Así, si levantamos primero un objeto ligero y luego otro pesado, este ú ltimo nos parecerá má s

pesado que si lo hubiéramos levantado sin levantar antes el otro.

El principio del contraste está bien establecido en psicofísica y es aplicable a todas las
percepciones, no só lo al peso. Si estamos hablando con una mujer hermosa en una fiesta y se
nos acerca otra poco atractiva, esta ú ltima nos parecerá menos atractiva de lo que realmente
es.
Figura 1.2
Contraste perceptivo Una idea brillante.
Algunos estudios sobre el principio del contraste llevados a cabo en las universidades de los
estados de Arizona y Montana indican que tal vez nos sintamos menos satisfechos con el
atractivo físico de nuestras parejas por el constante bombardeo de los medios de comunicació n
con llamativos modelos irreales.
En uno de estos estudios, un grupo de estudiantes universitarios consideró menos atractiva
una fotografía de una persona del sexo opuesto cuando la contempló después de ver los
anuncios de algunas revistas.
En otro estudio los alumnos varones de un colegio universitario valoraron la fotografía de una
chica desconocida; los que realizaron esta valoració n mientras veían un episodio de la serie de
televisió n
«Los á ngeles de Charlie» consideraron menos atractiva a la joven de la foto quePropiedades
baratas
La poderosa influencia de la semejanza sobre las ventas es un fenómeno conocido desde
hace tiempo por los profesionales de la sumisión.
La ropa es un buen ejemplo. Diversos estudios han demostrado que estamos má s dispuestos a
ayudar a quienes visten como nosotros.
En un estudio realizado a principios de la década de 1970, época en la que había dos tendencias
claras en la moda para jóvenes, «hippie» y «formal», los autores del experimento se pusieron ropa
de los dos estilos para pedir a distintos jóvenes dentro de un recinto universitario una moneda para
hacer una llamada telefónica.

4Tal vez refleje todavía mejor la fuerza que tienen en nuestra sociedad los símbolos de autoridad
la serie de anuncios protagonizados recientemente por una estrella de la televisión que
comienzan con la frase «No soy médico, pero es el papel que represento en televisión.»
Personas que han sido contertulios espontá neos e interesantes durante la media hora anterior,
se muestran de repente reservados, apá ticos y aburridos. Sus opiniones, que antes habían dado
lugar a un animado diá logo, provocan ahora largas declaraciones de conformidad,
absolutamente correctas en el aspecto gramatical.
Molesto y un poco desorientado por el fenó meno —porque, como él mismo dice, «sigo siendo la
persona con la que llevan hablando media hora, ¿no?»— ahora mi amigo siempre miente al
hablar de su ocupació n en tales situaciones.
Desde luego, resulta refrescante esta desviació n de la norma clá sica, por la cual ciertos
profesionales de la sumisió n se atribuyen títulos que en realidad no poseen. En cualquier caso,
sin embargo, la falsedad pone de relieve la capacidad que tienen los símbolos de autoridad para
influir en el comportamiento.
Me pregunto si mi amigo el profesor—que es de estatura más bien escasa— ocultaría tan
decididamente su título si supiera que, además de hacer más acomodaticios a los desconocidos,
sirve para que él