SENA Servicio Nacional De Aprendizaje

Proyecto Formativo

Diseño del producto o servicio

Estrategias de marketing para el posicionamiento de la empresa

Fumigaciones el Pino en la ciudad de Cali, Colombia para el periodo

2020-2022

Tecnólogo en Gestión de Mercado

AUTORES

Luisa María Muñoz Montero

Stefany Paola Muñoz Reyes
Linda Ximena Ñañez Rentería
Angela Guamanga 

Tutora

Gloria Stella Rua Zapata

2020
 TABLA DE CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN.....................................................................................................3

2. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO.............................................4

3. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO:.................................................................5

4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:....................................................................................5

5. DEFINICIÓN SISTEMA DE VENTA O DISTRIBUCIÓN APLICADO................6

6. DEFINICIÓN ANÁLISIS DE LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA APLICADA.

7. DEFINICIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN LA DISTRIBUCIÓN

ESTRATÉGICA EN VENTAS.......................................................................................11

8. INFORME FINAL...................................................................................................14
 1. INTRODUCCIÓN

Dada la situación actual del país y del mundo en general, donde los seres humanos

hemos sufrido un duro golpe en todos los aspectos, anímico, económico, individual y

social debido a la llegada del COVID-19, las personas nos hemos visto obligados a usar

la protección que antes no usábamos, en este caso específicamente el gel antibacterial y

que actualmente cumple un rol especial en la vida diaria de nosotros, por eso, la

empresa Fumigaciones El Pino cuenta con su propia marca de gel antibacterial, con la

cual trata de llegar a sus clientes actuales y potenciales. Para esto es necesario

plantearse los sistemas de distribución que se emplearán de tal modo que le empresa

cumpla su objetivo, dentro de estos se definirán los sistemas de venta dando a conocer

la forma de venta y los canales de distribución, se analizará la plataforma estratégica

aplicada, y se definirá la comunicación en la distribución estratégica en ventas. Lo

anterior teniendo en cuenta las características de la empresa y del producto, conociendo

los sistemas de distribución y lo importante que son no solo para la empresa sino para el

desarrollo del país ya que estos aportan al desarrollo económico del mismo y

aprovechando los pros para posicionar el producto en el mercado.

2. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

 El producto GEL PROTECTION creado
por la marca FUMIGACIONES EL
PINO está compuesto por Aloe vera, alcohol etilico
70°, trietanolamina, glicerina, carbopol,
aceite natural, fragancia.

Su apariencia y olor es en gel con partículas en suspensión, con cristales de sábila,

color traslúcido, su olor varía de la esencia entre las cuales está (lavanda, frutos, rojos y
pera), pH de 6.0 a 8.0.

Su presentacion es en un envase plástico con dimensiones de 8.0 x 3.5 cm

capacidad 30ml Personal y 20 x 7.5 cm para 300ml Familiar, envase transparente en
forma isósceles con tapa plástica en colores variados según disponible a la fecha

Su vida útil es de un año en adecuadas condiciones de almacenamiento, lejos de

calor y mantener los envases cerrados.

3. OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO:

Para llevar a cabo un sistema de distribución eficiente se van a tener en cuenta una

serie de habilidades y puntos clave para una comunicación efectiva, se tendrán en

cuenta los siguientes puntos:

 4. OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

Estos objetivos son importantes para completar actividades futuras relacionadas

con el pronóstico y el presupuesto de venta y la elaboración del plan de mercado.

 Seleccionar el sistema de distribución en la empresa su forma de venta y

sus canales de distribución.

 Definir los objetivos y estrategias en la distribución empresarial y su

posicionamiento en el mercado.

 Tener en cuenta las etapas en el proceso de elección del canal de

distribución (entrada, mediadores y salida)

5. DEFINICIÓN SISTEMA DE VENTA O DISTRIBUCIÓN APLICADO.

Los sistemas de venta se refieren a las relaciones que debe mantener la empresa

con actores que contribuyen al transcurso del producto hasta el consumidor final. Estas

relaciones son importantes no solo para la empresa sino para el país pues estos ayudan a

su desarrollo económico.
 A. LA FORMA DE VENTA:

En fumigaciones El Pino las formas como se escogió para vender el producto Gel

Protection fueron:

 Venta directa al consumidor o usuario final, venta al por mayor o venta al

detal: son usadas las tres formas ya que la empresa tiene la posibilidad de venderle

directamente al consumidor final teniendo una interacción personal con el usuario

mediante los servicios de fumigaciones que presta, también puede vender al por mayor

surtiendo a las tiendas y droguerías aledañas, y también puede vender al detal en la

misma empresa.

 El tipo de distribución (intensiva, exclusiva o selectiva): en este caso el tipo

de distribución sería intensiva pues en estos tiempos de pandemia para estos productos

la demanda ha aumentado considerablemente, entonces siendo los geles antibacteriales

de uso constante actualmente, a la empresa le conviene la distribución intensiva tratando

de llegar a todos los lugares aledaños a la empresa como tiendas y minimarkets para

posicionarlo en el mercado del sector.

 La longitud del canal de distribución (directo, corto o largo): como la

empresa es pequeña y solo opera a nivel de la ciudad de Cali, la longitud del canal de

distribución para el producto sería directo porque la empresa tiene la posibilidad de

interactuar con los clientes mediante los servicios que presta y corto ya que el producto

usaría como intermediarios a las tiendas del barrio y barrios aledaños las misceláneas,

droguerías y minimarkets, de este modo;

Fabricante > Detallista > Consumidor final

B. LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

 Se refieren a las diferentes vías que puede tomar un producto para llegar al

consumidor final, estas varían y se pueden clasificar de distintas formas para que la ruta

que el producto tome sea el indicado maximizando las ganancias y minimizando los

costos para la empresas, aunque también se debe pensar en el consumidor de tal manera

que él se sienta satisfecho no solo con el producto sino también con el medio y la forma

de adquisición. De este modo la empresa trata de crearles utilidades a los consumidores

tratando de llevar el Gel Protection a las tiendas aledañas a la empresa que es donde más

se conocen sus productos y servicios, y darle ese plus ante los clientes.

 Según tamaño y propiedad ( tiendas propias, mayoristas y minoristas )

La tienda propia donde se comercializaría el producto sería en la locación de la

empresa, ya que al ser una empresa pequeña se debe aprovechar para realizar ventas en

el mismo lugar donde se produce, al mismo tiempo se cuenta con los intermediarios

antes mencionados que serían los minoristas o detallistas, la empresa no contaría con

mayoristas debido al tamaño de la empresa.

 Según la longitud (directo, corto o largo): como se expuso anteriormente,

estos serían directo y corto.

 Según la forma de organización: (independientes, administrados, integrados

o asociados): se puede hablar de canal independiente cuando se refiere a los

intermediarios minoristas pues ellos tienen sus propias políticas comerciales en las que

la empresa no puede interferir ya que no existen contratos formales, pues las tiendas de

barrio, droguerías, minimarkets y todos estos pequeños negocios contraen obligaciones

de este tipo. Por otro lado, nos referimos a canal administrado cuando hablamos de la

tienda propia donde la empresa misma, se encarga de establecer normas o pautas en la

venta del producto.

  Según la tecnología de venta (tradicional o moderna): actualmente la

empresa solo puede acceder al tipo tradicional debido al tamaño de la empresa y su

capacidad económica, entonces, la venta del Gel Protection solo se hará

tradicionalmente

6. DEFINICIÓN ANÁLISIS DE LA PLATAFORMA ESTRATÉGICA

APLICADA.

Misión: Fumigaciones el pino es una empresa que presta servicios de prevención,

salvan bien Tal y seguridad industrial, mediante procesos efectivos y seguros para el
mejoramiento de la calidad de vida de las personas, desarrollando planes para el control
integrado de plagas endémicas utilizando insumos y productos autorizados por el
Ministerio de salud, además de la inclusión de métodos de control físico y biológico que
sean amigables con el medio ambiente. Nuestro recurso humano se encuentra
debidamente capacitado para la atención y búsqueda de soluciones integrales para
nuestros clientes.

Visión: proyectamos como una empresa líder en el sector, destacando nos por la
calidad de nuestros servicios y atendiendo a nuestros clientes a nivel local y
posteriormente nacional, utilizando productos e insumos idóneos para la conservación
del medio ambiente, garantizando el óptimo desarrollo de todas nuestras actividades y
así aportar para el mejoramiento de calidad de vida de nuestros clientes.

VALORES CORPORATIVOS

Honestidad: obrar con rectitud, honradez y transparencia en las relaciones

interpersonales en el trabajo y con los diferentes públicos.

Respeto: reconocemos y aceptamos las diferencias frente al otro, lo que nos

permite la convivencia, el desarrollo y crecimiento individual, colectivo e industrial.

Trabajo en equipo: fomentar una cultura laboral destacada en el diálogo, la

colaboración y la unión de los conocimientos y experiencias de cada integrante de
manera que el equipo laboral se encuentre direccionado para alcanzar un mismo
objetivo propuesto por la empresa.

Responsabilidad: ejecutar las labores de la mejor manera, en los tiempos

establecidos, asumiendo las consecuencias de actos sin perjudicar a terceros.

Disciplina: reflejar una postura digna dentro y fuera de la organización para así
dar también buena imagen corporativa, realizar las labores con orden, constancia y
dedicación.

Compromiso: el recurso humano reconoce su pertenencia en la organización lo

que lo lleva a esforzarse de manera voluntaria para que sus tareas queden bien hechas y
así logré en la satisfacción de los clientes.

METAS Y OBJETIVOS CORPORATIVOS

La meta de Fumigaciones el pino consiste en satisfacer las necesidades y deseos

de sus clientes potenciales, ofreciendo productos y servicios que vayan en pro de la
salud de los individuos con precios competitivos

Fumigaciones el pino desea cobrar fuerza a nivel local en la Ciudad de Cali Como
una empresa importante en su sector, al mismo tiempo hacer alianzas con diferentes
tiendas misceláneas y droguerías de la ciudad para la venta es su nuevo producto Gel
protection; y así ir escalando hasta llegar al pan Dios ya nivel regional y posteriormente
alcanzar el mercado nacional con su portafolio de productos y servicios.

También tiene como objetivo crear puesto de trabajo de manera estable y continua
que le ayude a cumplir con los objetivos empresariales.

POLÍTICAS CORPORATIVAS

Fumigaciones el pino Se compromete a desarrollar prácticas amigables con el

medio ambiente y que cuiden y protejan la salud de los clientes.
 Al igual que se compromete a capacitar a cada uno de sus empleados a la hora de
contratar los para así garantizar seguridad a los usuarios y evitar peligro alguno para el
personal y la sociedad.

Cómo empresa prestadora de servicios, comercializadora y fabricante de

productos Se compromete a garantizar una buena práctica de control integrado de
plagas, la comercialización de productos en buenas condiciones y la producción del gel
antibacterial cumpliendo con las medidas estándares de calidad para así y responder a
las necesidades de sus clientes.

Atención oportuna tanto los pedidos como a las quejas y reclamos de los clientes,
teniendolos como el activo más importante de la empresa.

ESTRATEGIA CORPORATIVA

Fumigaciones el pino tiene una estrategia de crecimiento. El objetivo es aumentar

las ventas, beneficios, utilidades de la empresa y así incrementar el capital para invertir
en nuevos equipos que mejoren el rendimiento de las prácticas y haya una mayor oferta
de productos y servicios; ya sea mediante las alianzas estratégicas, mejora el servicio y
canales de distribución y comunicación.

ESTRATEGIA DE MERCADO

Desarrollar una campaña informativa sobre la amenaza que genera las plagas en el
sector industrial y Residencial para la salud humana y a su vez promocionando los
productos y servicios que las contestan.

Hacer publicidad mediante volantes y medios de comunicación como la radio

ofertando los diferentes productos y servicios al público objetivo.

Promocionar el nuevo producto de la empresa llamado gel protection mediante

impulsadoras que estén dentro de los establecimientos de mayor venta.

Crear promociones como viernes locos de 2 x 1 para el gel protection y

descuentos en el resto del portafolio.
 7. DEFINICIÓN DE LA COMUNICACIÓN EN LA DISTRIBUCIÓN
ESTRATÉGICA EN VENTAS.

Fumigaciones el pino es una empresa dedicada a prestar el servicio de fumigación a

diferentes sectores, a raíz de la pandemia la empresa se reinvento fabricando GEL
ANTIBACTERIAL, el objetivo es llegar a mas públicos y abrir diferentes canales de
distribución para la venta del producto.

Los canales de distribución y comercialización en la empresa se han diseñado para

poder aumentar la demanda del producto.

1. CANAL DE DISTRIBUCIÓN: EXTERNO O AJENO CORTO

Para la empresa utilizaremos como estrategia de distribución canal externo o

ajeno ya que la distribución y comercialización estará a cargo de
distribuidores minorista como son: tiendas de barrio, misceláneas y
droguerías.

Corta: por ser una empresa pequeña, la empresa fabricara su propio producto
para este ser entregado a los distribuidores para ser comercializado al cliente
final.

2. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN SELECTIVA:

La distribución del gel antibacterial se llevará a cabo mediante un grupo

limitado de intermediarios los cuales seria: las tiendas de barrio del mismo
sector y de sectores aledaños, pequeñas y grandes misceláneas del sector y
sectores aledaños y droguerías.

3. MULTIPLICIDAD EN CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

Como su nombre lo expresa consiste en el uso de dos o más canales alternativos

para hacer llegar el producto al consumidor final a través de diferentes canales
como, por ejemplo: atención de punto de venta físico y ventas a través de internet,
debemos tener en cuenta que una de las opciones por la cual la empresa se decide
por esta estrategia tiene que ver con los cambios en el comportamiento del
 consumidor a través del tiempo en la incursión de la tecnología en nuestro diario
vivir y la facilidad que se debe brindar para la satisfacción del cliente en la
adquisición de nuestros productos de una manera sencilla eficiente segura y de
calidad a través de compras físicas y virtuales.

Las ventajas de esta estrategia son:

Se consigue reducir el riesgo que comporta acceder al mercado por medio de un

único canal de distribución, al incorporar nuevos canales y métodos para
incrementar la cobertura de mercado.

Se aumenta el grado de competencia entre canales alternativos, mejorando así la

rentabilidad final.

Reducción de costes de distribución por sinergias y economías de escala que se

generan.

4. ESTRATEGIA PUSH (PRESION)

A: TRADE MARKETING:

Se les dará a los distribuidores un descuento por compras en volúmenes del producto,
además de esto se le dará garantía del producto

B: COMUNICACIÓN:

Capacitación para el personal del distribuidor, se les dará acompañamiento para que
se apropien del producto y conozcan sus beneficios.

D: RELACIONES PUBLICAS EN LOS PUNTOS DE VENTAS:

Se contará con impulsadoras que den a conocer el producto a los clientes, le den una
demostración para que ellos comprueben la calidad del producto, se hará el
lanzamiento del producto a través de perifoneo, flayers, redes sociales.

E: PROMOCION EN VENTAS:
 Por la compra del producto, se les dará uno en presentación personal
Para la inauguración del producto se les dará bebidas y pasa bocas a las personas que
vayan a degustar el producto.
Rifas por compras dependientes al valor de la compra.

Concursos para dependientes y vendedores de los distribuidores.

F: MERCHANDISING:

Buscaremos una ubicación visible y creativa para mostrar el producto, tratando

siempre de estar donde el flujo de cliente sea masivo, negociando con los
distribuidores para obtener un resultado de interés mutuo.

5. ESTRATEGIA PULL:

PUBLICIDAD:

Material POP, Exhibiciones creativas y llamativas en los puntos de ventas del

distribuidor, telemarketing, perifoneo, material de venta (flayers, folletos).

 Promociones y descuentos.
 Referencias “Boca a Boca”
 Redes sociales.

La empresa fumigaciones el pino, pondrá en marcha su estrategia de comunicación push

y pull ya que ambas van de la mano, ya que es muy importante posicionar bien la marca
en el mercado, que el público conozca tu producto, que este bien ubicado visiblemente,
que los productos estén bien ubicados en las estanterías de los distribuidores, pero
también debemos generar la demanda (estrategia pull) este equilibrio es el que debemos
lograr con las estrategias antes planteadas.
 8. INFORME FINAL.

Este es el estudio realizado el sistema de distribución del nuevo producto de

Fumigaciones el pino llamados el protection, el cual es un antibacterial a base de aloe

vera que elimina el 99% de virus y bacterias de las manos.

Para la empresa es fundamental contar con el personalcompetente, comprometido, con

gran sentido de partencia hacia la empresa Fumigaciones el pino. Por lo tanto, se hace

necesario que el personal se encuentre en continua capacitación y motivación, logrando

que Fumigaciones el pino sea competitiva en el sector y sobresalga por su excelentes

productos y servicios, adaptándose a las tendencias y desarrollos tecnológicos que el

mercado vaya ofreciendo y no quedarse estancada por la falta de conocimiento,

recursos, liderazgo, apoyo, compromiso,entre otros.

La forma de venta del gel protection será directa al por mayor y al detal ya que dada las

características de la empresa se emplean las tres; el tipo de distribución será intensiva

porque es un producto que se usa a diario dada las condiciones por el coronavirus. La

longitud del canal es directo y corto por el tamaño de la empresa y los servicios que está

presta.

Los canales de distribución utilizados para el gel protection serán: según su tamaño

tienda propia (la empresa) y minoristas (los intermediarios); según la forma de

organización sería administrada en la empresa, e independientemente los minoristas;

según la tecnología sería tradicional por el tamaño y condición económica de la

empresa.

Fumigaciones el pino tiene una estrategia de crecimiento, mediante el aumento de las

ventas, beneficios y utilidades para poder invertir en nuevos equipos que faciliten la
producción del gel y a su vez aumentar la productividad para poder hacer una mayor

oferta y por medio de alianzas estratégicas expandir el producto en el mercado.

También se pretende realizar estrategias de Mercado como el desarrollo de una campaña

informativa; publicidad mediante volantes, impulsadoras y descuentos; Además de que

se inaugurará el producto.

La empresa Fumigaciones pino buscar distribuidores que le comercialicen el producto y

así poder llegar a más clientes; el canal a utilizar será el externo (fabricante,

distribuidor, cliente final) y es un canal corto. la estrategia es selectiva ya que se

escogerán un número limitado de distribuidores para que comercialicen el producto los

cuales seran: tiendas de barrio, droguerías y las misceláneas del barrio y los puntos

aledaños.

Además se utilizará la estrategia Push qué consiste en involucrar a distribuidores que

den a conocer el producto y Pull qué que vaya dirigida directamente al público. Con

todo esto se espera que el público pueda conocer y aceptar el producto hasta el punto de

identificarse con él y elegir la marca por encima de otras.