El ABC Del Contrato Internacional

EL ABC DE LA
CONTRATACIÓN
INTERNACIONAL
TABLA DE CONTENIDO
MODULO 1.
ASPECTOS BÁSICOS DE LA CONTRATACIÓN INTERNACIONAL
1.1. LECCION 1. LOS USOS Y PRACTICAS INTERNACIONALES 2
1.1.1. La Lex Mercatoria y su efecto en la contratación internacional 2
1.1.2. UNCITRAL, UNIDROIT y CCI: Organismos internacionales
que trabajan en la unificación y armonización del derecho internacional
privado y son fuente de Lex Mercatoria. 3
LECCION 2. INTRODUCCION A LOS CONTRATOS INTERNACIONALES 4
1.2.1. Cuando un contrato se considera como un contrato internacional. 4
1.2.2. Porqué no siempre se firman contratos internacionales. 5
1.2.3. Como se clasifican los contratos internacionales 5
1.3. Información Complementaria 6
MODULO 2.
LA FORMACION DE LOS CONTRATOS INTERNACIONALES.
2.1. LECCIÓN 1. ETAPA PRECONTRACTUAL. 11
2.1.1. Acuerdos de Confidencialidad 11
2.1.2. Cartas de Intención y sus diferentes tipos 13
2.1.3. Protocolo de Acuerdo 15
2.1.4. Punto de no retorno 15
2.1.5. Responsabilidad en la etapa precontractual y Cláusulas
Inhibitorias del Compromiso 15
2.1.6. Algunos aspectos de la Integración Comercial con otros
países que se sugiere tener en cuenta en esta etapa del
proceso de contratación 16
2.2. LECCION 2. ETAPA CONTRACTUAL.
2.2.1. La oferta y la aceptación en los contratos internacionales. 17
2.2.2. Elementos del Contrato Internacional. Cláusulas tipo 17
2.3. LECCION 3. MECANISMOS DE SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS 22
MODULO 3.
LA EJECUCION DE LOS CONTRATOS INTERNACIONALES
3.1. Lección 1. En que consiste el Incumplimiento Contractual. 29
3.2. Lección 2. Consecuencias Legales 29
3.3. Lección 3. Los Recursos frente al Incumplimiento Material. 31
3.4. Lección 4. Breve alusión a la teoría general de los daños 32
MODULO 4
ALGUNOS CONTRATOS ESPECÍFICOS
4.1. LECCION 1. EL CONTRATO DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL DE MERCADERIAS. 39
4.2. LECCION 2. EL CONTRATO DE FRANQUICIA 48
4.3. LECCION 3. CONTRATO DE LICENCIA DE SOFTWARE 49
4.4. LECCION 4. CONTRATO DE AGENCIA COMERCIAL 49
4.5. LECCION 5. CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN 52
4.6. INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA 53
Bibliografía 58
1
LA CONTRATACION INTERNACIONAL
Introducción.
A medida que el espectro de los negocios se amplia y se deja de intercambiar

mercancías con los vecinos para alcanzar el entrono actual de globalización, existe un
mayor número de mercados interesados en hacer negocios y en establecer una mayor
presencia de compradores y socios internacionales. Por lo tanto, surge la necesidad de
hacer uso de un instrumento jurídico que permita plasmar los acuerdos de voluntades en
los que se sustentas las transacciones internacionales, pues es preferible invertir tiempo
en redactar un buen contrato, que dedicar varios años a un proceso judicial.
MODULO 1.
ASPECTOS BÁSICOS DE LA CONTRATACIÓN INTERNACIONAL.
Objetivos del Módulo. Identificar la importancia, los principios, usos y prácticas

comúnmente utilizados en el comercio internacional así como las Organizaciones
encargadas de unificarlos y compilarlos, visualizando que tales principios, usos y
prácticas recogen la experiencia de los comerciantes acumulada en siglos de
intercambio comercial.
1.1. LECCION 1. LOS USOS Y PRACTICAS INTERNACIONALES
1.1.1. La Lex Mercatoria y su efecto en la contratación internacional.
Los negocios internacionales involucran los intereses de más de un ordenamiento

jurídico estatal. Estos sistemas jurídicos diferentes pueden derivar en reglamentaciones
contradictorias que dificultan y obstaculizan el comercio, generando interrupciones y
dificultades indeseadas en la práctica comercial.
En respuesta a esto y como una iniciativa de los comerciantes, surge la lex mercatoria o
ley mercante, compuesta por un conjunto de reglas ágiles aplicables a los contratos
económicos internacionales que incorpora de una parte, los usos, prácticas y
comportamientos de estos comerciantes y por otra, las reglas elaboradas por los
organismos privados como la Cámara de Comercio Internacional, UNCITRAL y UNIDROIT.
Es así como la lex mercatoria suministra principios y reglas comunes para los
contratantes en todas las fases de la contratación así como instrumentos de facilitación
como las cláusulas o los contratos tipo.
En este punto conviene resaltar que los usos y prácticas propios de la ley mercante se
analizan doctrinalmente como subjetivos cuando son reconocidos por los contratantes
independientemente de su existencia en una legislación nacional o en un tratado, y
como objetivos, cuando una ley o tratado los recogen. Ejemplo de ello es el clásico
principio de la buena fe en la contratación internacional que es recogido por las
legislaciones nacionales y que se encuentra contenido en el Articulo 871 del Código de
Comercio Colombiano a cuyo tenor: “Los contratos deben celebrarse y ejecutarse de
buena fe y en consecuencia, obligarán no sólo a lo pactado expresamente en ellos, sino
2
a todo lo que corresponda a la naturaleza de los mismos, según la ley, la costumbre o la
equidad natural.”
Tal vez el mejor ejemplo de la lex mercatoria son los INCOTERMS1 como normas
relativas a los costos de las transacciones comerciales internacionales de bienes que
delimitan las responsabilidades entre el comprador y el vendedor y reflejan la práctica
actual en el transporte internacional de mercancías2.
Algunos principios fundamentales de la lex mercatoria son:
 “Las promesas deben cumplirse”: las partes regulan sus derechos y

obligaciones en el contrato conforme a su propia voluntad.
 “Las partes deben contratar de buena fe”: permitir una renegociación cuando
las circunstancias nuevas dificulten el cumplimiento de las obligaciones de la
contraparte, con el fin de salvaguardar el equilibrio contractual.
 “La conducta puede considerarse como aceptación tácita de las
modificaciones del contrato”: cuando por cualquier acto u omisión de una
parte se incurra en una divergencia de los términos de contratación
estipulados, la contraparte reaccionará de manera inmediata. La ausencia de
reclamo hace presumir que quien tiene el derecho a reclamar acepta la
omisión.
 “Quien alega, prueba”: quien manifiesta tener un derecho, deberá probarlo.
 “El uso de los bienes, implica aceptación”: muchas veces los compradores se
niegan a aceptar los bienes objeto del contrato y sin embargo, los usan. Esta
conducta se entiende como aceptación de los mismos.
 “Reducción del perjuicio”: quien sufre un daño, debe tomar todas las
medidas razonables para no agravarlo y aumentar el perjuicio ya sufrido.
1.1.2. UNCITRAL, UNIDROIT y CCI: Organismos internacionales que trabajan en la

unificación y armonización del derecho internacional privado y son fuente de Lex
Mercatoria.
Si aceptamos que al menos en lo económico existe una sociedad globalizada, ¿existe

entonces un legislador internacional en esta materia? Formalmente no existen agentes a
los que la comunidad internacional les haya asignado la función de expedir normas
generalmente aceptadas en lo económico. No obstante lo anterior, existen instituciones
que como UNCITRAL, UNIDROIT y CCI han tomado el liderazgo en la regulación
internacional de ciertas materias. Veamos el trabajo de algunas de ellas:
UNCITRAL (United Nations Commission on International Trade Law) es la Comisión de las

Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional (CNUDMI). Este es el principal
órgano jurídico del sistema de las Naciones Unidas en el ámbito del derecho mercantil
internacional y su trabajo se orienta a la modernización y armonización de las reglas del
comercio internacional. Al trabajo de UNCITRAL se deben desarrollos tan importantes
como: La Convención de Naciones Unidas (UNCITRAL) sobre Contratos de Venta
1
Del inglés international commercial terms, ‘términos internacionales de comercio’
2
http://es.wikipedia.org/wiki/Incoterm
3
Internacional de Mercaderías de 1980 y la Ley Modelo de UNCITRAL para el Arbitraje
Comercial Internacional de 1985.
UNIDROIT (INTERNATIONAL INSTITUTE FOR THE UNIFICATION OF PRIVATE LAW) es el

Instituto Internacional para la Unificación del Derecho Privado cuya finalidad es estudiar
y evaluar los métodos para la modernización y armonización del derecho privado y en
particular, del derecho comercial, entre diferentes Estados, proponiendo instrumentos
legales uniformes que puedan ser adoptados por dichos Estados.
El trabajo de UNIDROIT se desarrolla a partir de la expedición de Convenciones y leyes

modelo. Uno de los trabajos mas destacados de este organismo es sin duda los
“Principios Unidroit sobre Contratos Comerciales Internacionales de 2010”. Estos
principios son fundamentales para la interpretación de vacíos en los contratos
internacionales y son directamente aplicables cuando las partes así lo decidan, o cuando
el contrato se rija por la lex mercatoria por voluntad de las mismas partes.
La Cámara de Comercio Internacional (CCI) es la organización empresarial que

representa mundialmente intereses de los empresarios y tiene sede en País. La CCI
trabaja para promover un sistema de comercio e inversiones abierto y crear
instrumentos que lo faciliten, con la firme convicción de que las relaciones económicas
internacionales conducen a una prosperidad general y a la paz entre los países3. Al
trabajo de la CCI se debe uno instrumento clave de comercio internacional: Los
INCOTERMS.
Existen otras organizaciones que persiguen fines similares, tales como:
 La Organización de Estados Americanos OEA
 UNCTAD Conferencia de las Nacionales Unidas sobre Comercio y Desarrollo.
1.2. LECCION 2. INTRODUCCION A LOS CONTRATOS INTERNACIONALES.
1.2.1. Cuando un contrato se considera como un contrato internacional.
Un contrato es internacional cuando está relacionado con más de un ordenamiento

jurídico estatal. Ello en general ocurre cuando las partes, los bienes, y/o la celebración
y ejecución del contrato, se sitúan en Estados diferentes e internacionalmente
soberanos.
El contrato internacional tiene tres características que lo distinguen:

a. Permite decidir la norma que lo rige a través del concepto de ley aplicable
entendida en un sentido amplio que incluye no solo las leyes nacionales de un
país sino la costumbre y los Tratados internacionales.
b. En algunos casos, especialmente en los contratos más complejos, tiene
similitudes con los tratados internacionales en la medida en que implican un
proceso complejo que incluye declaraciones de intención y negociaciones previas
determinantes.
3
http://www.iccspain.org/index.php?option=com_content&view=article&id=47&Itemid=54
4
c. Tiene en cuenta la estabilidad del medio relacionado con el contrato como por
ejemplo: el mercado, la situación política, económica y jurídica de los países
relacionados.
1.2.2. Porqué no siempre se firman contratos internacionales.
En las relaciones comerciales internacionales muchas veces se obvia este paso porque la
legislación nacional no exige tal formalidad para la existencia del contrato 4. En muchos
casos se cierran tratos con clientes o proveedores sin que medie ningún instrumento
formal.
En la práctica del comercio internacional existen algunos aspectos que no favorecen la

suscripción de contratos, entre ellos:
 Se considera el contrato dispendioso y poco comercial.

 Se desconocen algunos aspectos claves de la contratación internacional que dan
seguridad a la transacción, restándole valor agregado al instrumento.
 El entrono jurídico internacional se caracteriza por la pluralidad de leyes,
culturas jurídicas, usos, costumbres y foros o jurisdicciones que generan
inseguridad al momento se suscribir un acuerdo de esta naturaleza.
1.2.3. Como se clasifican los contratos internacionales.
Después de establecer los criterios de selección del mercado e identificar el mercado al

cual se ingresará, debe evaluar cuidadosamente las operaciones que realizará en dicho
mercado para determinar en que casos necesita plasmar los acuerdos alcanzados con su
contraparte en cada una de las fases de su proceso de internacionalización. Para estos
efectos, tenga en cuenta que existen diversas clasificaciones para los contratos
internacionales, dentro de las cuales se encuentran las siguientes:
Clasificación según su Objeto:
a) Contratos de Cambio: Son contratos en los que se intercambia un bien o un

servicio por una suma de dinero. Se ejecutan de manera instantánea o dentro de
un tiempo corto. El contrato de esta naturaleza mas utilizado es la compraventa
internacional de mercaderías.
b) Contratos de Producción: Son contratos cuya finalidad es crear una empresa
dedicada a la producción de bienes o servicios en otro país u obtener una
participación en las empresas de producción de bienes o servicios. Las
características de este contrato exigen que los contratantes estén relacionados
por un tiempo prolongado. Un ejemplo de este tipo de contrato es el de
franchising, según el cual el interesado obtiene un espacio dentro del almacén de
una empresa para vender sus productos.
c) Contratos de Suministro que comparten características con los contratos de
cambio combinadas con las características de largo plazo propias de los contratos
de producción.
4
Recordemos que las condiciones de validez de un contrato internacional están dadas por la ley del país
escogido para regirlo.
5
d) Contratos Bancarios: Contratos en donde se involucran las entidades financieras
en operaciones como el leasing, la fiducia, el crédito documentario, las
transferencias electrónicas, entre otros.
e) Contratos de Intermediación: Basados en el concepto de mandato en donde una
parte encarga a otra la conquista o penetración de un mercado. Ejemplo de ellos
son: la agencia mercantil y la distribución.
Contratos Tipo o Contratos Estándar:
Estos contratos tienen como finalidad ratificar las costumbres y prácticas existentes
dentro de un sector específico. En esta categoría se clasifican contratos como:
 Los contratos tipo elaborados por organismos internacionales como la Cámara de
Comercio Internacional.
 Los contratos elaborados por asociaciones como FOSFA (Federación de Aceites,
Semillas y Grasas) que emite contratos y actúa únicamente en arbitrajes dentro
del sector del comercio mundial de semillas oleoginosas, aceites y grasas.
Contratos Complejos o Grupos de Contratos:
Son aquellos que reúnen varios contratos referidos a diferentes aspectos de la misma
negociación, no obstante lo cual, cada contrato tiene sus propias condiciones de validez
y efectos. El mas claro ejemplo de este tipo de contrato es el de compraventa el cual
lleva asociado además de las condiciones de intercambio de bienes, un contrato de
transporte o fletamento, un contrato de apertura de crédito documentario para efectuar
el pago del precio, un contrato de seguro respecto de la carga, un contrato de agencia
para el manejo de la carga, entre otros.
1.3. INFORMACION COMPELEMENTARIA
1.3.1. Tips del Experto.
 Tenga en cuenta que un juez o árbitro aplicará los principios de la lex

mercatoria aun cuando no se encuentren contenidos en el contrato.
 Recurra a “Principios Unidroit sobre Contratos Comerciales Internacionales

de 2010” cuando tenga dudas de interpretación o requiera llegar a
acuerdos que favorezcan a ambas partes en el curso de una negociación.
 Cuando utilice contratos y cláusulas tipo recuerde que éstos son

indicativos y que usted debe procurar ajustarlos de acuerdo con sus
propias necesidades.
1.3.2. Preguntas Frecuentes
 ¿La lex mercatoria es obligatoria? Solo cuando las partes la seleccionan o

cuando el contrato se basa netamente en ella. No obstante, recuerde que
en caso de necesitad, los árbitros darán aplicación a sus principios, usos y
prácticas aun cuando no se encuentre explícitamente en el contrato. La
6
obligatoriedad de la lex mercatoria es más práctica que jurídica, pues el
incumplido se verá excluido de la comunidad comercial.
 ¿Puedo copiar textualmente un contrato o una cláusula tipo? No. Las
clausulas tipo son modelos que sirven de guía y deben ser evaluadas y
ajustadas a las necesidades del tipo de contrato y de las partes.
1.3.3. Usos y Casos Prácticos
En estos casos veremos como a pesar de las leyes nacionales, un Tribunal Arbitral puede
decidirse por la lex mercatoria.
Caso 1. Aplicación de la Lex Mercatoria.
Una empresa de petróleo de EE.UU. firmó un contrato con el Gobierno de un Estado que
antes pertenecía a la Unión Soviética. La empresa de EE.UU. quería invertir una gran
cantidad de dinero en la construcción de una central eléctrica a cambio un contrato a
largo plazo para el suministro de electricidad que permitiera el retorno de la inversión.
Más tarde, el sistema de suministro de energía en el Estado en cuestión fue cambiado de
manera fundamental por la ley, lo que hacía imposible para la central eléctrica
norteamericana suministrar energía a precios rentables.
El contrato contenía una cláusula de ley aplicable favorable al Estado en cuestión, lo

que en principio habría obligado al juzgador a aplicar lo establecido en dicha ley.
Sometida la diferencia a un Tribunal Arbitral, éste concluyó que dicha ley nacional no
había sido suficientemente desarrollada y que contenía lagunas y ambigüedades respecto
de los temas objeto de disputa. En consecuencia, el Tribunal Arbitral determinó que el
derecho interno de ese Estado debía ser complementado aplicando los conceptos de
“excesiva onerosidad” e “incumplimiento” contenidos en los Principios UNIDROIT sobre
Contratos Internacionales.5
Contratantes de Suiza, Singapur y Bélgica terminaron por mutuo acuerdo un contrato de

distribución. Después de la terminación, surge una disputa acerca de cómo regular la
recompra de inventarios.
Aunque las partes habían indicado la legislación suiza como la ley aplicable al contrato,
el Tribunal Arbitral, al momento de decidir el tipo de cambio a ser elegido para la
conversión en moneda local, decidió dar aplicación al articulo 6.1.9 (3) de los Principios
de UNIDROIT sobre contratación internacional conforme al cual “(…) (3) El pago en la
moneda del lugar de pago debe efectuarse conforme al tipo de cambio aplicable que
predomina en ese lugar al momento en que debe efectuarse el pago”. En este caso en
particular, los desarrollos jurisprudenciales en suiza siguen una línea similar.6
5
http://www.unilex.info/case.cfm?id=757
6
http://www.unilex.info/case.cfm?pid=2&do=case&id=629&step=Abstract
7
Ejercicio.
Un contrato de venta entre un vendedor Rumano y un comprador Inglés contenía la

siguiente elección de la cláusula de ley aplicable y el acuerdo arbitral: "Este contrato se
rige por el derecho internacional, y cualquier disputa que surja en relación con este
contrato será resuelta amigablemente, y en su defecto, por arbitraje conforme a las
normas de la Corte Internacional de Arbitraje".
Cuando surgió una disputa que las partes no pudieron resolver amigablemente, el
vendedor de Rumania solicitó el arbitraje. Las partes discreparon en torno a la ley
aplicable al contrato: el Demandante argumentó que al referirse al "derecho
internacional", las partes tuvieron en cuenta los principios generales del derecho y la lex
mercatoria, y que de conformidad con el artículo 1.101 (3) de los Principios de Derecho
Contractual Europeo y los Principios UNIDROIT, el conflicto debía regirse por los
principios de derecho contractual europeo aplicables en Rumania, para ser interpretados
a la luz de los Principios de UNIDROIT. El Demandado se opuso invocando la aplicación
del Derecho Inglés.
¿Cómo cree usted que resolvió el Tribunal de Arbitramento?
El Tribunal Arbitral sostuvo que, al referirse al "derecho internacional", las partes habían
dejado claro que no querían la aplicación de cualquier ley nacional. El término "derecho
internacional" debe entenderse como referencia a la lex mercatoria y los principios
generales de ley aplicable a los contratos internacionales, y dado que tales principios
generales se reflejan en los Principios de UNIDROIT se llegó a la conclusión de que la
controversia debe regirse por los Principios de UNIDROIT.
Ejercicio
Caso 4. Aplicación de los Principios Generalmente Aceptados por el Comercio
Internacional.
Una empresa canadiense firmó un contrato con las Naciones Unidas para el transporte de
personal de Naciones Unidas y el personal militar por todo el mundo. Diversos incidentes
en varios lugares del mundo motivaron a la empresa canadiense a iniciar un
procedimiento arbitral. El contrato no especificaba una ley aplicable.
Al inicio de las actuaciones arbitrales, se requirió a las partes para que indicaran la ley
que debería regir el fondo de la controversia. Estas se negaron a elegir cualquier
legislación nacional y estuvieron de acuerdo en que el Tribunal Arbitral debería aplicar
"los principios generalmente aceptados del derecho comercial internacional".
¿Qué norma considera usted que debería aplicarse a este conflicto?

¿Cómo cree usted que decidió el Tribunal Arbitral?
Teniendo en cuenta el contexto decididamente internacional del caso, el Tribunal

Arbitral consideró que no sería apropiado recurrir a ninguna legislación nacional para
8
decidir el contenido de esos "principios generalmente aceptados". En su lugar, decidió
recurrir a los Principios de UNIDROIT para orientar la definición de los “principios
generalmente aceptados del derecho comercial internacional”.
1.3.4. Glosario de Términos
 UNIDROIT: International Institute for the Unification of Private Law

 UNCITAL: Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil
Internacional (CNUDMI)
 CCI: Cámara de Comercio Internacional
 Jurisprudencia: Reiteradas interpretaciones que efectúan los jueces
respecto de una norma que terminan por convertirse en fuente de
derecho.
1.3.5. Documentos y links de interés
Links de interés
 http://www.uncitral.org/
 http://www.unidroit.org/
 http://www.iccspain.org/
 Reglamento de Resolución Anticipada de Disputas de la CCI.
http://www.iccwbo.org/uploadedFiles/Court/Arbitration/other/ADR%20G
uide_Spanish.pdf
 http://www.fosfa.org
Documentos de Interés.
 Faya Rodríguez, Alejandro. La Nueva Lex Mercatoria: Naturaleza y Alcances

http://www.juridicas.unam.mx/publica/librev/rev/jurid/cont/34/pr/pr5.pdf
 Cadena Afanador, Walter René. Impacto en Colombia de la Lex Mercatoria.
http://www.usergioarboleda.edu.co/civilizar/revista11/Impacto%20_Lex_Mercat
oria.pdf
 Principios UNIDROIT sobre Contratos Comerciales Internacionales 2010.
http://www.unidroit.org/spanish/principles/contracts/principles2010/blacklette
r2010-spanish.pdf
 Preguntas Frecuentes sobre INCOTERMS.
http://www.iccspain.org/fitxers/PREGUNTAS_RESPUESTAS_INCOTERMS%202012.p
df
1.3.6. Evaluación del Módulo
Pregunta 1: ¿Cual de los siguientes principios constituye lex mercatoria?
a. Las promesas deben cumplirse

b. Las partes deben contratar de buena fe
9
c. La conducta puede considerarse como aceptación tácita de las modificaciones del
contrato
d. Todas las anteriores (x)
Pregunta 2: Los INCOTERMS son un desarrollo que se debe al trabajo de:
a. UNIDROIT
b. UNCITRAL
c. CCI (x)
d. Ninguna de las anteriores
Pregunta 3: ¿Por qué no siempre se suscribe un contrato internacional?
a. Porque se desconocen algunos aspectos clave de la contratación internacional

que dan seguridad a la transacción. (x)
b. Porque se arruina el negocio.
c. Porque internacionalmente no se utilizan.
Pregunta 4: ¿Cuándo un contrato se considera internacional?
a. Cuando las partes así lo deciden

b. Cuando los bienes y/o servicios se transfieren de un Estado a otro (x)
c. Cuando se aplica un Tratado Internacional
d. Todas las anteriores
10
MODULO 2.
LA FORMACION DE LOS CONTRATOS INTERNACIONALES.
Objetivos del Módulo: Identificar el proceso de formación progresiva de los contratos

internacionales, señalando los mecanismos mas adecuados para instrumentarlo.
En el ámbito internacional, la mayoría de los contratos no se genera de forma

instantánea sino que son el producto de un intercambio de ofertas e intereses entre las
partes que finalmente se plasman en el acuerdo de voluntades que conocemos como
contrato. Es por ello que la fase previa a la suscripción del instrumento, así como el
resultado de la ejecución de las obligaciones en él contenidas, son parte fundamental
del proceso, razón por la cual deben identificarse y diferenciarse apropiadamente.
2.1. LECCIÓN 1. ETAPA PRECONTRACTUAL.
La fase precontractual se caracteriza por el inicio y desarrollo de las negociaciones que

derivan en los acuerdos que se plasmarán en un contrato. Durante la fase precontractual
se intercambia información confidencial o estratégica de las partes, especialmente
cuando se trata de contratos a largo plazo o muy técnicos.
2.4.1. Acuerdos de Confidencialidad
El instrumento que se utiliza para proteger la información confidencial y estratégica de

las partes y que garantiza que la misma no se haga pública se denomina Acuerdo de
Confidencialidad o Secrecy Agreement. Se recomienda la utilización de este
instrumento al inicio de las negociaciones de contratos a largo plazo o muy técnicos.
El Acuerdo de Confidencialidad es el que permite negociar los elementos estratégicos

para las partes con base en el intercambio de información, obteniendo el compromiso de
no divulgar dicha información, así como la responsabilidad que acarrea el
incumplimiento de lo pactado. En algunos casos el contrato prevé un plazo dentro del
cual la información que se intercambie quedará amparada por el acuerdo; en otros
eventos la obligación de confidencialidad puede extenderse mas allá de la vigencia
misma del Acuerdo.
El Secrecy Agreement es un contrato autónomo distinto del contrato respecto del cual
las partes han iniciado negociaciones. Por esta razón se sugiere incluir por lo menos, los
elementos básicos:
o Los propósitos para los cuales se firma dicho acuerdo.

o Una definición lo más exhaustiva posible de lo que se considera información
confidencial.
o La vigencia durante la cual surtirá efectos el acuerdo.
o Una Cláusula en donde se indique que la información suministrada es propiedad
del emisor.
o La Jurisdicción a la que se someterán las diferencias en caso de incumplimiento
por alguna de las partes.
11
o También deberían indicarse las posibles excepciones a la confidencialidad, es
decir, los acontecimientos por los que el receptor ya no estaría obligado a
cumplir con las condiciones del acuerdo de no divulgación.
A continuación se suministra un ejemplo que debe en todos los casos ser adaptado a las
necesidades y requerimientos de las partes7:
ACUERDO DE CONFIDENCIALIDAD
La empresa ................ (en adelante el Emisor), con domicilio en

.......... representada legalmente por .........., actuando en calidad
de ……..
Y
La empresa ................ (en adelante el Receptor), con domicilio
en .......... representada legalmente por ................ en calidad
de ……..
ACUERDAN QUE
El emisor dispone de la siguiente

información:…………………………………..
El Receptor desea recibir dicha información para los siguientes

propósitos……………………..
El emisor compartirá la información con el receptor sólo para los

propósitos indicados y sujeto a la aceptación por parte del receptor
de las siguientes condiciones:
1. En este Acuerdo ‘Información’ incluye información de carácter

técnico, de ingeniería, operativo, económico o de otro tipo;
(describir detalladamente que se entiende “información”).
2. El receptor tratará la información recibida directamente o

indirectamente del emisor como confidencial y no la podrá usar de
ningún otro modo que no sea para el propósito especificado.
3. El receptor no distribuirá ninguna información a terceros,

excepto cuando haya consentimiento por escrito por parte del
emisor, y siempre y cuando exista un acuerdo de confidencialidad
firmado en dichos terceros en los términos aquí contenidos.
4. Las obligaciones del Artículo 2 y 3 no son extensibles a

informaciones que:
4.1. Sean de dominio público, exceptuando aquellos casos en que
sean resultado de una omisión o actuación no autorizada por parte
del receptor.
7
http://casce.camaras.org/contratacion/default.asp
12
4.2. Ya estén con anterioridad en poder del receptor y no estén
sujetas a obligaciones de secreto por no haber sido obtenidas del
emisor.
4.3. Hayan sido obtenidas de una tercera parte no involucrada en el
acuerdo de confidencialidad con el emisor.
4.4. Hayan sido desarrolladas independientemente por el receptor
El receptor tendrá la obligación de demostrar el derecho a utilizar

cualquier excepción contendía en el Artículo 4.
5. Las obligaciones indicadas en los Artículos anteriores finalizarán

a la expiración del acuerdo.
7. El Receptor no tendrá ningún derecho sobre la información,

incluidos los derechos de uso, excepto para los propósitos expuestos
en este Acuerdo.
8. El receptor será responsable por revelar la información a la que

alude este acuerdo hasta por la suma de……………….
9. Este acuerdo tendrá efecto entre el día................

de................ de................ y el día................
de................ de................ No obstante lo anterior, el receptor
deberá mantener bajo confidencialidad y no revelar la información
objeto de este acuerdo por el lapso de…………………..
10. Cualquier diferencia que surja por la interpretación o ejecución

de este acuerdo será resulta conforme por los jueces de …….. y
bajo las leyes de ……….
(Fecha)
2.1.1. Cartas de Intención y sus diferentes tipos.
La denominada carta de intención o letter of intent es el mecanismo utilizado para

garantizar una negociación. La carta de intención es un documento que refleja un
acuerdo previo para contratar. En ella pueden plasmarse las bases de la negociación en
temas como: precio, plazos de entrega y posibilidad de las partes de seguir negociando
con terceros, entre otros.
Una carta de intención puede ser tan vinculante y obligatoria como se quiera, razón por
la cual se sugiere prestar particular atención a la finalidad perseguida con ella y a lo
expresado en el objeto de la misma.
Según el objetivo que las partes persigan, se establecen entre otros, los siguientes tipos
de carta de intención:
a. Carta de Intención como Garantía: Esta modalidad tiene como función asegurar la
seriedad de las partes en adelantar sus negociaciones y llegar a un acuerdo
13
poniendo en ello su mejor esfuerzo. Es utilizada para presentarse ante terceros
que no son parte de la negociación, pero cuya participación o aprobación resulta
esencial en el proceso, por ejemplo, los bancos.
b. Carta de Intención por memoria: la finalidad de esta carta de intención es
“grabar” acuerdos previos, acuerdos parciales, y aspectos respecto de los cuales
no se ha alcanzado ningún acuerdo. Este tipo de carta de intención es utilizada
en negociaciones largas y complejas o en donde existe algún nivel de
desconfianza entre contratantes. En algunos eventos incluso, estas cartas de
intención obligan a las partes a no volver a discutir los puntos ya acordados.
c. Carta de Intención de Publicidad: Esta modalidad se utiliza para justificar,
permitir o sugerir que las negociaciones se hagan públicas. Estas cartas de
intención generalmente se utilizan en operaciones de fusión y adquisición cuando
lo solicita la legislación de algún país.
A continuación se suministra un ejemplo de carta de intención que debe en todos los

casos ser adaptado a las necesidades y requerimientos de las partes8:
CARTA DE INTENCIÓN
Después de amistosas consultas basadas en los principios de

igualdad y mutuo beneficio, ……En representación de (‘Parte A’)
y……en representación de (‘Parte B’), hemos acordado firmar esta
Carta de Intención para dejar registro del entendimiento alcanzado
durante el proceso de negociación y para indicar su predisposición
para continuar con las negociaciones y posterior relación
contractual.
1. La Parte A acepta que la Parte B tiene el producto y la capacidad

de comprometerse a ........ con el propósito de proveer del
siguiente producto a la Parte A: .............
2. Las partes aceptan que en las negociaciones entre la Parte A y la
Parte B se ha alcanzado un alto grado de entendimiento en lo
referente a los productos requeridos por la Parte A y la capacidad
de la Parte B de proveerlos.
3. Las partes acuerdan continuar sus negociaciones durante los
próximos......... con el objetivo de alcanzar un acuerdo para la
compraventa del producto.
4. Un acuerdo en la negociación comprometería a la Parte B para
facilitar una prueba del suministro de su producto. Por su parte, la
Parte A se vería comprometida a facilitar una prueba del pago por
la compra del producto.
5. Las partes aceptan que cualquier transacción no procederá a
menos que los Directores/Gerentes de cada una de las partes o el
respectivo Consejo otorgue su aprobación expresa al clausulado y
condiciones propuestas para la operación.
5. Si la operación se llevase a cabo en................. se haría de
acuerdo a la Legislación vigente en ..................
8
Ibidem
14
(Fecha)
2.1.2. Protocolo de Acuerdo
El Protocolo de acuerdo se sitúa en una etapa mas avanzada del proceso, hacia el final
de las negociaciones sobre la esencia del contrato. En esta etapa se supone que las
partes están comprometidas en los aspectos esenciales del contrato y que solo haría
falta determinar los aspectos consideradas no esenciales del mismo.
2.1.3. Punto de no retorno
El contrato es un conjunto de acuerdos sobre elementos asilados, que se van alcanzando

progresivamente y con independencia de que los mismos se plasmen en “acuerdos de
intención” o “protocolos de acuerdo”. En consecuencia, para llegar a un contrato, es
necesario establecer un compromiso sobre los elementos esenciales del mismo como
resultado de consentimientos sucesivos y es entonces cuando podría hablarse de un
punto de no retorno.
Una vez alcanzados los consentimientos sucesivos necesarios para conseguir un conjunto
contractual, se procederá a la suscripción de un contrato que recoja dichos
consentimientos. Las partes por lo general se aseguran de dejar sin efecto toda la
correspondencia, acuerdos y otros documentos expedidos durante la negociación al
momento de suscribir el contrato final. Es por ello que en algunos contratos es común
encontrar declaraciones como: “este contrato constituye el entero consentimiento
entre las partes y sustituye cualquier contrato, negociación o acuerdo previo entre
ellas”.
2.1.4. Responsabilidad en la etapa precontractual y Cláusulas Inhibitorias del

Compromiso
Las partes suelen ser poco atentas a las consecuencias jurídicas de los compromisos
sucesivos, pues en esta etapa es poco común la participación de abogados en el proceso.
Es por ello que conviene recordar que las negociaciones fallidas pueden generar
responsabilidad en cabeza de la parte incumplida cuando:
o Las negociaciones se han adelantado con el fin de celebrar un contrato

específico.
o Dicha finalidad no se alcanzó.
o Ello deriva en un perjuicio para la parte cumplida.
Para evitar que ello ocurra, se han desarrollado las cláusulas inhibitorias del compromiso
que tienen como finalidad dejar libertad a las partes para apartarse de las negociaciones
sin asumir mayores responsabilidades. Un ejemplo de este tipo de cláusula lo
constituyen aquellas que reservan la validez de lo acordado a la ratificación de una
junta directiva.
La responsabilidad que deriva de las negociaciones fallidas depende del nivel de

compromiso adquirido durante las mismas o del nivel de obligatoriedad y seriedad que se
haya establecido en la cara de intención.
15
2.1.5. Algunos aspectos de la Integración Comercial con otros países que se sugiere
tener en cuenta en esta etapa del proceso de contratación.
En los últimos años, Colombia ha iniciado un proceso intenso de integración comercial

que ha ampliado nuestras fronteras de comercio más allá del ámbito de la Comunidad
Andina y MERCOSUR. Es por ello que las empresas que inician su proceso de
internacionalización deben considerar entre otros, los siguientes aspectos antes de
iniciar la negociación de un contrato internacional con un cliente del exterior:
a. ¿Existe con el país de destino un acuerdo de libre comercio o un acuerdo de

alcance parcial que otorgue ventajas arancelarias a los productos que queremos
exportar?
b. ¿Ese acuerdo ha entrado en vigor? Si es así, ¿cual es el estado del producto en el
programa de liberación?
c. ¿Existen condiciones especiales de origen que el producto deba cumplir para
acogerse al programa de liberación? ¿Puede la empresa colombiana cumplir con
dichas condiciones de origen?
d. ¿Existen requerimientos en materia de medidas sanitarias y fitosanitarias o
normas técnicas que se deban respetar para exportar a ese país? ¿Puede la
empresa colombiana cumplir con tales requerimientos?
Estos y otros aspectos pueden incidir en algunos elementos esenciales del contrato como
el precio o las características del producto y afectar por lo tanto los consensos sucesivos
que se vayan alcanzando. Asegúrese de revisar los acuerdos de integración antes de
entrar en una negociación y verifique que los programas de liberación, las condiciones
de origen y demás disciplinas acordadas, le ofrecen condiciones ventajosas para la
introducción de sus productos en el país de destino.
2.2. LECCION 2. ETAPA CONTRACTUAL.
2.2.1. La oferta y la aceptación en los contratos internacionales.
Tal vez la mejor ejemplificación del mecanismo de oferta y aceptación en el proceso de

formación del contrato internacional está recogida en los Principios UNIDORIT sobre los
Contratos Comerciales Internacionales 2010. Conforme a tales principios, “(…) Una
propuesta para celebrar un contrato constituye una oferta, si es suficientemente precisa
e indica la intención del oferente de quedar obligado en caso de aceptación.”
Conforme a tales Principios, una oferta puede ser revocada por el oferente mientras el
contrato no se perfeccione y siempre que el destinatario no haya enviado aun la
aceptación.
No obstante lo anterior, la oferta se considerará irrevocable cuando en ella se indique

un plazo fijo para la aceptación, cuando la misma indique que es irrevocable o cuando el
destinatario pudo razonablemente considerar que lo era y actuó en consecuencia.
16
Ahora bien, una oferta puede ser aceptada por el destinatario mediante una declaración
en tal sentido o cualquier otro acto que así lo indique. El silencio o la falta de acción por
si solos no constituyen aceptación.
Una oferta debe ser aceptada dentro del plazo fijado y en ausencia de éste, dentro de
un lapso razonable teniendo en cuenta las circunstancias e incluso los medios de
comunicación utilizados por el oferente. De la misma manera, la oferta debe aceptarse
sin condiciones, modificaciones o limitaciones pues de lo contrario, constituye una
contraoferta.
La aceptación también podrá retirarse si llega al oferente antes o al mismo tiempo que
la aceptación surta efecto.
2.2.2. Elementos del Contrato Internacional. Cláusulas tipo.
Como lo vimos en la Lección anterior, el contrato es el producto de consensos sobre los

diversos aspectos de una negociación y por lo tanto, es recomendable plasmar dichos
consensos en un texto formal suscrito por las partes. En este aparte nos referiremos con
más detalle a algunos de los elementos que conforman una estructura contractual y
sugeriremos algunas formas para plasmarlos.
a. Clausulas de Interpretación: Preámbulo, Definiciones del Contrato, Lengua,

Acuerdo Total.
El Preámbulo
El Preámbulo puede contener los antecedentes de las negociaciones, los contratos de la

misma naturaleza suscritos por las partes con anterioridad, las razones económicas y
comerciales que justifican el contrato y cualquier otra circunstancia que se considere
conveniente. El Preámbulo tiene una función determinante en el contrato pues
contribuye a su interpretación9.
Es así como el Preámbulo constituye el marco general del contrato en donde se plasman
las razones que llevan a las partes a contratar, por ejemplo: “Dado que la compañía AAA
tiene una amplia trayectoria en la fabricación de equipos xxx para el control de
emisiones atmosféricas, y dado que dicha tecnología contribuye positivamente al
control del medio ambiente y al desarrollo sostenible, la compañía BBB requiere
adquirir e instalar en sus dependencias dicha tecnología. En consecuencia, hemos
consentido celebrar el presente contrato que contiene todos los términos y condiciones
para llevar acabo dicha transacción.”
Las Definiciones
En las Definiciones se incluirá el contenido de lo que debe entenderse por determinadas

expresiones, términos técnicos o especializados incluyendo todas aquellas palabras o
9
Aljure Salame, Antonio. El Contrato Internacional. Ediciones Legis SA, 2011
17
manifestaciones que en criterio de las partes requieran de un único entendimiento para
la buena interpretación y aplicación del contrato.
Por ejemplo:
 “Usuario Final”: Por usuario final se entenderá el cliente que compra los
productos del distribuidor conforme a este contrato.
 “Activos Aportados”: el total de los aportes individuales hechos por las Partes de
conformidad con los Artículos XXX;
 “Año Fiscal”: El comprendido entre el 1 de enero y el 31 de diciembre de…
La Lengua
Cuando las partes se expresan en distintos idiomas es indispensable incluir una

disposición en la cual se indique la lengua en la que se obligan, por ejemplo: “La versión
en español de este contrato constituye la versión original y vinculante del mismo” o
“The English versión of this agreement constitutes the original and binding version”.
Acuerdo Total
Esta cláusula se utiliza para reafirmar que el texto firmado constituye el único
documento que refleja la voluntad de las partes y única fuente de interpretación. Esta
cláusula se utiliza para excluir contratos anteriores suscritos por las partes, documentos
precontractuales, o condiciones generales mejor conocidas como “blocking clauses10”.
Un ejemplo de este tipo de clausulas es: “Este contrato contiene la totalidad de los
acuerdos alcanzados por las partes y en particular, la exclusión de cualquier condición
estándar utilizada por cualquiera de ellas y solo podrá ser modificada por escrito por
las partes.”
b. El Precio
Al momento de determinar en el contrato el precio de la transacción, es importante

determinar de manera precisa la divisa que se utilizará para el pago, indicando el valor
en números y letras. De la misma manera se estipulará el tiempo y la forma en que el
pago debe efectuarse.
Se recomienda incluir clausulas de estabilización de precios cuando la moneda en la

cual se expresa el precio contractual se caracteriza por su fluctuación. Las clausulas de
este tipo consisten generalmente en la revisión del precio con base en un aumento
extraordinario como consecuencia de la variación de la tasa de cambio.
10
Estas condiciones generales aparecen generalmente pre impresas en el reverso de órdenes de compra o de
servicios en cuyo anverso se presentan las clausulas negociadas específicamente en el contrato. La clausula
manifiesta que no son aplicables al contrato las condiciones generales que las partes utilizan normalmente en
sus operaciones.
18
El siguiente es un ejemplo que corresponde al contrato de licenciamiento de patentes de
la CCI:
“Todos los pagos de derechos (o de otros pagos) a realizar por la CCCC a AAAA se
convertirán a dólares Estados Unidos al tipo de cambio promedio para el trimestre
calendario al que los pagos de regalías se han remitido de acuerdo a los procedimientos
normales CCCC, tal como los aplica CCCC por sus otros productos.”
En ausencia de clausulas de este tipo, el arbitraje internacional tiende a comprender

que las partes han asumido el riesgo de fluctuación monetaria y variación del precio.
c. Imposibilidad o Dificultad para Cumplir.
Se considera que una de las partes se encuentra en imposibilidad de cumplir cuando

ocurren eventos de fuerza mayor o cuando se presenta la figura del hardship en la
contratación internacional.
 Fuerza Mayor: La fuerza mayor es un evento imprevisible al momento de celebrar

el contrato e imposible de evitar en el momento de su ocurrencia, que pone al
deudor de una obligación contractual en imposibilidad definitiva o temporal de
cumplir. El tratamiento de esta figura en los contratos internacionales suele
ser más flexible que en las legislaciones internas de los países y por lo general,
se acepta por fuerza mayor todo evento que afecta suficientemente a las partes
en la ejecución de las obligaciones contratadas, siempre que el evento escape a
su control.
Por lo general, en las cláusulas de fuerza mayor se incluye una definición

sencilla del concepto, seguida de ejemplos que pueden incluir actos de guerra,
meteorología, política, decisiones de tribunales, entre otros. Adicionalmente,
estas cláusulas incluyen una obligación específica de adoptar todas las medidas
necesarias para minimizar su influencia.
Frente a un evento de fuerza mayor, quien lo sufre deberá avisar a la

contraparte dentro del término establecido en el contrato y hacer todos los
esfuerzos para normalizar la situación de manera que pueda ponerse en
condiciones de cumplir. Mientras ello ocurre, lo usual es que se suspenda el
cumplimiento de la obligación y se extienda el plazo para cumplir, y si el evento
persiste, se de por terminado el contrato sin responsabilidad de la parte
incumplida.
El siguiente es un ejemplo de una clausula tipo utilizada por la CCI en sus

contratos modelo de joint venture:
“Artículo 27 Exoneración de cumplimiento y responsabilidad en caso

de impedimento para cumplir (fuerza mayor):
27.1 El incumplimiento de una Parte se excusa si esa Parte prueba
que el incumplimiento se debe a un impedimento fuera de su
control y que, razonablemente, dicho impedimento no podría
haberse tenido en cuenta al momento de la firma del Acuerdo ni
19
sus consecuencias haberse evitado o superado (“un Impedimento de
Cumplimiento”).
27.2 Salvo indicación al contrario en el presente Acuerdo, un
Impedimento de Cumplimiento dentro del significado del Artículo
27.1 no incluye falta de autorización, licencia, o permiso de
residencia o ingreso, o falta de una aprobación necesaria para la
ejecución del Acuerdo y que requiera ser emitida por una autoridad
pública de cualquier naturaleza en el país de la Parte que busca
excusar el incumplimiento.
27.3 Cuando el impedimento es solo temporal, la excusa para el
incumplimiento tendrá efecto para ese período según sea
razonable, teniendo en cuenta el efecto del impedimento sobre la
ejecución del Acuerdo por esa Parte.
27.4 La excusa para el incumplimiento tiene efecto desde el
momento del impedimento.
27.5 La Parte que omita cumplir por razón de ese Impedimento de
Cumplimiento debe dar aviso a las demás Partes y al Comité de
Gestión acerca del impedimento y de su efecto sobre la capacidad
de cumplir de esa Parte. Si las demás Partes no reciben el aviso
dentro de un tiempo razonable después de que la Parte que deja de
cumplir conoce o debe haber conocido el impedimento, la Parte
incumplida es responsable por los perjuicios que resulten de dicho
no recibo.
27.6 Tan pronto como se haya dado el aviso de acuerdo con el
Artículo 27.5, las Partes consultarán acerca de las consecuencias
para las operaciones del Joint Venture, de ser necesario llevando a
cabo una Junta de las Partes. Las Partes (…) harán sus mejores
esfuerzos por superar cualesquiera obstáculos a las actividades del
Joint Venture que puedan resultar del incumplimiento excusado.
Dicha excusa no exonera a la Parte en cuestión de su obligación de
asumir su parte en los compromisos financieros que puedan ser
necesarios para superar el obstáculo.
27.7 Nada de lo dispuesto en este Artículo impide a una Parte
ejercer un derecho (bajo cualesquiera otras disposiciones de este
Acuerdo) de terminar el Acuerdo o perseverar en su ejecución o
pedir intereses sobre dineros adeudados.”
 Hardship: Esta figura ejemplifica la dificultad para cumplir por oposición a la

imposibilidad para cumplir. En efecto, el hardship encarna una dificultad para
cumplir debido al carácter oneroso o costoso que significaría el cumplimiento de
la obligación. En consecuencia, no se trata de una imposibilidad total o parcial
surgida después de la celebración del contrato y por lo tanto no libera al deudor
de su cumplimiento a menos que se trate de una excesiva onerosidad.
En general esta circunstancia se prevé y soluciona en una clausula donde se

acuerda un revisión del contrato dentro de un plazo razonable con el fin de
restablecer el equilibrio contractual. Es importante anotar que mientras dicha
revisión se surte, lo usual es que el contrato siga su curso sin interrupción.
20
El siguiente es un ejemplo utilizado por la CCI en los mismos contratos modelo de joint
venture contractual a los que hicimos referencia anteriormente:
“ Artículo 26 Excesiva Onerosidad (hardship)

26.1 Si se presentan eventos que no hayan sido contemplados por
las Partes y que alteren fundamentalmente el equilibrio del
presente Acuerdo, poniendo una carga excesiva sobre una las Partes
en el cumplimiento de sus obligaciones contractuales, esa Parte
tendrá derecho a solicitar la revisión de este Acuerdo.
26.2 La solicitud de revisión se dirigirá a las demás Partes y al
Comité de Gestión. En la misma se indicarán los fundamentos en
que se sustenta.
26.3 En respuesta a dicha solicitud, las Partes consultarán con
miras a revisar el Acuerdo con base en la equidad, de manera que
ninguna de las Partes sufra un perjuicio o carga excesivos.
26.4 Si las Partes no pueden llegar a un acuerdo sobre la revisión
solicitada, cualquiera de las Partes puede acudir al trámite
previsto en los Artículos 32.2 y 32.3, y al arbitraje de conformidad
con el Artículo 32.4 a 32.7. El Tribunal Arbitral tendrá la facultad
de hacer una revisión de este Acuerdo si lo encuentra justo y
equitativo bajo las circunstancias.”
d. Responsabilidad por el Incumplimiento.
Salvo en casos excepcionales como el de la fuerza mayor, siempre que alguna de las
partes deja de cumplir con las obligaciones que adquirió en el contrato, se genera
responsabilidad en cabeza de la parte incumplida. En principio se considera que esta
responsabilidad es el producto de una actuación negligente o dolosa que causa un
perjuicio que deberá ser indemnizado. Un ejemplo de lo anterior puede ser una clausula
como:
“AAA indemnizará a BBB por toda pérdida, o daño a persona o

propiedad ocasionado por culpa o negligencia de AAA, sus
empleados o representantes.”.
En los contratos internacionales se usa incluir cláusulas que limitan esta responsabilidad,
estableciendo una valoración máxima (techo) que la parte incumplida estaría en
disposición de pagar frente a la ocurrencia de tal hecho. Por ejemplo:
“La responsabilidad de ABC por los daños directos causados por

incidentes aislados o múltiples incidentes dentro del mismo mes
calendario no podrá exceder de cien mil dólares de los Estados
Unidos (US$100.000). “
En este sentido conviene mencionar que los Principios UNIDROIT sobre contratación
internacional establecen que: “Una cláusula que limite o excluya la responsabilidad de
una parte por incumplimiento o que le permita ejecutar una prestación sustancialmente
diversa de lo que la otra parte razonablemente espera, no puede ser invocada si fuere
manifiestamente desleal hacerlo, teniendo en cuenta la finalidad del contrato”.
21
e. Jurisdicción y Ley Aplicable
Jurisdicción
Las clausulas de jurisdicción son aquellas en donde las partes fijan la instancia que se
encargará de dirimir las controversias que se puedan presentan con ocasión del
contrato. Es así como las partes pueden remitir la solución del conflicto a los tribunales
de un país o sacar el conflicto a una corte arbitral de carácter internacional. ¿En donde
radica la diferencia? Existen múltiples diferencias pero tal vez la más ilustrativa es que
mientras los tribunales deben respetar las leyes nacionales tanto sustanciales como
procesales, los tribunales arbitrales son jurisdicciones sin nacionalidad que poseen
reglamentos más laxos y tienen la posibilidad de interpretar y aplicar la lex mercatoria.
Ley Aplicable
La ley aplicable es la normativa que las partes de común acuerdo designan para
gobernar el contrato y a la luz de la cual resolverán los conflictos que se presenten.
Generalmente, las partes escogen la ley nacional de alguna de ellas o del lugar en donde
debe ejecutarse el contrato.
Escoger la ley aplicable no es una tarea sencilla. Lo usual es que cada parte quiera
imponer el derecho de su país y escoger los tribunales nacionales. La selección de la ley
aplicable es producto de la negociación del contrato y no se recomienda escoger una ley
que no guarde relación alguna con el contrato mismo bien sea por la nacionalidad de las
partes involucradas o el lugar de cumplimiento de las obligaciones. Tampoco resulta
recomendable escoger más de una ley aplicable.
No obstante, las partes pueden no designar una ley aplicable o escoge mas de una, en
cuyo caso, el juez o el árbitro que conozca del caso aplicará una “regla de conflicto”
que le permitirá determinar la legislación que debe regir el contrato.
El siguiente es un ejemplo de una clausula de jurisdicción y ley aplicable:
“Las partes acuerdan que este contrato se regirá y será

interpretado según le ley del Estado de Canadá donde se
encuentran las oficinas principales del comprador. Los Tribunales
de Ontario serán competentes para resolver sobre las demandas u
otros procesos legales basados en las disposiciones de este
acuerdo.”
2.3. LECCION 3. MECANISMOS DE SOLUCIÓN DE CONTROVERSIAS.
Cuando se cierra un negocio las partes hacen todos los esfuerzos razonables para
asegurarse de que éste será ejecutado según lo previsto, pero en ocasiones, las cosas no
resultan como se esperaban. La prudencia exige que las partes prevean soluciones que
les permitan abordar las controversias y resolverlas conforme a sus propios intereses.
22
Las partes pueden recurrir a diversas alternativas para la resolución de conflictos:
 La renegociación del contrato directamente por las partes: Se acude a ella

cuando el cumplimiento se hace difícil o imposible. Esta solución es
particularmente útil cuando se tienen clausulas de revisión o estabilización de
precios o de hardship.
Ejemplo: “Las partes tratarán de solucionar las dificultades que

surjan de este contrato primero por la vía del mutuo acuerdo (…)”
 La Mediación y la Conciliación11: Entendiendo por éstas, aquellas técnicas en

donde un tercero neutral interviene como “facilitador” para ayudar a las partes a
esforzarse en conseguir la solución a su desavenencia mediante la negociación y
sin emitir una opinión de fondo. El Tercero generalmente se reunirá con todas las
partes presentes y también podrá mantener reuniones por separado con cada una
de ellas para crear un clima propicio para la negociación y la solución del
conflicto.
 El Arbitraje Internacional: Mediante este procedimiento que debe constar por

escrito, las partes sacan el conflicto de los tribunales nacionales y optan por un
procedimiento privado de solución ante una corte arbitral cuyas decisiones son
de carácter obligatorio. En Colombia, conforme a las normas procesales y a lo
sostenido por la Corte Constitucional, el reconocimiento y ejecución de las
sentencias arbitrales requieren del procedimiento del exequatur.
El Arbitraje Internacional se logra mediante la inclusión en el contrato de las

denominadas clausulas compromisorias. Cuando esto ocurre, lo usual es que se
escojan instancias arbitrales como la Cámara de Comercio Internacional de Paris
o la Asociación Americana de Arbitramento.
o Reglamentos y Sedes Arbitrales.
Existen diferentes reglamentos y sedes a los cuales puede remitirse una decisión
arbitral. Veamos algunos de ellos:
 Cámara de Comercio Internacional. Con sede en París. El nuevo Reglamento de

Arbitraje entró en vigencia el 1 de Enero de 2012 y se complementa con el
denominado Reglamento ADR (Resolución Amigable de Disputas).
 La Comisión Interamericana sobre Arbitraje Comercial Internacional (CIAC):
Administra en el continente americano un sistema de solución de las
controversias comerciales internacionales, bien sea por medio de la conciliación
o por medio del arbitraje. Tiene sistemas seccionales nacionales y representantes
en todos los países del continente americano.
11
Francesco Carnelutti señalaba que l a m e d i a c i ó n persigue una composición contractual cualquiera, sin
preocuparse de la j u s t i c i a , m i e n t r a s q u e l a C o n c i l i a c i ó n a s p i r a a l a c o m p o s i c i ó n j u s t a . E n
e s t e sentido, la conciliación se encuentra en medio de la mediación y de la decisión: posee la
forma de la primera y la sustancia de la segunda.
23
 Asociación Americana de Arbitraje. Es una Seccional Nacional para los Estados
Unidos de Norteamérica de la Comisión Interamericana de Arbitraje Internacional
CIAC. Reconocida internacionalmente como la AAA, ha extendido sus actuaciones
a otros países como Suecia, China y las antiguas repúblicas soviéticas.
o Clausulas Tipo
Opción 1: “Todas las desavenencias que deriven de este contrato

serán resueltas definitivamente de acuerdo con el reglamento de
conciliación y arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional, por
uno o más árbitros nombrados conforme a este reglamento”.
Opción 2: “Toda controversia que surja en relación con la aplicación

o interpretación de este contrato será solucionada de manera
definitiva por arbitramento con arreglo a las reglas de arbitramento
comercial de la Asociación Americana de Arbitramento.”
Opción 3: “Cualquier controversia surgida de o en relación con este

contrato, incluida cualquier cuestión relativa a su existencia,
validez o extinción, se someterá y será finalmente resuelta
mediante arbitraje de acuerdo con el Reglamento de Arbitraje de la
LCIA (London Court of International Arbitration), Reglamento que se
entiende incorporado por referencia a esta cláusula”.
2.4. INFORMACION COMPLEMENTARIA
2.4.1. Tips o recomendaciones de los expertos
o Cuando formule una oferta, indique con precisión el día, mes y año desde
el que la oferta es válida y hasta cuando estará vigente.
o Identifique adecuadamente las partes del contrato y sus datos de
contacto.
o Confirme que la persona que firma el contrato, tiene la capacidad para
ello
o Identifique adecuadamente las características del producto y descríbalo
correctamente. Si debe hacer uso de la nomenclatura arancelaria para tal
fin, no vacile en hacerlo.
o Verifique los Acuerdos de Integración vigentes con el país de destino de su
mercancía antes de iniciar las negociaciones de su contrato.
o Use cantidades en unidades de medida que sean comunes a las dos partes.
o Si es necesario, indique el banco y el número de cuenta en el que deba
hacerse el pago.
o Si por alguna razón no puede aplicar a su contrato la ley nacional,
documéntese sobre las disposiciones legales que gobiernan su operación
bajo la ley escogida. Su contraparte pude ayudarle en esto, si obra de
buena fue.
24
o Asegúrese de que su clausula de resolución de conflictos le permite acudir
en primera instancia al arreglo directo mediante renegociación del
contrato y en caso de que esto falle, recurrir a la conciliación o mediación
o el arbitramento.
o Cuando se decida por una solución arbitral, consulte los reglamentos y
costos de la sede arbitral escogida así como el lugar en donde puede
llevarse a cabo el arbitramento.
¿Se requiere de un texto escrito y firmado para que exista un contrato

internacional? No. Los principios UNIDROIT sobre contratos comerciales
internacionales establecen que todo contrato queda celebrado, modificado o
extinguido por el mero acuerdo de las partes. No obstante, tenga en cuenta que
establece al respecto la ley que regirá el contrato así como la ley del lugar de
celebración, pues si ellas exigen una formalidad, ésta deberá cumplirse.
¿Si omití algunos de los aspectos esenciales del contrato, puedo incluirlos
posteriormente? Tenga en cuenta que el contrato es el resultado de los acuerdos
sucesivos entre las partes. Si su contraparte está de acuerdo, el contrato siempre
podrá modificarse.
¿Es importante firmar cartas de intención u otros instrumentos precontractuales?

En general se les suele dar poca importancia bajo la creencia de que hasta que
nos se firme el contrato no existe vinculación alguna. Sin embargo las
negociaciones plasmadas en cartas de intención pueden ser vinculantes.
¿Cómo se establece la ley aplicable? Existen varios principios para escoger la ley
aplicable. Sin embargo, en el derecho internacional privado es usual aplicar al
contrato la ley del país donde se cumplen las obligaciones. Si no conoce la ley
aplicable, documéntese sobre ella y solicite información a su contraparte.
¿Cual es el Tribunal Arbitral mas utilizado en contratación internacional? La CCI

con sede en París aunque puede pactarse que el arbitramento se desarrolle en
otro Estado y un idioma distinto al francés.
Caso 1. Ley Aplicable.
Un productor francés de impresoras (vendedor) y una empresa alemana (distribuidor)

celebran un contrato de distribución exclusivo para Alemania de las impresoras del
vendedor. El distribuidor alemán no pudo pagar el precio de un chip que el vendedor
francés había entregado a un cliente en Alemania. El distribuidor alemán alega que la
venta del chip no se efectuó en el marco del contrato de distribución y que el vendedor
francés y el cliente alemán habían celebrado un contrato independiente de venta.
25
El Tribunal indicó que dado que las partes habían escogido la ley francesa, el contrato se
regía por la Convención Internacional de Compraventa de Mercaderías, como la ley de
ventas internacionales de Francia, pues aunque la Convención no es aplicable a un
acuerdo de distribución, si cubre cada contrato de compraventa celebrado por separado
en el marco de dicho acuerdo.
Adicionalmente el Tribunal consideró que, dado que no hubo acuerdo entre las partes en
cuanto a la moneda de pago, el precio debía pagarse en la moneda del lugar de pago, en
este caso Francia, lugar del domicilio del vendedor por aplicación del Articulo 57 (1)
Convención Internacional de Compraventa de Mercaderías.12
Caso 2. Jurisdicción en cabeza de un Tribunal Arbitral.
Dos empresas venezolanas estipulan que las controversias que surjan de su contrato
deben ser sometidas a arbitraje en Nueva York bajo las Reglas de Arbitraje de la CCI.
Cuando una de las partes invocó la cláusula de arbitraje, la otra parte objetó alegando
que el arbitraje no era válido, e insistió en que la jurisdicción competente eran los
tribunales venezolanos ordinarios.
El Tribunal Supremo de Venezuela rechazó el argumento y confirmó la validez de la

cláusula de arbitraje. Su decisión se basó en la Convención de 1958 de Nueva York sobre
el Reconocimiento y la Ejecución de las Sentencias Arbitrales Extranjeras, y en la
Convención Interamericana sobre Arbitraje Comercial, los cuales habían sido ratificados
por Venezuela y afirman expresamente el carácter vinculante de un acuerdo por el cual
las partes a un contrato comercial internacional deciden someter cualquier controversia
que pudiera surgir al arbitraje.
Si bien es cierto que en este caso las dos empresas eran venezolanas, el Tribunal
Supremo de Venezuela efectúa una interpretación amplia del concepto de contrato
internacional conforme a los principios UNIDROIT, y otorga plena eficacia a la clausula
compromisoria en la medida en que una de las empresas era en realidad una filial de una
empresa norteamericana.
Ejercicio.
Caso 3. Aplicación de la Cláusula Arbitral.
De conformidad con una cláusula compromisoria contenida en un contrato de

compraventa de mercaderías con entrega FOB puerto Hamburgo, una de las partes en el
contrato presentó una demanda ante los tribunales de Argentina pidiendo que se
constituyese un tribunal arbitral. El demandado interpuso la excepción de
incompetencia del tribunal arbitral. Se sostuvo que los tribunales de Hamburgo, lugar de
cumplimiento del contrato, tenían competencia internacional sobre la materia del
contrato, y dado que la cláusula compromisoria era accesoria al contrato del que
formaba parte, esa clausula debía tener la misma validez del contrato.
¿Cómo cree usted que resolvió el Tribunal de Apelación?
12
26
El Tribunal de Apelación confirmó que la cláusula compromisoria era autónoma, por lo
que su validez no dependía de la validez del contrato, de la ley aplicable ni del tribunal
con competencia internacional para resolver cualquier diferencia. Este principio está
internacionalmente aceptado y como tal, está incorporado en la Ley Modelo de la
CNUDMI sobre arbitraje.
 Oneroso: Que implica una contraprestación

 Contrato de Tracto sucesivo: Aquel en el que el cumplimiento de las obligaciones
se realiza a lo largo de un periodo determinado.
 Negligencia: Falta del cuidado razonable que genera un daño
 Dolo: la intención de realizar una conducta que se sabe contraria a la ley
 Reglamento de Arbitraje de la CCI: http://www.iccwbo.org/ICCDRSRules/

 Amigable de Disputas de la CCI: http://www.adr.org
 Sanguino Sánchez, Jesús María. El Arbitraje Internacional.
http://comerciouna.wikispaces.com/file/view/El+Arbitraje+Internacional.pdf
Para proteger la información confidencial y estratégica de las partes en la etapa

precontractual se utiliza:
a. Carta de Intención por memoria

b. Acuerdo de confidencialidad (x)
c. Protocolo de Acuerdo
d. Todas las Anteriores
Se llega a un punto de no retorno en la negociación cuando:
a. Se han acordado los elementos accesorios del contrato

b. Se han acordado los elementos esenciales del contrato (x)
c. Se ha firmado un acuerdo de confidencialidad
La oferta se considerará irrevocable cuando:
a. En ella se indique un plazo fijo para la aceptación

b. Se indique que es irrevocable
c. Cuando el destinatario pudo razonablemente considerar que lo era y actuó en
consecuencia.
d. Todas las Anteriores (x)
Las clausulas de jurisdicción son aquellas que:
27
a. Estabilizan los precios para mantener el equilibrio del contrato.
b. Determina la ley que regirá el contrato.
c. Fijan la instancia que se encargará de dirimir las controversias (x)
MODULO 3.
LA EJECUCION DE LOS CONTRATOS INTERNACIONALES.
Objetivos del Módulo: Identificar el momento en que se produce el incumplimiento en

un contrato internacional y sus consecuencias legales.
28
3.1. Lección 1. En que consiste el Incumplimiento Contractual.
Los principios UNIDROIT sobre Contratos Comerciales Internacionales definen el

incumplimiento como: “falta de ejecución por una parte de alguna de sus obligaciones
contractuales, incluyendo el cumplimiento defectuoso o el cumplimiento tardío”. Pero,
¿Esto qué significa?
Como lo hemos anotado, el contrato es el producto del mutuo consentimiento de las

partes alrededor una oferta y una aceptación. Este procedimiento implica el compromiso
de las partes de proceder de determinada manera de una forma “absoluta”, es decir, sin
condicionamientos de ninguna especie. Por ejemplo: Compro este software si el
vendedor lo actualiza a la versión 5.2. Lo anterior significa que hasta tanto no se
verifique la condición de actualizar el software, no surge para el comprador una
promesa absoluta de comprar.
Así pues, si a la luz de lo convenido entre las partes, una de ellas se encuentra bajo un
deber absoluto de proceder de determinada manera y este deber no ha sido ejecutado
en el tiempo, la forma y en el lugar previstos, ello constituye un incumplimiento. En
consecuencia, el incumplimiento contractual no es otra cosa que la conclusión legal de
que una parte ha fallado en su deber absoluto de proceder de una determinada manera,
sin que para ello exista una excusa o justificación.
3.2. Lección 2. Consecuencias Legales
El incumplimiento contractual injustificado otorga a la parte cumplida la facultad de

exigir la compensación de los daños a que haya lugar. Sin embargo, no en todos los casos
la parte cumplida queda exonerada de su deber de cumplir. Veamos cuando esto ocurre:
 Cuando el incumplimiento es Material o Esencial, da lugar a la terminación del

contrato y exime a la parte cumplida de su deber de ejecutar las obligaciones a
las que se había comprometido. El Articulo 25 de la Convención de las Naciones
Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías advierte
que “el incumplimiento del contrato por una de las partes será esencial, cuando
cause a la otra parte un perjuicio tal que la prive sustancialmente de lo que tenía
derecho a esperar en virtud del contrato (…)”.
Para ser calificado como esencial, un incumplimiento debe ser de cierta índole y
peso. La parte perjudicada debe haber experimentado un menoscabo que la prive
sustancialmente de lo que tenía derecho a esperar en virtud del contrato, y dicho
menoscabo debe ser razonablemente previsible por la parte incumplida. El
incumplimiento debe pues anular o depreciar esencialmente las expectativas
contractuales justificadas de la parte perjudicada. 13
 Cuando el incumplimiento es Menor o Simple, otorga derecho a la parte cumplida

de reclamar los perjuicios sufridos por el incumplimiento, pero no la libera de
cumplir pues sólo suspende temporalmente su obligación. Generalmente la parte
13
http://www.uncitral.org/pdf/spanish/clout/digest2008/article025.pdf
29
cumplida solicita un descuento o compensación en el precio por el
incumplimiento. Este tipo de incumplimiento se ocasiona en un retraso leve en el
cumplimiento, pequeñas desviaciones de la calidad o la cantidad, etc.
Determinar la naturaleza del incumplimiento es importante para establecer los derechos

y obligaciones de la parte cumplida. No obstante, la brecha entre un incumplimiento
esencial y uno menor es muy sutil. Los principios UNIDROIT recomiendan evaluar los
siguientes aspectos a la hora de calificar un incumplimiento como material o esencial14:
1. Si el incumplimiento priva sustancialmente a la parte perjudicada de lo que tenía

derecho a esperar en virtud del contrato, a menos que la otra parte no hubiera
previsto ni podido prever razonablemente ese resultado;
2. Si la ejecución estricta de la prestación insatisfecha era esencial según el
contrato;
3. Si el incumplimiento fue intencional o temerario;
4. Si el incumplimiento da a la parte perjudicada razones para desconfiar de que la
otra cumplirá en el futuro;
5. Si la resolución del contrato hará sufrir a la parte incumplida una pérdida
desproporcionada como consecuencia de su preparación o cumplimiento.
Veamos algunos ejemplos:
La entrega de carne congelada demasiado grasosa y húmeda que, en consecuencia, tiene

un valor de un 25,5% menor que la carne de la calidad contratada (según el dictamen
pericial) no se consideró incumplimiento esencial ya que el comprador tenía la
posibilidad de revender la carne a un precio inferior o de elaborarla de otro modo15.
Por otra parte, si las mercaderías no conformes no pueden utilizarse ni revenderse

haciendo meramente un esfuerzo razonable, se da un incumplimiento esencial que
faculta al comprador a declarar resuelto el contrato16.
Los tribunales también han considerado que un incumplimiento es esencial sin referencia
a posibles usos alternativos ni reventa por parte del vendedor cuando las mercaderías
tienen defectos importantes y se necesitan mercaderías conforme al contrato para
fabricar otros productos17.
3.3. Lección 3. Los Recursos frente al Incumplimiento Material.
En caso de incumplimiento material, la parte cumplida puede acudir a los siguientes

recursos:
14
Articulo 7.3.1. de los Principios UNIDROIT sobre Contratos Comerciales Internacionales 2010
15
Jurisprudencia UNCITRAL. Caso CLOUT No 248 [Schweizerisches Bundesgericht, Suiza, 28 de octubre de
1998].
16 Jurisprudencia UNCITRAL. Caso CLOUT No 150 [Cour de Cassation, Francia, 23 de enero de 1996] (vino
azucarado artificialmente);
17
Véase el caso CLOUT No 138 [Federal Court of Appeals for the Second Circuit, Estados Unidos, 6 de
diciembre de 1993, 3 de marzo de 1995] (compresores con una menor capacidad de enfriamiento y mayor
consumo de energía que los contratados y que el comprador necesitaba para fabricar aparatos de aire
acondicionado);
30
a. Compensación por los Daños: La parte cumplida siempre tenderá la posibilidad de
demandar por los daños que se le hayan ocasionado con el incumplimiento. En la
siguiente lección veremos algunos aspectos relacionados con la teoría general de
los daños.
b. Cumplimiento Específico del Contrato: Cuando la compensación de los daños

resulta inadecuada o insuficiente, en aras de la equidad podría obligarse deudor
a dar cumplimiento al contrato. Esta forma de cumplimiento sólo se utiliza
cuando la materia objeto del contrato es única, como por ejemplo, la compra de
una casa u otra propiedad raíz, o de una pintura famosa.
c. Recisión y Restitución: La parte cumplida puede demandar la recisión del

contrato reclamando adicionalmente la restitución de lo que haya entregado o de
de todos los beneficios que hayan sido conferidos por mismo. Cuando la
restitución no sea posible, siempre procederá la compensación en dinero.
d. Cumplimiento de Obligaciones Dinerarias: Si una parte que está obligada a pagar

dinero no lo hace, la otra parte puede exigir su pago. Este es un cumplimiento
específico que siempre es exigible a diferencia de otras obligaciones como las
contenidas en el literal b). En caso de que esta forma de cumplimiento no sea
posible, el acreedor puede hacer uso otros recursos.
e. Daños a Terceros: Cuando exista riesgo de daño a la persona o la propiedad del

otro que es razonablemente previsible en relación con la ejecución del contrato,
el deudor puede tener además de un deber contractual, un extracontractual
relacionado con el cumplimiento de sus obligaciones en el contrato. Por ejemplo:
Cuando AAA se compromete con BBB a reparar una pared que amenaza ruina, el
incumplimiento de su obligación de reparar la pared no solo significa una
responsabilidad contractual por los perjuicios que ocasione su incumplimiento a
AAA sino una responsabilidad extracontractual frente a los terceros que puedan
sufrir daños a su persona o propiedad como consecuencia del derrumbamiento de
la pared.
Ahora bien, la parte incumplida no está necesariamente avocada a mantenerse en este

estado. Los Principios UNIDROIT aludidos contemplan alternativas que pueden facilitar al
deudor el cumplimiento de sus obligaciones:
1. La parte incumplida puede subsanar a su cargo cualquier incumplimiento,

siempre y cuando:
a. Notifique sin demora a la parte perjudicada la forma y el momento
propuesto para la subsanación;
b. La subsanación sea apropiada a las circunstancias.
c. La parte perjudicada carezca de interés legítimo para rechazarla; y
d. dicha subsanación se lleve a cabo sin demora.
Cuando se recurre a esta opción, la parte perjudicada puede suspender su propia

prestación mientras se encuentre pendiente la subsanación y a pesar de la
subsanación, la parte perjudicada conserva el derecho a reclamar el
31
resarcimiento por el retraso y por cualquier daño causado o que no pudo ser
evitado por la subsanación.
2. La parte perjudicada podrá conceder, mediante notificación al deudor, un

período suplementario para que cumpla.
Durante el período suplementario, la parte perjudicada puede suspender el

cumplimiento de sus propias obligaciones y reclamar el resarcimiento, pero no
podrá ejercitar ningún otro remedio. Si el deudor decide no cumplir, la parte
perjudicada puede ejercer cualquiera de los remedios consagrados en los citados
Principios UNIDROIT.
En caso de que la demora en el cumplimiento no sea esencial, la parte

perjudicada que ha notificado a la otra el otorgamiento de un período
suplementario, puede resolver el contrato al final de dicho período.
3.4. Lección 4. Breve alusión a la teoría general de los daños.
La Teoría General de los Daños en acciones contractuales es que la parte perjudicada

debe ser puesta en la misma situación en la que habría quedado si el contrato hubiese
sido adecuadamente ejecutado, por lo menos, en lo que el dinero puede pagar.
De acuerdo con los Principios UNIDROIT, cualquier incumplimiento otorga a la parte

perjudicada derecho al resarcimiento, bien exclusivamente o junto con otros remedios o
recursos, salvo que el incumplimiento sea excusable conforme a dichos Principios.
La parte perjudicada tiene entonces derecho a una reparación integral del daño causado
por el incumplimiento, lo cual comprende cualquier pérdida sufrida así como cualquier
ganancia dejada de percibir. Lo anterior significa que conforme a los citados Principios
UNIDROIT, una cláusula que limite o excluya la responsabilidad de una parte por
incumplimiento o que le permita ejecutar una prestación sustancialmente diversa de lo
que la otra parte razonablemente espera, no puede ser invocada si fuere
manifiestamente desleal hacerlo, teniendo en cuenta la finalidad del contrato.
Recordemos que en lecciones anteriores vimos que es usual encontrar clausulas que
limitan la responsabilidad en los contratos internacionales. Sin embargo, éstas no podrán
ser utilizadas para invalidar el derecho a la compensación integral.
La parte incumplida es responsable solamente del daño previsto, o el que

razonablemente habría podido prever como consecuencia probable de su incumplimiento
al momento de celebrarse el contrato. Lo anterior significa que la parte perjudicada
tiene la obligación de tomar las medidas necesarias para reducir el daño o por lo menos,
evitar que éste se incremente, pues el deudor solo lo será del daño que era
razonablemente previsible.
Los Principios UNIDROIT contemplan que cuando el contrato establezca que el deudor ha
de pagar una suma determinada por su incumplimiento, la parte perjudicada tiene
derecho a cobrar esa suma sin tener en cuenta el daño efectivamente sufrido, pues se
entiende que es una estimación anticipada del perjuicio. No obstante, a pesar de
32
cualquier pacto en contrario, la suma determinada puede reducirse a un monto
razonable cuando fuere notablemente excesiva con relación al daño ocasionado por el
incumplimiento.
Lo anterior significa que cuando las partes fijan una cierta cantidad a pagar por el
incumplimiento de un contrato, y parece que la suma está destinada por sus
características a servir como sanción, la disposición resultará inaplicable y la
recuperación se limitará a la pérdida efectivamente sufrida.
3.5. INFORMACION COMPLEMENTARIA.
3.5.1. Tips o recomendaciones de los expertos.
 Antes de declarar un incumplimiento trabaje en su adecuada identificación.

Recuerde que no en todos los casos podrá dar por terminado el contrato y
abstenerse de cumplir con su parte de las obligaciones.
 Lea cuidadosamente los Principios UNIDROIT sobre los Contratos Comerciales

Internaciones en el aparte correspondiente al cumplimiento. Ellos constituyen
una guía importante sobre los recursos disponibles en caso de incumplimiento.
 ¿Que pasa si los productos que compré a mi proveedor del exterior causan daño a
los consumidores? Más que un incumplimiento del contrato, es un incumplimiento
a cargo del productor de las garantías que siempre acompañan los productos.
Recuerde que la garantía sigue el recorrido del producto e involucra todos los
participantes en la cadena de comercialización.
 ¿En que casos se considera justificado un incumplimiento? Como lo vimos en las

lecciones anteriores, los casos de fuerza mayor o de excesiva onerosidad
constituyen causales de justificación para el incumplimiento de las obligaciones
contractuales.
3.5.3. Usos y Casos Prácticos, Clausulas Modelo
CASO 1. Incumplimiento Esencial18.
18
Supra 16. Caso 150: CIM 1-1a); 35. Francia: Cour de cassation (1ère ch. civile). 23 de enero de
1996
Sociedad SACOVINI c. SARL LES FILS DE HENRI RAMEL. Original en francés. Publicado en francés: Recueil
Dalloz Sirey 1996, Jurisprudence, 334; [1996]
33
La sociedad vendedora, con domicilio legal en Italia, concertó en 1988 varios contratos
de compraventa de vino con compradores franceses. Habiendo tomado conocimiento de
que ese mismo año se había importado en Francia vino italiano adulterado, los
compradores expusieron el caso al Servicio de represión de fraudes, el cual llegó a la
conclusión de que, efectivamente, el vino era adulterado.
Los comerciantes franceses pidieron entonces, ante el Tribunal de Comercio de Sète y

más tarde ante el Tribunal de Apelaciones de Montpellier, la rescisión de las
compraventas relativas al vino en litigio así como la indemnización del daño material y
moral que habían sufrido.
El Tribunal de Apelaciones, aplicando el derecho nacional francés, ordenó la rescisión de

las ventas de los lotes de vino por culpa exclusivamente del vendedor, quien no había
respetado su obligación contractual de entregar un vino conforme al contrato y con
arreglo a las normas de honor y probidad.
La sociedad Italiana apeló al Tribunal de Casación, impugnando la decisión del Tribunal

de Apelaciones de ordenar la rescisión del contrato por culpa del vendedor, alegando
que la entrega de un vino azucarado no puede, a su juicio, constituir un incumplimiento
de las obligaciones del vendedor.
El Tribunal de Casación rechazó la apelación, por considerar que el contrato en litigio

era una compraventa internacional de mercaderías a la que debía aplicarse la
Convención Internacional de Mercaderías, que había entrado en vigor el 1 de enero de
1988 entre Francia e Italia, y que el Tribunal de Apelaciones había respetado las
disposiciones de ese tratado, especialmente su artículo 35, al fallar que la sociedad
Italiana Sacovini, que había entregado un vino azucarado, no había cumplido su
obligación de entregar una mercadería conforme al contrato y en cambio, había
entregado mercancía inapropiada para el consumo humano.
Ejercicio
Caso 2. Cumplimiento de Obligaciones Dinerarias.19
El demandado, una empresa mercantil alemana, se negó a pagar el precio de compra de

unos zapatos adquiridos al demandante, un fabricante de calzado italiano, alegando que
los zapatos no fueron entregados dentro de los plazos prescritos en el contrato y que las
especificaciones no se ajustaron.
El Tribunal estimó que el demandado no tenía derecho a declarar la resolución del

contrato y por consiguiente no podía negarse a pagar el precio de compra porque no
había fijado un plazo límite dentro del cual el vendedor tuviera que efectuar la entrega
y no había demostrado que se configurara un incumplimiento esencial del contrato.
¿Qué habría pasado si el demandado hubiese especificado en la demanda que los

zapatos eran de una calidad inferior o absolutamente inadecuados para la venta?
19
Jurisprudencia UNCITRAL. Caso 79. CCIM Art 49 – 1; 78; 81 – 1. [Oberlandesgericht Frankfurt a.M.,
Alemania, 18 de enero de 1994]
34
El Tribunal señaló que el demandado no especificaba que los zapatos fueran de calidad
inferior, (en cuyo caso, el demandado, podría por ejemplo, reducir el precio o pedir
indemnización de perjuicios) o bien totalmente inadecuados para su venta (en cuyo caso
el demandado habría podido declarar la resolución del contrato).
En consecuencia, el Tribunal ordenó al demandado que pagara el precio de compra más

un 10% de intereses correspondientes al tipo vigente en derecho italiano que era el
aplicable en virtud del derecho internacional privado alemán.
Ejercicio:
Caso 3. Resolución del Contrato. Perdida Razonable. Obligación de disminuir el daño. 20
El demandado, una compañía Alemana, encargó 140 pares de zapatos de invierno al

demandante, un fabricante de zapatos italiano. Después de fabricar los zapatos
encargados, el demandante solicitó una garantía del precio de venta, ya que el
demandado tenía que abonarle unas facturas. No obstante, el demandado no pagó el
encargo ni prestó la garantía solicitada. En consecuencia, el demandante declaró
resuelto el contrato y revendió los zapatos a otros minoristas: solo 21 pares al precio
convenido con el demandado, 109 pares a un precio muy inferior, quedándole 10 pares
sin vender.
El demandante solicitó indemnización por diversos daños y perjuicios causados por el

incumplimiento del contrato: 1) una indemnización por la diferencia entre el precio del
contrato y el de las operaciones de reemplazo, 2) los honorarios de su abogado, 3) unos
intereses corrientes de 16,5% 4) una perdida por perdida en el tipo de cambio de 15%.
El demandado admitió su responsabilidad en general pero discutió la cuantía de los

daños, atribuyéndola a que el demandante no había revendido los zapatos de una forma
razonable.
¿Como considera Usted que resolvió el Tribunal de Apelación este caso?

¿Podía el demandante vender los zapatos?
¿Podía el demandante solicitar indemnización por el tipo de cambio?
El Tribunal de apelación estimó que el demandante tenía derecho a declarar resuelto el

contrato de conformidad con el artículo 72 de la Convención Internacional de
Mercaderías. De esa forma, el demandante pudo obtener la diferencia entre el precio
del contrato y el de las operaciones de reemplazo. Además el Tribunal estimó que el
demandante había realizado la reventa en un plazo razonable, observando que no estaba
obligado a revender los zapatos antes de la fecha de la resolución del contrato. En su
opinión, una reventa realizada casi dos meses después de la resolución, estaba aun
comprendida dentro de un plazo razonable y no constituía un incumplimiento de la
obligación del demandante de reducir la pérdida. A este respecto, aceptó el argumento
del demandante de que había ofrecido los zapatos en el mercado italiano y en el mes de
agosto, la mayoría de los minoristas habían repuesto ya sus existencias para la siguiente
20
Jurisprudencia UNCITRAL. Caso 130. CCIM. 72; 74; 75;77 [Oberlandesgericht Dusseldorf. 17 U 146/93.
35
temporada y no tenían motivos para comprar otras mercaderías para la temporada
invernal.
El Tribunal concedió también la indemnización por concepto de intereses pero rechazó

la solicitud de que se le abonaran los honorarios de su abogado, pues los mismos ya
habían sido abonados por el procedimiento de solicitud de costas.
El Tribunal rechazó la pretension del demandante de ser indemizado por la perdida

sufrida por el tipo de cambio entre la lira italiana y el marco alemán con el argumento
de que no existía una costumbre general de cambiar el precio pagado en la moneda local
a otra extranjera, salvo que esa fuera la práctica habitual del demandante. Como esto
no pudo probarse, el Tribunal desestimó que se hubiera sufrido este perjuicio.
Ejercicio.
21
Caso 4. Invalidez de la Cláusula que limita la Responsabilidad.
La empresa colombiana AAA, celebró con BBB una compañía de Estados Unidos, un
contrato para el transporte de mercancías por mar. Cuando la mercancía llegó al puerto
de destino, se comprobó que estaban dañadas y en consecuencia AAA reclamó los daños
a CCC, su compañía de seguros.
CCC a su turno, se subrroga en la posición de AAA y demanda a BBB y su agente

colombiano forma conjunta y solidaria como responsables de los daños ocasionados a
AAA. El Tribunal de Primera Instancia decidió en favor de la CCC. El fallo de Segunda
Instancia ordena una revision parcial de la decision del Tribunal de Primera Instancia
ordenando a BBB pagar una indemnización mucho menor bajo el argumento de que BBB
tenía derecho a acogerse a una cláusula contenida en el conocimiento de embarque que
limitaba los daños y perjuicios a ser pagados por la compañía.
CCC apeló ante la Corte Suprema de Justicia este fallo argumentando que la cláusula en
cuestión era inaplicable de acuerdo con la legislación colombiana vigente.
¿Cómo cree usted que falló la Corte Suprema de Justicia Colombiana?
La Corte Suprema falló a favor de CCC y ordenó revertir la decisión de Segunda

Instancia, condenando a BBB a pagar la totalidad de la indemnización según lo
determinado por el Tribunal de Primera Instancia. La Corte Suprema sostuvo que, en
virtud de las disposiciones pertinentes de la legislación colombiana, las partes no eran
totalmente libres de limitar su responsabilidad por incumplimiento de contrato. En
apoyo de esta interpretación, la Corte se refirió expresamente entre otros, al artículo
7.1.6 de los Principios de UNIDROIT, según el cual, una parte no podrá invocar una
cláusula que limite o excluya su responsabilidad por incumplimiento o que le permita
cumplir con una prestación sustancialmente diferente de lo que la otra parte espera,
cuando es razonable suponer que ello sería manifiestamente desleal o injusto de
acuerdo con la naturaleza del contrato.
3.5.4 Glosario de Términos
21
36
 Prestación: Lo que debe el deudor de una obligación.
 Rescisión: Concepto que hace referencia al hecho de dejar sin efecto un negocio,
contrato o acto jurídico.
3.5.5. Documentos y links de interés.
ADAME GODDARD, Jorge. Reglas sobre el Cumplimiento de los Contratos

Internacionales.
http://www.juridicas.unam.mx/publica/librev/rev/revdpriv/cont/28/dtr/dtr1.pdf
.
Un incumplimiento material o esencial es aquel en el que:
(a) Existe un leve retardo en la entrega de las mercancías.

(b) Existe una leve diferencia en la calidad de las mercancías entregadas.
(c) Se priva sustancialmente a la otra parte de lo que tenía derecho a esperar en
virtud del contrato. (x)
(d) Todas las anteriores.
Un cumplimiento específico tiene lugar cuando:
(a) Se compran artículos que por sus características son únicos. (x)
(b) Se compran bienes ordinarios en tiendas de cadena
(c) Se compran bienes de segunda sin garantía
(d) Ninguna de las anteriores
La parte incumplida puede subsanar a su cargo cualquier incumplimiento, siempre y

cuando:
(a) Notifique sin demora a la parte perjudicada la forma y el momento propuesto

para la subsanación;
(b) La subsanación sea apropiada a las circunstancias.
(c) La parte perjudicada carezca de interés legítimo para rechazarla; y dicha
subsanación se lleve a cabo sin demora.
(d) Todas las anteriores (x)
En caso de incumplimiento, la parte incumplida será responsable de:
(a) El daño previsto, o el que razonablemente habría podido prever (x).

(b) De las clausulas penales establecidas en el contrato.
(c) De la excesiva onerosidad causada por el contrato al deudor.
(d) De las garantías que acompañan el producto.
37
MODULO 4
ALGUNOS CONTRATOS ESPECÍFICOS.
Objetivos del Módulo: Reseñar algunos de los contratos mas utilizados en el comercio
internacional, suministrando sus principales características así como modelos elaborados
por organismos internacionales o asociaciones de comerciantes.
4.1. LECCION 1. EL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL DE

MERCADERIAS.
4.1.1. Definición y Características
La compraventa es el contrato por el cual el vendedor transmite y entrega la propiedad

de las mercaderías a cambio de un precio.
La definición de la expresión "mercaderías" comúnmente aceptada es la de "bienes

muebles corporales" utilizada en las Convenciones de La Haya de 1964. Esto excluye las
ventas de bienes inmuebles y de bienes incorporales, como los derechos de patente,
copyrights, marcas o licencias de know-how.
Los elementos fundamentales de este contrato son los siguientes:
 Consentimiento de ambas partes.

 Cosa determinada o determinable.
 Precio cierto en dinero o signo que lo represente.
4.1.2. La Convención de Viena sobre Compraventa Internacional de Mercaderías
El instrumento por excelencia para regular el contrato de compraventa internacional de

mercaderías es La Convención de Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional de
Mercaderías suscrita en Viena el 11 de abril de 1980, incorporada a la legislación
colombiana mediante la ley 518 de 1999 y en vigor desde 2002. La Convención puede
aplicarse a los contratos de compraventa internacional por dos vías:
1. Directamente: A los contratos de compraventa de mercaderías entre partes que

tengan sus establecimientos en Estados diferentes cuando esos Estados sean
Estados contratantes, independientemente de la nacionalidad de las partes o del
carácter civil o comercial de la operación.
2. Indirectamente: Cuando conforme a las normas del derecho internacional privado
se debe aplicar la ley de un Estado que haya firmado la Convención o cuando las
partes deciden hacer uso de la misma bajo supuestos que no se consideran su
ámbito normal de aplicación.
La Convención tiene carácter dispositivo, es decir, puede ser excluida por las partes.
Pero en caso de que esta exclusión no se produzca, constituye el Derecho directamente
aplicable por el juez.
38
La Convención de Viena no se aplica a:
 Las compraventas de consumo (para uso personal, familiar y directo), salvo que
el vendedor no hubiera sabido ni debiera haber sabido que las mercaderías se
compraban con esa finalidad.
 Las compraventas realizadas en subastas.
 A las compraventas judiciales.
 A las compraventas de valores mobiliarios, títulos o efectos de comercio y dinero.
 A las compraventas de buques, embarcaciones, aerodeslizadores y aeronaves.
 A las compraventas de electricidad.
Tampoco se aplicará esta Convención:

 En los casos en que la parte que encargue la operación suministre una parte
sustancial de los materiales necesarios para tal operación.
 En los casos en que la parte principal de las obligaciones consista en suministrar
mano de obra o prestar otros servicios.
La Convención de Viena regula solo algunos aspectos relacionados con el contrato tales
como: la formación del contrato (pero no la validez22), los derechos y obligaciones del
vendedor y del comprador, los derechos y acciones en caso de incumplimiento,
transmisión del riesgo, indemnización por daños y perjuicios, entre otros.
4.1.3. INCOTERMS
Los INCOTERMS (International Commercial Terms por sus siglas en ingles) son un
conjunto de reglas que establecen de forma clara y sencilla las obligaciones que en una
compraventa internacional corresponden tanto al comprador como al vendedor en
aspectos relacionados con23:
 Alcance del precio.

 Momento de transferencia de riesgos y gastos de vendedor a comprador.
 Lugar de entrega de la mercancía.
 Responsable de contratar y pagar el transporte.
 Quien contrata y paga el seguro.
 Documentos que tramita cada parte y quién cubre su costo.
 Responsable de los procedimientos y derechos aduaneros.
Hasta el año 2010 los INCOTERMS eran 13 y la ICC los tenía divididos en 4 grupos (E, F, C
y D) de acuerdo al grado de responsabilidad, obligaciones y derechos sobre la carga del
vendedor y del comprador. La versión 2010 de los INCOTERMS, vigente desde el 1 de
enero de 2011, contiene algunas particularidades entre las que se encuentran su
adaptación y reconocimiento a la liberación del comercio considerando instituciones
como las zonas francas o los mercados comunes como el de la Unión Europea.
22
La capacidad de los agentes, la ausencia de vicios de la voluntad (error, fuerza y dolo), la ausencia de
lesión enorme, la licitud del objeto, la realidad y la licitud de la causa y la plenitud de las formalidades
prescritas por la ley. OSPINA FERNÁNDEZ, Guillermo y OSPINA ACOSTA, Eduardo. Teoría General del Contrato
y del Negocio Jurídico. Bogotá: Ed. Temis S.A., 2000. pp. 84-85.
23
http://camara.ccb.org.co/documentos/3053_los_incoterms_y_su_uso_en_el_comercio_internacional2.pdf
39
De otro lado, la nueva versión busca simplificar y clarificar el alcance de cada término,
revaluando la utilidad de los términos DAF, DEQ, DES y DDU, concluyendo con su
eliminación y la introducción de dos términos nuevos: DAP (Delivered at place) y DAT
(Delivered at terminal).
Los nuevos INCOTERMS quedan agrupados en cuatro categorías tomando en cuenta el

momento y lugar donde las mercancías objeto del contrato pasan de vendedor a
comprador:
 Departure (Salida/Origen) – El vendedor pone los bienes a disposición del

comprador en su planta:
o EXW - En Fabrica: Ex Works (named place). La mercancía es entregada

cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del
vendedor o en otro lugar convenido, sin despacharla para la exportación
ni cargarla en un vehículo receptor.
o
Fuente: Universidad Sergio Arboleda. Profesor Ramón Guacaneme.
 Main Carriage Unpaid (Transporte principal sin pagar) – El vendedor lleva el

producto al transportista designado por el comprador:
o FCA Franco Transportista. Free Carrier (named place). El vendedor

entrega la mercancía, despachada para la exportación, al porteador o a la
persona designada por el comprador en el lugar convenido.
40
o FAS - Franco al Costado del Buque. FAS - free alongside Ship (named port
of shipment). El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es
colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido
41
o FOB - Franco a Bordo. FOB - Free On Board (named port of shipment). El
vendedor realiza la entrega de la mercancía abordo del buque en el
puerto de embarque convenido.
 Main Carriage Paid (Transporte principal pagado) – El vendedor debe contratar

el transporte sin asumir el riesgo de pérdida o daños después de embarcar:
o CFR - Costo y Flete. CFR - Cost and Freight (named port of destinación)
El vendedor realiza la entrega de la mercancía a borde del buque en el
puerto de embarque convenido y paga los costes y el flete necesarios para
llevar la mercancía al puerto de destino acordado.
Fuente: Universidad Sergio Arboleda. Profesor Ramón Guacaneme
42
o CIF - Costo, Seguro y Flete. CIF - Cost, Insurance and Freight (named port
of destinación). El vendedor realiza la entrega de la mercancía a bordo
del buque en el puerto de embarque convenido y paga los costes y el flete
necesarios. Así mismo, debe contratarla cobertura del seguro.
o CPT - Transporte pagado Hasta. CPT - Carriage Paid To (named place of

destinación). El vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la
pone a disposición del porteador designado por él, pero además, debe
pagar los costes de transporte necesario para llevar la mercancía a
destino convenido.
43
o CIP - Transporte y Seguro pagado Hasta. CIP - Carriage And Insurance Paid
To (named place of destination). El vendedor realiza la entrega de la
mercancía cuando la pone a disposición del porteador y paga los costes
del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido.
Así mismo debe contratar la cobertura del seguro. Transporte Multimodal.
 Arrival (Llegada/Destino) – El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos

para llevar el producto a un destino determinado:
o DAP: Entregado en Lugar. DAP - Delivered At Place (named place of

destination). El vendedor realiza la entrega cuando la mercancía se pone
a disposición del comprador en el medio de transporte de llegada y
preparada para la descarga en el lugar de destino convenido.
44
o DAT- Entregado en Terminal. DAT - Delivered At Terminal (named terminal
at port or place of destination). La mercancía es entregada en la terminal
designada en el puerto o lugar de destino, una vez es descargada del
medio de transporte de llegada.
o DDP- Entregado con Derechos Pagados. DDP - Delivered Duty Paid (named
place of destination). El vendedor entrega la mercancía despachada para
la importación y preparada para su descarga, en el lugar de destino
convenido.
45
CUADRO RESUMEN
Fuente: INCOTERMS 2010. Comparativo con los INCOTERMS 2000. Patricia Villasana R.
Finalmente conviene recordar que las reglas sobre transmisión del riesgo en la
Convención de Viena son, como la mayoría de las disposiciones de la Convención, de
carácter dispositivo por lo que las partes podrán desplazarlas, particularmente si utilizan
alguno de los INCOTERM24.
4.1.4. Modelo Sugerido.
Con el propósito de orientar al usuario sobre la estructura del contrato de compraventa

internacional de mercaderías, se sugiere consultar el modelo y la guía de la Cámara
Internacional de Comercio (CCI) en el siguiente link. Este modelo se suministra con fines
didácticos y académicos y en todos los casos debe ser ajustado a las necesidades del
usuario.
http://www.jurisint.org/doc/orig/con/es/1999/1999jicones5/1999jicones5.pdf
24
Mª del Pilar Perales Viscasillas. http://cisgw3.law.pace.edu/cisg/biblio/perales1-66.html
46
4.2. LECCION 2. EL CONTRATO DE FRANQUICIA
 Definición y Características.
Es un contrato por medio del cual una persona denominada franquiciador entrega a otra
denominada franquiciado, el derecho a hacer el mercadeo de un producto o servicio
bajo su nombre o marca, a cambio del pago de un derecho de entrada, regalía o ambos.
El franquiciado hace la inversión necesaria para el negocio, es independiente y no está
subordinado al franquiciador.
El franquiciado obtiene una licencia para utilizar el logotipo de la marca o nombre y un

formato de empresa ya aprobado a cambio del pago al franquiciador de una regalía,
además de un adelanto o derecho por el know how, es decir, el conocimiento del
negocio. El franquiciador está obligado a mantener actualizado el método, continuar la
investigación y desarrollo, cuidar que el negocio sea seguro y contribuya a la promoción
dela empresa.
Otro de los elementos importantes de este contrato es la transferencia y el contenido

del saber – hacer o know how. Por lo tanto, el franquiciador debe entregar al
franquiciado el saber especializado en cuanto al procedimiento o producción técnica del
producto o servicio. Este tipo de contrato implica que el franquiciador entregue un
conjunto de documentos denominado paquete de franquicia donde el franquiciado
recibe toda la información para instalar, desarrollar y poner en marcha el negocio.
Los pagos constituyen otra obligación del franquiciado. Las principales

compensaciones económicas son:
o Derecho de Entrada: es el pago inicial con el cual se cubre el pago de los
derechos de hacer negocios bajo los signos distintivos.
o Regalías: son los pagos continuos, generalmente mensuales o anuales.
o Programas Publicitarios: con esto se permite al franquiciador conservar el
control y la coherencia acerca de las ideas básicas del negocio.
 Modelo Sugerido.
Con el propósito de orientar al usuario sobre la estructura del contrato de Franquicia, se

sugiere consultar el modelo suministrado por Juris International en el siguiente link.
Este modelo se suministra con fines didácticos y académicos y en todos los casos debe
ser ajustado a las necesidades del usuario.
http://www.jurisint.org/doc/orig/con/en/2001/2001jiconen1/2001jiconen1.pdf
4.3. LECCION 3. CONTRATO DE LICENCIA DE SOFTWARE
47
 Definición y Características
Es aquel por medio del cual el desarrollador diseña, desarrolla, implementa y

comercializa entre clientes llamados usuarios, paquetes informáticos elaborados para
todo tipo de funcionalidades o a la medida.
En este contrato intervienen:

o El denominado desarrollador, que es la persona natural o jurídica que
diseña, desarrolla, implementa y comercializa los paquetes.
o El usuario que es el cliente que tiene la necesidad de comprar un paquete
informático.
Por tratarse de un servicio intelectual, la regulación nacional y mundial exige la

protección de los derechos de autor o copyright a través de las llamadas licencias. El
usuario solo podrá utilizar el software que le haya sido debidamente licenciado en los
términos que establezca la licencia. Por lo general, el usuario tiene prohibido copiar,
rediseñar, modificar o comercializar el producto licenciado.
El desarrollador deberá dar capacitación, soporte técnico y servicio postventa a usuario

que haya comprado las respectivas licencias.
 Modelo Sugerido.
Con el propósito de orientar al usuario sobre la estructura del contrato de

licenciamiento de software, se sugiere consultar el modelo suministrado por Juris
International en el siguiente link. Este modelo se suministra con fines didácticos y
académicos y en todos los casos debe ser ajustado a las necesidades del usuario.
4.4. LECCION 4. CONTRATO DE AGENCIA COMERCIAL
El contrato de agencia comercial es aquel por medio del cual un comerciante asume en
forma independiente y estable el encargo de promover o explotar negocios en un
determinado ramo y dentro de una zona preestablecía del exterior, como representante
o agente de un empresario nacional o extranjero o como fabricante o distribuidor de uno
o varios productos del mismo a cambio de una remuneración.
El agente se obliga frente a otra parte de forma continuada o estable a cambio de una
remuneración, a promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena, o a
promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario
independiente, sin asumir, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura de tales
operaciones.
48
o El empresario, agenciado o principal, quien tiene la necesidad de
extender la distribución de sus bienes o servicios.
o El agente, quien es el comerciante que de manera independiente
promueve o explota los negocios del empresario.
Este tipo de contrato responde a las necesidades económicas del empresario en aquellas
plazas donde apenas pretende introducir sus productos o servicios toda vez que este
esquema le permite reducir los costos y los riesgos inherentes a la conquista del
mercado. No obstante, la figura del agente comercial suele ser engañosa, por lo que
conviene tener en cuenta las siguientes características de los agentes:
o Son profesionales independientes, no asalariados

o Conocen un sector o mercado determinado
o Disponen de acceso a clientes
o Facilitan el cierre de operaciones contra una comisión
o No asumen riesgos en el cierre de la operación
 Breve alusión a lo previsto en este aspecto en el TLC con Estados Unidos.
Los agentes comerciales disponen en muchos países de una protección legal importante
y en ocasiones, desequilibrada respecto del exportador o mandante. Este es el caso de
Colombia que cuenta con una de las legislaciones más drásticas en materia de
protección a los agentes comerciales. Es por ello que luego de dos intensos años de
negociaciones, la normativa relativa al contrato de agencia mercantil se modifica con la
entrada en vigor del tratado de libre comercio entre Colombia y Estados Unidos, pues en
dicho tratado25 Colombia se compromete a efectuar cambios frente a la aplicación de la
prestación comercial, la naturaleza de la indemnización equitativa y la no exclusividad
del agente salvo pacto en contrario. Veamos.
La prestación comercial consagrada en el artículo 1324 del Código de Comercio es uno

de los elementos más controvertidos de la regulación del contrato de agencia. Esta
prestación consiste en un pago cuyo derecho se constituye a favor del agente al
momento de la terminación del contrato. De acuerdo con el citado artículo, esta
prestación equivale a la doceava parte del promedio de la comisión, regalía o utilidad
recibida en los tres últimos años, por cada uno de vigencia del contrato, o al promedio
de todo lo recibido, si el tiempo del contrato fuere menor.
Adicionalmente, el citado artículo 1324 establece que además de la prestación indicada,

cuando el empresario revoque o dé por terminado unilateralmente el contrato, sin justa
causa comprobada, deberá pagar al agente una indemnización equitativa como
retribución a sus esfuerzos para acreditar la marca, la línea de productos o los servicios
objeto del contrato. La misma regla se aplicará cuando el agente termine el contrato
por justa causa imputable al empresario.
Finalmente el artículo 1318 establece exclusividad en favor del agente en los siguientes
términos: Salvo pacto en contrario, el empresario no podrá servirse de varios agentes de
una misma zona y para el mismo ramo de actividades o productos.
25
Anexo 11-E perteneciente al capítulo 11 de comercio transfronterizo de servicios
49
Es así como el Anexo 11- E - Capitulo 11 sobre Comercio Transfronterizo de Servicios del
texto del Tratado de Libre Comercio Colombia – Estados Unidos, estableció:
Anexo 11-E
Agencia Comercial
1. Si una Parte mantiene una medida en el nivel central de gobierno:
(a) otorgando un derecho al agente a que a la terminación de un contrato de agencia

comercial el principal le pague una suma equivalente a una porción de la
comisión, regalía o utilidad recibida por el agente en virtud del contrato.
(b) requiriendo que en el evento en que el principal termine un contrato de agencia

comercial sin justa causa o el agente termine un contrato de agencia comercial
por justa causa provocada por el principal, el principal deba pagar una
indemnización equitativa al agente como retribución a los esfuerzos del agente
para acreditar la marca, la línea de productos o los servicios objeto de un
contrato de agencia comercial; o
(c) estableciendo que un contrato de agencia comercial crea una agencia exclusiva
salvo pacto en contrario;
esa Parte deberá modificar la medida o derogarla de conformidad con el párrafo 2,

dentro de los seis meses siguientes a la entrada en vigencia de este Tratado.
2. Una Parte deberá:
(a) modificar una medida descrita en el párrafo 1(a) haciendo que el otorgamiento
del derecho al pago, sea inaplicable a las partes de un contrato de agencia
comercial;
(b) modificar una medida descrita en el párrafo 1(b) haciendo el requerimiento de

pagar la indemnización equitativa inaplicable a las partes de un contrato de
agencia comercial y en su lugar, hacer que cualquier indemnización derivada de
la terminación por parte del principal de un contrato de agencia comercial sin
justa causa, o derivada de la terminación de un contrato de agencia comercial
por parte del agente por justa causa provocada por el principal, sea determinada
de conformidad con:
(i) los principios generales del derecho contractual (por ejemplo, daño
emergente, lucro cesante y detrimental reliance); y, en el evento en que las
partes lo estipulen así expresamente,
(ii) las estipulaciones voluntariamente acordadas entre el principal y el agente en
un contrato de agencia comercial, en la medida que sean compatibles con las
leyes aplicables.
(c) modificar una medida descrita en el párrafo 1(c) estableciendo que un principal
pueda contratar más de un agente en una misma zona geográfica, para el mismo ramo
50
de actividades o productos, salvo que el contrato de agencia comercial disponga lo
contrario.
3. Nada en este Anexo impedirá que continúe la aplicación, en la medida en que sea
requerida por la Constitución de una de las Partes, de una medida descrita en el párrafo
1 (a) o (c) a contratos de agencia comercial celebrados antes de la entrada en vigencia
de la legislación que se adopte para implementar este Anexo.
En el momento de realización de este documento, se tramita el proyecto de ley

mediante el cual Colombia dará cumplimiento a este compromiso y el cual puede ser
consultado en https://www.mincomercio.gov.co/tlc/publicaciones.php?id=3625
 Modelo Sugerido
Con el propósito de orientar al usuario sobre la estructura del contrato de agencia

comercial internacional, se sugiere consultar el modelo suministrado por Juris
International en el siguiente link. Este modelo se suministra con fines didácticos y
académicos y en todos los casos debe ser ajustado a las necesidades del usuario.26
4.5. LECCION 5. CONTRATO DE DISTRIBUCIÓN
El contrato de distribución es un acuerdo entre las partes que otorga al distribuidor el

derecho de vender en un sector determinado y cuya ganancia consiste generalmente en
la diferencia entre el precio de compra y el de venta por efecto de la reventa.
Si el empresario o comerciante tiene interés en que sus productos, bienes o servicios

lleguen rápidamente al consumidor final, este modo contractual es el mas apropiado
para entrar a un mercado internacional ya que el fabricante, productor o exportador se
vale de personas organizadas comercialmente en el exterior para que coloquen sus
bienes con otros comerciantes o directamente con el consumidor final.

o El distribuidor que es la persona organizada como empresa que adquiere
los bienes y actúa en nombre e interés propios.
o El productor que es el exportador o mayorista quien provee los bienes a
ser distribuidos.
26
http://www.plancameral.org/Guias/AgentesComerciales/paso12.htm.
51
En general, las mercancías objeto de distribución tienen un precio de mercado
establecido por el productor al cual debe atenerse el distribuidor, sin que ello implique
que se realicen acuerdos con sus clientes dependiendo de la forma de pago.
Debe tenerse en cuenta que en caso de no pago por parte del cliente esto afecta solo al
distribuidor quien debe soportar todos los riesgos una vez las mercancías queden a su
disposición.
En la mayoría de los casos, el distribuidor es un mayorista cuyos clientes son comerciales

en el país que venden directamente al publico al por menor, aunque nada impide que se
convenga de otro modo.
El productor debe tener en cuenta la organización del distribuidor y su poder de

penetración en ese mercado antes de tomar la decisión. Por conveniencia de mercadeo,
se debe determinar la zona geográfica de cada uno de los distribuidores.
 Modelo Sugerido
Con el propósito de orientar al usuario sobre la estructura del contrato de distribución

internacional, se sugiere consultar el modelo sugerido por Juris International en el
siguiente link. Este modelo se suministra con fines didácticos y académicos y en todos
los casos debe ser ajustado a las necesidades del usuario.
4.6. INFORMACIÓN COMPLEMENTARIA.
4.6.1. Tips o recomendaciones de los expertos
 Recuerde que algunos contratos como el de agencia comercial tienden a ser

complejos en las diversas legislaciones. Documéntese sobre la legislación
aplicable a su contrato de agencia y verifique que prestaciones le reconoce esta
legislación al agente.
 Antes de escoger el canal de promoción de sus productos o servicios en el

exterior, evalúe cuidadosamente sus necesidades y determine el tipo de contrato
en función de esas necesidades.
 Recuerde que los contratos de distribución y suministro suelen ser la sumatoria

de varias compraventas. No olvide contemplar en estos contratos aspectos
esenciales de ésta tales como: características de las mercancías a suministrar al
distribuidor, Condiciones de entrega de las mismas (Incoterms), plazo de entrega,
forma y plazo de pago, pecio, garantías del suministrador o proveedor.
 No olvide que la transacción de mercaderías implica igualmente la de los

derechos intangibles como la propiedad de las marcas y patentes, la propiedad
industrial y los derechos de autor. Recuerde incluir en sus contratos cláusulas que
los protejan.
52
¿Cuál es la importancia de contar con un contrato de compraventa internacional

de mercaderías? Este contrato es uno de los de mayor importancia en el comercio
internacional en la medida en que constituye la base legal de las obligaciones
mutuas y es el eje central para desarrollar otros contratos como el de transporte,
seguro y agentes de aduana.
¿Quién debe redactar el contrato de compraventa internacional de mercaderías?

No existe una regla al respecto, cualquiera de las partes puede proponer un
texto. Es recomendable elaborar un proyecto y proponerlo a la contraparte una
vez se hayan definido los términos y condiciones de la operación.
¿Es necesario realizar algún tipo de formalidad en el contrato de compraventa

internacional? No. El contrato se perfecciona con el acuerdo de las partes, salvo
que la norma que rige la validez, exija alguna formalidad.
¿Cuales son los aspectos que se recomienda considerar en la negociación de un

contrato de compraventa internacional? El costo de la mercancía, el plazo de
entrega, la contratación de los seguros, el tipo de transporte, la forma de pago,
entre otros. Tenga en cuenta que algunos de estos aspectos están regulados por
el INCOTERM seleccionado, el cual debe consultar en su última versión 2010.
¿Como se deben citar los INCOTERMS? Incluir siempre la expresión Incoterms 2010
a continuación del término del que se trate. Por ejemplo: "CIP Paris (Incoterms
2010)".
¿Qué hay que tener en cuenta a la hora de fijar el precio en un contrato

internacional? No olvide determinar si el precio es bruto o neto, que incluye, en
que divisa se expresa y si existe alguna clausula que le permita cubrir el riesgo
cambiario.
¿Qué es un pacto de no competencia? Es el pacto por el cual se prohíbe al agente

la promoción de productos similares a los del principal. Suele incluirse en los
contratos de agencia.
¿Qué aspectos son fundamentales en el contrato de distribución? Delimitación de

los productos a distribuir, mínimo de ventas/compras, exclusividad territorial,
precios y su actualización, pactos de no-competencia y de asistencia y “no-
beligerancia”.
¿Qué es un pacto de asistencia y no beligerancia? Es el pacto por el que se

protege la titularidad de la propiedad industrial del principal, evitando que el
agente o distribuidor pueda registrarla a su favor.
¿Puede el franquiciado hacer publicidad por su cuenta? Normalmente le está

prohibido con el fin de no perjudicar el interés común de la red de franquiciados.
53
No obstante puede permitirse a los franquiciados participar económicamente en
el gasto publicitario.
Ejercicio
Caso 1. Aplicación de la Convención de Viena sobre Compraventa Internacional de
Mercaderías. 27
A este Tribunal de Arbitramento se le pidió decidir si la Convención de Nacionales Unidas

sobre Compraventa Internacional de Mercaderías era aplicable a un contrato para la
transferencia de la cuota de una sociedad de responsabilidad limitada de una sociedad
húngara a una empresa alemana.
¿Como cree usted que resolvió el Tribunal?
El Tribunal sostuvo que la Convención se aplica exclusivamente a los contratos de

compraventa de bienes tangibles. Un contrato para la transferencia de la cuota de una
sociedad de responsabilidad limitada, por lo tanto, no se rige por dicha Convención. La
legislación nacional de Hungría se aplicó a este caso.
Ejercicio.
Caso 2. Aplicación de la Convención de Viena sobre Compraventa Internacional de
Mercaderías.28
El demandante, una empresa Húngara y el demandado una empresa Italiana, han

celebrado un contrato que contiene tanto elementos del contrato de compraventa como
elementos del contrato de agencia y establecen que dicho contrato se regirá por la
legislación de Hungría.
En el momento de la celebración del contrato, la Convención de Viena sobre

Compraventa Internacional de Mercaderías es aplicable tanto en Italia como en Hungría
por lo que una de las partes alega que debe aplicarse dicha Convención
independientemente de la selección de la ley aplicable.
¿Como cree usted que resolvió el Tribunal?
El Tribunal Arbitral aplicó la Convención de Viena sobre Compraventa Internacional de

Mercaderías a los elementos de venta y el Código Civil de Hungría a los elementos de
representación.
Ejercicio
27
http://www.unilex.info/case.cfm?pid=1&id=70&do=case
28
54
Caso 3. Franquicia y Compraventa Internacional de Mercaderías.29
Una empresa Italiana fabricante de artículos de moda concedió a otra alemana la

distribución exclusiva de su marca, en tiendas especialmente diseñadas para estos
propósitos. Se celebraron varios contratos de venta entre las partes y los bienes fueron
entregados por el fabricante italiano ("el vendedor") a la empresa alemana ("el
comprador").
Dado que el precio de los bienes entregados no fue pagado, el vendedor inició una
acción para recuperar dichos valores. El comprador presentó una contrademanda,
alegando entre otras cosas, que, a pesar de la falta de un acuerdo expreso y por escrito
entre las partes, podría inferirse la existencia de un contrato de franquicia a partir de la
conducta de ambas partes y que dicho contrato debía se considerado nulo de acuerdo
con la legislación sobre competencia desleal aplicable en la Unión Europea, invalidado
de esta manera las compraventas efectuadas.
¿Cómo cree usted que resolvió el Tribunal Arbitral?
En cuanto a la validez de los contratos de compraventa celebrados entre las partes bajo
las leyes de competencia desleal, el Tribunal sostuvo que se trataba de una materia
excluida del ámbito de aplicación de la Convención de Viena sobre Compraventa
Internacional de Mercaderías y por lo tanto, debía regirse por la ley nacional aplicable.
El Tribunal consideró que en virtud del derecho alemán, incluso si el acuerdo marco de
franquicia infringía las normas sobre competencia desleal, los contratos de venta
individuales tendrían que ser considerados válidos. Como resultado de ello, la Corte
sostuvo que el vendedor tenía derecho a recuperar los pagos pendientes.
 Estados Contratantes: Estados que han suscrito un instrumento

internacional como la Convención de Viena de 1980.
 Copyrights: Mecanismo anglosajón para la protección de los derechos de
autor30.
 Know – How: Es una expresión anglosajona utilizada en el comercio
internacional para denominar los conocimientos preexistentes no siempre
académicos, que incluyen: técnicas, información secreta, teorías e incluso
datos privados (como clientes o proveedores)31.
 Software: Componente lógico de un sistema informático.32

 Compraventa Comercial Internacional de Productos Perecederos. Modelo
de Contrato y Guía del Usuario. CCI. 1999.
http://www.jurisint.org/doc/orig/con/es/1999/1999jicones5/1999jicones
5.pdf
29
30
http://es.wikipedia.org
31
Ibidem
32
Ibidem
55
 Galán Barrera, Diego Ricardo. La Compraventa Internacional de
Mercaderías y su integración al ordenamiento jurídico colombiano.
http://criteriojuridico.puj.edu.co/archivos/03_73_drgalan_compra_venta
_internacional.pdf
 INCOTERMS 2010. Comparativo con los INCOTERMS 2000. Patricia Villasana
R.
5. Evaluación del Módulo
La Convención de Viena no se aplica a:
(a) Las compraventas de consumo.

(b) Las compraventas judiciales y las realizadas en subastas.
(c) A las compraventas de valores mobiliarios, títulos o efectos de comercio y dinero.
(d) A las compraventas de buques, embarcaciones, aerodeslizadores y aeronaves.
(e) Todas las anteriores (x)
La nueva de los INCOTERMS eliminó cuatro términos e introdujo dos nuevos. Estos son:
(a) FOB y CIF

(b) DAP Y DAT (x)
(c) DDP y CPT
(d) EWX y FAS
Con el licenciamiento del software se protege:
(a) El copyright o los derechos de autor. (x)

(b) El crédito documentario.
(c) El derecho de cesión del contrato.
(d) Ninguno de los anteriores.
Las características del agente comercial son:
(a) Profesional, dependiente y asalariado

(b) Profesional, independiente, y asalariado
(c) Profesional, independiente y no asalariado (x)
(d) Ninguna de las anteriores
Un pacto de asistencia y no beligerancia, es acuerdo mediante el cual:
(a) Las partes deciden resolver sus conflictos amigablemente.

(b) El agente y el principal trabajan conjuntamente en la apertura de un mercado.
(c) Se protege la titularidad de la propiedad industrial del principal, evitando que el
agente o distribuidor pueda registrarla a su favor. (x)
(d) El productor se compromete a no exportar al mercado manejado por el
distribuidor.
56
BIBLIOGRAFÍA
ALJURE SALAME, Antonio. EL CONTRATO INTERNACIONAL. Legis Editores SA. Primera

Edición. 2011.
ALVALREZ-CORREA, Eduardo. ESPECIALIZACIÓN EN REGIMEN CONTRACTUAL

INTERNACIONAL. Modulo 2. Contratos Internacionales. Septiembre 1993.
ARRUBLA PAUCAR, Jaime Alberto. CONTRATOS MERCANTILES. Tomo 1. Biblioteca

Jurídica DIKE, 10 Edición. 2003.
ARRUBLA PAUCAR, Jaime Alberto. CONTRATOS MERCANTILES. Tomo II Contratos Atípicos,

Biblioteca Jurídica DIKE. Edición 2003.
KELLER DE ORCHANSKY, Berta. NUEVO MANUAL DE DERECHO INTERNACIONAL PRIVADO.

Editorial Plus Ultra. 1994. Buenos Aires Argentina.
57

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A medida que el espectro de los negocios se amplia y se deja de intercambiar

Objetivos del Módulo. Identificar la importancia, los principios, usos y prácticas

1.1. LECCION 1. LOS USOS Y PRACTICAS INTERNACIONALES

1.1.1. La Lex Mercatoria y su efecto en la contratación internacional.

Los negocios internacionales involucran los intereses de más de un ordenamiento

Algunos principios fundamentales de la lex mercatoria son:

 “Las promesas deben cumplirse”: las partes regulan sus derechos y

1.1.2. UNCITRAL, UNIDROIT y CCI: Organismos internacionales que trabajan en la

Si aceptamos que al menos en lo económico existe una sociedad globalizada, ¿existe

UNCITRAL (United Nations Commission on International Trade Law) es la Comisión de las

UNIDROIT (INTERNATIONAL INSTITUTE FOR THE UNIFICATION OF PRIVATE LAW) es el

El trabajo de UNIDROIT se desarrolla a partir de la expedición de Convenciones y leyes

La Cámara de Comercio Internacional (CCI) es la organización empresarial que

1.2. LECCION 2. INTRODUCCION A LOS CONTRATOS INTERNACIONALES.

1.2.1. Cuando un contrato se considera como un contrato internacional.

Un contrato es internacional cuando está relacionado con más de un ordenamiento

El contrato internacional tiene tres características que lo distinguen:

1.2.2. Porqué no siempre se firman contratos internacionales.

En la práctica del comercio internacional existen algunos aspectos que no favorecen la

 Se considera el contrato dispendioso y poco comercial.

1.2.3. Como se clasifican los contratos internacionales.

Después de establecer los criterios de selección del mercado e identificar el mercado al

Clasificación según su Objeto:

a) Contratos de Cambio: Son contratos en los que se intercambia un bien o un

Contratos Tipo o Contratos Estándar:

Contratos Complejos o Grupos de Contratos:

1.3. INFORMACION COMPELEMENTARIA

1.3.1. Tips del Experto.

 Tenga en cuenta que un juez o árbitro aplicará los principios de la lex

 Recurra a “Principios Unidroit sobre Contratos Comerciales Internacionales

 Cuando utilice contratos y cláusulas tipo recuerde que éstos son

1.3.2. Preguntas Frecuentes

 ¿La lex mercatoria es obligatoria? Solo cuando las partes la seleccionan o

1.3.3. Usos y Casos Prácticos

Caso 1. Aplicación de la Lex Mercatoria.

El contrato contenía una cláusula de ley aplicable favorable al Estado en cuestión, lo

Caso 2. Aplicación de la Lex Mercatoria.

Contratantes de Suiza, Singapur y Bélgica terminaron por mutuo acuerdo un contrato de

Un contrato de venta entre un vendedor Rumano y un comprador Inglés contenía la

¿Cómo cree usted que resolvió el Tribunal de Arbitramento?

¿Qué norma considera usted que debería aplicarse a este conflicto?

Teniendo en cuenta el contexto decididamente internacional del caso, el Tribunal

1.3.4. Glosario de Términos

 UNIDROIT: International Institute for the Unification of Private Law

1.3.5. Documentos y links de interés

 Faya Rodríguez, Alejandro. La Nueva Lex Mercatoria: Naturaleza y Alcances

1.3.6. Evaluación del Módulo

Pregunta 1: ¿Cual de los siguientes principios constituye lex mercatoria?

a. Las promesas deben cumplirse

Pregunta 2: Los INCOTERMS son un desarrollo que se debe al trabajo de:

Pregunta 3: ¿Por qué no siempre se suscribe un contrato internacional?

a. Porque se desconocen algunos aspectos clave de la contratación internacional

Pregunta 4: ¿Cuándo un contrato se considera internacional?

a. Cuando las partes así lo deciden

Objetivos del Módulo: Identificar el proceso de formación progresiva de los contratos

En el ámbito internacional, la mayoría de los contratos no se genera de forma

2.1. LECCIÓN 1. ETAPA PRECONTRACTUAL.

La fase precontractual se caracteriza por el inicio y desarrollo de las negociaciones que

2.4.1. Acuerdos de Confidencialidad

El instrumento que se utiliza para proteger la información confidencial y estratégica de

El Acuerdo de Confidencialidad es el que permite negociar los elementos estratégicos

o Los propósitos para los cuales se firma dicho acuerdo.

La empresa ................ (en adelante el Emisor), con domicilio en