Plan de negociación ECOCAF

Descripción de la competencia

Se seleccionaron las empresas que tienen mayor producto doméstico.

Biocafya: empresa líder en la fabricación de fertilizante orgánico, pioneros en

Guatemala, estamos comprometidos con nuestros clientes para ofrecerles
productos de primera calidad, amigables con el ambiente, y con la mejor relación
costo beneficio.

Agrocompost: es una línea de abonos 100% orgánicos, resultantes de la interacción

entre materia orgánica seleccionada y la lombriz coqueta roja. Este tipo de
lombrices se alimentan de la materia en descomposición y producen un compost
rico en nutrientes..

Enlasa: Obtiene fines de lucro, apolítica, orientada a contribuir al desarrollo integral

de las comunidades Mesoamericanas y de otros países donde especialmente
ENLASA tenga cobertura, pero no limitado a éstas.

Es necesario destacar los servicios y productos que ofrece cada una de ellas
para el desarrollo de la investigación en el mercado.

Biocafya: Cuenta con una variedad de abonos para diferentes campos, sin embargo,
para el área de jardinería se considera la el abono de Bio-Cofya debido a que
desarrolla mayor cantidad de raíces, follaje vigoroso, floración uniforme y frutos
sanos con mayor contenido de azúcares.

Agrocompost: cuentan con dos tipos de presentación; líquida y sólida, la primera se

basa en una concentración de humus de lombriz por el que se hace pasar agua y
luego se oxigena, tienen varias precesentaciones entre ellas se encuentran en
galon, caneca y tonel. los abonos sólidos contienen pequeños agregados cilíndricos
cubiertos por una fina película mucoproteica de aglutinar reteniendo miles de
microorganismos del suelo, se encuentran en sacos de 100 lb y 25 lb.

Enlasa: Cuenta con un sector específico para jardinería el cual se compone de una
variedad de fertilizantes para el crecimiento de raíces, control de insectos, además
de un fertilizante especial que promueve la floración

Tamaño de la competencia
Las Empresas que están en la competencia de los abonos orgánicos e inorgánicos
tienen un factor en común en el desarrollo de las políticas para sus servicios y
productos los cuales podemos resumir en:

1. Cumplir con las especificaciones de producto y embalaje.

2. Satisfacer al cliente a través del cumplimiento de la entrega y la mejora del
servicio.
3. Mejorar continuamente los procesos para satisfacción de accionistas y partes
interesadas.

Logrando un nivel parecido de competencia en el mercado con pocas excepciones

debido a que no todas logran alcanzar el nivel como comerciante internacional o
exportador, sin embargo, a nivel nacional las empresas en común tienen una
variedad de productos utilizados en el área agrícola el cual fomenta la igualdad
comercial debido a los productos con mayor demanda.
Cabe destacar que las 3 empresas en mención cuenta con una diferentes formas
de pago, entre las más comunes están: efectivo, transferencia o cheque.

Cómo opera la competencia

El mercado del abono organico e inorganico es muy competitivo, se encuentra en

constante expansión debido a la diversidad y facilidad para mejorar y fomentarlo, ya
que por ser un producto de origen natural o quimico. Esto mismo causa que las
empresas emprendedoras sigan desarrollando abono de mala cantidad o no tan
satisfactorias como las grandes empresas. Causando así un desnivel comercial
entre las empresas.
Esto es beneficioso ya que al desarrollar diferentes materias para el cuidado de la
producción agrícola logrando así los mismos objetivos en el área doméstica o de
jardinería.
 Cliente
La investigación de mercados la realizamos para determinar el grado de
conocimiento y aceptación del abono orgánico que está ofreciendo ECOCAF
enfocado al mercado agrícola de Sacatepéquez.

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

En la actualidad se ha dado gran importancia al cuidado de la salud y a la protección

del media ambiente, por lo cual es común que tanto empresas como los hogares
busquen y requieran productos que tengan los beneficios nutricionales que vayan en
bien de la ciudadanía y a su vez contribuyan a la conservación del suelo y por ende
del medio ambiente tal es el caso del abono orgánico que se sujete a lo siguiente:

 Las sustancias que contenga el abono no afecte el suelo y a su vez el

medio ambiente.
 El abono que se produce y comercializa tenga precios competitivos, sin
disminuir la calidad.
 El lugar donde se esté produciendo el abono sea el adecuado (ventilación,
iluminación, humedad)

Sin embargo, el principal inconveniente es la falta y en muchos casos la inexistente

información acerca del abono orgánico, lo que nos conlleva a realizar una
investigación en donde se dé a conocer la situación actual del mercado y que a su
vez nos permita plantear las estrategias más adecuadas para alcanzar una optima
comercialización del abono orgánico.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

 Conocer la frecuencia de consumo del abono.

 Conocer los requerimientos de los agricultores.
 Conocer los precios del abono en el mercado.
 Conocer los canales de distribución más utilizados para la comercialización
del abono.
 Determinar el nivel de aceptación de los abonos orgánicos tratados.
 Determinar con mayor precisión la cantidad potencial de clientes que cada
sector presenta.

DEFINICIÓN DE LOS LÍMITES DE LA INVESTIGACIÓN

Aspecto Geográfico

El aspecto geográfico se refiere a los límites territoriales dentro de los cuales se

realizara la investigación. En nuestro caso en el departamento de Sacatepéquez,
San Juan, San Pedro, San Raymundo, San Lucas Sacatepéquez, ya que en este
departamento estará ubicada la planta industrial de ECOCAF.

La información la obtuvimos a través de un formulario de encuesta aplicado

directamente de los agricultores los mismos que nos dieron a conocer los diferentes
gustos y preferencias. Se entrevistaron a los propios dueños de los cultivos, sin
importar sean o no dueños de los terrenos para conseguir que la información sea
más precisa y así evitar sesgos.
Cuestionario
Somos estudiantes de la Facultad De Ingeniería de la Universidad de San
Carlos de Guatemala y en el contexto del curso de Administración de
empresas 1, estamos realizando un proyecto de innovación de abono orgánico,
por lo que le solicitamos su valiosa colaboración contestándonos las siguientes
preguntas.

Dirección: ……………………………………………………………………………………………..

1. ¿Ud. compra abono orgánico para su jardín o cultivos?

SI ( ) NO ( ) Pase a la pregunta 12

2. ¿Qué abono compra Ud. para su jardín o cultivos?

Orgánico ( ) Químico ( ) Pase a las preguntas 4-

10

3. ¿Qué clase de abono orgánico compra Ud.?

De Gallina ( ) De Chivo ( ) de Ganado ( ) Otros ( )
Especifique……………………

4. ¿En qué cultivos utiliza regularmente el abono que compra?

Verduras y Hortalizas ( ) Granos ( ) Pasto ( ) Frutas ( ) Flores ( )

Jardín ( ) Otros ( )
Especifique……………………………………………………………………………………………
…..

5. ¿Cuáles de los siguientes aspectos considera Ud. mas importante al

momento de realizar la compra?
Aporte nutritivo ( ) Conservación del Suelo ()

Mayor Rendimiento ( ) Otros ( )

Especifique……………………………………………………………

6. Al momento de comprar abono Ud. considera:

El precio ( ) La cantidad ( ) La calidad ( ) La presentación ( )

La marca ( ) La disponibilidad ( ) Otros ( )

Especifique……………………………………….
 7. ¿Dónde compra el abono Ud. regularmente?

Camiones Repartidores ( ) Lugares de Distribución ( )

Almacenes Agropecuarios ( ) viveros ( ) Otros ( )

Especifique…………………………………………….

8. ¿Cuántas veces al año compra Ud. Abono?

...............................................................

9. ¿Cuántos sacos de abono compra Ud. en cada ocasión?

………………………………………….

10.¿Cuánto paga por el saco de abono que compra?

………………………………………………….

11.¿Ud. ha utilizado el súper abono orgánico que vende ECOCAF?

SI ( ) NO ( )

¿Por qué?
……………………………………………………………………………………………………………

12.¿Por qué no compra abono para su jardín o cultivos?

No necesita ( )Por su precio ( ) Por desconocimiento de sus ventajas ( )

No existe ( ) Otro motivo ( ) Especifique……………………………………………………………

Recursos: La Entidad cuenta con una tecnología artesanal, es decir solo con la
necesaria, para llevar a cabo el proceso productivo y así obtener el Súper Abono
Orgánico de ECOCAF.
Para llevar adelante el proceso productivo del abono, la empresa cuenta con un
molino para triturar la cascara de café para que la lombriz realice el procedimiento
mas fácilmente, luego de un determinado proceso para finalmente obtener el
producto final.

Infraestructura: ECOCAF cuenta con una instalación propia la misma que cuenta
con oficinas administrativas, y las instalaciones para el faenamiento, y además para
el proceso productivo del abono.

Materias Primas: La Empresa cuenta con materia prima propia que se obtiene
a partir de la biodegradación de los desechos generados del faenamiento de
cascara de café y lombriz colorada para la elaboración del abono orgánico.
Recursos Humanos:
Ing. Erick Alfaro: Tiene como función vigilar el proceso productivo para obtener el
abono, llevar a cabo la venta del abono y promocionar el mismo.

ECOCAF abrirá sus instalaciones en el departamento de Sacatepéquez ya que se

cree que en dicho departamento hay la calidad de muchos clientes potenciales tanto
grandes como pequeños agricultores que debido a la calidad de ECOCAF y sus
buenos precios la demanda del producto en este sector será potencialmente
beneficioso para la empresa, pero tenemos la confianza que nos expandiremos a
mas sectores agrícolas de Guatemala.

Canal de Distribución:

En cuanto a los canales de distribución, se considera la posibilidad de comprar un

camión repartidor de mediano uso, con una capacidad de carga de 40 quintales, el
mismo que tiene un costo promedio de Q75000.

Creación de Canales de Distribución ajenos. Esto permitiría una mayor cobertura de

mercado el mismo que consistiría en entregar el súper abono orgánico a los centros
de distribución para que los mismos expenda el producto a los agricultores.

Creación de Canales de Distribución propios. Es decir, la venta sería directa y a su vez la

entrega del abono orgánico sería en el domicilio de los agricultores, además permitiría un
contacto directo entre el productor y el consumidor final.

La ECOCAF debe emprender en campañas publicitarias puerta a puerta para dar a conocer
las características, los beneficios, bondades, de su producto. La Empresa, debe pensar en
la posibilidad de distribuir el abono a domicilio, es decir tener un canal de distribución ya sea
propio o ajeno.

MARKETING ECOCAF
ECOCAF (abonos naturales), tiene como objetivo llevar el producto al consumidor,
para que este disfrute del mejor sabor y sin mayores daños a la salud, ya que está
elaborado con abonos naturales, como la malta, cebada. Para un mejor sabor y
aroma.
El producto está destinado principalmente a los agricultores, quienes conocen y
tienen firme convicción del valioso aporte de los abonos orgánicos en la nutrición y
estructura del suelo; además está orientado al público de la ciudad en lo que
respecta al manejo de jardines y propagación de plantas.
Su consumo resulta muy beneficioso para el organismo, puesto que contiene
fósforo, potasio, sodio, calcio, magnesio, hierro y zinc.
El diseño del producto: El producto está diseñado para facilitar el
embalaje, transporte y almacenamiento; son sacas de papel cartón resistente de 30
kg, a más de no encarecer el producto, le dan una excelente presentación
y seguridad al contenido.
El Empaque y Servicios de Apoyo: El empaque a más de brindar la seguridad
para el producto debe tener una apariencia que llame la atención al cliente, por lo
que para el producto se ha seleccionado una etiqueta que contenga una variedad de
frutos que indique abundancia y aplicabilidad en cualquier clase de cultivo, se
muestra también el análisis del contenido de nutrientes se resalta a la vez las
características del producto.
El empaque puede tener añadido un SERVICIO DE APOYO, en este caso se añadió
un folleto sencillo de dos hojas con la guía para la utilización del producto.
Precio: El precio del producto se ha fijado basado en la competencia: Se ha
establecido considerando los costos de producción, el punto de equilibrio y
la utilidad para el cliente. Dentro de los costos de producción el valor neto del saco
para el productor es de 48 quetzales, se suma Q 8.00 por transporte y Q 40.00 de
utilidad, entregando el producto a los distribuidores a un precio de Q 96.00 valor
ajustable para futuras promociones, en las ventas directas tener mayor utilidad, ya
que el Precio de Venta al Público PVP es de Q 15,00 Analizando la competencia
los sacos de de 25 kg de bordean los Q120.00, un elevado estándar de calidad del
producto y presentación.
Estrategias de marketing
Diferenciación.- Se encuentra dentro de las estrategias básicas de desarrollo y se
aplicara en la empresa en el sentido de darle un elevado valor agregado, mediante
los planteamientos de brindar a los agricultores abonos con un alto contenido
nutricional para los cultivos. Mediante esto podemos decir que el valor agregado se
trasladará a quienes consumen los productos cultivados y comercializados por
nuestros agricultores al poder alimentarse con productos sanos.
Adquisición de mercados.- Se encuentra dentro de las estrategias de crecimiento y
para la empresa se aplica como la consecución de alianzas y convenios con las
asociaciones agrícolas, a través de darles facilidades de pago en la compra del
abono y con las empresas comercializadoras del abono y así poder conseguir los
objetivos planteados.
Liderazgo en precios bajos.-Se encuentra dentro de las estrategias básicas de
desarrollo, se refiere a que una empresa logre posicionarse en el mercado a través
de precios bajos, es aplicable a la entidad en el sentido de que la empresa puede
reducir sus costos, a través de contar con registros contables de todas las ventas,
costos en los que se incurren para llevar a cabo el proceso productivo para obtener
el abono orgánico que están comercializando, y de esta manera llegar a ser líder en
precios bajos y así poder cumplir con sus objetivos.
Realizar pruebas de producto.- La empresa debería entregar a los agricultores
pequeñas muestras del producto, y además capacitarlos para que puedan hacer un
buen uso del abono en los cultivos, y de esta manera poder ver los resultados del
producto y así poder ganar mercado.

¿Cómo se informa a la gente sobre la existencia de ´´ECOCAF´´?

Por medio de experiencias de los consumidores.
¿Dónde se enteran los clientes de mayor consumo, sobre los productos o
servicios que ofrece ´´ECOCAF´´?

Los clientes de mayor consumo, de nuestro producto son informados por medio de
las redes sociales, anuncios en la radio en horario matutino debido a que es el
horario en donde más se consume esta bebida.

El producto es promocionado por anuncios en la tv. Por medio de volantes que son
distribuidos en las panaderías por la mañana y por la tarde debido al alto consumo
de café. También es hornada en pequeños kioscos en los centros comerciales
regalando tazas de café, granos para que los consumidores puedan prepararlos a
su gusto en sus respectivos hogares.

¿Cuánto puede invertir en promoción y publicidad?

ECOCAF tiene un presupuesto de Q 15,000. Esta inversión tiene como objetivo

poder promocionar nuestro producto por 1 mes completo en los diferentes lugares y
medios mencionados.

¿Las ventas que puede conseguir justifican la inversión?

Las ventas que se harán, logran cubrir el presupuesto ya que nuestros últimos
cierres de caja mensuales nos han mostrado ingresos de

COSTO DE OPERACIONES: Q 5,000

COSTO DE MANTENIMIENTO: Q 1,000
COSTO DE UTILIDADES DE: Q 25,000
ORGANIGRAMA