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DOCUMENTO LEGAL

PRIMERA PARTE
INFORMACIÓN GENERAL

I. SU RELACIÓN CON MARY KAY COSMETICS DE MEXICO, S.A. DE C.V.

A. RELACIÓN COMO CONSULTORA INDEPENDIENTE

Su relación con Mary Kay® Cosmetics de Mexico, S.A. de C.V., como
Consultora de Belleza, Directora de Ventas o Directora Nacional de Ventas es
la de una Consultora Independiente, más no la de una empleada. Usted es
una comerciante con el derecho de controlar su propio negocio, el cual usted
opera bajo el Acuerdo "Contrato" con Mary Kay® Cosmetics de México. S.A.
de C.V., ya sea el Acuerdo de Consultora de Belleza, el de Directora de
Ventas o el de Directora Nacional de Ventas. Estos contratos la autorizan a
vender los productos Mary Kay® y establece los derechos y responsabilidades
de cada miembro relacionados con la presentación y promoción de la venta
de los cosméticos Mary Kay® incluyendo prácticas de negocios, procedimientos
y compensación.

Como una comerciante independiente, usted no recibe remuneración directa

en forma de salario de parte de la Empresa. Al contrario, los ingresos de su
negocio independiente Mary Kay® se derivan de:
a) Las ganancias de la comercialización de cosméticos al
menudeo y
b) Por descuento del volumen del grupo de compra. En el caso
de las Directoras de Ventas, los descuentos también son
sobre el volumen total de compras de la unidad que la
Directora dirige, guía y motiva.

Tal como fue estipulado en el Documento de Iniciación, la Consultora de

Belleza Independiente Mary Kay: “... no se encuentra en forma alguna bajo
la subordinación de la Empresa y no tiene derecho al pago de salario, ni
prestación laboral alguna”. Aunque todas las Consultoras de Mary Kay® tienen
un negocio por su cuenta, Mary Kay® Cosmetics de México, S.A. de C.V.
respalda todos los productos vendidos y activamente apoya a las Consultoras
Independientes Mary Kay® al poner a su disposición materiales de ventas,
promociones y programas de educación y motivación diseñados para ayudarlas
a tener el éxito en su negocio con Mary Kay®.

Es muy importante que cada Consultora de Belleza comprenda y le explique a

nuevas Consultoras de Belleza que son comerciantes independientes y no
empleadas. Mary Kay® Cosmetics de México, S.A. de C.V. quiere evitar la
situación en que la Consultora de Belleza Independiente piense que es
empleada de la persona que le refirió a la Empresa o de la Empresa, lo cual
no es.

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B. PETICIÓN PARA CAMBIAR DE UNIDAD

En Mary Kay® Cosmetics de México, S.A. de C.V., fomentamos que las
Consultoras de Belleza Independientes colaboren con su Directora y con otras
Consultoras para establecer una fuerte Unidad, sin embargo, comprendemos
que habrá situaciones en que una Consultora de Belleza elija cambiar de
Unidad para lo cual la Consultora de Belleza Independiente deberá permanecer
totalmente inactiva por un periodo de 12 meses antes de unirse a una nueva
Unidad. Esta inactividad total le prohibiría asistir a los eventos Mary Kay®,
conseguir nuevos clientes y comprar productos de la Empresa o de otras
Consultoras de Belleza.

Una vez que el año completo de inactividad concluya, la persona entonces es

elegible para presentar un Documento de Iniciación de Consultora de Belleza
Independiente con una Consultora de Belleza o Directora de Ventas
Independiente nueva en una Unidad nueva, para que la Empresa la acepte.

C. UNA CONSULTORA DE BELLEZA INDEPENDIENTE

QUE BUSCA HACER UNA CARRERA CON OTRA
EMPRESA
Mary Kay® Cosmetics de México, S.A. de C.V., siempre ha solicitado que las
Consultoras de Belleza que pudieran estar involucradas en más de un negocio,
mantengan sus negocios totalmente separados. Esto significa el no usar sus
Clases del Cuidado de la Piel como foro para vender algún otro producto o
servicio y no usar su asociación con la fuerza de ventas independiente de
Mary Kay® para promover otro negocio.

En el pasado hemos experimentado diversos problemas de gravedad y

malentendidos por parte de los clientes cada vez que una Consultora de
Belleza Mary Kay® está involucrada en más de un negocio. La Empresa no le
pide a la Consultora de Belleza que cese sus otras actividades comerciales. Sí
recomendamos, sin embargo, que cuando alguien encuentre algún producto o
servicio en el cual se interese, lo persiga con toda su energía. Sometemos esta
recomendación únicamente para promover la satisfacción total de todas las
personas relacionadas con cada negocio. Como dice la Sra. Mary Kay: “No
puedes perseguir a dos conejos al mismo tiempo y capturar a los dos”.

D. COMPRAS DE PRODUCTOS
Puede suceder que otra Consultora de Belleza te aborde para comprarte
productos Mary Kay®.

Como parte singular del plan de mercadeo Mary Kay®, sólo hay una venta al
mayoreo (de la Empresa a la Consultora de Belleza) y una venta al menudeo
(de la Consultora de Belleza a su cliente) de los productos Mary Kay®. No
hay niveles de mayoristas entre la Empresa y el cliente, por medio de los
cuales deben pasar los productos a diferentes descuentos antes de efectuarse
la venta. Por lo tanto, cada persona, sea Consultora de Belleza o Directora
de Ventas compra todos los productos cosméticos directamente de la Empresa

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a la misma tabla publicada de descuentos para revendérselos a los clientes

de su selección. Todo el mundo tiene la oportunidad de comprar al mismo
descuento sin que importe su nivel en la organización independiente de ventas.

Además, el comprar o vender productos de otra Consultora de Belleza puede

resultar en que quede descalificada para participar en las promociones y
programas de La Empresa. Por lo tanto, las Consultoras Independientes y
Directoras querrán evitar venderles productos a otras Consultoras por no verse
afectadas en sus negocios.

II. ORGANIZACIONES DE VENTAS MULTINIVELES Y DE

PIRÁMIDE
Una terminología similar que origina confusión utilizada por algunas Empresas
de multinivel, consiste en "red de mercadeo” o de tipo pirámide, que venden
directamente a los clientes en el hogar. En el curso de su Negocio
Independiente Mary Kay®, sin duda alguna será confrontada con preguntas
de clientes o Consultoras Independientes potenciales sobre nuestro plan de
mercadeo. Es importante clarificar que Mary Kay® no es una empresa
“pirámide” o de multinivel. Los siguientes aspectos relacionados con el plan de
mercadeo de Mary Kay® son de particular importancia para distinguirla de
otras organizaciones:

A. Existe una venta al mayoreo (de la Empresa a la Consultora de Belleza) y

una venta al menudeo (de la Consultora de Belleza al cliente) de los productos
Mary Kay®. No hay niveles de mayoristas entre la Empresa y el consumidor,
por medio de los cuales los productos pasan con descuentos variados antes
de la venta. Cada Consultora de Belleza compra los productos directamente
de la Empresa para revenderlos a los clientes de su elección. No hay diferencias
en los descuentos del precio de los productos, basados en la posición de la
persona en la organización de ventas.

B. Todas las Consultoras de Belleza venden los productos al menudeo. Las

Consultoras de Belleza no inician a otras para que les compren productos a
ellas. Todas las Consultoras de Belleza están conscientes de que los productos
comprados por ellas son para la venta al menudeo a los clientes.

C. Todas empiezan como Consultoras de Belleza con la compra de un

P o rtafolio Profesional de Belleza o Maletín Express. Nadie gana compensación
alguna en la compra de este Portafolio, por ejemplo: por iniciar a una nueva
Consultora de Belleza, no se requiere una inversión por parte de la Iniciadora,
no se podrá comprar una posición en la organización de ventas con pagos
de tarifas o por la compra de cualquier cantidad de productos de la Empresa
o alguien más. En otras palabras, no hay ventas de “posiciones”, “concesiones”
o “franquicias” por parte de la Empresa o de alguien asociado con ella.

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D. El llegar al nivel de Directora de Ventas Independiente no implica el pago

de ninguna tarifa, prima, o descuento especial de ninguna clase a la Empresa
o alguien más. El ascenso de cualquier Consultora de Belleza es adquirido
estrictamente teniendo en cuenta la comprobada habilidad para las ventas así
como por iniciar a nuevas Consultoras de Belleza.

E. La Empresa envía los descuentos directamente a las Consultoras de Belleza

y Directoras de Ventas estos descuentos son pagados mensualmente, basados
en los récords de compras y se adjuntan reportes de computadora que los
confirman. Toda la estructura de mercadeo se basa y tiene como intención
promover las ventas al menudeo a los clientes.

III. LA GARANTÍA DE SATISFACCIÓN MARY KAY

La legislación aplicable impone estrictos requisitos en relación a compañías o
individuos que venden mercancías en los hogares de los clientes. Mary Kay®
cumple con esta legislación.

“Pero aún podemos ir más lejos” Debido a que creemos firmemente en la

calidad de nuestros productos, Mary Kay® está en posibilidades de ofrecer
garantía de satisfacción en cada producto que usted vende. La Garantía de
Satisfacción de Mary Kay® establece lo siguiente:
"GARANTIA DE SATISFACCIÓN: Mary Kay® Cosmetics de México, S.A. de
C.V., respalda sus productos vendidos por nuestras Consultoras de Belleza
Independientes. Si por alguna razón usted no está completamente satisfecha
con cualquier producto de Mary Kay®, le será reemplazado sin cargo alguno,
cambiado o se le reembolsará el precio completo de compra al devolverlo a
su Consultora de Belleza Independiente de Mary Kay® autorizada o en caso
de que ella ya no pertenezca a la Compañía, comuníquese directamente a
Mary Kay® con su comprobante de compra”.

La Garantía de Mary Kay® asegura que usted, como cliente, obtiene la

protección de su precio de compra sin límite de la cantidad de la compra
para la devolución, aún cuando los productos devueltos hayan sido parcialmente
usados o no.

La Garantía de Satisfacción funciona en dos formas: primero, su cliente puede

comprar el producto con confianza, porque sabe que por cualquier razón o
en cualquier momento puede devolverlo y recibir un cambio. Segundo, su
habilidad de poder ofrecer tal garantía a sus clientes incrementando su
credibilidad como la del producto.

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SEGUNDA PARTE

LEGISLACIÓN QUE PUEDE AFECTAR SU NEGOCIO MARY KAY

I. COBRAR POR LAS CLASES DEL CUIDADO DE LA PIEL

Durante mucho tiempo, una parte tradicional del Programa Mary Kay® ha
consistido en que las Consultoras ofrezcan demostraciones del Cuidado de la
Piel e instrucciones de cortesía. El Facial de cortesía es una parte integral de
nuestra filosofía de mercadeo en general y está diseñado para ayudar a las
Consultoras a desarrollar clientes y ubicar nuevas Consultoras Independientes.
Debido a que ofrecemos a nuestros clientes la oportunidad de probar antes de
comprar, infundimos confianza tanto en el producto como en sus habilidades
como Consultora de Belleza Profesional. Además, como el cobrar por las
Clases del Cuidado de la Piel puede implicar “la práctica de la cosmetología”,
el Facial de cortesía de Mary Kay® puede ayudarle a evitar molestos requisitos
de licencia.

Le solicitamos el que usted no promueva un Facial de cortesía manifestando

“tiene un valor de precio al menudeo de $-------“, debido a que nunca se cobra
por un Facial o una clase de Mary Kay®, por lo que puede confundir al
cliente.

II. TOCAR AL CLIENTE

Recomendamos fehacientemente que incluso aquellas Directoras de Ventas o
Consultoras que estén autorizadas como cosmetólogas eviten tocar al cliente o
aplicar cosméticos en las Clases del Cuidado de la Piel, Faciales, etc.,
debido a que esta práctica puede conducir a malentendidos en la mente de
los clientes de otras Consultoras de Belleza acerca de prácticas comunes de
las Consultoras de Belleza de Mary Kay® en sus negocios normales.

Entendemos que habrá ocasiones en que el cliente puede llegar a insistir en

que una Consultora de Belleza le aplique los cosméticos. La respuesta que
recomendamos consiste en una cortés explicación de que el concepto Mary Kay®
es el enseñarle a la cliente a hacerlo por sí misma, para que así pueda repetir
el procedimiento cuando la Consultora no esté con ella. La cliente apreciará
esta respuesta lógica y profesional y usted evitará cualquier problema.

III. CONCURSOS Y LEGISLACIÓN APLICABLE

Reconocimiento: “Es algo que todos desean”. Una extensión natural del
reconocimiento que Mary Kay® le brinda, es otorgarle reconocimiento a sus
clientes al realizar promociones. Las promociones pueden estimular ventas
adicionales, sin embargo, debe tomarse un gran cuidado el planear y llevar a
cabo las promociones para evitar problemas legales y prácticos. Le sugerimos
que llame a la Empresa para discutir su promoción de ventas antes de
informarlo al cliente o a la Consultora.

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A continuación tenemos algunas normas importantes que deben tenerse

presentes:

A. Ofrezca sólo lo que realmente pueda cumplir, otorgue exactamente lo que

haya ofrecido. El no tener cuidado o el entusiasmarse demasiado al describir
premios puede resultar en exigencias de carácter jurídico por parte de los
clientes. ¡Imagine su sorpresa si un cliente le exige una bolsa cosmetiquera de
piel en lugar de una bolsa cosmetiquera de vinil que usted pensaba otorgar
como reconocimiento! ¡Esto ha sucedido!

Describa sus premios de manera cuidadosa. Quizás considere el utilizar la

misma descripción preparada por el proveedor de quien compró el artículo.
Si es posible, permita que las participantes inspeccionen los premios, de tal
manera que no exista duda alguna sobre lo que están esperando ganar.

Sugerimos que seleccione premios de buena calidad, pero evite extravagancias

marcadas. Después de todo, el propósito de la promoción es el estimular las
ventas, por lo que una buena lógica de negocios indicaría que estas utilidades
adicionales no “sean consumidas” en una promoción.

B. Compre los premios con anticipación. Esto le evitará la pena de no poder

entregar un premio porque el proveedor no tiene en sus inventarios, o bien,
porque el artículo simplemente no está disponible. Así usted tendrá los premios
a la mano para poder exhibirlos.

C. “Planee seguir las reglas de su promoción pase lo que pase”. Es una

buena práctica el describir las reglas del concurso con anticipación. Si
diversas Consultoras o Directoras están patrocinando una promoción,
asegúrese de que todas ellas estén de acuerdo; tenga en mente situaciones
tales como un número reducido de participantes o más ganadoras de las que
esperaba.
Una vez establecidas, evite modificar las reglas o las fechas limites de la
promoción.

Cualquier promoción llevada a cabo con el fin de incrementar las ventas,

puede ser contraproducente si alguna de las participantes estima que fue
engañada o tratada de manera injusta. Es un hecho de la vida el que algunas
personas quizás sean “oportunistas” y que se inclinen a tomar ventaja de los
errores en la promoción o en la forma en que se manejan. Es importante
que todo quede claro y por escrito.

Las promociones pueden llegar a ser divertidas y si se manejan correctamente,

pueden ayudar a desarrollar su Negocio. Usted puede obtener provecho de
su promoción manteniendo en mente las pautas antes mencionadas.

Todo lo anteriormente descrito en este punto, es aplicable a las promociones

creadas por las Directoras para sus Consultoras. Le sugerimos en el caso de

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que cuente con Consultoras adoptadas en su Unidad, se pongan de acuerdo

con su Directora.

IV. UTILIDADES DE GANANCIAS E IMPUESTOS

Como Consultora, usted no deberá prometer ni asegurar a ninguna futura
Consultora Independiente que tendrá un ingreso mensual, semestral o anual de
“X” cantidad, debiéndole explicar a ella que sus ganancias dependen
exclusivamente de su rendimiento como Consultora de Belleza Independiente
de Mary Kay®. Las autoridades correspondientes pueden interpretar las
declaraciones de ganancias exageradas como “ganancias engañosas”, lo
cual podrá exponerla a severas sanciones.

Creemos que el compartir sus propias experiencias sobre sus ganancias es

justamente la manera más efectiva y creíble de tratar este tema con una futura
Consultora de Belleza Independiente. Además, su "historia personal”
significará mucho más para ella que complicadas estadísticas, sin caer en
exageraciones.

De igual manera, es importante informarse sobre los aspectos fiscales respecto

a su negocio Mary Kay®. Como una persona que realiza actividades
empresariales en forma independiente, usted puede tener derecho a una serie
de deducciones que beneficiarán su negocio si son apoyadas por la documentación
fiscal comprobatoria adecuada; siempre y cuando usted decida llevar la
contabilidad de su negocio.

Sin embargo, le sugerimos el no ofrecer ayuda o consejos sobre impuestos

que no estén respaldados por los lineamientos presentes y la legislación fiscal
aplicable. La Empresa sugiere que las nuevas Consultoras de Belleza
Independientes consulten con su contador o asesor de impuestos para determ i n a r
cómo el negocio de Mary Kay® le afectará personalmente desde el punto de
vista tributario.

V. LEYES MIGRATORIAS
Las Consultoras de Belleza y las Directoras de Ventas de Mary Kay® son
Comerciantes Independientes (bajo contrato). Ellas no son empleados de Mary Kay®
Cosmetics de México, S.A. de C.V. Usted no es “el Patrón” de ninguna
Consultora de Belleza Independiente que procure integrarse con Mary Kay®.
Por lo tanto, no debe requerírsele verificar la elegibilidad para ser empleada
de ninguna nueva Consultora Independiente ni de ningún otro miembro de la
fuerza de ventas independiente.

La mejor fuente de información relacionada con temas específicos de inmigración

es un abogado especialista en materia de inmigración o bien en el Instituto
Nacional de Migración de la Secretaría de Gobernación.

Por lo anterior, Mary Kay® Cosmetics de México, S.A. de C.V. no puede

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extender comprobante alguno que establezca una relación laboral entre una
Consultora y la Compañía.

En el caso de que una futura Consultora declare una nacionalidad distinta a la

mexicana y desee integrarse a la fuerza de ventas, ella deberá realizar todos
los trámites correspondientes ante la Secretaría de Gobernación y de
Hacienda y Crédito Público.

TERCERA PARTE

NOMBRES COMERCIALES Y MARCAS REGISTRADAS

“Mary Kay®" es reconocida y respetada tanto en México como a nivel mundial.
Queremos que usted y sus clientes continúen confiando en la integridad y
calidad que nuestro nombre respalda.

Con ese objeto, "Mary Kay®" y muchos de los nombres de los productos han
sido registrados debidamente ante las autoridades y entidades correspondientes
en otros países. Esto protege tanto a la Empresa como a usted, porque nadie
(incluyendo a las Consultoras de Belleza y las Directoras de Ventas) puede
usar estas marcas registradas de la Empresa sin permiso previo por escrito. Al
obtener permiso para utilizar nuestras marcas registradas, razón social o nombre s
comerciales, usted nos ayuda a evitar declaraciones erróneas de datos y
violaciones inadvertidas de la legislación en la materia. Juntos podemos
mantener a “Mary Kay®" como un nombre en el que usted y sus clientes
pueden confiar.

I. ¿QUÉ ES MARY KAY® COSMETICS DE MÉXICO, S.A. DE C.V.?

Mary Kay® Cosmetics de México. S.A. de C.V. constituye nuestra denominación
social. El uso de esta denominación está limitado para uso exclusivo de la
Empresa misma en su papelería, literatura, formas, etc. Las Consultoras de
Belleza y las Directoras de Ventas están autorizadas para usar “Mary Kay®
Cosmetics” (sin “S.A. de C.V."), junto con su denominación comercial, en su
papelería, comunicados, etc. Si usted no está segura de cuándo sea apropiado
el uso de la marca “Mary Kay®", por favor contacte a la Empresa para
clarificarlo.

Es muy importante que usted proteja su estado como una Comerciante

Independiente (no una empleada), al utilizar su denominación comercial correcta:
Directora de Ventas Independiente, (su nombre), Mary Kay® Cosmetics;
Consultora de Belleza Independiente, (su nombre), Mary Kay® Cosmetics. El
uso de otras denominaciones no previstas en el Plan de Mercadeo implicará
confusión en la relación comercial entre la Empresa y la Consultora o
Directora de Ventas Independiente.

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El ser una Consultora de Belleza Independiente o Directora de Ventas

Independiente, significa el ser una comerciante independiente, lo que constituye
una envidiable posición. ¡Siéntase orgullosa de su posición como Consultora y
utilícelo con frecuencia!

II. PUBLICIDAD

A. ¡LAS DIRECTORAS DE VENTAS INDEPENDIENTES

PUEDEN ANUNCIARSE!
La Empresa siente que la mejor manera de hacer publicidad es el contacto
personal y que la publicidad en exceso puede ser costosa y poco productiva.
No obstante, para aquellas Directoras de Ventas que encuentren necesaria la
promoción publicitaria, la Empresa difunde algunos formatos para anuncios
para ser utilizados en los periódicos locales. Estos anuncios listos para ser
impresos pueden ser utilizados en periódicos, boletines y otras publicaciones
locales que resulten apropiadas sin la necesidad de ser aprobados por la
Empresa. No pueden transmitirse por máquinas de fax ni a través de servicios
de computación como Internet.

Directora: para cualquier duda, consulta tu Manual de Relaciones Públicas.

B. “CUIDADO CON EL DINERO FÁCIL”

Los cupones o volantes promocionales han sido un problema particular en el
pasado porque las Consultoras de Belleza y las Directoras de Ventas, usualmente
tienen un control mínimo sobre cómo y en dónde se entregan. Adicionalmente
ha habido circunstancias en que el cupón no ha sido impreso según las
especificaciones de la Consultora. ¡Los resultados pueden ser caóticos!

Invariablemente, los cupones acaban en las manos de un cliente de una

Consultora hermana o con la misma Consultora hermana. Esto la pone en la
precaria situación de, ya sea aceptarlos y quizás perder parte de sus ganancias
o decir “no” y arriesgar un alejamiento por parte del cliente. Los clientes también
han expresado confusión y decepciones con algunas de las promociones por
cupones, como aquéllas que ofrecen “Faciales gratis con un valor de X
pesos”. Cuando se dan cuenta que el Facial de Mary Kay® es siempre gratis,
se sienten traicionadas. Algunas veces han pagado cantidades de dinero de
moderadas a grandes por un libro que contiene un cupón.

Por lo anterior, sugerimos no utilizar estos cupones o volantes promocionales.

Una Consultora puede fomentar una buena clientela ofreciendo un regalo

adicional o un descuento a sus mejores clientes y Anfitrionas. Quizás le gustaría
reconocerles con una nota personal ofreciendo un descuento especial, o mejor
todavía, un producto Mary Kay® envuelto como regalo. Ella apreciará el
"detalle personal” y los beneficios para usted serán más efectivos que el dinero
para promoción, revise el folleto de la Anfitriona.

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C. PUBLICIDAD PARA BUSCAR NUEVAS CONSULTORAS

INDEPENDIENTES
Siempre ha sido la filosofía de Mary Kay® que la Consultora Independiente
interesada en los productos Mary Kay®, esté especializada en las Clases del
Cuidado de la Piel. Después de todo ¿quién estaría más calificada para
demostrar el Cuidado de la Piel que alguien que ya es una cliente satisfecha
de productos Mary Kay®? Por esta razón, la Empresa no autoriza anuncios
cuyo único propósito sea el de buscar nuevas Consultoras Independientes que
desconozcan este tipo de productos, como aquéllos que encontramos en las
columnas “Oportunidades de Negocios”, “Se solicita ayuda” o “Anuncios
Cancelados”.

D. “LOS ANUNCIOS ‘INCOMPLETOS’ SON UN JUEGO DE

AZAR”
No cabe duda que usted los habrá visto alguna vez; anuncios que empiezan:
“Empresa reconocida a nivel nacional...” ¿Alguna vez se ha preguntado por
qué el nombre de la empresa está ausente? Esos anuncios son frecuentemente
utilizados como "gancho" por empresas de dudable reputación. Nosotros no
deseamos (y sabemos que usted tampoco) estar vinculados por la percepción
del público como empresas de ese tipo.

Usted tiene buenas razones para sentirse orgullosa del nombre Mary Kay®.
¿Por qué no usarlo? Puede obtener de la Empresa anuncios previamente
aprobados y que incluyen la marca registrada de Mary Kay®. Recuerde que
esto es sólo para Directoras de Ventas Independientes y que se señalan en el
Manual de Relaciones Públicas.

E. UNA "SEÑAL" DE PROBLEMAS

Los anuncios de publicidad de Mary Kay® en ventanas de oficinas o en el
exterior de establecimientos comerciales, pueden crear la apariencia de una
tienda de venta al menudeo o de un estudio de cosméticos. Esto es inconsistente
con: (a) Las restricciones contenidas de nuestra marca registrada, las cuales
prohiben el uso de la marca registrada Mary Kay® en productos vendidos en
establecimientos al menudeo y (b) El plan de mercado de Mary Kay®. Además,
también puede llevar a una confusión entre los clientes en cuanto a la forma
de obtener nuestros productos.

Cuando aparecen letreros de publicidad de un Negocio Mary Kay® en áreas

residenciales, las autoridades que otorgan licencias y los encargados de las
zonas urbanas locales podrían considerar dichos letreros como evidencia de
utilización de una casa-habitación para fines prohibidos por los reglamentos
de zonas urbanas, o quizás requiera de la obtención de una licencia o
autorización. Esto puede resultar en gastos innecesarios y situaciones no
placenteras con las autoridades locales encargadas del cumplimiento de las
disposiciones legales.

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Por su propia protección, ¡por favor no use estos letreros! Si una Consultora
está preocupada porque sus clientes no localizan su casa, nosotros sugerimos
que ella indique algo fácil de reconocer en su propiedad o sus alrededores,
que ayudará a enseñar el camino hacia Mary Kay®.

F. PUBLICIDAD EN EMISORAS DE RADIO Y TELEVISIÓN

Los anuncios de radio y televisión, en primera instancia, podrían parecer
como una forma ideal de dar a conocer su nombre entre el público. Sin
e m b a rgo, muchas veces los costos de estos anuncios pueden ser muy elevados.
Además, existe escaso control sobre cuándo su anuncio será visto o escuchado
y lo que se dice en el mismo.

Por las razones anteriores y otras más tanto de índole legal como práctico, la
Empresa ha adoptado una política de no autorizar a su Fuerza de Ventas el
uso de la marca registrada o la razón social de Mary Kay®, en publicidad
difundida por medios televisivos o radiofónicos.

G. PUBLICIDAD ELECTRÓNICA
En esta era de computadoras y máquinas de fax, sabemos que hay oportunidades
para incluir anuncios en Internet, o bien de transmisión vía fax. El plan de
mercadeo Mary Kay®, se basa en el servicio personal y muchos de nuestros
productos requieren instrucciones antes de la venta, por lo que la Empresa ha
adoptado por el momento, la política de no autorizar a su Fuerza de Ventas el
uso de nuestras marcas registradas ni de nuestra marca de fábrica en ninguna
clase de anuncio electrónico.

H. OTRAS FORMAS DE PUBLICIDAD

Quizás a usted se le propondrán otras formas de publicidad aparte de las
aquí mencionadas. Ejemplos de estas incluyen: patrocinar equipos deportivos
de ligas menores, programas teatrales, equipos de boliche y anuncios de
p o rtada en directorios telefónicos. Si desea, puede auspiciar equipos deportivos
de ligas menores o de boliche, pero amablemente le solicitamos el no utilizar
nuestra razón social y marca registrada en ninguna prenda de vestir. La
cantidad y variedad de formas de publicidad es demasiado amplia para
describirse a detalle en esta página. Algunas veces, un promotor que está
tratando de obtener su negocio tratará de persuadirle con frases como éstas:
"Su hermana Consultora lo hizo" o “La Empresa ya lo ha aprobado”.

Bastará decir que en conformidad con sus acuerdos con la Empresa, todas las
formas de publicidad que utilizan la marca registrada o razón social de la
E m p resa deben ser presentadas a la Empresa para ser previamente apro b a d a s .
¡No crea lo que alguien más le diga! Antes de arriesgar tiempo y dinero en
cualquier proposición, por favor contacte a la Empresa.

III. OFICINAS DE DIRECTORAS

Directora de Ventas: ¿Es su oficina un centro de enseñanza?

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A continuación describimos algunas pautas que la ayudarán a asegurar que

su oficina constituya un centro de enseñanza que beneficiará a toda la
Unidad:

A. Las Directoras tienen derecho de utilizar el título "Directora de Ventas

Independiente (su nombre)- Mary Kay® Cosmetics” sólo en las puertas de la
oficina y directorios de edificios ubicados en el interior del edificio. Las letras
en las puertas de oficina y los directorios interiores deben ser de tamaño
uniforme y en proporción al tamaño de la puerta y del directorio.

B. Además de las actividades normales de oficina, como las llamadas telefónicas

de seguimiento y el papeleo rutinario, la oficina o el centro de enseñanza
puede usarse como ambiente comercial en el cual las Directoras pueden
conversar del negocio Mary Kay® con futuras Consultoras Independientes
potenciales.

C. Muchas Directoras de Ventas usan el centro de enseñanza como lugar

para tener su reunión de Unidad y otros eventos educativos.

D. No querrá que la oficina o el centro de enseñanza tenga la apariencia de

un estudio cosmético, salón de faciales ni establecimiento de venta al
menudeo; en consecuencia, los productos no deben exhibirse ni almacenarse
en esta localidad.

E. Para recalcar aún más el hecho que la oficina de la Directora no es una

“tienda” Mary Kay®, no deberá aceptar pedidos o hacer ventas a los clientes
en ella.

F. Querrá tener su oficina de Directora en áreas separadas de los centros

comerciales, para no atraer a las personas que pasen de casualidad.

Su imagen como Directora de Ventas profesional Mary Kay® puede ser realzada
por el uso apropiado de su oficina. La Empresa con gusto discutirá con usted
otras sugerencias o ideas que pueda tener, relacionadas a las actividades en
su oficina.

IV. MATERIALES DE PROMOCIÓN

Sin duda, alguna vez usted ha sido (o será) invadida con solicitudes de
vendedores que quieren venderle productos promocionales, premios para los
miembros de su Unidad o regalos para sus clientes. Estos artículos pueden ser
desde bolígrafos y lápices hasta llaveros, joyería, ropa o trofeos (y la lista
puede seguir y seguir).

Es importante que usted sepa que el uso de nuestra marca registrada no significa
que esos productos sean respaldados o garantizados por la Empresa. Sólo los
productos que son ofrecidos en la Orden de Compra para Consultora o para

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Directora, son garantizados por Mary Kay® Cosmetics de México, S.A. de

C.V. en cuanto a su calidad.

CUARTA PARTE

MARY KAY EN TIENDAS Y ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES

La demostración, exhibición o venta de los productos Mary Kay® en establecimientos
públicos, de ventas al menudeo o de servicio de cualquier índole, no es
consistente con el propósito para el cual se registraron tales marcas registradas.

A parte de la restricción legal sobre nuestra marca registrada, la cual limita la

venta de los productos Mary Kay® a demostraciones privadas, existen otros
temas prácticos que deben ser considerados. ¡Mary Kay® es la empresa más
reconocida del Cuidado de la Piel orientada hacia la enseñanza!

Es nuestra filosofía que para mantener prioridad de enseñar el Cuidado de la

Piel, es importante otorgar a cada cliente atención personalizada en cuanto a
sus necesidades individuales, lo cual se ha convertido en el sello distintivo de
las Consultoras de Belleza Mary Kay®. Ciertos ambientes no son oportunos
para este énfasis en el contacto personal.

I. TIANGUIS, MERCADOS DE VENDEDORES AMBULANTES /

VENTAS DE GARAJE / TRUEQUES
En síntesis: "No puede vender un Cadillac en un lugar de chatarras”. Si la
primera impresión de Mary Kay® es que se vende por medio de vendedores
ambulantes en los tianguis, junto con muebles viejos, ropa usada y productos
similares, dificultaría el encontrar Anfitrionas que quieran interesarse en invitar
a sus amigas a una Clase del Cuidado de la Piel.

Es importante que mantengamos la imagen de profesionalismo en Mary Kay®.

La manera en que los productos Mary Kay® se venden es tan importante como
la gran calidad de los productos que vendemos. Un ambiente de “venta
desordenada” no representa la imagen que deseamos mantener, porque ésta
priva al cliente de: a) Contacto personal y profesional; b) La oportunidad de
probar antes de comprar; c) La seguridad de productos "frescos" los cuales
han sido debidamente almacenados; d) Nuestra garantía Mary Kay®, la cual
es otorgada solamente por las Consultoras de Belleza autorizadas que venden
de acuerdo a nuestro plan de mercadeo.

Nuestra experiencia indica que la mayoría de las Consultoras de Belleza que

se valen de los tianguis, ventas de garaje o trueques, son atraídas a este tipo
de eventos porque representan un camino para las ventas de fácil realización.
Con frecuencia ellas buscan “mover” un inventario anticuado.

1. Separe los productos para su uso personal durante el próximo año o dos

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años. (Una ex-Consultora nunca podrá reemplazar estos productos a un precio

más bajo que el precio al mayoreo de la Consultora de Belleza).

2. Separe los artículos que puedan ser obsequiados como regalos. Estamos
seguros que la ex-Consultora querrá poder otorgar regalos de calidad como
éstos al costo para ella.

3. Ella tal vez quiera intercambiar algunos artículos con otra Consultora, para
poder así tener los productos que ella sabe podrá usar o vender al cliente que
vaya a hacer un pedido de reposición.

4. En algunos casos, la necesidad de dinero en efectivo es inmediata. Le

sugerimos a la ex-Consultora que llame a sus amigas y a los clientes de Mary
Kay® y les ofrezca los productos a un buen precio.

Utilizando las sugerencias antes mencionadas, en lugar de re c u rrir a los tianguis

o ventas de garaje, se demuestra su cortesía y el espíritu de entrega por el
cual las Consultoras de Belleza Independientes Mary Kay® son reconocidas y
además le ayudará a mantener la credibilidad de Mary Kay® de una
Consultora de Belleza profesional.

II. SALONES DE BELLEZA

Al celebrar su acuerdo con la Empresa, cada Consultora de Belleza Mary Kay®
reconoce que la venta o exhibición de los productos que llevan la marca
registrada de “Mary Kay®" en establecimientos de ventas al menudeo o
establecimientos de servicios de cualquier índole, es inconsistente con el
propósito para el cual la marca fue registrada. Las Consultoras de Belleza y
las Directoras de Ventas Mary Kay® son muchas veces contactadas por
cosmetólogas que trabajan en salones de belleza y que desean utilizar los
productos Mary Kay® para suministrar faciales. Debido a la limitación del uso
de nuestra marca registrada, es muy importante hacer una clara distinción
entre una demostración de Mary Kay® y el uso de los productos Mary Kay®
como parte de los servicios de un salón de belleza, sin la intención de vender
los productos en el salón de belleza. Le ofrecemos las siguientes recomendaciones:

1. Una aplicación de cosméticos por una cosmetóloga profesional en el

curso normal de su práctica de cosmetología es una aplicación profesional de
cosméticos y no una demostración por una Consultora. Le recomendamos que
se utilicen productos para ventas al menudeo (no los tubos de demostración).

2. Una presentación de los productos Mary Kay® en un salón de belleza

podría dar la impresión que éstos pueden ser comprados allí. Por lo tanto,
sugerimos que el inventario de productos que la cosmetóloga mantenga sea
solamente lo suficiente para utilizarlos con los clientes y no para exhibirlos.

3. Es necesario el permiso escrito de la Empresa para cualquier tipo de

publicidad que utilice las marcas registradas pertenecientes a la Empresa (ver

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párrafo 5 del Documento de Iniciación de Consultora de Belleza). Para evitar

la posible confusión del cliente, la Empresa no autoriza publicidad en la cual
se usan nuestras marcas registradas en conexión con los salones de belleza,
ya sea para el periódico o dentro del salón de belleza.

4. Una vez que un cliente haya experimentado la calidad de los productos

Mary Kay® en el salón de belleza, ella podrá interesarse en comprar provisiones
de productos para usarlos en su casa. Si la cosmetóloga es una Consultora,
nosotros la alentamos a concertar una cita para que lleve a cabo fuera del
salón de belleza, para venderle así el producto.

Si la cosmetóloga no es una Consultora, la Consultora que le vendió los

productos Mary Kay® para que los utilizara en el salón de belleza debió
haberle otorgado una cantidad suficiente de tarjetas de presentación. La
cosmetóloga puede entonces distribuir estas tarjetas a los clientes que expre s e n
interés en comprar los productos Mary Kay®. El cliente puede entonces hacer
una cita fuera del salón de belleza para la venta y entrega del producto.

5. En aquellas situaciones en donde los faciales son ofrecidos como un servicio

a los clientes del salón de belleza, los productos son aplicados al cliente por
una cosmetóloga. Debido a que para Mary Kay® es importante que una cliente
aprenda a utilizar el producto por sí misma, recomendamos que a cualquier
cliente que exprese interés en comprar productos Mary Kay® se le suministre un
Facial de cortesía Mary Kay® (donde el cliente se aplique el producto por sí
mismo), fuera del salón de belleza, de tal manera que ella se pueda beneficiar
de la instrucción personalizada ofrecida por una Consultora de Belleza Mary Kay®
autorizada.

6. Alguien le puede sugerir que constituye práctica aceptable el llevar a cabo

una Clase o Facial de Mary Kay® en la parte posterior de un salón de belleza o
después de horas de negocio. No estamos de acuerdo con dicha práctica y
para evitar cualquier confusión potencial sobre la disponibilidad de los productos
Mary Kay® en el salón de belleza, la Clase o Facial de las Consultoras debe
realizarse fuera del mismo.

III. PUESTOS EN EXPOSICIONES / MESAS DE EXHIBICIÓN

Recibimos un gran número de peticiones para que otorguemos permisos para
el uso de nuestra razón social y marcas registradas en relación con puestos en
exposiciones. Al respecto, es nuestro sentir que dichos puestos ofrecen una
excelente oportunidad para conocer a clientes y nuevas Consultoras de
Belleza. A continuación le damos las normas generales en lo que corresponde
a los puestos en exposiciones, las cuales sólo están disponibles para las
Directoras, con previa autorización de la Empresa.

1. El stand puede llevar el nombre “Mary Kay®” (sin “S.A. de C.V.”). Usted
también deseará tener en el puesto su nombre y título (Consultora de Belleza
Independiente, Directora de Ventas Independiente).

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2. Una pequeña y atractiva exhibición de los productos atraerá la atención a

su stand.

3. Ésta podría ser una buena oportunidad para usted y las Consultoras de su
Unidad, para hacer demostraciones en ustedes (no en el público en general).
Por ejemplo, cada una de ustedes puede modelar una imagen diferente de
maquillaje. Esta presentación profesional estimulará el interés del público en
general en reservar su propia Clase del Cuidado de la Piel.

4. El programa de nueva apariencia (maquillaje de color) ofrece excelentes

posibilidades para las actividades del puesto en la exposición. Usted puede
considerar mostrar sus propias fotografías de “antes y después” o las de su
h e rmana Consultora. Por favor asegúrese de tener permiso por escrito de sus
modelos para hacerlo (no recomendamos utilizar fotografías de “antes y
después” de sus clientes en estos lugares muy públicos). ¿Por qué no mostrar un
análisis de belleza personalizado para generar interés?

5. Si el lugar lo permite, el presentar un video, puede ser una excelente

manera de atraer la atención a su stand.

6. Por supuesto, usted deseará tener disponible literatura que ofrece la

Empresa, con el fin de concertar citas y programar entrevistas.

7. Debido a que queremos que cada cliente tenga la oportunidad de probar

el producto y recibir información antes de que lo adquiera, resulta muy importante
el “calificar" a cualquier cliente potencial que se acerque a su stand. Para
lograr esto, simplemente pregunte si el cliente ha tenido un Facial de Mary Kay®
y si en la actualidad alguna Consultora de Belleza le está prestando servicios.
Si la respuesta es “sí”, por favor haga uso de la Regla de Oro y refiérala
nuevamente a su propia Consultora de Belleza.

8. Una vez que la cliente potencial ha sido “calificada”, usted puede recibir
solicitudes para una entrega futura. Nosotros solicitamos el que no se realicen
ventas, Faciales o Clases del Cuidado de la Piel, en el lugar de la exposición.

Con frecuencia surge la pregunta de que si la Consultora puede recibir una

orden en el stand y luego “entregarla” acompañando al cliente a la cajuela o
maletera de su automóvil. Creemos firmemente que ésta no constituye una
buena práctica. Primeramente, las condiciones climatológicas pueden tener un
efecto adverso en los productos que se han guardado en el automóvil y segundo,
antes de que usted considere este método de “entrega”, por favor piense en la
impresión que puede causar. ¿Querría usted comprar artículos para el cuidado
personal de la cajuela o maletera de alguien? Toma un poco más de tiempo y
esfuerzo realizar una Clase del Cuidado de la Piel o un Facial y entregar
personalmente las órdenes al hogar o trabajo de los clientes, pero estamos
seguros que ella estará impresionada por su profesionalismo al realizarlo de
tal manera.

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IV. CENTROS COMERCIALES

Algunas Consultoras creen que el realizar “encuestas” es una buena manera
para “romper el hielo”. ¿Y qué pasa con su credibilidad cuando el posible
cliente le pregunte a usted o a la Empresa cómo utilizará estos “datos”? Este
penoso episodio puede ser evitado si se abstiene de utilizar las encuestas como
un medio para generar ventas. Mary Kay® cree firmemente que este tipo de
práctica se aleja de nuestra filosofía básica de ventas de clases personalizadas.

V. EVENTOS ESPECIALES
Lo fundamental del Negocio de las Consultoras de Belleza o las Directoras de
Ventas Mary Kay, es llevar a cabo con regularidad las Clases del Cuidado de
la Piel y Faciales individuales. A continuación, algunas sugerencias para efectuar
“Eventos Especiales”.

A. RECEPCIONES EN EL HOGAR
Sus clientes y Anfitrionas preferidas apreciarán la oportunidad de poder ver en
“primicia” artículos tales como la edición limitada para fin de año, los pro d u c t o s
recientemente lanzados, etc. Usted querrá organizar la recepción en su casa
sobre un tema específico, tal como la Navidad, el Día de San Valentín, el Día
de las Madres, etc. Le recomendamos el realizar invitaciones personales, ya
que como usted sabe, la publicidad a través de periódicos locales no está
permitida.

B. CONVENCIONES DE ASOCIACIONES COMERCIALES

La próxima vez en que su ciudad sea seleccionada a efecto de celebrar una
convención, pregúntese a sí misma: ¿Por qué no dialogar con los promotores
del evento a efecto de explorar las posibilidades de usar un lugar privado en
la convención para atender a las esposas de los participantes? Mientras los
convencionistas están ocupados con sus propias actividades, sus esposas
pueden entretenerse aprendiendo técnicas del Cuidado de la Piel, recordando
que hay que preguntar a la futura cliente Mary Kay® si así lo desea.

C. NOCHES PARA CLIENTES PREDILECTOS

Usted y las personas de negocios en su localidad podrían en conjunto realizar
un evento especial organizado en honor a clientes predilectos. A manera de
ejemplo, un estudio local de fotografía querrá hacer algo especial con futuras
novias que contraten para realizar fotos de la boda. Quizás usted y el estudio
de fotografía podrían auspiciar una “Noche de Novias”, en el cual su papel
consistiría en ofrecer consejos sobre cómo verse más atractiva en ese día tan
especial. Usted podría ofrecer sesiones de maquillaje a través de la enseñanza,
que se realizarían en la privacidad de sus hogares (no en el estudio), antes de
la sesión fotográfica.

D. GIMNASIOS
Si usted asiste a gimnasios, asegúrese de llevar consigo y para su propio uso,
productos Mary Kay® para el Cuidado de la Piel. Otras personas podrán

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verla usarlos y le harán preguntas, dándole la oportunidad de hacer citas

para Clases del Cuidado de la Piel o Faciales en cualquier otro lugar.

E. VENTAS A DOMICILIO
La Empresa no recomienda las ventas a domicilio en hogares o negocios sin
antes realizar una Clase o Facial, puesto que son inconsistentes con nuestro
plan de mercadeo.

Estamos muy interesados en discutir los detalles de su Evento Especial

propuesto. Por favor llame a la Empresa, al Depto. De Desarrollo de Ventas un
mes antes del evento y díganos cómo podemos ayudarla a aprovechar esta
oportunidad.

Nota:
“Es muy importante considerar que si no actuamos de acuerdo a las sugerencias
proporcionadas anteriormente, estaremos creando una competencia desleal
entre la fuerza de ventas, lo que podría colocar a la Consultora de Belleza
Independiente o la Directora de Ventas Independiente en una situación especial.
Si usted se entera de alguna situación distinta a lo sugerido favor de notificarlo
por escrito, incluyendo la mayor información posible, al Depto. de Desarrollo
de Ventas”.

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