al dejar la fábrica, pero es muy probable que cuando lleguen a casa, se
vuelvan espontáneos agentes de publicidad dentro de sus familias. Otro ejemplo:
un empresario ayuda a una agencia de voluntariado (una asociación de caridad, una
asociación de padres, etc.) con ello puede estar generando una reputación de
asistencia y solidaridad que eventualmente puede ser benéfica para su empresa.
Técnicas de ventas
Presentación del producto: nombre, ventajas del producto, enfatizar calidad,
características del diseño, otros clientes satisfechos. pida que uno de los
participantes haga esto para su propio producto.
Trato con su cliente: haga que sus clientes se sientan importantes, no los haga
esperar mucho, sea cortes, amigable, atento y honesto. Muestre los dibujos
siguientes para ilustrar este punto.
Mencione las ventajas del producto antes que el precio.
Conozca sus productos (información técnica, como puede usarse el producto).
Trate de investigar sobre las necesidades y gustos de sus clientes, de modo que
Ud. Pueda ofrecer a su cliente al producto correcto.
Cuando un cliente pide un producto que Ud., no vende, puede aconsejarle un
producto alternativo de la misma tienda que satisfaga las mismas necesidades.
Si el cliente no está interesado en el producto alternativo, puede aconsejar
donde encontrar el producto que está buscando.
Evite la “venta a la fuerza” o “bajo presión”. Un buen vendedor no es aquel que
hace la “gran venta” solo una vez, sin lograr que el cliente regrese nuevamente.
Al contrario, un buen vendedor es aquel que vende regularmente a los mismos
clientes, año tras año. La importancia de asegurar la buena disposición del
cliente debe ser enfatizaba, aunque esto no significa que el vendedor no pueda
aplicar algún tipo de tretas tales como la técnica “es tu elección” (ver más
adelante la historia de Marcos).
Capacitador y Participantes:
Discutan el siguiente caso: un caballero compro dos mangos a una frutera y se los
llevó a casa para comérselos con gusto. Parece un cliente contento y satisfecho.
Habiendo tenido una experiencia tan gratificante con la compra que hizo a la
vendedora, es probable que regrese una vez y otra y se vuelva un cliente regular.
Usando la jerga de negocios: la vendedora ha obtenido la “lealtad del cliente”.
Este caballero le cuenta a un amigo extranjero, quien tiene una gran familia, a cerca
de la vendedora de mangos. Pero, desafortunadamente para este amigo, la
vendedora de mangos no tuvo éxito en ganar la fidelidad de toda la familia. El
caballero anterior había comprado solo dos mangos, entonces era más fácil que
diese cuenta si alguno de los estaba. En cambio, la familia de su amigo compro
cinco kilos y la vendedora puso algunos mangos malogrados en el fondo de la bolsa
ya que pensó que nadie se daría cuenta. Sin embargo ¡si se dieron cuenta del
engañó! Y con ello ella perdió un gran cliente
Capacitador y Participantes:
Estimule a que las participantes piensen y representen algunos juegos de roles para
ejemplificar la obtención de la “lealtad del cliente” si es posible, en relación a sus
propios negocios. En el caso de una familia grande: ¿Qué es lo que necesita saber la
vendedora para conseguir la lealtad de su cliente? Revisemos nuevamente algunos
temas del estudio de mercado:
El número de clientes y su ubicación. La vendedora debería saber que una de
sus principales familias clientes está conformada por 7 personas y que su
establecimiento se halla justamente en una calle cercana a la oficina del papa
de esta familia, y a la vez, camino a su casa.
Su poder de compra y la frecuencia con la que tienen dinero. Ella debería saber
que el caballero es un profesional, que tiene un sueldo mensual y que tiene un
contrato que garantiza que se va a hallar en la localidad por lo menos un año.
Sus preferencias y hábitos de consumo. Ella debe saber que una de las hijas es
vegetariana, una cliente bastante conveniente.
¿Cómo hacen sus compras? Con un poco de esfuerzo, ella podría saber que la
familia acaba de llegar de otro país, que hablan otro idioma y que solo el padre
es el que habla bien el castellano, por lo que es quien se encarga de hacer las
compras. Además, es una gran ventaja que su establecimiento de frutas se halle
en el camino a la oficina de la casa del papa cliente, lo cual debe ser
aprovechado por la vendedora.
¿Qué facilidades de almacenaje tienen? Obviamente, una familia con ingresos
regulares y que acaba de llegar de otro país, debe contar con una refrigeradora,
estantes, etc.
¿Cuál es la competencia alrededor? Debe recordarse que los otros miembros
de la familia, al hallarse un poco restringidos por su poco conocimiento del
castellano, pueden ir a una tienda de autoservicio sin ningún problema. Nuestra
vendedora debe procurar dar una vuelta alrededor de la localidad de vez en
cuando y ve que es lo que compran y a qué precios.
Capacitador
Para concluir el párrafo de promoción se presenta una anécdota del autor del
método que muestra un truco de ventas llamada técnica “es tu elección”, que es
aquella que busca que el cliente elija entre varias alternativas propuestas por el
vendedor, de modo que tenga una sensación de libertad y de libre decisión al
comprar.
Marcos y las técnicas de ventas
Cada mañana al llegar a mi oficina podía darme cuenta si había llegado temprano o tarde. Si era
temprano, quedaban aun algunos espacios en el estacionamiento para el personal, y si no quedaba
ninguno, tenía que bajar una calle más. Allí había un lugar en el que siempre había un niño que aparecía
entre carros y los limpiaba esmeradamente. Se llamaba Marcos, siempre con su franela, algo más sucia
que mi carro.
Al principio no le caí bien a Marcos. Empecé a saludarlo con un “hola pequeñín”. El me miraba algo
molesto y me respondió la primera vez: “Me llamo Marcos, pero me puede llamar como quiera
dependiendo de cuanto me pague. Aquí yo lavo los carros”. Y quisiese yo o no, lavaba
automáticamente mi carro, rayando la pintura de pocos días. En adelante, empecé a llegar más
temprano para asegurarme de hallar parqueo en mi trabajo.
Días después, tuve que dar un curso de “administración y motivación del personal de ventas” en un
institución de capacitación. Una noche los participantes me pidieron explicar la técnica “es tu elección”
que se enseña en algunas buenas escuelas comerciales. Esta era una treta comercial bastante simple.
Les di un ejemplo: al pedir una cita, deben sugerir dos fechas alternativas. En términos específicos: en
vez de preguntar al caliente si esta libre el viernes a las 10 am, uno debe preguntar si prefiere el viernes
a las 10 am o en la tarde del lunes. El cliente entonces logra una sensación de libertad de elección,
siente que es el quine está tomando la decisión y el resultado así es mucho más satisfactorio.
Para continuar con la historia, después de dejar el instituto de capacitación, me detuve esa noche en un
establecimiento para hacer algunas compras. Un inevitable “pequeñín” me vio y se acerco
inmediatamente con una amplia sonrisa en su rostro: “hola jefe” ¿puedo lavar su carro o solo quiere
que lo vigile?, “No, no lo laves, solo cuídalo” respondí. Nuestro pequeño amigo había vendido muy
inteligentemente sus servicios.
Como profesor que soy, trate de explicarle: “Niño, ¿sabías que estas aplicando la técnica “es tu
elección” tal y como es enseñada en las mejores escuelas de ventas? déjame explicarte cómo funciona
y cómo puedes hacerlo mejor que los otros vendedores persistentes de la calle”. El niño se llamaba
Jorge y fue un alumno fantástico. Lo que explique fue toda una revelación para él y le di una serie de
nuevas y practicas ideas. La última vez que lo vi, estaba en la entrada del supermercado preguntando a
las amas de casa: “empujo su carrito o cuido su auto?”.
Trate de hacerlo lo mismo con Marcos. No tuve mucha suerte. Con la tarde más. Cuando llego un poco
atrasado a trabajar, manejo unos 300 metros siguiendo la calle para recibir los servicios de Jorge,
aprovecho nuestros encuentros para explicarle lo que significa conseguir una clientela regular. El es mi
mejor alumno y yo soy su mejor cliente.

I. Introducción.
II. Justificación
IV. Metodología
V. Programa
VI. Presupuesto
VII. Evaluación
por día:
presentación de

técnico
proyecto

Actividad 1.7.2 Curso/taller en gestión comercial
MEDIDA FISICA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Curso - taller 2 1 1
D. Forma de pago
De los materiales
De los servicios
E. Responsable
los responsables.
G. Especificaciones
BIENES
Contiene 500 hojas
Gramaje 75 g
Cartulina de colores Medida: 50 x 65cm.
Cantidad: 25
unidades.
Tapa antiasfixia.
Tinta seca
Sistema de recarga.
Paquete x4
Carburante.
110-54-3 (N-Hexano)
SERVICIOS
damas.
proyecto
ACTIVIDAD 1.7.3: Curso/taller en fortalecimiento organizacional de asociaciones de

productores
Dicha actividad está dirigida a los productores participantes de las ECAs y esta
diseñada para promover y fortalecer la asociatividad entre productores de hortalizas y
organizaciones como una herramienta para mejorar la competitividad, afrontar
problemas y aprovechar oportunidades que de manera individual no podría hacerse.
La asociatividad es trabajar en conjunto con otras personas con similares actividades
económicas, para enfrentar problemas y desarrollar proyectos comunes.
A través de esta herramienta los responsables de la ejecución del proyecto y sus
actividades, deberán ser capaces de lograr que la información que transfieren a los
beneficiarios, pueda ser transformada en conocimiento y utilizada por los agricultores
para mejorar su propia situación de una manera independiente, fortaleciendo a su vez
la organización local y la representatividad.
Durante la ejecución del proyecto se realizarán en total 02 capacitaciones en dicho
tema.
El objetivo de esta partida es mejorar las capacidades de los productores en
aspectos de asociatividad y/o organizativos enfocando a inducir condiciones
necesarias para que las organizaciones tengan éxito en el logro de sus objetivos,
metas y cumplimiento de compromisos.
Se debe iniciar la actividad dando a conocer la importancia de la asociatividad, y
las oportunidades existentes en la comercialización de hortalizas a nivel local,
regional, nacional e internacional.
Dialogar inicialmente sobre las características de la propiedad y la producción
de la comunidad en los cultivos de ajo, cebolla y ají páprika.
Se debe identificar de manera participativa que como beneficios de la
asociatividad tenemos:
 Organizar a los agricultores bajo formas solidarias de asociación
 Facilitar el financiamiento de la campaña agrícola a través de la banca
comercial, proveedoras de insumos y las industrias
 Brindar asistencia técnica, transferir tecnologías amigables con la naturaleza
y brindar capacitación técnica y empresarial a los agricultores mejorando los
rendimientos y la calidad de sus productos.
 Asegurar la comercialización de la producción mediante contratos con
precios de refugio y premios por calidad
 Realizar economías de escala en la compra de insumos y la contrata de
servicios, con la consiguiente reducción de los costos de producción.
 Asegurar la comercialización de la producción mediante contratos con
precios de refugio y premios por calidad
 Realizar economías de escala en la compra de insumos y la contrata de
servicios, con la consiguiente reducción de los costos de producción.
Se debe resaltar como características de las asociaciones lo siguiente:
 Autogestión
 Autocontrol
 Fianza solidaria
 Enfoque predial
CAPACIDAD DE PLANIFICACION
Mediante el desarrollo de un juego en la presente sesión, se descubren las
características emprendedoras de planificación. En la experiencia de la vivencia,
se rescata cómo se toman decisiones, qué estrategias personales son
empleadas para lograr resultados, cómo se participa colectivamente, cómo
influye el temor en la decisión y la falta de confianza al no involucrarse en los
objetivos comunes. Es una reflexión personal y grupal. Desarrollar capacidades
de planificación está muy relacionado a la motivación interna y a la toma de
decisiones personales ante las situaciones cotidianas y especiales que nos
suceden en la realidad.
El enfoque de la planeación permite a la organización, grupo o empresa,
recopilar información, procesar y consolidar diferentes informaciones, observar
el ambiente externo en que se compite, detectar los primeros hechos externos
que favorecen o estorban el futuro de una organización y tomar en cuenta a las
personas, a los procesos y a los recursos, para que el concepto de planificación
pase a ser un simple e integral proceso, y no sea considerado de manera
fragmentada.
La actuación de las organizaciones está muy ligada a la respuesta de sus líderes
en la realización de las tareas, en la vitalidad que el dirigente o líder desarrolla
frente a los comportamientos que a su vez generan “resultados” para las
organizaciones. Por ejemplo, al trabajar en equipo o de manera individual, el
comportamiento influye en los resultados. El grado de integración, la
intervención grupal o individual, el sentido de responsabilidad y compromiso
con su grupo, conducen al logro o fracaso de las tareas.
La responsabilidad colectiva genera mejores resultados para conseguir los
objetivos proyectados.
Dentro de esta capacidad de planificación, encontramos que para los líderes y
emprendedores es importante como base cuatro competencias:
 Planificar las actividades y los recursos, señalar el tiempo de realización, dar

responsabilidades, controlar y evaluar lo que se planifica, para poder
alcanzar una meta.
 Fijar los objetivos, los cuales tienen que ser reales, medibles y para un
tiempo determinado, sea a corto, mediano o largo plazo.
 Determinar una estrategia para lograr las metas.
 Buscar información de clientes, proveedores y de la competencia para
desarrollar las tareas de planificación. Asesorarse con especialistas y/o con
entidades y/o personas que manejen la información necesaria para lograr las
metas trazadas.
ACTIVIDADES PREVIAS
gestiones concernientes a la ubicación del local para realizar la capacitación. El
especialista debe tener en cuenta, una charla amena y simple que abarque los
siguientes temas:
1. ¿Qué es la asociatividad?
 Es una herramienta para ganar competitividad, afrontar problemas y
aprovechar oportunidades que – de manera individual – no podría hacerse.
 Es trabajar en conjunto con otras personas con similares actividades
económicas, para enfrentar problemas y desarrollar proyectos comunes.
 Es trabajar en equipo en pro de un beneficio común, conociendo los derechos,
obligaciones y deberes derivados de ser socio.
 Es aprender a respetar y aceptar la opinión de la mayoría y acatar las decisiones
tomadas.
 Es participar de manera activa y responsable en una organización.
 Es dejar de lado el proyecto individual e integrarse a un proyecto común con
beneficios para toda la comunidad.
2. ¿Qué necesitamos para asociarnos?

 Voluntad de asociarse: Supone conocer el significado de trabajar en equipo y de
desarrollar el negocio de manera conjunta.
 Capacitación: Respecto al significado de pertenecer a una organización,
obligaciones, derechos, deberes, y respecto a la gestión empresarial del
negocio.
 Desarrollar actividades económicas similares o tener objetivos económicos
comunes o complementarios. Por ejemplo: El productor con el vendedor de
agroquímicos o el transportista.
 Voluntad de acatar los reglamentos de la asociación y las decisiones que se
tomen de manera mayoritaria.
3. ¿Cuáles son las características de un pequeño productor agrario?

 Posee muy poca extensión de tierra lo que genera muy poca oferta y sin calidad
uniforme.
 Cultiva generalmente sin asesoría técnica lo que genera baja calidad y
productividad.
 Compra insumos en forma individual = compra caro y muchas veces
adulterado.
 Necesita asesoría técnica y de gestión, pero no tiene recursos.
 Necesita capital para invertir, pero no puede acceder por ser informal y no
tener garantía no es sujeto de crédito.
 Poca capacidad de negociación. Compra insumos y vende productos en forma
individual.
4. ¿Cómo nos ayuda la asociatividad?

Para afrontar problemas que solos no podríamos afrontar.
 Para que los pequeños productores logren mayores volúmenes de
producción.
 Para que obtengan una producción estandarizada y de calidad uniforme
 Para que gestionen mejor su negocio (asesoría y capacitación)
 Para lograr mayor productividad resultado de la asesoría técnica y
capacitación.
 Para lograr conocimiento de mercado: investigación y estudios
 Para conseguir inversión que de manera individual sería difícil de lograrlo.
Asociándonos
podemos
desarrollar
más y
mejores
Ideas.
Para aprovechar oportunidades

 Acceso al crédito (de fuentes estatales o privadas como bancos o ONGs)
 Acceso a capacitación (DRAC, Proyectos del Estado, Cooperación
Internacional, etc)
 Mayor demanda de productos agrícolas y mejores precios. Por la coyuntura
mundial. Debe aprovecharse estos tiempos para producir más y con calidad.
Para ahorrar y ser más eficientes
 Comprando insumos en conjunto se genera ahorros y se asegura calidad
 Por economía de escala, el costo de la asesoría técnica, los estudios de
mercado y demás necesidades, se reducen cuanto mayor sea el número de
socios.
 Al producir y luego vender en conjunto, se logran ahorros logísticos
considerables y además se consigue mejores precios por una mejor
negociación (directa y por volúmenes), lo cual permite MEJORAR LOS
INGRESOS.
5. ¿Qué beneficios obtiene el productor al asociarse?

 Consolida una oferta de mayor volumen y con calidad uniforme.
 Mejor articulación con el mercado: Al contar con mayor conocimiento de
mercado, y mejor oferta (en volumen y calidad) pueden negociar mejor.
 Acceso a negocios formales: Al ser una persona jurídica pueden vender
directamente a empresas exportadoras, formando cadenas productivas.
 Ahorro en la compra de insumos: Al comprar en conjunto, por economía de
escala se obtienen mejores precios, y productos con garantía que no sean
adulterados.
 Acceso a servicios: Al estar organizados pueden postular a fondos para
conseguir asesoría técnica y de gestión, con lo cual se contribuye también a
desarrollar capacidades dentro de la organización.
Donde la alternativa jurídica que escojamos para formalizarnos, debe permitirnos
solucionar estos problemas y aprovechar los beneficios de la asociatividad.
I. Introducción.
II. Justificación
IV. Metodología
V. Programa
VI. Presupuesto
VII. Evaluación
por día:
presentación de

técnico
proyecto
H. Unidad de medida y cronograma
Actividad 1.7.3 Curso/taller en fortalecimiento organizacional de asociaciones de productores
MEDIDA FISICA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Taller 2 1 1
I. Forma de pago
De los materiales
De los servicios
J. Responsable
K. Medios de verificación
los responsables.
L. Especificaciones
BIENES
Contiene 500 hojas
Gramaje 75 g
Cantidad: 25
unidades.
Tapa antiasfixia.
Tinta seca
Sistema de recarga.
Paquete x4
Carburante.
110-54-3 (N-Hexano)
SERVICIOS
damas.
proyecto
ACTIVIDAD 1.7.4: Constitución de asociaciones de productores

Una asociación sin ánimo de lucro es una agrupación de personas que se organizan
para realizar una actividad colectiva. A diferencia de otras formas de organizarse y
actuar, la asociación goza de personalidad jurídica, lo que la hace capaz de adquirir
derechos y contraer obligaciones. Se establece así una diferenciación entre el
patrimonio de la asociación y el de las personas asociadas.
Otras características son:
Funcionamiento democrático.
Estabilidad
independencia de otras organizaciones.
Existen diferentes tipos de asociaciones, algunas de las cuales cuentan con normas
específicas, pero todas estas normas se ajustan a una única ley orgánica que regula
el derecho fundamental de asociación. Además, esta ley orgánica tiene carácter
supletorio, de forma que aquellos aspectos que no estén regulados en normas
específicas y sí en la ley orgánica se regirán por lo dispuesto en ésta.
Así pues, las características fundamentales serían las siguientes:
Grupo de personas, físicas o jurídicas (mínimo de 3).
Objetivos y/o actividades comunes.
Funcionamiento democrático.
Ausencia de ánimo de lucro.
Independencia.
No tener ánimo de lucro significa que no se pueden repartir los beneficios o
excedentes económicos anuales entre los socios. Por tanto, sí se puede:
Tener excedentes económicos al finalizar el año (generalmente es deseable,
para no comprometer la sostenibilidad de la entidad)
Tener contratados laborales en la Asociación, incluso de entre los socios y
miembros de la junta directiva, salvo que los estatutos dispongan lo contrario.
Realizar actividades económicas que puedan generar excedentes económicos.
Los posibles excedentes deberán reinvertirse en el cumplimiento de los fines de la
entidad.
Los socios deben tener capacidad de obrar y no tener limitada su capacidad de
pertenencia a una asociación en virtud de una sentencia judicial o alguna norma (les
sucede a los jueces y a los militares, por ejemplo). Los menores de edad pueden ser
socios de asociaciones, pero al no tener capacidad de obligarse jurídicamente, esta
capacidad viene suplida por sus padres o representantes legales.
El producto de una constitución de asociaciones se resume en un conjunto de
variables y/o indicadores que se asocian directamente con los objetivos planteados
en el diseño de la intervención y los resultados e impactos que se pretende
alcanzar. Permitirán mejorar en gran medida las ofertas comerciales de hortalizas
de la Provincia de Islay, y con ello traer mejores condiciones de vida de los
productores.
El personal que esté a cargo de esta actividad, deberá realizar las siguientes
acciones:
Convocar a los productores para la constitución de la asociación
La inscripción en el registro
Elaborar el acta fundacional
Elaborar los estatutos
Realizar recomendaciones y consejos

La unidad de es el documento, en total está programado 01 constitución de
asociación. Que se debe realizar en el mes 03 del proyecto
Actividad 1.7.4 Constitución de asociaciones de productores
MEDIDA FISICA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Asociación
1 1
constituída
D. Forma de pago
administración
financiera con afecto al proyecto y componente correspondiente.
E. Responsable
Los responsables directos de la ejecución serán el personal contratado para este
servicio, debido a que esta actividad requiere de especialización y disposición total.
El medio verificable estará constituido por:
Informe de la actividad con fotografías incluidas

01 asociación constituida, inscrita en registro con la documentación
correspondiente y lista para operar
G. Especificaciones
SERVICIOS
Servicio de constitución de Formación Académica:
asociación de productores Profesional graduado universitario en Administración
de
Empresas, Ciencias Económicas o carreras afines.
Experiencia Laboral:
Mínimo de 05 años de experiencia general y/o al
menos una experiencia reciente (últimos 3 años) en la
constitución de asociaciones.
El profesional debe tener analítica para formular
cuestionarios aplicables al sector agropecuario.
Tener conocimientos de la situación, potencialidades y
limitaciones de las organizaciones de pequeños
productores.
Poseer conocimientos sobre las acciones de políticas
implementadas por los últimos gobiernos que
favorezcan el desarrollo comercial del sector.
Haber participado en proyectos similares con
cooperativas o grupos asociativos, de preferencia con
asociaciones de pequeños productores.
ACTIVIDAD 1.7.5: Asistencia técnica de calidad

En medio de un entorno económico y social impregnado de constantes e
importantes transformaciones en todos los órdenes, se hace necesario mantener
actualizados los sistemas educativos tendientes a revitalizar los programas de
capacitación dirigidos al sector agrícola en general.
Por ello, la educación permanente, concibe al aprendiente como un sujeto capaz de

mantenerse actualizado y de responder a las exigencias de este mundo globalizado.
Y en este sentido, en las actividades o experiencias de aprendizaje intencionadas, ya
sea en entornos formales o no formales, se espera que el adulto logre interactuar
en ambientes preparados, como cursos, talleres, seminarios, grupos focales,
asistencia técnica, entre otras, donde pueda adquirir conocimientos que le
permitan resolver problemas y desarrollar alternativas para mejorar su calidad de
vida personal, profesional o comunal.
Donde el acompañamiento y asistencia técnica permanente es de importancia para

poder solucionar las interrogantes siguientes:
¿Cómo atender las necesidades de formación de los productores agrícolas de
ajo, cebolla y ají páprika, en la zona rural de la provincia de Islay?
¿Cómo facilitar su acceso a conocimientos para que puedan ayudarles a
resolver sus problemas?
¿Cómo promover experiencias significativas en adultos?
¿Cómo desprender el papel de pedagogo tradicional y asumir el papel de
facilitador del aprendizaje?
¿Cómo establecer un plan de educación continuo?
¿Cómo desarrollar la creatividad en el adulto?
Todo ello se puede lograr no solo a través del acompañamiento técnico de calidad,
donde lo aprendido en las sesiones de capacitación se pueda aplicar en el vivir
propio del agricultor, a través de la facilitación de conocimiento con un enfoque
participativo basado en intercambio de experiencias, la criticidad y del estímulo a la
creatividad para resolver los problemas del agricultor. La asistencia técnica es la
herramienta que en el proyecto se va a utilizar para lograr ello.
B. Objetivo
Durante la ejecución del proyecto se considera 15 meses de asistencia técnica
especializada brindada por el personal siguiente:
01 especialista de comercialización de hortalizas (ajo, cebolla y ají páprika)
Cuyas funciones serán:
Se encargarán de planificar y verificar la conducción de las parcelas
demostrativas, programación de sesiones en las ECAs en coordinación con los
asistentes técnicos, facilitar los cursos y talleres del componente 1.
Brindar informe de cumplimiento de metas programadas en dicho
componente.
Realizar los requerimientos respectivos.
Desarrollar las actividades programadas por el proyecto y de las sesiones de las
ECAs.
Su participación es indispensable en los distritos y en la identificación de
beneficiarios.
Desarrollar las asistencias técnicas en temas relacionados a su especialidad

La unidad de mediada será el número de meses. Se brindará el acompañamiento
técnico por 23 meses durante la ejecución del proyecto
Actividad 1.7.5 Asistencia técnica de calidad
MEDIDA FISICA 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Mes 23 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
D. Forma de pago
Los pagos se realizarán: Previa supervisión del correcto desarrollo de los trabajos
descritos.
El pago procederá con el informe de conformidad del responsable con el visto
bueno del jefe de proyecto.
E. Responsable de la actividad
Del control de metas y personal : Jefe del proyecto
Del seguimiento y monitoreo : Supervisor
De la ejecución : Especialista
El medio objetivamente verificable, serán: las fichas de asistencia técnica, actas de
entrega, fotografías, datos georefenciados de las parcelas identificadas, el informe
de la actividad, debidamente firmadas, selladas y foliadas por los responsables.
G. Especificaciones
PERSONAL
Especialista en Título de Ingeniero Agrónomo, Ingeniero
comercialización de hortalizas Agroindustrial, Ingeniero Alimentario.
Experiencia laboral mínima de 3 años desde el egreso,
Experiencia en haber conducido mínimamente 01
procesos de manejo del cultivo de ajo, manejo de
registros, manejo de Microsoft office nivel intermedio,
proactivo, con capacidad para trabajar en equipo y bajo
presión, conocimiento de la zona de trabajo, licencia de
conducir vehículo menor (motocicleta) y facilidad para
interrelacionarse con productores de la zona.
BIENES
Chalecos con logotipo Material: Tela drill, interior poliseda y acolchado con
institucional fibra, con 06 bolsillos.
Modelo: ver adjunto.
Tallas: XL y L (coordinar con área usuaria)
Logos: Logo Institucional
Color: por definir
Gorra de trabajo con logotipo Prenda de vestir cubrir la cabeza, de tela drill, forma
institucional redonda y lleva una visera.
Color: por definir
Calzado de seguridad El Calzado de Seguridad es un equipo de protección

personal de los dedos y/o planta de los pies. Proteger al
individuo de los riesgos que puedan amenazar su
seguridad en su puesto de trabajo, para evitar
accidentes
como aplastamientos, pinchazos o golpes.
Mochila de campo con logo Material: Nylon de primera calidad
institucional Tamaño: 45cm x 35 cm x 22cm.,
Múltiples compartimientos y bolsillos
Bolsillo para cantimplora
Espaldar centralizado y con logo institucional
SERVICIOS
Servicio de impresión de Servicio de impresión:
Fichas de Asistencia Técnica Material 01 original color blanco papel de 65 gr. Y 02
autocopiable copias autocopiativas en color rosado y celeste en
papel de 60 gr. Tamaño A-5.

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