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TABLA DE CONTENDO

INTRODUCCION................................................................................................................5
LA EMPRESA Y EL PERSONAS CLAVE.......................................................................6
1. GENERALIDADES..........................................................................................................6
ANTECENDETE DE LA EMPRESA.................................................................................6
1.2 PLANEACION ESTRATEGICA..................................................................................7
1.2.1. Características del plan de exportación....................................................................8
1.2.2 Proceso de planeación estratégica..............................................................................9
1.3 PORTAFOLIO DE NEGOCIOS.................................................................................12
1.4. CADENA DE VALOR Y PROCESOS MEDULARES............................................14
1.5 ORGANIZACIÓN ACTUAL Y EQUIPO DIRECTIVO. POSICIONES CLAVES
VACANTES.........................................................................................................................15
1.6 FORTALEZAS Y DEBILIDADES.............................................................................16
2. PRODUCTO....................................................................................................................17
2.1 DEFINICION GENERAL, TECNICA.......................................................................17
2.1.1. OFERTA EXPORTABLE.......................................................................................17
2.1.1.1 Volumen de exportación.........................................................................................17
2.1.1.2 Logística requerida.................................................................................................18
2.1.1.3 Cultura exportadora...............................................................................................19
2.2 CLASIFICACION EXPORTADORA DEL PRODUCTO DE ACUERDO AL
SISTEMA ARMONISADO (SA); CLASIFICACION INDUSTRIAL..........................19
2.3 PRINCIPALES PRODUCTOS COMPETIDORES DIRECTOS Y/O
INDIRECTOS.....................................................................................................................20
2.4 PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS Y TIPOS DE MERCADO..................21
2.5 NORMAS Y CONTROLES DE CALIDAD...............................................................22
2.6 TECNOLOGÍA E INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO COMO
HERRAMIENTAS PARA MANTENER VENTAJAS...................................................26
2.8 COSTOS DE ADQUISICIÓN:....................................................................................27
2.9 VALOR PARA EL CLIENTE Y VENTAJAS COMPETITIVAS DEL
PRODUCTO........................................................................................................................28
3.SELECCIÓN DEL MERCADO META........................................................................30
3.1 SITUACIÓN ACTUAL DE LA INDUSTRIA O SECTOR DE QUE SE TRATE:
EN LOS ÁMBITOS GLOBAL Y DOMÉSTICO Y EN LOS MERCADOS
PRESELECCIONADOS....................................................................................................30
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3.1.1. Situación Global........................................................................................................30

3.1.2 Situación del ámbito doméstico...............................................................................30
3.1.3 Análisis del sector en los mercados preseleccionados.............................................32
3.2SELECCIÓN DE PAÍS META....................................................................................33
3.3ASPECTOS CUALITATIVOS DEL MERCADO.....................................................35
3.3.1 Características y segmentación del mercado...........................................................35
Prácticas comerciales y situación general de precios, canales y promoción..................35
3.3.2 Principales sectores económicos...............................................................................36
3.4 ASPECTOS CUANTITATIVOS DEL MERCADO................................................37
3.5 BARRERAS DE ACCESO AL MERCADO..............................................................38
3.5.2 Barreras No arancelarias..........................................................................................39
3.6...................... ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA TANTO DOMÉSTICA COMO
INTERNACIONAL............................................................................................................40
3.7 ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO, DETECCIÓN DE OPORTUNIDADES Y
AMENAZAS........................................................................................................................40
4. ASPECTOS OPERACIONALES..................................................................................42
4.1 Definición y objetivos y metas en el mercado seleccionado.......................................42
4.2 ADECUACIONES DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA............................44
4.2.1 Producto......................................................................................................................44
4.2.2 Presentación................................................................................................................44
4.2.3 Determinación de los canales de comercialización..................................................44
4.3ESTRATEGIA DE ENTRADA AL MERCADO ESTADOUNIDENSE................45
4.4 INCOTERMS...............................................................................................................45
4.5 ENVASE Y EMBALAJE.............................................................................................46
4.6 PLAN DE ESTIBA........................................................................................................47
4.7 TRANSPORTE Y SEGUROS.....................................................................................51
4.8 PLAN OPERATIVO.....................................................................................................52
4.9 PRECIO DE EXPOTACION......................................................................................53
4.10 CONTRATOS Y FORMA DE PAGO......................................................................54
4.10.1 Contratos...................................................................................................................54
4.10.2 Forma de pago..........................................................................................................55
4.11 PROGRAMA DE ACTIVIDAD A CORTO PLAZO..............................................56
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INTRODUCCION

El presente plan de negocio tienen como objetivo proporcionar información necesaria a

nuestra futura empresa PANEPUL DEL SINU S.C.S creada para el procesamiento de

Panela Pulverizada en Bolsas laminadas, impresa, tipo flowpack dirigidas al mercado de

Estados Unidos, para así conocer las exigencias de este mercado, las características de la

competencia, los factores que determina la demanda de este producto y las condiciones de

acceso a Estados Unidos.

Se presenta unas recomendaciones estratégicas para el posicionamiento de este producto

exitosamente a Estados Unidos ya que sabemos que este país se caracteriza por ser

demandante de productos naturales orgánicos de alta calidad.

Por otro lado cabe mencionar que nuestro país cuenta productos agrícolas que son pocos

elaborados en otros países y eso nos general ventana a la hora de penetrar y participar en

otros países, Nuestro país es el segundo productor mundial de panela después de India, pero

no figura entre los 10 mayores exportadores, lo que demuestra su poco desarrollo

exportador en ese subsector. Además, el sector de los orgánicos ha tenido un crecimiento

internacional inusual reciente, por lo que este es el momento para empezar a posicionar al

país como proveedor mundial.

Teniendo en cuenta los beneficios de este producto ofrece, se permite realizar este plan de

negocios que permita llevarlo a Estados Unidos un producto 100% natural que reemplaze la

azúcar y añada valor nutricional a las comidas y bebidas.

1. LA EMPRESA Y EL PERSONAS CLAVE

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1. GENERALIDADES

NIT: 1063173583-2

RAZON SOCIAL: PANEPUL DEL SINU S.C.S

OBJETIVO SOCIAL: Exportar panela pulverizada hacia los Estados Unidos.

SECTOR ECONOMICO: Industria panelera

ANTECENDETE DE LA EMPRESA

PANEPUL DEL SINU S.C.S Iniciamos operaciones a mediado del año 2021, se abre una

empresa dedicada a la exportación de Panela Pulverizada en , estará situada en la ciudad de

santa cruz de Lorica, exactamente en las inmediaciones del barrio El esfuerzo (zona norte

del casco urbano) sobre la carretera que conduce Lorica a Tolú, aprovechando un terreno

que es propiedad de uno de los socios del emprendimiento, una vez es constituida, inicia las

operaciones, dedicándose al proceso y exportación de productos agrícolas alimentarios e

industriales.

La empresa contara con 5 empleados directos. Los empleados indirectos oscilan entre 20 y

30, y depende, en gran parte, de la operación que pueda tener el negocio en los picos de
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producción y comercialización. Para el año 2023, es lograr una permanente mejora en

nuestras actividades a fin de dar un servicio que asegure una entrega en tiempo y forma con

su correspondiente

Asesoramiento soporte técnico y su posterior servicio post- venta.

Modelo de Negocio: El proceso organizacional se enmarca en la ubicación de demanda

internacional, con el fin de promocionar productos del sector agroindustrial recolectados a

través de productores asociados, siempre buscando la mejor calidad y respaldo para la

exportación de la Panela Pulverizada, Para dar a conocer nuestro producto se adoptarán

estrategias de mercadeo , la cual será intensiva y medios masivos, esto se hará para que

dichos productos tengan mayor salida y se incremente el volumen de exportación de la

fruta.

1.2 PLANEACION ESTRATEGICA

Quien pretenda participar del comercio internacional con éxito deberá conocer toda su

complejidad para lo que es necesario el estudio de los diferentes acuerdos comerciales

(Unilaterales, plurilaterales y/o multilaterales). Abstraerse del contexto significa no prestar

atención a los factores económicos, políticos, sociales, ambientales y tecnológicos.

De esta manera se vuelve indispensable la continua identificación de las necesidades de los

clientes o la continua búsqueda de entendimiento del mismo que nos permita llegar a la
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innovación permanente e incluso a la creación de necesidades o nichos nuevos de

mercados.

Pues como ese enfoque de tradicional de devora o se devorado se devalúa con la dinámica

constante del mercado actual. Como lo afirma lo afirma la FOES la organización debe estar

dispuesta a una mayor interacción con el cliente, a ajustarse a sus verdaderas demandas y

deseos de tal forma que el resultado final sea una integración real del cliente a la empresa,

de crear y mantener una relación entre la compañía y el cliente; para garantizar un producto

o servicio ajustado no solo a las necesidades y deseos de los clientes sino también a sus

estrategias. (FOES, 2009)

1.2.1. Características del plan de exportación.

En el proceso de internacionalización frente a la dinámica mundial un plan de exportación

permite orientar hacia la creación de estrategias, reducir riesgos propios del proceso,

intentando aprovechar oportunidades del mercado a través de la observación de las barreras

de entrada y salida del mercado.

Adicionalmente, al involucrar a todos los niveles y áreas de la organización permite

sinergias en la organización de tal forma que hace que los integrantes generen ideas,

estrategias y metas claras para la empresa. Esta característica es clave porque permite

porque en la medida que la organización define como norte buscar nuevos mercados, este

proceso le permite tomar conciencia de cuál es su posición en el mercado y cuál es su grado

de preparación y que es lo que debe comenzar a gestionar no solo en recursos si no en

comportamiento y cultura organizacional en procura del logro del plan.

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Sin embargo, un plan exportador debe mantener la flexibilidad suficiente que entienda el

dinamismo del entorno y permita la mejora continua, pues si bien elaborarlo guarda en

mucho una estructura metodológica siempre hay que tener presente que el contexto define

en mucho la dimensiones de aplicación del mismo.

Gracias al rigor y el dinamismo que requiere un plan exportador es una herramienta que

permite diagnosticar la situación de la organización, este evidencia las oportunidades y

amenazas del entorno y su relación con las debilidades y fortalezas propias de las dinámicas

internas. Lo anterior refuerza nuevamente que el plan permite realizar análisis que van en

pro de lograr evolución organizacional por lo que más que un costo o gasto debe ser

percibido como un activo, como una inversión.

1.2.2 Proceso de planeación estratégica.

En el proceso de planeación estratégica se han considerado los siguientes componentes:

principios corporativos, misión, visión, diagnóstico estratégico, proyectos estratégicos,

planes de acción, monitoria estratégica.

Los principios corporativos son todos aquellos valores, creencias, normas, que rigen la

existencia de una organización y también apoyan el logro de los objetivos; es importante

que sean conocidos y practicados por todos los que hacen parte de la organización, “porque

son el marco de acción en la vida diaria de la empresa… son la definición de la filosofía

organizacional… son la base y el cimiento de la cultura organizacional.” La misión refleja

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el propósito de la organización indicando como esta procura alcanzar y consolidar las

razones de su existencia, señala su objeto social, además “identifica los mercados a los

cuales se dirige, los clientes que quiere servir y los productos que quiere ofrecer”. La visión

es una labor gerencial donde se plantea lo que la empresa quiere y espera ser.

El diagnóstico estratégico es el análisis que se realiza tanto interno como frente al entorno

del escenario actual de la compañía. Para ello, es preciso conseguir y Administración

Estratégica.

Procesar información sobre el entorno, que permita identificar las oportunidades y

amenazas, y sobre la organización en cuanto a sus fortalezas y debilidades, concluyendo

con la realización de la matriz DOFA que resume y prioriza todas las variables que pueden

intervenir según su importancia y el impacto en el éxito o fracaso de la organización, de

manera que se precisen las estrategias que se necesitarán para guiar el curso de acción a

seguir. Seguidamente la compañía debe seleccionar los proyectos estratégicos o áreas

estratégicas que han de integrar el plan estratégico corporativo, los proyectos estratégicos

deben cumplir con ciertas características:

- Explícitos: consolidación de las fortalezas, atacar las debilidades, aprovechar

oportunidades y anticipar el efecto en las amenazas.

- Consistentes: con los objetivos globales y la misión.

- Pocos y vitales: se aconseja no más de cinco, con el fin de facilitar su monitoria y control.

- Dinámicos: deben conducir a la acción.

11

Cada uno de los responsables de los proyectos debe desarrollar un plan de acción que son

las tareas que se deben realizar en cada una de las áreas, para alcanzar los resultados

esperados dentro de un horizonte de tiempo, que permita su monitoria y evaluación.

“La monitoria estratégica es el seguimiento sistemático del proceso estratégico con base en

unos índices de desempeño y unos índices de gestión que permitan medir los resultados del

proceso.”

Existe índice de desempeño esperado, que como la palabra lo indica es la meta que se

espera en la ejecución de cada acción; e índice de desempeño alcanzado que ya es el logro

alcanzado en la ejecución de las acciones.

Los Índices de gestión permitirán medir el desempeño de la organización monitoreando y

auditando en forma periódica de manera que retroalimente oportunamente el proceso de

planeación estratégica. “La auditoría estratégica como sistema asegura la persistencia,

permanencia y continuidad del proceso, evitando que la planeación estratégica sea solo una

moda, que dura muy poco.

12

1.3 PORTAFOLIO DE NEGOCIOS

PANEPUL DEL SINU S.C.S. Una empresa que se caracteriza por especializarse en la

producción y comercialización de la panela pulverizada orgánica, con efectividad y calidad

del producto en la entrega, siendo proveedor de un producto innovador para el

mejoramiento de la calidad y salud que los clientes se merecen, ofreciendo ventajas en la

alimentación ya que el producto que ofrece es altamente inocuo y saludable para endulzar

sus bebidas y alimentos y así ser productores comercializadores de la panela pulverizada en

el mercado Regional, Nacional e Internacional y llegar a tener un cubrimiento del 100% y

haber penetrado con nuestros productos de panela pulverizada en el mercado Internacional,

respondiendo siempre a las principales necesidades y expectativa de los consumidores para

así poder llegar a ser la mejor opción para los clientes con estos productos, brindando toda

nuestra calidad y confianza en bien de su calidad de vida.

Esta empresa contara con un excelente equipo humano capacitado y comprometido en la

labor que cada quien desarrolla, como también contara con buenas prácticas de

manufactura (BPM) y aprobación de INVIMA siendo trasparente en el momento de hacer

negocios para ganar más credibilidad y confiabilidad.

13
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1.4. CADENA DE VALOR Y PROCESOS MEDULARES

Inicio

Molienda
Caña de azúcar

Pozuelo
Corte

Clarificación y limpieza
Transporte

Evaporación y concentración
Apronte

Punteado

Batido
15

Pulverizado

Secado

Empaque

Almacenamiento

Comercialización

1.5 ORGANIZACIÓN ACTUAL Y EQUIPO DIRECTIVO. POSICIONES CLAVES

Fin
VACANTES

Gerente

Director administrativo y
Jefe de producción financiero

Jefe de bodega
Jefe de ventas

Vendedores Bodegueros Conductores

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· Gerente: Es el encargado de que en la empresa se lleve un buen funcionamiento en

la producción, fabricación, almacenamiento y exportación del producto.

· Jefe de producción: Es el encargado de controlar la materia prima requerida, la

calidad, revisar y efectuar círculos de calidad procesos que influyen en la

producción.

· Director administrativo y financiero: Es el encargado de controlar los ingresos,

gastos y costos de la empresa, se encarga también de evaluar nuevas líneas de

negocios.

· Jefe de ventas: Sus funciones son monitorear estrategias implementadas por la

competencia, formular estrategias de ventas, negociar con clientes nacionales y del

país con destino a exportación.

· Vendedores: son los encargados de efectuar el despacho de exportación del

producto.

· Jefe de bodega: Es el encargado del control de entradas y salidas de la bodega,

responsabilizarse de la calidad del producto que en ella se encuentra.

· Bodeguero: Es el encargado de controlar la rotación y vencimiento del producto

· Conductores: es el encargado y responsable de trasportar el producto a su lugar de

destino.

1.6 FORTALEZAS Y DEBILIDADES

Fortalezas
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· Producto 100% natural ya que es extraído de la caña y no se utiliza ningún químico

para su preparación

· Calidad del producto garantizado porque cuenta con las normas sanitarias para la

producción del producto

· Muy buen rendimiento de la caña ya que son tierras fértiles para este cultivo

· Tierras sin explotar y disponibles porque se cuenta con terrenos propios y suficiente

para cultivar la caña.

Debilidades

· Falta de experiencia para hacer negocios en el mercado internacional

· No se cuenta con suficiente tecnología de punta para la siembra de la caña.

· Alza de precios en los insumos para la producción de la caña y elaboración de la

panela

· Aparición de plaga y enfermedades en los cultivos.

2. PRODUCTO

2.1 DEFINICION GENERAL, TECNICA.

2.1.1. OFERTA EXPORTABLE

La empresa PANEPUL DEL SINU S.C.S en el mercado de la panela pulverizada se

despliega a través de múltiples intermediaciones que configuran un sistema comercial

disperso pero que se maneja con la mayor precisión. En este sistema, entre más distancia se
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toma del espacio local hacia los mercados regionales y al mercado nacional, se logra la

captura de rentas que se hace muy importante concentrándose en los grandes mayoristas

que abastecen los mercados urbanos, para luego trascender con una mayor capacidad de

producción y lograr acaparar una buena oferta exportable en los mercados internacionales.

La planeación de esta producción se hace de acuerdo a los pedidos, teniendo en cuenta la

cantidad requerida por los clientes y de esta forma abarcar todo el mercado meta.

2.1.1.1 Volumen de exportación

La capacidad de exportación es limitada pero a gran escala pues se irán desarrollando

proyectos para el mercado internacional con cerca de 1.500 toneladas de panela orgánica

pulverizada al año. Para lograr este objetivo, PANEPUL DEL SINÚ S.C.S obtendrá

alianzas con los productores de los municipios, del departamento de Córdoba. Con lo cual

desarrollaremos un contrato por dos años para poder exportar panela pulverizada hacia

Estados Unidos.

El objetivo es exportar un primer contenedor con 20 toneladas del producto. Esta cantidad

se irá incrementando paulatinamente hasta alcanzar en el mes de diciembre, cinco

contenedores con 100 toneladas de panela pulverizada.

2.1.1.2 Logística requerida

Para la exportación de panela pulverizada desde los suministradores hasta los clientes,

partimos de cinco funciones básicas que se desarrollaran en el sistema logístico de

PANEPUL DEL SINU S.C.S los cuales son:

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· La gestión de aprovisionamiento.

· La gestión de procesos.

· La distribución física.

· La planificación integrada.

· El aseguramiento de la calidad del producto.

Buscando que se cumplan con los términos de calidad, empaquetado, y con el embalaje

adecuado para su acondicionamiento.

2.1.1.3 Cultura exportadora

Actualmente la cultura exportadora de la empresa es basada en los lineamientos adquiridos

por las distintas organizaciones exportadoras de panela del país, la cual ha tenido un gran

auge en los últimos tiempos gracias a la facilidad de exportación por los libres tratados de

comercio. Especialmente a Estados Unidos, lo cual debemos aprovechar para reducir

costes y así mismo expandir la oferta en el mercado exterior.

2.2 CLASIFICACION EXPORTADORA DEL PRODUCTO DE ACUERDO AL

SISTEMA ARMONISADO (SA); CLASIFICACION INDUSTRIAL.

0114 Producción especializada de caña de azúcar

Este grupo incluye:

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Las actividades de los ingenios y refinerías de azúcar y de los trapiches, para la producción

de azúcar y panela Principalmente.

La obtención de subproductos, tales como bagazo de caña, cachaza (torta), y mieles;

cuando se derivan de las actividades de fabricación y refinación de azúcar, se incluyen en la

Clase 1571 (Fabricación y refinación de azúcar),

Y la fabricación de panela y sus subproductos se incluyen en la Clase 1572.

1572 Fabricación de panela.

Esta clase incluye:

La elaboración de la panela y sus subproductos (mieles, cachaza), a partir del jugo de caña

de azúcar o de mieles procedentes de trapiches paneleros, fuera de la unidad agrícola de

producción.

La obtención de la panela negra, blanca, en diferentes formas de presentación, tales como

redonda, cuadrada, en pastillas, en polvo.

Exclusiones:

La elaboración de la panela y sus subproductos cuando se realiza en la misma unidad

agrícola de producción, se incluye en la Clase 0114 (Producción especializada de caña de

azúcar).

2.3 PRINCIPALES PRODUCTOS COMPETIDORES DIRECTOS Y/O

INDIRECTOS.
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Entre los principales productos competidores directos o indirectos de la panela pulverizada

encontramos o se han identificado: La granulada y en cubos, como bebida instantánea

natural y/o saborizada para consumo directo fría o caliente, tanto para el producto

convencional como para panela orgánica. Así mismo, vemos en el mercado la panela en

bloque como edulcorante; entre otros.

2.4 PRINCIPALES TIPOS DE PRODUCTOS Y TIPOS DE MERCADO.

Nuestra futura empresa PANEPUL DEL SINU S.C.S, tendrá como principal y único

producto exportable la Panela Pulverizada; la cual serán empacadas en Bolsas laminadas,

impresa, tipo flowpack y dirigidas al mercado objetivo: Estados Unidos.

Nuestro producto de Panela Pulverizada, es 100% de producción natural a partir del

procesamiento de la caña de azúcar, de gran impacto/beneficio positivo para los

compradores y consumidores por sus propiedades nutritivas, edulcorantes y facilidad de

degustación.

Cabe destacar que durante el proceso de elaboración de nuestro producto, Panela

pulverizada, se utiliza la materia vegetal de la caña de azúcar, generando de esta manera la

22

creación de subproductos (mieles, cachaza, bagazos), elementos que pueden ser utilizados

en futuros emprendimientos de nuestra empresa y así consolidar el lanzamiento de una

variada línea de productos derivados de la caña de azúcar, que posea las mismas

características y propiedades potenciales que contiene nuestro exclusivo producto, la Panela

pulverizada.

Los tipos de mercados que tiene fijado o identificado nuestra empresa, PANEPUL DEL

SINU S.C.S, son los siguientes:

- Mercado Objetivo: EEUU. Un país poderoso e influyente, cuenta con una

economía muy desarrollada, en muchos de sus estados los habitantes tienen como

factor principal la compra de productos por gusto, satisfacción y seguridad

alimentaria. La panela que es un producto 100% natural les proporciona esas

preferencias a los estadounidenses, que hoy en día se destacan por ser aferrados

demandantes de productos naturales orgánicos de alta calidad.

- Mercado potencial: Son todos los estadounidenses que viven en los diferentes

estados de EEUU, que tienen entre los 16-64 años de edad, pertenecen al nivel

socioeconómico medio y alto, con estilos de vida saludable, y cuidan su

alimentación.

De hecho la realización de este plan de negocios permitirá llevar a Estados Unidos un

producto 100% natural que reemplace la azúcar y añada valor nutricional a las comidas y

bebidas.
23

2.5 NORMAS Y CONTROLES DE CALIDAD.

PANEPUL DEL SINU S.C.S, cuenta con un proceso administrativo y sistema logístico con

funciones básicas que están acordes con los estándares o controles de calidad para producir,

comercializar y exportar la panela pulverizada.

Una óptima gestión de aprovisionamiento, la factibilidad en la gestión de procesos, una

organizada distribución física, el desarrollo de una planificación integrada y el

aseguramiento de la calidad del producto. Son algunas de las acciones que ejecutaran para

trabajar en términos de calidad, conseguir un buen empaquetado y el embalaje adecuado

para el acondicionamiento de nuestros productos a exportar.

En cuanto a los procesos de control de calidad que serán realizados por la empresa, se

buscara la certificación de calidad que confiere el ICONTEC que es la ISO 9001 que

genera una gran confianza a nivel internacional y hace que este sea más competitivo

nuestro producto. De igual manera se tendrán los controles exigidos por el INVIMA y las

disposiciones legales que disponga el gobierno nacional para la producción y exportación

de la panela.

Las normas que rigen la producción de panela en Colombia que tendremos como base serán

las siguientes:

- Acuerdo de 2003 Ministerio de agricultura y Desarrollo Rural. Acciones conjuntas

para controlar la fabricación ilegal de la panela.

- Artículo 78 de la Constitución política de Colombia. Declara responsables a

productores y comercializadores que atenten contra la salud, seguridad y

aprovisionamiento a consumidores y usuarios.

24

- Decreto 1999, 22 de Agosto de 1991. Min agricultura, cuota de fomento panelero,

por la cual se reglamenta la Ley 40 de 1990.

- Decreto 3075 de 1997, Regula las actividades que puedan generar factores de riesgo

por el consumo de alimentos y sus disposiciones aplican, entre otros, a todas las

fábricas y establecimientos donde se procesen alimentos, dentro de los cuales se

encuentran los trapiches paneleros y las centrales de acopio de mieles vírgenes.

- Decreto número 569 de 2000, Por el cual se organiza el Fondo de Estabilización de

precios para los azúcares centrifugados, las melazas derivadas de la extracción o del

refinado de azúcar y los jarabes de azúcar.

- El Decreto 1774 de 2004, Crea la Comisión Nacional Intersectorial para la

Vigilancia de la Calidad de la Panela.

- Ley 170 de 1994, Donde Colombia aprueba el Acuerdo de la Organización Mundial

del Comercio.

- LEY 40 DE 1990. Por la cual se dictan normas para la protección y desarrollo de la

producción de la panela y se establece la cuota de fomento panelero.

- Norma ICONTEC 1173, Productos agrícolas. Panela.

- Resolución 290 de 2010, Ministerio de Agricultura. Por el cual se otorga un apoyo

al transporte de caña de azúcar en el segundo semestre de 2010.

- Resolución 002284 de 1995, MINSALUD: Por la cual se dictan medida de carácter

sanitario sobre la producción, elaboración y comercialización de la panela.

- Resolución 0779 DE 2006. Por la cual se establece el reglamento técnico sobre los

requisitos sanitarios que se deben cumplir en la producción y comercialización de la

panela para consumo humano y se dictan otras disposiciones.

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- Resolución 16379 de 2003, Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Por la

cual se reglamenta el control metrológico del contenido de producto preempacado.

- Resolución 3462 de 2008, Ministerio de la Protección Social. Por la cual se

modifica el artículo 9 y 15 de la Resolución 779 de 2008 y se dictan otras

disposiciones.

- Resolución ICA no. 3995 de 2005. Por la cual se autoriza al Centro de Investigación

de la Caña de Azúcar de Colombia, Cenicaña, a continuar con actividades de

investigación en pequeña escala en campo con plantas de caña de azúcar

modificadas genéticamente.

- Resolución ICA no.1696 de 1984. Por la cual se adoptan requisitos fitosanitarios

para la producción de semilla de caña de azúcar.

- Resolución No. 258 de 2010, Ministerio de Agricultura. Por el Cual se otorga un

apoyo al transporte de mieles paneleras producidas en algunas zonas del país.

- Resolución No. 3544 de 2009, Ministerio de la Protección Social. Por la cual se

modifican los artículos 11 y 13 de la resolución 779 de 2006.

- Resolución número 0485 de 2005, Ministerio de la Protección Social. Por la cual se

establece el reglamento técnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado que

deben cumplir los alimentos envasados y materias primas de alimentos para

consumo humano.

- Ley 811 de 2003. Por la cual se reglamentan las cadenas productivas.

26

Por otro lado, se manejaran protocolos o acciones que garanticen un buen control de

calidad en todo el proceso de cultivo, elaboración, procesamiento y exportación de nuestros

productos, a continuación resumimos relevantemente algunos:

- La principal materia prima para la producción de nuestra panela pulverizada es la

caña de azúcar, la cosecha debe hacerse en épocas secas y debe recogerse cuando

esta alcance el punto máximo de rendimiento y el punto óptimo de madurez (De

acuerdo a su apariencia en los tallos, tamaño de las hojas y condiciones ambientales

donde fue cultivado).

- La extracción de los jugos se hará por molinos calibrados y con distintas potencias;

el bagazo generado no será almacenado junto con la caña ya seleccionada, pues el

bagazo húmedo genera fermentación y malos olores que atraen insectos.

- Se realizaran varias etapas de limpieza en los jugos extraídos, en donde se eliminara

la cachaza que son sólidos en suspensión, se clarificara el estado líquido del jugo

extraído y se someterá a evaporación a una temperatura entre 95 y 100 grados

centígrados, logrando así evaporar casi el 90 % del agua presente en el jugo limpio.

- La masa producida debe dejarse enfriar, para luego darle la forma triturada o

pulverizada para conseguir nuestro producto exportable. Así mismo el embalaje

debe hacerse en el momento en que la panela alcance la temperatura ambiente, pues

de otra forma al enfriarse deja una película húmeda en la superficie que favorece el

ataque de microorganismos y acorta su vida útil.

- La panela se deberá depositar en bodegas cubiertas y en ambientes secos con buena

ventilación, sobre plataformas o estibas apartadas de las paredes para protegerlas de

la humedad, el derrame de líquidos y la contaminación. La bodega debe ventilarse

27

durante el día y cerrarse en la noche, ya que las buenas condiciones de

almacenamiento alargan la vida útil de la panela.

2.6 TECNOLOGÍA E INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO COMO

HERRAMIENTAS PARA MANTENER VENTAJAS.

La empresa PANEPUL DEL SINU S.C.S, contara la prestación de servicios de empresas y

personal profesional calificado el manejo de dosificación, empaque, almacenamiento y

distribución de los productos en toda su cadena de producción y exportación.

Dentro de las tecnologías aplicadas, se usaran molinos artesanales e industriales totalmente

calibrados y con diferentes niveles de potencia que aseguren el proceso de producción y

producción de acuerdo a los pedidos, teniendo en cuenta así la cantidad requerida por los

clientes y de esta forma abarcar todo el mercado meta.

De igual manera se contara con la producción local del producto que será atendido y

cultivado con buenas prácticas y técnicas agrícolas; el uso de trapiches mejorados con

molinos accionados a través de motor eléctrico, de gasolina o de diesel para que el

rendimiento en la extracción de los jugos sea más elevado.

El lugar destinado para el funcionamiento de la parte administrativa y productiva de la

empresa, fue producto de investigaciones adelantadas (búsqueda de una ubicación

estratégica y potencial geográfico). Las condiciones ambientales identificadas del lugar

permiten el desarrollo de cultivos, la construcción de infraestructura física en donde se va a

procesar y almacenar la panela; así mismo las rutas y vías de acceso para su distribución.

Dentro de los planes de procesos y desarrollo de herramientas para mantener ventajas

competitivas de nuestro producto, se han establecido la diferenciación y estratégica

28

ubicación en el espacio laboral de las áreas de extracción de jugos, procesamiento y

vaporización de mieles, moldeo de panela y pulverización para hacer eficientemente todos

los procesos de elaboración de la panela pulverizada.

El uso de aplicativos digitales no será ajeno a nuestra empresa, puesto que se diseñaran y

emplearan software que permita tener la base de datos de los elementos de la empresa, la

cantidad de pedidos, el inventario de productos y simuladores de decisiones empresariales,

probalísticos y financiero de PANEPUL DEL SINU S.C.S.

2.8 COSTOS DE PRODUCCION O ADQUISICION

COSTOS D
IRECTOS PARA UNA HECTARÉA DE CAÑA DE
AZUCAR
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MANO DE OBRA

PREPARACIÓN DEL CANTIDA COSTO UNIDAD TOTAL

TERRENO D UNITARIO
Análisis del suelo 1 50.000 Jornal 50.000
Rocería y limpieza con 5 40.000 Jornal 200.000
guadaña
Rocería y limpieza con 1 35.000 Jornal 35.000
machete
Trazado y ahoyado 30 30.000 Jornal 900.000
TOTAL $1.185.000
PREPARACIÓN DEL
TERRENO

SIEMBRA CANTIDA COSTO UNIDAD TOTAL

D UNITARIO
Materia Organiza 10 100.000 Ton 1.100.000
Semilla 14.000 250 Kilo 3.500.000
Servicio de siembra 1 700 Tercios 700.000
Retape 2 25 Jornal 50.000
TOTAL DE SIEMBRA $5.350.000

CONTROL DE CANTIDA COSTO UNIDAD TOTAL

MALEZA D UNITARIO
Aplicación manual de 3 12.000 Tanque 46.000
herbicidas (FORCTN10)
Ametrina 3 32.000 Litro 96.000
Atrazida 3 40.000 Litro 120.000
2.4 –D 2 25.000 Litro 50.000
Glifosato 3 28.000 Litro 84.000
Adherente 1 18.000 Litro 18.000
Aplicación 5 25.000 125.000
TOTAL CONTROL DE $538.000
MA MALEZAS

FERTILIZACIÓN CANTIDA COSTO UNIDAD TOTAL

30

D UNITARIO
Sulfato de amonio 2 50.000 Saco 50kgs 100.000
Fosfato diamónico 1 98.000 Saco 50kgs 98.000
Sulfato de potasio 1 120.000 Saco 50kgs 120.000
Kimelgran 1 125.000 Saco 125.000
TOTAL DE $443.000
FERTILIZACIÓN

COSECHA CANTIDA COSTO UNIDAD TOTAL

D UNITARIO
Corte 38 45.000 jornal 1.710.000
Alce y transporte 19 45.000 jornal 855.000
Alce y transporte 11 30.000 Día mula 330.000
Apila caña 7 45.000 Jornal 315.000
TOTAL DE SIEMBRA $3.210.000

INSUMOS CANTIDA
TOTAL MANO DE OBRA COSTO UNIDAD TOTAL
10.726.000
D UNITARIO
Balso 16 400 Kilo 6.400
Cal alimentaria 5 2.500 Kilo 12.500

Cera de laurel 65 100 Gramos 6.000

Empaque termosellable 400 800 Unidad 320.000

Empaque polietileno 412 700 Unidad 288.400

Guácimo 1 45.000 jornal 45.000

31

Sacas de polipropileno 5 1.000 Unidad 5.000

Aceite vegetal 3 10.000 Litro 30.000

Leña 1.500 100 Kilo 150.000

Aceite motor 2 90.000 Galón 180.000

Grasa trapiche 4 10.000 Libra 40.000

Pegante correa 3 5.000 Barra 15.000

valvulina 2 25.000 Galón 50.000

Embalaje 8.000 35 bolsa 280.000

TOTAL INSUMOS 1.428.300

COSTOS DIRECTOS POR $12.154.300

HECTARÉA

2.9 VALOR PARA EL CLIENTE Y VENTAJAS COMPETITIVAS DEL

PRODUCTO.

2.9.1 Valor para el cliente

El valor para el consumidor depende del precio de nuestro producto que es la panela

pulverizada, teniendo en cuenta que una caja tiene una capacidad de 15 kilos, por lo que

cada caja de 15 kg se estaría vendiendo en los Estados Unidos a 15.2211 USD, ya que la
32

panela pulverizada en nuestro país tiene un valor aproximadamente de $3800 COP que

equivalen a 1,01474 USD. Por lo visto es un producto a buen precio lo que permite un fácil

acceso a los consumidores.

2.9.2 Las ventajas competitivas para el producto

La panela pulverizada al ser de procedencia natural tiene muchas ventajas competitivas

frente a otras empresas productoras de este mismo bien y frente a los diferentes productos

sustitutos.

Como empresa, tendremos un empaque biodegradable y reciclable para ayudar a reducir el

impacto ambiental causado por el uso de otros materiales de empaque, además le brindará

una protección superior al producto.

Buscamos la conservación de la calidad del producto, desde su origen hasta el consumidor

final sin dejar de ser económicos; además de cumplir con las normas internacionales.

Fundamentalmente, deben ser superiores a los embalajes convencionales, tanto en los

aspectos anteriores como en lo estético, permitiendo destacar así el producto, agregarle

valor, y aumentar el deseo de compra por parte de los clientes.

Cabe resaltar que la panela es de gran gusto en el mercado Estadounidense y ha sido de

gran agrado por su proceso de elaboración, lo que ha generado en el consumidor sienta más

satisfacción y tenga un gran acojo en este país, lo que significará para este nuevo producto

un mayor deseo de adquisición por parte del consumidor y por ende el mercado al que se

dirige tendrá gran preferencia al ser un nutriente que trae grandes beneficios en salud del

consumidor.
33

3. SELECCIÓN DEL MERCADO META

3.1 SITUACIÓN ACTUAL DE LA INDUSTRIA O SECTOR DE QUE SE TRATE:

EN LOS ÁMBITOS GLOBAL Y DOMÉSTICO Y EN LOS MERCADOS
PRESELECCIONADOS.

3.1.1. Situación Global

Según cifras de la FAO, 26 países en el mundo producen panela, (aproximadamente

11,000 toneladas por año) y Colombia es el segundo productor después de la India, con un

volumen que representa el 12,1% de la producción mundial en 2003. Sin embargo en

términos de consumo por habitante, Colombia ocupa el primer lugar con un consumo de

34,2 Kg de panela por habitante al año, cifra que supera de lejos al promedio mundial de

2Kg/Hab. y del mayor productor mundial, la India, cuyo consumo fue de 7,9 Kg./Hab. El

comercio internacional de panela es muy poco y casi toda la oferta se dirige al mercado

interno.

3.1.2 Situación del ámbito doméstico.

La producción de panela es una de las agroindustrial rurales de mayor tradición en

Colombia, la producción de panela se realiza en pequeñas explotaciones campesinas

mediante proceso artesanal en los que prevalece una alta intensidad de trabajo familiar y

muy bajas tasa de introducción de tecnología.

34

La panelera es la segunda de mayor importancia social en el país, dado que de ella

dependen cerca de 350.000 familias y aporta 3-5 del Pib agrícola.

En 2019 Colombia produjo más de 1 millón de toneladas de panela. En el país hay 70.000

unidades dedicadas a este alimento, la mayoría en pequeñas parcelas. Además es el

segundo generador de empleo rural, pues ocupa cerca de 287.000 trabajos directos. Por esto

es la segunda agroindustria en importancia social, y entidades como Fedepanela, el Sena

y el Ministerio de Agricultura trabajan en estrategias para promover su consumo.

(EMPRENDIMIENTO, 2020).

Según las cifras de fedepanela, los colombianos consumen al año en promedio 19 kilos,

concentrados principalmente en personas mayores de edad. Este comportamiento se explica

por la baja adaptación del producto al cambio generacional, afirma Sandra Sánchez,

directora del área de responsabilidad social del gremio. Esto plantea retos y oportunidades

para los emprendedores y ya algunos desarrollan productos adaptados al tipo de consumo

de las nuevas generaciones.

A la barrera clasista y al bajo consumo entre jóvenes, se suman otros desafíos, como la

apertura de mercados externos. Una vez promovida su forma de consumo, en el exterior la

venden como Premium por su procedencia y su poco procesamiento.  Es por esto que los

emprendedores apuntan a los mercados internacionales mucho más que al local.

Según Trademap Colombia exporto a Estado unidos en el 2019 125.579 toneladas del

producto 1701 azúcar de caña, con una tasa de crecimiento a partir del 2015 hasta el 2019

con un 13%, con una participación de 22%.

3.1.3 Análisis del sector en los mercados preseleccionados.

35

El sector de la panela pulverizada tiene un alto nivel de consumo en estados unidos ya que

van dirigidos a esos mercados étnicos y a sitios de mercado con tendencia gourmet y para

las industria de alimentos representando un 33.6% de consumo de la panela pulverizada.

(fedepanela, 2019)

Colombia exporta en el 2019 a estados unidos 125.579 toneladas en panela. (TRADE)

El principal aliado comercial para Colombia es Estados Unidos en los últimos 4 años ha

representado un mercado que absorbe el 68% del total de las exportaciones en panela.

Los distribuidores de alimentos de estados unidos ven este producto muy llamativo por

todos los beneficios que contiene como beneficio para cada cliente.

El consumo de azúcar en estados unidos fue de 44.7 kilos (vargas, 2019)

Los principales países

A partir de la entrada en vigencia del TLC entre Colombia con Estados Unidos estos

productos pagarán un arancel del 0%. Según pro Colombia.

3.2 SELECCIÓN DE PAÍS META

Capital: Ottawa Capital: Washington D.C Capital: ciudad de

México
Moneda: dólar canadiense Moneda: dólar Moneda: pesos mexicano
36

Población: 37.938.213 Poblaciones: 330. 222.422 Población: 128.932.753

Idioma: francés, inglés Idioma: inglés Idioma: Español, náhuatl
Religión: cristianismo, Religión: cristianismo Religión: Católica
Católicos y religiosos protestantes

Calificaciones
3
2
1
CANADA EE.UU MEXICO
PIB ( Billones USD ) 1,736 21,374 1,258

PIB per cápita USD 46.370 65.760 9.430

Crecimiento del PIB 1,7% 2,3% -0,1%

Inflación 1,9% 1,7% 3,3%

Tasa desempleo 13,0% 8,4% 4.7%
Importaciones (Millones U$ ) 945,989 4,434.291 917.306

Exportaciones ( Millones U$) 1,053.555 1,923.240 653.294

Doing Business 22/190 8/190 60/190

Cumplimiento contractual 42/190 5/190 54/190

Devaluación -1.32% 0,0 -12%

Tipo de cambio (USD ) 1,34 USD - 0.045 USD

Tipo de cambio ( COP) 2,891.85 COP 3,887 COP 173,48 COP

PUNTUACIÓN TOTAL 19 28 12

NORTE Puntuación Total

AMERICA
Estados unidos 28
Canadá 14
México 12

IMPORTACIONES Y EXPOTACIONES DEL BIEN

37

Calificaciones
3
2

IMPORTACIONES Y CANADA EE.UU MEXICO

EXPOTACIONES DEL BIEN
Importaciones de producto 412,960 1,656.975 26,579
(miles USD )
Crecimiento de las - 1% 0 -75%
importaciones del producto % c
Exportaciones del producto 32,911 76,359 653,294
(miles) c
Crecimiento de las -2% -35% -8%
exportaciones del producto% c
Balanza comercial del -380,049 -1,580.616 626,715
producto ( miles USD) c
Precio indicativo producto 309 569 0
(valor unitario en c
USD/unidades)
Exportaciones de Colombia 320.188 320.188 320.188
del producto al mundo (miles
USD)
Exportaciones de Colombia 3.905 71.426 0
del producto al mercado c
(miles USD )
PUNTUACIÓN TOTAL 14 18 10

3.3 ASPECTOS CUALITATIVOS DEL MERCADO.

3.3.1 Características y segmentación del mercado.

Prácticas comerciales y situación general de precios, canales y promoción.
38

Estados unidos se caracteriza como uno de los mercados más grandes y consumistas del

mundo, ya que aproximadamente tiene 329 millones de consumidores de alto poder

adquisitivo, teniendo en cuenta su ubicación geográfica, la facilidad de transporte y los

beneficios arancelarios obtenidos por los países latinoamericanos, hace de Estados unidos

un mercado clave para iniciar una estrategia de expansión exportadora para las empresas

latinoamericanas. Estados unidos es un mercado homogéneo, ya que considerando su

tamaño y que se componen de distintos grupos étnicos y religiosos tenemos como resultado

la existencia de distintos mercados o sub mercados a los cuales podríamos enfocarnos para

iniciar nuestro plan de exportación. Teniendo en cuenta que los canales de distribución en

los Estados unidos no son concentrados, centralizado, ni federales regulados. Se debe

analizar y escoger el canal que ofrezca menor riesgo y que se ajuste a las características del

producto ofrecido. El consumidor estadunidense valora mucho la entrega oportuna del

producto, por lo tanto, no es conveniente que se comprometa a un determinado plazo si no

se va a cumplir.

Estados Unidos es la mayor economía a nivel mundial, por sobre China. La economía

creció 2,4% en 2019 y se estima que el crecimiento se ralentizará a 2,1% y 1,7% en 2020 y

2021 según el FMI. Coface calculó un crecimiento de un 2,5% del PIB en 2019, cerca de

las estimaciones del FMI, y también prevé una ralentización; Coface además destaca la

reforma fiscal del presidente Donald Trump (que recorta el impuesto corporativo de 35% a

21%).

La tasa de desempleo bajó de 3,9% a 3,7% en 2019. El FMI espera que esta tendencia a la

baja continúe en 2020 y 2021 (3,5%). Sin Embargo, si se toma en cuenta a los trabajadores

desanimados que han dejado el mercado laboral y a aquellos que han tomado trabajos de
39

medio tiempo, el desempleo real se eleva a 8,1% (enero de 2019; Oficina de Estadísticas

Laborales). El número de personas sin seguridad de salud bajó considerablemente desde

2010 a 2016, pero está subiendo nuevamente con recortes fiscales. Las políticas actuales de

salud pública tienden a empeorar las desigualdades de ingreso.

3.3.2 Principales sectores económicos

Estados Unidos es un país altamente industrializado con altos niveles de productividad y

uso de tecnologías modernas. Los sectores clave incluyen la agricultura (maíz, soya, res y

algodón); manufactura de maquinaria, productos químicos, comida y automóviles y,

mercado terciario en auge enfocado a las finanzas, seguros, bienes raíces, arriendos y

arrendamientos. El sector Agrícola Americano es, sin duda, uno de los más grandes del

mundo, y California por sí misma produce más de un tercio de los vegetales del país y dos

tercios de sus frutas y frutos secos. Sin embargo, la agricultura solo representa 0,9% del

PIB y da empleo a 1.4% de la fuerza laboral (en ligera baja con respecto a 2018, Banco

Mundial). En 2019, al valor agregado del sector agrícola se redujo en 5,5%.

Incluyendo un amplio rango de actividades, el sector industrial aporta sobre 18,2% del PIB

y emplea al 19,2% de la fuerza laboral. Además de las industrias mencionadas más arriba,

el país también es líder mundial en las industrias aeroespacial y farmacéutica. Gracias a sus

abundantes recursos naturales, Estados Unidos se ha convertido en un líder en la

producción de una cantidad de minerales, y ha sido capaz de mantener una producción

diversificada. El país es el mayor productor de gas líquido natural, aluminio, electricidad y

energía nuclear. Es también el tercer productor a nivel mundial de petróleo y, por años,

también ha estado desarrollando extracción de gas de lutita a gran escala. Además, la

40

producción de petróleo de Estados Unidos ha alcanzado niveles record en los últimos años

(Reuters). EL sector de manufacturas estuvo bajo presión durante la mayoría del segundo

semestre de 2019, ya que los aranceles de Estados Unidos y China ralentizaron el comercio

entre ambas economías y en el mundo en general. No obstante, el sector creció 1,8% en

2019.

La economía estadounidense se basa esencialmente en servicios. El sector terciario

contribuye con más de tres cuartos del PIB (77%) y emplea a más de 79.40% de la fuerza

laboral del país. Una gran parte del PIB se compone del sector de finanzas, seguros, bienes

raíces, renta y arrendamiento (18.2%) y del sector de servicios educacionales, salud y

asistencia social (8.2%). El sector gubernamental (a nivel federal, estatal y local)

contribuye con alrededor de un 11% del PIB. El 5.7% restante de la fuerza laboral se

clasifica como “independiente no-agrícola” (Oficina de Estadísticas Laborales de Estados

Unidos).

3.4 ASPECTOS CUANTITATIVOS DEL MERCADO.

La producción de panela es una de las agroindustrias rurales de mayor tradición en

Colombia. En contraste a la industria azucarera, la producción de panela se realiza en

pequeñas explotaciones campesinas mediante procesos artesanales en los que prevalece una

alta intensidad de trabajo familiar y muy bajas tasas de introducción de tecnología,

actualmente se exportan unas 4.000 toneladas de ese alimento cada año y la meta en cinco

años es llegar a 18.000.

En diálogo con Portafolio, Carlos Mayorga, gerente general de la Federación Nacional de

41

Productores de Panela (Fedepanela), dijo que, a diciembre de este año, el objetivo es vender

al exterior unas 2.000 toneladas, principalmente hacia Estados Unidos, con el apoyo del

Ministerio de Agricultura (portafolio).

Son alrededor de 4.000 toneladas a 4.600 toneladas de panela colombiana que se exportan

anualmente. Hay que dejar claro que esta cifra viene aumentando en los últimos cuatro

años, ya que se ha hecho una labor muy importante con el Gobierno para dar a conocer el

producto en otros mercados, especialmente en el de Estados Unidos.

3.5 BARRERAS DE ACCESO AL MERCADO

Evidenciamos que todos los países como medidas preventivas buscan implementar barreras

para penetrar sus mercados, con el fin de proteger su mercado local y de esta manera

resguardar su economía de los productos que vienen de países extranjeros y así a su

productor local, con respecto a la diferencia de precios respecto a los productos producidos

en el extranjero, por esta razón se adoptan estas restricciones.

3.5.1 Barreras arancelarias

Las relaciones entre el mercado estadounidense y colombiano son las mejores, puesto que

de acuerdo a investigaciones realizadas, Colombia es uno de los aliados estratégicos a la

hora de exportar productos y servicios con tratados de libre comercio (TLC vigentes), libre

de aranceles e impuestos más bajos, siendo este el principal socio comercial de Colombia,

con porcentajes hasta del 0% de aranceles, por otro lado nuestro producto, PANELA

PULVERIZADA, cuenta con el respaldo de los productos que se encuentran libres de

42

aranceles y de esta manera se facilita la exportación y se minimizan los costos al momento

de despachar nuestro producto al país de destino (EE.UU).

3.5.2 Barreras No arancelarias

Estas barreras son obstáculos diferentes a los aranceles establecida por los gobiernos para

la restricción y control del libre acceso de productos, entre los países para la protección

del área productiva de la economía nacional y preservación de los bienes de cada país en lo

que respecta a cada una de sus áreas, en donde encontramos las licencias previas, las cuotas

o contingentes arancelarios, las barreras técnicas, barreras sanitarias, fitosanitarias,

salvaguardias entre otras y así asegurar a los consumidores la calidad de los productos que

están llegando al país (importaciones).

Los documentos requeridos:

Ø Factura comercial (fletes, seguros y cargos)

Ø Carta de instrucciones al agente aduanal y pedimento (información específica y

detallada de la operación y se entrega directamente al agente aduanal).

Ø Lista de empaque (packing list)

Ø Certificado de origen.

Ø Documentación del transporte, certificados sanitarios, de calidad y permisos.

43

3.6 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA TANTO DOMÉSTICA COMO

INTERNACIONAL.

Al analizar detalladamente nuestro mercado a exportar podemos observar que Colombia

compite con otros países mayormente industrializados y que exportan en grandes

volúmenes como lo son países occidentales, sin embargo el aumento de las exportaciones

de PANELA PULVERIZADA, ha aumentado en los últimos años y la demanda de estos ha

tenido un ritmo acelerado en los grandes mercados del mundo.

Para concluir, podemos decir que es muy rentable la exportación de PANELA

PULVERIZADA hacia EEUU y que el mercado está dispuesto a comprar nuestros

productos, destacando a Colombia principalmente por sus altos niveles de producción de

PANELA PULVERIZADA y con grandes aliados y respaldo para realizar dicha

exportación.

3.7 ANÁLISIS DEL MACRO ENTORNO, DETECCIÓN DE OPORTUNIDADES Y

AMENAZAS.

De acuerdo con los datos brindados por el gobierno de los estados unidos este posee un

modelo económico capitalista mixto considerado como el país más rico, poderoso e

influyente de la Tierra. Su PIB per cápita USD es de 65,760.

Su poderosa moneda, el dólar estadounidense, representa el 60 % de las reservas mundiales,

Posee el mayor mercado financiero y es un país que destaca por su influencia en cualquier

decisión de tipo económico y político a nivel internacional. Las inversiones extranjeras se

valoraron en 2011 en 2,4 billones de dólares, ostentando el primer lugar. Las inversiones
44

estadounidenses en países extranjeros totalizan 3,3 billones de dólares. Al comienzo de

2012, su deuda pública y privada ascendían a 50,2 billones de dólares, más del triple de su

PIB. De estos 50,2 billones, casi 15 billones (más del 90 % del PIB) correspondían a la

deuda pública. Desde el 2010, la UE es su principal socio comercial en conjunto, por

delante de Canadá, China y México, sus principales socios comerciales a nivel nacional.

Oportunidades:

Ø Mediante el TLC con Colombia aplica para nuestro producto un arancel del 0% a

las importaciones de todo lo relacionado a la producción especializada de caña de

azúcar.

Ø Mayor estabilidad económica por parte del país a exportar.

Ø Financiamiento en cuanto al capital de trabajo, proyectos de inversión y desarrollo

de las exportaciones.

Debilidades:

Al ser un mercado tan grande evidenciamos mayores competidores tanto extranjeros como

nacionales y de esta manera el aumento de la incertidumbre es mayor y se convierte en un

gran reto para nosotros como exportadores en un mercado poco experimentado.

Cumplimiento de normas y requisitos técnicos y fitosanitarios establecidos, por estados

unidos para así obtener la licencia de exportación a este.

4. ASPECTOS OPERACIONALES
45

4.1 Definición y objetivos y metas en el mercado seleccionado

Teniendo en cuenta la fuerte acogida de los productos orgánicos como la panela

pulverizada hacia el mercado de los Estados Unidos y los tratados internacionales,

Colombia tiene la necesidad de aumentar su oferta exportable y que mejor aliado que

Estados Unidos que posee una economía dolarizada, lo cual genera mayores ingresos de

divisas al país sugiriendo el impulso de la producción y comercialización de productos

orgánicos, puesto que se cuenta con gran aceptación, lo cual hace que nuestro producto

final sea de alta calidad para los consumidores del mercado importador.

Es por ese motivo que el presente estudio radica en detectar las oportunidades y fortalezas

en un mercado de acogida para que de esta manera en nuestro plan de exportación se

minimice los riesgos y tenga mayor rentabilidad a largo plazo.

Gracias a que contamos con un mundo mayormente globalizado se ha evidenciado que han

surgido muchos cambios y mejoras a nuestra industria buscando la innovación puesto que

los consumidores están mucho más atentos a los métodos de producción que se llevan a

cabo de forma que sean eco sostenibles y de esta manera impulsar el crecimiento

económico de nuestro país y de nuestra industria.

Con estudios realizados en el mercado de la panela pulverizada se denota el compromiso

de productores y exportadores con el respaldo de la estrategia de encadenamientos

productivos que viene realizando FEDEPANELA, las exportaciones de panela aumentaron

entre enero y julio de 2019, con un crecimiento sostenido, comparado con el mismo periodo
46

de 2018, del 40% en peso al pasar de 3.503 toneladas en 2018 a 4.911 en 2019 con un

incremento de 1.408 toneladas. Donde los principales destinos de exportación de panela en

2019 han sido en Estados Unidos de acuerdo con esto, se espera una tasa de crecimiento de

4.18% para el año 2020, afirmó la Oficina Comercial (Ocex) lo que lo convierte como un

mercado atractivo aunque requiere de un constante análisis puesto que este es un mercado

en continua transformación, lleno de oportunidades que deben ser identificadas y así

aprovecharlo potencialmente.

Para concluir finalmente podemos decir que es de suma importancia conocer el mercado

internacional con información de primera mano y adaptarse a las necesidades del mercado

objetivo, sin poner barreras a la implementación de nuevas técnicas y materiales que

puedan disminuir el costo de producción de nuestros productos. Además de esto es

importante disminuir los factores de incertidumbre por la falta de la cultura exportadora,

llevar un manejo constante de volúmenes de venta, ser frecuente en el despacho y la

capacidad de proveer de manera sostenidas en envió de sus mercancías. Todos estas estas

características anteriormente mencionadas deben ser conocidas por parte del importador y

conocer donde ser encentra su productor o empresa en el país importador.

4.2 ADECUACIONES DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA

4.2.1 Producto.
47

Nos vemos influenciados por un mercado netamente exigente ante las necesidades en

cuanto a temas de calidad, diseño, innovación y con relación a estos factores se ve reflejado

el precio de los productos en el mercado estadounidense.

4.2.2 Presentación.

Podemos destacar que nuestra empresa, contiene una gran capacidad de exportación ya que

hemos hecho alianzas con los pequeños productores de panela a nivel nacional lo que nos

da grandes oportunidades para expandir nuestra oferta a los mercados internacionales, esto

hace que nuestra empresa sea llamativa por los diferentes importadores del exterior y

específicamente en mercados como el de Estados Unidos, ya que buscamos siempre que el

producto sea de la mejor calidad y que brinde beneficios positivos para los compradores y

consumidores.

4.2.3 Determinación de los canales de comercialización.

El mayor consumo de panela pulverizada lo evidenciamos, el objetivo de nuestra empresa

PANEPUL DEL SINU S.C.S será llevar sus productos hacia el país de exportación donde

se evidencie mayor cantidad de compradores de estos productos orgánicos.

Con ayuda de los comerciantes y publicistas locales daremos inicio a una cadena conjunta

de actividades de promoción de nuestro producto para que de esta manera muchas más

empresas locales conozcan nuestros productos, y así tener mayores compradores.

En el mercado estadounidense existen diversas compañías que manejan diversos tipos de

productos es decir diferentes proveedores, con el fin de encontrar en un solo lugar una

mayor concentración a donde exportar nuestra panela pulverizada.

48

4.3 ESTRATEGIA DE ENTRADA AL MERCADO ESTADOUNIDENSE

Según pro colombina 2007 los canales más utilizados en estado unidos son los

intermediarios es decir el importador vende al mayorista/ distribuidor y este a su vez lo

vende al minorista, en este mismo modelo se puede trabajar con los importadores es decir

directamente con un minorista.

Por tal razón hemos decidido que la estrategia de entrada hacia el mercado de Estados

Unidos será de manera indirecta vendiendo así nuestros productos a través de terceros

distribuidores, representantes y agentes o comisionistas.

4.4 INCOTERMS

El incoterms utilizado para la exportación de la mercancía hacia estados Unidos, es el FOB

(Free On Board). Es el Incoterms más utilizado por los exportadores en Colombia; a pesar

de que este 2020 hubieron cambios, este contrato sigue vigente. Es el que utilizaremos,

porque es el más conveniente tanto para nosotros como vendedores, como para el

comprador. Esto nos quita responsabilidad de los daños que pueda tener la mercancía

durante su traslado, lo que nos conviene como nuevos exportadores, y le transfiere todo el

control al cliente de que la mercancía llegue en buen estado, además puede contratar a su

transportista de confianza.
49

FUENTE: comercioyaduana.com.mx

4.5 ENVASE Y EMBALAJE

Para la seguridad de la mercancía y teniendo en cuenta que el producto principal es de

mucho cuidado, por esta razón será empacada la panela pulverizada en bolsas

laminadas, impresas tipo flowpack, se necesita un embalaje, posterior mente sellada en

una caja con cinta adhesiva transparente para embalaje, esto se hace para evitar que que el

producto manteca su calidad y no este expuesto a daños.

50

Fuente: alico-sa.com

4.6 PLAN DE ESTIBA

En nuestro plan de estiba para la exportación de la panela pulverizada, procederemos a

realizar el acomodo de nuestro contenedor estándar de 20 pies dentro del buque, este

acomodo a nuestro criterio lo realizaremos bajo cubierta para evitar la exposición de la

carga al medio ambiente y su afectación, por lo mismo procederemos a estibar nuestro

contenedor mediante el sistema BaRoTi, para lo cual se pretende que el contenedor se

coloque en la última fila para su fácil acceso y evitar más maniobras durante su salida.

· Sistema BaRoTi

Es un sistema para identificar cada contenedor en el buque, así como para el proceso de

realización de la estiba.
51

Fuente: slideshare.net

Se utilizará un container refrigerado de 20 pies para su exportación con una temperatura de

10°C para mantener el producto en buen estado, el container cumple con las siguientes

medidas interiores 5.45 de largo, 2.28 ancho y 2.3 alto.

Capacidad 1 caja 20 kilos 1 pallet 1 contenedor

Unidades 1 caja de cartón 40 cajas 9 pallets
Kg 18kg 720kg 6.480kg

Se acomodan 10 cajas por tendida en cada pallet en 4 niveles, haciendo en total 40 cajas por

pallet. De la siguiente manera:

52

Teniendo en cuenta que en 1 contenedor caben 9 pallets la cantidad de cajas serian:

40 cajas un pallet

Son 9 pallets en el contenedor

(40 x 9)= 360 cajas en el container

53

· Pallet: material de construcción

Madera

· Peso del Pallet:

24 kg

· Medidas del euro-pallet.

120cmx100cm

· Tratamiento fitosanitario.

Los pallets de madera son propensos a la contaminación e infección por parte de

insectos por lo tanto se los someterá a tratamientos fitosanitarios con el fin de

esterilizar la madera.

Para la elaboración de este plan de estiba, tenemos en cuenta dos elementos esenciales que

siempre serán la prioridad y es en base a esto que se realizan todas las operaciones

portuarias, la seguridad y la economía. Con estas dos se buscará mantener la integridad de

nuestra mercancía frente a cualquier inconveniente que se pueda presentar, ya sean internos

o externos, o incluso frente a acciones agresivas del medio ambiente.

De esta forma iría empacada la panela pulverizada.

54

4.7 TRANSPORTE Y SEGUROS

Para el transporte de la mercancía desde la planta de producción, que se encuentra en

Lorica, hasta el puerto de carga en Cartagena, puesto que es más cerca y más seguro para el

transporte de mercancía. La distancia entre Lorica y Cartagena es de 206 Km, en una

duración de 4 horas. Se hace un contratara con una empresa dedicada al transporte de carga

pesada (TVG CARGO S.AS) y se transportara en furgón. Todos los riesgos durante el

transporte correrán por cuenta de la empresa. Para determinar el precio del transporte se

tendrá en cuanta las toneladas – kilometro recorridos. Para la buena logística del transporte

se contara con GPS. Los costes para este transporte oscilan $420.000.
55

4.8 PLAN OPERATIVO

En el plan de exportación se deben establecer las estrategias y medidas para ejecutar

nuestro principal objetivo como es introducir nuestro producto de panela pulverizada en el

mercado de estados unidos para su comercialización y consumo. por lo cual en la

construcción del plan de exportación se han establecido una serie de estrategias y metas a

cumplir con la finalidad de establecer la eficiencia operativa del proyecto. Por tal razón es

importante crear una ruta de acción y sus componentes para el cumplimiento de los

objetivos en el mercado que se va a introducir el producto. La ruta establecida se detalla a

continuación
56

Saber las condiciones actuales del mercado de estados unidos con relación a nuestro

producto y como ha crecido el mercado de panela pulverizada en los últimos años en

estados unidos, tener claro la capacidad productora de nuestra planta de producción, puesto

que así tendríamos claro cuánto podemos ofertar para satisfacer nuestros futuros clientes.

4.9 PRECIO DE EXPOTACION

Para el cálculo del precio de la exportación se halló con siguiente formula:

Cx +Gx+TI
FOB=
1−( Ut +Gx ) + ℜ

Cx 14.117.300 Costos de producción

Gx 320.000 Gastos operativos

Ti 420.000 Transporte interno

Ut 30% Utilidad deseada

Re 4% Registro de impuesto
57

14 .117 .300+ 320. 000+ 420 .000

FOB=
1−( 0 .30+ 320 .000 )+ 0. 04

14 . 857 .300
FOB=
0 .73
= 20.352.465

El precio de la exportación es: 20.352.465

La utilidad es el 30% de 20.352.465 que corresponde a $ 6.105.736

4.10 CONTRATOS Y FORMA DE PAGO

4.10.1 Contratos
Los contratos son las maneras de establecer, la condiciones y normas de una negociación,

para nuestro caso lleváremos a cabo un contrato de importación o de compra- venta

internacional, donde este cumpla con todos los estándares del derecho internacional y

comercio mundial, y se especifique las responsabilidades delas dos partes.

Partes/Cláusulas

1. Productos vendidos

2. Precio estipulado

3. Condiciones de entrega

4. Momento de la entrega
58

5. Forma de pago

6. Documentos

7. Control del producto antes de su expedición

8. Cláusula de reserva de dominio

9. Retraso o falta de entrega de los productos

10. Falta de conformidad de los productos

11. Cooperación entre las Partes

12. Fuerza mayor

13. Ley aplicable y jurisdicción competente

14. Idioma

15. Firmas

4.10.2 Forma de pago

La forma de pago que utilizaremos es la carta de crédito; Constituye una garantía de pago,

porque es un compromiso de pago respaldado por un banco. Estas garantías amplían según

las cartas de créditos sean irrevocables y confirmadas. Este método de pago se considera de

bajo riesgo porque el banco expedidor tiene la obligación legal de pagar, siempre y cuando

se presenten todos los documentos requeridos y se cumplan todos los términos estipulados

en el contrato.

En la instrumentación carta de crédito se obtienen los siguientes participantes:

⮚ Importador u Ordenante: Este es quien ordena a su Banco la apertura de una carta

de crédito a favor del exportador.

59

⮚ Exportador o Beneficiario: Es el exportador a cuyo beneficio se abre la carta de

crédito

⮚ Banco emisor: Es el Banco del importador que abre la carta de crédito. Este Banco
es quien emite un comunicado al banco del exportador donde se le comunica que
abre la carta de crédito.

La elección del mejor método de pago que se vaya a emplear en una operación de
compraventa internacional depende de la evaluación de factores como:

- Conocimiento y confianza mutua entre el comprador y el vendedor.

- Tamaño y la frecuencia de las operaciones.

- Las normas legales existentes en los países involucrados en la transacción

- Costos bancarios generados por la utilización de dichos instrumentos.

- Término de negociación.

Para concluir podemos decir la carta de crédito funciona como una instrucción que el banco

del importador da al banco del exportador, garantizando así el pago del exportador por

adelantado. No obstante, este requiere en primer lugar este cumpla con algunos requisitos

establecidos.

4.11 PROGRAMA DE ACTIVIDAD A CORTO PLAZO

1° Mes 2° Mes 3° Mes 4° Mes 5° Mes

Actividades 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
 60

Identificación de una
empresa para realizar el
plan de explotación

Identificación del producto

para exportar

Formalización de empresa
con el producto líder a
exportar

Investigación del producto

líder a exportar

Investigación de posibles
países a exportar

Escogencia del país al que

se va a iniciar a exportar

Negociaciones con
empresas del país
seleccionado

Acuerdos comerciales para

la negociación

Iniciar el plan de
exportación

5.0 ASPECTOS FINANCIEROS

61

5.1 inversiones
62

BIBLIOGRAFIA

https://es.wikipedia.org/wiki/Lenguas_de_M%C3%A9xico

https://www.populationpyramid.net/es/m%C3%A9xico/2020/

https://www.eleconomista.com.mx/empresas/Mexico-pierde-seis-posiciones-en-el-Doing-
Business-2020-20191023-0141.html

https://www.valoraanalitik.com/2020/06/30/monedas-de-brasil-y-m-xico-las-que-m-s-
perdieron-frente-al-d-lar-a-junio/

https://themoneyconverter.com/ES/MXN/COP

https://www.xe.com/es/currencyconverter/convert/?Amount=1&From=USD&To=MXN

https://www.efe.com/efe/america/economia/la-tasa-de-desempleo-se-eleva-en-canada-al-
13-abril-por-pandemia/20000011-4241857

https://www.infobae.com/america/mexico/2020/06/01/el-desempleo-en-mexico-alcanzo-el-
47-en-abril-21-millones-de-personas-no-tienen-trabajo/

https://es.statista.com/estadisticas/635249/poblacion-total-de-canada/

https://datosmacro.expansion.com/pib/canada

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https://www.bancomundial.org/

https://www.reuters.com/

https://es.qwe.wiki/wiki/Bureau_of_Labor_Statistics