TEMA VII: LA PERSONALIDAD

7.1 Concepto de personalidad: La personalidad es el conjunto de características

físicas, genéticas y sociales que reúne un individuo, y que lo hacen diferente y único
respecto del resto. Son más o menos fieles a sí mismos a lo largo del tiempo. Sin
embargo, la personalidad puede cambiar, modificarse paulatinamente a partir
del tiempo y de las experiencias vividas.

Tiene referencia en el latín personalis, compuesta por el vocablo persona, que implica

la máscara apreciada históricamente en el teatro, con referencia también en el griego
prósopon (literal para máscara), y el subjijo -alis, traducido como "referido a".
Comprende, así, las "cualidades del individuo". Debe entenderse la interpretación de
máscara como los detalles de uno, y no como alguna clase de escondite.

la personalidad es un patrón de actitudes, pensamientos y sentimientos recurrentes,

que son más o menos estables a lo largo de la vida de un individuo y que permiten
cierto grado de predictibilidad respecto a su modo de ser.
La personalidad es un constructo psicológico, que se refiere a un conjunto dinámico de
características psíquicas de una persona, a la organización interior que determina que los individuos
actúen de manera diferente ante una determinada circunstancia.

Componentes de la personalidad
Los estudios de Sigmund Freud (1856-1939), dice que la personalidad de los individuos
está conformada por tres factores importantes que operan en conjunto y por separado:
 El Yo: Conocido como lo consciente o la consciencia, es el componente de nuestra
mente del cual más percepción tenemos, ya que está constantemente diciéndonos
dónde estamos y haciendo qué, o cómo estamos. Ello implica tanto
la percepción del mundo externo, como los pensamientos y el mundo interior. Su
función es brindarnos un Principio de realidad respecto a la existencia.

 El Super yo: Comprendido como el conjunto de interiorizaciones que definen el

«deber ser» sobre a nosotros mismos, es decir, es la instancia en donde se
encuentran grabadas las leyes existenciales, sociales, culturales, etc., que
provienen del exterior, y que sirven para brindarnos un Principio de
perfeccionamiento respecto de nosotros mismos.

 El Ello: Identificado como el inconsciente de Freud (aunque no son sinónimos), se

refiere al contenido bloqueado o reprimido de nuestra mente, que se vincula con
nuestras necesidades primarias y biológicas, como la alimentación, la reproducción,
etc. Está encargado de brindarnos el Principio del placer.
Características de la personalidad
 La personalidad opera de diferentes formas sin perder la coherencia.
 La personalidad es un patrón funcional coherente consigo mismo (aunque no
exento de contradicciones), generalmente consolidado y resistente al cambio.
 es capaz de operar de forma diferente en situaciones distintas, dado que se trata de
formas psíquicas interiorizadas, que no dependen tanto del afuera.
 los elementos de la personalidad tienen que ver no sólo a las respuestas ante
estímulos y situaciones determinadas, sino también al estilo de vida,
las creencias y motivaciones, e incluso las concepciones del mundo.

Factores de la personalidad
El modelo de los Grandes Cinco, todas las personalidades están determinadas por una
serie de factores que se dan en distinta proporción en cada individuo.
 Factor O (Openness o apertura). Es el grado de apertura que un individuo
presenta respecto a las nuevas experiencias, al cambio, la variedad, la curiosidad,
son inquietos, imaginativos, originales y deseosos de valores no convencionales. Su
polo opuesto lo constituyen sujetos más conservadores en lo social y en la vida, que
prefieren el ámbito familiar y las experiencias más controladas.

 Factor E (Extraversion o extroversión). Alto grado de sociabilidad y de interés por

situaciones sociales, por la compañía de otros y la tendencia a evitar la soledad.
Requieren de estimulación social constante y están muy volcados al mundo externo.
Sus opuestos, los introvertidos, que les rehúyen a las situaciones sociales, se
sienten a gusto en su mundo interior y suelen valorar la soledad.

 Factor C (Conscientiousness o responsabilidad). Alude al autocontrol,

la planificación y el compromiso, tanto en la organización como la ejecución de las
tareas. Los individuos que la poseen en altas dosis suelen ser los llamados adictos
al trabajo, que manifiestan altísimos grados de compromiso con las tareas
emprendidas. Por el contrario, sus opuestos son personas poco confiables y poco
comprometidas, informales o laxos con sus principios morales.

 Factor A (Agreeableness o amabilidad). Tendencias interpersonales, referente a

la empatía y la capacidad de vínculo con el otro. Las personas con alto nivel de
amabilidad tienden a ser consideradas, altruistas, confiadas y solidarias. Las
personas con baja amabilidad tienden a relacionarse de maneras más hostiles.

 Factor N (Neuroticism o neuroticidad). Es la inestabilidad emocional fruto

de ansiedad, preocupación y percepciones catastróficas de las cosas. Las personas
con alto nivel de neuroticidad suelen ser ansiosas, estresadas, poco sociables,
 pueden incurrir en la depresión, la irritabilidad o la vulnerabilidad. Los bajos niveles
de este rasgo tienden a personalidades más estables, menos preocupadas por el
control y más relajadas.
Tipos de personalidad
El psicoanalista Carl Gustav Jung (1875-1961) propuso una clasificación de 8 tipos de
personalidad, que son:
1. Pensamiento-introvertido. Aquellas personalidades que están más interesadas
por las ideas que por los hechos, es decir, por su realidad interior que por los
demás. Son propensas a las reflexiones, los pensamientos abstractos o los desafíos
teóricos.

2. Sentimental-introvertido. Personalidades contenidas en su propio mundo

emocional, poco propensas a lidiar con el mundo exterior, pero capaces de hacerlo
a partir de lo emotivo, en lugar de lo reflexivo del caso anterior. Son propensas al
apego, pero en un círculo íntimo y cerrado.

3. Sensación-introvertido. Típica de artistas y creadores, esta es la personalidad

más preocupada por la experiencia subjetiva del ser, lo cual puede conducirlos a
vivir en un mundo irreal, construido a su propia medida.

4. Intuición-introvertido. La típica personalidad de los soñadores, es decir, de

quienes están más pendientes de lo que pasará, lo que podría pasar o lo que les
gustaría que pasara, que con el presente real. Están, a su manera, en contacto con
su contenido inconsciente y pueden ser talentosos creadores.

5. Pensamiento-extrovertido. Aquellas personalidades más interesadas en los

hechos y en el afuera, que su mundo interno, sobre todo como fuente de teorías y
reflexiones, ya que se vincula racionalmente con el mundo. Sus emociones y
sensaciones son, por ende, reprimidas, y suele descuidar sus vínculos socio-
afectivos.

6. Sentimiento-extrovertido. Es el perfil de las personas más empáticas, sociales y

ajustadas al entorno comunitario, típicas de aquellos a quienes gusta cuidar de los
demás o que se sienten bien protegiendo a terceros. Su actividad intelectual se
enmarca necesariamente en lo que sienten.

7. Sensación-extrovertido. Se vincula con lo real a partir de las sensaciones que le

evoca, es decir, prestando mucho interés a lo que el entorno real y los demás le
hacen sentir. Es la personalidad típica de quienes viven en busca del placer, y por lo
tanto suelen buscar nuevos estímulos constantemente.

8. Intuición-extrovertido. La personalidad del aventurero, de quien cambia de

perspectivas una vez que consigue el objetivo deseado, pero nunca para de
 moverse. Suelen ser carismáticos y entusiasman a terceros con sus ideas, siéndole
fiel a su intuición más que a sus sentimientos y sus razonamientos.

7.2 Factores en la personalidad del vendedor: Ser vendedor implica tener una
personalidad con una mezcla de rasgos y factores que se evidencian en la persona
misma y que a su vez son los que le dan el triunfo. Rasgos que se evidencian en las
formas de expresión verbal y corporal, además de su conducta.

Diez factores importantes en la personalidad de un vendedor exitoso:

1. Dinamismo. Cumple con el dicho “mente sana en cuerpo sano”. Vender es
sinónimo de acción y para ello se requieren condiciones mentales y físicas óptimas
de salud y vitalidad.

2. Asertividad. Es seguro de sí mismo, de su profesión, de su empresa y productos o

servicios que representa. Posee entusiasmo, aplomo y elevada autoestima. Su
estilo de comunicación es abierto y respetuoso.

3. Servicial. Está interesado genuinamente en los demás, intuye y percibe las

necesidades ajenas. Considera que sus beneficios los gana a través de su habilidad
para satisfacer las necesidades de los demás.

4. Entusiasmo. Contagia de optimismo y gusto por la acción. La cualidad básica para

el vendedor es el entusiasmo.

5. Disciplina. El vendedor exitoso es organizado, ordenado y puntual. Elabora y

ejecuta sus planes de acción.

6. Confiabilidad. El vendedor exitoso es responsable, cumple lo que ofrece. Genera

confianza y credibilidad.

7. Tenacidad. El vendedor exitoso triunfa por su entrega total a su cometido. Es un

gran trabajador que canaliza su energía hacia el logro de su meta u objetivo.

8. Creatividad. Además de vender productos y servicios, también aporta ideas. Con

sus iniciativas, ideas o creatividades pueden abrir segmentos o nichos de mercado
nuevos.

9. Actualización. Posee una sólida base de cultura general y además actualiza

constantemente sus conocimientos relacionados con su entorno político, económico
y social, con la empresa, el producto o servicio y los compradores.
10. Presencia atractiva. Posee una fuerza magnética que atrae a las personas, actúa
de manera natural, sin pretensiones, ni afectación. Es producto de su dinamismo,
entusiasmo y asertividad.

11. Otra cualidad es el entusiasmo, el cual es sin duda alguna el factor mas notable para
triunfar en el mundo de las ventas. El entusiasmo es una especie de pasión comunicativa,
induce a los demás a actuar de forma similar. Contagia buen ánimo y afán de logro.

7.3 Factores que diferencian al vendedor profesional de las demás personas:

1. La modestia: Los mejores vendedores tiene altos puntajes de modestia y humildad.
Los vendedores ostentosos que son muy agresivos pierden más clientes que los
que ganan. El vendedor sobresaliente se apoya en los Gerentes y compañeros de
todas las áreas de la empresa que le pueden ayudar a cerrar la venta.
2. Responsabilidad. El 85% por ciento de los mejores vendedores tienen altos niveles
de responsabilidad y confiabilidad. Toman su trabajo muy en serio y se sienten
profundamente responsables de sus resultados.
3. Orientación al Logro. Están obsesionados con el logro de las metas y
continuamente miden su desempeño en comparación con sus objetivos.
4. Curiosidad. La curiosidad se puede describir como el hambre de
una persona para el conocimiento y la información. Estos vendedores son
naturalmente más curiosos que sus colegas de menor rendimiento.
5. Falta de Gregarismo. Una de las más sorprendentes diferencias entre los mejores
vendedores y los que no lo son, es su gregarismo (preferencia por estar con sus
amistades).
6. Optimismo. Estos vendedores son capaces de tolerar las negativas de los clientes,
de recuperarse de las pérdidas y de prepararse mentalmente para la próxima venta.
7. La falta de autoconciencia. Los mejores vendedores muestran serenidad y
confianza en sí mismos cuando se entrevistan o negocian con directivos de alto
rango ya sea de la empresa para la que trabajan o de sus empresas cliente.

7.4 La actitud del vendedor:

1. Facilidad de palabra: Debe saber expresar lo que está vendiendo, ya que nunca
estará exento a responder todo tipo de preguntas que se le puedan presentar, por lo
mismo, es relevante una capacitación previa para poder demostrar confianza más
adelante.
2. Capacidad de escucha: Debe conocer a su empresa para poder transmitir que
está preparado y lleno de información útil para los que tengan necesidades de
adquirir el producto o servicio. También debe escuchar las ideas o dudas de los
clientes para que se cree un vínculo de confianza.
3. Atención al cliente: Una actitud de atención al cliente y solución de problemas es
básico, ya que el cliente siempre se encuentra primero y sus problemas son las
oportunidades de negocio por abarcar.
4. Honestidad: Siempre se busca persuadir al cliente por inclinarse en alguno de los
productos o servicios que uno como vendedor esté promocionando, pero es
importante hablar con la verdad y tener ética; no prometer sin estar seguro.
5. Cordialidad: Es una actitud de amabilidad, cortesía y gentileza; dentro del extenso
mundo de las ventas esta cualidad cuenta mucho ya que el “feeling” que se
transmite al cliente es de seguridad y confort.
6. Capacidad para resolver problemas: Habrá situaciones en las que el vendedor se
encontrará en momentos donde tendrá que tomar decisiones que ayuden tanto al
cliente como la compañía, así mismo tener flexibilidad para sobre llevar este tipo de
casos y mantener la ecuanimidad de la negociación.
7.5 El impacto de la apariencia personal:
Un punto que marcará la diferencia a la hora de hacer negocios será la imagen que
proyectes; recuerda ser congruente con lo que deseas proyectar y la vestimenta y
actitudes que uses. La clave será que te sepas diferenciar de tu competencia, causa un
impacto positivo con tu imagen.

Recuerda la vestimenta es un punto clave dentro de tu imagen, tu outfit no solo debe ir

acorde a tu tipo de cuerpo, sino también con el tipo de profesión que ejerces. Incluso
para vestir casual hay que saber cómo y dónde hacerlo.

Cerrar una venta en muchas ocasiones dependerá de la imagen y confianza que esta
proyecte a tu cliente. Algunos puntos que debes revisar:
 Los zapatos: mantén siempre voleados tus zapatos, proyectan que tan
cuidadoso o descuidado eres.
 Las manos: normalmente es uno de los puntos que más descuidan los hombres.
 El cabello, es importante que siempre luzca peinado y bien cuidado.
 Los accesorios: mantén siempre un equilibrio, se discreto pero elegante, es muy
desagradable ver a una persona cargada con demasiados accesorios o con la
ropa con colores demasiado llamativos o que no combinen.

La imagen personal es la mejor carta de presentación que tienes hacia tu entorno: tus
clientes, proveedores, colaboradores, etc., y no siempre es transmitida tal y cómo lo
deseas. Pregúntate: ¿cómo te ven tus colaboradores? ¿la imagen que proyectas es la
correcta?

Para potenciar tu imagen personal debes mantener una coherencia entre los cuatro
canales de información que se utilizan al transmitir cualquier mensaje: tu apariencia
exterior, la indumentaria, los gestos y la voz, el tono y su modulación.
El impacto visual es tan importante como el impacto verbal. La gente hará suposiciones
muy rápidamente en función de tu apariencia personal, incluidas tus expresiones
faciales, la ropa que usas, cuán bien arreglado estás y tu lenguaje corporal.
Cada uno de los vendedores de una empresa son la empresa misma cuando
visitan a los potenciales clientes, por lo tanto deben procurar que su imagen
vaya acorde a la organización, sin importar si es grande o pequeña.

Todo es percepción. Si los clientes perciben que el emprendedor es exitoso y

que le está yendo bien les dará más confianza comprarle. La mente asocia esa
imagen confiable con la confianza que les inspira tu producto.

Cuida tu corte de cabello, usa ropa de calidad (la cual no significa usar ropa
cara), aprende a combinar la ropa (tanto por colores y estampados), cuida la
presentación de tus zapatos y tu pulcritud. Todos estos pequeños detalles
hacen una gran diferencia. Te harán sentir más seguro y valioso para tu cliente
porque no sólo lo dices, lo demuestras con tu imagen.

¿Cada cuánto debes cuidar tu imagen personal?

Tal vez te imagines que mi respuesta será “cada vez que tengas citas con
clientes”. Te equivocas. Ese es el error de la mayoría, se arreglan y cuidan su
imagen únicamente cuando saben que tendrán citas con clientes. Debes
aprender a vestir bien todos los días (según el tipo de vestimenta que requiera
tu negocio). Todas las primeras impresiones son importantes. Para lograr
vestir bien te comparto mi filosofía:

“Vístete bien todos los días porque todos los días de tu vida son
importantes”.

Tú haces importante cada día. Nunca sabes a quién conocerás o te

presentarán. Tú eres quien decide qué tan importante es tu marca para ti. Si tu
marca para ti es importante lo será para tus clientes.
Conviértete en la marca personal de tu negocio
Emprendedor que decida ser la cara humana de su empresa le otorgará una
diferenciación poderosa. Estamos saturados de productos y servicios que se
parecen unos a otros, si el cliente ve una cara humana conectará
emocionalmente con la marca de tu negocio y te recordará a ti (tu nombre)
cada vez que necesite o recomiende la solución que tú ofreces de manera
única. Es cuando habrás logrado sobresalir con tu marca personal.

¿Qué necesitas para hacerlo realidad? Sólo un teléfono celular y mucha

actitud. El hacerte visible con tu marca personal impulsará las ventas de tu
negocio.

7.6 Manejo efectivo del tiempo:

El manejo del tiempo consiste en organizar, planificar y programar tus días, semanas o
meses con el objetivo de generar un trabajo efectivo y aumentar la productividad.

Algunos consejos para manejar el tiempo correctamente:

 Aprende a reconocer qué te hace perder el tiempo: Muchas veces ignoramos
cómo una simple actividad puede hacernos perder muchas horas de productividad.
A veces, una cosa como ver televisión, no sólo nos hace perder tiempo, sino que
nos cambia el estado de ánimo y no queremos hacer nada más después. Hay que
rastrear y anotar todo lo que hacemos a diario para poder identificar estos
gastadores de tiempo.

 Descubre tus prioridades: Si sólo pudieras hacer un par de cosas en el día y nada
más ¿Cuáles te generarían las mejores ganancias? Aprendiendo a determinar
nuestras prioridades nos permite ser efectivos en el manejo del tiempo, incluso si no
llegamos a desarrollar las demás tareas de menor importancia.

 Aprende a delegar: A veces cuando una actividad es muy fácil o monótona, es

mejor dársela a otra persona o pagar para que sea hecha y así poder enfocarnos en
cosas más importantes. No veas esto como una pérdida de dinero, sino como una
ganancia de más horas durante el día.

 Crea una rutina y síguela diariamente: Tómate el tiempo de hacer un horario con
el tiempo necesario para realizar cada una de tus actividades y así podrás guiarte a
través del día. Si solamente piensas en una actividad a la vez y no tomas en cuenta
lo demás que tienes que hacer, es probable que te prolongues más de lo necesario.

 Establece tiempos específicos para cada actividad: A más actividades a realizar,

menos tiempo para dedicarle a cada una. Toma en consideración cuales serían los
tiempos apropiados para cada actividad y dedícaselos.