TÉCNICAS DE

NEGOCIACIÓN
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28 AUGUST 2019

Estudiantes:
Molina Doreleym
Palacios Ma. Belén
Pila Jimena
Ruano José

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FASES DE LA NEGOCIACIÓN
En la negociación, también una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho
que negociar es un proceso de resolución de un conflicto entre dos o más
partes, pues hay siempre, bajo la negociación, un conflicto de intereses. Puede
ser un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha sutil
por el dominio.

Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas etapas, no

es conveniente en una negociación que una de las partes se beneficie de una
relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte.
Es mejor que exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las
presiones, finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén
igualadas.

Fase 1: Preparación
Preparar una negociación es sin duda el camino más seguro para llegar a un fin
satisfactorio. Todo lo que hagamos antes de sentarnos a negociar se revelará
una vez sentados en la mesa.
Para ello debemos responder a cuatro cuestiones importantes:
1. Establecer los objetivos claramente
2. Obtener toda la información posible
3. Hacer un listado de concesiones posibles
4. Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación
hay un equipo de personas por cada una de las partes.

Fase 2: Discusión
Las partes tratan de persuadirse mutuamente razonando. En esta fase hay que
mantener la calma llevando a cabo una discusión sosegada, sin alzar la voz y

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sin ponerse nervioso pues son muestras de inseguridad y necesidad lo que la
otra parte utilizará en tu contra.

Fase 3: Propuestas
Una vez debatido el asunto de la negociación, se debe formular la oferta o
petición diferente a la posición inicial. Se trata de enumerar las debidas
concesiones y peticiones con el objetivo de alcanzar un determinado acuerdo.
Lo habitual es que, una vez hechas las propuestas, existan discrepancias y es
en este momento cuando se busca obtener algo a cambio de renunciar a algo.
Fase 4: Cierre y acuerdo
Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe llegar a un
acuerdo por lo que resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte el
resumen será el punto y final del proceso.

EMPRESA 1: LACTY BABY

Negociación: Mamilas LACTI BABY con los clientes.

El producto se encuentra en almacenes de cadena, farmacias, tiendas de
maternidad y autoservicios, a nivel nacional representado por un 80% de
merado en la región sierra.

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 FARMAENLACE

FARCOMED

ECONOFARM

CORPORACIÓN FAVORITA C.A.

MEGASANTAMARIA S.A

BEBE MUNDO

MUNDO DEL PAÑAL

ZAIMELLA

FARMARED 300

REPRESENTACIONES MH 100

DISTRIBUIDORA ECUADOR 50

El éxito se debe mirar hacia adentro del negocio, saber cuáles son los procesos o
características que distinguen su servicio y cuáles son los que debe dominar a plenitud para
crear la ventaja competitiva. Esta identificación suele ser fácil en la mayoría de los casos en
que el servicio es innovador pero no lo es tanto cuando se entra a un mercado muy
competido en el cual la similitud de los procesos, productos y servicios es alta.
 Excelencia operacional:
Es una estrategia a la cual la empresa puede adaptar ya que su producto es confiable, sus
precios son altamente competitivos y son de fácil disponibilidad ya que siempre cuenta con
stock del bien.
 Cercanía con el cliente:
Conocer de cerca a los clientes para responder a sus necesidades específicas y especiales
ya que al momento de negociar con los distribuidores cada uno cuenta con parámetros de
negociación diferentes.
 Liderazgo de producto:
Ofrecer bienes innovadores más útiles y que superen a los productos de los competidores
Una empresa no puede permitirse competir en el mercado sin tener claro la orientación del
cliente, por tal razón se plantea el análisis de Porter, el cual nos permitira determinar el
protagonismo actual de la Pyme en su entorno competitivo y su proyección.

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 CIERRE
CIERRE Y Y
DISCUSIÓN
DISCUSIÓN
Conocer al cliente Establecer precios Llegar al acuerdo ACUERDO
ACUERDO
Recordar las
Conocer el producto Plazo de entrega en cantidad y propuestas
Logística precios Culminar la
Promociones negociación

PREPARACIÓN
PREPARACIÓN PROPUESTA
PROPUESTA

EMPRESA 2: FARMACIAS ECONÓMICAS

Farmacéutico compra para cubrir la demanda previsible, debe maximizar el

valor del dinero que invierte.

La selección de la gama de productos que objetivamente son necesarios para el mercado en

el que nuestra farmacia se desenvuelve Una óptima negociación con nuestros proveedores, o
lo que es lo mismo, la inteligencia emocional aplicada al proceso de compra.

Objetivo de la negociación

El objetivo del farmacéutico como negociador será reducir el coste total que representan las
compras para la farmacia. Esto conlleva incrementar el margen medio:

Haciendo valer nuestro potencial de compra individual o agrupado en cada negociación con
los proveedores, es decir, creando grupos de ventas y servicios locales, regionales o
nacionales, que ahorran costos en los servicios y permiten una mayor presión en la
negociación.

 Minimizando los costes de funcionamiento.

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  Formando jefes de categoría mediante delegación de la función negociadora en
horizontal (dentro de la propia farmacia) o en vertical (hacia el grupo de ventas y
servicios).
 Haciendo hincapié en las inversiones con retorno (sistemas informáticos, formación del
personal, valor para el cliente, etc.).
 Implementando normas de calidad que incrementan el valor de la farmacia.
 Herramientas para una buena negociación

Las tres herramientas básicas para lograr una buena negociación que redunde en una mayor
rentabilidad de nuestra farmacia son:

1. Negociar, a medio plazo, la relación con una sola cooperativa o sociedad de

distribución en óptimas condiciones de servicio y margen.
2. Negociar de forma diferenciada las condiciones de compra, en margen e intangibles,
con los representantes de los laboratorios que mejoren las condiciones dadas por las
distribuidoras de medicamentos.
3. Agrupar compras mediante la creación de un grupo de ventas o servicios. Así
conseguiremos la disminución del stock medio y la optimización de los costos (muy
especialmente en farmacia pequeñas o medias). Las grandes se beneficiarán, sobre
todo, de incrementar su coeficiente de rotación.

Cualidades que deben acompañar a los negociadores:

Bidireccionalidad: proceso de averiguar conocimientos, creencias, expectativas, miedos,

etc. del interlocutor, respecto al problema que plantea; permitiéndole que realice preguntas,
que pida aclaraciones, etc.

Concreción: capacidad del negociador para delimitar los objetivos mutuos y compartidos en
la negociación.

Respeto: el visitador de farmacia merece todo nuestro respeto, aunque no coincidamos con
sus ideas, creencias o actitudes.

Herramientas

 Frases cortas
 Vocabulario neutro frente a palabras de alto contenido emocional.

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  Dicción clara y entonada.

Las etapas habituales en el proceso de negociación de Farmacias Económicas son:

Toma de contacto. Se practica la escucha activa, se contacta de manera informal, pero sin
perder los papeles.

Definición de objetivos. Tras los saludos, se comienza a hablar de las metas de ambas

partes. Si hay cuestiones de procedimiento, se aclaran.

Apertura. Es el momento de las ofertas y contraofertas. Deberemos tener clara nuestra

estrategia para esta fase.

Discusión y concesiones. Es el auténtico ceder y dar que nos genera el estrés propio de las
negociaciones.

Acuerdos condicionales. Abren la puerta a que llegue el acuerdo. Nos aseguraremos que si

éste depende de un tercero, quede por escrito.

Control de calidad. Consiste en la evaluación del proceso. Se realiza entre una negociación y

la siguiente y supone revisar el desarrollo de lo acordado, así como anotar cuanta información
nos sirva para la siguiente negociación.

CIERRE Y
DISCUSIÓN
Beneficios del proveedor Devolución de productos Obtener mayor producto ACUERDO
Presentar acuerdos
Reconocimiento de la expirados en menor precio generados durante la
marca Calidad de los productos Promociones negociación
Precios Ganar - ganar Seguridad de transporte Fecha de entrega y pago
Productos de rotación

PREPARACIÓN PROPUESTA

Webgrafía:

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https://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm
https://www.elsevier.es/es-revista-farmacia-profesional-3-articulo-negociacion-con-
proveedores-13081494
https://www.eoi.es/blogs/albertoiglesias/2012/01/27/las-tecnicas-de-negociacion/