DIRECCION DE VENTAS

CASOS PRACTICOS

PRESENTADO POR:
Nereidy Mendoza manchego
Alex Adalberto Sotomayor Díaz

PRESENTADO A:
María Alejandra Ricardo

SENA

MONTERIA-CORDOBA
1. PROFESIONALIZACION DE LA LABOR COMERCIAL
R// En este punto el caso trata de juan pérez esta persona se inicia como
vendedor por absoluta necesidad abandona sus estudios por falta de apoyo
financiero y sin ningún tipo de experiencia se le brinda la oportunidad de ser
asesor en una empresa que se dedica al consumo masivo, al principio juan se
encuentra desmotivado porque no está teniendo buenos resultados y comienza
a pensar que tal vez está en el lugar equivocado porque sus ingresos son
bajos, el jefe de juan es marlon altamiranda quien cuenta con muchos años de
experiencia y se da cuenta que aunque a juan no le está yendo bien cuenta
con habilidades que con un poco de ayuda puede explotar y ser exitoso.
Marlon empieza a someter a juan a clínicas de ventas continuas en las que lo
expone a todo tipo de clientes a los que se encontraría diariamente en su ruta y
le muestra como debe comportarse frente a los diferentes tipos de personas, al
finalizar el segundo mes de trabajo juan empieza a sentirse cómodo y con un
poco más de motivación debido a que sus ingresos han aumentado, al cabo de
seis meses juan se ha consolidado como uno de los mejores vendedores de la
empresa y siente a gusto con su trabajo. Marlon viendo el desarrollo de juan lo
motiva para que estudie y pueda profesionalizar sus conocimientos a lo que
juan responde y se inscribe en el sena para estudiar una carrera comercial
llamada dirección de ventas la cual está próxima a terminar y podrá tener
posibilidades laborales más amplias y de mayor relieve.

2. RENDIMIENTO Y MOTIVACION DE LOS VENDEDORES

R// Pedro díaz trabaja hace 5 años en fabricor que es una empresa que se
dedica a la venta y distribución de consumo masivo durante 4 años se ha
destacado en rendimiento con respecto a sus compañeros pero en el último
tiempo han bajado drásticamente los números que manejaba mensualmente lo
que ha hecho que no pueda cumplir los objetivos trazados por la empresa, josé
ruíz es el jefe de ventas de la empresa y haciendo un balance observa que su
mejor activo ha bajado de rendimiento josé organiza una reunión con todos los
vendedores para averiguar que pasa y ellos le manifiestan que no están
conformes con los incentivos que ellos manejan debido que la empresa subió
los niveles de objetivos pero no así los incentivos, josé comprendiendo se
compromete a luchar por subir los incentivos si los vendedores incluyendo
pedro cumplen con los objetivos iniciales a lo que ellos aceptan y logran
culminar el mes laboral llegando a la meta trazada.
3. LA PLANIFICACION DEL TRABAJO
R// LuisLugo es el jefe de ventas de la empresa distribuciones la victoria luis se
destaca por tener más de 20 años de experiencia manejado vendedores y en
los que cuenta con emoción que en todas las empresas en las que se ha
desempeñado ha logrado cumplir los objetivos planeados, luis manifiesta que
el secreto de su éxito ha sido exigir compromiso y vigilar que se desarrolle la
labor de manera correcta para esto el realiza puntos de encuentros diarios con
sus vendedores en el que les dice a cada uno de los asesores las cuotas a
cumplir en ese dia para llegar a la meta, aprovecha para diseñar rutas y
aconsejar a los vendedores para el dia que empieza tener este compromiso les
garantiza a todos obtener beneficios que al final del dia motivan y satisfacen a
todos los involucrados.

4. PROSPECCION Y CAPTACION
R// Carlos páez acaba de iniciar un proyecto de distribuidora que se llama
distriaval, para iniciar este proyecto decide contratar 8 vendedores los cuales
tendrán la labor de impactar y captar las mayor cantidad de clientes diarias,
adicional a esto carlos decide contratar un grupo de jóvenes a los que les da la
misión de visitar clientes a nivel puerta puerta llegando así a clientes que los
vendedores no llegan por tiempo o dificultad de acceso al terminar el primer
trimestre del año carlos cuenta con una base de datos de clientes que le
permiten establecerse como empresa logrando lo pactado el dia que decidió
liderar el proyecto, en este segundo trimestre amplió su fuerza de ventas a 15
personas incrementando el número de rutas diarias y sus clientes hoy superan
los 600 clientes que se visitan de manera semanal.
5. ARGUMENTARIO DE VENTAS
R// En la empresa distribuciones la victoria el señor luis lugo tiene la labor de
manejar la fuerza de ventas luis entiende que sus vendedores de experiencia
cuentan con las habilidades de ventas bien desarrolladas por eso concentra su
experiencia y energía en los más jóvenes y nuevos en la empresa organizando
en sus reuniones las clínicas de ventas más duras y exigentes en las que les
enseña a los asesores como deben realizar el proceso de ventas desde el
momento de la llegada hasta el momento de cierre, en estas reuniones luis les
facilita un speach que él ha desarrollado con los años y les permite a ellos
anexar lo que ellos consideren sería un buen apoyo con el fin de establecer un
argumentario que simplifique las negociaciones con los clientes de sus
respectivas rutas.

6. GESTION DE LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES

R// La empresa distribuciones la ganga ha creado una base de datos de todos
sus clientes y por medio de ella hace un seguimiento mensual llamándolos
para obsequiarles detalles y consultar como se han sentido con la relación de
la empresa y su negocio, también piden referencia de la labor de los
vendedores que le hacen la visita, también mantienen a sus clientes al dia con
las promociones que surgen los precios al dia decidieron manejar las
objeciones por este medio debido a que así se aseguran de que estas lleguen
a buen puerto y puedan ser corregidas las diferentes inconformidades.