TÉCNICAS Y

HABILIDADES DE
NEGOCIACIÓN

¿ QUE ES?
Es el proceso de comunicación entre las
partes que buscan llegar a un resultado
mutuamente aceptable sobre un asunto
de preocupación mutua.

¿ DONDE SE
PRESENTAN?
Están presentes los intereses, los
recursos en juego,los valores con que
cada parte enfrenta el proceso.
Por esto último, los aspectos éticos y
morales tendrán también acción en la
misma.

SU ESQUEMA DE LA
NEGOCIACIÓN:
• Negociación por posiciones
• Negociación por Intereses
• Mejor Alternativa a un Acuerdo
Negociado MAAN

NEGOCIACIÓN BASADA
EN POSICIONES
• El Regateo Es El Típico.
• Tiene 3 Momentos:
1-Posiciones Iniciales.
2-Estrategias mutuas de concesión.
-Eventuales engaños a que ambos acuden
• Desventajas:
- Deteriora las relaciones
- Produce resultados pobres
- El beneficio de una parte, implica pérdida para
la otra.

ACIÓN BASADA
EN POSICIONES
Towahrd Hernández
 NEGOCIACIÓN
POR INTERESES
Y NECESIDADES

MEJOR ALTERNATIVA
A UN ACUERDO
NEGOCIADO (MAAN)
• Es una opción despartes se busca fuera de
la mesa.
• Permite inventar,ser creativo.
• Explorar seleccionar más favorable.
• Evitar el escalamiento del conflicto

ETAPAS DEL
PROCESO DE
NEGOCIACIÓN:
1. PREPARACIÓN
•Claridad Corto,mediano largo plazo
Objetivos e intereses.
Estrategias- opciones-alternativas.
Información a dar. Revisar cuadro de
metas.

ETAPAS DEL PROCESO DE

NEGOCIACIÓN II:
2.DESARROLLO:
• Primera Fase:Apertura,Presentación, Conversación, Información.
- Permite conocer puntos de vista - Interrumpirá Quienhabla -
Escuchar más y hablar menos - Técnicas de Resumen - Evitar
Sarcasmos,amenazas.
•Segunda Fase Se Pueden presentar las diferentes propuestas por
separado No hacerlo Forma Rígida(loto manolo deja) Invitar a
descansos.
• Tercera Fase Se analizan las propuestas Atención, flexibilidad,
prudencia Palabras Claves:sino..,si hace esto Usted hacer
• Cuarta Fase -Lo acordado se plasma por escrito
3.CIERRE

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

• Acepta El Riesgo Creativo.
• Sociable:
• Respetuoso.
ACIÓN BASADA
•
•
Honesto
Ágil

EN POSICIONES
• Precipitarse
• Firme Sólido
En la negociación no se puede ser blando Detesta la improvisación
• Autoconfianza
• Prepara Con Esmero Cualquier nueva negociación.
 TEORÍA DEL
CONFLICTO

¿ QUE ES?
Lucha expresada entre al menos dos
personas o grupos, que perciben
objetivos incompatibles, recompensas
escasas, e interferencias del otro en
realizar sus metas. Situación en la que
un actor se encuentra en oposición
consciente con otro, a partir del
momento en que persiguen intereses
incompatibles, lo que los conduce a una
oposición, enfrentamiento o lucha.

TIPOS DE CONFLICTO
Conflictos internos externos funcionales o disfuncionales
Tipos de escuelas.
Subjetiva:Necesidad obstáculo y frustración
Estructuralista: Conflicto de clases lucha de poder y propiedad
aparato represores institucionalizados aparatos ideológicos y
lucha d sí de recursos .
Psicosociológica :Dependen de la interrelación entre individuo y
sistemas sociales
no niega los factores personales pero come no hubo influencia de
los líderes de su grupos
transmisión de la violencia por generaciones
estereotipo diferentes percepciones.

MAPA DEL CONFLICTO

Problema: Causas del Conflicto.
1.Los puntos de disputa.
2.Los intereses y necesidades.
3.Diferencias esenciales que los separan.

ACIÓN BASADA
EN POSICIONES
Towahrd Hernández
 MAPA DEL
CONFLICTO

DATOS
IMPORTANTES
•Personas: Plural – Colectivo -
Individual
•Percepción: del otro como obstáculo.
•Intereses Opuestos.
•Acciones u omisiones que impiden al
otro el disfrute de un beneficio.
•Reconocimiento del otro como una
contraparte. •Conflicto oculto.
Puntos de disputa

DIFERENCIAS QUE SEPARAN

LAS PARTES:
Personas plural- colectivo individual
percepción del otro obstáculo.
intereses opuestos
acciones u omisiones
Que impiden al otro que disfrute el beneficio
reconocimiento del otro con una contraparte.
conflicto oculto

FASES DEL
CONFLICTO
1 Intensificación
2. recrudecimiento
3. alivio
4 Acuerdo o resolución
5 reconstrucción y reconciliación

MANEJO DE CONFLICTOS
QUÉ DEBE HACER UN CONCILIADOR
Generar :
Confianza
Objetivos y reglas de juego
Detectar el conflicto
Organizar puntos de análisis
Concretar opciones de arreglo
Valorar acuerdos y compromisos

ACIÓN BASADA
EN POSICIONES
Towahrd Hernández