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Unidos, la libertad se refleja en los esfuerzos promocionales de las empresas para llegar a la
Examinemos cómo funciona la promoción desde una perspectiva económica y desde una
perspectiva de marketing.
compradores
potenciales.
Promoción y marketing
Desde la perspectiva del marketing, la promoción sirve para lograr los objetivos de una
compañía.
Métodos de promoción
La promoción, sin importar a quién vaya dirigida, es un intento de influir. Tiene cuatro
Cada forma tiene características definidas que determinan la función que puede representar
en un programa de promoción:
lugar cara a cara o por teléfono y pueden dirigirse a una persona de negocios o a un
organizaciones, se gasta más dinero en las ventas personales que en cualquier otra
forma de promoción.
de venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión por
televisión y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros
medios publi citarios, desde los espectaculares, a las playeras impresas, y, en fechas
Con frecuencia, consiste en un incentivo temporal para alentar una venta o una
que ofrecen las cadenas de comida rápida en conjunto a filmes populares son
especial. Las relaciones públicas pueden asumir muchas formas, entre ellas los
cívicos.
expresar una idea y quien espera captarla o se espera que la capte. Puesto que la promoción es
una forma de comunicación, mucho se puede aprender de cómo estructurar una promoción
comunicación requiere sólo cuatro elementos: un mensaje, una fuente del mensaje, un canal
componentes adicionales
requieren, todos, una promoción eficaz. El diseño de una mezcla promocional efectiva
Objetivo de promoción
estas
jerarquía de efectos, porque representan las etapas por las que pasa el comprador en su
pero en la mayoría de los casos esto no es posible mientras la persona no haya pasado por las
etapas iniciales. De este modo, una labor de promoción puede tener lo que parece ser un
producto.
El presupuesto de promoción
administración no cuenta con normas o estándares confiables para determinar cuánto gastar
por todo en publicidad, ventas personales y el resto de la mezcla de promoción o qué parte
del presupuesto total se ha de asignar a cada componente de la mezcla. Una empresa tal vez
comercial 200 000 dólares al año, pero no puede determinar con precisión qué incremento en
suponer que también otros esfuerzos promocionales) debe considerarse como una inversión
de capital, aun si debe tratarse como un gasto para propósitos de contabilidad. La razón es
que los beneficios y réditos sobre gastos promocionales son como las inversiones, que a
menudo no son inmediatamente evidentes, sino que se acumulan y hacen patentes al cabo de
varios años. Por ejemplo, varios eslóganes publicitarios, como: “Lo máximo en máquinas
para conducir” (BMW), “Para chuparse los dedos” (KFC) y “Porque lo valgo” (L’Oreal)
Los mensajes que se repiten con regularidad, como los mencionados, generan conciencia y
familiaridad, a veces durante años, antes de que se produzcan ventas reales. Si se adopta un
pero se pueden aplicar a cualquier actividad promocional, así como para determinar el
Regulación de la promoción
Toda vez que el objetivo primario de la promoción es vender algo mediante la persuasión,
siempre existe el potencial para el abuso. De esto resulta que se debe desalentar o impedir a
algunas empresas que hagan una mala representación, ya sea intencional o no. Además, es
necesario proteger del engaño a algunos consumidores que carecen de conocimiento o
habilidades particulares. De este modo, hay necesidad de regulación para desalentar los
requiere más de un discurso rápido y una cálida sonrisa para vender aviones costosos:
Vender un avión de alta tecnología con un valor de 100, 000 o más, es complejo y desafiante.
Una sola venta fácilmente asciende a miles de millones de dólares. Los vendedores de Boeing
dedicados a encontrar formas para satisfacer las necesidades de los clientes de las aerolíneas.
primera presentación de ventas hasta el día que se anuncia la venta. Después de levantar el
pedido, los vendedores deben permanecer en contacto casi constante para hacer un
permanezca satisfecho.
para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla
debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se
Por todo ello, es imprescindible que los mercadólogos y las personas involucradas en las
características que la distinguen, su audiencia meta, los objetivos que persigue y las
En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las
servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de
1. Selectividad
La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros, ,por ejemplo:
etc.).
Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una
2. Intensidad y duración
La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de
forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones
de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos
como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal.
Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad,
etc.).
bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos
Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las
1. Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que
adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra
Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van
Atacar a la competencia.
Las principales herramientas (medios) de promoción de ventas, según la audiencia meta hacia
Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran
producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio
Bonificaciones: Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como
probarlo. Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea
gratis o mediante el pago de una suma mínima. Las muestras pueden entregarse de
puerta en puerta, enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o
incluirse en un anuncio.
oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercancía, sea por
Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se
anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los artículos más comunes de este
tipo son: plumas, calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas,
Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del
Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como
cómo se usa.
Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras
adicional al volumen habitual. Los artículos más comunes de este tipo son: plumas,
Es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende el vendedor para tratar con un
comprador potencial. Este proceso tiene por objeto producir alguna acción deseada en el
fuerza de ventas y sus actividades. Los ejecutivos de ventas comienzan por establecer metas
de ventas y planear las actividades. Esto consiste en pronosticar las ventas, preparar
presupuestos, delimitar territorios y establecer las cuotas. Enseguida hay que organizar,
formar y operar la fuerza de ventas para implantar los planes estratégicos para alcanzar las
metas que se fijaron. La última etapa consiste en evaluar el desempeño de los vendedores, así
Reclutamiento y selección
cierto sin que importe si la organización es un equipo deportivo, una facultad universitaria o
una fuerza de ventas. Sin importar cuál sea el calibre de la gerencia de ventas, si una fuerza
1. Preparar una descripción por escrito del puesto para determinar la clase de personas
necesarias.
El principal inconveniente del salario único es que no ofrece un incentivo a los vendedores
para aumentar su volumen de ventas. Asimismo, es un costo fijo para la empresa que no se
No se requiere mucho trabajo aparte de las ventas (como poner exhibidores en las
tiendas).
Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores. Los ejecutivos
de ventas deben saber qué hace la fuerza de ventas para recompensarla o hacer propuestas
constructivas de mejoramiento.
Las bases de evaluación cuantitativas tienen la ventaja de ser específicas y objetivas. Aunque
las bases de evaluación cualitativas reflejan dimensiones de conducta más extensas, están
Bases cuantitativas
(resultados). En conjunto, entradas como el número de visitas de ventas por día o los gastos
de ventas directas y salidas como el volumen de ventas o las utilidades brutas proveen una
Algunas medidas cuantitativas de salidas que sirven como criterios de evaluación son:
Bases cualitativas
En algunos aspectos, la evaluación del desempeño sería mucho más fácil si sólo se basara
Apariencia personal.
Educación continua.
comunicación de masas con las que cuentan los mercadólogos. Como lo dice el nombre, la
masas equilibra las ventajas de las ventas personales, la oportunidad de entregar un mensaje
individualizado en persona y las ventajas de llegar a mucha gente al menor costo por
contacto.
Todos los anuncios publicitarios (“anuncios”, para abreviar) tienen cuatro características:
Un patrocinador identificado.
La publicidad, pues, consiste en todas las actividades enfocadas a presentar, a través de los
La mayor parte de las organizaciones hacen publicidad de una u otra manera. La importancia
Tipos de publicidad
así, es publicidad de consumo o bien publicidad de negocio a negocio. Por definición, los
detallistas sólo venden a consumidores; entonces, son el único tipo de empresa que no
enfrenta esta decisión. Por otra parte, muchos fabricantes y distribuidores tienen que dividir
para estimular la demanda de una categoría genérica de un producto, como café, electricidad
o ropa de algodón. En cambio, la publicidad de demanda selectiva tiene por objeto estimular
mercado meta.
El otro uso de la publicidad de demanda primaria se da a lo largo del ciclo de vida del
producto y, por tanto, se considera publicidad para sostener la demanda. Por lo regular, la
hacen las asociaciones comerciales que tratan de estimular o conservar la demanda del
producto de su industria.
una marca contra el resto del mercado. Esta publicidad se emplea cuando un producto ha
superado la etapa de introducción y compite con otras marcas por una participación en el
mercado.
El mensaje: de productos o institucional Toda la publicidad selectiva se clasifica como de
productos o instituciones.
La publicidad de acción directa busca una respuesta rápida. Por ejemplo, digamos
que un anuncio en una revista lleva un cupón o un número telefónico gratuito 800 y
exhorta al lector a enviar o llamar inmediatamente para pedir una muestra gratuita. O
del pro- ducto y señalar sus beneficios. Un ejemplo al respecto es el del “reparador
presenta información sobre el negocio del anunciante o trata de crear una opinión
Una campaña publicitaria consta de todas las tareas requeridas para transformar un tema en
un programa coordinado de publicidad con el objeto de lograr cierta meta para un producto o
su campaña de construcción de conciencia centrada alrededor del tema “¿Qué puede hacer
Brown por usted?” Después lanzó una campaña llamada “Entregar más” para resaltar sus
capacidades globales más allá de la entrega de paquetes. La campaña incluye publicidad por
cuando la administración:
Al terminar estas tareas, la empresa comienza a formular la campaña publicitaria. Las fases
de la ejecución de tal campaña son definir los objetivos, destinar un presupuesto, crear un
Cualquiera que sea la alternativa elegida, se necesitan las mismas destrezas especializadas
para hacer el trabajo de publicidad. Se requiere que gente creativa prepare el texto, genere
material de video y/o audio y diseño d3e formatos. Se requieren expertos en los medios de
comunicación para elegir los medios apropiados, compartir tiempo o espacio y organizar las
apariciones de los anuncios. Las habilidades gerenciales son esenciales para planear y
Promoción de ventas
comercial), consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del
canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan incrementar la compra o la venta
de un producto o servicio.
Los objetivos son asociados generalmente con resultados (venta) de corto plazo, y no con
resultados permanentes (largos). En la promoción de ventas se dan entre otros los siguientes
objetivos:
Romper estacionalidades
Colaborar a la fidelización
Relaciones públicas
coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer
los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para
vínculo entre las partes interesadas. Sus objetivos se llevan adelante haciendo uso de una
técnico en relaciones públicas persigue vender, influir, promocionar, mutar la imagen o dar a
conocer los intereses de su cliente. Para ello emplea métodos, teorías y técnicas de la
Publicidad no pagada
Son acciones de comunicación estratégica coordinadas Objetivo: fortalecer los vínculos con
Está en una forma de propaganda sobre una organización, marca, producto o servicio, la cual
aparece en forma de noticia, y para lo cual no se paga; se puede dar en los grandes medios
está muy de moda, el Internet, dicha publicidad en su momento pudiera ser hasta más
efectiva que la publicidad pagada, según el suceso o evento en el cual se le relacione, por lo
Objetivo
de un producto o servicio.
• Desarrollar una mentalidad abierta hacia cualquier oportunidad que nos pueda brindar un
Infografía
https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/promocion-de-ventas.html
https://es.wikipedia.org/wiki/Relaciones_p%C3%BAblicas
https://es.wikipedia.org/wiki/Promoci%C3%B3n_de_ventas
fundamentos-de-marketing-stanton
https://aulacm.com/publicidad-ingeniosa-marketing-viral/
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