PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

• Denominación del Programa de Formación: Tecnólogo en Gestión Bancaria y de Entidades

Financieras.
• Código del Programa de Formación:121202- Versión 101
• Nombre del Proyecto: Implementación de un consultorio bancario, para impulsar la educación
financiera en las unidades productivas del programa Sena Emprende Rural (SER)
• Fase del Proyecto: PLANEAR
• Actividad de Proyecto: Identificar las condiciones financieras de los clientes para la toma de
decisiones crediticias según la normatividad y procedimientos organizacionales
• Competencia:
a) Dar asesoría comercial y financiera que conduzca a la satisfacción de las expectativas
y necesidades reales del cliente.

Resultado de aprendizaje

• Aplicar procesos de venta de productos y servicios financieros de acuerdo con la política

institucional.
• Aplicar la política comercial y de crédito de acuerdo con los procedimientos de las entidades
financieras.

b. Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los
contextos laboral y social

• Duración de la Guía: 63 Horas

GFPI-F-019 V03
PRESENTACIÓN

Hasta hace algunos años atrás no era posible relacionar las palabras, ventas y servicios financieros.
Ello obedece a que la acción de vender estaba íntimamente relacionada con productos tangibles o de
consumo masivo.
El sistema financiero ha sufrido cambios y evoluciones que lo han obligado a competir
estratégicamente para lograr mantenerse en el negocio bancario.
Estas estrategias buscan la captación de nuevos clientes potenciales y la permanencia de los ya
existentes, persiguiendo establecer relaciones fidedignas y duraderas por parte de los clientes.
Cuando se habla de una cultura de ventas, se hace mención del cambio de paradigmas referentes a la
forma pasiva en que se habían colocado en otros tiempos los productos y servicios financieros.
La palabra vender requiere concentración, esfuerzo, conocimiento, actitud positiva, y entusiasmo,
entre otras. Por ello se habla de fuerza o cultura de ventas siempre que se ponga en práctica todas
estas habilidades.
Para desarrollar una posición activa en la venta es necesario intentar satisfacer todas las necesidades
del cliente más allá de las solicitadas por el mismo, y esta cultura o fuerza de ventas debe ser puesta
en práctica por todo aquel personal que trabaje directamente con el público. (TORRES, 2016).

El acceso al sector financiero está influido por las percepciones que tienen los acreedores, los
inversores financieros y las aseguradoras respecto a la reputación y al perfil de riesgo de sus clientes
y la adecuación de la garantía que puedan proveer. Es por esta razón que los ciudadanos de escasos
recursos y las capas sociales más empobrecidas tienen vetado casi siempre el acceso a estos mercados,
la inclusión es, por tanto, un desafío de suma importancia en el caso del sector financiero; un objetivo
vital que debe ser analizado con miras a cerrar brechas en las estructuras del sector. (Chandrasekhar,
2007).

Los invito a participar activamente y asumir con seriedad y responsabilidad el desarrollo de la

totalidad de las actividades propuestas, teniendo presente que nuestra formación está enmarcada en
desarrollar competencias que se evidencian en el protagonismo de ustedes como aprendices en la
construcción de su propio conocimiento.
Con la elaboración de esta guía de aprendizaje inicia un proceso, a través de cual, mediante la
realización de actividades de aprendizaje autónomo y colaborativo, podrán ir afianzando conceptos
básicos.
Emitir conclusiones a partir de una serie de ejercicios es una tarea delicada, por lo tanto, se debe tener
muy claro los conceptos y herramientas que se utilizan al momento de desarrollar estrategias de
comercialización y lograr la rentabilidad del negocio.
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La mayoría de las personas piensan que “vender” es lo mismo que “hablar”. Pero
los vendedores más efectivos saben que “escuchar” es la parte más importante de su trabajo – Roy
Bartell

3. ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Recomendaciones iniciales

Para el desarrollo de esta guía se sugiere contar con pc o celular con conexión a internet, mensajería
de correo electrónico, aplicación Google meet instalada y chat de WhatsApp.

El abordaje de las actividades se desarrollará en cinco momentos los cuales puedes reconocer por los
siguientes iconos:

Reconozco: no es evaluable, solo se proponen como punto de partida para

abordar el aprendizaje.
Descubro: es una actividad en la que se deben abordar los conceptos, ideas,
métodos y técnicas sobre la competencia. Es evaluable y tiene como objetivo
responder preguntas del tipo ¿qué? ¿cómo? ¿cuándo? ¿dónde? ¿para qué?.
Aplico: es evaluable y tiene como objetivo poner en práctica la competencia a
desarrollar. Se debe demostrar a través de un producto.
Reflexiono y actúo: no es evaluable y tiene como finalidad reflexionar sobre la
importancia de lo aprendido y realizar una autoevaluación para reconocer los
logros y necesidades de seguir un proceso de mejora.

Otros iconos que se utilizaran como señales orientadoras.

Encuentros
Evidencia de Documentos y
virtuales
conocimiento material de
plataforma
teórico (saber) estudio
meet
Evidencia de
Evidencia de
conocimiento Evidencia de
desempeño
teórico producto.
directo (saber
(saber). Desempeño
hacer)
cuestionarios.
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 • Descripción de la(s) Actividad(es):

Actividad 1: Reflexionar sobre la aplicación de procesos de ventas de

productos y servicios de acuerdo con las políticas de la institución.

Reconocer
Descripción: Observo en el ambiente el video “¿Las Ventas tienen Alma?”

Posteriormente respondo con base al video y a mis experiencias (vividas o las vividas por familiares
y amigos), los siguientes interrogantes en el muro de Padlet en el siguiente Link
https://padlet.com/vlzambrano/3gpxrnvu2x88ypwk

• ¿Para ti que es vender? Esta foto de Autor desconocido

• ¿Qué técnicas de ventas has utilizado o utilizarías para vender un producto a otra persona?,
• ¿Cuáles crees que deben ser las características de un buen vendedor?, explica cada una}
• ¿Te gusta vender Si o No y por qué?
• ¿Para ti que es más importante hacer una venta o ganar un consumidor?, sustente su respuesta.
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Para la socialización de la actividad, la instructora seleccionará a través de la ruleta de Flippity a los
aprendices que darán a conocer sus respuestas.

Fecha 19/08/2021

Contextualización

Identificar la venta de productos y servicios aplicando la política comercial y de crédito de

acuerdo con los procedimientos empresariales.

Orientaciones: Observo los siguientes videos en el ambiente de formación

Video 1

Video 2

Video 3
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Luego de observar los vídeos, menciono mínimo 5 destrezas o técnicas que observo en el vendedor,
y como explicarías cada una de ellas. Las respuestas debo plasmarlas a través del siguiente cuadro

DESTREZA TÉCNICA IDENTIFICADA EXPLICACIÓN

1-

2.

3.

4.

5.

Nota: Subir la evidencia en su portafolio en Drive en la carpeta Evidencias- Guía 9.

Socializamos en el ambiente a través de un conversatorio.

Fecha 19/08/2021

Tarea 2

Encuentro virtual #2 guía 9, utilizando plataforma Meet de Google. El encuentro se realizará

el viernes 20 de agosto de 2021 Hora 7:30 am.

No olviden portar su uniforme y encender la cámara durante la clase. ¡Nos vemos en línea!
#quedatenencasa

Actividad de aprendizaje 1. Conocer los conceptos aplicados en la venta

Descubro de servicios y productos en la política comercial de una entidad financiera

Bienvenido a la primera actividad. Aquí vamos a descubrir ideas, conceptos,

métodos y técnicas relacionadas con la competencia a desarrollar, queremos
que al finalizar esta actividad puedas entender la importancia de las ventas.

Tarea 1 Leo, elaboro y aprendo.

Orientaciones: En equipos de trabajo de 3 aprendices, leemos el documento “Técnicas de ventas”

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 “Técnicas de Ventas”

https://drive.google.com/file/d/1JyzGhnHiCn3cEXpI39wPjJL5wfsoLeMq/view?usp=sharing

Además, debemos resolver cada una de las actividades allí propuestas con base en las indicaciones
del documento. Todas estas actividades debemos plasmarlas en un informe en Word con normas
APA, que contenga: portada, tabla de contenido, introducción, objetivos, conclusiones,
recomendaciones y referencias.

Cada equipo realizará la exposición de la temática del documento y las respuestas que dieron a las
actividades; para ello deben preparar un “video”, el cual deberán subir a Territorio junto con
el informe

En la próxima sesión en línea se presentarán los videos.

Fecha de entrega 22 de agosto de 2021

Tarea 2

Encuentro virtual #3 guía 9, utilizando plataforma Meet de Google

El encuentro se realizará el lunes 23 de agosto de 2021 Hora 7:30 am. Exposiciones.

No olviden portar su uniforme y encender la cámara durante la clase. ¡Nos vemos en línea!
#quedatenencasa

Tarea 3 Investigo y aprendo

Orientaciones: En equipos de trabajo asignados por la instructora investigaremos las

diferentes técnicas de ventas, luego de realizar la respectiva investigación la consignamos en un
documento en Word en normas APA y posteriormente construimos un mapa conceptual
explicando la técnica que se asignará a cada equipo, el cual será expuesto en el ambiente de formación
o en la próxima sesión en línea.

Un integrante del equipo deberá subir la investigación y el mapa conceptual en la plataforma

Territorio mencionando los respectivos integrantes.

Equipo 1: Yuleisy, Melisa M, Omar (Técnica AIDA)

Equipo 2: Ramiro, Monica, Tatiana (Técnica AIDDA)

Equipo 3: Melissa S, Yuleidys, Brayan (Técnica AICDC)

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Equipo 4: Mauro, Maria Belén, Alejandra (Técnica SPIN)

Equipo 5: Juan Camilo, Vanesa, Jimena (Técnica FAB)

Equipo 6: Cristian, Sara, Valentina (Técnica SPIR)

Equipo 7: Gabriela, Kenny, Jonatan (Técnica AIDA)

Equipo 8: Maria Elena, Luisa, Angelica (Técnica AIDDA)

Equipo 9: Juan pablo, Natalia, Yuliana, (Técnica AICDC)

Equipo 10: Tania, Yulieth (SPIR)

Fecha de entrega: 24 de agosto de 2021

Tarea 4

Encuentro virtual #4 guía 9, utilizando plataforma Meet de Google

El encuentro se realizará el miércoles 25 de agosto de 2021 Hora 7:30 am. Presentaciones mapas
conceptuales.

No olviden portar su uniforme y encender la cámara durante la clase. ¡Nos vemos en línea!
#quedatenencasa

Aplico Actividad de aprendizaje 2. Aplicar procesos de venta de servicios

financieros, mediante el uso de diferentes técnicas con base a las políticas
de las instituciones bancarias.

Bienvenido a esta actividad. En esta oportunidad pondrás en práctica los

conocimientos de esta competencia, con la finalidad de comprender como se
aplica en las organizaciones.

Orientaciones: Conformamos equipos de trabajo de trabajo de 3 o 4 aprendices. Y realizamos

un vídeo a manera de dramatizado, donde cada aprendiz demuestre como aplicaría una de las técnicas
de ventas, anteriormente vistas, frente a un cliente; es decir, el aprendiz realiza la venta de un producto
bancario a una persona realizando un correcto uso de la técnica de ventas escogida.
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 Solo entregarán un video y en este deben aparecer varias escenas, una por cada integrante del
equipo, mostrando la técnica usada. No se puede repetir la técnica del compañero.

Para la entrega de la evidencia, estará habilitada la Plataforma Territorio y deberá reposar en

el Drive.

En la próxima sesión en línea serán presentados los videos para realizar un trabajo de
retroalimentación por parte del grupo.

Fecha de entrega 27 de agosto de 2021

Tarea 2 Encuentro virtual TRANSVERSALIDAD EMPRENDIMIENTO, utilizando plataforma

Meet de Google

El encuentro se realizará el viernes 27 de agosto de 2021 Hora 8:00 am. No olviden portar el
uniforme y encender la cámara.

¡Nos vemos en línea! #quedatenencasa

Tarea 3

Encuentro virtual #5 guía 9, utilizando plataforma Meet de Google

El encuentro se realizará el lunes 30 de agosto de 2021 Hora 7:30 am. Presentaciones videos
dramatizados.

No olviden portar su uniforme y encender la cámara durante la clase. ¡Nos vemos en línea!
#quedatenencasa

Actividad de aprendizaje 3. Valorar los procesos de ventas de productos y servicios financieros

acorde con la política comercial de una entidad bancaria.
Reflexiono - Actúo

Hola aprendiz, ¡Hemos aprendido mucho! Por esto te invito a realizar

el Foro Temático 9.

Orientaciones: Cada aprendiz, deberá observar los siguientes videos

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 “La mejor conferencia de ventas con Jürgen Klarić Parte 1”

https://www.youtube.com/watch?v=EO2h32CA10E

“La mejor conferencia de ventas con Jürgen Klarić Parte 2”

https://www.youtube.com/watch?v=YuyvbChWsnM

“La historia detrás del mejor vendedor del mundo”.

https://www.youtube.com/watch?v=_hwzUN9BSoQ

Luego, debo elaborar un informe en Word mínimo de 2 hojas letra tamaño 12, Times New Roman y
respetando normas APA donde realice un resumen de los temas y conceptos que más le gustaron de
la entrevista. Soporto mi informe consultando acerca del tema, citando y referenciando la fuente de
consulta.

El informe deberá reposar en el Drive de cada aprendiz y subirlo a la plataforma Territorio

Ruta de acceso: Plataforma Territorio espacio “Foros” Foro temático guía 9. Responder.

Fecha de entrega martes 31 de agosto de 2021

Actividad de aprendizaje 4

Presentar un portafolio de los documentos utilizados por las entidades bancarias en el ejercicio
de sus actividades teniendo en cuenta las políticas de la organización.

Orientaciones: En equipos de trabajo de 3 aprendices, elaboramos

un video tutorial dirigido a los empresarios del programa SER donde
les enseñemos Tips para ser mejor vendedores de los productos que
producen y comercializan.

El video deberán subirlo a la plataforma Territorio y al drive

personal

Fecha de entrega jueves 02 de septiembre de 2021

GFPI-F-019 V03
Tarea 3

Encuentro virtual #6 guía 9, utilizando plataforma Meet de Google

El encuentro se realizará el viernes 03 de septiembre de 2021 Hora 7:30 am. Presentaciones videos
tutoriales. Retroalimentación temática.

No olviden portar su uniforme y encender la cámara durante la clase. ¡Nos vemos en línea!
#quedatenencasa

Tarea 4 Encuentro virtual #7 guía 9, utilizando plataforma Meet de Google

El encuentro #7 de la guía lo realizaremos el lunes 06 de septiembre de 2021 Hora 8:00 am y

tendrá como finalidad, evidenciar lo aprendido en la guía 9, a través de una prueba de conocimiento

en vivo en la plataforma Quizziz. El glosario tendrá lugar en la prueba.

¡Nos vemos en línea! #quedatenencasa

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de Conocimiento: Desarrolla el proceso de Prueba de

venta de productos y conocimiento/Cuestionario
Apropiación de conceptos servicios según el portafolio Quizziz
institucional.

Evidencias de Desempeño: Observaciòn/Rubrica

Participación en vídeo de roles Aplica fases en el manejo de
aplicando diferentes técnicas de contactos de acuerdo con la
ventas. estrategia de venta Observación directa/lista de
institucional. chequeo
Evidencias de Producto:
Trabajos escritos/ lista de
Foro temático chequeo
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Vídeo tutorial explicando tips Maneja el portafolio de
de ventas para empresarios del productos y servicios según
programa SER políticas institucionales.

Informes

Desarrolla procesos
comunicativos asertivos
según protocolos
establecidos.

5. GLOSARIO DE TERMINOS

• Planeación: Es la determinación de lo que va a hacerse, incluye decisiones de importancia,

como el establecimiento de políticas, objetivos, redacción de programas, definición de métodos
específicos, procedimientos.
• Pre-venta: El objetivo de la pre-venta es recolectar y elaborar toda la información posible y
disponible del cliente, se extiende desde la localización del cliente hasta la planificación de la
visita, pasando por la elaboración de un perfil, la calificación y programación de la visita.
• Venta: Vender es el paso clave del proceso. Es la etapa en la cual se debe transformar al cliente,
sobre la base de la información obtenida y elaborada en la pre-venta, en cliente cumpliendo en
forma ordenada una serie de paso que van desde el Acercamiento al Cierre.
• Post-Venta: La etapa de post-venta, descuidada por gran parte de los vendedores que consideran
que su trabajo termina en el cierre de la venta, es una de las claves del éxito de los vendedores
profesionales. En esta etapa podemos diferenciar dos pasos.
• Seguimiento: El seguimiento es básicamente el chequeo del grado de satisfacción del cliente,
es agregar un eslabón más a la empatía desarrollada en el Acercamiento, es reafirmar la
confianza del cliente.
• Estrategia: es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que se llevan
a cabo para lograr un determinado fin o misión
• Compromiso: describir a una obligación que se ha contraído o a una palabra ya dada.
• Banco: Es un establecimiento cuya operación consiste en otorgar préstamos a hogares y
empresas, así como también recibir depósitos del público, que obtienen a través de cuentas de
ahorro, corrientes o a término.
• Sistema financiero: Tiene como función mediar entre las personas que no gastan todo su dinero
(ahorradores) y aquellas personas que gastan más de lo que tienen (solicitantes de crédito) para
invertir o consumir.
• Ahorro: Parte de un sueldo que no se destina inmediatamente al consumo.
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• Aval: Firma que se aplica sobre un pagare.
• Banca: Nombre que se refiere genéricamente a un conjunto de bancos o los banqueros que lo
dirigen.
• Banquero: Dueño y gerente general de un banco.
• Cajero: Persona que maneja y resguarda el dinero efectivo de una institución financiera u otra
empresa.

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

• Diccionario de términos financieros y bancarios/ Robert Marcuse – 5ª ed. Bogotá: Eco

Ediciones, 2009
• http://www.gideca.net/files/Como%20mercadear%20productos%20y%20servicios%20finan
cieros.pdf
• http://www.trasagroup.com/sitio/index.php/servicios/estrategia-comercial
• http://www.cdeubb.cl/dhe/descargas/Dise%F1o%20de%20Estrategias%20de%20Negocios
.pdf
• http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lni/teran_a_r/capitulo4.pdf
• Teorías de administración, Henry Fayol
• Teorías de administración, Elton Mayo
• Teorías de la administración, Taylor
• http://www.marketingpower.com/mg-dictionary.php?
• Del libro: Fundamentos de Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 13va Edición, Págs. 604
al 607.
• Del libro: Dirección de Mercadotecnia, de Philip Kotler, 8va Edición, Págs. 704 al 707.
• Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan Reid, Editorial Diana,
Págs. 137 a
• http://concepto.de/que-es-tecnica/
• http://www.crecenegocios.com/que-es-el-servicio-al-cliente-y-cual-es-su-importancia/
• http://servicio-al-cliente58.webnode.com.co/news/venta-preventa-y-posventa/

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Alfredo Julio Ozuna Instructor Formación 10/06/2018

GFPI-F-019 V03
8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio

Autor Hernán Darío Álvarez Instructor Formación 07/10/2021 Estructuración

(es) V. Profesional de actividades
Integral

Viviana Luz Instructor Formación 18/08/2021 Ajuste de

Zambrano Palacio Profesional actividades
Integral

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