FACULTAD REGIONALBUENOS AIRES

Bolilla Nro III

Profesor Titular: Ing. FERNANDO LUIS GACHE

Docente: Ing. Cristian Santander
Docentes Auxiliares: Jessica Wulf
Gabriela Cavalucci
Raymi Salas
 Bibliograf
Lambin, J. (1999), Marketing estrat Ed. McGraw Hill
Porter, M. (1987), Ventaja Competitiva Ed. CECSA
Porter, M. (1980), Estrategia Competitiva Ed. CECSA
Sallenave, J. (1993), Gerencia y Planificaci Estrat. Ed. Norma
B.C.Group (1998), Ideas sobre estrategia Ed. Deusto
Kotler, P. (1999), Ed Paidos Empresa
Kotler, P. (1997), Mercadotecnia Ed Prentice Hall
Kotler, P. (1995), Direc. De Mercadotecnia Ed Prentice Hall
Drucker, P. (1999), El gran poder de las Peq. Ideas Ed
Sudamericana

2
¿ ?

¿Es necesario organizarla?



¿Es necesario organizar las

actividades?
En caso de ser necesario

3
 Planific. MARKETING
de marketing e
Objetivos del marketing

Mezcla de marketing
Estrategia de Producto
Estrategia de P
Estrategia de Precios
Estrategia de Plaza

4
 Problema: (demanda)


 Soluci (oferta)


Ventaja o diferencia: (habilidad

distintiva)
¿Con qu ventaja competitiva nos
diferenciaremos de la competencia?
5
Una vez depurada:

 mercado
y no al producto
 motivadora


6
”

”
http://www.pg.com.ar/
7
•“

”
•Volkswagen Argentina
8

la
empresa cuando se logren dichos
planes

9
“

10
 Volkswagen Argentina

“-

-Ser el mejor equipo humano en el sector automotriz,

asegurando el crecimiento y desarrollo de la gente”
11
OBJETIVOS y METAS
 manifiesta la raz
de una empresa, y se debe destilar o
desmenuzar mediante objetivos
detallados que representen aquello
que quiere lograr.
Estos objetivos

y medibles
.
12
OBJETIVOS y METAS
“

Supervivencia, Crecimiento, Utilidades”

(J.P.Sallenave)

Metas: Son aquellos objetivos particulares

que surgen como objetivos particulares
“contingentes” y que dependen de los
gerentes 13
Un atributo -->
ej: Rentabilidad
Una escala de medida -->
ej: Tasa de rentabilidad neta del patrimonio
Una norma o umbral -->

Un horizonte temporal -->

14
OBJETIVOS PERSEGUIDOS
 reflejan las aspiraciones
individuales de los directivos o de los propietarios,
o bien preocupaciones sociales.

de de la empresa

Del Marketing pueden expresarse de tres

maneras diferentes
, en o por
referencia a los compradores 15
Claros y concisos, evitando frases largas.


Definidos en el

.
Coherentes con los objetivos generales de la
empresa.


16


Innovaciones
Productividad

Recursos financieros
Rentabilidad
Rendimiento
Responsabilidad de los gerentes
Actitud de los empleados
Responsabilidad social 17
OBJETIVOS Y RENTABILIDAD
Una empresa debe ser rentable para
poder “subsistir”.PERO…
Collins y Porras manifiestan que:
La rentabilidad es una

“no es un fin en si misma”

, el
alimento, el agua y la sangre para el
organismo; no son el objeto de la vida,
pero sin ellos no hay vida. 18
CLAVES
Se conocen como claves o “llaves” de la
empresa a todos aquellos procesos, personas,
acciones, etc. que de faltar o no intervenir en el
desarrollo de las actividades
.
Se las puede definir como: las actividades,
personas, acciones o tomas de decisiones
interrelacionadas,
como consecuencia del
valor agregado por cada una de ellas en las
diferentes partes de la empresa.
19
 PROCESOS CLAVES
· Procesos operativos: ·
:
• Entregar productos y
Servicios •prestar apoyo a los
procesos operativos
•Conocimiento del
mercado y clientes

•Comercial y ventas

20
MODELO CADENA DE VALOR
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

INFRAESTRUCTURA INFORM

INFRAESTRUCTURA ADMINISTRATIVO - LEGAL

Mercadotecnia
Operaciones

y ventas

Servicio

21
“Una estrategia empresarial es un
plan de y de
de recursos disponibles con el fin
de modificar el equilibrio
competitivo y de volver a utilizarlo
a favor de la empresa
considerada”
J.P.Sallenave
22
Las componentes de la estrategia son:
Los objetivos
claramente definidos


Los programas funcionales que

describen y miden las consecuencias del
plan para cada una de las funciones de la
empresa
Los recursos requeridos para llevar a
cabo los programas.
23
 el arte de dirigir
: Es
las operaciones para
alcanzar un objetivo,

Objetivo
Estrategia
24
MATRIZ FODA PORTERIZADA

Relaci

Fortalezas Oportunidades
Misi Objetivos Debilidades Amenazas

Y(F,D) = f X (O,A) Donde:

Y (F,D):
Fortalezas y las Debilidades
X (O,A):
Oportunidades y las Amenazas
25
 MATRIZ FODA COMPETITIVA

Fortalezas

Variables de Ventaja
Control Competitiva

Debilidades Oportunidades

Desventaja Variables
Competitiva Externas

Amenazas

26
 MATRIZ FODA COMPETITIVA

Misi

Objetivos Fortalezas Amenazas

a) ……………… a) ………………… a) …………………
b) ……………… b) ………………… b) …………………
c) ……………… c) ………………… c) …………………

Debilidades Estrategias de Control Estrategias de Desac.

a) ……………… Desv. Compet.
b) ……………… a) ………………… a) …………………
c) ……………… b) ………………… b) …………………
c) ………………… c) …………………
Oportunidades Estrategias Estrategias Indirectas
a) ……………… Ventaja Competitiva
b) ……………… a) ………………… a) …………………
c) ……………… b) ………………… b) …………………
c) ………………… c) ………………… 27
 Exclusividad percibida
por el consumidor
Todo el LIDERAZGO EN
sector COSTOS

Michael Porter

28
29
30
OTRAS ESTRATEGIAS

1. INTEGRACION HACIA ADELANTE

2. INTEGRACION HACIA ATRAS

3. INTEGRACION VERTICAL

4. INTEGRACION HORIZONTAL

31
Fue Igor Ansoff (1918-2002)

La cual se define como

(generalmente) en dos
dimensiones
ofrecidas a las empresas.
 simplifican
demasiado la realidad y por tanto si el
que la utiliza no posee una cierta
experiencia en su manejo puede llegar a
obtener resultados o conclusiones
totalmente falsas. 32
UTILIDAD DE LAS MATRICES


 Integra los problemas parciales

 Hace resaltar inconsistencias y despertar

preguntas y plantear problemas
 Simula el impacto de una determinada
estrategia sectorial dentro del marco de la
estrategia global
 Sirve como al
utilizar herramientas visuales
33
MATRIZ I. ANSOFF
Ej: Matrices de desarrollo

PRODUCTOS

ACTUALES NUEVOS
ACTUALES

Desarrollo
del mercado del producto
MERCADO

NUEVOS

Desarrollo
del mercado
34
 MATRIZ I. ANSOFF
Ej: Matrices de desarrollo

1.- Incrementar consumo o

ventas de los
clientes/usuarios actuales. PRODUCTOS

ACTUALES NUEVOS
ACTUALES

Desarrollo
del mercado del producto
MERCADO

NUEVOS

Desarrollo
del mercado
35
MATRIZ I. ANSOFF
Ej: Matrices de desarrollo

PRODUCTOS

ACTUALES NUEVOS
ACTUALES

Desarrollo
del mercado del producto
MERCADO

NUEVOS

Desarrollo
del mercado
36
 MATRIZ I. ANSOFF
Ej: Matrices de desarrollo

PRODUCTOS

ACTUALES NUEVOS
1.- Desarrollo Nuevos
ACTUALES

Valores de Productos
Desarrollo
2.- Diferencias de Calidad del mercado del producto
MERCADO

(nuevas gamas –tiers-)

3.- Desarrollo nuevas
Presentaciones (Nuevas
NUEVOS

Lineas)
Desarrollo
del mercado
37
 MATRIZ I. ANSOFF
Ej: Matrices de desarrollo

Nuevas Unidades de Negocio PRODUCTOS

independientes de las
anteriores ACTUALES NUEVOS
- CONCENTRICA: Pantalones
ACTUALES

de cuero, carteras de cuero.

- CONGLOMERADA: Prendas
Desarrollo
de vestir, alimentos. del mercado del producto
MERCADO

- HORIZONTAL: Nuevos
productos separados de los
NUEVOS

actuales para clientes

actuales
Desarrollo
del mercado
38
MATRIZ BCG
Ej: Matrices de cartera o portafolio
40x 10x 4x 2x 1.5 1x .5x .2x .1x

TASA DE CRECIMIENTO DE LA DEMANDA

x
22% 22%

20%
CU= 0 CU= - 20%

18% CC= + CC= + 18%

16% 16%

14%
? 14%

12% 12%

10%
CU= + CU= 10%

8% CC= - 0 8%

6% CC= - 6%
40x 10x 4x 2x 1.5 1x .5x .2x .1x
4% 4%
x
2% 2%

39
UTILIDAD DE LAS MATRICES
Ej: Matrices de escenarios competitivos

Nicho 

Segmentaci
defensiva 3  1.- aprovechar las
Diferenciaci ventajas actuales
2 ofensiva
 2.- Concentrar el
Refuerzo 4 ataque en un segmento
 3.- Buscar nuevos
1 segmentos
 4.- Innovaci

40
UTILIDAD DE LAS MATRICES

Cabe destacar que se

trata de herramientas de
y
pues el que
debe decidir es el
Gerente o Estratega

41
 Oportunidades y
amenazas del medio
ambiente

Sistema OBJETIVOS
De valores de Estrategia Empresaria
ejecutivos

Capacidades
de la
empresa

42
Muchas Gracias por la
atenci

Y ahora

43