“Invernaderos de bajo costo y fácil

acceso”: Una iniciativa única para

el desarrollo de Negocios Inclusivos
en Honduras

SNV es una empresa social holandesa dedicada a eliminar la pobreza y la falta de

equidad en los mercados emergentes de todo el mundo. En Latinoamérica, una de las
principales estrategias para la generación de ingresos que promueve SNV es la de Negocios
Inclusivos y desde el 2006 ha logrado desarrollar más de 70 iniciativas empresariales
innovadoras, que incluyen a las comunidades de bajos ingresos en las cadenas de valor
de grandes empresas. Esta trayectoria de éxito y liderazgo regional de SNV se ampara
además en importantes alianzas como la del Consejo Mundial Empresarial para el
Desarrollo Sostenible (WBCSD, por sus siglas en inglés) y la del Banco Interamericano
de Desarrollo (BID) para impulsar iniciativas empresariales inclusivas con alto potencial
de impacto y escalabilidad.

LA PROBLEMÁTICA
Al no tener suficiente acceso a tecnología, los pequeños y medianos productores
siguen expuestos a mayor riesgo agrícola por factores climatológicos y plagas.
En consecuencia, logran menores rendimientos y calidad de sus productos, y
no pueden acceder a mercados exigentes. Las tecnologías existentes en el
mercado tienen generalmente un alto costo y existen pocos programas de
capacitación para su transferencia. El sector financiero privado margina el
rubro por su aversión al riesgo, lo que limita oportunidades de crecimiento
y acceso de los pequeños productores a capital de inversión. La mayoría de
importadores y vendedores de tecnología de invernaderos en el país se
orientan a grandes clientes, por lo que sus productos no son accesibles
para un pequeño productor.

LA INICIATIVA
El desarrollo de “Invernaderos de Bajo Costo y Fácil Acceso” representa
la alianza de tres empresas líderes en el mercado nacional y regional
que decidieron combinar conocimientos y tecnología para desarrollar
un producto destinado a pequeños y medianos productores
agrícolas. La tecnología diseñada es competitiva y fue adaptada
específicamente a necesidades de tamaño y precio del segmento de
pequeños productores.

En plena crisis económica mundial, fue un reto para estas tres

empresas desarrollar un nuevo producto para un nuevo mercado,
contribuyendo a la vez a facilitar el acceso de pequeños productores
a una tecnología que les procurará mejores beneficios económicos.

El proyecto se desarrolló entre los años 2008 y 2009, bajo la

modalidad de Negocio Inclusivo e impulsado por el asesoramiento y
coordinación de SNV.
Una alianza entre tres empresas para combinar competencias en REFLEXIONES DE LOS EMPRESARIOS:
el diseño y fabricación de invernaderos de bajo costo:

Organización Descripción
Conglomerado de capital hondureño
(INMSA) y canadiense (ARGO). Líder
INMSA- regional en diseño, fabricación y
ARGO montaje de estructuras metálicas.
En años recientes incursionó con
fabricación de invernaderos.
Participación “Para Plásticos Vanguardia esto se trata de una oportunidad para el
desarrollo de un producto nuevo, captando otra parte de mercado
Principal responsable en el desarrollo y además, con este proyecto se contribuye a sustituir importaciones
y fabricación del invernadero de bajo de verduras..., además nos ayuda a cumplir nuestras metas como
costo y fácil acceso. La estructura empresa socialmente responsable…”
metálica representa el 80% del
costo total de esta tecnología Juan José Díaz
agrícola. Gerente General de Plásticos Vanguardia

Conglomerado internacional La división de riego, desarrollada

especializado en tecnología de
plásticos y PVC para soluciones de
AMANCO- manejo de agua, construcción y
MEXICHEM agricultura. Sus directivos tienen un
enfoque social y ambiental que han
integrado a la misión de la empresa.
Es una de las mejores empresas
productora y proveedora de
P l á s t i c o s distintos tipos de plástico de uso
Vanguardia agrícola, industrial y comercial a
nivel nacional. Esta empresa es
pionera en el reciclado de plástico en
Honduras.
por Amanco hace dos décadas,
produce y distribuye equipo
especial para riego agrícola y
aporta este componente en el marco
de la alianza. Además, aporta su
experiencia y fuerza de ventas en el
mercado agrícola.
Aporta las coberturas para el
invernadero, que incluye mallas de
micrometría fina (contra insectos) y
plásticos agrícolas para protección
contra lluvia y vientos.
“El logro y lo novedoso de este negocio es que compañías líderes
hondureñas produzcan invernaderos de pequeña escala, pero
es necesario que se desarrolle más la experiencia en la práctica
y el conocimiento de la competencia, pues por ejemplo en
nuestra experiencia reciente el producto prototipo desarrollado
(528 m2), no es el más demandado en el mercado. Otro más
pequeño (140 a 200 m2) si está siendo comercializado y el
precio por m2 aumenta (US$ 26/m2). Es necesario desarrollar
más el negocio para bajar costos…” “Las tres empresas
estaremos logrando beneficiar al agricultor, brindando una
tecnología nueva, de primera y sobre todo brindando nuestros
productos con bajo costo, con características de durabilidad, lo
cual asegura su rentabilidad a futuro…”

Marcos Silva
Gerente General de AMANCO-MEXICHEM
PRODUCTOS DEL PROYECTO Y RESULTADOS

En el marco del proyecto los productos desarrollados fueron:

“El apoyo de SNV fue muy relevante con los
• Estudio del mercado nacional de invernaderos de pequeña escala. estudios y coordinación del trabajo para lograr
• Estudio económico/financiero de producción en invernadero para cinco hortalizas resultados más efectivos y en consecuencia,
de exportación. tenemos el prototipo de producto, que brinda
• Diseño técnico y desarrollo de dos prototipos del invernadero. la opción de mayor productividad y mejora los
• Propuesta para el desarrollo de un mecanismo de asistencia técnica en producción ingresos de los productores. En Honduras hay
bajo invernadero de pequeña escala. bastante potencial para el mercado de invernaderos
• Propuesta de una estrategia de mercadeo. porque la tecnología está poco desarrollada y
• Propuesta para el desarrollo del producto financiero específico para el es una oportunidad para las empresas, pero se
invernadero de bajo costo. debe trabajar más, incluso desde la cultura de
los productores, para optimizar los resultados en
La inversión total en el proyecto fue de aproximadamente US$ 52.500, en la términos de volúmenes y precio...Así lograremos
que las empresas aportaron más de la mitad como inversión propia. una relación costo beneficio razonable, los
productores hortícolas aumentarán productividad y
Las empresas ya empezaron a vender las primeras unidades de invernaderos generarán empleo y como proveedores nacionales
a los pequeños productores. del producto, evitamos la fuga de divisas hacia el
extranjero...”
SNV y las empresas monitorearán el proceso para medir el impacto de
mejoramiento de productividad y calidad obtenido por pequeños productores. Jorge Welcher
Gerente de Mercadeo de INMSA-ARGO
 LECCIONES APRENDIDAS

• Las empresas reconocen la importancia de la acción del sector privado en la

transformación social a través del agro, y están concientes que necesitan mejorar sus mecanismos
para diversificarse, captar nuevos mercados y mejorar sus niveles de ventas, utilizando toda su
capacidad instalada.

• Los asesores de SNV jugaron un papel importante para coordinar la relación entre
las empresas, por su conocimiento del sector empresarial, relaciones preexistentes con las
empresas, conocimiento del sector de pequeños productores y trayectoria reconocida en el
desarrollo de soluciones empresariales, a través de Negocios Inclusivos.

• El reto que representaba el proyecto y riesgos de inversión se asumieron formalizando

con cada empresa un compromiso tanto moral, como monetario.

• Las alianzas entre empresas para generar un producto, resultado del complemento
de materiales y experiencia de las mismas, es posible, siempre y cuando exista la voluntad
de los tomadores de decisiones de dar el apoyo suficiente al proyecto. Esta voluntad nace
necesariamente de visualizar, desde el inicio, la oportunidad de un negocio rentable para
la empresa y su compromiso se consolida, si la empresa asume un riesgo económico en el
proyecto.

• El papel de coordinar una alianza entre varias empresas requiere conocer muy
bien el rol de los actores y sus compromisos en el marco de la alianza para garantizar
beneficios mutuos. La experiencia construida sobre el trabajo de campo y las redes de
contactos son fundamentales para tener la confianza de las empresas y desempeñar,
con transparencia y creatividad, el papel de apoyo a las empresas y organizaciones
en el desarrollo de estos modelos de negocio.

• Si se quiere que procesos de este tipo sean sostenibles, las empresas

deben visualizarse como forjadoras de beneficios para si mismas y para los
demás, mediante sus aportes en experiencia, recursos económicos e innovación
de productos.

CONCLUSIÓN

El producto “Invernaderos de Bajo Costo y Fácil Acceso” demuestra que

los Negocios Inclusivos pueden desarrollarse a través de alianzas
entre las empresas que comparten un interés común por el mercado de
bajos ingresos y una convicción de su rol en contribuir al desarrollo
social. Estas empresas lograron no sólo combinar apropiadamente
sus productos y tecnologías, sino también complementar y aumentar
su conocimiento sobre las oportunidades de establecer un negocio
que genera, a la vez rentabilidad para la empresa y un impacto
socioeconómico para las poblaciones de bajos ingresos.

Esta iniciativa marca el inicio de un cambio de paradigma para estos

empresarios en la búsqueda de nuevos mercados y modelos de
negocios innovadores que redefinen su papel en el desarrollo del
país.

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