Organización de la gestión profesional

En la presente lectura se describe, desde una perspectiva ideal, cómo generar una óptima y eficaz gestión
profesional destinada para el ámbito organizacional de la oficina o empresa inmobiliaria. Asimismo, se
abordará el modelo corporativo de un bróker inmobiliario a los efectos de poder desarrollar el diseño de
un plan de trabajo.

Los elementos que aquí apreciarás te brindarán la posibilidad de dilucidar un modelo de gestión acorde a
las competencias profesionales.

Organización de la gestión inmobiliaria

1.1.1 El diseño de un estilo profesional: brókeres

Gestión por persona humana o jurídica

Referencias

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LECCIÓN 1 de 5

Organización de la gestión inmobiliaria

Mabel Sánchez es una joven profesional, recientemente recibida, que está en tramitación de su matrícula de corredor.
Aún no sabe cómo focalizar su ámbito de gestión, ya que es amplio el campo de acción en la intermediación de
inmuebles. Es un desafío para ella armar el plan de trabajo, por lo que busca conocer otras experiencias para superar
este problema y avanzar de manera organizada.

Mabel piensa en los contenidos estudiados en la carrera y las recomendaciones de su abuelo que fundó una
inmobiliaria de gran trayectoria en la ciudad. Ella no está de acuerdo con los procesos de gestión tradicionales de este
negocio familiar y entra en discusión sobre el modelo de acciones. Decide segmentar su trabajo en un solo rubro, con
muchas expectativas y temores.

Mabel le anticipa a su abuelo que ella anhela ingresar en el ámbito de los desarrollos inmobiliarios, cambiar el perfil
de la oficina inmobiliaria para transformarla en un bróker y, luego, acceder a las negociaciones de nuevos proyectos.
Su abuelo asiente la idea, pero le preocupa cómo la llevará a cabo ya que estima no contar con los recursos
económicos. La joven profesional, por su parte, asume el reto de reformular la organización de la inmobiliaria y
avanzar en un proyecto de sociedad. El abuelo le dice que eso no es posible porque la norma institucional prohíbe
dicha acción, pero Mabel le responde que el nuevo Código Civil y Comercial cambió la perspectiva del negocio
inmobiliario y el contrato de corretaje propiamente dicho.

Organización de la gestión inmobiliaria

Para abordar la presente temática de estudio, debemos considerar la siguiente expresión:

 “Sin organización no hay gestión”. Esta nos permite concientizarnos sobre la actividad del
martillero y corredor público inmobiliario, la cual debe estar programada conforme las funciones
que el profesional decida llevar adelante en su oficina de negocios inmobiliarios, sea que proceda
a la comercialización de bienes en subasta (a viva voz y al mejor postor), o en negociaciones
privadas de corretaje [Asimismo la información en general sobre el rubro cumple un papel
esencial para la toma de decisiones en cuanto a la organización del plan de trabajo].

Es un desafío cotidiano para el martillero y corredor ser observadores de los nuevos paradigmas
del negocio. Éstos nos ofrecen novedosos conceptos, ideas originales, pautas alternativas para
alcanzar eficacia en las gestiones de negociación de bienes inmuebles, según se presenten en el
mercado con sus respectivas categorías constructivas e identificadas sobre la base de un concepto
jurídico de derecho real de propiedad, tales como: dominio, condominio, propiedad horizontal,
conjuntos inmobiliarios, entre otros (Arregui, 2017,
https://ar.linkedin.com/in/ezequielbernardoarregui1975).

Idalberto Chiavenato (2004) señala que toda empresa, equipo o grupo de trabajo requiere de finalidad, concepto y
objetivo. Su existencia y la finalidad última de lo que realice depende de ello y, por lo tanto, deben definirse las
metas para ambientar internamente las tareas de los participantes.

Evidencia innovación y
adaptación constante a los
procesos cambiantes de
Dinámica de la actividad gestión en negociaciones de
económica inmobiliaria bienes y servicios. El desafío
del corredor es ser un
partícipe competente dentro

Impacto legal en el negocio de
propiedades
Gestión de negocios
inmobiliarios
1.1.1 Desarrollo y organización de la gestión inmobiliaria
de un mercado variable con
Condiciona, estimula y rige la
negociación de un producto
tan preciado como es la
propiedad inmueble, cuyo eje
comienza a girar desde la
publicidad hasta la
concreción del negocio tras la
suscripción de un contrato.
Implica comprender a ciencia
y conciencia la multiplicidad
de factores que impactan en
el escenario comercial de
estos actores: mercado o
plaza inmobiliaria; productor
o producto; consumidor o
adquirente; e intermediario o
La gestión inmobiliaria ha logrado una mutación comercial en el transcurso del tiempo. Ya no se puede indicar que,
sencillamente, comprende publicidad, agendas de contactos y exhibición de propiedades. En la actualidad, podemos
afirmar que es una función profesional caracterizada por una complejidad de acciones que se ven asistidas por
distintas áreas de trabajo.

Para lograr un efectivo desarrollo de la gestión profesional se requiere una organización lógica que permita
administrar adecuadamente los recursos (humanos, económicos, técnicos, entre otros) que integran la oficina o
empresa inmobiliaria. El profesional debe segmentar las gestiones para poder analizar y diseñar un óptimo plan de
acción, ya sea para un tipo de negocio (compraventa, alquiler, administración, valuaciones, etc.) o para varios, el
proceso y la responsabilidad pesa igual ante los eventuales consumidores de servicios inmobiliarios.

Lo más importante es tener en claridad sobre qué versará la gestión, veamos las posibilidades en la tabla 1.

Tabla 1: Segmento de posibilidades

Segmento de posibilidades
Operaciones de compra-venta,
con su respectivo asesoramiento
integral. Valuación de la
propiedad.
Inmuebles urbanos de variados
destinos de uso y/o propiedad
rural.
Asesoramiento y promoción de
productos inmobiliarios
destinados a la locación
habitacional, comercial e
industrial, además de gestionar la
administración del canon
locativo.
Participación en el desarrollo de
proyectos de inversión.
Desde el intangible (idea),
búsqueda de inversores,
negociaciones en preventas; entre
otras posibilidades negociables.

Integrar todas las posibilidades que permitan desarrollar la función profesional que la ley de colegiación
indica como incumbencias de trabajo. Esta decisión queda supeditada a los recursos disponibles para el
servicio profesional.

Fuente: elaboración propia.

Llevar adelante el desarrollo de las gestiones profesionales previstas por la ley implica planear la organización del
trabajo. Es aquí donde comenzamos a visualizar ordenadamente todas las alternativas posibles y luego haremos
síntesis en un plan organizacional general de la oficina y otro particular de cada área de gestión.

Coincidimos en observar que vivimos épocas de grandes cambios y se percibe gran incertidumbre y perplejidad. La
era de la información (internauta) trae nuevos desafíos para las organizaciones y la administración es imprescindible
para el éxito de la gestión. Los tiempos disruptivos nos demandan una constante innovación y renovación.
Debemos ser flexibles y rápidos para adaptarnos al cambio, transformarnos y la adoptar ideas innovadoras
(Chiavenato, 2004).

Para la organización general, se deben identificar aquellos aspectos hacia los cuales dirigiremos las acciones
inmobiliarias. Para esto nos plantearemos algunos interrogantes.

¿Sobre qué tipo de producto se gestionará? (segmentación):

–
Por la ubicación: urbano, suburbano, rural, subrural.
Por sectores: barrios residenciales familiares, sectores comerciales, zona industrial, barrios en dispersión.
Por las categorías constructivas: económicas, estándares, buenas, muy buenas, de lujo.
Por loteos o parcelas: barrios cerrados o clubes de campo, grandes predios industriales, entre otros.

¿Cuál será la principal línea de negocio dentro de la oficina?

–
Negocios de compraventa inmobiliaria: al contado (forma de pago y tipo de moneda), financiados (con qué
bancos o entidades crediticias), aporte en fondos de inversión (en contratos de fideicomiso), participación en
promoción de desarrollos (con preventas), etc.
Negocios locativos: tipo de propiedad y destino de uso, plazos, leasing con opción a compra;
Administración: canon locativo de propiedades habitacionales, o comerciales; administración de consorcios en
PH.
Valuaciones o tasaciones: para todo tipo de operaciones inmobiliarias, ya sea en sectores urbanizados o no.
¿Cuál será el target comercial que se abordará?
–
Por tipo de cliente: productor y/o consumidor (de acuerdo a su capacidad económica de invertir o de adquirir).
Por el tipo de capital inmobiliario: viviendas individuales o colectivas, barriadas tradicionales o zonas en
dispersión, productos nuevos o usados.

¿Cuáles son los recursos que considerará?

–
Económicos (o financieros): posibilidades para la instalación de la oficina o empresa inmobiliaria, como así
también: ingresos, egresos (impuestos), capital en riesgo inicial, entre otros.
Humanos: socios, asistentes y colaboradores.
Materiales: espacio físico propio o locado, mobiliario e instalaciones.
Técnicos o tecnológicos: inversión para adaptación a los cambios mediante equipos e implementos inherentes.

Figura 1: Abrir la inmobiliaria

 Fuente: iStock en Equipo Editorial (s.f.). Descubre cómo abrir una inmobiliaria con éxito.

Recuperado de https://bit.ly/39Jlo65

El desarrollo de la gestión inmobiliaria debe ser llevado a cabo por un profesional matriculado, ya que solo él cumple
con las exigencias que establece la Ley Nº 20.266. Asimismo, deberá atender a los requisitos de las leyes de
colegiación profesional dispuestas por cada provincia del país.

Cumplir con las exigencias enunciadas constituye una fianza y representa para el consumidor una garantía necesaria
para el tráfico jurídico-económico de los bienes inmuebles, al intervenir en el negocio que nace del contrato de
corretaje. No obstante, el profesional debe observar permanentemente el Código Civil y Comercial de la Nación
(publicidad, contratos, derechos reales, etc.) y demás leyes especiales (defensa del consumidor, entre otras) que
generan un impacto directo en la gestión profesional (Ibañez, 2015).

¿Cuáles son los segmentos de gestión profesional que podría llevar adelante el corredor
inmobiliario?
Operaciones de compraventa, con su respectivo asesoramiento integral. Además será
necesaria la __________ de la propiedad. El profesional gestiona en locación
habitacional, comercial e industrial y también realiza la administración del canon
locativo.

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1.1.1 El diseño de un estilo profesional: brókeres

Un profesional competente orienta sus esfuerzos para una ideal administración de sus servicios inmobiliarios, pues
considera el empleo de todas las herramientas (tecnológicas, contractuales jurídicas, etc.) que le serán oportunas para
la conclusión eficaz del negocio encomendado. Por lo tanto, presentarse como un bróker de profesionales
inmobiliarios es percibido por el consumidor como una garantía y aumenta sus expectativas de lograr una ejecución
eficaz. En definitiva, se trata de una herramientas que busca lograr el objetivo comercial.

El término anglosajón broker proviene del ámbito de los negocios financieros (intangibles). Al igual que otras
expresiones, este término ha sido adoptado por el mercado de tangibles inmobiliarios. Podríamos indicar que esta
expresión aglutina individualidades (personas humanas) multidisciplinarias que se orientan hacia un objetivo común:
la producción y negociación de bienes raíces. Su máxima expresión sería, por ejemplo, el holding que evidencia una
integración empresarial (diferentes personas jurídicas) orientadas, también, hacia la oportunidad comercial que
brinda el mercado inmobiliario.

Te invitamos a leer el siguiente artículo:

El modelo corporativo para el negocio inmobiliario.pdf

13.1 MB

En el desempeño de la gestión profesional, el corredor inmobiliario capta información del mercado permanentemente
y luego, con estos datos, ratifica o rectifica los procesos de administración de las funciones que se realizan dentro de
su oficina o empresa inmobiliaria.
Para diseñar un estilo de gestión ideal y llevar adelante la actividad profesional, el corredor posee variadas opciones
que van desde la visión original o individual de la oficina inmobiliaria particular hasta otras acciones que tienden a la
integración con otros profesionales para formar un bróker.

Holding real estate

El profesional (de manera individual o asociado con otros) para llevar adelante el desarrollo de importantes proyectos
de inversión y abordar el amplio espectro de negociación que integra bienes tangibles e intangibles, puede actuar
como una persona jurídica interrelacionada, eventualmente o de modo permanente, dentro de un
holding inmobiliario.

A modo de ejemplo, te referenciamos un caso en el mercado de Argentina: Intelligent Holding Real Estate conformó
un grupo en 2009 para el desarrollo de proyectos en Puerto Madero. Empresas del rubro de negocios se unieron para
que el grupo lograra cotizar en la bolsa de valores y, ciertamente, consiguieron dinamizar capitales del sector para los
desarrollos inmobiliarios. Puede conocer más de este caso te dejamos el siguiente artículo:

Un holding de Real Estate - LA NACION.pdf

177.4 KB

Características de los brókeres inmobiliarios

Una de las características que más se destacan en los brókeres de negocios inmobiliarios es que asisten con su
asesoramiento tanto a propietarios con capitales disponibles mínimos moderados -que suman también a la apuesta
general- como así también a grandes promotores desarrollistas. Ambos clientes (que pertenecen a distintos targets
económicos) poseen un mismo objetivo: lograr rentabilidad en el capital dispuesto para el negocio en propiedades.

Un bróker brinda la información oportuna del mercado, prepara las estrategias de comercialización, discrimina y
racionaliza los recursos, y desarrolla una amplia gama de funciones y servicios. No obstante, se pueden especializar
en un solo rubro de negocio, por ejemplo: promoción y venta, o administración de fideicomisos inmobiliarios, etc. En
este caso, orientan y descargan todos sus recursos para lograr exitosamente el objetivo fijado (Ibañez, 2015).

Características de un bróker inmobiliario

Compromiso y
responsabilidad social entre
el grupo, equipo de trabajo y
sus clientes. Promueve y
Fidelidad
dinamiza con claridad y
confidencialidad varios tipos
de transacciones
inmobiliarias.

Evidente plan de acción.

Propuestas efectivas en mesa
Organización de negociación. Innovación
en la presentación del modelo
de gestión profesional.
 En los distintos rubros que se
involucran en el negocio:
aspectos jurídicos (sujetos y
objeto), aspectos económicos
Conocimientos
(mercado o plaza) y aspectos
técnicos (marketing,
management, publicidad,
etc.).

En este contexto también es oportuno considerar que es necesario definir los objetivos para ayudar al bróker (y a los
agentes del real estate) ya que, para triunfar, es necesario saber en qué negocio estamos. Cuando hablamos del
negocio del real estate debemos conocer a qué nos referimos, debemos comprender lo que abarca esta definición y
qué tarea deberemos realizar (Vrillaud y Moullin, 2012).

Para avanzar con competencia se debe saber a qué tipo o segmento del negocio queremos asistir con nuestra gestión,
a fin de perfilar el estilo de gerencia ideal para la oficina o empresa inmobiliaria.

Compartimos los siguientes tips para que comiences con tu elaboración interna para el desarrollo de tu futura gestión
profesional. Debes comenzar por preguntarte lo siguiente: ¿Has pensado en el futuro perfil de tu oficina
inmobiliaria? ¿Cómo te imaginas llevar adelante la gestión? ¿Eres un perspicaz observador de otras gestiones
de administración inmobiliaria?

¿Qué características destacan a un bróker inmobiliario?

El compromiso y responsabilidad social entre el grupo, equipo de trabajo y sus clientes
representan la fidelidad. Asimismo, las propuestas efectivas en mesa de negociación
acreditan la ________ del grupo.

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Gestión por persona humana o jurídica

Para este ámbito tendremos en cuenta que el contrato de corretaje lo puede llevar adelante una persona humana o
jurídica, según señala el Código Civil y Comercial de la Nación (Ley Nº 26.994) en su art. 1346 in fine. Asimismo,
cabe destacar que esta distinción sobre el tipo de persona es útil solo a los fines de llevar adelante legalmente el
desarrollo de la gestión inmobiliaria. Existen algunas normas de colegios provinciales que no contemplan la
posibilidad de asociarse con otras profesiones del rubro y que solo contemplan el ejercicio profesional individual. No
obstante, la jerarquía de la ley de fondo está por encima de las normas locales.

La importancia de cómo llevar adelante la gestión de corretaje radica en que serán distintas las obligaciones y
relaciones organizacionales de las personas, ya que ciertamente no es lo mismo operar como persona humana
(profesional individual) que como una persona jurídica (profesional asociado).

El punto de partida en cuanto al contenido legal de la profesión se contempla en la Ley N° 20.266, capítulo XII.
Recordemos que, para aquel que pretenda ejercer la actividad de corredor, deberá inscribirse en la matrícula de la
jurisdicción correspondiente luego de cumplir con las siguientes condiciones:

a) Acreditar mayoría de edad y buena conducta;

b) Poseer el título previsto en el inciso b) del artículo 32.

c) Acreditar hallarse domiciliado por más de un año en el lugar donde pretende ejercer como corredor.

d) Constituir la garantía prevista en el artículo 3º inciso d), con los alcances que determina el artículo 6º;
 e) Cumplir los demás requisitos que exija la reglamentación local.

Los que sin cumplir estas condiciones sin tener las calidades exigidas ejercen el corretaje, no tendrán acción para

cobrar la remuneración prevista en el artículo 37, ni retribución de ninguna especie1.

En síntesis, para desempeñarse en la función profesional se deben cumplir requisitos legales, si bien el Código Civil

y Comercial nos expresa que “pueden actuar como corredores personas humanas o jurídicas”2, se destaca que las
mismas se regirán por sus leyes especiales que, en nuestro caso, se refiere a las leyes de colegiación.

[1] Art. 33- Ley N° 25.028 (1999). Régimen legal de martilleros y corredores. Poder Ejecutivo Nacional.

[2] Art. 1346- Ley N° 26.994 (2014). Código Civil y Comercial de la Nación. Honorable Congreso de la Nación Argentina.

La gestión del corretaje se desarrolla mediante la persona que cumpla con

las condiciones habilitantes establecidas en la Ley Nº 20.266/73,
modificada por Ley Nº 25.028/99 (título universitario, domicilio en la
jurisdicción, constitución de fianza, etc.), pero el Código Civil y Comercial
incorpora directamente una nueva posibilidad de llevar adelante un contrato
de corretaje por medio de personas jurídicas. Por lo tanto, será necesario
estar atentos a las instrumentaciones de habilitación correspondiente
(registro de personas jurídicas) en los colegios profesionales, a fin de
cumplir con los requisitos que exige el régimen legal.

El Código Civil y Comercial de la Nación cuando refiere a personas jurídicas, evidencia que permite que personas
asociadas lleven a cabo la gestión del corretaje y no determina ni limita que todos los integrantes de la sociedad
deban ser corredores habilitados. Es decir, no es como en el caso de los martilleros que tienen el derecho a constituir
sociedades dentro de los tipos previstos (excepto cooperativas) y, específicamente, la Ley Nº 20.266 en su artículo
15, precisa que los integrantes de esas sociedad deben constituir fianza, lo cual da a entender tácitamente que los
socios indefectiblemente deben ser martilleros. La norma no es tan precisa en el caso del corredor.

Reflexión de este tema

Hipótesis: se podría estimar que la idea de persona jurídica (para el contrato de corretaje) surge de la perspectiva del
legislador tras observar la realidad actual de los negocios en general, lo que se capta y sintetiza dentro del espíritu del
Código Civil y Comercial. Por ejemplo, en el escenario de los negocios inmobiliarios, tenemos personas humanas
que confluyen en una participación multidisciplinaria y el corredor es un actor habilitado para la intermediación
comercial del producto inmobiliario y, además, brinda las gestiones profesionales necesarias para la concreción del
negocio.

Tesis: se manifiesta entonces, que el corredor perfectamente puede integrarse como socio en una persona jurídica que
tenga por objeto social el desarrollo y la comercialización de productos en proyectos de inversión inmobiliaria y en la
cual pueden participar ingenieros, arquitectos, contadores u otros profesionales (Ibáñez, 2015).

Si bien la norma de fondo presenta como alternativa el desarrollo de la gestión del corretaje llevada a cabo, tanto por
una persona humana o jurídica; lo más importante para el futuro profesional es observar ciertamente lo que indica la
ley de colegiación para cada jurisdicción provincial. Esto se debe a que el gobierno y control de la matrícula
profesional, como así también las potestades disciplinarias, dependen -en todo sentido- de la institución porque esta
es de orden público.

A modo de ejemplo, por tratarse de una norma local actual tenemos la Ley Nº 9445/08 que dispone en su artículo 15

el derecho a “formar sociedades a los fines del ejercicio profesional”3.

[3] Art. 15- Ley Nº 9.445 (2007). Regulación del ejercicio del corretaje inmobiliario en el territorio de la provincia de

Córdoba. Creación del Colegio Profesional de Corredores Públicos Inmobiliarios. Legislatura de la Provincia de Córdoba.
 ¿El corredor inmobiliario puede llevar adelante su empres u oficina inmobiliaria de
modo asociado?
El profesional corredor se encuentra normado por la Ley Ley Nº 20.266/73, modificada
por Ley Nº 25.028/99; no obstante, la unificación de los Códigos Civil y Comercial en
el año 2014 regula que puede llevarse adelante un contrato de corretaje mediante
. Hay leyes de colegiación profesional que no contemplan dicha posibilidad y otras
más modernas que sí lo tienen previsto, tal es el caso de la Ley N° Ley Nº 9445 de
Córdoba.

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1.2.1 Plan de acción para la oficina inmobiliaria

Hay que focalizar el desarrollo de la gestión mediante un modelo organizado de trabajo que sea integral y eficiente.
Que le permita al profesional matriculado optimizar los recursos que tenga disponibles en su oficina inmobiliaria
para alcanzar exitosamente sus objetivos.

Se debe trazar un plan a los fines de identificar los pasos o etapas de gestión
que llevará adelante el profesional corredor y sus colaboradores. El punto de
partida lo otorga inexcusablemente el marketing, ya de él dependerá el
 estudio a fondo del mercado, producto, productores, consumidores y
herramientas de gestión a utilizar.

Con la información pertinente del mercado o plaza el profesional, podremos asesorar al equipo y conformar un plan
de trabajo. Además, se determinarán las áreas y responsabilidades a los fines de poder avanzar sobre la ejecución del
mismo.

Figura 2: Proceso para considerar y armar el plan de gestión

Fuente: Inmobitec (s.f.). Gestión y asesoramiento inmobiliario. Recuperado de https://bit.ly/3ghtlSA

Trabajemos en el desarrollo de un plan de gestión sobre la base de tres ejes orientadores, a saber:

1) Etapa preoperacional

Fijar el objetivo. Se deben tener en cuenta los siguientes interrogantes: ¿Cuál será el rubro de negocios
que desea llevar adelante la oficina inmobiliaria? ¿Está determinada la plaza de comercialización?
 ¿Cómo se clasifican las categorías edilicias de los capitales inmobiliarios en el sector? ¿Cómo se
segmenta el poder adquisitivo? ¿Se evidencian potencialidades de inversiones privadas u obras
públicas?

Analizar y diagnosticar la situación del mercado. Este análisis se basa en información concreta de
posibilidades financieras, tanto para los promotores o desarrollistas y particulares en general que
buscan revalorizar el capital inmobiliario, o bien que desean invertir o adquirir propiedades.

Identificar los recursos disponibles para la oficina inmobiliaria. La pregunta fundamental es ¿los
recursos (materiales e inmateriales) que tiene el profesional le permiten estar a la altura de las
circunstancias para afrontar el desafío comercial? ¿Es un buen momento u oportunidad? ¿Vale el
esfuerzo para asumir los riesgos? ¿Se visualiza claramente la relación costo-beneficio?

Proponer el modelo de gestión (diseño e implementación). Confeccionar un organigrama que permita

identificar los roles y jerarquías de los distintos actores en el escenario de la oficina inmobiliaria.
Determinar las funciones y responsabilidades de cada una de las áreas. Considerar hasta los mínimos
detalles, incluso los aspectos pequeños o sencillos pueden marcar la diferencia en la gestión.

Considerar previsiones (plantear alternativas de gestión, adaptabilidad y reestructuración). Una vez

establecido el modelo (organigrama), se deben tener a mano distintas alternativas, en relación a los
recursos (humanos, técnicos, económicos, etc.), como así también sobre las variantes en las estrategias
de negociación. De esta manera se podrán contemplar y asumir desventajas, que puedan ser
compensadas con gestiones alternativas y superadoras.

2) Etapa operacional

Organigrama interno en función. Es la gestión inmobiliaria puesta en marcha tras la ejecución de las
actividades pertinentes en cada área de trabajo.

Seguimiento, asistencia y dinamización de las áreas de gestión profesional. Un respaldo permanente

que afiance el trabajo. Destacar las virtudes laborales, coadyuvar en las enmiendas, brindar efectiva e
inmediata solución a cualquier problemática planteada.

Desarrollo de competencia jerarquizada (conocimientos actualizados en materia inmobiliaria y

capacitaciones continuas). Mantenerse a la altura de las circunstancias que se planteen, abordar con
 decisión los desafíos que se presentan, no prejuzgar –ni minimizar o maximizar- las situaciones
problemáticas y, sencillamente, dar respuesta. Por último, ser observadores continuos de toda la
información que arroja el mercado.

Control de inversión, financiamientos y retroalimentación económica. Llevar un sistema

administrativo y contable actualizado permitirá analizar la evolución económica de la oficina. Dar
cumplimiento acabado a las exigencias impositivas. Verificar los ingresos y controlar los egresos.
Resolver inteligentemente cómo administrar los beneficios. Planificar inversiones en la oficina o
empresa inmobiliaria.

Posicionamiento en plaza. Validar la confianza que depositan los clientes en la empresa. Analizar la
satisfacción y el cumplimiento de obligaciones contractuales. Controlar los procesos de relaciones
comunicaciones, tanto internos como externos. Trabajar competentemente para conformar una marca
de gestión inmobiliaria destacada en el mercado.

3) Etapa posoperacional

Análisis del impacto de la gestión. Realizar una revisión interna de desarrollo de la gestión de manera
periódica. Identificar los procesos de gestión, tanto positivos como negativos. Observar el trabajo que
desarrolla la competencia.

Ratificación o rectificación de procesos de administración. Transformase en permanentes

observadores del mercado ya que este nos aporte los primeros indicios acerca de productos,
consumidores y competencia. Diagnosticar las distintas áreas de trabajo. Evaluar los procesos y
determinar la implementación de óptimas gestiones evidenciadas por los resultados positivos que
brindaron.

Revisión de plazos planeados para la ejecución de procesos. Estos pueden ser determinados a corto,
mediano o largo plazo de acuerdo al objetivo que se haya fijado. En ello radicará la diferencia, no solo
en el plazo, sino en la aplicación de recursos y herramientas de gestión.

Introducción de innovaciones operativas. Considerar las alternativas de importación del negocio

inmobiliario y aprovechar las tecnologías. Esto nos permitirá conocer aspectos de otras plazas y estar
en contacto con colegas de otros países para negociar, intercambiar información, considerar
innovaciones en la gestión e, incluso, aplicar nuevas ideas.
 Alternativas de planes globales y estratégicos. Luego de visualizar los resultados obtenidos se puede
considerar la viabilidad de discriminar los planes de gestión y administración que determinen, por
ejemplo, un plan general (organigrama) para la oficina o empresa inmobiliaria y uno especial para
reforzar áreas importantes (puede ser de promoción y publicidad) que, estratégicamente, puntualice
acciones tendientes a lograr el máximo beneficio en determinados plazos.

El marketing inmobiliario nos evidencia las exigencias del mercado y nos permite enfocarnos en el diseño de
estrategias que tiendan a lograr exitosamente el objetivo fijado. Trabaja sobre pautas básicas: satisfacer al cliente
(productor y consumidor), considerar el valor agregado que brinda la atención personalizada, obtener experiencias
que permitan la renovación e innovación en los procesos de gestión y, por ende, alcanzar los beneficios económicos
merecidos, tanto para el profesional como para los clientes que depositaron la confianza en él.

¿Cuántas son las etapas de impacto para un efectivo plan de acción profesional?
Son tres las etapas de impacto y se caracterizan por promover un plan de acción, a saber:
1)__________ parte de un diagnóstico, 2)operacional avanza con organización, y 3)
posoperacional efectúa el análisis final.

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Referencias

Arregui, E. B. (2017). Administración y gestión inmobiliaria. Recuperado de

https://ar.linkedin.com/in/ezequielbernardoarregui1975.

Chiavenato, I. (2004) Introducción a la teoría general de la administración. Séptima edición. México: McGraw-Hill
Interamericana.

Equipo Editorial (s.f.). Descubre cómo abrir una inmobiliaria con éxito. Recuperado de
https://destinonegocio.com/ar/emprendimiento-es_ar/descubre-como-abrir-una-inmobiliaria-con-exito/.

Ibañez, M. (2015). Impacto del nuevo Código Civil y Comercial en la gestión del Martillero y Corredor. Córdoba:
Alveroni.

Inmobitec (s.f.). Gestión y asesoramiento inmobiliario. Recuperado de https://inmobitec.es/gestion-y-asesoramiento-

inmobiliario/

Ley Nº 9.445 (2007). Regulación del ejercicio del corretaje inmobiliario en el territorio de la provincia de Córdoba.
Creación del Colegio Profesional de Corredores Públicos Inmobiliarios. Legislatura de la Provincia de Córdoba.

Ley N° 25.028 (1999). Régimen legal de martilleros y corredores. Poder Ejecutivo Nacional.

Ley N° 26.994 (2014). Código Civil y Comercial de la Nación. Honorable Congreso de la Nación Argentina.

Ley 20.266 (1973). Martilleros. Condiciones habilitantes. Poder Ejecutivo Nacional.

Vrillaud, A. y Moulin, P. (2012). Real Estate Broker International. Charleston: Publisher Editor.
LECCIÓN 5 de 5

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