TECNICAS DE NEGOCIACION

GRUPO 4

CASO JUEVES 13 DE AGOSTO DE 2020

Diapositiva 1

Narrador: Luego de que el negocio de los hermanos Cameron con la comunidad prosperara por
algunos años, la cantidad de turistas que visita el complejo comienza a disminuir debido a
diversos factores, lo que obliga a los hermanos Cameron a tomar la difícil decisión de cerrarlo
pues estaban en una situación económica difícil, deciden dar por terminado el contrato con
anticipación, lo cual no les gusta a los miembros de la comunidad.

Diapositiva 2

Daniel Cameron: Voy a hacer una videollamada con el jefe para explicarle nuestra decisión, lo
mejor es hacerlo lo más pronto posible.

Jefe buenos días, hemos tomado la decisión de ya no continuar con el hotel, iremos en unos días
a Ecuador a realizar los trámites necesarios.

Jefe: Como es posible que vayan a hacer eso, mi comunidad esta muy comprometida con esto,
sostenemos a muchas familias con esta fuente de ingreso, me parece egoísta de su parte,
además ustedes fueron quienes nos propusieron el trato y tenemos un contrato, me niego
rotundamente.

Diapositiva 3

Narrador: La situación se había puesto tensionante y ambas partes estaban molestas.

Al llegar a Ecuador, los hermanos Cameron decidieron contratar un abogado que los acompañe,
le explicaron la situación y fueron con el a visitar a la comunidad.

Manuela Cameron: Buenos días, por favor jefe venimos a conversar sobre lo planteado hace
unas semanas en la reunión virtual, este es nuestro abogado Abdalá.

Jefe: UN ABOGADO??? Esto me indigna muchísimo, precisamente habíamos tenido problema

con otras compañías opresoras que querían acabar con nuestra tranquilidad y apropiarse de los
nuestro, no vamos a permitir eso,

Daniel Cameron: No jefe, es para asegurarnos que ambas partes obtengan lo que quieren, por
eso Abdalá nos va a ayudar.

Jefe: Estoy muy molesto, si ustedes tienen un abogado yo también conseguiré uno y los
demandaré.

Diapositiva 4

Narrador: La situación se había vuelto casi inmanejable, gracias a una mala estrategia planteada
por los hermanos Cameron, el jefe se sintió intimidado y reaccionó mal. Por este motivo Daniel
Cameron uso sus conocimientos aprendidos en Yale y le plantea a su hermana la posibilidad de
una mediación.

Es así que deciden realizarla.

Primero ingresaron a la página web de la función judicial y eligieron el centro de mediación

aprobado que más les gustara, y decidieron elegir al Centro de Mediación Amazónico, quedaba
en la ciudad de Macas, y era el más cercano.

Diapositiva 5

Allí conocen a un mediador, el Dr. Paul López, él les habla un poco de que trata.

Mediador: Buenos días, es muy grato conocerlos, les comento que han tomado una gran
decisión, no es necesario pasar a acciones legales con un inconveniente que puede ser manejado
de una manera adecuada.

Narrador: El Dr. López, les explico el proceso de mediación y como se iba a guiar todo.

Diapositiva 6

Preparación de la mediación

Mediador: El lugar para la mediación será en las oficinas del centro de mediación amazonico. Alli
hay incluso una cafetería para que se sirvan un refrigerio y se cuenta con mesas redondas
especiales, además es un espacio muy tranquilo y sin interrupciones que permite una
comunicación fluida.

Diapositiva 7

Presentacion y reglas

Narrador: El mediador decide invitar a las partes a sentarse de acuerdo a las posiciones
adecuadas, define lo que quiere cada uno luego de una leve conversación con el jefe y los
hermanos, explica cual será su rol en la mediación, les comenta sobre el proceso de mediación y
dicta las normas de funcionamiento para que todo se tenga muy claro.

Diapositiva 8

Recopilación de información

Narrador: Aquí el mediador se encargará de escuchar activamente lo que todos quieren,

anotando cada detalle por escrito enfocándose en los aspectos positivos, resumirá el punto de
vista de las partes y preguntará si alguien gusta aportar algo más.

Jefe: A nosotros nos gusta mucho lo que hacemos, y sabemos que últimamente no van venido
muchos turistas, pero se puede solucionar.

Daniel Cameron: Hemos atravesado por muchos problemas económicos y ya no podemos

sostenernos, debemos tomar una decisión y para nosotros esta es la adecuada

Diapositiva 9
 Aclarar el problema

Narrador: El mediador se encargará de analizar la información que les va brindando el jefe de la

comunidad y los hermanos Cameron haciendo las siguientes preguntas.

Mediador: Entonces caballeros, vamos a ir al meollo del asunto para tener claro todo y tomar
decisiones precisas ¿les parece? Entonces vamos con lo siguiente.

¿Cuál es problema? Parece que tienen puntos de vista diferente, sin embargo, existe una
analogía entre sus intereses la cual es que no exista un lucro mal intencionado por ninguna de
las partes y así mismo no salir perdiendo económicamente según lo planificado por el complejo
turístico.

¿Desde cuando ocurre esto? Entonces recordando como inicio esto, sucede desde que la tasa de
llegada de turistas en el sector empezó a disminuir desde el inicio del año y empezó existir un
desinterés por el complejo y su planificación.

¿Por qué cree que ocurre esto? Esto no es un tema personal, aquí influye muchos factores
externos que no se pueden controlar por lo cual se tiene que debe implementar estrategias para
estos casos, además existe una baja económica en ingresos por el complejo turístico y no se ha
propuesto soluciones de ganar-ganar por lo cual existe malos entendidos.

¿Qué se ha hecho para solucionarlo?

Como solución al parecer ambos decidieron continuar normalmente con el complejo turístico
como sugirió el jefe de la comunidad y también exigieron a sus empleados a brindar un mejor
servicio.

Diapositiva 11

Proponer soluciones

Narrador: Después de que el mediador les haya explicado claramente cuál es el problema en
realidad, entre el jefe, mediador y los hermanos Cameron decidieron hacer una lluvia de idea
para ver cuál sería la solución perfecta con respecto al complejo turístico, y donde el mediador
concluye con tres posibles soluciones.

Mediador: Entonces señores existen 2 alternativas para que usted Jefe de la comunidad y
ustedes hermanos Cameron no salgan perdiendo, por cual deben decidir por estas dos
alternativas que ustedes mismo fueron construyendo:

La alterativa A) Es conseguir otro socio inversionista o accionista, para que pueda invertir en el
complejo y exista una repotenciación en la cual esto servirá para hacer mas publicidad del
complejo, incrementar la cartera de servicios y así mismo existan reservas económicas para las
temporadas más difíciles, sin embargo los dividendos para cada uno disminuirá pero no existirán
perdidas y no cerrará el contrato del complejo.

La alterativa B) Es conseguir un financiamiento por parte de una entidad financiera que tenga la
mejor tasa, e invertir en el complejo y exista una repotenciación en la cual esto servirá para
hacer más publicidad del complejo, incrementar la cartera de servicios y así mismo existan
reservas económicas para las temporadas más difíciles, sin embargo, las ganancias disminuirán
un pequeño porcentaje por la deuda, pero no existirán perdidas y así no se cerrará el contrato.

Diapositiva 11

El cierre de mediación

Narrador: El mediador después haber planteado las dos soluciones al jefe de la comunidad y los
hermanos Cameron, trataron de combinar las propuestas para tener una solución las mas
precisa y realista posible, sin embargo, hacer la combinación resulto totalmente desequilibrado.

Los hermanos Cameron: Yo estoy de acuerdo con la alternativa B la cual un financiamiento me

parece lo mas fiable ya que lo podemos hacer un crédito hipotecario del complejo turístico.

Mediador: Sí, y así el contrato seguirá vigente de que además con el financiamiento podrá
ayudar para repotenciar al complejo turístico y tengan las ganancias para la comunidad y los
hermanos Cameron.

Jefe: Sí, estoy de acuerdo de que decidamos por la alternativa B, mi comunidad y yo estaremos
agradecidos para que no cierre el contrato y podamos seguir negocios con usted Manuel y
Daniel Cameron.

Mediador: Entonces los hermanos Cameron con mi asesoría vamos a crear un acuerdo escrito
sobre la alternativa que se eligió para el día de mañana, y mañana a las 2 de la tarde nos
veremos en este mismo lugar para revisar el documento, proceder a firmarlo y actuar con el
nuevo plan que se ha decidido.

Narrador: El mediador y los hermanos Cameron crearon un documento donde constataba los
puntos sobre la alternativa que discutieron, lo firmaron y así el complejo recibió el
financiamiento el complejo turístico, se llevó a cabo a cabo el plan y así evitaron cerrar el
contrato y no perder la oportunidad de repotenciar el negocio.