EL COMÚN DENOMINADOR DEL ÉXITO

por Albert E.N. Gray

Los autores citan a menudo las palabras de auténtico secreto, aunque en muchos casos
Albert E.N. Gray y su discurso, pueda ser uno de los requisitos.
“El Común Denominador del Éxito.”
Años de experiencia como ejecutivo exitoso De este modo me embarqué en un viaje
ayudaron al Sr. Gray a encontrar respuestas de descubrimiento que me llevó a través
a las preguntas que probablemente de biografías, autobiografías y todo tipo de
te hayas hecho a ti mismo — preguntas como, disertaciones sobre el éxito y las vidas de
“¿Cómo puedo evitar el fracaso en esta nueva personas con éxito hasta que finalmente
carrera?” ... “¿Cómo puedo alcanzar el éxito alcancé el punto en el cual comprendí que
en mi nueva e interesante profesión?” el secreto que intentaba descubrir residía
El Sr. Gray cristalizó sus pensamientos no sólo en lo que las personas hacían, sino
sobre estas comunes pero importantes dudas también en aquello que les hacía hacerlo.
que todos experimentamos en algún momento
a lo largo de nuestra vida, y los incorporó Entendí que el secreto que había estado
en un discurso llamado buscando no sólo había de aplicar para
“El Común Denominador del Éxito.” cualquier definición de éxito, dado que ha
Nos hemos tomado la libertad de sustituir de ser válido para cualquier persona a quien
algunas frases para ayudarnos a relatar fuese ofrecido, debería igualmente ser válido
el extraordinario mensaje del Sr. Gray para cualquier persona que alguna vez
de forma más personal. hubiese tenido éxito. En resumidas cuentas,
estaba buscando el común denominador del
“Hace varios años me vi frente a la turbadora éxito. Y, dado que eso era exactamente lo
comprensión de que estaba intentando que estaba buscando, eso es exactamente
supervisar y dirigir los lo que encontré.
esfuerzos de un gran número Comprendí que el
de personas que estaban secreto que intentaba Pero este común denomina-
intentando alcanzar el éxito, dor del éxito es tan grande,
sin saber yo mismo cuál era descubrir residía no tan poderoso, y tan vitalmente
en realidad el secreto del sólo en lo que las importante para tu futuro y
éxito. Y esto, naturalmente, personas hacían, el mío que no voy a hacer
me puso cara a cara con un discurso sobre él. Sólo
la comprensión de que al sino también en aquello voy a dejarlo perfectamente
margen del conocimiento que les hacía hacerlo. claro en palabras sencillas,
que yo hubiese aportado en de forma tan simple que
mi trabajo, definitivamente carecía del más cualquiera pueda entenderlo.
importante de los conocimientos.
El común denominador del éxito — el secreto
© 2009, Bob Proctor and Sandra Gallagher

Por supuesto, como muchos de nosotros, del éxito de toda persona que alguna vez
he crecido con la creencia popular de que lo ha alcanzado — se encuentra en el hecho
el secreto del éxito es el trabajo duro, pero de que “HA CREADO EL HÁBITO DE HACER
he visto a tantas personas trabajar duro sin COSAS QUE A AQUELLOS QUE FRACASAN
lograr el éxito y a tantas personas alcanzar NO LES GUSTA HACER.”
el éxito sin trabajar duro, que he llegado a la
convicción de que el trabajo duro no era el Es simplemente tan cierto como suena y tan

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 EL COMÚN DENOMINADOR DEL ÉXITO (continuado)
simple
Therecomo is aparece.
singlePuedes observarlo
mental a la
move
luz, puedes someterlo a un test con ácido,
o puedes patearlo hasta que se desgaste,
you can make
pero cuando hayas which,
acabado in
con él, seguirá
siendo el común denominador del éxito, nos
guste o no.
Explica por qué hay personas que han
emprendido un negocio o profesión con
todas las aparentes garantías de éxito y
sin embargo sólo han obtenido fracasos
decepcionantes, mientras que otros han
alcanzado un éxito sin precedentes a pesar
de numerosos impedimentos obvios. Y
dado que además explicará tu futuro, podría
ser una fantástica idea que lo utilizases para
determinar simplemente qué tipo de futuro
tendrás. En otras palabras, tomemos este
gran y global secreto y condensémoslo
para hacerlo a nuestra medida.
Si el secreto del éxito está en formar el
hábito de hacer cosas que no les gusta
hacer a aquellos que fracasan, empecemos
el proceso de condensación determinando
cuáles son las cosas que no les gusta
hacer a aquellos que fracasan. Las cosas
que no les gusta hacer a aquellos que
fracasan son las cosas que tanto a ti como
a mi y a otros seres humanos, incluyendo
a las personas con éxito, no nos gusta
hacer de forma natural. En otras palabras,
hemos de comprender desde el principio
que el éxito es algo que sólo alcanzan una
minoría de las personas … y por lo tanto
es “antinatural” y no puede ser alcanzado
siguiendo nuestras apetencias y aversiones
naturales, y tampoco siendo guiados por
© 2009, Bob Proctor and Sandra Gallagher
nuestras preferencias o prejuicios naturales.
Las cosas que no les gusta hacer a aquellos
que fracasan son, en general, demasiadas
y demasiado obvias para ser discutidas
aquí, y de ese modo, habida cuenta de que
nuestro éxito en cualquier empresa yace en
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nuestra capacidad de persuadir a otros para
hacer aquello que nos gustaría que hiciesen,
avancemos hacia el debate de las cosas que
no nos gusta hacer. Aquí, también, las cosas
que no nos gusta hacer son demasiadas
como para permitir una discusión específica,
pero creo que podemos prescindir de ellas
diciendo que todas ellas emanan de una
aversión básica común a todos nosotros.
No nos gusta hablar con personas sobre
algo de lo que podrían no querer hablar.
Cualquier resistencia al acercamiento
a alguien para sugerir un cambio en su
actividad, para persuadirles para adoptar
una nueva perspectiva está causada por
esta básica aversión.
Quizá te hayas preguntado qué hay detrás
de esta peculiar falta de acogida por parte
de aquellas personas a las que tratamos
de persuadir. ¿No puede deberse al
hecho de que nuestros interlocutores son
humanos también? ¿Y no es cierto que
el ser humano común presenta una alta
resistencia a cambiar aún cuando es en su
propio beneficio, y es por lo tanto proclive
a escapar de nuestros esfuerzos por
persuadirle para hacer algo que no quiere
hacer cuando atacamos a la más importante
de las debilidades que poseemos: a saber,
nuestro deseo de sentirnos apreciados?
Quizá te hayas sentido desalentado por
un sentimiento de haber nacido sujeto a
ciertas aversiones particularmente tuyas,
que las personas con éxito no sufren. Quizá
te habrás preguntado por qué aquellos
que logran hacer cosas disfrutan haciendo
cosas que tú no.
¡¡No lo hacen!! Y creo que esta es la más
importante y alentadora declaración que
nunca haya ofrecido a nadie. Pero si no les
gusta hacer esas cosas, ¿por qué las hacen?
Porque haciendo las cosas que no les gusta
EL COMÚN DENOMINADOR DEL ÉXITO (continuado)
hacer, pueden conseguir las cosas que
quieren alcanzar. Permíteme repetirlo: Las
personas con éxito están influenciadas por
el deseo de resultados agradables. Las
personas que fracasan están influenciadas
por el deseo de métodos agradables y
presentan una inclinación a satisfacerse con
los resultados producto de hacer cosas que
les gusta hacer.
¿Por qué las personas con éxito son capaces
de hacer cosas que no les gusta hacer
mientras que aquellos que fracasan no?
Porque las personas con éxito tienen un
propósito — lo suficientemente sólido como
para hacerles formar el hábito de hacer
cosas que no les gusta hacer para lograr el
propósito que desean alcanzar.
En ocasiones incluso los mejores
productores caen en una depresión. Cuando
una persona cae en una depresión, significa
simplemente que ha alcanzado un punto
en el cual las cosas que no le gusta hacer
se han vuelto más importantes que sus
razones para hacerlas.
Muchas personas con las que he hablado
sobre el común denominador del éxito han
dicho llegados a este punto, “Pero tengo
una familia que mantener y he de ganarme
la vida para mi y para mi familia, ¿no es eso
propósito suficiente?”
No, no lo es. No es un propósito lo
suficientemente fuerte como para hacer
que crees el hábito de hacer las cosas que
no te gusta hacer por la simple razón de que
es más fácil adaptarnos a las penurias de
una vida de pobreza que adaptarnos a las
penurias de crear una vida mejor. Si dudas
de esto, sólo piensa en todas las cosas de
las que estás dispuesto a prescindir con
tal de evitar hacer aquellas cosas que no
quieres hacer. Todas ellas parecen probar
que la fortaleza que te une a tu propósito no
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es tu propia fortaleza, sino la fortaleza del
propósito en sí mismo.
Veamos ahora por qué el hábito juega
un papel tan importante en este común
denominador del éxito.
Las personas son criaturas de hábito, como
las máquinas son criaturas de impulso,
ya que el hábito no es más que impulso
traducido desde lo concreto a lo abstracto.
¿Puedes imaginarte el problema que
sería para nuestros ingenieros mecánicos
encontrarse sin el impulso? La velocidad
sería imposible, porque la máxima velocidad
a la que cualquier vehículo se podría mover
sería la primera velocidad a la que se podría
liberar del estado inmóvil. Los ascensores
no podrían subir, los aviones no podrían
volar, y el mundo entero de la mecánica se
encontraría en un estado de total impotencia.
Entonces, ¿quién eres tú o quién soy yo para
pensar que podemos hacer con nuestra
naturaleza humana, lo que los mejores
ingenieros del mundo no podrían hacer con
la mejor maquinaria jamás construida?
Todas y cada una de las cualificaciones para
el éxito se adquieren a través del hábito. Las
personas crean hábitos y los hábitos crean
futuros. Si no creas de forma deliberada
buenos hábitos, estás creando de forma
inconsciente malos hábitos. Eres el tipo
de persona que eres porque has formado
el hábito de ser ese tipo de persona, y el
único modo en que puedes cambiarlo es
cambiando hábitos.
© 2009, Bob Proctor and Sandra Gallagher
El hábito del éxito para cualquier área de
logro puede ser dividido en cuatro grupos
principales:
1. Hábitos de contacto.
2. Hábitos de llamada.
3. Hábitos de persuasión.
4. Hábitos de trabajo.
Veamos estos grupos de hábitos en su
 EL COMÚN DENOMINADOR DEL ÉXITO (continuado)
orden.
There is a single mental move están incluidos el estudio, la preparación,
la organización de tiempo y esfuerzo,
Cualquier persona con éxito te dirá que es registros, análisis, etc. Ciertamente no te vas
you canpersuadir
más fácil make awhich,
alguien in
para seguir un a tomar la molestia de aprender el mejor
determinado curso de acción que encontrar enfoque para tu presentación a menos que
a alguien que ya quiera hacerlo, pero si la vayas a utilizar. No vas a planificar tus
no has formado deliberadamente el hábito actividades diarias cuando sabes, en lo
de contactar con aquellos que necesitan más profundo de tu ser, que no vas a llevar
lo que estás ofreciendo al margen de a cabo tus planes. Y sin duda no vas a
sus preferencias, entonces has formado mantener un registro sincero de cosas que
inconscientemente el hábito de limitar tus no has hecho o de resultados que no has
contactos a aquellos que ya alcanzado. De modo que no
quieren aquello que ofreces; nos hemos de preocupar por
Tu futuro va a
y ahí es donde yace la única el cuarto grupo de hábitos
y real razón de una carencia depender de tu de éxito, porque si cuidas de
de contactos interesados. propósito en la vida. los tres primeros, la mayoría
de los hábitos de trabajo se
En lo que respecta a los cuidarán por si mismos.
hábitos de llamada, a menos que hayas
formado deliberadamente el hábito de Pero antes de que decidas adoptar estos
llamar a personas que son capaces de hábitos de éxito, permíteme advertirte de
hacer aquello que quieres que hagan, la importancia del hábito para tu decisión.
pero que podrían no estar en disposición He asistido a muchas reuniones de ventas
de escuchar, entonces estarías de modo y concentraciones durante años y me he
inconsciente formando el hábito de llamar a preguntado a menudo por qué, a pesar del
personas que están dispuestas a escuchar hecho de que hay muchas cosas buenas
pero que no son capaces de hacer aquello en ellas, tantas personas parecen obtener
que quieres que hagan. tan pocos beneficios DURADEROS de estas
reuniones. Quizá hayas asistido a reuniones
En cuanto a los hábitos de persuasión, a de ventas en el pasado y hayas salido de
menos que hayas creado deliberadamente estas reuniones con la determinación de
el hábito de llamar a personas con la hacer las cosas que te permitirían alcanzar
determinación de ayudarles a ver por el éxito o un mayor éxito, para ver cómo
qué su mayor interés está en tomar un la decisión o la determinación menguaban
determinado curso de acción, entonces justo en el momento en el que se deberían
de modo inconsciente habrás formado el poner en práctica.
hábito de llamar a personas mientras estás
en un estado mental en el que quieres He aquí la respuesta. Cualquier resolución
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permitirles hacerte ver sus razones para no o decisión que tomas es simplemente una
estar de acuerdo contigo. promesa a ti mismo que no tendrá ningún
valor hasta que hayas formado el HÁBITO
En lo que respecta a los hábitos de trabajo, de hacerla y mantenerla. Y no formarás el
si cuidas los otros tres grupos de hábitos, hábito de hacerla y mantenerla a menos
los hábitos de trabajo se cuidarán de si que justo al empezar la unas con un
mismos porque bajo los hábitos de trabajo propósito definido que pueda ser alcanzado

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DECISION
EL COMÚN(continued)
DENOMINADOR DEL ÉXITO (continuado)
manteniéndola. En otras palabras, cualquier Estaba interesado en el sufrimiento
resolución o decisión que tomas hoy ha de de sus semejantes, y quería situarse en
ser tomada de nuevo mañana, y al siguiente una posición desde la que poder aliviar
día, y al siguiente, y así sucesivamente. ese sufrimiento. Pero cuando analizó sus
Y no sólo se ha de tomar cada día, ha de auténticos sentimientos, descubrió, y así lo
ser MANTENIDA cada día porque si un admitió, que lo que quería realmente era un
día fallas en tomarla o mantenerla tendrás estupendo trabajo dispensando caridad con
que volver atrás y empezar de nuevo. Pero el dinero de otras personas y estando muy
si continúas el proceso de tomarla cada bien pagado por ello, junto con el aprecio y
mañana y mantenerla cada día, finalmente sentimiento de importancia que de forma
te levantarás una mañana y serás una natural conllevaría un trabajo así.
persona diferente en un mundo distinto, y
te preguntarás qué te ha pasado y qué le ha Pero para hacer tu propósito práctico, pon
pasado al mundo en el que vivías. cuidado en no hacerlo lógico. Haz que sea un
propósito de tipo emocional o sentimental.
He aquí lo que ha pasado. Tu resolución Recuerda que las necesidades son lógicas,
o decisión se ha convertido en un hábito mientras que los deseos y los anhelos
y no necesitas hacerlo esta mañana en son sentimentales y emocionales. Tus
particular. Y la razón para que parezcas una necesidades te empujarán muy lejos, pero
persona diferente viviendo en un mundo cuando tus necesidades estén satisfechas,
diferente está en el hecho de que por dejarán de empujarte. Si, sin embargo, tu
primera vez en tu vida, te has convertido propósito está expresado en términos de
en señor de ti mismo, y en señor de tus deseos y anhelos, entonces éstos seguirán
gustos y aversiones entregándote al empujándote aún cuando tus necesidades
propósito de tu vida. Esto es el porqué de estén satisfechas y hasta que tus deseos se
que tras cada éxito deba haber un propósito hayan cumplido.
y eso es lo que hace tan importante el
propósito para tu futuro. Porque en un Estuve recientemente hablando con un
último análisis, tu futuro no va a depender joven que hace tiempo había descubierto
de las condiciones económicas o de las el común denominador del éxito sin
influencias externas o circunstancias sobre identificar su descubrimiento. Tenía un
las que no tienes control. propósito definido en la
Tu futuro va a depender … aunque puedas tener vida y era definitivamente
de tu propósito en la vida. éxito más allá de tus más un propósito sentimental
Así que hablemos de queridos anhelos y tus más o emocional. Quería
propósito. que su hijo pasara por
grandes expectativas, nunca la universidad sin tener
Antes de nada, tu tendrás éxito más allá del que trabajar para poderlo
© 2009, Bob Proctor and Sandra Gallagher

propósito ha de ser propósito al cual estés hacer como él tuvo que

práctico y no visionario. hacerlo. Quería evitar a su
Hace algún tiempo, hablé dispuesto a entregarte. hija las penurias que su
con un hombre que propia hermana tuvo que
pensaba que tenía un atravesar en su infancia.
propósito que era más importante para él Y quería que su mujer disfrutase del lujo
que ganar dinero. y el confort, y todas aquellas cosas que le

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 EL COMÚN DENOMINADOR DEL ÉXITO (continuado)
fueron
Therenegadas a su propia
is a single madre. Ymove
mental estaba
dispuesto a formar el hábito de hacer cosas
que no le gustaba hacer para lograr su
you can make which, in
propósito.
No tanto para desanimarle, sino más bien
para que él me animase a mi, le dije “¿No
estás yendo un poco demasiado lejos con
todo esto? No hay razón lógica por la que
tu hijo no quisiera trabajarse su paso por
la universidad como su padre hizo. Por
supuesto que echará en falta muchas de
las cosas que tú echaste en falta en tus días
de universitario, y probablemente padecerá
angustia y decepciones. Pero si es bueno,
logrará hacerlo como tú hiciste. Y no hay
razón lógica por la que te deberías esclavizar
para que tu hija tenga las cosas que tu
propia hermana no pudo tener, o para que
tu mujer pueda disfrutar de comodidades
y lujo a las que no estaba acostumbrada
antes de casarse contigo.”
Me miró con una mirada compasiva y dijo,
“Pero no hay inspiración en la lógica. No
hay coraje en la lógica. No hay ni siquiera
© 2009, Bob Proctor and Sandra Gallagher
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felicidad en la lógica. Sólo hay satisfacción.
El único lugar que la lógica tiene en mi
vida es la comprensión de que cuanto más
quiero hacer por mi mujer y mis hijos, más
podré ser capaz de hacer por mi mismo.”
Me imagino, que tras escuchar esta historia,
no necesitarás que te digan cómo encontrar
tu propósito, cómo identificarlo o cómo
entregarte a él. Si es un gran propósito, te
harás grande en su logro. Si se trata de un
propósito altruista, serás altruista a la hora
de conseguirlo. Y si es un propósito honesto,
serás honorable y honesto al lograrlo.
Pero mientras vivas, nunca olvides que
aunque puedas tener éxito más allá de
tus más queridos anhelos y tus mayores
expectativas, nunca tendrás éxito más
allá del propósito a cual estés dispuesto
a entregarte. Más allá, tu entrega no será
completa hasta que hayas formado el
hábito de hacer las cosas que a aquellos
que fracasan no les gusta hacer.”