Republica Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular para la Educación

Instituto Universitario Tecnologico de Administración
Maracay-Edo Aragua

Ventas y Marketing

Integrantes:
Josiel Vicente Garrido Ramones
Sección:
I5DA
C.I:
29.598.829
 ¿Que son las ventas?

Son la entrega de un determinado bien o servicio bajo un precio estipulado o convenido y

a cambio de una constraprestación económica en forma de dinero por parte de un vendedor o
proveedor. Las ventas suponen la obtención de una ganancia económica desde el punto de vista
del vendedor, este agente económico ofrece su producto a potenciales compradores, que se harán
con el mismo tras compensarle con dinero sobre un precio conocido previamente.

Llevando el concepto al ámbito profesional, el áreas de ventas (también conocida como

área comercial), es fundamental para el crecimiento de una empresa. Sin la venta no hay
facturación y, consecuentemente, no hay crecimiento.

En efectos legales, la venta se origina a través de un contrato conocido como

compraventa, en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno un bien o servicio por un precio
pactado con anterioridad. El contrato de compraventa está compuesto por elementos personales,
reales y formales a fin de establecer las partes y sus obligaciones e indicar el precio y las
caracteristicas del bien o servicio en venta, es por ello que se determina como contrato bilateral.

De acuerdo con el economista Jack Falvey “Las ventas son una habilidad interactiva que
debe adquirirse en combinación con el conocimiento de la manera en que usted y sus clientes
hacen negocios. No se puede separar en un sistema genérico que, en cierta forma, después se
recombine con su negocio”.

La realización de ventas supone el núcleo de la actividad económica de un gran margen

del espectro económico, donde los actores económicos obtienen ganacias dinerarias tras la
entrega de un producto o servicio en el que se especializan.

-Antecedentes:

La actividad de ventas es una de las profesiones más antiguas, ya hace más de 4.000 a. C,
los árabes comercializaron entre ellos y luego al mundo. Como primera etapa toda esta evolución
se generó por los primeros asentamientos humanos, el sedentarismo, la agricultura y los trabajos
con metales blandos (Alfarería).

Una siguiente etapa surge entre 3000 a 1200 a. C donde se perfecciona la alfarería y la
agricultura con la ganadería. Finalmente luego entre en los años 1100 a. C aparece la escritura y
la venta a través de ella toma un giro transcedental, se usan las vías maritima y se especializa el
comercio.

En una cuarta etapa surgen los sistemas monetarios y crediticios a partir del uso del
papel moneda. Una quinta etapa en la Edad Media (1480 d. C), ya está llena de asociaciones,
protecciones a través de seguros, surgen las primeras actividades bancarias, Cruzadas,
descubrimiento de América, guerras mundiales, entre otros acontecimientos desde el siglo XIV
hasta la actualidad en los se comienza a forjar las actividades de marketing como las conocemos
hoy en día donde aparecen personajes como Moses Brown y John Patterson a quien se le
considera el padre de las ventas.

-Tipos de Venta:

Son las diferentes maneras en las que se pueden efectuar una compra por parte del
cliente. Antiguamente, la única forma de comprar una mercancia era de forma física. El
comprador se acercaba a una feria o un establecimiento, décia lo que necesitaba, pagaba y se
llevaba la mercancía. Con la evolución del transporte (barcos, trenes, coches y aviones), el
comercio es posible por diferentes vías.

Las ventas se clasificar de varias maneras, una manera simple de hacerlo son las
siguientes:

-Ventas Directas: Es el modelo más tradicional de comercio, este método se caracteriza por el
contacto directos que se produce entre vendedores y consumidores, sin que esto implique,
necesariamente, la existencia de una tienda o establecimiento

Las ventas directas se pueden realizar a través de llamadas telefonicas o en

establecimientos fisicos. Es una estrategia de ventas que permite una mayor flexibilidad horaria,
además de permitir que el empleado ejerza otra actividad cuando no se está dedicando a esta
tarea.

-Venta Atada: Este tipo de venta acontece cuando el vendedor estipula que la compra de un
producto o servicio debe formar parte necesaria de una segunda compra. En caso contrario, la
venta no se cierra. Es una estrategia que tiene como objetivo aumentar el ticket medio al ofrecer
una cantidad mayor de productos y servicios al cliente y así promover las ventas. Una forma de
hacerlo es a través de la creación de packs de productos o de ofrecer descuentos a partir de la
segunda compra

Tambien se puede sugerir al consumidor la compra de un segundo producto o servicio

que completamente al primero. Para hacerlo, tienes que formar con claridad resultados obtenidos
y como el producto puede agregar valor a la vida del cliente. La idea es ofrecer un beneficio al
consumidor, sin que él se sienta en la obligación de aceptar todo el pack contra su voluntad.

-Venta Consignación: Son un tipo de venta ampliamente utilizado por los fabricantes y
distribuidos minoristas. Este tipo de venta se refiere a la práctica de poner el producto o servicio
a disposición del vendedor con la condición de que solo pague por lo que realmente vende. Por
lo tanto, los productos que no se venden pueden devolverse sin cargo al vendedor. Por el
contrario, el proveedor asume el riesgo de no vender los bienes, así como tener que asumir los
costes, en caso de una posible devolución del producto.

-Ventas Consultivas: Este tipo presupone la existencia de un vínculo más estrecho entre el
vendedor y el consumidor. En este contexto, el vendedor debe invertir en estrategias
personalizadas con el objetivo principal de aproximar al cliente.
 En este sentido, el consultor tiene la función de estudiar la personalidad de la buyer
persona de su negocio, incluidas sus perferencias, problemas, necesidades y expectivas. A patir
de este diagnostico técnico, será más fácil la solución (producto o servicio) que mejor se adapte
el perfil del consumidor.
-Ventas Corporativas: Este tipo de venta se basa en el modelo de ventas del tipo B2B, o sea, entre
empresas. Por eso, el procedimieto es más largo, complejo, relevante y envuelve largas
negociones con socios , gestores, representantes comerciales y financieros.

En este caso, la estrategia de ventas debe basarseen argumentos concretos, racionales y

persiasivos, ya que los gerentes responsables del sector de ventas de la empresa que comprará los
productos tienen experiencia en contratación y solo autorizaran la compra si identifican las
ventajas de la misma. Para esto, el proveedor debe demostrar que su producto agregará el valor y
tiene el pontencial de aportar ventajas respecto a los competidores

Marketing y su diferencia a las ventas:

Es el sistema de investigar un mercado, ofrece valor y sastisfacer al cliente con un

objetivo de lucro. Esta disciplina, támbien llamada mercadotecnia, se responsabiliza de estudiar
el comportamiento de los mercados y de las necesidades de los consumidores. Tambien se
encarga de analizar la gestión comercial de las compañias con la finalidad de atraer, captar,
retener y fidelizar a los clientes finales a través de la sastifacción de sus deseos y resolución de
sus problemas.

Es un proceso social porque interviene un grupo de personas que necesitan y desean

ofrecer e intercambiar productos con la colectividad, y es administrativo porque se necesita
planificar, organizar e implementar diferentes propuestas e ideas para lograr el éxito de la
empresa.

Según Philip Kotler especialista en mercadeo y economista afirma que “Marketing es la

ciencia y el arte de crear y entregar valor para sastisfacer las necesidades de un mercado objetivo
con lucro. El marketing identifica necesidades y deseos no realizados. Define, mide y cuantifica
el tamaño del mercado identificado y el lucro potencial”

La función principal del marketing es, en principio, determinar lo que las personas
quieren desean y, a partir de allí desenvolver la producción o servicio. Es decir, el marketing
estudia las necesidades del consumidor para después satisfacerla de forma eficiente.

Sin embargo según el libro “El libro de la venta directa: el sistema que ha transformado la
vida de millones de personas” del autor Carlos Ongallo afirma que “Maketing y ventas son dos
actividades complementarias, pero diferentes: marketing es el <<estado mayor>> que con sus
tecnicas prepara el terreno a ventas y le dice qué, como, dónde y cuánto tiene que vender. Ventas
es la <<fuerza de choque>> que realiza lo planificado por marketing”.

No solo es sino que tambien marketing trabaja con resultados a largo plazo, a través de
acciones en las que se van valorando lo que se va cosiguiendo mientras que las ventas estan
enfocadas a resultados más inmediatos, a corto plazo. Otra diferencia que podemos decir es que
el marketing está enfocado a construir un valor, una imagen de marca, un recordario de esa
empresa en la mente del consumidor, por otro lado en las ventas son el resultado de esa acción,
están enfocadas a la respuesta por parte del consumidor y la compra de los productos o servicios.

Y por ultimo las ventas constituyen un proceso de uno a uno, es decir, cada servicio, cada
producto, es comprado por una persona, pero el marketing se dirige de uno a muchos. Esto
siginifica que es un mensaje, o una acción enfocada a conseguir que muchos individuos reparen
en la marca.

Ambos conceptos se nutren, a pesar de sus diferencias. Normalmente el marketing es el

que consigue que un cliente potencial llegue al apartado de las ventas, y se produzca la compra
porque se ha identificado con la marca.

-Perfil del vendedor:

El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el
vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para
vender los productos o servicios que la empresa comercializa. El perfil de un buen vendedor está
compuesto de una serie de caracteristicas propias de la personalidad y valores de la persona,
sumado al conocimiento

Por lo general, el perfil del vendedor es elaborado por los directivos o gerentes de ventas
de cada empresa en función de los rasgos y cualidades que los vendedores deben tener para ser
capaces de lograr buenos resultados en sus respectivas zonas de ventas. Por ello, cada empresa
suele tener un perfil propio que está adaptado (y así debería ser) a las características de su
mercado meta y al de los productos o servicios que comercializa. En general, se puede decir, que
el perfil de un buen vendedor debe adaptarse a la empresa, a sus caracteristicas, al mercado que
atiende y a los productos o servicios que comercializa.

Sin embargo, cabe señalar que también existen perfiles básicos que describen un conjunto
de rasgos y cualidades elementales que el vendedor debe tener para lograr óptimos resultados.
Estos perfiles básicos suelen ser la base para la creación de otros más específicos, como el que
por lo general, tienen las empresas poseen una fuerza de ventas.

Como afirmación para estos conceptos, segun el libro “Tecnicas de ventas” de la autora
Mariana Elizabeth Navarro Mejia afirma que “El vendedor es aquella persona que tendrá el
contacto directo con el cliente y le ofrecerá los productos o servicios de la empresa”

Para que un vendedor tenga éxito debe capacitarse permanentemente en técnicas de

ventas y nuevos medios comunicación. Significa que el vendedor debe conocer bien la empresa
para la que trabaja, incluyendo su filosofía, sus procedimientos. Un buen vendedor no debe
contravenir con sus acciones las políticas generales de la compañia
 Tambien el vendedor en su perfil conoce a su competencia, esto implica saber qué
empresas comparten en el mercado con la empresa que representa, que tipo de productos ofrecen,
qué segmentos de mercado atiende, y sobre todo cuáles son sus puntos débiles y cuales son los
fuertes.

En general, un buen vendedor debe conocer el mercad, los diversos segmentos existentes,
si es un mercado estacional o no, si es un mercado estacional o no, si es un mercado joven o
experimentado, si es un mercado con muchos ofertantes o más bien son unos pocos.

Bibiografia:

-https://www.significados.com/venta/

-https://economipedia.com/definiciones/ventas.html

-https://www.rdstation.com/es/ventas/

-La administración de Ventas, conceptos claves en el siglo XXI del autor Marjorie Acosta Véliz

-https://economipedia.com/definiciones/tipos-de-ventas.html

-https://blog.e-goi.com/es/tipos-ventas/

-https://www.cyberclick.es/marketing

-https://rockcontent.com/es/blog/marketing-2/

-https://economipedia.com/definiciones/diferencia-entre-marketing-y-ventas.html

-https://www.scribd.com/doc/170397964/El-Perfil-Del-Vendedor

-https://pymerang.com/ventas-y-servicio/ventas/131-perfil-de-un-buen-vendedor