PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA MADRE Y MAESTRA

FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES, HUMANIDADES Y ARTES

DEPARTAMENTO DE PSICOLOGÍA

Negociación en las Organizaciones

Por:

Britney Rodríguez 10134172

Delia Felipe 10134178

Nicole Andris 10134329

Paula Tupete 10134397

Pamela Tejada 10132295

Yaritssa Jiménez 10134572

Intervención en Organizaciones

Prof. Cynthia Español

Junio del 2021

 República Dominicana

SITUACIÓN 1

¿Cómo negociar un cambio de posición?

Razón de Negociación: Cambio de Posición

Caso Presentado

Ana Silvia ha sido una estudiante universitaria de término que fue empleada bajo un

contrato de tiempo determinado de 1 año y medio. Acorde a lo estipulado en el contrato, sus

labores en Omalux finalizan el próximo mes (Julio 2021). Actualmente, Ana es la asistente del

Gerente de Salud, pero ya el pasado mes se graduó y se encuentra titulada como profesional de la

psicología. Ante esto, Ana se acerca a expresarnos que se le ha ofrecido otro empleo en UPSE y

que se dirige a nosotros porque le gusta mucho Omalux y se siente muy cómoda como miembro

de nuestro staff, pero explica que el paquete que le ofrecieron en UPSE es muy atractivo y va

acorde a sus funciones, ya que no es más estudiante sino profesional. Se nos acerca porque

considera este Centro como su casa y que se ha desarrollado aquí de modo que valora mucho

Omalux como para irse, pero que debe y siente que es tiempo de crecer como profesional.

Ruta de Accionar

Ana ha sido una empleada ejemplar y se ha demostrado en todos los sentidos, incluyendo

sus evaluaciones de desempeño, como un miembro excepcional para el Centro. Ante esta

situación, la Gerente General y el Gerente de Recursos Humanos se reúne para analizar lo que se
puede hacer para no perder a Ana, ahora más que puede como profesional brindar más servicios.

Ante ello,

pasamos a presentarle una oferta en la que le brindamos un cambio de posición con un contrato

fijo de trabajo. Ana no está segura, porque explica que le ofrecemos $16,000 como terapeuta,

pero UPSE le ofrece $21,000 incluyéndole almuerzo, así como materiales técnicos no prestados

sino de uso propio.

Nosotros pasamos a negociar con ella, ofreciéndole una contraoferta donde le decimos

que le podemos prometer $17,500 como salario y darle servicios como un seguro de mayor

cobertura. También, recordándole que, aunque los servicios técnicos no serán propios podrán

utilizarlos siempre que sea miembro del Centro. Al Ana dudar, le proponemos además una

posibilidad de una renegociación con aumento a $20,000 luego de los tres primeros meses que

ejerza sus funciones en Omalux.

Finalmente, tanto Ana como la empresa quedan conforme y pasamos esperar a firmar un

contrato de tiempo fijo iniciando el día siguiente al que finaliza su contrato de tiempo definido, e

incluyendo los términos acordados (pero no sin antes Recursos Humanos, hacer los trámites de

formulación de requisión de puesto, CV actualizado, descripción de puesto de su nuevo cargo y

los procedimientos de Gestión Humanas pertinentes al caso).

Resultados

Ambas partes quedan satisfechas, ganando tanto Ana como Omalux, siendo esta una

negociación colaborativa en la que con nuestro acuerdo ambas salen ganando y da un aporte de
mayor beneficio para las dos partes, obteniendo también mejores resultados y cumplir con

nuestras metas y objetivos.

SITUACION 2

¿Cómo realizar una negociación para mejorar el desempeño en el trabajo?

Razón de negociación: Mejora de desempeño en el trabajo

Caso Presentado

María Fernanda es una terapeuta que ha trabajado en Omalux durante 5 años. Tanto sus

colegas como pacientes se han quejado de que su desempeño ha ido disminuyendo en los últimos

4 meses. Los pacientes han reportado múltiples veces la poca calidad de servicio que María

Fernanda les ha ofrecido, por lo que sus colegas le han externado esa preocupación no solo a

María, sino también a Recursos Humanos porque ha estado afectando la reputación de la

empresa.

Ruta de Accionar

Ante esta situación, lo primero que se debería hacer es reunirse con la Gerente de

Recursos Humanos y el Gerente de Salud. Esto sería con el fin de evaluar el caso y analizar qué

tan grave ha sido la baja de desempeño en María. Además, se determinará cuál estrategia se

puede implementar para poder realizar una negociación con ella con el propósito de mejorar la

calidad de su trabajo y retribuir la reputación de la empresa. 

 Luego, se reunirían con María Fernanda para conocer las causas de su bajo desempeño y

tomar cartas en el asunto mediante la negociación que beneficie ambas partes. Antes de empezar,

se buscará romper el hielo para evitar cualquier malentendido durante el proceso y crear un

ambiente menos tenso. Seguido de esto, Maria revela que está pasando por una situación

personal que la agobia y no la deja concentrarse en el trabajo. Al escuchar esto y al haber tomado

en cuenta lo hablado previamente con la Gerente de Salud y la Gerente de Recursos Humanos, se

le pone en la mesa la siguiente negociación: 

- Se le ofrecerá terapias gratis en un centro psicológico aparte, en la que tendrá un día libre

cada 10 días para que pueda tener tiempo de resolver sus asuntos personales de la mano

de un profesional de la salud. A cambio, ella debe mejorar su desempeño en 2 meses. De

lo contrario se considerará la reevaluación de su desempeño y se aplicarán otras medidas

de acuerdo con los resultados. 

Posterior a la propuesta de negociación, María acepta dado a que reconoce el problema

que tiene y el hecho de que está afectando directamente a la empresa. Siguiendo esto, se procede

a firmar un acta de la reunión firmada por todos los presentes y donde se hace constar no sólo el

contexto de la misma, sino también las resoluciones convenidas por ambas partes.  Al finalizar,

se despiden, al igual que se agradece la asistencia y el interés que tuvieron las respectivas partes

en el asunto. 

Resultados
Se considera que ambas partes obtendrán un beneficio, por lo que se espera que el proceso se

lleve a cabo de manera exitosa con el fin de cumplir con los objetivos establecidos previamente.

Esta negociación está basada en la buena fe y en la apertura comunicativa y la voluntad para

llegar a un acuerdo razonable, por lo que se considera una negociación justa.

SITUACIÓN 3

¿Cómo negociar un cambio de salario?

Raón de negociación: Cambio de Salario

Caso Presentado

Nicole es una terapeuta que lleva 5 años ejerciendo su profesión de psicóloga clínica en

la empresa Omalux. Cuando Nicole cumplió 3 años en la empresa, esta solicitó una revisión de

su salario sin haber obtenido respuestas. Nicole siente que a medida que va pasando el tiempo y

va obteniendo mayor experiencia en su área, recibe cada vez más carga laboral. Aunque Nicole

disfruta de su profesión como terapeuta, en los 5 años que lleva trabajando, no ha recibido

ningún tipo de aumento en su salario, lo cual le parece injusto, tomando en cuenta que el costo de

la vida cada está más elevado y que también que las exigencias laborales son mayores en la

actualidad en comparación a como solían ser a comienzos de su carrera profesional.

Ruta de Accionar

Nicole entiende que la mejor manera de manejar la situación es acercarse al Gerente de Salud

con una actitud positiva, sin mostrar ningún tipo de pasividad agresiva y cuidando el tono de voz
y las palabras que utiliza, ya que esto ayudará a que la conversación sea más ligera, amena y que

pueda haber una buena comunicación entre ambas partes. Nicole también se muestra firme y

confiada en su posición, debido a que esta entiende que tiene todo el derecho y la razón de exigir

lo que piensa que merece, un aumento de salario. Del mismo modo, esta llega lista a la reunión

con el Gerente

de Salud, teniendo sus argumentos listos sobre por qué esta merece un cambio en su salario,

procurando mencionar simplemente sus logros y hablar sobre su desempeño, nunca

comparándose con sus colegas.

Resultados

El Gerente de Salud recibe a Nicole de manera cordial, ambas sostienen una conversación

en donde tienen una buena comunicación, donde ambas partes comparten su pensar y exponen

sus puntos de vista. El ambiente durante esta reunión se mantiene agradable.

El Gerente de Salud se muestra receptivo ante lo que pide Nicole y le explica que en la

empresa se sienten contentos y satisfechos con su perfil de empleada. Sin embargo, ante la

situación existente de pandemia que nos ha afectado a todos, la empresa ha tenido que disponer

de grandes recursos económicos por el tema de seguridad, por lo que se le hace imposible a la

empresa Omalux hacer reajuste salarial en estos momentos. Aunque en estos momentos no se

pueda complacerla, promete que más adelante evaluará nuevamente la solicitud. Nicole decide

darle 3 meses más a la empresa para evaluar lo planteado por ella. De no obtener respuestas
positivas posterior a este tiempo, Nicole empezará a buscar otras opciones laborales y negociará

su salida de la empresa Omalux.