TÉCNICAS Y

HABILIDADES DE
NEGOCIACIÓN

¿ QUÉ ES?
Es el proceso de comunicación entre las
partes que buscan llegar a un resultado
mutuamente aceptable sobre un asunto
de preocupación mutua.

¿ DÓNDE SE
PRESENTAN?
Están presentes los intereses, los
recursos en juego,los valores con que
cada parte enfrenta el proceso.
Por esto último, los aspectos éticos y
morales tendrán también acción en la
misma.

ESQUEMA DE
NEGOCIACIÓN:
• Negociación por posiciones
• Negociación por Intereses
• Mejor alternativa a un acuerdo
negociado MAAN

NEGOCIACIÓN BASADA
EN POSICIONES
• El regateo es el típico manejo
• Tiene 3 Momentos:
1-Posiciones Iniciales.
2-Estrategias mutuas de concesión.
-Eventuales engaños a que ambos acuden
• Desventajas:
- Deteriora las relaciones
- Produce resultados pobres
- El beneficio de una parte, implica pérdida para
la otra.

ACIÓN BASADA
EN POSICIONES
Towahrd Hernández
 NEGOCIACIÓN
POR INTERESES
Y NECESIDADES

REGATEO: NEGOCIACIÓN :

ABRIR CON DEMANDA ALTA PREPARAR INFORMACIÓN, CRITERIOS Y OBJETIVOS.

PRESIONAR CON ENGAÑOS SOBRE ALTERNATIVA
EXTERNA, PROPIA Y LA DEL OTRO
FINGIR DESINTERÉS
ABLANDAR, DISMINUIR A LOS DEMÁS
NO DAR INFORMACIÓN
ADIVINAR EL LÍMITE DEL OPONENTE
ACERCARSE AMISTOSAMENTE O TRATAR DURO
AL OTRO ( O AMBOS )
AMENAZAR O INTIMIDAR
ESPERAR A QUE SE ACABE EL TIEMPO
CALCULAR LA ALTERNATIVA EXTREMA
PREGUNTAR O MANIFESTAR INTERESES
ESTABLECER REGLAS DE MUTUO RESPETO
INTERCAMBIAR INFORMACIÓN GRADUALMENTE
EXPLORAR DIVERSAS SOLUCIONES
HACER DISTINTAS PREGUNTAS Y BUSCAR
AMPLIACIÓN DEL PASTEL
PRESENTAR OFERTAS RAZONABLES BASADAS EN
CRITERIOS OBJETIVOS
LIGAR PUNTOS,INTERCAMBIARLOS.

MEJOR ALTERNATIVA
A UN ACUERDO
NEGOCIADO (MAAN)
• Es una opción despartes, se busca fuera de
la mesa.
• Permite inventar,ser creativo.
• Explorar seleccionar más favorable.
• Evitar el escalamiento del conflicto

ETAPAS DEL
PROCESO DE
NEGOCIACIÓN:
1. PREPARACIÓN

Claridad Corto, mediano largo plazo

Objetivos e intereses.
Estrategias- opciones-alternativas.
Información a dar.
Revisar cuadro de metas.

ETAPAS DEL PROCESO DE

NEGOCIACIÓN II:
2.DESARROLLO:

• Primera Fase:
Apertura, Presentación, Conversación, Información. -
Permite conocer puntos de vista - Interrumpirá Quien
habla - Escuchar más y hablar menos - Técnicas de
Resumen - Evitar Sarcasmos, amenazas.
•Segunda Fase:
Se Pueden presentar las diferentes propuestas por
separado No hacerlo Forma Rígida(loto manolo deja)
Invitar a descansos.
• Tercera Fase: Se analizan las propuestas Atención,
flexibilidad, prudencia.
Palabras Claves: sino..,si hace esto ,Usted, hacer
• Cuarta Fase :
Lo acordado se plasma por escrito
3.CIERRE

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR

Precipitarse
Acepta el riesgo creativo.
ACIÓN BASADA
Sociable:
Firme Sólido
En la negociación no se puede ser blando
EN POSICIONES
Respetuoso.
Honesto
Detesta la improvisación
Autoconfianza
Ágil Prepara con esmero cualquier nueva negociación.
 TEORÍA DEL
CONFLICTO

¿ QUÉ ES?
Lucha expresada entre al menos dos
personas o grupos, que perciben
objetivos incompatibles, recompensas
escasas, e interferencias del otro en
realizar sus metas. Situación en la que
un actor se encuentra en oposición
consciente con otro, a partir del
momento en que persiguen intereses
incompatibles, lo que los conduce a una
oposición, enfrentamiento o lucha.

TIPOS DE CONFLICTO
Conflictos internos externos funcionales o
disfuncionales
Tipos de Escuelas.
Subjetiva:
Necesidad obstáculo y frustración
Estructuralista: Surge de la estructura
sociales, Conflictos de Clases, lucha del poder
y la propiedad. Lucha por Recursos
Psicosociológica :Dependen de la interrelación
entre individuo y sistemas sociales, no niega
los factores personales pero como no hubo
influencia de los líderes de su grupos
transmisión de la violencia por generaciones
estéreo tipo diferentes percepciones.

MAPA DEL CONFLICTO

Problema: Causas del Conflicto.
1.Los puntos de disputa.
2.Los intereses y necesidades.
3.Diferencias esenciales que los separan.

ACIÓN BASADA
EN POSICIONES
Towahrd Hernández
 MAPA DEL
CONFLICTO

DATOS
IMPORTANTES
•Personas: Plural – Colectivo -
Individual
•Percepción: del otro como obstáculo.
•Intereses Opuestos.
•Acciones u omisiones que impiden al
otro el disfrute de un beneficio.
•Reconocimiento del otro como una
contraparte. •Conflicto oculto.
Puntos de disputa

DIFERENCIAS QUE SEPARAN

LAS PARTES:
Personas plural- colectivo individual
percepción del otro obstáculo.
intereses opuestos
acciones u omisiones
Que impiden al otro que disfrute el beneficio
reconocimiento del otro con una contraparte.
conflicto oculto

FASES DEL
CONFLICTO
1 Intensificación
2. Recrudecimiento
3. Alivio
4 Acuerdo o resolución
5 reconstrucción y reconciliación

MANEJO DE CONFLICTOS
QUÉ DEBE HACER UN CONCILIADOR
Generar :
Confianza
Objetivos y reglas de juego
Detectar el conflicto
Organizar puntos de análisis
Concretar opciones de arreglo
Valorar acuerdos y compromisos

ACIÓN BASADA
EN POSICIONES
Towahrd Hernández